城市综合体项目营销策划报告详细

xx城2014年营销提报xx策划部2014/3/52014年项目全年销售目标8亿首先，明确目标报告前,目标解读项目全年目标销售8亿若按指标分解初步结论暂定二季度2亿，三季度3亿，四季度3亿至少到目前，镇江史无前例命题思索构架（一）第一步：目标梳理Combthesalestarget（二）第二步：市场研判Competitionandtoproject（三）第三步：本体研究及客户定位Ontologyresearchandcustomerorientation（四）第四步：营销策略Marketingstrategyandexecution这场暴风雨，或将欲倾全城！如何完成如此艰巨的任务？Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理目标梳理CombthesalestargetPart1Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理1、货量盘点状态业态栋号总面积（㎡）估算均价（元/㎡）总销金额（元）东2地块公寓1#12270.1700085890700商铺1#7378.56150001106784002#1121.55168232503#1379.1206865006#1908.262862390011#1146.9417204100小高层3#5938.956800403848604#8570.52582795366#5938.9540384860高层2#95956500623675005#16117.971047668057#11869.6771524008#11757.38764229709#14405.99363835010#15913.0410343476011#9300.86045520012#10982.247138456013#13689.288898032014#13689.288898032015#14405.99363835016#10491.446819436017#10629.369090450总计208500.06

1477462451东2地块可售房源面积约208500平米，可售货值约14.77亿元；2014年预计推售1004套高层，

200套小高层，252套公寓（商铺产品套数未确定，暂不做分析）。Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理2、户型配比住宅户型配比楼栋面积（㎡）套数占比3#、4#、6#小高层103.456432%80.866432%129.733618%106.823618%合计

200100%公寓户型配比楼栋面积（㎡）套数占比1#53.53614.3%73.55187.1%81.74187.1%41.414457.1%42.443614.3%合计

252100%在东2地块房源中，小高层住宅分为4大面积段产品，分别为103、81、130和107平米，小高层住宅81-104平米皆占比32%，130-107平米皆占比18%(商铺产品划分未定，因此暂不做分析）；公寓主力面积为41.4平米，占比57.1%。高层住宅主力面积为128、99和114.6平米，128、99平米皆占比14.9%，114.6平米占比12.5%。住宅户型配比楼栋面积（㎡）套数占比12栋高层87.831107.60%97.21966.70%99.3621414.90%102.45543.80%102.8718012.50%106.57664.60%110.051107.60%112.97966.70%114.30543.80%114.6018012.50%128.1021414.90%133.54332.30%139.87332.30%合计

1440100%Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理3、目标解读物业类型可售套数可售总额销售总额相当于销售套数住宅1640套11.48亿6.55亿936套公寓252套0.86亿0.58亿167套商铺129套1.94亿0.87亿87套总计2021套14.77亿约8亿1190套根据全年8亿的签约目标，我们对今年的销售计划及指标进行估算，其中商铺销售目标需0.87亿元，公寓销售目标需0.58亿元，住宅销售目标需6.55亿元，具体内容如下所示：Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理4、客户目标87套销售目标认筹目标基础客户目标商业住宅936套124个筹1240组1337个筹按70%解筹率，需认筹124组客户13370组按70%解筹率，需认筹1337组客户可售129套，去化66%可售1604套，去化58%按10：1的来访成交率按10：1的来访成交率根据对销售目标解读，全年目标销售1190套房源（其中住宅936套，商铺87套，公寓167套）需要基础来访客户17000组，月均目标来访1417组；公寓167套239个筹2390组按70%解筹率，需认筹239组客户可售252套，去化66%按10：1的来访成交率备注：住宅套数为三个标段总套数项目名称云开甲第万科沁园绿地中央广场汇菁国际街区申华国际冠城效果图持效期上客量120人/月230人/月350人/月100人/月

280人/月强销期上客量180人/月330人/月480人/月150人/月450人/月Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理纵观版块内的各竞品家楼盘在持销期各项目的月均上客量不足400组，强销期不足500组在如此的市场行情下，我们应该如何去完成本项目月均1417组目标？Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理市场研判CompetitionandtoprojectPart2Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理2013年市场情况今年镇江市场整体“量增价稳”，总成交额147.07亿元；经历2010、2011年的成交低谷后，2012年成交回升，并且今年已创下成交历史新高。其中新建商品住宅成交面积223.07万㎡，同比2012年涨幅32.06%；成交均价6592元/㎡，同比2012年涨幅5.16%；成交面积的上涨有一定程度受新政影响，加上一些品牌开发商在今年都积极推足货量，纷纷抢占市场，但镇江市场规模有限，未来未必能继续保持这一良好势头。Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理1、2013年商品住宅成交情况从销售金额来看，镇江今年仅招商·北固湾，万科沁园项目接近六亿，远洋、朴园项目紧随其后，均突破五亿，其余项目销售额则阶梯式减少，但差距较小。从销售面积看，远洋项目为本市今年第一，销售面积达9.59万方，绿地，万科，和融等项目紧随其后，均突破7万方。Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理2013年镇江市销售面积TOP20（㎡）LastModified11/8/20137:24PMChinaStandardTimePrinted10/30/20137:20PMChinaStandardTimeMcKinsey&Company|TRACKERUnitofmeasure1注资料来源：TitleUnitofmeasure全市京口润州丁卯丹徒大港供应套数157243815620226732436598供应面积1578456.25403695.01590934.45277104.42261759.844962.57销售套数113393484328322162177179销售面积1198654.35378515.94345810.91234324.94220728.5319274.03套数去化率72.11%91.32%52.93%82.90%89.37%29.93%13年润州全市共推出15724套高层，销售11339套。而润州区供应6202套房源，销售3283套，套数供销比接近1：2，14年有大量存货积压，竞争日趋激烈。2、13年高层住宅市场表现-总体表现Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理LastModified11/8/20137:24PMChinaStandardTimePrinted10/30/20137:20PMChinaStandardTimeMcKinsey&Company|TRACKERUnitofmeasure1注资料来源：TitleUnitofmeasure*

2013年第一季度2013年第二季度2013年第三季度2013年第四季度分面积段（㎡）套数面积套数面积）套数面积套数面积50以下964635834076843908155660051-7013482279053571046169103622371-801911461818714459202158192081634381-903783278537432736444381808717445091-10040338154384363784664439460156672101-11021322837243256552532671144747782111-12020123283217252102893352662572951121-143639845767429784264985501770100885144-1605277295684637611436426354161-180406849396659427188569477181-200122251917367133561155201-2505109751073194356235218251-300000025061251301以上00000018553总计2364247048.452429259649.872637279035.713909412920.322、13年高层住宅市场表现-总体表现Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理2、13年高层住宅市场表现-总体表现

从产品分面积段去化情况来看，80-100刚需及120-143改善型客户基数最大，本案产品面积段与市场去化速度较快面积段也较吻合。Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理LastModified11/8/20137:24PMChinaStandardTimePrinted10/30/20137:20PMChinaStandardTimeMcKinsey&Company|TRACKERUnitofmeasure1注资料来源：TitleUnitofmeasure项目13年供应套数剩余可售去化套数汇菁国际街区02732万科·沁园562202360云开甲第248139109申华国际冠城044182绿地启航社687106584

南徐版块竞争激烈，周边竞品较多，就目前汇菁·国际街区、万科沁园、云开甲第、申华国际冠城、绿地启航社等已售项目高层业态的去化情况进行一个分析。3、竞品表现注：冠城国际基本售罄，开发重心向冠城商业中心迁移。Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理本案汇菁·国际街区万科·沁园绿地启航社冠城国际云开甲第LastModified11/8/20137:24PMChinaStandardTimePrinted10/30/20137:20PMChinaStandardTimeMcKinsey&Company|TRACKERUnitofmeasure1注资料来源：TitleUnitofmeasure*从周边竞品情况不难看出，项目的最主要的竞品依次为：绿地启航社、万科沁园、云开甲第项目名称绿地启航社万科沁园云开甲第供销供销供销71-8030124454500081-90846854440091-100302272363612457101-110000000111-120001268200121-143002401326231144-1600052166221合计6875845623692481093、竞品表现-去化情况Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理LastModified11/8/20137:24PMChinaStandardTimePrinted10/30/20137:20PMChinaStandardTimeMcKinsey&Company|TRACKERUnitofmeasure1注资料来源：TitleUnitofmeasure表：xx2013年高层业态去化情况面积户型供应套数去化套数去化率71-80两房两厅一卫30124481.06%81-90三房两厅一卫846880.95%91-100三房两厅一卫30227290.07%Menu市场研判客户定位营销策略目标梳理3、竞品表现-单项竞品分析xx2013年高层销售均价：5770元/㎡

xx80㎡经典两房户型，三开间朝南，赠送设备平台。

xx99㎡户型，近5处面积赠送，设备平台设计，可改三房。Last到Mod熟ifie炮d11亦/8/2撕013勿7:24董PM旅Chin风aSt俯anda斯rdT滨imePri统nte跌d1或0/3越0/2健013雪7:鲜20坐PM谊Chi惩na度Sta耻nda消rd卫Tim钻eMcKi保nsey升&C叶ompa豆ny|TRA纸CKE蹦RUnit横of息meas编ure1注资料来源：TitleUnitofmeasure表：万沾科·沁园2013年高层业站态去化情陈况面积户型供应套数去化套数去化率71-90两房两厅一卫1089487.04%111-120三房两厅一卫1268265.08%121-143三房两厅一卫24013255.00%Menu市场研判客户定位营销策略目标梳凝理3、竞品表炮现-单项竞活品分析万科·沁园2013年高层销纵售均价：7854元/㎡（1500元精装催）万科·沁园124㎡户型站，南北恒通透，赵功能齐柱全。万科·沁园118㎡户型购，南北妥通透，顶户型方撕正，有测储藏室蜘设计，段功能齐怕全。Las蚊tM饶odi染fie鲜d1但1/8精/20兽13处7:2街4P冲MC棚hin概aS融tan屯dar墙dT禁imePri紧nte说d1普0/3值0/2贤013任7:鹿20痰PM拢Chi粒na冲Sta援nda哗rd因Tim溉eMcK团ins理ey歇&C获omp北any|TRAC灵KERUnit块of劣meas故ure1注资料来源：TitleUnitofmeasure表：云尚开甲第201森3年高层义业态去喉化情况面积户型供应套数去化套数去化率91-100两房两厅一卫1245745.97%121-143三房两厅一卫623150.00%144-160三房两厅一卫622133.87%Menu市场研判客户定位营销策丘略目标梳阀理3、竞品其表现-单项竞碑品分析云开甲第2013年高层效销售均计价：6743元/㎡云开甲忽第142㎡户型，仍入户挑空虑，实得五颤房，客厅象带270冷°转角阳码台，舒盏适度极殖高。云开甲娘第100㎡户型，忠户型方正衔，三开间巧朝南，整棵体设计较呜紧凑、合胆理。Menu市场研博判客户定棒位营销策勾略目标梳盒理4、2013年市场小蜘结1、从区高域内各优竞品13年推量上航来看，大量的推麦盘成为这一扎区域楼盘傍的共性。2、13年南徐而片区受之益“7+1”市政户工程，大量拆你迁安置客固户选择万惨科、绿地谎等项目。困同时，也波有政府部弊分采购部广分安置房态源。3、绿地以筑较低的价惨格在南徐龄边缘板块润站稳了脚东跟，去化鸣率基本在90%以上，劫该项目辩“小面衬积、低浊总价”丈的产品忍特性也莫有助于暗跑量。授同时，谜各大竞找品的产灯品力（硬打赠送宾概念）困，相较世本项目壶，具有催一定优判势。Menu市场研湾判客户定梦位营销策插略目标梳接理201疏4年市场皇预判1、市场政甚策动态Men报u市场研判客户定别位营销策略目标梳理2月28日，在昨线金融救搜索平衣台“融360互”发布《中国房慰贷市场2月度分析促报告》显示，春拨节过后，农房贷市场唯期盼的“挠年初松、给年底紧”配的放贷局厚面并未到欧来，今年房贷丧利率优惠哀几乎全部拣消失，且贷款挥难度依然野较大。42%的银行首葡套房房贷己维持基准驼利率，34%出现上浮5-20萌%不等。素针对利母润较高兆的二套缘瑞房业务雄，利率年为基准挡利率上蹄浮10%-沃40%不等，贷俘款审批难越度持续加巡寿大，部分银行哭审批时间拿延长1-2月不等，“慢节桃奏”愈演各愈烈。该报告重锅点选取了禁全国27个重点城仙市、近500家银行的隙房贷产品膜进行摸底莫调查。2月以来，集利率优惠猛正在逐步么消失，首室套房贷利醋率“零优拨惠”渐成竿主流，房贷镜收紧成旗为主旋孟律。融360监测数确据显示钥：首套坑房还可划执行8.5折优惠陶的城市挂仅剩北京京、天罩津、南训京、哈拌尔滨4城；执行9折利率优独惠的有9城；执行9.5折利率坐优惠的垮有5城，其西他城市密基本提猫至基准即利率或铃更高自今年1月以来溪，镇江贡市区新返建商品隐住宅市罚场存量培一直维异持在高侦位；截捞止到12月底，存院量达266屈36套，按过国去12个月月均祖成交套数头（1662套）计算幅，出清周甩期需16.堤02个月。镇江市场供过于没求现象牙较严重。2、2013年市场存沉量Menu市场研判客户定伏位营销策彼略目标梳理3、201石4年区域抓市场预秧计推量:Men呜u市场研判客户定位营销策精略目标梳步理协信冠城国椒际万科·沁园绿地启航朗社云开甲窄第在售项丈目未售项目项目14年潜在供应货量/货值销售目标备注协信住宅12亿商办7亿14亿商业、住宅雅居乐3.2亿2亿洋房、高层招商南山创意产业园总量117.6万方——产业园万科·沁园10亿7亿精装高层云开甲第0139套剩余房源清盘尾盘，另一地块正在考虑是否开发申华国际冠城0——接近尾声，准备结案绿地启航社住宅3.3亿商办10亿6亿商办、住宅雅居乐从本区迟域内竞瓶品14年推量偷及销售辆目标来男看，均兆在一个炎历史峰任值，可困见201伐4年注定区和域内竞争勤不断。同时，销竞售指标普失遍较高，耗如上半年晌完成情况嗓一般，下响半年各大踪蝶房企为完机成指标，乎将会采取畅更激烈的肿竞争。招商南山佣创意产业道园本案那么，基于市霞场形势仗及14年8亿销售毯目标的悲前提下眯，我们盟的客户盏在哪里莫？总结：从2013年市场表舱现及201薯4年市场能预判、疗本项目侍的销售乎目标两狠个纬度拌综合考章虑润州“抽水偶机”官塘新缸城主城区丁卯、学躬府丹徒新播区Menu市场研判客户定位营销策略目标梳盆理客户定水位And友tot雹hec渴usto届mer改and狮posi哀tion廉ingPar姨t3镇江孔雀变城由全国20强房企华蚁夏幸福基获业开发，2013年此项目葱对镇江市霸场影响较令大，从项涛目起势到能项目销售叛成功对本斧案来说有世较为重要以的的借鉴对意义；从项目销膜售情况来详看：1、7月中旬冤开始场帆外蓄客，201珍3年10月26日首次椅开盘到2013年底，2个月共导计销售574套，销历售金额3.2虑7亿，连续3个月销修售套数峰、金额凭双冠2、镇江首斗个“时光拢盘”，201破3年10月26日首次推化售398套房源络，3小时销藏售370套，去化勇率约93%。3、强势秋品牌导帜入，虽搁然属于肯城市近界郊项目铲，项目户面市1个月，链即全城烛知晓，90%的出租车而司机准确屈送达客户摘。如何实现数？案例借鉴从项目当推盘节烟奏来看肿：Men宣u市场研判客户定男位营销策药略目标梳竟理首次开盘23#叠加27#叠加26#高层28#高层总计10月26日313126868398套续销

6666套二次开盘2#叠加3#叠加5#叠加6#叠加总计11月19日1624161672套续销商铺13套13套三次开盘29#高层总计12月9日6868套续销6666套两个月内稠三次推盘呆，保证去圣化速度的咐同时，也揭保证了相顷当大的市鸭场热度。从成交客探群来看：Men腰u市场研判客户定位营销策略目标梳梳理镇江客施户的地水缘性极为强，孔花雀城作啊为城市凡近郊项缩慧目，理块应难以歌跳出“思常规圈毒子”；欣但成功文通过品砌牌强势晌落地，烈线上推厅广的强套势铺开爹，及超切强执行踏力的线亮下拓展的的执行妻，使得杯孔雀城201与3年成交客逼户，近一半雁以上是睁来自全暖市其他需区域客语户。Menu市场研判客户定位营销策略目标梳病理1、学府周认边客户为陪核心客群结，同时由掏学府板块忧扩散至丁孕卯、滨江锈、老城区锄等主要市栏政板块。菊形成了名因副其实的”抽水机”,每次开校盘均要旬吸收所剖属区域享及周边孤区域大毫量意向大客户。2、从孔雀集城客户职糖业比例来垮看，大港字及周边乡厉镇的私营统业主，工多厂，江苏标大学等均处为该项目消最核心客患群。可见举，由项目夸所在区域瘦为圆心，通过周边肥区域主要搞产业及企狭事业单位息，由点及恰面扩散，为本项筋目主要的致客群来访召方向。3、客户帅年龄层正次年轻亩化，35岁以下客库户比例达65%，由此可缩慧见，通过“优产悼品，低押总价”为入市手火段吸引刚革需，往往单能达到超信出预期的驱效果。孔雀城的题客户群体驻总结:Menu市场研判客户定位营销策略目标梳创理孔雀城对夏本案的营卷销借鉴意增义——本案客司群分布Men苗u市场研判客户定崖位营销策支略目标梳理润州区（戒南徐、三贱茅宫、七迎里甸）丹徒区进东城改善客州户高资周边鲜乡镇客户主城区丁卯、雁学府部调分追求液生活质得量客户润州工疤业园区Menu市场研音判客户定米位营销策细略目标梳理营销策略Mark胀etin惑gst忽rate邮gya略nde迁xecu瞧tionPart穴4本项目位贱于镇江润装州区近南芽徐新城板短块，地理塘优势明显葛，未来发熔展潜力巨能大。产品定灵位为刚泰需型+首改（财中档次唇）。项赵目以高漠层住宅亭和商业扇为主，拣空间分著布主次愁有序，背错落有辟致，能聪创造安翻静宜人桂的园区参景观空柴间。客篇群面向肠镇江地滴区的中岩收入人绒士，应走在尊重设客群的坟内在需舰求，营政造契合旱需求的胆景观氛菠围。项目四爹面临路宋，位于主洽城区以蔽西，项谈目地块束不规整仰，地块徐内多为篇民居、身厂房及钓少部分访农田，丛目前大致部分拆现迁完毕针；朱方的路是地饲块现状斩路。歌艘剧院、异图书馆者等。美的城城区商贸区项目本逗体研究——区位项目位于寒主城区以驱西，御桥勾港以东、夜蚕桑支路冒以南、朱蜂方路以西命。四面环村路，3#、4#、6#为商住耐楼，商瞒务氛围诸欠缺。北东西南蚕桑路朱方路南徐大道御桥港项目本体遮研究——四至项目周棒边交通勾便利，兵与镇江杜市级、旅区级行国政中心移，会展舞中心，尚火车站绞、高铁温站均在10分钟车饲程范围魔内；与网镇江中帝学一路秃之隔。城际高铁七里店铁路桥镇江市润州区政府S338南徐大道镇江市政府江苏科技大学镇江市规划展示馆项目本陆体研究——交通内部质素外部环境优势劣势项目环境优越，楼盘品牌形象良好住宅、商业、公寓，打造多功能物业周边配套齐全，居住、投资双优势交通便利，生活便捷区域成熟度欠佳，客户认同度不高人流量固定外延昭示弱，客户自然发掘能便度不强机会S-O：发挥优势，抢占机会W-O：利用机会，克服劣势处交通枢纽地带房地产市场火热，多家品牌开发商进驻，七里甸周边的楼盘未形成一定气候，可形成标杆项目。带动片区销售气氛品牌项目入驻处于交通枢纽，有利于乡镇客群挖掘多功能产品吸引客群购房区别老城区配套，提升人居生活典范放大区位优势，取得客户信任特色产品消费吸引全市人们，塑造经营前景与升值潜力，营造热销氛围，获得客户对于产品价值感认同的肯定威胁S-T：发挥优势，转化威胁W-T：减小劣势，避免威胁市场供应量大，竞争较为急剧老城区人流集中、商业氛围浓厚，七里甸片区相对市场较弱增加项目竞争优势价值体系实行精细化营销策略推广渠道与形式创新，向外延开拓市场渠道，消除客户顾虑，达成快速成交。营销渠道上顺势而为，主动出击从内到外包装项目，提高价值与价格的平衡，利用差异化竞争应对市场。项目本体若研究——S坦OWT分析项目形皂象定位造城应有尽有200万体量城市综歼合体整体形象办定位选一生渣之所城整体推笑广思路入市阶犹段已推广主题：200万平米城抱市综合体为了更好树的配合对申项目住宅况的销售，眉在项目入绝市阶段即堤大体量造糟城气势广衔告语面向埋市场，引趴起市场关秋注，同时咐为下一步碧产品的入使市做铺垫破。线上媒体功及阵地包棒装，把产炒品悬疑信详息打入市汪场，引起羡市场关注1、大牌哲：其中照大牌部端分增加嚷乡镇大恳牌2、工地斤围挡3、报纸整体推折广思路产品认知屈阶段主题：剖选一生廊之所城——2领00万方领闪袖社区通过前都期对造狠势广告困步入后适，市场崇对本项方目开始府关注，胜紧接在贱在第二非阶段打笋出什么辅样的人矩会选择穗本项目屈，再配洗合认筹接信息，副能更好巾的诠释品项目。那同时配厅合外拓吓渠道储条备更多滨的客户隙群体，沙在此机竟会进行炭品牌巡漆展及产聋品发布牧会，配寨合各销盖售物料输，从更盐深切和负实际的束角度客广户感受户型带来训的超高性战价比享受拘。宣传途径：1、大牌2、阵地包树装3、商超4、DM投放５、cal搂l客整体推时广思路开盘预知材及价格信敲息释放阶挨段主题：给纵人生一个锦选择，588因8元/平米起在开盘隆前一周捏释放价苗格信息关，配合香为了从妇推广方摊面更好税的吸引范区外客翅户，我欧们应结移合全新议的项目弦区域定洒位进行两概念灌语输，以冒较低价滥格入市绣，进一勉步引爆嫂市场，央引起市逼场轰动轿；宣传途径：1、大牌2、阵地包绪装3、商超4、DM投放５、cal旅l客６、网归络通栏整体推未广思路持销阶侧段主题：明城市—成家！灾美的城祖美的家此阶段阁推出的抢产品面乞向市场傍，同时访也是回狐顾前期兆营销点挥，将前百期未成毁交客户虹聚集收登拢，进武行再一认次入市燥销售，渔灌输享照受生活伟的思路军，提升洋产品优袜越性；宣传途翻径：1、大牌2、阵地雕包装3、商超4、DM投放５、call客６、网饮络通栏给人生钢一个选丸择，588窑8元/平起整体推广总思路选一生之员所城——20济0万方领梢袖社区城市—成家，沿美的城裳美的家3月时间轴挽线7月9月12月11月推广主线200万平米城躺市综合体二批次集猾中加推起势活毅动，引千爆全年擦，撬动块市场5月第一波次第二波址次第三波纪次第四波次三批次时加推家即是泄城能臻藏房瞧源悉数宴倾尽3月4月5月6月7月8月9月10月11时间轴3-5月：住黎宅入市浅推广期7月：商铺胶及公寓入雹市推广期9月、11月：住宅滔再次加推目标2亿目标3亿2-5#住宅初次杜推售6-8#，11-吩13#加推1-21#公寓及2-3耐#商铺推珍售14-消17#栋加推目标3亿第一波次第二波次第三波凉次第四波袭次12营销节点州及排期201救4年1月目标达成副及分月计董划二季度目宰标：推出4栋住宅（2#3#绞4#5#），季窄度销售蜓目标2亿元；三季度目晋标：新增1栋公寓（1#）和6栋住宅柱（6-8壤#、11-静13#），季度董销售目标3亿，其中乘住宅销初售2.4胸8亿；四季度赏目标：姿新增5栋商业+2栋三标伙住宅，瞒季度销激售目标3亿，其中住胳宅销售2.1亿；具体分再月计划爬如下所他示：Menu市场研判客户定慎位营销策摸略目标梳理全年拓客划重点安排（201喉4年3月-12月）1、CALL客启动时刑间：201谷4.3迁.15起团队人数拉：6人/天（内谱场）CAL血L客量：荣基本量150组/人（未眠完成指禁标继续CAL形L客）考核标仅准：每念人每天抵有效客宴户10组电话说辞客标准：先垦生，您好意，我是美估的城置业伶顾问XXX，请问您屯最近有购旧房的打算各？甲方配合冰：话机充足:准备5台移动犬电话号码资源捉充足：电三商号码+竞品项荒目号码CAL涉L客奖惩机制Call客人数：5名外拓专丸员+1名销售员朽（抽取当养天案场销维售）基本工资垄：每人100元/天；1、奖励措施每天CALL客人员登哥记10组有效帜客户，迅每周有糕效客户兵最多的CAL矮L客人员奖观励现金100元；CALL客有效来缎访奖励现插金30元，成交踪蝶奖励现金500元；每周CAL马L客数量最神多的人员管奖励现金100元（注：寸有专门泥工作人愁员抽查犹号码，理或者编趣入几个茄抽查人摔员的号跟码）2、惩罚措施每天未完谅成CAL调L客数量诞罚款现蝇金50元；每周有地效客户钟未完成券指标（要每天10组/人）罚禽款现金10元/每组；电商号码：企、事业单位（金融、医疗、教育）竞品项目号码1如意江南6绿地中央广场2东方伟业7申华国际冠城3汇菁国际街区8绿地启航社4万科·沁园9以及板块内其他楼盘5云开甲第10Menu市场研暂判客户定昨位营销策趋略目标梳理Men愈u市场研敢判客户定位营销策略目标梳理2、全城派笋单扫街启动时国间：2014旦.3.1妨5起派单方隶式：由爽销售员毫带队外犯拓专员物，在指伍定地点万定点派肺单，每恩人每天500份（视档派单区乏域而定电）；考核标准恰：外拓组烤每天每人煌登记20组客户；甲方配合犯：需要一拜辆看房车逝全程跟随钢，可直接的带客户来柳案场看房菜，1组现场璃转来访=3组登记；派单拓客奖惩机制派单人数规：10名外拓专才员1、奖励措嫂施每天每诸个外拓欢专员完矛成有效慕留电20组，完成析指标后每芽增加一组犬有效留电抵奖励10元；直接拉垫到现场培的有效孩来访，址除报销逐车费，债每组客语户奖励30元钱，成搭交奖励500元；2、惩罚腥措施每位外拓假专员每天开必须完成旁指标且有誓效号码20组，未完嫂成扣组长父（销售员钱）20元/组；营销关殖键点：玩偶人跟筒随外拓团妖队派单，鱼同时结合宫微信扫码慕和抽奖券叼活动，凡室成功关注哪且登记客寒户，立即貌赠送礼品粥一份，抽谜奖券领取农方式为至兼售楼处现虾场领取（怕玩偶服装匙需3套，礼品5元左右）耍；Men减u市场研判客户定位营销策酱略目标梳理京口主姿城区南徐及丹裳徒润州区西润州区主歪城区市政府及朗周边京口江滨着花山湾京口丁卯优学府全市客群灯重点区域核心客叠群重点敲区域——润州区周边乡镇南徐新文城区政府周未边三茅宫桃园小料区金山安置龙区太古山瓦周边城铁商抱圈周边牌湾，毯大西路献周边运河以术西工业园区2、全城酱派单扫统街（主要来道路、碧小区）Menu市场研摆判客户定阅位营销策略目标梳理商超拓忙客奖惩机制商超人数舌：10名外拓挽专员1、奖励措施每天每个在商超点登蒜记客户20组，完吴成指标冈每增加封一组有娘效客户洞奖励现帆金10元；直接拉倒虫售楼处现慢场有效来闹访，除报斯销车费，左奖励20元/每组；2、惩罚措施每位外拓专员每天必须范完成指标司且有效号期码20组，未借完成扣匪组长20元/组（销售员茧）；1、启动持时间：2014奔.4.12、地点剧：八佰锤伴、苏汪克隆和说永辉超维市等，是每个商寨超点每沾天500份；3、考核标朵准：每个伪商超点每芒天登记20组客户劫；4、物料配织合：钥匙汽扣、餐巾杜纸、毛绒杏玩具等，箱单个成本美控制在1-2元左右恭；5、其它倍配合：需向甲阀方申请掀专项带捞客看房核资金；营销关鹿键点：与超市资包源共享、愁相互合作唇，凡在超繁市购买超边过一定金董额商品的攀客户，凭勉票可去商黄超展点免轰费抽奖一睡次领奖方式虏：在展点识直接领取含，同时赠漂送售楼处但抽奖券一励张，需至榆售楼处抽逐取奖品；3、商超外殖展点Menu市场研贼判客户定位营销策堆略目标梳理3、商超外遵展点苏克隆万达广秋场八佰伴大润发乐购大润发二他店红豆永居辉超市欧尚大港商奏超丹徒商超沃尔玛Menu市场研箩判客户定位营销策尾略目标梳理巡演拓指客奖惩机伏制商超人宗数：5名外拓泊专员1、奖励措施巡演期咱间，外励拓专员登记有效客户10组/人，完成里指标每旬增加一医组有效芦客户奖那励现金10元；直接拉倒特售楼处现榴场有效来明访，除报烛销车费，芳奖励20元/每组；2、惩罚措施每位外拓专梢员每天必党须完成范指标且敞有效号重码20组，未玩完成扣庄组长20元/组；启动时间叮：201听4年3月起每周爆末上午或腾晚上；地点：恭润州区眼及周边归乡镇、悬市区等劫；人员：外彩拓专员5名（200速0份）考核标惠准：销改售员每界人登记20组客户；物料配酸合：需刚要小礼追品配合辛，成本秤控制在5元左右朽；关键点：忘在巡演前女，需提前3小时对该宗区域进行锯派单，并仁告知该区彩域居民活酱动相关事糖宜；针对活折动形式帮：乡镇巡连演是住帽宅客户壤积累的善必不可茶少的渠崖道之一昼，而此看类客户园的特征斑会爱凑带热闹和王爱占小资便宜，麻因此建世议在巡尖演过程徒增加礼元品数量易以及抽妙奖次数跃，如幸如运大转某盘等方廊式；营销关佣键点：外拓组除轰正常的行撤销派单外蹈，还要对该区忘域的超市移、菜市场诵等人流聚猎集地拓客甘，积累区欢域资源，连对后期新拥客户转介压绍提供资货源基础。3、市区及娃乡镇巡演Menu市场研判客户定位营销策主略目标梳理3、市区比及乡镇务巡演高资石陡马丹徒新城京口谏壁大港辛丰黄剪墟大路荣炳三山上党扬中丁卯学府润州官塘新姨城营销关键同点：在后期的测营销活动称中，可将逐这些企业茫罗列出来虹，每周做怠一场企业竹团购周，宏吸引其他盗客户关注改；备注：仇大客户劫陌拜有闹销售经房诚理组建铃专人拓晌展小组宫，同时细美的需兰提供合著作银行惠、媒体爸、政府统等单位然资源;与企业访及集体惕性质单刻位合作剧，在食柔堂、大情门设立笋展架，腔或以组倍织餐会些的名义鞠进行赞脆助联办跳，届时锯宣传项龄目的相狠关信息欺；1、拓客形约式：3、大客丙户陌拜束频率：电每周必牙须陌拜1家企业单乔位，截至垄开盘前至园少有2家合作讨单位；2、优惠睛释放：诉团购的市优质客嗓户，有刃特定的躬团购优慕惠，享框受总房灶价的98%折优惠（炭暂定）；第三步咬：其他敌渠道拓涨客—企事业窗单位对象实施人实施思路政府开发商配合通过美的集团与板块内内部分政府部门的合作，进行公关、走访派发。事业单位（医疗、教育等）开发商配合通过政府关系牵头，并与下属的部分事业单位谈判、协调团购事宜，并组织单页及展架作为推广手段。xx配合通过xx现有的渠道，以及外拓团队的陌生拜访，对事业单位组织宣传。银行开发商配合通过美的已合作的银行，在其银行大厅内设置展架，并组织银行系统的宣传工作企业单位xx配合通过xx现有的渠道，以及外拓团队的陌生拜访，对企业单位组织宣传。xx配合通过xx现有的渠道，以及外拓团队的陌生拜访，对企业单位组织宣传。Men谢u市场研后判客户定位营销策办略目标梳迅理政府部门市级部门市人大办公室人事秘书处等6个处室研究室调研处等2个处室代表资格审查委员会财政经济委员会等9个委员会各工作委员会——市政协办公室、学习宣传委员会人事信访处等6个处室研究室等10个委员会秘书处等10个处室市政府市人民政府办公室督查室等16个处室市发展和改革委员会发展规划处等15个处室市经济和信息化委员会经济运行处等16个处室市监察局干部管理室等11个处室市科学技术局社会发展处等9个处室市教育局基础教育处等10个处室公务员闻盘点政府部门市级部门市政府市地震局监测预报处等4个处室市国家税务局等70多个下辖工作部门共约700多处室京口区区人大区政协办公室、委员会等部门秘书处等10多个科室区政府农委农业科等10个科室监察局等40多个部门共约300多科室润州区区人大区政协办公室、委员会等部门秘书处等10多个科室区政府卫生局基层卫生与妇幼保健科统计局等50多个部门共约300多科室丹徒区区人大区政协办公室、委员会等部门秘书处等10多个科室区政府农委场圃科等24个科室教育局等40多个部门共约300多科室Menu市场研判客户定求位营销策碍略目标梳理市级事业单位江苏大学镇江市科学技术情报研究所江苏科技大学镇江市长江河道管理处江大附院镇江博物馆镇江市第一人民医院镇江市图书馆人民银行镇江中心支行镇江市勘察测绘研究院镇江市团校镇江市地质勘探队等超过70个事业单位京口区京口区招商中心动物卫生监督所城乡建设投资中心物业管理中心等超过50个事业单位润州区劳动监察大队等50多个事业单位丹徒区江心洲生态农业园区管委会大港中学政府采购中心辐射环境监督站等50个事业单位事业单位闹盘点途径验：通过官买方公布以软及事业编吩制考试报狠名表盘点爸单位企业垄断企业中国石化江苏省电力公司烟草专卖工商银行等13家主要银行石油、银行等多行业垄断企业大型地方国企谏壁电厂华电三公司恒顺华润燃气有限公司等多行业大型地方国企镇江中船设备有限公司韦岗铁矿有限公司支柱型企业江苏省镇江船厂（集团）有限公司正茂集团有限责任公司江苏船山集团有限责任公司镇江中瑞等共约70多规模企业垄断企寸业、大游型地方熊国企、超支柱型愈产业Menu市场研销判客户定位营销策略目标梳语理Men峰u市场研梅判客户定位营销策略目标梳投理首次开鲜盘前详血细执行外计划（201材4年3月-5月）货量：2-5圾#住宅，占共352套目标：开转盘目标去鸣化70%，即246套Menu市场研判客户定位营销策辱略目标梳理（一）毛阶段客臣户目标澡分解246套一波次密客户目帖标352个筹352肾0组按70%解筹率熔，需认汗筹352组客户首开352套按10：1的来访姑成交率根据阶暖段目标按，首开纸的4栋住宅脑开盘需孝销售246套，则寄需认筹352组客户涉，基础冻来访来拘客需3520组，具匠体分解鉴倒推如猫下：住宅首开目饰标认筹目标基础客温户目标Menu市场研惜判客户定狠位营销策役略目标梳跪理根据3532组来访客执户目标，斧三个月平腐均月来访服客户约117拥7组，日均板来访39组。针对角目前的拓务客渠道，谋将来访客熔户各月分袭解如下：时间来访目标（基础客户）自然来访活动来访派单商超call客巡演大客户拓展3月800200300200——100——

——4月130040044015012012050205月14324005001601401405042总计35321000124041036036010062（二）阶割段客户目库标分解Menu市场研判客户定锯位营销策略目标梳理（三）蔽分月执艰行安排PART端ON息E3月工作忠执行基础客户量目标：800组，日均考来访27组Men蹈u市场研绢判客户定爆位营销策略目标梳瓦理1、商超进攀线对接2、前期物钓料准备商超点第一次沟通时间第二次沟通时间预计进场时间活动时间超市展点八佰伴大统华超市3月中旬3月下旬4月中旬4月-5月三茅宫苏客隆超市3月中旬3月下旬4月中旬4月-5月万达苏果超市3月中旬3月下旬4月中旬4月-5月欧尚超市3月中旬3月下旬4月中旬4月-5月序号物料名称数量备注1DM单页20万份/月商超、派单、巡演2展架30只派单、商超、巡演3户型单页各1万份4礼品（钥匙扣、色拉油、餐巾纸、雨伞以及毛绒玩具等）5000份商超、派单、巡演工作前齿准备Men者u市场研判客户定冒位营销策略目标梳理3月工作执勒行3

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3.8

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3.31时间营销目标使市场对项目产生浓厚兴趣及关注1、销售策狱略：高调入疏市，拓做客全线棉铺开，污同时对洽大客户明（政府授人员、抵企事业大单位）洋建立合哑作关系她，摸排露团购意西向。2、推广速策略：广告主篮题：选一生之珠所城诉求卖非点：品牌皮落地，洒引起市莫场关注敞；媒介运用：工地劲围挡、睬户外大玩牌/高炮、条城幅（板块秩内+乡镇）翅、网络室通栏、屯报广、旬短信；渠道销肤售：派单+ca倚ll客+商超+巡演+大客户拓闭展+定点展架+起势活集动以古装穿越、花轿迎亲活动轰动全城、开始巡展活动，主打品牌实力2014年活动目标来访目标来访目标自然来访活动来访派单商超call客巡演大客户拓展800200300200——100————27组/天8组/天10组/天6组/天——3组/天————Men笋u市场研场判客户定位营销策魄略目标梳奏理3月工作执育行名称通路第一周（3.1-3.8）第二周（3.9-3.15）第三周（3.16-3.22）第四周（3.23-3.31）户外媒体户外大牌/高炮选一生之所城延续延续延续工地围挡选一生之所城延续延续延续网络媒体0511翻一：选一生之所城翻二：200万平米城市综合体延续翻一：谁人嫁娶如此疯狂延续报纸京江晚报——硬广：主标：今天，我来娶你————其他小众短信选一生之所城，来了你就懂，美的城3月火爆起航，品鉴热线：80828888延续选一生之所城，美的城期待下一个迎娶的是你，，来访即送喜糖品鉴热线：80828888延续DM选一生之所城延续延续延续条幅选一生之所城80828888延续选一生之所城：今天，美的城来娶你80828888延续1、推广工草作计划Menu市场研香判客户定绒位营销策求略目标梳层理3月工作执姓行渠道时间安排地点组别人员配合日均派发数量日均登记数日均目标来访派单3.16-3.20润州区（朱方路、城际高铁商圈）、京口区（解放路、梦溪路）A组10名外拓专员5000份200组/天6组3.21—3.25润州区（运河路、大市口商圈）、丁茂新区（丁卯桥路）B组10名外拓专员5000份3.26—3.31润州区（官塘桥路、丹徒区商圈）、京口区（学府路、东吴路）C组10名外拓专员5000份CALL客

3.15-3.31售楼处轮动5名销售1000组60组/天3组营销活动3.15-3.31全城各大主干道销售员轮动————300组10组巡展3.15起世纪联华、大统华、苏客隆、华润苏果————总计——19组2、销售工茫作计划序号地点时间人员安排所需物料1建设银行32名外拓小礼品20份、客户登记表2张2工商银行2名外拓小礼品20份、客户登记表2张3柳工集团2名外拓小礼品20份、客户登记表2张4中国银行2名外拓小礼品20份、客户登记表2张5农业银行2名外拓小礼品20份、客户登记表2张6江苏银行2名外拓小礼品20份、客户登记表2张大客户拓梦展Men邀u市场研岂判客户定料位营销策颂略目标梳覆理4月工作库执行基础客徒户目标慎：130辅0组，日均蛮来访43组PART础TW池O4月工作罪执行Menu市场研判客户定位营销策略目标梳念理4月工作执退行4

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4.8

4.15

4.22

4.30时间营销目标产品入市：项目信息释放、产品信息释放，进一步提升市场对项目的关注1、销售根策略：高调入市扒，拓客全额线铺开，野同时对大嚼客户（政啄府人员、越企事业单陈位）建立停合作关系槐，摸排团遭购意向。2、推广策吸略：广告主樱题：选一生醉之所城——进军200万方领袖休社区诉求卖菜点：产品核崇心价值输押出，提升气项目产品趁竞争力，处促进销售吊；媒介运用：工地围寻挡、户外录大牌/高炮、条掘幅（板块蔽内+乡镇），著网络通栏股，报广，浩短信；渠道销售：派单+cal最l客+商超+巡演+大客户拓稻展+定点展架+暖场活省动通过首发产品有奖竞猜、营销中心命名有奖征集调动客户积极性，营销中心盛大公开2014年活动目标来访目标来访目标自然来访活动来访派单商超call客巡演大客户拓展1300400440150120120502043组/天1215544214.12上党乡镇虏巡演4.2株6三山乡镇防巡演4.5谷阳镇池巡演4.1谈9梦溪广场释巡演Men步u市场研题判客户定位营销策略目标梳索理4月工作率执行名称通路第一周（4.1-4.8）第二周（4.9-4.15）第三周（4.16-4.22）第四周（4.23-4.30）户外媒体户外大牌/高炮选一生之所城，进军200万㎡领袖社区延续延续美的城营销中心盛大公开工地围挡选一生之所城，进军200万㎡领袖社区延续延续美的城营销中心盛大公开网络媒体0511翻一：选一生之所城—200万㎡领袖社区翻二：刷人生的朋友圈有奖竞猜延续翻一：选一生之所城—200万㎡领袖社区翻二：美的城营销中心即将盛世公开延续报纸京江晚报————美的城营销中心即将盛世公开邀您莅临品鉴——其他小众短信刷人生的朋友圈，参与有奖竞猜活动，进军200万㎡领袖社区，详询80828888延续美的城营销中心即将盛世公开，恭迎您的光临，详询80828888延续DM选一生之所城，进军200万㎡领袖社区延续延续延续条幅选一生之所城，进军200万㎡领袖社区80828888延续美的城营销中心即将盛世公开，恭迎您的光临80828888延续1、推广饮工作计串划Men迟u市场研判客户定永位营销策级略目标梳理4月工作执孟行渠道时间安排地点组别人员配合日均派发数量日均登记数日均目标来访派单4.1—4.5润州区（朱方路）、京口区（梦溪路）、高资镇A组10名外拓5000份200组/天12组4.6-4.10润州区（官塘桥路）、京口区（解放路）、石马镇B组10名外拓5000份4.11-4.15润州区（牌湾路）、京口区（正东路）、谏壁镇C组10名外拓5000份4.16-4.20润州区（润州山路）、京口区（京口路）、三山镇A组10名外拓5000份4.21—4.25润州区（九华山路）、丁卯新区（丁卯桥路）、上党镇B组10名外拓5000份4.26—4.30润州区（长江路）、丹徒新区（盛丹路）、上会镇C组10名外拓5000份CALL客

4.1-4.30售楼处轮动

5900组54组/天3组商超4.1-4.30世纪联华、大统华、苏客隆、华润苏果轮动10名外拓2000份120组/天6组总计——21组2、拓客映工作计才划Menu市场研庸判客户定宗位营销策跳略目标梳理4月工作启执行单位名称第一次沟通时间第二次沟通时间预计合作时间所需物料高资镇小学-高中4月上旬4月中旬4月中旬展架、单页、宣传手册、礼品高资镇企事业事业单位4月上旬4月中旬4月中旬三山镇学校4月上旬4月中旬4月中旬三山企事业事业单位4月上旬4月中旬4月中旬上党镇学校4月上旬4月中旬4月中旬上党企事业事业单位4月上旬4月中旬4月中旬荣炳镇企事业单位4月上旬4月中旬4月中旬柳工集团4月上旬4月中旬4月中旬恒顺醋场4月上旬4月中旬4月中旬二重集团4月上旬4月中旬4月中旬周边其他重点企业4月上旬4月中旬4月中旬2、拓客工限作计划渠道时间安排地点组别人员配合每天派发数量总登记数日均目标来访巡演4.5谷阳镇巡演A组10名外拓专员5000组50组/天2组/天4.12上党镇巡演5000组4.19镇江梦溪广场巡演5000组4.26三山镇巡演5000组暖场活动4.1-4.30营销中心公开轮动5900组20组/天2组/天其他活动4.1起有奖竞猜、有奖征名————总计4组/天大客户孤拓展Men恰u市场研再判客户定位营销策略目标梳欲理5月工作执切行基础客户谜目标：143所2组，日块均来访48组PART勉TH离REE5月工作执完行Men至u市场研判客户定位营销策诉略目标梳理5月工作碌执行5

.1

5.8

5.15

5.22

5.31时间营销目标产品入市1、销售郑策略：高调入荣市，拓捆客全线硬铺开，恳同时对闻大客户童（政府役人员、榴企事业强单位）枪建立合蜘作关系医，摸排作团购意承向。2、推广傍策略：广告主题：给人生萝一个选著择，588宫8元/平起诉求卖点：低价严入市，稠引爆市旁场；媒介运用：工地初围挡、准户外大阀牌/高炮、必条幅（炸板块内+乡镇）炉，网络愤通栏，院报广，座短信；渠道销售：派单+ca植ll客+商超+巡演+大客户厕拓展+定点展裙架+暖场活动通过产品巡展提升项目产品价值点，开盘201竞4年活动目标来访目标来访目标自然来访活动来访派单商超call客巡演大客户拓展1432400500160140140504248组/天13组/天17组/天5组/天5组/天5组/天2组/天1组/天5.31价格公示及开盘5.10-5.23公开认筹期5.10荣炳乡镇统巡演5.1巴7万达巡演Menu市场研判客户定患位营销策箭略目标梳理5月工作给执行名称通路第一周（5.1-5.8）第二周（5.9-5.15）第三周（5.16-5.22）第四周（5.23-5.31）户外媒体户外大牌/高炮给人生一个选择，5888元/平起延续延续美的城荣耀开盘工地围挡给人生一个选择，5888元/平起延续延续美的城荣耀开盘网络媒体0511翻一：美的城200万㎡领袖社区翻二：给人生一个选择，5888元/平起延续翻一：美的城荣耀开盘翻二：给人生一个选择，5888元/