提升店铺业绩六率

提升店铺业绩六率店长不懂门店六率就不要说懂管理2什么是店铺的六率？？？2

3进店率1留客率2成交率43浙江步森服饰股份44浙江步森服饰股份什么是进店率？？？进店人数/客流量=进店率55浙江步森服饰股份店铺的选址氛围的营造店铺宣传营销活动的设计

1、店铺选址

2、店铺宣传

一、实体广告；街道海报宣传、店铺POP宣传、品牌活动传单

二、电子广告；LED屏广告宣传

三、媒体宣传；网络、电台、电视、短信宣传

66浙江步森服饰股份3、营销活动的设计

一、销售折扣活动设计，代金券、走秀宣传活动、异业联盟、联合促销等77浙江步森服饰股份4、店铺氛围营造

一、促销活动氛围、海报及促销宣传物设置摆放到位

二、店铺员工氛围营造、营造店铺销售繁忙，员工技能演练

三、店铺橱窗的道具清洁、橱窗陈列氛围

四、店铺音乐、选择音乐根据季节、节日、时间短

五、店铺员工服务意识提高，给客户一个轻松愉快购物氛围88浙江步森服饰股份99浙江步森服饰股份什么是留客率？？？是通过店铺人员服务、店铺货品等使客户在店铺的停留1010浙江步森服饰股份1010人员留客销售留客店铺留客货品留客

1、人员留客

一、店员的仪容仪表，微笑、亲和力、肢体语言、接待技巧（非销语言、服务意识）

2、店铺留客

一、卖场规划、动线设计、导购站位引导、休息区设计

二、店铺氛围营造、主题氛围、货场氛围、销售氛围

3、货品留客

一、色彩是否吸引、品类是否丰富、陈列的美观度、导购介绍是否专业

4、销售留客

一、通过观察客户选择恰当的言语同客户接触，了解客户的需求点1111浙江步森服饰股份1212浙江步森服饰股份什么是试穿率？？？试穿人数/进店人数=试穿率1313浙江步森服饰股份131掌握专业的产品知识2正确掌握顾客穿衣尺码3成为顾客的时尚顾问4正确判断顾客的身份特征5顾客还分为时尚需求型与品牌需求型6掌握库存1、掌握专业的产品知识

一、要熟悉店铺产品设计理念和产品FAB

二、观察了解根据顾客的喜好、身材、肤色、着装等为其搭配适合顾客的款式

三、掌握熟悉产品的捷径，导购要了解我们所有的产品，通过晨会，夕会、空场做服装FAB搭配的演练，通过演练对顾客推荐搭配时的信心百倍1414浙江步森服饰股份2、正确判断顾客穿衣尺码

一、通过日常销售累积及试穿货品做到可目测顾客着装所需尺码，提高拿货及搭配时间减少无效销售用时1515浙江步森服饰股份3、成为顾客的时尚顾问

一、要求导购员把握产品知识，了解流行趋势与时尚搭配，使导购能够适时的给予顾客建议，能提高成交率

二、能迅速对顾客做出类型判断，了解顾客需求，给予顾客最优搭配及建议，建立认同感、信任度16浙江步森服饰股份4、正确判断顾客身份特征

一、通过对顾客的形体、着装、肤色等进行观察迅速诊断顾客顾客类型并选择相应的销售技巧

二、新顾客进店之后必有疑虑，导购要消除顾客的疑虑，告诉品牌的情况，店铺的情况然后推荐产品

三、老客户进店铺，可以直奔主题，重点推荐新品，再推荐店铺的优惠产品17浙江步森服饰股份5、顾客还分为时尚需求型与品牌需求型

一、时尚需求型顾客对当季流行趋势特别关注与了解，对品牌的要求不是很高，导购面对这样的顾客，在推荐的时候要注意推荐2个款式顾客没有接收情况下，不需要再推荐第三款式，这样顾客就会反感

二、品牌需求型的顾客对产品与时尚不是很了解，并不知道自己喜欢穿什么，只是对品牌比肩关注，导购让顾客多试穿衣服，面对这样的顾客成交率比较高18浙江步森服饰股份6、掌握库存

一、店铺员工一定要了解库存情况，出现断色、断码、等情况，考虑采取补货或者找代替款

19浙江步森服饰股份20浙江步森服饰股份什么是成交率？？？购买人数/试穿人数=成交率21浙江步森服饰股份1、赞美技术

一、避免顾客出来一味对产品赞美，需结合顾客形象、气质、肤色等进行综合赞美、突出服装对其带来的好处22浙江步森服饰股份2、帮顾客做决定

一、突出款式的特点及着装好处

二、不影响品牌及相关条例、利益下购买优惠政策

三、虚拟化销量及库存的方式激发推动顾客购买

四、顾客犹豫2件衣服中一件的问题时需要通过对顾客的喜欢了解及顾客的形体、气质特征做出正确的推荐23浙江步森服饰股份3、处理销售中的异议

一、首先肯定顾客的观点+解释+突出品牌优势

二、转移注意力

成交话术很重要、当我们在赞美顾客的时候、抓住时机直接问句，如:我帮你包起来，你刷卡还是现金，保持微笑及服务

24浙江步森服饰股份25浙江步森服饰股份什么是连带率？？？购买件数/购买单数=连带率26浙江步森服饰股份1货品2连带销售意识3顾客买单时，要有推荐VIP卡的意识1、货品

一、加强单干货品陈列搭配质量

二、通过试穿了解款式多种搭配

三、通过VIP、销售活动及应时政策推出货品购买数量优惠27浙江步森服饰股份2、连带销售意识

一、有要尽量不要让顾客单件衣服进试衣间的意识

二、顾客在试衣间试衣过程中，不要只是在边等待，需要快速去卖场搭配2套以上的衣服作为后备

三、在顾客买单过程中，收银人员再次加强附加销售的运用

28浙江步森服饰股份3、顾客买单时，要有推荐VIP的意识

一、卖场布局的设限，试衣间、收银台VIP卡需知

二、店铺VIP开发机维护的激励措施

在店铺里面顾客看到的货品都是以组合行式出现，加强对顾客的印象

29浙江步森服饰股份30浙江步森服饰股份回头率.什么是回头率？？？通过一系列服务等使顾客再次进店铺消费的过程31浙江步森服饰股份如何提升回头率.优惠服务留住顾客完善的VIP机制记住顾客1、记住顾客

一、记住顾客的长相机相关特点，当一个顾客来店铺3次以上就要与顾客建立起，像朋友以前的交流，多与顾客亲近，让顾客在店铺内多停留一会，增加购买机会

二、建立顾客档案、一对一为顾客提供暖心的服务32浙江步森服饰股份2、优惠、服务留住顾客

一、不断地为顾客提供产品上市及优惠等信息

二、不断为顾客提供产品信息，会让顾客认为店铺产品一直在更新，可以增加顾客对店铺的认同感

三、提供优质服务，让顾客享受购物带来的满意与舒适。让顾客享受阅读、音乐、茶水等一体化服务，服务的细节对于店铺的重要性33浙江步森服饰股份3、完善的VIP机制

一、VIP使用的原则、条例、优惠政策

二、VIP所需物品