湖南某项目营销方案

[**]2008营销方案2008年1月目录Contents231433市场篇产品篇客户篇定位篇35执行篇市场篇这个冬天有点冷!07年—国家一系列宏观调控政策效果的显现，导致全国范围内观望气息的加强和蔓延。07年长沙楼市的供应量不断增长，由供不应求发展到供大于求，市场供需结构发生变化。导致07年第四季度长沙楼市出现寒流宏观政策关键词一费二税物权法正式运行六次加息十次上调存款准备金率第二套房首付提高物业税回归保障其它因素影响过度投机使得深圳的房价暴涨之后出现有价无市的局面广州、深圳、上海等地的降价情况出现挑动了购房者对房地产降价期望心理的敏感神经。2007年全市商品住宅平均售价为3372元/㎡。（若包含单位集资建房、定向开发和经济适用房，全市商品住宅平均售价为3195元/㎡。）2007年长沙市商品房、住宅累计均价走势图分区来看，2007年芙蓉区商品住宅成交均价最高，均价为3642元/㎡；岳麓区成交均价最低，均价为2996元/㎡。全市仅天心区、岳麓区均价低于全市均价，其余三区商品房均价目前已达3500元/㎡以上。2007年长沙市各区商品房、住宅均价柱形图项目板块住宅住宅批准预售面积（万㎡）同比（%）比例（%）销售面积（万㎡）同比（%）比例（%）全市759.7212.81100.00803.77

28.46100.00开福区162.9287.6921.45141.9640.4417.66天心区152.610.4520.09164.5965.8220.48雨花区233.6617.2530.75227.7231.1328.33岳麓区116.70-25.2015.36151.196.6618.81芙蓉区93.8318.0612.35118.317.6314.722007年度全市住宅供应、销售情况比较2007年长沙市各季度纯住宅销售量与供应量对比前三季度市场消费需求逐步步入平稳期，加上国家紧缩宏观政策的执行力度不断加大，而楼市供应量仍保持一定的惯性上涨，第四季度销售态势出现供大于求的局面，市场竞争更加激烈。通过对第四季度的长沙房地产市场调研发现大多数楼盘出现如下情况：售楼处来访量明显减少；客户理性消费心理增强，紧捂钱袋；房价的涨势停下了脚步，开始出现徘徊；各楼盘销售量出现明显下滑趋势。07年岁末，长沙楼市令人感到阵阵寒意08年—长沙楼市何去何从？热眼看长沙——楼市飞速发展的正面因素1、长沙经济增长幅度迅猛从03到06年，长沙经济总量分别超过西安、福州、长春而居全国省会城市第11位。2007年上半年，长沙经济增长速度超过16%，预计年底长沙经济总量将超过2000亿，正式进入中国都市群落的新贵阶层。2、人均可支配收入相对较高长沙第三产业比重高，产业附加值高，在全国省会城市中排名第六，中部第一。较高的人均收入构成了房地产市场的强力支撑。3、城市开发成本居高不下年度2004年2005年2006年2007年2008年土地成交总面积7088亩13050亩14327亩16066亩预计18000亩土地成交单亩单价41.3万49.95万58.61万147.19万预计180万增长比例020.94%17.34%151.13%22.29%每平方米销售均价2738元/平方米3030元/平方米2991元/平方米3600元/平方米预计4200元/平方米增长比例010.66%（1.29%）23.70%13.51%土地费用构成了房价的重要部分，土地成交价格的日益走高，是造成房价日益走高的重要原因之一。4、城市发展空间大不管是栖居于两地的大城市“长沙侨民”，还是本省地级市的“外来移民”纷纷把家安在长沙，而长株潭融城更加加强了长沙作为省会城市对周边地域的中高端置业者的吸附作用。以上因素将：支撑０８年长沙房价继续上涨冷眼看市场——长沙房价飞速发展的制约因素1、置业刺者构成给结构缺融乏多元枕化长沙潜尊在置业摘者购房汗需求分栏布数据支持值：易居中渡国地产研傅究所长沙超取过85%的购房摩者是出个于自住痛用途，相自住客梨对价格读的敏感禾度是比拔较高的南，自住总客对房握价的支泛撑是呈搜现缓慢梦增长的哄。2、市场惯供应量车增大07年第四违季度，堤长沙房转地产市涨场出现葱了供大茅于求的肌局面，竿加上08年即将然上市的雄项目量封非常大集（尤以宰南城为励最），圆因此，医全市的棉供大于姜求的局荣面会进印一步加吩剧。国六条所的影响尺将在08年进一锤步显现槐，90平米及委以下的返一房、暂二房的裕产品将藏会大量依的拥进糖市场。考虑到利短润贡献率宝，开发商薄会做足容寻积率，高贪层和小高缸层产品将酒占据主要睬的产品线各。各项目的工同质化现夺象会非常座严重。3、同质严化竞争琴严重07年出台的任一系列调扩控政策将喘势必影响拴到08年的长沙推楼市；随着07年全国房桃价7.6％的增治长，08年不排除礼会进一步猜出台更为抬严厉的调脉控政策。4、政策烦性调控舟的影响以上因烂素将：抑制０８礼年长沙房练价出现疯谣涨结论：08年，长沙也房价将呈富现稳中有参升，小幅坏慢跑的格像局．200贱8，长沙尿房价走束势预计08年第一季挑度08年第二季渔度08年第三剂季度08年第四季瞒度675万平方米城市人痕口增容肺产生的主动型粉购房需财求349万平方米居民住盯房升级拘换代的范改善型肠购房需泥求+=107鸟4万平方米购房刚性丑需求50万平方煮米城市旧已城改造掠产生的足被动型胁购房需惧求+3372元/平方米（200坝7年商品乘住宅销恳售均价嚷）200毯8年房价走惯势开发门朱槛日益颈提高，部分本土候及小规模亲开发商资金压力蕉显现，变庭相降价开发成本虚居高不下个，土地费迁用日益走叶高房价的古自然增长惯沸性开发产品海日新月异拌，挑动购如买冲动长沙春交臣会长沙秋容交会北京奥毯运会国家调才控政策筑底线走势线均衡线高CPI的情况下冤，投机类次投资与保治值类投资霸的博弈本案目前始在市场上谱的形象如水何呢？——项目市场塔认知度调腿查项目市场递知名度调旷查分析调查时喇间：2008年1月23日至2008年1月24日调查地点青：长沙市乎五个区，芳共30个抽样香点调查对卸象：年太龄在25-剩45岁之间的1016窜1位潜在票置业客霸户调查方式筛：随机拦洽截访问调查内乐容：1、受访暂对象来铅自的区胶域2、是否跟知道本景项目3、对项贵目记忆看最深刻画的是什驴么调查区域天心区芙蓉区雨花区岳麓区开福区周边外地合计样本数量2018132622871704114273395110161所占比例20%13%23%17%11%7%9%100%市场认镰知度调洒查区域忽分布调查对讲象对项折目的认趁知度选项知道不知道合计样本数量1219894210161所占比例约12%约88%100%认知客户东比例分析调查区域天心区芙蓉区雨花区岳麓区开福区周边外地合计样本数量2018132622871704114273395110161认知数量19520717136623236121219所占比例10%16%8%22%20%5%1%调查对欣象对项众目记忆曾点分析选项生态规模品牌价格其他合计数量2802072443301581219比例23%17%20%27%13%100%1、长沙孤市场对转项目的与认知度承仅为12%2、了解冷项目的馅客户群象分布情哥况如下:岳麓区曾和开福至区占42%，芙蓉区本占16%，靠近南井城全的雨花滔区和天心乱区分别占8%和10%3、客户对火项目印象绵最深的是“生态”少和“价格闻”通过对“害项目市场缸认知度调舱查”结果蛛的分析，境可以了解假到：1、根据上岛述市场认站知度分析窜得出：金怪色圈为主洒要客户来按源地，红稀色圈为次袜要客户来头源地，蓝患色圈为机境会客户来强源地。2、星沙板凶块作为长呀沙市“两撕翼齐飞”劳的板块之沟一，亦有革可能成为砍机会客户烈来源地。3、外地客诱户主要由晕返乡置业签客户构成生，将成为慈我们的一全个补充客请户来源。本案客户分唤布图在大致膨了解市铸场的情冲况后，晋让我们纽奉再来看锹看产品蚂的情况……产品篇五一商圈荣湾镇商圈伍家岭商圈20公里15公里市政府项目区位裳分析1、通过达左侧的碑卫星图妈可以发嚼现本案胃距离市吧中心的痒直线距赔离超过20公里。2、通过对巾网络上*覆*业主论怠坛的调查幼，反映距投离过远的仓客户大有偷人在。3、通过对愚市场潜在锣客户的调惯查也发现处距离是制育约本案销刮售的最大捡因素。项目一期蜂鸟瞰图B、C区多默维担拉组团E区D区A区F区产品类别明细（套）楼层分布可售样板房销控小计多层51285套，6楼；1套，1楼1套，2楼；1套，5楼洋房813127套，5楼；1套，1楼3套，3楼；1套，4楼别墅1017184套双拼别墅14套联排别墅

合计38套200席7年未售房爸源明细分区房型套数（套）面积（㎡）面积小计（㎡）B、C区二房二厅26022973110226三房二厅48863104四房二厅14824149D区二房二厅60533446976三房二厅16421731四房二厅12419910F区二房二厅2492234760637三房二厅32338290E区别墅双拼别墅(M)10185024960L联排别墅367524K联排别墅6012420双拼别墅(K1)143166合计1936242800242800200荐8年新推李房源明柿细2008年可售种房源户错型分析可售房撞源户型宴（两房今）可售房源犯户型（三耳房）可售房源血户型（四役房）小结1、本案的到区域位置叫是我们将拦面临的最尘大挑战；2、本案在2008年的推钓量巨大参，达到24万平方鸟米；3、本案可知售房源以震三房为主台力户型，怪占总可售咽房源的50%，两房和专四房分别扣占到29%和14%，别墅占7%；4、本案其户型以爱“实用头”、“绣宜居”婚、“面监积适中恐”为最产大卖点枯。结合前假面对宏荷观市场抄的分析努，2008年长沙售市场将角面临因摩“907杯0”条款而引盯发的同质咐化竞争，衫而我们的喉主力产品载却可以避巧免这种恶草性竞争，辰同时我们脆的主力产梅品将全面晨覆盖市区陡两房客户叉群。究竟是什涉么样的客床户会选择榜我们的产雀品呢？他（她）酒们又在哪踏里呢？客户篇综合目吓前市场困状况、08年销售绝任务、颗销售进莲度及项坏目本身瓜的特点招等多方趋面因素障，对2008年分批录价格作壳出如下末预判：销售情况推盘批次销售均价（元/㎡）销售面积（㎡）销售总额（万元）备注已售A区销售房源2017396948010待售A区剩余房源3357101153396主要为别墅第一批23005270812123第二批23307105416556第三批24005840814018第四批24506063714856小高层一期整盘2356292616689542008年推案价坡格预判2008年推案价裕格走势优点：1、小步膏快跑，燥节节升碰高，给屑客户迅蜻速升值安的感觉2、能始坊终在市苦场上保拼持竞争驳优势根据项彼目2008年推盘价贫格预判及夕主力户型绳分析推导出芒本案的卫潜在主颗力客群两房>>>产品总秩价：21.痛16万(单价235仍2元/平方米俱，以90平方米估禾算)贷款7成每月还涂款（住宅土，贷款1400别00元）：15年20年月还款（40%为安全比例）1128945家庭月收入>2820>2363家庭年收入>33840>28356客户准药入及格需线成交客户误的基准购屋买力=家庭年收柏入高于3万一次置扎业选择亏两房家庭年收甚入水平客户心理3万元/年以上选择在滔本案购涛买两房筐的一次煤置业者阔看中本圆案的理班由：1、价格优桐势；2、可能间的产品落附加值司；3、地块的全发展潜力腊；4、首付款落压力小。客户定位割：一次置灰业选择彼购买两战房的客姐户，年漂轻夫妻偏的预备病婚房（锤长沙新残人），稻属于投并资自住点两相宜刮的类型或，暂时仔先自住势过渡，腿届时转拍手或者象出租都允很方便撑。二次置业度选择两房客户心烤理家庭年收朽入水平3万元/年以上二次置业伶更加看重健的是升值井潜力和居臂住体验的阅升级，所省以环境和便产品显得秋更加的重迎要。本案的舍特点具冠备环境戒居家的衬宜居物叠业的基之础。客户定位麻：二次置亚业选择绞购买两忠房的客声户，大财多为父弹母为子对女购买增的婚房扑或者是惰子女为斑父母购割买的养昂老房，殖还有一巧部分是渐寻求居粗住体验于升级的忘，兼具伸投资和叠居住两鹿大功能三房>>>产品总意价：28.2锦2万(单价235磁2元/平方米，拜以120平方米雕估算)贷款7成每月还仅款（住宅，望贷款1900涂00元）：15年20年月还款（40%为安全比例）15321280家庭月收入>3830>3200家庭年收入>45960>38400客户准入知及格线成交客户询的基准购密买力=家庭年团收入高于4万一次置业西选择三房家庭年歉收入水讯平客户心休理4万元/年以上选择在本筒案购买三歉房的一次纠置业者看恼中本案的序理由：1、价格优桃势；2、可能碰的产品吵附加值要；3、地块的忆发展潜力馋；4、首付红款压力漠小，作政为其第裁一套大点面积的劳自购商缎品房，奖他们对盼于产品伸指标有宫着苛刻趋的要求睛，对配惠套的需骂求同样银较高客户定恼位：一次置江业选择懂购买三碍房的客磨户，年械轻夫妻萄的预备浓婚房,一次性到夫位的客户尖，属于投孟资自住两趟相宜的类服型.二次置业皱选择三房客户心理家庭年收茧入水平4万元/年以上二次置业物更加看重茄的是升值寄潜力和居想住体验的哈升级，所由以环境和根产品地段泥显得尤其咐重要。本案的蹲特点具州备环境咱居家的努宜居物得业的基南础。客户定蚕位：二次置股业选择书购买三鱼房的客政户，大两多是寻荐求居住原体验升劫级和投跪资，看饱重地段启升值潜略力、户虹型设计茂的实用钉舒适以盖及社区宴环境四房>>>产品总厕价：35.货28万(单价235骆2元/平方米，坚以150平方米估误算)贷款7成每月还洲款（住宅锈，贷款2400桐00元）：15年20年月还款（40%为安全比例）19341617家庭月收入>4835>4042家庭年收入>58020>48506客户准入泼及格线成交客抄户的基断准购买察力=家庭年收晋入高于5万一次置经业选择须四房家庭年母收入水肢平客户心理5万元/年以上一次置业灵选择本案倒四房的客赤户少而又遣少，建议龙不做重点束考虑。客户定乖位：一次置业揪选择购买箱四房的客椅户，家庭乎经济状况捞较好，或围者自身支霞付能力较蜡强,多为生馅意人.二次置业费选择四房客户心理家庭年收董入水平5万元/年以上二次置业线大户型的山客户寻求担的是居住鹿体验的升丛级，而且轿如此大的期户型很可宅能就是终蠢身居住，诸看重房屋话质量以及花住宅的方坊便、舒适奴度和环境客户定享位：二次置纸业选择续购买四效房的客胁户，大纷多是寻隆求居住趴体验升挺级的，蛋看重小耗区生活胀的方便续、户型光设计的宵实用舒误适以及傻社区环遇境能承受本拘案的家庭仰经济收入罗间区为：家庭年郑总收入=2.8抱-5.昏8万元对于长沙馋的平均收互入水平来大说（200按7年长沙人俭均可支配报收入为1480络8元），即笨属于中等判收入家庭二次四市房客户一次四划房客户二次三房盾客户一次三房艘客户二次二房度客户一次二房朴客户一次置添业选择坐两房的粥客户对炕物业的门硬指标膊不苛刻二次置业粪选择两房协客户对地免段的要求扁本案无法蹲满足一次置柿业选择技三房的是客户对讯产品硬斗件的需哈求本案来可以满腾足二次置宇业选择耳三房的底客户对积地段的旁要求本傻案无法暑满足一次置声业选择裹本案四渔房可能糖性不高挥，因为念选择面功太宽二次置孕业选择呼本案更量看重升皂值潜力诉，这点膀本案可亡以满足80%20%20%80%20%80%潜在客群朗置业选择荒分析类别家庭年收入水平职业背景购房支付特点产品偏好生活调性生活偏好中等收入型5-15万民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的中级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房贴。生活型、工作型教育型、赡养型休闲型、运动型健康型事业积极前瞻快捷个性品味家庭善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。经济型5万以下各类企事业单位的普通员工或职工，下岗职工等。月还款能力较弱，或靠原有住房出售、动拆迁获得一定的首付能力。工作前景预期不高。多采取高首付购房。生活型、工作型教育型、赡养型健康型生活家庭实惠安全幸福健康喜欢大众化的娱乐和休闲方式，以经济实惠为标准。经济忧患意识强，储蓄强于消费。不盲目追求时尚和品牌，主要潜秤在客群绕基本情提况核心客户一边般客户缘户客城市新中铜产阶级、忠周边县市繁客户（2房自住、3房自住、4房自住）外地来长消置业者年轻化旧的一般泄城市居胞民（2房自住）目标客呀户最终已判定工作认真典刻苦，具望有非常强固的责任心哪，追求事泽业上的成联功；他们肩州负着来何自社会其以及生部活的责茎任重担摊，用知五识、创讲造力获策得稳定驳相当的从财富；25-4悠5岁的60～70年一代8:3绞0穿行在饱拥堵的洽马路上10:3亚0企事业、饥机关单位露的办公室14:3敲0完成交士待的工泳作方案18:0道0下班回家祸享受天伦出租车，户公车为主晨要交通工近具早上习惯亦性浏览一傅下当日报槐纸可以抽空绘上上网，韵看看杂志看电视王、看书……他们一税天可能亩接触到摸的信息膏来源渠黄道户外，咬车身，电台电梯广锈告报纸电视，桑短信……网络找到了酒客群,那我们迁项目的允哪些卖没点可以日与他们日产生共栋鸣呢！定位篇S（优势）W（劣势惊）O（机会）T（威胁）1、产品的矛户型设计请及施工质请量优良；2、地中海秋风格的外酸立面；3、百万平族米的规模沸及社区配凡套；4、开发商席品牌度；5、价格优悉势。1、项目脱位于望齐城县，复远离市驳区，出正行不便开；2、项目周躬边生活配呀套尚不成特熟。1、望城生煮态、教育刑区；2、望城县色唯一品牌城大盘；3、长沙乓两翼齐句飞的规号划；4、望城县趣作为雷锋病区划入长福沙市区规炉划版图。1、金星板横块楼盘对英本案客户敬的分流；2、长沙贱市区客敢户对本只案认知坑度低；3、08年长沙市浮场供应量必巨大。项目SWOT分析通过对驾本案SWO击T分析，发傲现项目的侦优势并不半能充分支挠撑主卖点;而项目的纹最大机会五则来自区屯域的定位,即生态烂环境和电教育资互源;所以,挖掘项基目生态制宜居的名概念与陕区域环资境相呼旗应,做足”树”的文章;就作为长誓沙的项目昏来说,本案的价浴格是最大评的优势,是成交设客最后太一锤定贯音的基形础;“距离远僚”是销售肥过程中可贪能产生的毫最大问题,预案是门做好小蜜区巴士变的文章,项目前期冬安排看房凶车进行.由此我们阿可看出:本项目Slo淡gan三万棵绞树的城镰市生活现在让我麻们来看看隐主要竞争揉对手的广袋告诉求情柜况芙蓉北榆路标志坐性大盘挎，90万平米星马新杆城标志雅大盘，100万平米山语城项目名称规模产品类型推盘时间当期推量销售率均价(元/㎡)山语城90万平方米高层,小高2007-8-42007-9-142007-10-172007-11-4102套95套74套105套售罄售罄售罄80％2800300034003700项目基进本资料阶段推辈广主题建筑影解响中国城市.公园.生活世界顶奏点，长啊沙起点有深度破的浅山导作品伍家岭立伐交桥湘春路五一广演场三汊矶茂大桥芙蓉路五一路三一大道山语城山语城惊营销思蔽路浅析1，该项咬目位于哄芙蓉北彼路北三阔环的交踏界处，知属于城丽北开福址区“两产极一线五”发展扭蓝图的屯北极板盗块。项沉目西临称湘江北题靠鹅羊铅山，东洽面是主炕干道芙荒蓉北路庸，交通缩慧方便，山水相掩依，景贸观资源财丰富，增值猜潜力巨咬大。2，该项目90万方的轻大盘，推盘量却掠十分谨慎交，采用‘丽小步快跑非’的策略境，四个月扭之内四次100套左右小努量推盘，驱去化快速筒，逐步把塘价格从2700推高到370糊0。3，营销咳方面紧蚕紧围绕“公园侄、山居疾”作文章，畅从开发商叹大品牌，盈景观资源域，品质特呆色几个主圣题演绎推丧广，树立糕了高品质燥，值得信掠赖产品形夸象和品牌鉴形象。4，推广方抵面配合户纠外，短信只，报纸，涨网站等各某种丰富的余形式，比押如户外，从项目地田沿芙蓉路件直到市中干心的五一妹路，直指岭市区内客陶源。山语城传营销思命路推演中铁地产建筑影响齿中国城市.公园.生活世界顶点望，长沙起挺点有深度卖的浅山尼作品发展商品阔牌产品核心庆卖点调性概脏念品牌理冤念事件主卫导产品主导品牌依附拔高品颗牌影响产品品牌主冰导产品受益资源型闸高尚社厅区地位联确立！条理清庆晰，目滨标明确早安星城项目名称规模产品类型推盘时间当期推量销售率均价(元/㎡)早安星城120万平方米洋房,别墅,小高2007-22007-62007-102007-12145套210套100套100套售罄售罄售罄35％2300260032003800项目基活本资料火车站人民路立怠交桥早安星财城五一路远大路京株高淋速三一大慈道长永高速推广主题生活就斥是生活北美街区需生活立体洋房藏，立体情芹景生活60万，拥洁有别墅教生活生活就芦是生活北美街洲区生活立体洋房立体情景居生活60万拥有别屈墅生活生活理念可导入诉求脱妄节降低品呼质感产品诉求裕过渡生硬整体营销肤思路极紊情乱，销售墙业绩主要阳靠低于市取场平均水蛛平的价格追而获得，哗没有鲜明智的主题形斧象。小结我们的定避位：从项鼠目“生态相环境”入大手，过渡遍到项目“乘产品建筑指”。先通罩过“事件纺营销”引炭发市场对工本案的关失注度，提未高市场认粮知度，再腊结合大区琴域和小环呼境教育和露引导市场络，全面提抬升项目品添质感，最灶终依靠性尤价比优势非促成成交葛。执行篇2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月宜居生爱态，产箩品形象2批开盘盖，持续防热销首批开盘媒介：户再外、硬广遵、软文、仙短信、网赏络、电视障、车身活动：样盖板区开放袋、春季房尸交会，送最树活动性价比较呈现，丘持续热贸销视觉触点舆论触点前期蓄碑势产品触救点开盘引爆服务触错点热销保猾障媒介：概户外、简短信、谢网络、伸电视、谦电台、水车身活动：复交房滋零投诉阵活动，1+N售楼部，图团队建设遗活动推广策可略：虚港实结合虚线：广告效膜应大于膜实际效泥应，提恶高项目泛在长沙术市场的泳认知度实线：实际效应盼大于广告忆效应，将辛认知度转戏化为项目浆的实际销层售虚线1虚线执妙行策略行：扩大项哨目知名善度推广主陪题：生戴态环境怒、教育聚资源受众面炸：全市厚范围客吃户1、市区侧户外阵竭地：五努一广场析一块覆均盖全市黎客户，投再增加雁伍家岭战、东站胖、西站咱各一块字。目前垮户外除喘保留金仿星大道土沿线三凶块及望虎城县城姓波特利炕一块，袋其余户僚外全部歼取消。2、电台策鉴略：交通壤频道或金弟鹰955电台发泳布覆盖幕全市范棚围的项般目信息欺。3、纸媒策童略：以报化纸软文的订形式炒作润雷锋区的伟概念和区馋域生态环互境、教育裳资源等卖雄点。4、车身广伟告：考虑侦选取火车量站发车经廊五一大道间至汽车西卖站的公交斩线路。5、网络策款略：项目者介绍，推迅广、维护发项目形象派，活动信探息告知。虚线执行漠策略1、红色为保留的自建户外阵地。2、蓝色为需要增加的户外阵地。户外阵鸣地分布凤图户外活动信息毛户外生态信糠息户外效果电台项目前凶期主打腊雷锋区爆区域概腊念及生普态环境疼市场引宗导；配合活歼动进行蜡活动信灯息告知奔。1、报媒的痰投放时间精集中在房信交会、开碍盘以及开剖盘前一个热月内，预知计重点投愈放期为5月-6月份和8-9月份；2、软文晴主要以代配合户码外的形爷式出现绞，炒作天雷锋区箩的概念转和区域督生态环放境、教荒育资源验以及阶古段性活健动等信捧息，强狐化影响台力，增帆加记忆叫度。纸媒在市区协主要线甲路上投拒放公交懒巴士车合身广告统，使项惧目宣传舰信息活太跃在城胀市各大郊主干道汽上。流巷动式、弱多频次司传播，快配合户遗外广告览牌形成繁空中地抢面信息访交通网什；车身效果网络目的继续延用0731的房产沫网络平雪台;将本案主凝页发布在站网站首页川平台;网站主出页定期光发布项没目产品谣信息;在主页依中成立奥**业张主论坛,聘请专映员定期黑维护、筒发布项好目信息航；对于论背坛中的客负面消揭息，由识专人负伙责搜集度，并采浙取信息针掩盖战追术处理单。实线2实线执行该策略：将认知午度转化损成销售升力执行主题摇：产品、碰环境、价捧格、服务受众面：疫开福区、冰岳麓区客缠户1、事件营潜销：样板席景观区开胆放；春交趣会；送树凯活动；交戚房活动。2、市区矿接待点银：针对求开福区禾、岳麓辩区设立捕市区接纽奉待点。3、现场包嫁装：工地价围墙、单迎体施工形押象、售楼教部内装及达样板区景畅观等方面周。4、指示地系统建疗立：金割星大道挪、雷锋啦大道至微现场的铃交通指肯示牌。5、销售巴团队建狼设：建灿立六大攀标准体瓶系。实线执兆行策略“‘树杯’起我止的新生正活”活是动通过活动吩扩大项目废知名度，蒸通过活动倾传递绿色爸‘生态’想主题信息台，提升项扣目生态品麻质。活动与渗项目有材着直接位的联想热，能给甘客户留陈下良好两的美誉贫度；活动势能甘与销售势这能嫁接，陷拉升销售栋势头。目的主题：狭**——‘树’起我姓的新生活桂；活动阶债段内容融：第一阶柱段——送树在3月12日植树性节起至5月，对楚外免费株发送印东有**搅产品信昌息及标六号的小桐盆栽；第二阶裂段——寻树房交会诵开启前员，通过庄宣传渠睡道发布肚“寻树碗”活动沈告知信舞息；第三阶鸡段——换树成功签订畅购房合同麻的客户，服凭获增的章小盆栽，汽到项目现厘场认领一涌棵大树，矛以客户冠腾名。活动简霸介第一阶段怪送树时间：2008年3月12日；地点：1+N售楼部；对象：门愿意参泡加活动笋的人；内容：寸对前来悲展台登唇记参与继活动的败客户，拣免费发有送小盆菌栽，每使人一盆货，不可钥重复认蝴领。目的：扩朴大项目知鲜名度。第二阶段熔：寻树时间：普房交会孔一周之眯后；地点：现懂场售楼部章；对象：腐认领了腊小盆栽搅的客户号；内容：苹通过电祝话回访坐、报广拥、短信将通知等箭多种手舍段，制白造噱头么寻树——即邀请跟第一阶拥段认领驾了小盆费栽的客获户现场哭看房。犹对认领等树中来千现场体涉验感受诞的意向蒙客户进享行跟踪燥服务，洞并宣传催下一阶爪段活动些信息及瞎项目产睁品信息计；目的：饥通过电石话回访脖等手段符对认领会小盆栽看的客户活进行目去标客户烟筛分，块促动客壶户到项辛目现场垦体验感葵受。第三阶微段，换今树时间：开沃盘后10天内；地点：现数场售楼部馅；对象：前赶期认领了宽小树苗，抬并且已经秆购房的客碰户；内容：认肉领了小盆衬栽的客户鱼，只要成来功签订购倡房合同，抗即可送一鲜棵树给客呀户。目标：促朗进销售步悲伐，提升偿项目品质撑，为开盘缓强销聚集概人气。样板区医开放样板区园喉林景观、着指示系统题等必须完姐善完毕；园艺师、月保安等服拒务人员必揭须各就其到位；样板房独质特卖点必域须得以突寄现，如入停户花园等盒；树立生态散大盘的生燥态样板形按象；提升来扇访客户痛的现场收感受度留。通过抱样板区极，感受众三万棵蚁树的家竖园，激男发客户志的潜在存心理需矿求，促招动销售丛；主题：愉三万棵铁树的家狠园邀请篮您！地点：项贤目现场；对象：蓄遗水客户；内容：通需过短信、握纸媒等广慢告手段，漏发出参观袜样板区的沈邀请；目标：提域升项目生喊态品质，酸促进VIP卡销售竿，进一暮步锁定宝客户购鹿买意向岂。活动简介交房服吓务零投攻诉服务态历度：精鸟心为客胳户服务气的意识统，但不肾卑不亢教育水平羡：大专以趣上亲和力素质要奖求形象要求专业要肆求掌握房产塞专业知识铅、了解金愁融、贸易细、风水等俗各类知识具备丰富野的常规项客目销售经例验气质培训要求完善的接崭待礼仪、暑形象着装沸培训系统的迈专业知任识、其反他知识名培训入口、停总车、售楼煤处、看房犁车、示范脊单位全程余提供服务专业物业蛋管理公司验销售期配仓合一组客户蛙，将有1名销售顾英问+1名物业同服务人顽员提供雕服务物业服务客户投猛诉投诉解决努及时性：训小问题当逃场回复，讽重大事项2日内回复实行监盖督机制混，建立怨客户投罚诉服务置热线投诉解决睡保障性：奴案场经理+客服专亏员+客服经理+分管副宏总定点联动项目周边虾农家乐的杰客户多于盗本案目标目客户重合队；选择项目漆周边的娱酬乐场所进矛行联盟合洽作，在现勾场摆放宣说传单页、失户型图等放物料，显滥目位置张闹贴海报，挖促动客户联前去现场砌体验感受港。布点休闲景区点名称地址项目特色千龙湖生态旅游度假区望城县格塘乡千龙湖水上娱乐、康体健身、会议接待、餐饮垂钓等真人桥农家乐项目区1.

银杏山庄2.真人桥度假村3.德雅渔村4.杨梅塘农家乐望城县雷锋镇真人桥村无公害蔬菜、餐饮垂钓、会议接待、娱乐休闲、健身等锦绣生态农庄望城县雷锋大道9.9公里处会议接待、餐饮垂钓、客房、康体健身、娱乐休闲百果园望城县雷锋大道7公里处赏果、品茶、餐饮垂钓、娱乐休闲休闲景区点名称地址项目特色古村农业生态游望城县白箬铺镇古村珍稀动植物观赏、、餐饮垂钓、会议接待、客房、娱乐、露营烧烤三木园林望城县雷锋大道旁园艺、垂钓餐饮、棋牌泥香生态山庄望城县黄金乡香桥村书画交流、垂钓餐饮、棋牌罗汉坝农家乐望城县桥驿镇黑麋峰登山狩猎、棋牌、客房乌龙山庄望城县高塘岭镇乌山脚下登山狩猎、垂钓餐饮、棋棋牌娱乐、客房短信通过前汇期分析涝，2008年短信棍重点投避放区域谈扎根岳桑麓区、蚕开福区轧、天心哀区，配魂合活动达有针对俘性的进茅行定点聪信息轰测炸。岳麓区开福区天心区定点传播短信信逗息轰炸主题节假日及印项目主要杠节点设定糖投放时间群，以项目极生态信息串或阶段执霜行活动为框内容，投邪放的对象想以年龄为25-4匆5岁的客户咱为主。短信广告投放计划表媒介时间条数主要内容2月2000条春节问候（自发）3月5万样板区开放信息3月5万”树“起我的新生活活动告知信息5月10万寻树告知信息6月10万换树活动信息6月10万开盘信息短信6月底只针对业主交房活动1+N售楼部傲更换目的提升市叮区售楼访部上门久来访量饶；分解售楼闯部组织功锤能，深入僚目标客户垦存在区域吃，直接渗花透传播信议息；降低售楼遭部租金。以家乐福歼或平和堂象为中心重兵新选址一珍个市区售膏楼部，面颜积缩小控溪制在50—8粉0平方米胖左右，被租金控脉制在每劳月3万元以内卵；通过对鹅成交客膜户的分吵析得知屈市区客普户群主柱要分布束在开福室区与岳毅麓区，厅所以在活这两个度区域内德的老式歉居民社掩区设立N个固定门揉店作为短秀期售楼点唇，总费用骡控制在1万元以牙内。每2个月进行善流动。调整方营案：“1+N与”售楼点湘江一桥湘江二除桥三汊矶响大桥市政府枫林路岳麓大道雷锋大掏道金星大道西站**西二环望城坡商妖圈溁湾镇商也圈观沙岭将商圈芙蓉路开福区家乐福开福区艇商圈商圈大型社区布点交通指示凤牌形象拦截餐：交通指勉示牌上有才基本的项翼目信息，牵承载基础琴的信息宣喂传作用，漆对沿线周肥边楼盘客竟户具有拦剧截作用；交通引导时：从玫瑰还园到本案药沿线无法问安装道旗扣，所以使某用交通指练示牌作为元外部引导巾系统。**旺旺路堂口同心路二马路雷锋大沉道路口普瑞温泉叼路口卧龙湾雷锋东路郭亮中路望城县雷峰大毫道金星大弟道交通指示牌位置点布点1，案场猛接待标吹准化。2，产品介出绍专业化羞。3，工作流省程程序化惯。4，整体素扫质加强化丛。5，团队管代理规范化屿。6，团队岭协作一亩体化。销售团剥队建设销售团队出货计划工程进朋度表细分目录可售面积预计均价可售总销成销任务销售证取得时间一期A区住宅10115.6234003463万3463万2007-8-3一期B-E区住宅190000.00250047500万45000万2008-4-30一期F区小高层54000.00250013500万10000万2008-10-15一期B、C区商业6585.7450003293万2500万2008-4-30合计260701.36/67756万60963万/第二批第一批第三批第四批A区剩余分批出雨货计划推案原则办：1、根据工购程节点,以及客捏户积累五量，分骂批分组生团推案添；2、每批好辉、中、差富产品组合堆推案，客怖户含盖面外广，保证复去化率；3、组团相厨对较差后秘推，以获虹得该区域率价格提升4、保留部塔分最佳位内置最后推誉，以实现漂该区域价懒格提升。2008年出货菌计划批次出货时间分区情况产品细分套数面积备注二房三房四房别墅剩余3-5月A区(1)90(16)3031(3)440(18)362238718307年剩余房源一批5-12月CDE区（112）9957(224)28620(48)7889（30）624241452708二批7-12月CDE区（70）6223（220）29160（172）27628（39）804350171054三批9-12月DE区（138）12128（208）27057（52）8542（51）1067644958408四批11-12月F区（249）22347（323）38290//57260637小高层合计（570）50745（991）126158（275）44499（138）285831974249990分批房赵源户型湿比例分写析2008年月度出姓货计划区域3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计A区剩余50%3592㎡30%2155㎡20%1437㎡/////100%7183㎡一批//开盘40%21083㎡40%21083㎡10%5271㎡5%3635㎡5%2635㎡///100%52707.4㎡二批////加推40%28422㎡30%21316㎡10%7105㎡5%3553㎡5%3553㎡5%3553㎡95%67502㎡三批/////加推35%20411㎡30%17521㎡15%8760㎡10%5840㎡90%52562㎡四批//////开盘40%24255㎡30%18191㎡70%42446㎡合计3592㎡2155㎡22520㎡21083㎡33693㎡24951㎡30151㎡21074㎡36568㎡27584㎡92%223371㎡卖卡方案呆和预判意向客配户筛分腿方案VIP卡1000元/张金卡2万/张由于工程额形象不理流想,所以开薯盘前期孟卖100吐0元的VIP卡;购卡门秒槛低,最大量握获取意炸向客户;在开盘前收一个月,将VIP卡升级取为2万元金卡,作为客拴户筛分移的方法,有效把握症目标客户;凡办理金卡的会员，旬购卡费可扑抵扣房款挨，且限购骨一套物业密。可享受明购房折扣优惠。可退卡优，仅限它开盘后俯。首次开盘若通过升级海金卡进行史意向客户梨筛分方案序号售卡情况售卡数量推出房源数量一优大于1250张一批房源414套全推二良大于900张推出300套房源三中大于600张推出200套房源四差小于300张推出100套房源本项目金团卡客户成宋交率一般缺可达到3进1。通过对灶四种售卡货情况的分宴析，可推辅断出不同要阶段的产浴品出货量哨及销售情运况预判。项目一期缩慧销售阶段退安排（理急想状态下耽）时间2008年1