保险训练课程

◎何培荣顾问台湾清华大学工业工程系毕业。1989－1997年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获：1、创新纪录奖五次；2、增员副总荣誉餐；3、董事长荣誉餐；4、绩优专员奖；5、绩优课长奖；6、绩优海外出国等诸多殊荣。1997~2001年担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获：1、98、99、2000连续3年绩优出国；2、培养3位M.D.R.T.；3、获国际青商会讲师认证；4、国际标准认证ISO9001、讲师认证；5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。◎专长：行销系列——销售循环、财务需求规划、行销技巧组织系列——增员、辅育、经营管理阶层系列——各阶主管训讲师系列——初阶、进阶、高阶及种子讲师训创造市场目的：提升业务主管专业行销技能目标：认识市场之需求与机会收获：创造寿险机会手机市场单位：万加入WTO之后

您想到什么？◎寿险公司◎从业人员◎商品好了◎制度更佳◎竞争多了◎观念好了◎服务好了最大差异是您市场现况保险需求通货膨胀医疗费高昂养老费……平均理赔金额自我检视您认为您要多少保险才足够？您目前买了多少保险？当初为何买那些产品？需求分析目的：不是在创造客户的需求或问题，而是协助解决客户已经存在的问题。销售模式

商品导向

客户需求导向商品导向以自己的主观来选择商品卖给客户优点：带动时势/商品特色/商品比较缺点：不一定符合客户需求，若无商品优势则难以销售。商品导向——找出客户需求客户需求导向优点：符合客户需求/续缴率高，公司、客户、业务员三赢。缺点：困难度较高、费时。客户需求导向1、显示专业形象 2、有效切入主题3、缩短访谈时间 4、生产力提升5、符合客户需求6、减少客户抗拒及拒绝处理7、重复销售 8、成交率高需求分析优势如何抓扇住客户蛛心理目的：提升行运销主管怕的专业冒销售技钩能目标据：1、了蚁解建立斗关系内雁容与重稍点2、透过窝角色演练勿，善用搜锹集资料技瓣巧◎课程枪大纲★财务妨需求销涝售流程★建立关注系 ★搜托集资料★切入亿主题—呜—介绍印服务★收获盘——塑螺造专业沈开象，昏达成多掏赢的销庭售目标◎财务需醉求销售流摩程建立关系惑→搜集资个料→财务氏需求分肝析介绍→客户罢关心事侦项→发复现客户爬需求→结束访习谈→建议纠书说明/建成交有关系→臂拉关系没关系→讲找关系◎建立事关系自我介绍寒喧公司介绍◎建立偏关系自已的驼介绍辞晋是否足耀以达到姨加深印席象的目柏的？是否能数为将来臂的业务冈关系奠哨定基础俘？◎自我检盘测D.S.坊—：转介绍：缘乡丰故油：◎寒暄医例子多用开拜放式问是句掌控话题务必确定粉已得到你恳要的答案柄，否则要暮继续追问◎搜集资脊料注意事罩项话题—锅—生活掏（家人承）/工岔作/兴迷趣问话方式表——过去赞/未来/线现在◎搜集资鸭料两大原盲因人生蓝按图您认为暗保险可腊以带给客户有什么功能元？◎财需握三真言一、您希讯望保险带词给您什么冰功能？二、那多卸少才够？三、真的捏够吗？最大的街差异是您◎切入师主题一、介绍帐服务二、当勇好朋友三、寻问均资料◎人生秧三大问申题一、走施得太快二、走不日掉三、活得贵太久◎结论一次机会成就一断生开拓第锦二张保脆单◎人生三抗大问题一、走旨得太快二、走不教掉三、活楚得太久◎确认需肯求一、您断为什么茎关心这围个问题乡丰？二、假攀设昨晚哨我们忘绕了呼吸扛，您留伏给家人怕什么？三、把动谁产及不动满产换成现摘金，可以来让他们生联活多久？四、当收搞入中断后腐？您期望呢未来家人捐的生活是溉比现在好胸，还是维胁持现状？五、那多法少才够？六、真看得够吗提？七、这也纠是我来的咸主要目的景。◎结论要赢得受战争必先融拾入战争——量化与客户需求◎需求慈数据化公式：总需求稼额－已喇有保障＝实际秤需求额实际需连求额＝保障弊缺口泳＝业务仗机会◎将需求择卖出一、如浊果能拥遮有这笔效钱，对良您有多搜重要？二、如果丛没有，兴那会产生犬什么影响保？三、既播然这么懒重要，雁有没有摆想过钱伤从那里立来？◎结论简单就旷是成功开发医斗疗市场目的：枣提升业京务主管阁专业行段销的技次能。目标：央了解与辣运用“危走不掉饰”话术假，激起淋客户购尚买欲望满。您知道钟“他”屠在

那能里下车悬吗？◎确认需所求为什么镜你会关水心“走族不掉”盾的问题是否在麦您的周常遭有亲挣戚或朋缸友，曾陕经因为君意外或迫重病而在住院的这给您什坏么样的感植觉？这对驴他家人或汤个人有什辛么影响？您有没有捡想过，假恳如事情发亩生在我们路身上，那施会有什么浑影响？亲朋好友挖会不会帮杂忙？如果在顿这种情优况，能构获得一纸笔生活环费及医尖疗费的蹦补助，暑您觉得徒好不好群？那要多少肤才够？真的够吗基？这也是我序今天来的绒主要目的◎走不碧掉二大问题捏：1、收入葵中断2、支旋出增加◎需求数汗据化总需求鸽额一旦拥有保障缺口这笔钱，叹对您来说斤重不重要雁？如果没有扇，对你和兄家人有什碑么影响？既然这启么重要陶，有没乏有想过抽钱从那耐里来？◎将需种求卖出比别人早签一步您就赢了◎激励尊严退休占生活目的：该提升业栽务主管寇专业行探销的技双能目标：透了解与贩运用“凑活得太钻久”话诞术，激识起客户于购买欲诵望“老”你有什滚么看法梁？你期望一总个什么样盲的未来？◎人生资四老☆老友圆☆老伴☆老健揭☆洋老本尊严的追未来◎年度沟世界发彩展指标日本人：蒸80岁狮子山共塑和国：3猎7岁你预备几脖岁退休？退休之后它还预备做趋与你目前挡有关的工拴作吗？◎需求确挂认退休之缩慧后你最论想做的烧事是…谦…？多少才够鞭？真的够脱吗？这也是艰我来的扇目的。说需求索额生活基练金=生狱活费×12刘月×（闹平均余根命—退都休年龄帆）圆梦基嗽金◎需求数败据化客户已扑拥有的桥：1）社穗会保险扣2）足团体退饿休金3）商业弦保险 4繁）其他◎需求赛数据化公式：总需求胶额－客蚁户已拥罩有＝保障缺弦口◎需求签数据化拥有这糟笔钱，标对您退膏休生活救重不重器要？如果没有斯呢？您有没冻有想过艺钱从那贿里来？◎将需撤求卖出品质＋袭速度＝竞争力成功促肤约目的：培狸育专业寿笋险顾问。目标：衡透过角抹色演练陈，学会伟解决方胆案及结摔束访谈淡的技巧独。收获：提轰高面谈效帝益。如果您是模客户，你舍会有什么套解决方法靠？你会如何乐处理这些问题油？◎公式（驾一）深度认同深度分毁析家庭的爱子女永芳远的爱◎切入点这方法真里的可行？这真是战你想要丽的吗？善用沉壳默不对立折而是站薄在客户承立场处度理分析贸问题◎注意点平时如富何作结救束？忘了要稳预算不清楚摩是客户狮关心什由么？没有约定挎下次时间◎统计数绩字总结访烂谈内容确认财舟力目标货优先顺殿序取得保就费承诺约定下慰次见面唤时间◎结束豆访谈流貌程财务自由为谁辛吹苦为谁忙补？◎退休闭生活的矛六个迷破失我的配受偶会养菌我我的小智孩会养碎我我的公笼司会养锹我社会福利任就够了退休生活即不需花很裕多钱不需这辩么早做妖退休规应划◎老人人旨口数量的央增加198烧6年：阔12个绝青年供蓝养一个泻老人1996余年：9个促青年供养鸣一个老人203理5年：络平均3汗个青年毫供养一煌个老人没有人计孕划失败但大部分沃的失败在没有适啊当的计假划◎10膜0位2慕5岁大咽学生工离作40宅年至6核5岁退富休时49人→奸靠人接济她扶养29人→丘已经死亡12人→用濒临破产挂边缘5人→必拦须工作维字生4人→驳经济独喷立自主1人→焰巨富◎财务安灰全共分三跪大类储蓄—赏—理财零最重要曾的基础投资—仿—致富嘱最重要骄的关键保障—拐—规划役最安全压的执行穴及财富塌最安全弃的延续◎如何爪完成最粪有效的蚀储蓄储蓄方程效式一般限人：浓收入－支嫩出＝储蓄理财专家浓：收入－稀储蓄＝支言出◎储蓄成顾功四大观份念与利率高罢低无直接努关联要持续不绞断的存入凑一段时间只存不能腊领不可拖吓延◎投资致甲富最重要慨关键（一）安缺全性——分瞧散——调整——长爱期（二）获冤利性——投尿资越早罚越好——时卫间越长降越好——资金绸越大越好一个关榴于纽约市曼既哈顿岛的故事◎何时开示始准备最徒省力30喷45垦55况65A同学1么－5年，罗每年存1使0万B同学遥6－2至0年，康每年存肢10万投资报酬棋率15%请问20额年来谁的词钱多？◎投资越好早越好A同学=爱5,48券6,35睁8元B同学=腔4,75赞8,04恐0元◎不同期擦间之获利晌机率一年投扫资：赚踏74%五年投旬资：赚恢83%十年投资针：赚94翻%十五年童投资：川赚10卵0%◎时间朗越长越劈燕好投资报酬立率15%盾、每年1垃0万——1具0年：洁203求万——20律年：10范24.4个万蛋生鸡鸡生蛋熟轻当投资碰上理财◎Why盛？为什么程股市牛敬市叫苦借连天，墓意外频幻玉传？—汪—因为版大多数管的人只投资佛不理财投资≠理凳财◎何谓投肚资——将“资金蜡”收入以托资金作为过成本透过部经营操作群，赚取差摇价，可能举获利，也庙可能损失悔。通常获孟利率高，炊损失率高捡。工具：杜股票、曾基金、亿房地产将“所牵得”透疲过有效杯管理，烛规避损他失防止御财富缩歼水，提蛇高财富围效能。通常获拉利率不搅如投资纷，但损窑失率近蹦乎零。工具：岛银行、各保险◎何谓丑理财—难—◎非理没财不可蓬的原因避免财拾富缩水创造更厅高利润防止财靠务风险做好退休炭规划投资不吵在时机际的好坏况而是越早越好理财不牛在金额秤的多少址而是你要不要50%有议钱人的资势产来源（一）要10%颗收入所颈得（二）9涌0%投资冰所得只有稳健姻理财才能讲已你享受财务自由条款客市户利益目的：胳提升行迎销主管念的专业戚行销技卸能目标：了须解建议书州说明的流卷程与重点收获：提培升成交机遵率◎签单前数应作到哪漂些事？激励客喂户有效说明辈建议书运用C其LOS怎E技巧再次建涨立关系再取得承伶诺建议书班说明时振，您先说袄明哪部许份？创造有利撞的环境（点时间、地赌点、座位剩）避免使用告专业术语越简单越毙好KIS杯S◎说明既原则提供解决哑方案转化商品桨特色为客沿户利益使用概念停式行销留意客姓户购买启讯息◎说明隆重点再建立尤关系确认客户碎情况没有冬改变建议书说偿明填写投保跨书推荐介愚绍◎说明流乘程TRE询AT→ALL售OWCLA碧RIF重RTELL◎拒绝袜处理基状本原则工作多久朽？总共赚多劲少？总共存多依少？◎人生品三问每月存词100颗0元一年之松后银行应紧存多少弄？只因原因研（一）不具强塘迫性原因（二踩）先花再存先存再编花◎分红岩保单红拦利取决婶于公司投碍资回报敲率综合经疑营能力预期死亡歼率高于实凝际死亡率预期经营属