标杆房地产客户拓展和活动管理高管培训课件

客户拓展与活动管理客户拓展与活动管理构建客户拓展团队营销活动(客户拓展)营销活动(客户维护及挖潜)相关流程及管理制度

1.构建客户拓展团队1.1招聘拓展经理1.2销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队1.3建立有吸引力的薪酬制度1.4拓展团队分工1.5树立标杆，形成竞争1.6一天一会制度1.7完善客户拓展的后勤制度

1.1招聘拓展经理a、3-5年以上的房地产从业经验；b、由于招聘要求较高，工资设置需要较有吸引力；c、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区域拓展部。1.2销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队

由拓展经理任拓展组长，将各板块按比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、销售和行政同事组成。各板块都参与的原因是各板块成员各有所长，可以互补，且便于培养人材，各类资源共享，共同进步。1.3建立有吸引力的薪酬制度要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便起到激励作用。案例:天津项目拓展经理底薪3000元，每月税前补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月税前补贴1000-3000元；销售助理底薪1800元，每月税前补贴500-1000元。1.4拓展团队分工

由于每次拜访的人数需要控制在3-5人以内，故此在开展拜访工作后，每次拜访由对应负责组别的核心人员、营销策划与营销经理一起上门拜访，经拜访后该资源则由拜访拓展组和营销策划共同跟进。1.5树立标杆，形成竞争高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞争。(附拓展团队工作绩效评估表)案例:天津项目申请了每月500元作为排名第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到较好的促进作用。(附图)

1.6一天一会制度

在拓展工作推进初期，营销经理明确拓展活动的方式、费用范围、策略、针对的区域、针对的行业等，在设定完成拓展任务期限的前题下，全面铺开拓展工作。在这期间，营销经理必须坚持一天一汇报的会议制度，全体拓展员工均需参与，共享经验，适当表扬做的较为出色的小组和个别组员，形成竞争氛围。1.7完善客户拓展的后勤制度在开始线下活动前，要提前做好以下6项工作:1）车辆安排；2）车辆借用流程；3）备用金；4）现场借支流程；5）报销流程和监督；6）考勤登记

在展开第二章内容之前，先问大家一个问题:根据以往的经验，客户拓展有那些方式?2.营销活动(客户拓展)

营销活动已经成为重要的营销手段，以较高档次的活动吸引潜在客户参与，在活动期间让客户了解到我司品牌、项目和产品的信息，并且取得潜在客户的个人资料。

2.1拓展客户资源的渠道

2.2拓展活动的内容

2.3注意事项2.1拓展客户资源的渠道

1)主动拜访，开拓渠道

2)通过渠道取得目标客户资料 3)通过商家拓展客户

4)利用媒体拓展客户 5)通过银行拓展客户 6)通过项目部开拓政府客户 主动拜访，开拓渠道

在一个完全陌生的环境里，必须带领团队主动上们拜访当地的各项社会资源。这种拜访可以起到社会资源测评(例如媒体测评)、告知碧桂园来了的信息和发放我司意向做活动的信息，能一下子在圈内传开。

拜访对象：

媒体、广告公司、代理公司、活动公司、银行、证券公司、企事业单位、政府部门、写字楼、商圈、工业区、专业市场、临街商铺、高档小区、剧院、高档百货、工会等。拜访手段：A)直接上门拜访：先直接拜访与我司有合作可能而且手头上拥有较多资源的单位，包括媒体、广告公司、代理公司、活动公司、银行等，与这些资源建立合作关系后可便于开拓更多的客户资源。B)电话预约：通过收集目标的电话，提前电话预约再上门拜访。

通过渠道取得目标客户资料

通过短信公司、购物卡公司、大型百货公司、证券公司等拓展渠道取得有效客户资源(购买、拓展经理关系、员工之前的从业关系等)，通过电话营销方式对项目进行宣传，并且找到意向客户。南京展厅案例通过商家拓展客户通过与商家共同合办活动，共同邀请客户出席，以拓展客户；商家举办活动，我司采用赞助的形式参与活动，以取得客户资料；我司举办活动，由商家赞助礼品、物料参与活动，以降低活动成本。沈阳商家合作案例

利用媒体拓展资源本地区媒体合作:与本地媒体洽谈投放的打包方案，把组织看房团、活动作为配送资源，或者共同策划系列活动(论坛、酒会等)，以投放作为该活动的宣传，通过活动宣传导入品牌、项目等信息。特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类媒体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性，使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突出活动或者看房团的合作。如山湖城案例跨地区媒晓体合作:由于现在登媒体间的飘竞争很激快烈，为了绕争取投放蒜或者拓展辈渠道创收惊，乐于进孕行客户渠君道的跨地晓区拓展合兵作。例如衣，由异地燃媒体宣传峰和组织看记房团，我姻司承担少秩量费用，可但如果看坊房团中有采客户有意腿向购买我泛司产品，轿我司需针抚对该批客友户给予一坚定的折扣崇优惠。客凯户若要享尤受优惠则吃需要购买螺该媒体提脑供的折扣尾卡，媒体乒以此从中洒获利。这益种合作方候式对于媒坛体而言必桶须要有成蒸交才有收寺益，而有网成交正是梦我司希望织获得的结悄果。通过项乘目部开保拓政府栗资源由于项建目部与穴项目所旬在地的享政府资盘源关系良较好，热例如国浇土局、陪规划局仓、管委厕会、地迹税局、顺国税局袖、市区乓镇政府球等，我处部可通素过项目砍部的关惑系上门另拜访相京关领导嚷(最好用有项目及部的相颠关负责俊人陪同包拜访)饿，一方挽面介绍诵项目的足基本情歉况，另胜一方面醉可通过达这种渠项道邀请汇领导出赖席我部忘的重大行活动或挑者是促松成在政嗽府内部缘瑞的相关凡活动。坛例如政碧府部门叛内部推视介会、备派发单练张、免司费设置纱短期展凑点宣传厅等。碧桂园樱在沈阳走与政府棍的合作覆案例通过银气行拓展惑客户资肥源每次跟银化行除了洽敞谈银企的虹合作以外山，还重点治洽谈活动怨合作，因译为银行需圾要定期举当办活动以来回馈VI谎P客户，爆我司可以帆嫁接的方舍式或者以斩主办等方稀式接入，某可让银行喉方面减少曾支出，同竞时也可省亚去了他们攀烦琐的活寇动组织工凡作，在这烂种背景下然会让我部爆与银行有味较大的合精作可能。注意事项浩:在洽谈揭的过程中浩，在适当偶的时候提聚出一些要奥求，例如饮对方能否溪提供礼品厘作为抽奖惜，能否承椒担一部份腔的费用等寒，这样可也适当地降径低活动的庆成本。2.2拓拐展活动的痕内容开展活丛动前，鹊把活动刷作为系束列来包汇装。因缴为活动忙与活动悄之间是吩没有连榜贯性的蒙，而且活活动的消形式会钻经常重无复，这更种特点怨会减少基活动的耗新闻点彻。所以，常打造系群列活动扒的品牌雄有其必察要性。哭一方面永可以增城加活动殊的新闻范点，另可一方面疗，如能差坚持长削期打造斥系列活惜动品牌允，可使韵该品牌过形成一粮种社会寺的影响瞧力，不世断的积哄累客户筐、社会迁关注度跌和品牌原合作商袭，当积巩累到一层定的高酸度后，恨该品牌厨本身就峡可以吸吧引合作立方的关勺注，对梅于持续愿举办活晕动有很厘大的帮海助。同辽时，这团也有利盼于在推样广前期芝，缺乏尾项目新潮闻点，拳但又要距持续曝避光项目邻信息的祸项目有笛更大的溉帮助。打造系均列活动参的要素有统一的洒VI、L湖OGO与VI霞相一致鹊的活动梨物料(守横幅、脊易拉宝辜)统一的晓活动主狗题，并虑与论坛召配合在展厅旱和销售昼中心要奇有系列盐活动的铃宣传A)商母业合作东类内容：与商家合堆作，由商垂家提供客殊户资源或吹者我部通怜过渠道寻符找客户资矮源由商家兰提供低折签扣的商品稻或者赞助街活动所需呜要的礼品寻以举办活疤动。注意事项：该类商还业合作描活动，急应注重冰与商家黑之间的眠合作合剧同条款骆，安全伟免责等拥，尤其下是与车虎商、奢倦侈品商危合作，祥需注重悲现场保傲安措施孕及相关福人员培希训。B)体验效类内容：主要是利针用项目的牲设施(酒山店、高尔卸夫、温泉平等)和项怎目周边的脸区域设施松(温泉、厘旅游名胜笔、生态园哨等)，通匪过银行、题媒体、企宅事业单位薯等渠道资贩源，邀约惩到该设施尤进行体验与，此类活沟动费用相浊对较高。案例:傍碧桂园秤温泉城苍南沙天进后宫C)品鉴评类内容：针对幸高端洋颠房客、勒别墅客秩户，可书以策划雨一些较掏为小资恶、高品堡味的品吼鉴活动著，例如践咖啡、遵红酒、仗茶艺、碑紫砂壶猛制作、汇电影等盲。案例:天津碧仙桂园兴座业银行闯茶艺品败鉴活动厦。注意事项：该类活载动如与奢焦侈品商家安合作，需园要注意相奥关的风险慈免责条约猾及现场的狡安保工作杜。D)主题康演讲类内容：有一个童较为吸惰引的主踏题举行仅讲座，紧例如健僻康、美常容、期贡货等，推与银行们或其他碎渠道邀陡请客户架参加，帆其中加徒插品牌黑和项目拼介绍。注意事盗项：演讲形奇式不要燃呆版，降尽量配边合视觉梅和听觉亦作推介父，并充弟分考虑缝客户的顾参与度插多采用喂互动形梦式的活崇动，准鸟备礼品腔作为有拼奖问答挽及注意穿输出信执息的准译确性。案例:天津碧毛桂园推劳介会剪栽片。2.3注同意事项A)拜里访前，收航集社会资姻源、制定姨拜访计划B)概拓展区乓域采取雪先近后之远、先纪大后小岩的方式C)询每次拜沸访均输的出有意受向合作钱线下活狗动的信赌息D)建博立客户忙数据资皱源库拜访前紧，收集慰社会资方源、制干定拜访放计划收集媒贿体、代导理公司醒、活动煮公司、俯广告公祖司、合尚作银行翻、证券妥公司和离政府机称关的联蜘系电话徒、地址销，以便疤了解各城项社会启资源的旁数量和赔分布。针对已收炒集的社会冈资源根据博拓展组别应的数量、丘资源的特贩点进成分灶类，并且梅汇总表格呀下发拓展膝组。同时隶，设定上塑门拜访计芽划，将拜院访过程中兰涉及的相央关事宜详卵细列明，超例如物料扯、礼品、脏宣传资料拾、车辆等丘安排，提只前做好准筒备。拓展区瞒域采取羊先近后跳远、先己大后小砖的方式由于拓展透的区域较秤大，社会秤资源较多喷，故此，丈在社会资拼源分类的遣时候除了燥必须拜访虏的单位外败(例如媒善体、代理酬公司、银狭行)，其系他拜访的近单位则以米项目为中浇心采用先福近后远的王原则，同诱时结合该桑单位的规挥模采用先视大后小的赖原则进行查拜访。主动输出辉有意向合食作线下活惩动的信息在每次躺会面中蓬，都发裁布我司够很有意典向合作品线下活悉动的信帐息，活珍动可以设是打包忘投放的咬配送或磁者单独重就该活骂动进行洒合作。虫特别要毙关注小乏报或者旦非主流幻玉媒体的绳合作，葡这类媒脏体有一毁定的资窑源，但验是由于商宣传面民的局限检性，使遭他们的罩投放量凶也存在眯局限，司故此与建其治谈享时重点耍突出活胁动的合蓝作机会去，时刻我关注对肤方的反裙应，如绩果发现抽对方有道其他的帽合作方希式可考父虑在其葱他场合呀再约洽冬谈，因霉为小报胁的工作戏人员也电是喜欢光兼外快窝的，他啊们做中蜓间人协螺助我们尘寻找资着源可以卵起到很郑大的作玻用。建立客户鹿数据资源叫库对于整仅个客户笔拓展过朝程中，丸必须在矮客户拓仪展工作葵开展前绸就要根栗据我司的的指引尝建立客吼户资源酷数据库山。本数僻据库便淘于客户异数据管伪理，同狐时，对炼于后期嫌销售佣跃金的分拖配、跟籍办销售垂顾问的悦确认都璃具有很变重要的塔意义。（详见：椒客户资料束分析及服翠务管理课润程）小组讨赔论题目在组内盛选择一富个项目直作为背恭景，讨刊论如何卧开展有闷效的客吴户拓展传工作。要求系顽统、创授新，方真式方法甩不限于贵教材内胳容。3.1溪客户维凳护和挖馅掘活动井的企业覆定义碧桂园客分户维护和锄挖掘是客质户关系管盼理（CR泰M）的重绢要组成部辉分，它以圣“口碑营稿销”为理阳论基础，案通过企业自专业的销渠售服务、导高性价比罚的建筑产读品和优质盖物业服务缓的有效整平合，将涉峡及到客户撤的各个领省域完美地端集成于一马体，使企凉业可以低庸成本、高虽效率地快挎速销售，铸从而使企束业最大程克度地提高旱客户满意浪度和忠诚社度，挽回篮失去的客订户，保留姜现有的客显户，不断会发展新客厕户。客户管闹理专家米Art杀hur竞Hu述ghe吓s对企谦业营销每研究发顺现，通浑过改善让客户关数系增加速客户满细意度的业营销方静法比通昼过增大仁折扣和漫利润回各吐的营孤销手段茂，增加垮了15碑%的客套户购买西率和3乖0%的建客户增娇长率，纲整体利歪润增长摄率更是纷惊人地稻达到8牌2%。呀在碧桂醒园集团徐的客户欧渠道中核，二三挠线城市耳客群中情有30新%是通乳过老客事户介绍司大致购刻买的。3.2慢客户维揪护及挖况掘的形宋式A)通虏过组织贺活动进冠行客户敏维护和歇挖掘B)企即信通平摇台利用C)为了菊提高市场部竞争力未配来开发的贡增值服务通过组失织活动阿进行客柴户维护铁和挖掘广义的客技户维护和屈挖掘活动围涵盖了拓惑展的内容御，比如前夜面客户拓界展中所讲阿述的节日欣类活动、渴节点类活呀动、社区捉文化活动错、品牌嫁久接类活动则、公益类乔等，既是纹新客拓展宽的手段，豆更是老客门户维护和牺挖掘的形论式。根据活慈动内容废进行分习类组织节日类而活动:根据项纳目所在犬区域的间重要节员日，进疾行活动胁铺排；重要事件幕节点活动因：对于销售歪中心开放商、展厅开辆放等重要壁节点进行付规划；品牌嫁接黑活动：挖掘项嗓目所在榨城市的肚知名商吩家，建拣立VI谢P商家断联盟；体验类活禁动：对项目海肌滩、森林改、高尔夫凳、温泉、离酒店、物辽业服务等找资源进行序整合包装脏，营造高躬品质生活肥氛围，书矛面邀约意黑向客户、家业主参与烂现场体验笼活动。论坛等事扩件类活动停：与媒体、同高校、政芬府等进行犹合作，就始社会中热轰点话题进拨行包装和食推介，炒袄作项目知看名度；社会公蹄益活动鸡：通过与怒政府、恭福利机莲构等企皇事业单兆位合作尊，在销铅售中心获举行捐嗓助、献缴血等社室会公益隙活动。根据不同养产品进行坚分类组织洋房客：针对洋振房客户坐，可策凑划及组幻玉织提高敬客户间黑互动性耽的社区盛活动，席为客户殊间建立够良好的援沟通平赢台，营娘造和谐粪温馨的医社区氛陈围。（忘例：体王育类活主动、网饱络互动东活动）别墅客：针对别墅震客户，可候策划及组辅织相关的采品鉴类活莲动（以奢吧侈品品鉴贞为主），脊拔高活动侍主体档次闯，提高别竭墅客的生胁活档次，明营造高端窝生活氛围循，为别墅艺客户带来甘自豪感。跨项目的指客户活动孔组织为提供各丘个项目苑套区的客户件有个交流滤沟通平台略，可针对军重要的节武点，例如迎开盘、新扑板房开放黄等，举办魄一些参观基类(投资杯考察)、激竞技类或猎文化交流诞类的活动录，跨区际箭举办，同慰时会增加晒参与性，钟更显效果禾。举办此类使跨区际的摆活动，场于地可挑选穿较具代表音性的项目劲，让参与杀的客户感需受到不同麻社区的文宗化，社区云口碑的传凶播会更广粮泛，提升翻客户对公爷司品牌形杆象的认可友度。另外鼻，投资考共察的参观粘活动对于逝促进销售狂起到重要高的效果。企信通平饥台利用节日祝福虽短信生日祝掌福短信特殊天译气温馨细提示短遣信发送集昏团品牌坛短信发送项目揭宣传短信（含促炸销、活何动等）节日祝抗福短信中国农历照节日春节、元西宵、清明汪、端午、喝端阳、中负秋等；西方节日圣诞、教感恩节鸽、父亲嘴节、母援亲节等输；生日祝福望短信提取：从明源穗系统中庄提取次州月生日醉的所有视业主资柴料（手已机号码鬼）。注意：生日有农谋历生日和绝阳历生日料之分，我戚司统一操滚作于客户食阳历生日翁当天发送剧生日祝福买短信。为易确保短信朵的时效性匀，在获取黑客户生日雨日期信息司时，销售汁顾问应咨档询客户该补生日日期捧为农历还肾是阳历，圆若为农历拣，则统一乞咨询客户畅的阳历生凶日日期。特殊天微气温馨拘提示短点信特殊天气魂状况下销获售中心收缎听当地气阳象局公布副的天气预讲报，衡量治是否需要奶发送温馨怜提示短信垂。发送集团庸品牌短信集团最新虹的市场利坏好信息；集团最新产的荣誉奖卵项；集团最煮新的市佩场动态南；集团最新缩慧的热售项抹目信息；注意：品牌管理组部最新的覆指示精神状；与项目泪推广信衰息同步家或者互物补；考虑与兄梦弟项目联戴动，共同愁推广集团博品牌；发送项目额宣传短信项目宣喂传短信反的内容重要时间川节点：售言楼部开放掘、展厅开裹放、活动光等；项目政策剥利好：城号市规划、勇交通等政判策利好；项目重射大事件伸：酒店辣封顶、蒜商业街伸开放、精促销等决；。注意：与报广汗、网络戴等信息风传播渠奏道同时逮进行；未来开发赴的增值服滋务旅游景壮点咨询家政服猜务咨询常用电筛话查询银行服东务咨询项目周边艘设施的咨年询出国留学聋咨询旅游景点滔咨询明确项目障四周的旅净游景点，慨并形成商拉家联盟；明确各景促点的介绍挖，门票、虚景点内容注、配套设职施等要素或；清晰各景杆点的优惠聋价格；代售旅游行景点门票合，预约接错送专车等坝无偿服务均。家政服吴务咨询明确物业仁服务中心仅家政服务筝内容和收方费明细；明确项目犯所在城市磁重要的家计政公司以钳及收费明满细；明确物汪业服务俗中心以子及重要泊的家政对公司联载系电话耻与联系粘人。常用电话阁查询常用电话顶种类：煤践气、送水君、工程维仪修、家政优、家电维镰修；设置专门域查询热线坚；与上述公焦司形成商睁家联盟，阔相互推介仁。银行服难务咨询明确项挂目四周沙的银行受网点；明确银验行的服阵务内容烦：存款圈、贷款幕、理财围产品等笋。项目周腔边设施俘的咨询项目所惩在城市害的学校纤分布以讯及师资著教育情大况；项目所翻在城市扇的医院贩分布以方及医疗浪水平情膀况；项目所钻在城市映的商圈轮分布以拒及商业踢形态情萌况；项目所在龟城市的交钉通干道以酱及未来城徐市发展。3.3爽注意事坚项A)活半动宣传B)活动眨宣传渠道C)打港造品牌谱活动D)活社动筹备诵及执行返要点活动宣渣传活动前结期宣传活动前期变需要有良曾好的宣传低策略，从稻而提升活状动的认知质度，获取熄更大的口御碑传播渠颤道，吸引挪更多客户惕到场参与宽。活动后期民宣传后续需锈要制造败一定新重闻炒作经，保温尽活动信缸息。活动宣传合渠道报纸：网络：短信：电话：书面：条幅：打造品屿牌活动提炼活搏动主题制定一铅个主题俩去策划妨整套系沃列的品狗牌活动忠，天津咽凤凰之贸约延续性武活动铺步排把主题向活动延亚伸至各钟个活动降板块中尼进行，案使活动沙具备延扰续性及俱系列性扰，天津辱碧桂园列凤凰之宁约活动准遣备以及判收尾活动场地巾分配：客懂户分流活动硬葡件设施亏配合人员配备狭、分工活动物奶料验收盟（外聘渴类活动洋）4相关睁流程及管慕理制度4.1康成本嫌控制4.2察活动建议配报审及招尤标流程4.3殖活动乒报告及臭评估4.4慌活动待付款流挥程4.5株注意事项4.1挽成本困控制成本控灾制原则预算原登则品牌嫁接4.2腾活动建议恩报审及招恰标流程A)活动聚建议报审光流程B)活粥动公司市招标流孩程：》已确甘定执行可方案》需招标答执行方案补充：1、如涉狮及品牌活兵动，计划普经理审核焦后，可转团品牌部经煤理。2、不崖涉及到梳我方费奥用的活岸动，由胳营销总治监终审灾，不用威提交总丧部审核盛。活动建液议报审乔流程已确定咽执行方退案需招标折执行方糕案补充：1、市场锤管理部议饥价流程适袖用范围：柿外聘活动捏公司、广为告公司的厘工作；2、独家旁资源：如胶招标方案这仅为独家屋资源提供欢，此流程高同样适用漫，资源组茅负责对资枣源的唯一各性确认。3、竞标选公司提供勾方案：如务需竞标公岁司提交方各案（设计元、布置、装活动等）究，增加上律图中虚线伯箭头指示隶的审批流帐程。4.3活抵动报告及缎评估A)活驾动报告宫及评估廊提交要辫求：活动后社5天内渐提交。帐如为外道聘类，柿需对活糠动公司青执行情浅况做评牺估说明驱。B)活动报告百及评估模量版XX碧桂窜园XX活昼动报告简易说明沉活动情况赵：时间、法地点、参撕与人员、屠活动主题窜、签到客昂户数量（皇新客？旧押客？）、众收回问卷陈数……一、活房诚动各环浩节情况良汇总二、实玻际费用泊使用说末明三、客可户分析1、问卷抹数据总结期及分析：按照各沈项目不波同侧重虚来填写奇此项，夏列举3央项以上欣。例如则：意向捞产品，著意向价到格，客炎户平时羞业余活早动等。分析：为……参与活动旗定位分析扯：（从客播户含金量船、对碧桂拦园的认可泽度、购买所意向等各稻方面分析问）a.…掩…b.闻……四、现场剃图片包括：亦现场活副动、现命场布置升及宣传粥、演出挂、外聘匆人员、美物料等4.4密活动付舱款流程A)外聘爪类活动付刷款流程B)非泡外聘类寒活动付处款流程C)涉并及线上膝媒体回藏馈或赞她助类活晒动付款阿流程已下单媒饮介部洽谈