销售经理服务管理培训压缩版

销售服务管理培训第一页，共二十二页。销售内容销售流程客户管理人员管理形成本地化方案｝管理事件管理技能第二页，共二十二页。服务内容服务流程、服务规范用户管理人员管理形成本地化方案｛｝管理事件管理技能第三页，共二十二页。销售客户管理及流程优化销售客户管理:客户分类客户销售阶段管理：五阶段（九要素）客户关系：使用率关注、维护频率销售流程优化第四页，共二十二页。服务业务管理用户管理服务流程和规范用户档案CRM岗位客户问题分析表服务检视表第五页，共二十二页。人员管理讨论：选、育、用、留分别我们做些工作？选什么样的人，如何选人？育什么？如何育？如何用人？如何留人？第六页，共二十二页。销售人员管理（选、育）

专业能力拜访有效性

客户管理能力：开发、过程客户分析、关系维护销售技巧基础能力培养：｛第七页，共二十二页。人员管理（育）

顾问式技巧高层公关项目运做能力人际关系技巧

高层能力培养：｛第八页，共二十二页。服务人员管理（育）育什么能力：专业能力岗位业务能力GCS行为能力GKB每月学习2小时日常业务能力竞赛GCS大赛第九页，共二十二页。人员基础能力提升方法工具拜访有效性表团队集中开发3E、GSC大赛、随岗CRM晨会晚会、随岗专业能力拜访有效性客户开发过程把握分析关系维护销售技巧第十页，共二十二页。人员高层能力提升办法

?第十一页，共二十二页。人员管理（用）目标（合理短期期望）计划辅导过程辅导（困难期望）员工激励目标过程评估绩效评估第十二页，共二十二页。如何用人-----销售人员每月目标确定目标支撑计划审定过程重点辅导激励月中目标检视评估月目标达成表彰，成长总结绩效评估月初例会目标对话随岗、3E目标对话月末例会制度执行销售检视表第十三页，共二十二页。服务人员管理（用）目标支撑计划审定过程工作辅导绩效评估周例会目标对话随岗制度执行绩效面谈服务检视表第十四页，共二十二页。人员管理（留）个人发展生涯规划（阶段期望）团队归属工作氛围工作环境第十五页，共二十二页。留人个人发展生涯规划团队归属工作氛围工作环境部门会议、总经理谈话全员会议、总经理座谈团队活动、人性关怀团队沟通原则执行、检视团队冲突、团队协作第十六页，共二十二页。关键驱动要素业绩＝单数×单价＝拜访客户量×成交比例×平均成交额×购买次数

（1）提升拜访客户量；（2）提高成交比例（拜访有效性）；（3）提高平均购买金额（销售效果）；（4）提高客户购买次数（客户维护频度）；

关键要素（1）心态辅导（2）行为过程的监控（3）产品组合、配套销售能力（4）客户服务第十七页，共二十二页。销售服务管理相关作业报表销售人员:1、CRM填写记录表2、月计划总结表3、销售有效性检视表4、GCS案例应用表5、广联达产品安装调试调研表6、销售管理检视表服务人员:1、CRM填写记录表2、月计划总结表3、GCS案例应用表4、电话上门培训岗位表单5、岗位客户问题分析6、服务管理检视表第十八页，共二十二页。销售管理绩效评估销售管理检视表/服务管理检视表一、业务指标评估（定量分析）1、销售业绩2、拜访次数3、新客户开发量4、客户数量5、软件成交套数二、推导结果1、销售能力（销售效率、销售效果、投入产出比）2、心态（客户拜访次数）3、客户管理（新客户开发、客户维护频度）第十九页，共二十二页。优秀部门经理的标准优秀部门经理合格部门经理普通部门经理见附表第二十页，共二十二页。谢谢大家第二十一页，共二十二页。内容总结销售服务管理培训。管理事件管理技能。服务内容。服务流程、服务规范。客户销售阶段管理：五阶段（九要素）。选、育、用、留分别我们做些工作。客户管理能力：开发、过程客户分析、关系维护。3E、GSC大赛、随岗。如何用人-----销售人员。人员管理（留）。团队冲突、团队协作。＝拜访客户量×成交比例×平均成交额×购买次数。（2）提高成交比例（拜访有效性）