述职模板-苏州区域营销负责人述职报告

苏州区域营销负责人述职报告汇报人：施乐平2018年业绩完成情况及不足CONTENTS目录 2 2019年指标达成及重点工作横向部门沟通配合12018年业绩完成情况及不足2016-2018年度供货及销售情况210.00180.00150.00120.0090.0060.0030.000.00

总供货当年签约去化率100%87%85%174.2773%126.3791.7350%77.9727.5223.860%2016 2017 2018苏州区域2016年供货27.52亿，当年去化87%；2017年供货88.07亿，当年去化85%；2018年供货160.50亿，主要集中在11-12月和部分重点项目，故当年去化73%。数据截止至2018年12月31日；单位：亿元2018年三类货量去化率情况总额签约额去化率160.00100%99%140.9677%120.0068%96.3280.0050%40.0019.5419.4213.7710.630.000%2017年流入旧盘新供全新开盘2018年区域整体签约126.4亿，其中2017年流入积存10.63亿、旧盘新供19.42亿、全新开盘96.32亿。数据截止日期：2018年12月31日单位：亿元2018年各片区及项目完成率情况片区项目名称2018年集团监控目标签约额完成率目标缺口碧桂园湖畔樾山813377235289%总裁直属碧桂园浦东南郡741434416760%-苏州云栖麓110419170477154%苏州碧桂园新翼广场82368206100%总裁直属小计274135295201108%-昆山SkyPark雲璞5288267977129%昆山碧桂园十里芳华2499929043116%昆山片区昆山滨江壹玖捌6003381351136%-昆山格蒂名门5997683949140%昆山碧桂园铂翠天第497462787656%昆山片区小计247636290196117%-三千邑177371208777118%吴江翡翠公园5049256472112%吴江片区吴江太湖新城天玺5505658856107%-吴江银城万科苏河湾700266101187%万科碧桂园241241100%吴江片区小计353187385358109%-江阴碧桂园百兴澜庭4985549913100%江阴碧桂园华星世纪学府102265103507101%环无锡片区8,419江阴碧桂园天玺12633411483291%宜兴碧桂园宜公馆16394554034%西溪碧桂园650019138294%环无锡片区小计30134929293097%8,419区域合计1,176,3061263685107%-数据截止至2018年12月31日；单位：万元2018年区域签约回款情况2018年签约回款数据片区总金额回款额回款率（万元）（万元）环无锡片区292,930263,88590%吴江片区385,358311,07481%总裁直属295,201231,16178%昆山片区290,196114,65840%苏州区域合计1,263,685920,77873%

2018年正签回款数据片区总金额回款额回款率（万元）（万元）环无锡片区281,993261,24593%吴江片区313,713284,56091%总裁直属245,344210,93986%昆山片区41,03424,53660%苏州区域合计882,084781,28189%2018年区域整体回款率达73%，高于考核标准。昆山片区目前签约回款率较低为40%，2019年需加强应收账款回款。

区域整体正签回款率已达89%，回款水平良好。环无锡片区目前正签回款率最高，为91%，高于区域整体水平4%。昆山片区2019年将为重点监控片区。数据截至：2018年12月31日2018年区域营销费率使用情况苏州区域2018年全年费率2.41%，其中包干考核项目只奖励不扣罚.项目是否合作是否纳入签约目标A1:已完成合作协议B1：年度审批B2:实际费率A2:实际费率差异项目包干考核签约额费率上限监控费率(A2/A1)费用（B2-B1）区域营销管理部-是-----893-万科碧桂园是是241241--2.49%6-苏州云栖麓是是110,419170,4772.50%1.95%1.43%2,433-0.52%苏州碧桂园新翼广场-是8,2368,206-4.13%23.00%1,88718.87%碧桂园浦东南郡-是74,14344,167-3.12%4.11%1,8150.99%西溪碧桂园-是18,11919,138-7.77%7.69%1,472-0.08%江阴碧桂园百兴澜庭是是49,85549,9133.00%2.01%1.44%716-0.57%江阴碧桂园华星世纪学府是是102,265103,5072.50%1.67%1.32%1,364-0.36%江阴碧桂园天玺是是126,334114,8323.00%1.67%1.92%2,2070.25%宜兴碧桂园宜公馆是是6,5005,540-2.43%5.48%3043.06%昆山碧桂园十里芳华是是24,99929,0433.50%5.03%5.30%1,5410.27%昆山滨江壹玖捌是是60,03381,3513.50%7.81%1.50%1,222-6.31%昆山碧桂园铂翠天第是-49,74627,8762.50%2.41%2.54%7090.13%昆山格蒂名门是-59,97683,9492.50%2.50%1.57%1,322-0.93%昆山SkyPark雲璞是-52,88267,9772.00%2.94%2.24%1,525-0.70%碧桂园湖畔樾山是-81,33772,3522.50%2.09%1.65%1,197-0.43%三千邑是-177,371208,7772.50%1.88%1.78%3,713-0.10%吴江太湖新城天玺是-55,05658,8562.50%2.12%2.51%1,4800.39%吴江银城万科苏河湾是-70,02661,0112.00%4.39%5.05%3,0810.66%吴江翡翠公园是-50,49256,4722.50%2.38%2.80%1,5830.43%项目合计1,178,0301,263,685--2.41%30,471-备注：数据截止12月31日，单位：万元；非我司操盘项目佣金按自然来访点数预估2018年土地获取及当年货值转化项目摘牌时间全盘总货值已供货值转化比2018签约额昆山格蒂名门2018-1-1840.879.4423%8.39昆山车站路碧桂园2018-2-214.678.3957%2.79苏州云栖麓2018-1-919.0518.6298%17.05宜兴碧桂园宜公馆2018-5-312.901.4249%0.55合计77.4937.8749%28.782018年苏州区域总获取土地4块，规划货值77.49亿，已供37.87亿，转化比49%。其中，苏州云栖麓项目规划总货值19.05亿，已供18,62亿，转化比98%，整体最高。数据截止日期：2018年12月31日单位：亿元2018年各片区摘牌至取证速度对比片区项目摘牌时间首批预售证摘牌取证间隔（天）平均拿地取证周期（天）吴江太湖新城天玺2017-12-252018-6-26183244吴江片区吴江银城万科苏河湾2017-12-62018-8-10247吴江翡翠公园2017-11-282018-9-25301宜兴碧桂园宜公馆2018-5-312018-9-20112环无锡片区江阴碧桂园百兴澜庭2017-9-282018-3-9162268江阴碧桂园华星世纪学府2017-3-12018-3-6370江阴碧桂园天玺2017-1-192018-3-22427苏州云栖麓2018-1-92018-6-22165350总裁直属碧桂园浦东南郡2017-9-302018-7-26299苏州碧桂园新翼广场2017-3-242018-10-22577昆山碧桂园十里芳华2017-9-222018-7-13294昆山碧桂园铂翠天第2018-2-22018-12-4305368昆山片区昆山格蒂名门2018-1-182018-12-5321昆山SkyPark雲璞2017-9-122018-9-3356昆山滨江壹玖捌2017-5-102018-11-235622018年苏州区域共15个项目全新取证，吴江片区平均拿地取证周期244天，片区速度最快。另，苏州云栖麓项目摘牌取证间隔165天，项目速度较快。数据截止日期：2018年12月31日2018年大宗资产去化一览项目名称产品类型预估货值最新进度目前大宗资产已完成过户，我司营销与商管正在寻找意向客户，目前意向碧桂园浦东南郡 综合体8.00客户有三家，目前处于收购意向及确认交易方式阶段，意向强烈的是某国企供销合同还未签订，我司已发交易框架协议及交易路径，对方确认中。最终预计需19年9月份能处理完毕。碧桂园湖畔樾山商业0.61目前计划营销结合商管采取以租带售方式处理商业，初步拟定3月底寻找到客户资源。目前项目已成立酒店去化专项小组，鉴于写字楼成功去化，已与写字楼大昆山滨江壹玖捌酒店3宗资产居间商达成酒店居间合作，目前已有一组意向客户在洽谈中。项目计划集区域各部门、片区和项目，联合当地居间商组织推介会，发展中间人。目前希尔顿欢朋酒店违约，律师已介入，目前在沟通违约金方面的问题。苏州碧桂园新翼广场酒店0.80商管目前已寻找到意向客户，并且拟定协议，预计1月底可与意向客户签署协议。数据截止至2018年12月31日；单位：亿元2018年区域团队建设情况团队人员抓质控量2018年中385人，年底382人，经下半年控编，保证核心人员稳定前提下对一线人员抓质控量新员工占比29.8%，较上半年降低50%，平均司龄1.26年，已由新人队伍逐步转变为认同文化的老碧队伍讲师团队：共计31人，其中19人为区域认证，12人为大区认证讲师385后备片区营销负责人：1人3823341w/人3256w/人赢销上将后备片区营销负责人：1人265赢销中将3440w/人后备项目营销负责人：1人1651243w/人赢销少将后备项目协管或板块统筹：10人赢销干将2016年2017年2018年中2018年末

区域内部人才库人才BEST人才库中共计37人，销售精英俱乐部21人作为区域内具备培养潜质的专业精英进行培养区域内部晋升人员情况截止2018年底，区域内部晋升共计88人，其中经理级以上为26人，经理级以下为62人，年度人数人效情况 将才系列人才库情况 区域人才库情况2018年人均效能提升举措板块举措提升人效各板块为应对下行的市场情况，纷纷通过打造板块组织能力，助力提升区域整体人效。事1.片区化管理，促流动与帮扶2.上线人脸识别销售机，解放人手务3.尾盘引入律所，转移人效至新项目4.创建自助报表查询数据策1.专才变全才，提高策划人员全面性2.打破固化团队组合模式，根据新老项目节略3.点及情况，快速拆解及重新组合配置团队优化平台管理矩阵，从模块化到团队组合形式，资源集成，提升管理，协同作战人1.搭建线上线下雇主品牌阵地进行招聘2.组织区域片区全员大练兵，精英大讲堂力3.区域片区内多盘支援，充分调度人员资源4.结合全年业务节点做系列关怀活动5.人力大巡盘盘点各项目人才情况及措施1.完善制度保障，构建跨部门对接积分制度品牌文化社责党建结合,多维度树品牌形象借力集团文化IP,低成本达成更多社会效应牌4.形成苏州区域媒体资源库，经营好碧桂园的“朋友圈”标准1.制度搭建，体系管控2.标准引领，标杆打造化3.说辞练兵，服务提升4.编写指引，动作规范5.案例提炼，经验传递6.标准化培训，意识提升前1.术业有专攻：补充有规划设计等经验人员2.优胜劣汰：能力成为衡量导向策3.横向联动：加强部门联动，专业标准指导4.项目专业能力打造：多元化培训，扬长不避短2018年输出集团优秀案例8个优秀案例输出集团【智囊】*3罡好大宅刚好遇见你市场下行，竞品降价，如何有效推广，快速制胜？如何提升职场沟通效率【标榜营销】*3市场下行，竞品降价，如何有效推广，快速制胜（同时）二线城市如何逆势营销，造就红盘二手收购项目售楼处及示范区改造分享【凤凰通讯】*1苏州区域凤凰通6543管控模式【体验快报】*1江阴碧桂园天玺包装案例分享2018年优秀项目展示-云栖麓年初拿地年末近售罄摘牌售楼处首开一期加推二期样板房开放1月9日6月27日9月30日5月26日

2018年：成交620套销售17.1亿去化率92%二期3幢240套一期7幢430套

云栖麓2018年销售数据一览表整盘货量套数面积（㎡）货值（万元）67074,715185,858认购情况套数面积（㎡）金额（万元）62068,607170,786签约情况套数面积（㎡）金额（万元）61968,482170,477回款情况自付（万元）按揭（万元）总计（万元）84,31947,083131,4022018年优秀项目展示-云栖麓均价24850元/平引导地王时代精准定位，直击要点！短时间策略爆发！强势推广，借力打力！资源为王，精准快速整合！推广形象高调性、高质感把控贯穿整案始末！样板房高格调展示！精装工法样板高品质展示！现场体验感高品质包装展示，客户体验感提升！

科技城二手房市场一览表序号小区名称成交单价1绿地中央广场14000-180002山湖湾（南北）220003225004水秀苑218005招商雍和苑19000-265006220007中航樾公馆210008MAX未来城220009青山绿庭二区2000010青山绿庭一区1900011水岸年华240001222000-2300013望澜湾2000014朗诗绿洲科技洋房2650015朗诗绿洲别墅3000016永新秀郡20000-2200017万科翠逸2650018万科新都会2500019红锦湾1700020龙惠花苑（拆迁小区）140002018年优秀项目展示-云栖麓五方合作管理区域营销牵头各方营销总形成营销策略联盟战线；营销以专业和口碑占主导贯穿整案；营销协助设计，开发，工程，成本，运营，物业，以最快速度筹备开发报批，项目部为坚实后盾；合作方相互借力助力。2018年区域工作不足年初业绩指标为218亿，实际完成126.4亿，差额92.18亿元，其中因供货缺失差72亿，因为去化率不足差0120亿元。02SSGF品牌未形成较好的品牌传播 0304大宗资产去化及回款速度较慢 05

浦东南郡价格调整突破政府限制成交价下限，降价未做好足够预案，量价平衡未到位。投资工作推动缓慢，前策工作研究深度不够。22019年指标达成及重点工作2019年目标铺排（项目）2019年销售目标（亿）片区项目1月2月3月4月5月6月1-6月合7月8月9月10月11月12月7-12月合全年合计计计万科碧桂园---------------三千邑0.920.651.271.761.901.477.971.481.551.942.511.401.099.9717.95吴江片区太湖新城天玺---------------苏河湾0.680.391.051.520.660.374.670.310.190.280.330.190.191.506.17翡翠公园0.990.660.740.650.810.414.261.762.441.191.110.610.617.7311.99吴江片区小计2.591.693.063.943.372.2516.913.564.183.423.962.201.8919.2036.11湖畔樾山--1.370.340.270.272.240.040.040.040.040.040.040.222.47浦东南郡0.320.230.700.991.100.934.280.930.961.221.260.981.226.5810.86总裁直属云栖麓0.660.330.330.25--1.57-------1.57苏州青剑湖项目---------6.563.281.641.6413.1213.12高铁新城项目0.10-0.130.140.140.130.640.080.080.080.080.080.080.471.11总裁直属小计1.080.562.521.731.511.338.731.061.087.904.662.742.9720.4029.13西溪碧桂园---------------碧桂园华星·世纪学府0.010.010.01---0.030.000.010.020.000.00-0.030.07环无锡片区碧桂园百兴澜庭--0.02---0.02-0.000.000.010.000.000.010.03江阴天玺0.770.390.430.600.651.324.160.370.310.300.330.210.391.926.07宜兴官林项目0.060.030.060.060.060.070.330.060.090.080.090.080.080.470.80无锡片区小计0.840.430.510.660.711.394.540.430.410.400.430.290.462.436.97十里芳华0.210.100.340.320.490.421.870.440.580.670.730.440.483.345.22滨江壹玖捌0.170.070.071.011.460.733.510.540.790.420.330.290.162.526.03昆山片区昆山车站路项目0.800.360.800.450.710.403.521.392.060.490.490.320.325.078.59昆山江浦路项目0.310.312.392.020.750.376.150.150.150.370.370.150.151.347.49昆山花桥项目0.080.050.050.050.191.912.330.530.430.435.702.652.4512.1914.52昆山片区小计1.570.893.653.843.603.8417.393.044.012.387.623.853.5524.4641.85区域合计6.093.579.7510.179.198.8147.578.099.6714.0916.689.098.8866.49114.062019年区域目标114亿，其中1-6月签约47.57亿，7-12月签约66.49亿，全年签约去化率75%。2019年目标铺排（片区）18.0016.0014.0012.0010.008.006.004.002.00-1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月昆山片区1.570.893.653.843.603.843.044.012.387.623.853.55环无锡片区0.840.430.510.660.711.390.430.410.400.430.290.46总裁直属1.080.562.521.731.511.331.061.087.904.662.742.97吴江片区2.591.693.063.943.372.253.564.183.423.962.201.892019年区域目标114亿，其中：昆山片区目标41.85亿，环无锡片区总目标6.97亿，总裁直属总目标29.13亿，吴江片区目标36.11亿。2019年供货铺排（项目）2019年供货（亿）片区项目18年流入积存1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总供货合计万科碧桂园--三千邑3.205.915.828.8623.79吴江片区太湖新城天玺--苏河湾2.734.987.71翡翠公园7.847.1314.97吴江片区小计13.77--10.89---12.95--8.86--46.47湖畔樾山-1.710.892.60浦东南郡14.010.2914.30总裁直属云栖麓1.571.57苏州青剑湖项目-16.4016.40高铁新城项目1.481.48总裁直属小计17.06--1.71-0.89---16.70---36.36西溪碧桂园--碧桂园华星·世纪学府0.070.07环无锡片区碧桂园百兴澜庭0.030.03江阴天玺4.303.147.44宜兴官林项目0.870.671.54无锡片区小计5.26----3.14--0.67----9.08十里芳华2.602.462.145.1312.34滨江壹玖捌0.344.872.307.52昆山片区昆山车站路项目5.606.2611.86昆山江浦路项目1.057.448.49昆山花桥项目0.613.9815.4720.06昆山片区小计10.20--9.904.876.13-8.565.13-15.47--60.27区域合计46.29--22.504.8710.16-21.515.8116.7024.33--152.172019年区域总供货152.17亿，其中2018年流入46.29亿，2019年新供货105.88亿。2019年供货铺排（片区）50.0045.0040.0035.0030.0025.0020.0015.0010.005.00-18年流入积1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月存昆山片区10.20--9.904.876.13-8.565.13-15.47--环无锡片区5.26----3.14--0.67----总裁直属17.06--1.71-0.89---16.70---吴江片区13.77--10.89---12.95--8.86--2019年区域总供货152.17亿，其中：昆山片区总供货60.27亿，环无锡片区总供货9.08亿，总裁直属总供货36.36亿，吴江片区总供货46.47亿。2019年品牌工作持续提升树文化文化传播不间断、文化星火不断层；形成文化宣传系列性、增加团队凝聚力提影响深层建立维系媒体及政府良好互提助关系，形成“朋友圈”；助力维护品牌形象，提升品牌影响力抓特色

练内功加强团队建设、提升团队专业度树 练 做好平台及项目人员品牌类专业培训工作定标准定 品牌操作指引标准化，寻求事半功倍工作方法，优秀经验及时分享抓 强强管控挖掘区域属地文化与品牌结合点、特色， 细化项目考核机制，实施项目舆情排名管做出碧桂园苏州区域品牌的声音 理；同时带动横向部门支持品牌工作2019年品牌工作持续提升设立奖惩制度带动客服及物业配合积极性舆情奖惩排名奖罚倒数第1名3万项目奖励前3名具体奖金倒数第2名2万（年度排名）待区域总批示倒数第3名1万注：得分如高于90分则不罚今年暂不罚月度零舆情项目予以通报奖励出现重大舆情事故项目予以处罚项目细则详见集团发文《舆情责任人处罚细则》说明：1.舆情强标准，强排名，强管控，项目奖罚人员：项目负责人、项目舆情涉事部门负责人；2.舆情扣减分参照2018年11月20日集团发文《关于规范集团舆情管理的通知》，以集团舆情中心舆情分类、舆情计分办法计算，区域执行细则待公布。项目奖项第一名第二名第三名品牌管理品牌传播优秀奖品牌活动创新奖500030002000品牌客服物业体系品牌阳光大使奖说明：各奖项各设立1名，每半年排名奖惩一次，参照集团2018年12月30日发文《关于规范集团品牌宣传工作的通知》；2019年品牌工作持续提升加强SSGF宣传传播内容计划通俗易懂讲干货：ssgf专题栏目《小白趣谈ssgf黑科技》。图文音频多形式：深度文章、漫画、短视频、音频等。多重角度展全貌：技术本身、技术研发工程师篇、行业安全技术大会参与篇，人工智能体验篇，素人感受篇主要推广时间节点计划第一季度第三季度第二季度第四季度电视媒体朋友圈广告SSGF苏州高校雇主品牌媒体行媒体行网媒、自媒体抖音／快手业主活动年终媒体活动自有宣传渠道专题册项目活动对社会高知与未来顶梁项目加推实景体验发布会重要环节全年专题内容总结回顾成册的前期人工智能体验式宣传项目推售品牌宣传助力销售从第一波体验业主开始自传播2019年深耕苏州昆山土地储备、产品升级、深耕区域，将是未来我们要“守疆拓地”的三大主要策略。政策临近拐点，但市 2019年 “630”是场底未现；短期内政 企业还债高峰期策不会有较大波动

未来政策可能从“土地价格→限签政策→限价政策”三步走进行松动，同时将会利好二线城市、改善产品、区域深耕企业三大群体结论：经济需求， 结论：择优选择土地 结论：储备土地，政策维稳 保证现金流 优化产品2019年前策工作提升改善以市场客户需求为导向、立足深耕区域需求，实现营销牵引投资策略和产品设计需求，提升营销系统在全周期产品竞争力中规划 的作用；以前策产品部为核心，营销体系补充规划类、园林类、装修类等专项人才，通过市场研究与专项研究相结合实现营销全方位专业提升；前策

n通过邀请投资、设计、成本、采购等进行横向专业培训、内部培养提升等工作进行人员能力提升；园林 装修合理利用合作开发项目，加快满足一二线市场需求的产品研发及入库；营销牵引，进行优秀产品研究来助推设计进行优秀产品研发；2019年组织建设提升效能编制梳理，提升人效了解项目销售目标及节点01ü保证核心骨干健全ü合理建议团队构建形式强化员工个人正负激励区域巡盘，团队盘点02üü片区巡盘检查及业务沟通区域核心人员落位及竞聘阶段人力工作重点铺排

人均效能提升

考核淘汰，员工关怀ü制定公开透明考核标准03ü把控内部淘汰比例ü抓住内部关键客户维护明确标准，人尽其能ü明确选人标准04ü了解岗位职责ü强化内部员工雇主品牌2019年大宗资产如何保证去化项目名称产品类型预估货值碧桂园浦东南郡综合体8.00碧桂园湖畔樾山商业0.61昆山滨江壹玖捌酒店3.14苏州碧桂园新翼广场酒店0.80苏州区域合计12.54大宗资产加快去化速度：1、全国性拓客；2、提高居间费率；3、商管营销两条线同步推动。数据截止至2018年12月31日；单位：亿元2019年费用管控举措合理预算铺排执行标准优化依据18年