第四章销售终端管理

第五章销售终端管理

朱振达第一页，共七十九页。一.销售网络的价格控制1.导致价格失控的原因◆不敢得罪经销商◆价格政策混乱◆故意放乱价格◆对经销商的奖励政策(经销商不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商)第二页，共七十九页。一.销售网络的价格控制2.企业管理零售定价的方法(1)与经销商签定合同企业要派业务员随时监督，对那些违反价格协议的经销商要坚决予以处罚。这种处罚包括罚款、扣留返利、吊销经销商的资格等等(2)预提市场价格保证金(3)将部分返利直接拨给零售商第三页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(一)终端的意义

终端一般包括：商场、超市、量贩店（大卖场）、便利店、批发市场、专业市场、专卖店、店中店、专柜等①展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台②开展促销活动的最理想也是最有实效的场地③接近消费者、了解消费者声音的最佳途径④完成信息反馈第四页，共七十九页。二.销售网络的终端操作⑤获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据⑥对整个分销渠道形成有力的“反拉”，吸引中间商（代理商、批发商）加盟⑦拦截竞品的最后也是最有效的防线⑧了解终端的诸多作用，才能通过终端有效地开展工作第五页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(二)加强硬终端

1.硬终端的含义硬终端是主要指终端的硬件设施，指生产者或者经营者在产品或商品销售场所，或其他地点设置的一种面向消费者传达信息的有效宣传形式。

第六页，共七十九页。二.销售网络的终端操作2.硬终端的内容

①商品、包装、配件②售卖形式:隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销③陈列位置与陈列方式④宣传品:户内的说明书、ＤＭ、小报、ＰＯＰ、台卡、招贴、立牌卡、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱、海报、宣传资料、包装袋、价格第七页，共七十九页。二.销售网络的终端操作表等；户外的如展板、导购牌、遮阳篷、横幅、路牌、车体等等⑤促销物⑥辅助展示物：展柜、冷柜、专用货架等⑦整洁度⑧与其他品牌的同类商品的显著区别等第八页，共七十九页。二.销售网络的终端操作第九页，共七十九页。二.销售网络的终端操作第十页，共七十九页。二.销售网络的终端操作第十一页，共七十九页。二.销售网络的终端操作硬终端的成功案例:20世纪90年代，汇仁集团从江西一个偏远小县的一家小药厂起家，发展成为今天每年销售额达到十几亿元的制药集团，汇仁集团的成功经验之一就是运作终端。从其主打产品汇仁肾宝为例，在终端促销上实施“四个一”工程。第一个“一”就是一个灯箱。在河南郑州市场上，95%以上的药店门口都有汇仁肾宝的灯箱。这样消费者不管是坐在公共汽车上，还是自己开着私家车，也不管消费者是骑着自行车，或走在马路上，消费者只要从这家药店经过，就可以看见药店门口的汇仁肾宝灯箱，马上就知道这家药店在卖汇仁肾宝。第十二页，共七十九页。二.销售网络的终端操作第二个“一”就是一个台卡，或者一个展板广告。消费者走进药店以后，看到门口有汇仁肾宝的展板广告，抬头一看上面有汇仁肾宝的宣传横幅，走进店内看到柜台上有汇仁肾宝的POP广告、台卡宣传资料，货架上有汇仁肾宝的陈列。第三个“一”就是把产品摆放在一个显眼的位置，汇仁肾宝强调产品的集中陈列、大量陈列、良好的陈列位置。第四个“一”强调一个良好的客情关系，如果消费者问营业员，治肾的药物什么治疗效果好？营业员向消费者推荐的第一品牌产品就是汇仁肾宝。汇仁肾宝的灯箱、POP、台卡、宣传资料、展板、横幅，这些都是硬终端第十三页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(三)如何做好软终端1.含义软终端就是指经常活动变化的人，主要包括促销员、导购员、理货员、营业员、专家、零售店的领导等等2.软终端的管理要点(1)建立并维护好客情关系①营业员的促销活动对消费者的购买欲望有很大影响②全力支持营业员的促销第十四页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(2)企业要对营业员进行调查和评估

◆营业员是否愿意推荐我们的品牌◆营业员是否了解产品的特点以及使用方法◆营业员是否了解产品的用途◆营业员是否了解本品牌与竞争品牌的区别◆营业员是否了解产品的展示与陈列方法◆销售人员是否与营业员有良好的沟通，是否建立了良好的客情关系第十五页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(3)企业要对营业员进行系统的产品知识培训①产品销售要遵守三个最基本的原则◆了解产品◆信赖产品◆推荐产品②营业员要全方位了解销售的产品③对营业员进行产品知识方面的培训第十六页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(四)终端调研的内容

1.终端的物理条件主要包括：单位名称，企业性质，上级主管及股东背景，地理位置，规模,专用于售卖本类产品的面积，售卖形式（开架、柜售、散摊、批零），卖场硬件（空调、电梯、休息区等），周边社区情况、周边其他售点情况，成立时间（经营历史）等第十七页，共七十九页。二.销售网络的终端操作2.终端人员状况

总经理、部门经理、柜组负责人、具体联系人、柜组售货员、财务、库管、保安等；主要关联人员情况：职位、关联点（如本单位工作时间、每月收入、圈内关系），性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等；联系方法：办公室、家庭地址、宅电、手机、传呼、电子邮件等第十八页，共七十九页。二.销售网络的终端操作3.经营状况与口碑①去年及上月销售整体总额②去年及上月本柜组销售总额③去年及上月同类产品销量排行④同类商品营业额在本市及本区域所处的地位⑤已有竞品品牌种类及数量第十九页，共七十九页。二.销售网络的终端操作4.竞品进场条件入场费、广告费、售卖形式、加价率、结款方式等；5.主要竞品是否有导购6.终端单位与竞品厂家关系密切程度7.供应商之评价:实力、信誉、承诺兑现状况等8.与同行（终端单位）之关系9.死呆账之传说与实证10危机预测与防范等等

第二十页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(五)终端开发◆终端开发的流程市场调研◆终端及渠道调研◆确定有效终端、合理布局◆确定终端开发者(中间商或自己开发)自己开发:销量大、影响大、ＳＰ活动多的“超级终端”；竞争集中、批量较大的专业批发市场；专卖店中的样板店◆协助或亲自洽谈、公关◆正式签约◆开展协销及终端维护工作第二十一页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(六)终端进场条款及注意事项

◆供货价格:去掉进场费、赞助费、广告费、场管费、促销费等所有费用后，厂家的实得价格◆结款条件及方式◆发票形式（含不含税）◆陈列位置与陈列方式（是否可设专柜或堆头）◆导购人员的安排与费用负担◆关于开展促销活动的规定◆各项费用要尽量明确、量化◆退换货条款要明确◆加设防止竞品垄断条款等第二十二页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(七)终端公关技巧

◆人格、形象第一，生意、友谊第二◆先摸清需求，再对症下药，要做些对其业绩有益的事◆要既专业、敬业，又要有人情味◆抓住细节，礼轻情义重◆注意与所有人都保持良好的关系和热情的态度第二十三页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(八)终端销售的利弊

有利的方面:销售量、形象、促销活动的开展、拦截竞品、可能的利润。不利的方面:无利润甚至亏损、乱价而影响全局、返款慢、账期长。在终端开发之前，要先进行摸底，以避免“挨宰”；尽量做好外围市场，样板市场的力量不可忽视第二十四页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(九)终端的维护

◆检查终端的硬件◆维护终端的软件◆倾听一线的声音◆收集竞品资料◆总结经验教训◆调整方法手段◆汇报相关问题◆改善工作方法第二十五页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(十)如何让终端零售店销售量提升1.着重检核以下五个指标◆铺货率指标。一般铺货率应该达到70%已上◆陈列要求达标率：例如终端零售店柜台产品标准陈列面4个为达标终端◆售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传POP组合达到标准的零售店◆终端客情关系指标：可以把客情关系量化◆目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平第二十六页，共七十九页。二.销售网络的终端操作2.保证拜访工作量(1)工作量：每人负责80-100家零售店(2)每天最少拜访15家零售店(3)每周最少拜访4天以上(4)不同零售店拜访频次要求◆A类零售店4次/周，上午班次和下午班次各拜访两次◆B类零售店2次/周，上午班次和下午班次各拜访一次◆C类零售店，1次/周记住，要定期或者不定期进行监督第二十七页，共七十九页。二.销售网络的终端操作3.找合适的人办事，提高工作效率◆如果您目前的主要任务是铺货和想做更多POP宣传，占领有利地形，那柜组长及店经理当然是您的主要联系人◆如果您想将产品陈列得更好一点，那柜组长及店员就是您必须重点沟通的人◆如果您想与零售店洽谈灯箱、橱窗或其他位置的店内广告，店经理是关键决策人◆如果您想提高零售店的销售量和了解竞争品牌的销量，店员是最能帮助您的人，柜组长也能助您一臂之力第二十八页，共七十九页。二.销售网络的终端操作◆如果您想催收货款，店经理及会计就是您要找的人◆如果产品出了投诉或质量问题，店经理和质检科您必须光临◆如果您想做更多的促销活动，柜组长也许最关键，但必须得与店经理打个招呼◆如果您想理顺进货渠道\采购，柜组长和店经理会和您讨论◆如果您想了解产品库存，库管最有发言权第二十九页，共七十九页。二.销售网络的终端操作

业务员在做理货工作时要善于同8种人打交道，这8种人包括验货员、售货员、仓管员、理货员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管。业务员要与这些人建立良好的关系，其中采购主管和卖场主管是最重要的：与采购主管搞好关系可以多上产品，拿到较好的付款条件；卖场主管可以给企业产品一个很好的陈列位置第三十页，共七十九页。二.销售网络的终端操作4.做好关系行销，培养铁杆店员标准◆有其详细档案◆做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉◆首推我们的产品◆熟悉且会推荐我们的产品◆店里有什么变化和我们产品的销量、库存、动销状况等及时向我们通报

第三十一页，共七十九页。二.销售网络的终端操作5.培养铁杆店员的方法①定期拜访、回访、慰问◆自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品◆通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情◆最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作第三十二页，共七十九页。二.销售网络的终端操作②满足营业员需求，使其成为铁杆店员

◆要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通◆对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学◆赠送礼品、包括生日礼品、加深感情◆积极主动地协助其解决一些力所能及的事情◆组织其参加有关活动及联谊活动第三十三页，共七十九页。二.销售网络的终端操作③先让店员记住你◆用特别的方式介绍你自己◆每次都重复你的名字◆用特别的服饰或者饰物包装自己◆每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件的方式让店员形成记忆◆重复多发名片。或者特殊卡片上的签名◆用特别的签名让店员记住◆用特别的声调语调让店员记住第三十四页，共七十九页。二.销售网络的终端操作④培养诚信意识，让店员觉得你可信

◆定期定时拜访◆承诺的事情一定按时做到◆缩短带金销售(如一些厂家以资金支持企业做课题研究、试验；一些厂家联合专业营销公司，由其操作产品进场、销售、汇款等)的兑现间隔时间◆通过帮助店员一些生活小事取得店员信任第三十五页，共七十九页。二.销售网络的终端操作⑤人文关怀:培养铁杆店员的关键◆记住店员的名字、生日、年龄、哪里人以及其它店员觉得比较特殊的日子，及时祝贺◆节假日不忘以短信、电话等方式及时祝贺◆记住店员的上下班时间◆及时送一些有创意又很便宜的小礼品◆送一本店员喜欢的图书杂志◆每次拜访都带去一个笑话故事或者短信◆送她一份特殊的小吃第三十六页，共七十九页。二.销售网络的终端操作◆造访她的住所，看看她的生活需要什么◆在她寂寞时陪她聊天◆随时随地以最适宜的方式赞美她◆倾听她的诉说，分享她的喜怒哀乐,进入她的情感世界◆帮助他解决工作中的一些问题◆教她如何上网如何在网上聊天◆和她一起去录像厅看一部流行影片◆向他（她）介绍朋友第三十七页，共七十九页。二.销售网络的终端操作◆介绍她更好的工作与生活环境◆指导她提高销售业绩，获得更多奖励◆告诉她更多相关产品和使用知识◆不直接拒绝她的无理要求第三十八页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(十一)商品展示和陈列◆商品陈列展示化◆陈列展示生动化

案例:棒棒糖的顶端陈列法箭牌口香糖的收银台旁陈列法第三十九页，共七十九页。二.销售网络的终端操作1.陈列五大原则◆利润性◆好的陈列点◆具有吸引力◆方便性◆价格第四十页，共七十九页。二.销售网络的终端操作原则具体说明利润性1.商品陈列必须确实能提高店面的销售能力

2.通过努力去争取有助于销售的陈列点位

3.要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物

4.适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处5.采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性第四十一页，共七十九页。二.销售网络的终端操作好的陈列点1.好的陈列点：

①传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等②超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等

2.开展促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等

3.不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等第四十二页，共七十九页。二.销售网络的终端操作具有吸引力1.充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势

2.正确贴上商品价格标签

3.完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，既可以方便顾客拿取，又能借此显示良好的销售状况

4.陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚

5.配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义第四十三页，共七十九页。二.销售网络的终端操作方便性1.商品陈列在顾客容易拿取的位置

2,争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品3.保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购

4.记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上第四十四页，共七十九页。二.销售网络的终端操作价格1.价格要标识清楚

2.价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力

3.直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力第四十五页，共七十九页。二.销售网络的终端操作其他陈列原则:1.显而易见原则：商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。2.最大化陈列原则：

商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品第四十六页，共七十九页。二.销售网络的终端操作3.垂直集中陈列原则：垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。4.下重上轻原则：将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。第四十七页，共七十九页。二.销售网络的终端操作5.全品项原则：尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。6.满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。7.陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。第四十八页，共七十九页。二.销售网络的终端操作8.重点突出原则：在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。9.伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地主，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。10.统一性原则：所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。第四十九页，共七十九页。二.销售网络的终端操作11.整洁性原则：保证所有陈列的商品整齐、清洁。12.先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。第五十页，共七十九页。二.销售网络的终端操作13.堆头规范原则：堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示某厂家的商品。不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。第五十一页，共七十九页。二.销售网络的终端操作2.宝洁公司产品的展示与陈列(1)货架的三个高度◆第一个高度：与眼睛视线平视◆第二个高度：可以看见，伸手可及◆第三个高度：与膝盖或腰水平第五十二页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(2)货架不同高度对销售量的影响◆货架上的产品从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%◆齐膝的高度换到伸手可及的高度，销售量会上升20%◆从伸手可及的高度到直视可见的高度，销售量会上升30%～50%◆从直视可见的高度换到齐膝的高度，销售量会下降30%～60%◆从直视可见的高度换到伸手可及的高度，销售量会下降15%第五十三页，共七十九页。二.销售网络的终端操作◆产品从第五层货架移到第四层销量提高34%,从第四层移到第三层销量提高63%,从第五层直接移到第三层销量提高78%.第三层为销售的黄金货架.◆排面由4减少到2排面，销售额减少48%，3排面减少到1排面，销售额减少68%。◆排面由2增加到4排面，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。第五十四页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(3)宝洁产品陈列在视线平行至腰部的位置宝洁公司要求，宝洁的产品必须陈列在视线平行至腰部这一黄金陈列位置上，货架面积要超过同类竞品货架总面积的30%以上。对于竞争对手的陈列，宝洁公司提出，用于陈列宝洁产品的货架就是宝洁的阵地，不允许竞品挤占(4)经常研究竞争对手的陈列方法第五十五页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(十二)做好理货管理工作1.理货的定义所谓理货就是业务员参与销售终端产品陈列、张贴宣传产品，收集公司产品竞争品牌销售信息的活动第五十六页，共七十九页。二.销售网络的终端操作2.理货主要内容◆催促经销商使产品摆上货架◆营业员的培训推广◆及时补货到货架◆帮助营业员做促销◆及时退换不合格产品等第五十七页，共七十九页。二.销售网络的终端操作3.理货管理要诀(1)建立并维护良好的客情关系①零售店的有关人员会乐意接受业务员的销售建议和积极销售企业推出的新产品②营业员乐意使产品保持突出位置和维护产品的清洁③营业员乐意使产品在货架上有序陈列和积极补货④在销售业务上，营业员在产品上会多动脑筋、想办法第五十八页，共七十九页。二.销售网络的终端操作⑤营业员乐意在店内外张贴广告，并阻止他人毁坏或别的厂家覆盖业务员的广告⑥营业员乐意配合店面促销活动⑦营业员乐意按时借款，甚至会为业务员垫付别人的应收款⑧营业员乐意透露有关市场信息和介绍销售机会⑨营业员容易谅解业务员的疏忽和过失⑩营业员乐意与业务员合作第五十九页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(2)有陈列就有销售①要做到显眼、醒目、集中②产品的陈列要做到整洁做到多而不挤、少而不空，及时加货、不留空位，丰富多彩(3)及时补货(4)调换不合格的产品如已过保质期、缺少份量、表面不清洁、破损、溢出外表第六十页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(5)布置现场广告(6)了解同类产品的竞争情况第六十一页，共七十九页。案例:喜之郎公司的八步理货法

喜之郎公司总结了一个八步理货法，按照八步理货法完成全部的理货程序只需25分钟的时间。

第一步:理货员进入零售店之后，首先要花上1分钟的时间与营业员打招呼。

第二步:花上2分钟时间看看货架，注意同上次走访时比较，看是否有品种缺货、断货。第六十二页，共七十九页。案例:喜之郎公司的八步理货法

第三步：花上5分钟时间整理货架；同零售店库房人员进行协调，争取将本企业的产品整箱的摆放在货架的顶层，或者堆放在货架附近，或放在送货的推车上；保持货架上的产品前旧后新；保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面，即每个品种的产品均有3个包装并排陈列于货架之上；保证货架饱满、清洁；保证陈列桶产品充足，粘贴促销品。第六十三页，共七十九页。案例:喜之郎公司的八步理货法

第四步：花上5分钟时间统计数据、做记录。要记录本公司产品上架的品种数；本公司有多少个品种摆放到货架上了；记录货架的宽度；产品在货架上的陈列面积有多大；记录相关的生产日期；记录上架品种的生产日期；记录竞争品牌的品种批号。

第五步：理货员花上2分钟时间到零售店里看一看，看是否有同类产品在做竞争或者做促销，如果有就与竞品的促销人员攀谈，以了解对方的信息。第六十四页，共七十九页。案例:喜之郎公司的八步理货法

第六步：花上4分钟时间，同零售店的售货员进行沟通，了解本公司的产品与竞争品牌产品的销售情况，要注意选择售货员清闲的时间去和对方聊天，要做到轻松自然。第七步：花上5分钟时间同零售店的业务负责人进行沟通，并做好记录；了解进货和需要补货的情况；了解竞争品牌的运作情况。以上工作的目的是争取更多的品种分销；争取更宽的货架陈列面；争取补货。第八步：理货员花上1分钟时间，请业务负责人签名确认，道谢离开。第六十五页，共七十九页。二.销售网络的终端操作(十三)如何赢得货架争夺战1.货架侵略战(1)要有极强烈的“侵略”意识(2)先下手为强，把握货架主动权(3)提供专用陈列货架(4)采取蚕食政策，逐步争夺陈列位，不失为一种经济可行的方法(5)死死盯紧竞争对手，利用其疏忽和失误见缝插针(6)广告和促销攻势的配合，是争取更大陈列空间的有利时机第六十六页，共七十九页。二.销售网络的终端操作2.货架保卫战(1)狠抓理货工作，不给竞争对手趁虚而人的机会(2)该投入的就必须投入，不要放弃货架控制权(3)不断培养良好的客情关系(4)设立商品陈列奖，调动零售商的陈列积极性(5)对零售商提出自己的陈列建议(6)产品畅销才是保卫货架的硬手段(7)对终端陈列工作进行严格的考核第六十七页，共七十九页。三.卖场吸引顾客的策略(一)与顾客有效地沟通1.展现在顾客眼前的“卖场”是吸引顾客的导入点2.卖场中展示的“商品”是引导需求的根本点3.你所运用的“促销手段”是提高商品销售额的关键点第六十八页，共七十九页。三.卖场吸引顾客的策略(二)营造方便顾客购物的卖场环境--------尽可能降低顾客购买成本1.停车方便2.入口方便

①要方便临街正门行人的进入，还要考虑开车的顾客是否方便进入、骑自行车的顾客是否方便进入②绝对杜绝要上若干级台阶或下几级台阶才能到店内③入口必须宽敞明亮、干净整洁、充满朝气和活力④为顾客提供诸如雨伞筐、擦鞋器、方便袋等必备器具第六十九页，共七十九页。三.卖场吸引顾客的策略3.物理方便①在建筑结构上应相当合理，便于顾客进入②店门需要宽大透明，让顾客在外面就能浏览到店内的商品③在一般情况下店门都需打开，如果因为冬季需要开放空调等原因，至少也应换成自动玻璃门或轻盈隔温的透明帘子④检查你的地板是否过于光滑、商品是否会堵塞入口、纸箱是否乱堆乱放等等包括视觉、听觉、嗅觉、审美等多方面的不妥第七十页，共七十九页。三.卖场吸引顾客的策略4.心理方便----安全感是决定顾客购物心情的关键所在，在顾客认为一切都是自由时才会安心地选购商品①能否从店中安全地出来；如果卖场设置比较阴暗、死角多，在店内人少的时候会感到特别不安全，如遇销售人员冷不妨在远处射来窥视的目光（防止顾客偷盗商品），更会让顾客恐惧顿生②价格因素，个人预算标准就是决定顾客是否购买的关键因素，如果商品价格过高或是不标价，仅凭销售人员说价，会给顾客一种担心被宰的不安全感③销售人员给顾客带来的不安，如果顾客没有购物，销售员用异样的目光看着顾客离开，保证这个顾客很难光临第二次第七十一页，共七十九页。三.卖场吸引顾客的策略(三)营造吸引顾客眼球的店外气氛1.店招：店招是卖场的脸面。设计的要求:①吸引消费者走进店内，尽可能促成消费②让消费者过目不忘，下次光临时可以轻松找到建议:如果你的卖场在车流量极大的街道或者公路旁，建议你把店招字体大小做到最大，内容尽量单纯，方便开车的顾客在较快的速度下也能看清第七十二页，共七十九页。三.卖场吸引顾客的策略2.外观-----营造出最佳氛围

①要根据目标人群的特点来营造店外风格②要根据所从事的行业和行业热度来确定，热度较低（交易相对不十分频繁）的行业主要是树形像，如给人尊贵、高雅、时尚、前卫等气氛；热度较高（交易十分频繁）的行业一般商品单价都较低，除了布置有助于促销的店外环境，还可以把在店外摆放大量的商品，配合醒目的POP吸引顾客，营造抢购的氛围等第七十三页，共七十九页。三.卖场吸引顾客的策略(四)营造方便顾客浏览的卖场布局1.主通路设置进入店内的顾客将怎