南山地产项目之平度地区营销销策略及执行方案

南山地产项目之平度地区营销销策略及执行方案第一页，共26页。三、营销策略四、目标计划五、执行管理一、市场分析二、客户分析报告结构第二页，共26页。区位优势明显，交通便利，距离项目所在地比较近，客户外地旅游、投资置业的可能性大平度处于青岛市1小时经济圈内，是一座新兴的沿海对外开放城市。境内潍莱、同三（根据交通部最新规划，同三高速公路的主要路段沈阳至海口段改名沈海高速公路，编号G15）、206、青平等高速公路以及大莱龙铁路等纵横交织，四通八达，交通便利，距离项目龙口所在地比较近区位交通第三页，共26页。平度城区辖4个街道1个开发区，市区具备一定规模，投资置业的可能性强平度市辖4个街道、1个开发区：城关街道、李园街道、同和街道、香店街道、经济开发区辖26个镇：张戈庄镇、郭庄镇、南村镇、仁兆镇、古岘镇、麻兰镇、门村镇、长乐镇、店子镇、灰埠镇、新河镇、张舍镇、田庄镇、马戈庄镇、白埠镇、蓼兰镇、万家镇、兰底镇、崔家集镇、明村镇、大泽山镇、崔召镇、云山镇、祝沟镇、旧店镇、大田镇。行政区划第四页，共26页。平度是人口大县，其中城区人口20万，客户群体广泛人口状况2011年5月公布的第六次全国人口普查数据显示，全市常住人口135.74万人。根据第五次人口普查数据：平度市总人口1321975人，各乡镇人口（人）：城关街道78142、李园街道62425、同和街道33283、香店街道28428、麻兰镇40220、古岘镇43548、仁兆镇66886、张戈庄镇45881、郭庄镇29628、南村镇60112、兰底镇35859、万家镇41105、蓼兰镇45974、中庄镇26783、崔家集镇47846、明村镇54403、白埠镇27783、门村镇39321、田庄镇31044、马戈庄镇28580、张舍镇39834、新河镇22415、灰埠镇49658、长乐镇30336、店子镇55389、蟠桃镇22713、大泽山镇32030、大田镇32579、旧店镇35296、祝沟镇33585、云山镇52337、崔召镇30431、平度经济开发区虚拟街道18121。第五页，共26页。平度市第二产业发达，矿产资源丰富，企业主等高收入人群多，随着人均收入的不断增加，投资置业的能力和意识不断增强综合经济[2]2011年地区生产总值达到624.1亿元，年均增长15.8%；地方财政收入27.56亿元，年均增长22.7%，实现翻番；规模以上固定资产投资365亿元，年均增长22.6%。三次产业结构由15.1：50.9：34调整为13.5：50.8：35.7。工业经济2011年新型工业强力推进。落实帮扶企业应对国际金融危机27条措施，实施青啤扩建等82项重点工业项目，规模以上工业产值突破千亿元大关，形成机械配件、电子家电、食品加工、特色化工四大规模以上产值过百亿元或250亿元产业，兴起以风能、石墨精深加工为主的新能源材料产业。现代服务业繁荣发展。新引进成立8家银行及担保机构，各项存款余额达到315.6亿元、贷款余额150.4亿元，年均分别增长20.8%、24%。实施大润发超市等18项重点商贸旅游项目，茶山风景区创建为国家4A级景区，经济水平第六页，共26页。报告结构三、营销策略四、目标计划五、执行管理一、市场分析二、客户分析第七页，共26页。行政部门工作人员：这部分人群工作稳定，收入较高，有一定的积投资置业和休闲度假的意识高。企业高收入者：平度市工业产业发达，有许多大型企业，很多高收入的企业高层有大量闲置资金。私营业主：工业园区的企业主，矿业资源的老板，投资、休闲度假的意识都很高。改善型置业者：生活比较富裕的政府公务员、私营业主及对环境要求比较高上午看重本项目环境，选择改善置业的。投资者：指手头有大量闲余资金、目前生活条件较好的客户，把置业作为一种投资的方式。平度市当前投资的置业者不在少数。包括政府事业单位工作人员、社区部分居民、企业主。养老型改善者：平度地区工业、矿业污染严重，追求环境好、品质高的人群不在少数。客群主体本项目属于旅游地产项目，决定了产品性质:投资、休闲度假及养老,也直接决定了客户客户群体的范围第八页，共26页。本项目主力客群为投资、休闲度假和养老的客户分类群体特征置业目的产品选择置业要素养老老年追求高质量环境好的老年人，养老、疗养养老大户型及别墅对周边环境和社区环境要求很高休闲度假中、老年家庭家庭收入较高，夫妻有稳定工作，有相当的积蓄，特别是政府工作人员和企业主休闲度假大户型及别墅对环境有要求高，最求大尺度的舒适感，寻求一种精神上的满足投资置业中年家庭经济收入较高，有积蓄投资小户型公寓及商业关注价格和升值潜力客户定位第九页，共26页。主流客户重要客户游离客户平度市财富人群和上层中产；主要为企业主、生意人，企业高层管理人员。政府工作人员平度市普通中产阶级1）事业单位职员、企业中层、技术骨干；2）城市白领，主要是中心城市外溢人群；核心诉求：投资、价格、投资回报率看重小户型价格低的首次置业者核心诉求：未来潜力、投资回报率客户定位核心诉求：投资、休闲度假、养老本项目要抓住成熟理性的高收入人群第十页，共26页。报告结构三、营销策略四、目标计划五、推广方案一、市场分析二、客户分析第十一页，共26页。Action1：营销模式：分区域行销、重点区域展销、合作销售、活动营销、网络销售、渠道营销、电话营销等多营销方式同时进行。Action2：推广策略：以线下报广、单页为主，结合合作公司宣传海报；线上推广根据公司具体情况拟定。突出项目价值，以客户为核心，扩大客户基数，实现高价销售Action3：活动策略：以宣传为中心，以暖场和形象宣传为主。根据公司安排确立此方式是否采用【营销总攻略】Action4：客户策略：大范围营销与精准营销相结合。大范围营销增加客群基数，同时在细分市场上，精准营销，锁定目标客户区域，充分发挥主观能动性,最大限度的提升有效客户数量。第十二页，共26页。营销模式第十三页，共26页。区域行销1、核心商圈铺排平度步行街、国贸、维客、义乌商品城等核心商圈安排派单人员进行定点铺排2、重点社区铺排凤凰小区、外贸新苑、清华园、福安花苑、三龙府佑苑等社区进行挨门铺排3、重点企事业单位、政府部门铺排平度同和工业园等企业及交通局、卫生局等事业单位以及政府机关进行定点铺排4、分区域全面铺排先将城区四个街道办事处及开发区进行全面铺排，再对重点乡镇进行铺排，街道区域内商铺、社区都要铺排到位，重点乡镇以矿产等企业及镇驻地居民和商户为主

分区域行销，进行准确的区域摸排，进行区域划分，确立行销范围和具体地点，拟定行销方案及工作排期计划第十四页，共26页。重点区域展销1、社区展销在重点社区设立展销处，展销处采用简易易拉宝、海报、折叠桌椅、太阳伞即可，在上下班等重要时间点进行2、商圈展销在重点商圈（步行街、国贸等商场门口）设立展销处，主要是六日等重要时间点进行3、医院展销4、学校展销主要是重点幼儿园、小学为主备注：展销处除了派单人员外安排我方置业顾问进行讲解、留电话；根据人员情况确立具体的展销时间、地点第十五页，共26页。合作销售与二手房中介公司、劳务中介公司、旅游公司、汽车4店等合作进行销售备注：由销售经理进行沟通谈判，筛选确立合作对象，签订合作协议（合同），明确分点提成；给合作单位提供宣传海报、单页等第十六页，共26页。活动营销、网络营销、电话营销1、鉴于活动营销费用支出较大，根据公司及市场情况来确立这种方式的是否使用。2、根据公司情况及人员安排确立是否采用网络营销和电话营销的方案第十七页，共26页。渠道营销1、对银行、旅游公司、企事业单位、汽车4S点等重点客户和资源进行沟通谈判2、根据公司给予的优惠政策沟通团购事宜备注：主要由销售经理进行渠道营销，同时对置业顾问进行培训，增强团队营销的力量第十八页，共26页。报告结构三、营销策略四、目标计划五、推广方案一、市场分析二、客户分析第十九页，共26页。工作排期计划派单时间、数量、工作进度计划备注：具体的派单时间安排、派单数量、以及派单工作进程需要做具体的调研才能给出月度成交数量备注：我做地产多年，做事沉稳踏实，没有做具体的调研，以前又没有做过旅游地产，我觉得具体的销售目标、工作进度很难给出，我可以工作一段时间后给出或者根据公司给出的任务目标来努力完成第二十页，共26页。销售目标月度销售目标看房人数（周、月）月度成交数量季度销售目标看房人数（月）季度成交数量年底销售目标看房人数（月）季度成交数量第二十一页，共26页。报告结构三、核心问题四、营销策略五、执行管理一、市场分析二、客户分析第二十二页，共26页。管理制度1、早晚会制度早会：激励，问题反馈、解决与总结，培训，今日工作安排。晚会：今日工作完成情况回报、记录与总结，问题反馈、解决与总结，培训，明日工作安排。2、日常工作的安排、执行、监督与考核3、工作汇报制度与上一级经理回报反应情况，问题解决与寻求支持4、与其他部门的协调处理工作5、置业顾问考核、培训6、派单类合作公司的沟通、合作与监督7、销售目标、计划与业绩8、看房车安排，确立看房人数安排看房班车9、费用支出与报销制度（财务管理制度）10、客户回访、重点客户谈判第二十三页，共26页。办公管理1、办事处的确立在平度分销处设立小型办公区，面积及包装情况根据公司情况做具体安排。2、物料置