消费品行业区域市场管理

消费品行业区域市场管理第一页，共一百七十九页。魏庆介绍理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、怡宝食品饮料、美的集团、伊莱克斯电器、康佳集团、科龙电器、创维集团等国内外百余家企业提供营销培训&辅导。从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。出版《经销商管理动作分解》《区域市场管理动作分解》培训光碟独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施第二页，共一百七十九页。

节目预告一、区域市场管理的理性思考影响区域市场销量的问题和残局具体解决方法二、外埠区域市场的监控和管理外埠区域市场销量监控外埠区域市场销售业绩评估外埠区域市场巡检第三页，共一百七十九页。建议和忠告1、关闭手机2、集中精神3、参与问题第四页，共一百七十九页。

一、区域市场管理的理性思考1、影响市场销量的问题和残局2、具体解决方法第五页，共一百七十九页。销量中的泡沫？

第六页，共一百七十九页。问题：销量任务如何分才公平？

第七页，共一百七十九页。开源的方法（提高销量）

假如你是这个任务的负责人——任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：50米时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成怎麽办？第八页，共一百七十九页。开源的方法（提高销量）

关键指标——增加人手——铺货率；提高一次搬运量——产品生动化；加快搬运频率——活跃客户销量自然而来第九页，共一百七十九页。开源的方法（提高销量）

关键指标——铺货率+生动化+价格秩序+活跃客户数=销量过程做得好，结果自然好！第十页，共一百七十九页。营销是有因有果的行为第十一页，共一百七十九页。销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！第十二页，共一百七十九页。区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。第十三页，共一百七十九页。市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作

第十四页，共一百七十九页。

市场自我诊断——面对市场的理性思考影响销量的内因有哪些？第十五页，共一百七十九页。

完善物流——有没有空白点

完善物流第十六页，共一百七十九页。

完善物流——有没有空白点问题：辖区有没有拜访盲点？拜访盲点的市场一定有问题销售经理的瓶颈一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在执行力首先是老板的身体力行

完善物流第十七页，共一百七十九页。

办公室“空气不好”，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！完善物流第十八页，共一百七十九页。

完善物流——有没有空白点空白片区常规渠道渠道的创新：完善物流第十九页，共一百七十九页。

完善物流——有没有空白点辖区有没有拜访盲点。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。技巧点:完善物流第二十页，共一百七十九页。基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向

经销商阻碍公司销售方向第二十一页，共一百七十九页。基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向

经销商阻碍公司销售方向问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商做超市？第二十二页，共一百七十九页。基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向

胡萝卜：大棒：争取主动：经销商阻碍公司销售方向第二十三页，共一百七十九页。例：说服经销商做超市：

基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向

经销商阻碍公司销售方向第二十四页，共一百七十九页。例：说服经销商做零店配送：

基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向

经销商阻碍公司销售方向第二十五页，共一百七十九页。基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向端正观念、摆正立场管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒经销商阻碍公司销售方向第二十六页，共一百七十九页。基本秩序——各级通路价格体系

各级通路价格体系第二十七页，共一百七十九页。

问题：某地级城市，人口100万，零售点（包括排档、零店、小超市）有3000个、超市有8个、酒店有50个、经销商代理了两个一线品牌。假定你组建销售队伍：1、15个业代跑零售店，平均每人掌控200个点、平均每人每天跑33个点2、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。3、5个业代跑酒店平均每人掌控10个点。4、批发不作为重点、定价与零售店相同。可不可以完全掌握终端销量？各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系第二十八页，共一百七十九页。消费品行业终端销售理念的倡导者买得到乐得买买的起无处不在，随手可得情有独钟物超所值现象各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系第二十九页，共一百七十九页。零批价差，留下批发利润空间；远交近攻、长短结合；特通价格供货价团购价格。如何处理批零矛盾？各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系第三十页，共一百七十九页。配送体系的建立配送户+配送专员相得益彰配送户：贸易公司优：人力、运力、资金支持；劣：打击二批，配合力度仍会有纰漏；配送专员：个体优：服从，调动二批积极性；劣：实力小；各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系第三十一页，共一百七十九页。配送体系的建立配送户的合作：配送专员的合作：各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系第三十二页，共一百七十九页。辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。

所谓有钱大家赚的意思是：技巧点:

各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系第三十三页，共一百七十九页。基本秩序：不良品出现

不良品出现第三十四页，共一百七十九页。基本秩序：不良品出现

问题：超时通知销售经理说有过期产品？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？不良品出现第三十五页，共一百七十九页。基本秩序：不良品出现

不良品出现端正风气呆滞品是员工做出来的不是市场产生的看市场不是县老爷巡访方向&激励合理民主的指标：切身调查和体会严格的过程跟进：走动式管理

第三十六页，共一百七十九页。基本秩序——不良品市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现不良品出现第三十七页，共一百七十九页。通路价格纠纷治理主动维护市场秩序——价格纠纷治理卖场砸价&竞品恶意乱价冲货、砸价治理第三十八页，共一百七十九页。价格纠纷：大卖场之间的低价连动效应

通路价格纠纷治理第三十九页，共一百七十九页。竞品卖场恶意特价竞争？通路价格纠纷治理第四十页，共一百七十九页。冲货是营销顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是…….???主动维护市场秩序——冲货、砸价治理通路价格纠纷治理第四十一页，共一百七十九页。分组讨论：冲货治理的方法

主动维护市场秩序——冲货、砸价治理通路价格纠纷治理第四十二页，共一百七十九页。业务人员解决冲货的原则——端正的心态

主动维护市场秩序——冲货、砸价治理通路价格纠纷治理第四十三页，共一百七十九页。主动维护市场秩序——冲货、砸价治理原则常规技巧：过程管理和考核的思想贯彻回避大额运补、年底红包、高额返利促销奖励回避现金、现时搭赠、市场隔离带物流识别——产品编码/产品条码通路价格纠纷治理第四十四页，共一百七十九页。主动维护市场秩序——冲货、砸价治理原则——“狠”政策预防原则：尽可能收取保证金从内部治理做起对网络有效性均匀性的实时监控异常销量监控、促销限量供货通路价格纠纷治理第四十五页，共一百七十九页。

预防：主动维护市场秩序——冲货、砸价治理通路价格纠纷治理第四十六页，共一百七十九页。

主动维护市场秩序——冲货、砸价治理应对残局通路价格纠纷治理第四十七页，共一百七十九页。很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。

建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！第四十八页，共一百七十九页。主动维护市场秩序——面对特权客户面对特权客户第四十九页，共一百七十九页。制造大户的方法？主动维护市场秩序——面对特权客户面对特权客户第五十页，共一百七十九页。大户现象之由来主动维护市场秩序——面对特权客户营销是有因有果的行为面对特权客户第五十一页，共一百七十九页。具体对策：建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性经销商合同签订：全面考核促销政策的制订：坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理增加经销商奖励的机动性和模糊性尽可能收取经销商保证金主动维护市场秩序——面对特权客户面对特权客户第五十二页，共一百七十九页。主动维护市场秩序——面对特权客户最好不要傍大款被冷落的“小蜜”更漂亮定律聪明的“小蜜”面对特权客户第五十三页，共一百七十九页。主动维护市场秩序——面对特权客户认清大款的真实“嘴脸”：坚决不傍“假大款”“假大款”其实没有款以后他也不会变成“真大款”“假大款”是纸老虎“大款”的治理：心态：料理后事付出应该付出的成本，记住做生意是为了什么面对特权客户第五十四页，共一百七十九页。很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。

建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！第五十五页，共一百七十九页。主动维护市场秩序——终端维护终端销售意义零售人员的管理零售终端的检核零售终端的促销终端维护第五十六页，共一百七十九页。主动维护市场秩序——终端维护终端销售意义终端维护第五十七页，共一百七十九页。

特点一：冲动性消费分析：策略：特点二：扩张性消费分析：策略：特点三：无限制性消费分析：策略：消费品市场消费者

（使用&购买形态）研究——消费行为及心理特点

第五十八页，共一百七十九页。特点四：购买的是品牌不是产品分析：策略：特点五：品牌忠诚度稳定而不顽固分析：策略：消费品市场消费者

（使用&购买形态）研究——消费行为及心理特点

第五十九页，共一百七十九页。主动维护市场秩序——终端维护零售人员的管理终端维护第六十页，共一百七十九页。线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121A

67A

终端维护第六十一页，共一百七十九页。线路手册第二页:

客户名册卡序号客户编号客户名地址联系人电话渠道信用额度信用期限面积备注

12345678910终端维护第六十二页，共一百七十九页。线路手册第三页——完

客户销售记录表开户日期客户编号客户名称地址联系人电话.区域渠道帐号授信额度授信期限发票种类.日期摘要

品项拜访时间备注时分8\9库存100910进货208\16库存进货8\21库存进货备注终端维护第六十三页，共一百七十九页。效果好吗？终端维护第六十四页，共一百七十九页。

1、管理者明确使用表但的意义2、教育训练：让下属明确表单的帮助3、营造表报管理文化4、避免落入误区5、表单核查

——如何让表单管理真正生效？终端维护第六十五页，共一百七十九页。

1、表单的意义

——如何让表单管理真正生效？终端维护第六十六页，共一百七十九页。2、教育训练表单的作用（如：一图两表）

——如何让表单管理真正生效？终端维护第六十七页，共一百七十九页。3、管理氛围的塑造管理层的态度表单体系一旦制订，就成为企业制度；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核——如何让表单管理真正生效？终端维护第六十八页，共一百七十九页。

4、表单管理体系的精兵简政——如何让表单管理真正生效？终端维护第六十九页，共一百七十九页。5、识破假表单——如何让表单管理真正生效？终端维护第七十页，共一百七十九页。主动维护市场秩序——终端维护

零售终端的检核

终端维护第七十一页，共一百七十九页。问题：零售店检核看什么？终端维护第七十二页，共一百七十九页。1、铺货率：终端占有率、品项别产品成熟度、提升空间、潜在威胁、品项机会2、品项铺货率：终端占有率、提升空间、潜在威胁3、区格铺货率:区格市场终端占有率、机会点、4、生动化、排面比：陈列表现、市场占有率、提升空间、潜在威胁零售终端表现衡量工具

终端维护第七十三页，共一百七十九页。ABCDEFG其他A高A中A低B高B中B低C高C中C低铺货率%6952152912234.08.961441512334区隔铺货率高9.74.6100.8中9.63.510.41.2低0.560.410.71.7排面比(%)4419.517.56.219.6C之品项铺货率(%)四品项以上四品项三品项二品项一品项1.36.56.94475终端表现数据统计表终端维护第七十四页，共一百七十九页。商超巡检看什么？终端维护第七十五页，共一百七十九页。商超业务的复杂性进店评估、签合同小心陷阱、固定费用/陈列/结算方式谈判、排面落实、无休止的陈列抢占、上刊、促销、通路秩序、价格矛盾、70余种费用、近30种罚款的理由、艰辛的兑帐结款过程……终端维护第七十六页，共一百七十九页。营销的精髓把复杂的事情简单化把简单的事执行到底就是效率营销是由因有果的行为终端维护第七十七页，共一百七十九页。超市业务之真相：条码排面价格促销服务终端维护第七十八页，共一百七十九页。问题：为什么会有不同的条码？商超业务五要素之一：条码终端维护第七十九页，共一百七十九页。练习：写出本行业本企业的条码对照表商超业务五要素之一：条码终端维护第八十页，共一百七十九页。商超业务五要素之一：条码超市是整体市场的缩影：超市是自选式购物;超市里产品品类齐全;超市里每一个产品品类都有不同的细分区域;超市里同一类商品每一个区格里都有好几个厂家在竞争;超市更像是一个竞争完全成熟的市场;进店条码数不够就意味着……。终端维护第八十一页，共一百七十九页。反省：学会回头看——商超业务五要素之一：条码终端维护第八十二页，共一百七十九页。消费行为的冲动性和可扩张性超市消费行为特点超市陈列面和销量的关系商超业务五要素之二：排面终端维护第八十三页，共一百七十九页。商超业务五要素之二：排面反省：学会回头看同等买位费用的前提下与竞品相比——终端维护第八十四页，共一百七十九页。

超市价格对销量的影响怎样确定你的超市零售价格是否合理。影响您的超市零售价的两个因素如果发现自己在超市的零售价比针对竞品高很多。商超业务五要素之三：价格反省：学会回头看——终端维护第八十五页，共一百七十九页。促销力度促销布置促销执行商超业务五要素之四：促销反省：学会回头看——终端维护第八十六页，共一百七十九页。促销执行——商超促销执行常见漏洞商超业务五要素之四：促销反省：学会回头看——终端维护第八十七页，共一百七十九页。超市服务的焦点——送货、断货、退换不良品、条码维护商超业务五要素之五：服务超市服务的争议——损失销量、影响产品形象、库存虚增影响订货、重码、乱码、采购反感、结款困难、罚款、降牌面、重交条码费、进店费、清场………终端维护第八十八页，共一百七十九页。商超业务五要素之五：服务反省：学会回头看——全品项供货生产日期维护不良品及时更换条码确认终端维护第八十九页，共一百七十九页。商超业务质量衡工具终端表现：条码、排面异常价格促销服务终端维护第九十页，共一百七十九页。商超业务质量衡工具业务表现：进店率单店日均销量回款率费用率终端维护第九十一页，共一百七十九页。商超业务五要素过程做得好结果自然好有足够的条码进店陈列排面数和集中陈列效果占优势相比竞品在价格和促销方面不占劣势。服务及时营销是有因有果的行为终端维护第九十二页，共一百七十九页。商超业务五要素

把复杂的事项简单化把简单的事执行到底就是效率营销是有因有果的行为

终端维护第九十三页，共一百七十九页。商超业务五要素应用商超检核：学会回头看1、业务人员熟悉度2、看条码比较，是否有竞品独自跳舞现象3、排面数比较4、看集中陈列5、位置和规范性6、看价格比较7、促销政策是否走样8、看促销力度比较9、看助陈物、海报告知10、看赠品供给11、看导购人员12、看产品日期、不良品、库存不良品终端维护第九十四页，共一百七十九页。商超业务五要素应用——商超检核13、看户外促销标准陈列人员纪律主动运用宣传方式赠品和产品分开突出赠品店内外相互呼应终端维护第九十五页，共一百七十九页。主动维护市场秩序——终端维护a）当地标志性大超市大卖场；b）当地主要批发市场门点；c）当地A类超市；d）繁华街道零售店；终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例）e)类超市f)学校、家属区等特殊售点g)市中心批发、零店、特通网点h)市区批发、零店、特通网点终端维护第九十六页，共一百七十九页。主动维护市场秩序——终端维护零售终端的促销终端维护第九十七页，共一百七十九页。提升终端铺货率的方法？终端维护主动维护市场秩序——终端维护第九十八页，共一百七十九页。促销执行力生命线

a、事前干涉：不要增加监控难度：釜底抽薪好过扬汤止沸确立制度框架：业务标准、制度标准、权限标准b、事中控制：授权人要保持敏感度促销任务要分解到步、人、地、时、资。跟踪检核、发现异常马上探寻改进方案。维护被授权人的责任c、事后干涉：报销审核明晰的报销凭证、经手人签字、复查、档案复检授权者要承担责任主动维护市场秩序——终端维护终端维护第九十九页，共一百七十九页。计划

再执行

评估

执行

共同制定目标、方法、检核点和时限随时检核、与计划核对，寻找并分析差异制定改进方案按约定执行完成每一个检核点按新的约定执行、完成每一个检核点终端维护主动维护市场秩序——终端维护第一百页，共一百七十九页。终端市场的维护管理的前提是检核、检核的前提是知道表报管理的真相终端检核终端促销终端维护第一百零一页，共一百七十九页。是否对当地的基础资料、本品/竞品的信息充分掌握。自省： a、当地的人口数、行政区划、各区消费能力b、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料c、当地适合本品销售的特殊渠道；当地通路特点、媒体特点。d、特通网点及其供货网络；e、竞品在本地的人力投入，各阶价格，旺销产品品项、强势渠道f、本品在当地的各阶价格、旺销产品品项、强势渠道、市场空白g、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力。大结局：理性思考具备一定企划头脑，理性的面对市场。第一百零二页，共一百七十九页。反思：a、目前我对增加销量的思路是否还停留在“把已有旺销的产品降价、做促销，靠价格起销量的层面”。b、对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路——这一块销量我要通过稳定价格秩序、增加铺货率实现？还是通过增加哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新品实现。具备一定企划头脑，理性的面对市场。大结局——规划销量大结局：理性思考第一百零三页，共一百七十九页。a、经销商合理库存；b、辅导经销商的价格体系；c、对经销商的指导、协助和参与；d、超市里有没有占据优势；e、零售店进货是否已实现了“买得到”；f、力所能及所掌控的终端售点；g、员工的奖金制度。小心盛极则衰——把新品推广当一项常规工作来抓大结局：理性思考第一百零四页，共一百七十九页。具备一定企划头脑，理性的面对市场。有因有果的促销设计全品项销售销售提升的思路大结局：理性思考第一百零五页，共一百七十九页。已开发市场是否存在空白片区经销商的基本配合力度终端售点的表现？市场上是否有大量不良品经销商价格体系是否合理是否有大客户现象？冲货严重吗？二批砸价严重吗？卖场连锁砸价严重吗？竞品恶意乱价严重吗？大结局：

影响区域市场销量的常见问题第一百零六页，共一百七十九页。更上层楼：寻找新的销售增长机会。市场自我诊断——面对市场的理性思考上述内容你都做到了尽善尽美。!你是一个出色的销售人员，你的明天会更好！第一百零七页，共一百七十九页。

销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！市场自我诊断——面对市场的理性思考第一百零八页，共一百七十九页。

二、外埠区域市场的监控和管理外埠区域市场销量监控与评估外埠区域市场巡检第一百零九页，共一百七十九页。

二、外埠区域市场的监控和管理外埠区域市场销量监控与评估第一百一十页，共一百七十九页。问题：现有的销售数据分析方法？销售数据分析系统的误区：盲赛单品销售现象毫无意义的月会无法“公道”的业绩评估冲货砸价严重分公司乱帐应收账款沉淀………外埠市场业绩监控和评估第一百一十一页，共一百七十九页。外埠区域市场业绩监控和评估实时监控在问题真正成为问题之前解决问题时刻保持一级战备状态、业绩评估引导下属注意力无可辩解的压力持续的压力外埠市场业绩监控和评估第一百一十二页，共一百七十九页。业绩评估引导员工注意理向正确方向集中给员工无可辩解的压力给员工持续的压力实施监控对每周、每日、甚至每一个订单的业绩变化随时掌控分析把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每周、每天、甚至每个订单中去，让员工之中处在以及战备状态之前在问题成为问题之前解决问题反馈1反馈2不断纠偏业绩良性发展细化员工高效运转销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩监控和评估第一百一十三页，共一百七十九页。——业绩实时掌控

销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩监控和评估第一百一十四页，共一百七十九页。业绩实时监控手段销售进度：销售日报表网络健康维护：客户别销售分析分支机构监控：分公司日/周报表回款情况：帐款日/周/月/报表销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩监控和评估第一百一十五页，共一百七十九页。销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控手段销售进度：销售日报表外埠区域市场业绩监控和评估第一百一十六页，共一百七十九页。业绩实时监控——销售日报

销售日报表

日期：

完成率累计销量目标品项3品项2品项1

区域C区域B区域A合计销售经理的业绩数据分析系统第一百一十七页，共一百七十九页。销售日报应有作用：各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率销售部及各区的销量结构——产品品项占比

业绩实时监控——销售日报销售经理的业绩数据分析系统第一百一十八页，共一百七十九页。业绩实时监控——销售日报700350区域C

100

品项3

25010品项2

4005品项1

区域B区域A

销售日报表—当日

部门：日期：7月15日注：品项1、2旺季为6、7、8月。品项3旺季为8、9、10月（保质期一年）当月整体任务量9万箱销售经理的业绩数据分析系统第一百一十九页，共一百七十九页。业绩实时监控——销售日报

40%

25%

66%

30%累计达完成率

4000

1000

2400

600累计销量

10000

4000

4000

2000目标8.3%33015%1503.3%8017%100品项332.5%130060%60016.7%40050%300品项259.2%237025%25080%192033%200品项1占比销量占比销量占比销量占比销量

合计

区域C区域B区域A

销售日报表——累计

部门：华北大区

日期7月10日

注：品项1、2旺季为6、7、8月。品项3旺季为8、9、10月（保质期一年）销售经理的业绩数据分析系统第一百二十页，共一百七十九页。业绩实时监控手段网络健康维护：客户别销售分析销售经理的业绩数据分析系统第一百二十一页，共一百七十九页。业绩实时监控——网络健康维护大户现象活跃客户下降客户结构均衡重点客户变化及说明销售经理的业绩数据分析系统第一百二十二页，共一百七十九页。业绩实时监控——网络健康维护网络均匀性：网络有效性：销售经理的业绩数据分析系统第一百二十三页，共一百七十九页。经销商别月销售状况分析表经销商名经销区域上月销量上月占比本月销量本月占比上月进货次数本月进货次数

本月进货客户

个上月活跃客户率=上月活跃客户率=月份:销售经理的业绩数据分析系统第一百二十四页，共一百七十九页。重点客户排名表名次名称销售数量销售金额回款品项备注备注备注备注合计业绩实时监控——网络健康维护销售经理的业绩数据分析系统第一百二十五页，共一百七十九页。商超名称陈列方式品种数量费用活动期限活动内容销量合计重点客户促销一览表业绩实时监控——网络健康维护销售经理的业绩数据分析系统第一百二十六页，共一百七十九页。特别表现客户销量分析历史销量变化曲线历史进货占比变化曲线历史进货频次变化曲线相邻客户销量变化销售质量帐款变化销售经理的业绩数据分析系统第一百二十七页，共一百七十九页。业绩实时监控手段分支机构监控：分公司日/周报表销售经理的业绩数据分析系统第一百二十八页，共一百七十九页。部门:北京分公司

日/周销售箱数分析

日期：7月10日

星期一

注:此表为日周两用报表,如果填日期为星期一则为周报表,表中上期结存、本期入库、本期销售反映的是一周汇总数据；填报日期不是星期一则为日报表，反映当日数据。

1250

1100010508001500合计

90050%5500200200900品项3已收回,待消化601520036.4%4000600300500品项2

15013.6%1500250300100品项1货岭(天)数量(箱)备注

即期品

本期存货

占比

月累计销售(箱)

本期销售

(箱)本期入库(箱)

上期结存

(箱)项目品项销售经理的业绩数据分析系统分公司实时监控要点第一百二十九页，共一百七十九页。12万元38万元分公司累计欠总公司货款月累计向总公司缴款50万元3万元月累计分公司从总公司提货金额客户累计欠分公司应收款92.5%37万40万月累计回款率月累计回款月累计销售60%1.2万元1.8万元3万元当日回款率当日客户欠款当日回款当日销售部门:北京分公司日/周回款分析表

时间：7月10日星期一备注：表格加底色栏为每周一填报。销售经理的业绩数据分析系统分公司实时监控要点第一百三十页，共一百七十九页。业绩实时监控手段回款情况：帐款日/周/月/报表销售经理的业绩数据分析系统第一百三十一页，共一百七十九页。24.9万合计上月底已经特批放行供货一次,至今货款未追回,现已停货20天6月20日6月20日16万陈英李国台州酒业欠款已在途,特批继续发货1天7月9日7月9日7.4万陈英李国长安工贸已停货，责令追收10天7月1日7月1日1.5万张良张红新兴批发目前处理滞收日期应付款日期欠款时间日常欠款金额责任经理责任业代客户名

赊帐日/周报表

7月10日星期一销售经理的业绩数据分析系统区域市场应收账款监控第一百三十二页，共一百七十九页。回顾：外埠区域市场业绩实时监控销售日报表：发现当天销量异常发现当天各区销量异常发现各区各品项销量异常跟踪各区累计销量进度横向竞争跟踪各区品项达成分公司日报：及时追踪销量异常及时追踪各品项库存安全及时追踪不良品及时追踪每日异常回款及时追踪异常缴款应收账款日报表：每一笔账款第一时间公布员工的心理压力把干毛巾拧出水来客户别销量分析作用：及时发现销量及进货频次异常增长的客户防止大户现象、恶性冲货砸价、死户现象销售经理的业绩数据分析系统第一百三十三页，共一百七十九页。回顾：外埠区域市场业绩实时监控稍有风吹草动，即刻闻风而动身在千里之外，法眼无处不在销售经理的业绩数据分析系统第一百三十四页，共一百七十九页。引导下属注意力无可辩解的压力持续的压力和激励销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩评估第一百三十五页，共一百七十九页。月度销售报表应有作用整体走势公正评估业绩贡献品项观念重点产品销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩评估第一百三十六页，共一百七十九页。1300200032003500640075007000合计1211109876110%88%达成率14.6%15.4%增长率69%－40%成长率4200300013002500去年同期22001500当月销量2000当月目标5431

150017002

华北大区月销售分析表部门：华北大区时间：2002年2月外埠区域市场业绩评估第一百三十七页，共一百七十九页。作用:清晰反映走势、形成明显对比、引导差异说明逆势而动者的心理压力销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩评估第一百三十八页，共一百七十九页。销售3%3%5%6%7%3%5%3%5%25%0%13%22%693751181012113422721222758396964908052399204444324824142390052019420103383174704MLKJIHGFEDCBA部门名

6%5%10%7%4%5%3%6%8%8%12%10%15%占比2月

占比1月

改进意见6735879644231达成率排名375613171763616432302699228384182533625550043524047769110338395163改进意见

达成率排名销售背景：A……M12个区域分支机构，A元月份由办事处改为营业所增加人力运力，市场规模排序依次为ABCD……M，A……F为地级市场，G……M为县级市场。

区域销售分析表部门：华北大区时间：2000年2月外埠区域市场业绩评估第一百三十九页，共一百七十九页。作用：评价业绩贡献公正的指标销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩评估2.心理压力：销售总监的亲笔批示当众宣读秋后算帐第一百四十页，共一百七十九页。销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩评估改进意见（经理填写）100%29%0.5%12%33%17%8.5%占比8390240040100028001400750销售改进意见（经理填写）2月

100%21%3%16%48%10%2%占比7690160024012003700800150销售1月

合计FEDCBA品项月份

背景说明：A为暑季产品，元月份应着力铺货启动市场迎接旺季；BCD为该公司主要产品，其中C为拳头产品；E为年间礼盒产品，2000年元月过春节，F为新品上市；北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。区域品项销售分析表部门：北京分公司时间：2000年2月第一百四十一页，共一百七十九页。作用：1、评价业绩贡献公正的指标2、心理压力：销售总监的亲笔批示当众宣读秋后算帐3、各区经理学到了什么旺季到来前销售敏感度关注新品销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩评估第一百四十二页，共一百七十九页。销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩评估

3%7%15%11%13%3%0%4%14%0%15%9%7%占比2月品项34%12%14%0%9%3%26%0%0%2%0%28%3%占比1月品项5改进意见(经理填写)86143872156达成率排名479521415618146055210021513595销售(元)

改进意见(经理填写)643572817达成率排名2790110070202000015021020销售(元)MLKJIHGFEDCBA部门名

背景：A……M12个区域，A元月份由办事处改为营业所，市场规模排序依次为ABCD……M，A………F为地级市场，G……M为县级市场。重点产品分析表部门：华北大区时间：2002年2月第一百四十三页，共一百七十九页。分析：1、引导注意力关注新产品销量2、评价新品业绩贡献公正的指标2、心理压力：销售总监的亲笔批示当众宣读秋后算帐销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩评估第一百四十四页，共一百七十九页。月度销售分析引导注意力引导品项销售观念重点产品重点考核无可辩解的、持续的压力：公正评估业绩贡献总监亲笔批示的压力横向竞争的压力持续增加的压力销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩评估第一百四十五页，共一百七十九页。业绩评估引导员工注意理向正确方向集中给员工无可辩解的压力给员工持续的压力实施监控对每周、每日、甚至每一个订单的业绩变化随时掌控分析把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每周、每天、甚至每个订单中去，让员工之中处在以及战备状态之前在问题成为问题之前解决问题反馈1反馈2不断纠偏业绩良性发展细化员工高效运转销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩监控与评估第一百四十六页，共一百七十九页。

三、外埠区域市场的监控和管理外埠区域市场巡检第一百四十七页，共一百七十九页。驻外机构管理驻外机构的病源：茫然懈怠惰性驻外人员管理的基本原则：变遥控市场为现控市场：确立标准：使他们一言一行有可依循的方向。建立制度壁垒：减少诱因加强监控、保持总部与各地分支机构的密切关联：做到“身在千里之外，法眼无处不在”第一百四十八页，共一百七十九页。驻外机构管理自我审查：是否建立了业务标准？基本制度、人事薪资、人员分工指引各种业务程序的标准流程购、进、销、存、帐、费、促岗位例行事务产品别铺货标准、渠道拜访标准流程、业绩考核关键指标（各个渠道）

第一百四十九页，共一百七十九页。驻外机构管理自我审查：制度扫盲，壁垒建立。财务独立；收支两条线；分支机构财务经理要不定期轮调；各分支机构给客户放赊销必需经过总公司销售部/财务部审批、核查、备案；建立库存销售日报表；建立驻外经理月会制度；建立驻外经理标准述职格式；不定期对分公司办事处走访实地考察；第一百五十页，共一百七十九页。分支机构巡检的指标？分支机构巡检的难度不在于指标如何设置，道理大家都懂，只是不知如何运用。第一百五十一页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点鬼子不进村鬼子进村假鬼子进村好鬼子进村

无效的巡检第一百五十二页，共一百七十九页。如何提高分支机构巡检的效率？行踪保密检核方法神秘第一百五十三页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标一：行政管理如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？意义说明：没有纪律的队伍绝对没有作战能力检核内容：办公室是否整洁；有无张贴明确的管理制度；员工有无迟到早退状况；办公室工作气氛如何；员工是否在以严肃认真的态度工作；有没有按照公司要求每天召开早会；有无例行的早会内容………；第一百五十四页，共一百七十九页。检核方法：1、检核时间告知、2、规定要求树立办公气氛3、规定业务人员上下班时间，例行早会、晚汇报的内容；4、使分公司/办事处明确总公司管理层的态度；销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？指标一：行政管理第一百五十五页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？指标二：表单管理意义说明：管理的前提是检核、检核的前提是知道销售管理要注重过程；表单的意义；自我审查：你的销售部有没有规定业务员基本管理表单？你的销售部主管有没有经常去复查这些表单的真实度？公司曾经处罚过慌报工作表单的业务员吗？你的大区经理知道他的每一个外埠业代今天在哪个城市里吗？第一百五十六页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？指标二：表单管理检核内容：有否按公司规定统一管理表单执行检核方法1、指引；2、表单管理体系的制订过程重要注意：第一百五十七页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标二：表单管理——如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？3、确认分支机构负责人了解总公司管理层的态度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核4、识破假表单第一百五十八页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标三：重点渠道终端表现（如商超）检核内容1、资料建立2、终端表现：推进效率：进店数/进店日期/总销量/日均店销量/竞品销量回款率/费用/费用占比超市五要素如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？意义说明：店面优势、业态优势、淡季支持第一百五十九页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标三：重点渠道终端表现（如商超）检核方法1、公司根据不同的市场属性和当地人力投入状况作出不同区域的商超运作要求和标准；如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？2、大区经理巡检分支机构：检查客户资料手册的建立情况；持客户资料手册按地略图抽检售点，提出改进要求，对后期工作做出指导，情节突出者当场提出奖罚措施；第一百六十页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标四：促销执行力检核方法：1、促销政策的传达要精准；2、公司管理层的态度；3、大区经理巡检分公司/办事处前先做好家庭作业；如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？检核内容：公司统一安排的促销方案有没有执行到位；意义说明：营销竞争往往来自于执行力第一百六十一页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标五：业务员人力资源管理检核方法：1、人力定编2、表单管理3、公开培训如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？检核内容：业务员分工是否合理、招聘、培训、业务技能是否过关；第一百六十二页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标六：业务员线路拜访效果、整体市场终端表现检核内容1、抽检某一业代的一条拜访路线；2、随意走访该市场其他区域；如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？检核方法1、任意抽取该分公司/办事处某业代的一条拜访路线；2、走访该线路之外的其他区域、街道；3、让各地经理了解总公司管理层的态度：第一百六十三页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理

如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？意义说明经销商管理的重要性、迫切性、复杂性、库存管理的意义经销权知名度出货量比例经销商的意见第一百六十四页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检核内容1、经销商选择是否合适；2、经销商库存是否合理；3、经销商出货量、出货价是否合理，配送是否积极，作为本公司的总经销其在终端售点的知名度如何；4、经销商的意见和抱怨

如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？第一百六十五页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检核方法1、总公司对各分公司/办事处负责人予以专题培训；2、在拜访终端售点时注意了解；如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？第一百六十六页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检核方法3、拜访经销商之前与当地主管座谈，如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？第一百六十七页，共一百七十九页。销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检核方法4、拜访经销商：如何