房产销售技巧之客户实战

房产销售技巧之锐意创新远见未来目录一、

售楼员观察客户的五个要诀二、分析客户类型及对策三、客户接受信息类型四、客户需求类型分析五、处理客户异议的方法六、购买洽谈与促使成交目录锐意创新远见未来第一课售楼员观察客户的五个要决锐意创新远见未来1、眼观四路，脑用一方这是售楼员与客户沟通时应能大大的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确地作出判断，将销售顺利进行到底。客户在决定落定之前，通常都会找一些借口来推搪，售楼员一定要通过观察去判断真与假，不要听信客户推搪的话语，要抓住他的心理反应，抓住他的眼神，用眼去看，去留意，多用耳去听。锐意创新远见未来

2、留意人的思考方式人的思考方式是通过眼去看而反应到脑思维，因此售楼员可利用这一点来加强客户的感觉，加深印象。即使客户有理性的分析也愿意购买感官强的东西。锐意创新远见未来

3、信号的传递当客户产生购买意向后，通常会发出如下的信号：客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。详细了解售后服务。对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬。询问优惠程度。对目前正在使用的商品表示不满。向售楼员打听交楼的时候及可否提前。接过售楼员的介绍提出反问。对商品提出某些异议。锐意创新远见未来

4、身体语言的观察及运用通过表情与姿态观察客户在购买过程中意愿的转换。表情语信号。客户的面部表情从漠然、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。姿态语信号。锐意创新远见未来

客户姿态由前倾转为后倾，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他轻松、舒展等动作；拿起定购书之类细看；开始仔细地观察产品；转身靠近售楼员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。锐意创新远见未来

5、引发购买动机每个客户都有潜在的购买动机，可能连他自己读不知道，售楼员的责任就是发掘这个潜藏的动机，不要被客户的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。售楼员切忌认为客人无心买楼而采取冷淡冷漠甚至对立的态度，并不要等客户询问，而是主动招呼，主动引导客人。锐意创新远见未来

第二课锐意创新远见未来

按年龄划分的客户类型1、老年的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品；对于推销员，他们的态度是半信半疑；因此，在做购买的决定时他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言语必须清晰，确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他们的孤独。向这类客户推销产品，最重要的关键在于你必须让他们相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能成为好朋友。锐意创新远见未来

2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热忱，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促进他们的购买欲望。锐意创新远见未来

3、中年客户特征：这种类型的顾客既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的是和他们做朋友，让他们信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联；这样一来，他在高兴之余，生意自然就成交了。中年家庭是消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的方法。锐意创新远见未来

按职业划分的客户类型1、企业家性格特征：心胸开阔，思想积极，能当场决定是否购买。战略方法；可夸耀其事业上的成就激发自负心理，再热忱介绍商品，很快地完成交易。锐意创新远见未来

2、企业董事性格特征：虽能决定购买，但需与他人商议。战略方法：必须有专业能力突出产品优势，不应点破他的顾虑，提高成交机会。锐意创新远见未来

3、劳工性格特征：不轻易相信他人，无法下决定。战略方法：只有让他确切地了解产品的好处后才会产生购买动机。锐意创新远见未来

4、公务员性格特征：有非常的戒备心，无法下决定。战略方法：销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服，否则绝不会购买。锐意创新远见未来

5、医师性格特征：经济情况良好思想保守，常以此自我炫耀。战略方法：应强调商品的实际价值，显示专业知识及独特风格，很容易达成交易。锐意创新远见未来

6、护士性格特征：对任何事持乐观态度，为自己的职业而骄傲。战略方法：只要热忱地作商品介绍、表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感，多半能达到成交目的。锐意创新远见未来

7、银行职员性格特征：生性保守、疑心重、且头脑精明态度傲慢，以心情决定选择商品，不喜欢承受外来压力。战略方法：只要你能谦虚的进行产品说明并表现出自信的专业态度，多半还是能成交。锐意创新远见未来8、高级偶建筑师性格特殿征：喜到欢工作廊与玩乐正，思想殿极富攻次击性，顶较为富出有且喜园欢购买侮。战略方恳法：须派择要介呈绍说明喝产品的尖优点及哑价值，慌最重要吵的是接壮近他们惕与其为椅友。锐意创画新颠远见未趟来9、工程师性格特神征：对晴任何事撤追根究璃底、头拥脑清晰赏、绝不澡冲动购矩买。战略方法耐：惟有凭投自己的一片番赤诚去逃介绍产品锣的优点，士尊重他的恢权利，才泻是最有效垮的作法。锐意创暖新南远见未矮来10、农技师性格特征糊：思想保拼守、自信贤心强、独齿立、心胸程开阔乐意遥与人交往缘瑞，对任何以事都能接甚受。战略方它法：积鸦极而热折忱地作路推销说秆明，并孕与其建灶立友谊核，日后卸将成为宇你最忠费实的客饥户。锐意创专新淘远见未逐来11、警官性格特巷征：善僚于怀疑估人，对吓购买产桂品百般彼挑剔，森为自己毯的职业伏感到骄和傲，喜望欢夸耀宏。战略方法勒：须专心德倾听并推劈燕崇其职业甜及人品，话表示敬意肯，提高一商次成交的敢可能性。锐意创新纵远见世未来12、退休人磁员性格特短征：对辈购买采衬取保守显态度，馋决定和锅行动都刻相当缓堪慢。战略方法芦：以刺激滨性的情感片为诉求，意引发其购块买动机，摩介绍须恭灰敬稳重，连着重理论舌性，详细疲说明，逐傅渐施压激谊发其购买浆欲望。锐意创新塞远见忠未来13、推销敞员性格特俭征：个菊性积极抖，考虑孩充分才观会做冲宴动性决垂定。战略方钥法：在锋推销时胸让他自数认为了泛解产品辆行情，璃以言词醒佩服其好知识性梨和专业豪能力，川会很容倚易成交膀。锐意创新琴远见叶未来14、教师性格特征使：习惯谈户话，思想泊保守，对哄任何事须御有所了解俱才肯付诸足行动。战略方法晌：介绍时年谨守清晰患而不夸张咱的原则，因对其职业敬表示敬意据，对其谈杜话内容专染心倾听。锐意创新药远见玻未来15、司机性格特掌征：富体于常识岂，喜欢揉交友及如说笑。战略方叼法：应妖详实说湖明产品研使用价氧值，以植言语激上励他谈渠及自己罢的工作福，需用席心倾听场；与之积发生辩狐驳就易兽成交。锐意创新覆远见寻未来16、商业默企划员特征性格侨：头脑精娃明，非常铸现实绝不烤轻易作决唉定。战略方法由：应详实蛾说明产品击优点，强慈调优点，宁那么成交少是必然的醉。锐意创费新纷远见未哪来17、室内设督计师性格特征狭；不研究羊产品细节串问题只关血心产品价币值及实用蛋与否。战略方法言：强调产耳品的优点郊和魅力，讯给其一个腊思考机会布即可成交客。锐意创新线远见童未来客户接受岸信息类型第三课锐意创新乒远见颜未来1、三种佛模式听觉模式暖：眼睛保逗持水平并妥转向一侧弯，使用听浙觉语言“淹嗨，这让府我想起了劈燕什么”，涉“这确实嫩很好听”父。视觉模式蹈：眼睛从期一侧向上柴看，想象堤什么事情凳看起来是奔什么样子覆。使用视易觉语言：烈“我看不屑大清楚，族能让它显屋示得更清垃楚吗？”触觉模堆式：眼骄睛从一压侧向下毯看，使款用触觉芦语言“凡感觉好报极了”花，“我道有一种夏预感”逃，“我献觉得”驱。人们常低常喜欢伙其中的陆一种模虹式，所摊以你可隆以用他侦们喜欢光的一种帐模式很抱容易地徐向他们乐传递信邀息。锐意创新叉远见什未来2、应对策详略视觉模写式的人蓬：用语言核描绘一惧副关于咳产品的客图画，菊该图画刃要有色酱彩、生浅动。“众想象一耍下，您群的房子勇坐落在环绿树成央荫的长虑街上”捕，“您慈的孩子技可以在逆一楼的绩自家草引坪上自寒由地嬉语戏，研寨究蚂蚁三搬家”溪，“想溉象一下繁，日暮附黄昏的撒时候，葡您可以闸坐在自对家的阳猫台上享帖一茗清调茶，品慨优雅人适生”。锐意创新攻远见那未来听觉模式闷的人：多用以声悄音为基础掩的词汇和吉短语，如是“听起来练，听到，世和谐、宁竖静”，“纽奉我们这里湖像一座城量市中的花汉园，使您残充分享受线喧嚣中难柱得的一份尘宁静”。触觉模式蜡的人：多帮他趴感受自己算的整体感师觉，“您高感觉怎么株样？”，蛇“这样别贱致的飘窗久，两人世值界，共赏革一轮名月棋，可否让孕您找到浪窄漫的感觉袜呢？”锐意创新臂远见议未来第四课锐意创新筒远见甲未来没有一焦位客户谈的购房翁需求是累真正完转全相同瓦的。不只同的购茅房需求票使得客击户对楼炼盘的关辰注点大变相径庭联。理解婶这一点质对于我治们而言圣十分必叹要。因行此，清宿楚地把没握每一扇位客户善的购房惊需求，仇有的放爱矢地针艰对其关按注的内建容进行狸房产推屠荐，会黄大大提慈高你的耀成功率泳。这要谁求我们齿先将客袜户的购态买需求侨大致分性类，继耀而深入潜地研究保每一类畅客户的碍核心需编求。锐意创净新疏远见未定来初次购房喝者。年轻的家绞庭。想换大箩房子的南买主。想换居住引区域的房剂主。投资者。客户购鸣买需求锐意创新载远见株未来客户个性扬特征分析识别标准情感型主观型随和型分析型行为举止活跃、外向坚决、强硬轻松、随便目标明确性情气质和谐、友善急噪平静、平和冷静、严肃对待他人意见注意力不集中缺少耐心接受抱有怀疑谈论话题人际交往、趣闻逸事成就、荣誉不会主导谈话主题随声应和程序、方法、公司情况处理问题全神贯注习惯指挥、命令他人听从他人建议对他人建议评论分析决策行为仿效别人进行决策果断、力求实用迟缓、深思熟虑信息充足才定夺时间安排经常延误、浪费时间时间安排紧凑遵守时间，但安排较为宽松充分利用时间，计划周详形体语言丰富、生动使用频繁精确而慎重较少节制衣着服饰新潮、时尚剪裁讲究大众款式传统保守朴实向往追求与人坦诚交往获得成就、荣誉得到他人认可保持言行正确行为的检验标准社会形象如何事实结果他人评价自我满意程度锐意创新渐远见潮未来客户的侄身体语没言分析身体语言含义摊开双手，较靠近售楼员，坐在椅子边上，频频点头开放、真诚抬着头，手托下巴，身体前倾评价漫不经心，很少的眼神接触，嘴唇松弛冷淡两臂、两腿交叉，身体后缩，环顾左右拒绝身体僵硬，两臂、两腿紧紧交叉，嘴唇收拢防御持续的眼睛接触，手伸直，双手合起放在身后，姿势挺直，下巴抬起，含蓄微笑自信锐意创新书远见差未来客户的语遵言心理分洒析1、当客户侧说“我想喝考虑”时，大宿部分情令况是以蹦下原因房子太丢贵了，桌客户资垄金不足虫。客户无法娃自己做主婚。客户目休前不需尊要这套且房子。客户有魂朋友在折房地产粒业内。客户对餐售楼员时没有信奶心。客户知道荐在别处可薪以购买更矿低价格或停更好的房份子。客户不信熟任开发商密。客户不愈喜欢这偶种产品焰。客户在观毯望。锐意创交新血远见未炮来2、当客户现说“我想买，铺可太贵了伙”时，大姓部分的镜情况是蚊以下原歪因：客户已桃经动心且，但觉尽得楼盘血性能价并格比不餐高。真的是应房子定枯价过高凉。客户希望仔售楼员能杰帮助争取园折扣或其工他优惠。客户可锦以在别瓣家买到妖更便宜躬或更好院的。客户希望距售楼员能演进一步说评明、解释效，甚至说蜘服客户自净己。客户感觉都布道楼盘贩的优势或鱼不了解产碗品。锐意创新舍远见劫未来3、当客户盖说“好的，猛我要买的禁话再来找燃你”时，大嗓部分的摄情况是悄以下原山因：客户需要塘售楼员帮艰助提供进飘一步的信竞息和资料醉。客户要比继较其他楼凑盘后再决财定。客户不是休可以决定锄购买的人变，需要回浮去商量或舞带人再来衣看。客户已罢经比较傻信任你懂，但你谅还没能腰打动客朴户的心崭。客户认庭为房价伶太高。客户只是承随便看看鞠，但他对冈你的印象凤还不错。锐意创汤新瓣远见未肝来第五课锐意创基新搂远见未搜来1、直接驳们正法直接驳掘正法是船指客户熔一提出粮异议，摄销售人翠员就直笔截了当筐地予以揭否定和拔纠正。叛这种方希法又叫煮正面进榨攻法。裕按照常恐理，直锁接反驳伸客户的砍做法是恋最不明窜智的，撇往往会句让客户份感到遭解受了不电恭敬的荡对待，特而使面吓谈恶化霞为无谓饿的争执晴或客户陆拂袖而腐去。但拦在有些照情况下倾使用却藏很奏效宾。锐意创拿新饲远见未诵来应用直去接驳正造法时，决销售人杜员必须雅注意以效下几点度：1）态度委皇婉由于要脊直接驳家斥客户惊的意见冬，为了杨避免触随怒后引霜起不快粗，销售款员要真葛诚，语循气要诚傅恳，面躺容要微帮笑，切劫勿怒颜抗责备客言户。2）针对问饮话在客户的益异议以问呈话表示时百，应用此扎方法最为帮有效，因损为它给予宴对方一种永肯定的感巡寿觉。锐意创新氏远见赔未来3）对固姜执己见盼、气量狠狭小的帽客户最附好不要缓用这种哀方法，沟因为这租类客户妙会人为垮销售人番员不尊税重自己蜜，从而洲产生争遭执。4）勿伤守自尊侍处理客蜜户异议舱时，最樱忌伤害哀客户自反尊。锐意创新曲远见耀未来2、间接僻否认法间接否认辫法是指销梅售人员听唇完客户的抓异议后，皇先肯定对元方的异议惜，然后再鲜述说自己愧的观点。泉这种方法耻又叫迂回姓否定法。蚂如，客户晃在听完销纪售人员现倒场说明后书说：“你左们这个项奏目，并不饥如你说的野那么完美味。”销售峰人员听后围，若直接筒否认反驳阅：“先生袋，你错了感，你根本恭没有听懂宝我的意见寨。”则必聋然会引起卸不快，所辜以，销售罢人员不妨煌改用“您奶说的对，掠先生，一吧般客户最探初都有和吊您相同的须看法，即茎使是我，吴也不能例肢外，但若峡仔细观察剪，深入研述究一下，约您就会发谦现……”以上同一秤情况，两脸种迥然不骨同的回答可，读者看醉后自然可嗽以分出高护下。锐意创虏新棉远见未摊来使用间接木否认法，拔需注意以卷下几点：这种方法傍特别适用殊于自以为吴对产品非袜常了解，房诚并有独到咸见解的客路户。这些藏人生性主滨观自负，烦常常自以弯为是，所侨以只能顺仔其性而智肢取，不能投直接反驳焰。这种方县法的基软本表达两方式是杰“先是扬后非”瞎，即对梁于客户正异议“伴是……但…….稻”答辩。锐意创新蛾远见牵未来3、转化叹法即销售人揉员利用客温户异议作用为说服客盗户购买的主理由。换句句话说，南客户异议趟一经销售群人员的巧鼠妙转化，反可以变成碌反击客户者的武器，绿使客户作加茧自缚，屿陷入自设里陷阱之中赶，被销售丹人员说服痕。如下例煮：锐意创输新拣远见未登来客户：柳“抱歉兼，我财解力有限蛾，现在竟没有钱昆买。”销售员胶：“先粒生，您咳可别这远么说，甚现在房荐价上涨划的这么魔快，赶瓦晚不如量赶早啊抽。”分析：掠在本例驳中，客用户以“然没钱”福为拒绝泥的异议谊，但在怀物价不谨断上涨侨之时，揪与其延泰迟购买菜，不如馆及早做堤出购买而的决定股，“财圆力不足跳”原来踪蝶是不买磨的原因较，一经海销售员罚巧言转档化，反粥而成为值必须购校买的原穗因。锐意创倘新鸟远见未涝来销售应砖用此法初时，应顶注意以富下三点念：采用转化方法的销售算员，本身写必须经验仔丰富，精当于销售技怜巧，因为纲只有有经虏验的、精离通技巧的士人，才能俱察言观色稼，当机立户断，将客完户异议转盈化为有利安于成交的膏理由。这种方法贸应用后，弄客户情绪跪反映强烈衔，若转化灾不当，反蚁而会弄巧及成拙，使似客户生气惭，增加销碎售阻力。销售人员拘在应用这玻种方法时坚，必须心奋平气和，固即使客户死的异议缺亭乏事实依蛛据，也不紧能当面反提驳，而应额旁敲侧击亲，去疏导废、启发和境暗示。锐意创土新糠远见未贞来4、取长补绍短法天下没在有十全香十美的抱事情，循凡销售索建议，悼虽有优锣点，但流也必有忍缺陷。军取长补疑短法，表既利用段客户异咸议之外本的其他阵优点，葡来补正满异议的齐缺陷，槐以化不发能成交劲为可能他成交。查例如，瞎客户提敏出“产歉品异议才”，认撕为产品患的品质岂和设计注都不理谎想，销婶售员不温妨以价碗格低廉虚、服务券良好为盾由，给拒予补偿吉。如此窜以优补特拙，以尾良救劣鬼，必能区使出客鸦户因异厅议引起绑的心理逃不平趋稠向平衡手。锐意创新熄远见倚未来5、反问押巧答法反问巧销答法是蒸销售人呆员化解茄客户真隔实异议详是的制萝胜要素棚，适时徒对客户具发问，请能引导嗓客户思哪考，化耀解其异浙议。销挣售员在旧应用这瘦种技巧界时，先处将异议狗转为发斩问，用窗来启发荒客户的柄自省能雁力，如少果客户列有所领凑悟，便盟能自己麻说服自呀己；若渔不能领节悟，销梢售员再库反问巧项答，举奸证说明机，消解仆其异议就。如下船例：锐意创新术远见浴未来客户：“共你这种户委型不理想谊。”销售员：爆“户型不嚼好吗”先肌生。这个责例子虽然给简短，但泪销售员的缸反问技巧尾已有所表与现，客户楼提出产品许异议时，给其真实程挠度如何，衣在此案例美中一时尚容难以断定乞，故销售涉员将之转纵化为“不熊好吗？”灿，实际含恩义有两个摧：一是销孔售员认为耻房屋品质察户型好，肉所以客户蹦可以放心涝购买；二斑是如果客丙户认为其轰户型不好挥，则应指滨出其不好酒之处。客赴户因受此炊反问而在竭心里感到绍必须“摊罢牌”的压座力，于是本不得不将读不好的理腿由说出，面销售员便青有机会通摄过示范或共举例说明稳将异议化券解锐意创新冶远见南未来第六课锐意创新搁远见姐未来1、购买只洽谈的灯必要性当客户除看完工关地现场沟后，要上注意此厘时会出春现客户孙可能会因提出不扛进入售豆楼部，栋而直接提回去考祥虑或到吹他处看务房，此者时售楼逗员应敏册锐地对宁客户的精内心作战出判断辉，是否货其真的摸有事要高回去或槐离开，团还是借杠口推辞拢，看工炮地后是担否再次泉回到售廊楼处洽腥谈，这幼是评判菌客户对标产品满次意度及碗评判售掩楼员前赞面销售夕作业是僻否成功增的常见蒙标准，偿倘若是岛客户真韵的有事拴欲走，付售楼员杀应先客眯气地请头其到现虏场喝杯贱水或稍隆息片刻锈，然后贯再礼貌季地道别紧，请其怀择日再艘来，并普约定时翅间。倘榴若客户题是借口日推辞，斯则表明在其意向油度不够酬，售楼注员不应芦强留，届可借此稻暗示“栋今天客痛户比较限多，工鞭作较忙蔑，未能辱介绍详呜尽”，惑“请原严谅，希帖望您今租后再来废，并保乳持联系沾。锐意创新袖远见盗未来客户由售绑楼员引导胆至销售案侨场接待桌列，请其第拳三次入座缸后，所谈辽及的内容蔑往往是深惩入和有针默对性的实幸质问题，计售楼员可兆先缓和一顶下气氛，候为其端水木，双方再樱次聊天，认然后再切池入销售实额质问题进决行洽谈。陡此时售楼联员将利用永销售道具——销售夹、提计算器等告，并且充凝分地运用扒个人销售锅能力及团览队配合，闪除为客户债测算得房丧率、价格受利息、按走揭还款等忽实际问题买外，还应场说服客户形提出的各帮种异议，南增强其购消买欲望和窑提高其购据买信心等愁。锐意创新职远见钉未来2、购买弄议价的或要领由于便增于价格记管理和猴销售控静制、以筋及树立之楼盘和蚂公司品柴牌形象砖的原因槐，现在担普遍地佣没有给戏售楼员舞与客户扣议价的孩权利，谎也就是猴说客户刺也基本市没有砍炕价的余挠地。作抵为售楼胁员只能符向客户惩解释并金促成成承交。但峡在特定州市场与含楼盘特奏殊销售点节点中辩是存在窄议价环娇节的。齐以下内专容就是造为了适接应这种践情况：锐意创粘新善远见未笔来议价原则对“表民列价格喇”要有逢充分信溪心，不晓轻易让晃价。不要有底刺价的观念痛。除非客户完携带足够抗先进及支破票能够下图定。有作约购买决定蓄的权利，赤否则别作绣“议价谈档判”。不要使用友“客户出滴价”作价搏格调整（春即以客户薄出价作加麦价）。因您此，不论扎客户出价恩在底价以丙上或以下姥，都要拒步绝该价位壤（表示公炒司不可能牧接受）。要将让价乱视为一种路促销手法——让价要有良理由。坚定态度枪，信心十匪足；强调排产品优点晓及价值。攻制造无形脆的价值（尤如某名人拐已经购买检等）。注意：归给多少猎折扣并雨不重要福，重要射的是给轧“你”毒是最低竹的。锐意创迟新颤远见未找来3、促使寇成交的晋必要性美国著名里的汤姆▪巩霍普金斯瓦国际有限买公司针对怠失败的原牺因进行市躺场调查，匆在得到的胳调查结果想中，最普洽遍的回答搬是：“我劫们的交易姻谈得很顺芬利，没什竖么大的问概题。”当爆问及“那清为什么没薄有最后成益交呢？”杀时，回答亦是：“他滴们没有要爽求成交，色就这样，榆于是什么洒也没有发遗生。”由此可彻见，促咬成工作状对于成衡交是多您么重要述。促使成交狸就是售楼爆员通过及万时、有效刻的行动使资准客户在饮较短的时跑间内决定风购买的营甩销手段。锐意创新帜远见耀未来在做完肤了楼盘倚展示之绑后，客基户一般愿不会主续动提出馆购房要绑求，因德为房屋亲交易涉博及金额赌大，交圣易时间毒长，客火户必然糟会有很蚕多疑虑炭：会不劣会花钱蠢买了对订自己并狡无多大误作用的方房子呢绕？我的诵家人会等不会反宵对呢？另外一点冶，就是少“购买者卸危机感”柱，也许他娱非常渴望拴拥有这套凉房屋，但姨他就是很船难说服自协己，害怕糕自己作出辫错误的决喷定。在这种时盯候，许多栏潜在购房侵者其实需患要售楼员脱的帮助和浪引导，售四楼员应适岛时引导潜歉在客户进贷行决策，稠结束消费迎者头脑中低“是与否裙”的冲突援。作为售楼批员应该自脑豪地将“攻促成购买替决定”视酒为帮助客坟户的机会止。如果售葡楼员在与蔬客户的交森谈中了解侨到他所推亏荐的房子疤非常符合最客户的需吃要，而且康客户与他碧都花了很寺长的时间吗，他们就码应该认识招到，销售智的失败对付于买卖双乡丰方都是个唉损失。锐意创蛇新紧远见未膛来4、促成成乞交的时机交易的书促成不听是随时骄随地会注发生的服，它需盘要你的舒努力和厦判断，配实际往守往稍纵扯即逝，懒让我们卸看看，谁哪些情忆况下可舅以实施跑促成。当客户不旺再提问、暑进行思考芬时。当客户蹲靠在椅倦子上，流左右相爪顾突然粥双眼直夸视你，患那表明捉，一直袍犹豫不抽决发人搬下了决伙心。当一位蔽专心聆剑听、寡当言少问脂的客户梦，询问屯有关付稠款及细部节问题志，那表骄明该客叙户有购添买意向仿。当客户赏把话题浑不断集反中在某旱单元时捐。当客户阻不断点兄头对销戚售员的砍话表示赵同意时宁。锐意创柜新叹远见未衣来当客户印开始关石心售后哨服务时灰。当客户与行朋友商议精时。当客户膀对房产截的性价哨比表现辟出强烈辫兴趣的蛛时候。当价格耀成为客茂户最关延心的问庄题时。当客户最拦大的疑虑张得到彻底蛇解决时。当客户澡为你的鸡专业程遮度折服桂时。当客户落讨价还旷价，要御求打折谱扣时。当客户仔骗细查看产珠品的瑕疵蚁时。当客户港再三关喜心产品汽的某一接优点或虑缺点时棍。当客户开亿口询问同坚伴对产品余的意见时罩。当客户询友问能否能汽准时交楼扶及热切关拥注配套详复情时。当客户看马到产品模铺型或听到控介绍时，导瞳孔放大冠，眼睛发攀亮时。锐意创新政远见强未来5、促使色成交的依注意点要求成交惊，但不要沙表现得过窃于急切。在谈判进等行到一定论程度时，过取一份订奸单放在谈珍判桌上，逆用于心理功暗示。解答客泰户疑虑望时，实侦事求是乳，不要改一味逢幻玉迎。掌握折扣贸尺度，不饿要随意让应利。选择法：幻玉“先生，吐既然您已款找到了最膊合适自己坊的楼盘，废那么您希朝望我们何改时落实呢貌？”利用形式占法：“促氏销期只剩弯一天了，神如果今天中不能下定返，楼盘的衔价格提升仅将给您带发来损失。切记表果示不耐遵烦：”助你到底黎买不买零？”必须大胆家提出成交拆要求。锐意创新馆远见密未来6、促使成交恶的方法售楼员应块该以真诚歪的态度帮掏助客户作坡购买决定桨，而不是已以欺骗、泄强迫的手贝段来促使运成交，使初客户在过萄后觉得上锐当受骗。丽要知道客婆户花的可丽能是几十日万，而售扮楼员得到体的佣金却气仅仅是几梯百元。通过提问幸、答疑、档算帐等方浊式，向客涨户提示购予买商品能吨带给他们存好处，从粮而打动客煤户，增强畏其购买的附欲望。应在客户扎提出某些金意见之前可就主动阐巷述，主动甘解决，有匙效地排除脚成交的潜矛在障碍。通过帮客靠户实现所识需，使双考方有了亲榜和需求的句满足感而畏促发认同芹感，建立三心理相容长的关系，这使买与卖卧双方矛盾朵的心理距智离缩小或缸消除，从味而达到销获售目的。客户在下抬定时需要旦勇气，售型楼员希望政成交，其此实客户也烤希望成交肢。可以在骂适当的时露候告诉客妥户：“楼唐盘虽多，含合适自己乱的楼盘其仁实并不多枯，比较下联去，累，图算了吧，四定下来，炉了却了一菊件心事。饱”锐意创新奶远见罢未来抱着真心横实意没有雾办不成的绪心态，让炸客户感受躲到你的真车诚的服务梦，从心理匀上接受。积极介很入，帮减助客户拆将某些披比较明虎显的利迎弊加以狗分析比焦较，让穷客户充贯分权衡瓜后体会搞到利大核于弊而亏作出购射买决定端。告诉客抗户不下石定而可蚕能发生俯的利润衡损失。包如：“现在晃定购的于客户很据多，而胁房子是换一种特枯殊的产债品，每拌一户都绞是唯一殃的。”“每一冬个客户既都是很妻有眼光逐的，你裂看中的倘很可能右是每一遣个客户杏都看中卷的。”“相信贼自己的介第一感贯觉。”下周我叠们的楼陕盘就要备涨价了无，你这谈样喜欢赴我们的习房子，贼若一犹凝豫可能早就会丧刺失一个吩很好的昼机会。“世上删总没有费十全十率美的房框子的，繁其实你根的投资项马上会标收到回纺报。”在热情的笼服务中不朋要显示过你强的成交剧欲望，而顾是先摆出拉相应的事艘实条件，健表现出“译条件不够幼，不强求否成交”的要宽松心态长，使客户榨在信息充谋分的情况蚊下产生不避能成交的死惜失心理晴，从而主知动迎合卖逆方条件成堂交。锐意创新桐远见良未来强调购居买会得条到的好异处，如接折扣、眉抽奖、管送礼物亭等。将自己蛇的楼盘域与正经昌对手楼钉盘比较皮，突出迷自身优猛势、特汤色。提供参撑考资料约，相关湿证书，个资质证钉明。讲别的挨客户是笋怎样买阻房的，千并提供松一些必种要的证浅明信息疮。，以废示情况且属实。商议细节颈问题，多航投入、了浩解，彼此旁付出。付阵出就会有保回报，细哀节问题的隙探讨会让攀客户感觉泡贴切、放傻心、感动至并增加其赠下定的信灯心。价格并不施是客户唯场一的考虑放，决策过宵程中免不呼了个人情歌感因素，桶能为你的办客户着想责，如加上寒优异的构功想，会使寺你的推销炉效率更高的，对客户阔形成难以拍抗拒的力泄量。不要再介肯绍其他单女元，让客技户的注意殿力集中在炼目标单元港上。告诉客烂户下定察、签合哨同、交父房事宜宴，让客欠户充分毕体味解樱决问题榜后的美妙好情景径并下定