营销手册-营销人员经常犯的错误及应对策略

错误1.对自己没信心,不相信自己能成功现状:“这件事情太难了””这个客户太难对付了””金蝶K/3ERP软件功能太难学了””客户业务需求太复杂了,听不懂””ERP知识太难了,看不懂”……心存胆怯,缺乏自信,过于自卑,丧失斗志结果:一事无成,一无是处,没有职业前途!应付策略:1、“今天我一定能做成一笔生意!”这句话反复对自己说,如果有可能梦里都要说.---开启金牌销售员的成功之旅!2、做好失败的准备:万事开头难,开始一定是不顺利的,唯有不断反复,才会变得顺利.反复实践是走向顺利的唯一方法,即”反复十次,能够记住,反复一百次能够学会,反复一万次,就变成职业高手”!3、肯定自我价值:一定要坚信,你的产品和服务是客户急切需要的,金蝶软件能帮助客户发现管理问题,改善和提高管理水平;你的工作能给客户创造价值,能帮助顾客成功!金蝶软件咨询\实施\运维专业提供商1第一页，共十四页。错误2.不能坚持到底,在营销成功的前一秒放弃!现状:很多时候客户的真实想法和动机会一直隐藏着,客户往往不做正面拒绝应付策略:1、深度挖掘客户内心深处真实的想法,处理异议,自始至终的完成销售过程2、要有足够的耐心,坚持到底,永不放弃要不厌其烦得给客户的项目组每个成员讲解金蝶ERP产品和我们提供的服务给客户带来的价值3、坚持以拿到订单,拿到支票作为最终目标4、对于客户的拖延和拒绝,要有坚持到底的勇气和决心,不轻易放弃成功者绝不放弃,放弃者绝不成功!金蝶软件咨询\实施\运维专业提供商2第二页，共十四页。错误3.满足现状或骄傲自满现状:“我能应付目前的销售工作”“销售就是靠嘴皮子,不需要学习营销知识,方法,技巧等”“金蝶ERP软件功能和解决方案找售前顾问就行,我不需要掌握”“我以前也做过一些项目,有项目管理的能力和经验”……应付策略:1、改变自满心态甚至比改变畏惧心态、自卑心态更为困难，一定要正视和重视，要随时检视自己的心态，切忌“温水煮青蛙”，“吾日三省吾身”。2、不断寻找下一级目标2.1找个营销前辈作为自己追逐的目标（朱海波，王宏忠，范国强，谢鹏飞，姚勇）2.2客户是我们的衣食父母，结婚、买房、买车，抚养孩子，赡养父母都要靠客户！3、自我教育：我会卖金蝶几千元的财物软件了；会卖金蝶1，2万的财物供应链管理软件了，这就足够了吗？在经济飞速发展的今天，停滞不前无异于慢性自杀，读书，学习，成长才是唯一的出路!4、用勤奋来武装自己：持之以恒，不断开发新客户；初访客户不要太功利，要让客户感觉到我们去来帮助他发现问题，解决问题，提升管理的。金蝶软件咨询\实施\运维专业提供商3第三页，共十四页。错误4.缺乏进取心，不积极、不主动现状:“混口饭吃就行了！”“干份工作，得过且过”“我一个打工的，工作干得再出色，业绩再好，还不是老板得的好处多，我凭什么卖力！“缺乏责任心，干好干坏事公司的事，和我无关！”……不想当元帅的士兵不是好士兵---拿破仑不相当老板赚大钱的营销人员不是好的营销员！欲望是引发一切的动力之源！欲望，企图心=惊人的销售业绩，=令人羡慕，自己满意的生活！应付策略:1、表现出强烈的欲望，贪婪，企图心，野心，得到自己想得到的一切。2、以老板的心态工作，把自己的职业当成自己的事业来经营！金蝶软件咨询\实施\运维专业提供商4第四页，共十四页。错误5.思维定式现状:

被以往的经验束缚了创新意识和变通思想，按部就班，千篇一律，这样的经验是制造思维定式的魔鬼！过分依赖以往的经验可能会误导营销判断，而判断失误是营销工作最大的敌人！应付策略:1、冷静的思考，分析形势，大胆推测，头脑风暴---灵感、创意、点子就是这样诞生的。2、换位思考、逆向思维！站在客户的立场思考，站在竞争对手的角度思考！金蝶软件咨询\实施\运维专业提供商5第五页，共十四页。错误6.重复过去的错误，连续失败现状:抱怨市场竞争激烈抱怨客户质量不好抱怨价格高于对手总之不从主观上找原因，怨天尤人，结果总是犯同样的错误！没有灵魂，没有思想，没有想法！习惯低头走路，不抬头看前方应付策略:1、分析，总结失败的原因，吸取教训，积累经验，提高不烦相同错误的免疫力！从自身找原因：是不是自己没有注意形象，给客户留下了不好的印象；是不是和客户的谈话过于生硬，没有亲和力，得罪了客户；是不是对客户的需求挖掘不到位，同时对于客户提出的亟需解决的问题因为自己不擅长就回避了，导致客户觉得你的产品解决不了他们的管理问题；是不是产品演示的不好，客户没有看到他们想看到的功能；是不是方案没有个性，没有和对手形成差异……改变不了公司对自己的要求，改变不了客户的想法和要求，换句话说“改变不了环境，那就去适应环境吧”金蝶软件咨询\实施\运维专业提供商6第六页，共十四页。错误7.畏惧挑战，在困难目前退缩现状:48%的营销人员在遇到1个客户的拒绝后不干了25%的营销人员在遇到2个客户的拒绝后不干了15%的营销人员在遇到3个客户的拒绝后不干了12%的营销人员在遇到3个客户的拒绝后继续干下去，而且抱着必胜的信念在坚持。80%的销售额就是这部分营销人员做成的！

80%的销售额是营销人员打了15-20通电话，拜访了5-10才才完成的！应付策略:1、迎接挑战：营销每时每刻都在挑战中求生存，求发展！2、坚持到底，不达目的誓不罢休!3、坚持自己的信念：我一定要拿下这个客户，这个月的指标就超额完成了;今年的收入又多了3万;能力又提高了一些；在ERP行业找到属于自己的位置了;有能力留在上海发展了；可以首付购房了；可以买车了……金蝶软件咨询\实施\运维专业提供商7第七页，共十四页。错误8.瞻前顾后,犹豫不决现状:一个优柔寡断的营销人员是很难去说服

80%的销售额是营销人员打了15-20通电话，拜访了5-10才才完成的！应付策略:1、迎接挑战：营销每时每刻都在挑战中求生存，求发展！2、坚持到底，不达目的誓不罢休!3、坚持自己的信念：我一定要拿下这个客户，这个月的指标就超额完成了;今年的收入又多了3万;能力又提高了一些；在ERP行业找到属于自己的位置了;有能力留在上海发展了；可以首付购房了；可以买车了……金蝶软件咨询\实施\运维专业提供商8第八页，共十四页。错误9.缺乏团队意识,不懂团队配合现状:我自己完全有能力胜任目前的工作,不需要其它人的配合......自信、勇气可嘉！客户愿意与稳定的、优秀的营销团队合作，还是愿意与一个杰出的孤军奋战的孤单英雄合作？狼性-团队协助，克敌制胜应付策略:1、和团队成员有福同享、有难同当2、分工明确3、集体/团队利益可以保障个人利益金蝶软件咨询\实施\运维专业提供商9第九页，共十四页。错误10.过分注重理论营销，忽视实践现状:不要过分迷信营销书籍的理论方法，要探索出一套适合自己的营销方法!应付策略:1、营销没有固定的程式和方法，要先做人，后做事2、了解客户的性格、喜好，投其所好3、把客户做成朋友金蝶软件咨询\实施\运维专业提供商10第十页，共十四页。错误11.不会正确地面对客户的拒绝现状:金蝶呀，我知道，软件不错，价格太高，不过我公司目前没这方面的需要，这样吧，留个电话，有需要再和你联系吧哦，知道了，今天很忙，没时间接待你，下次我打给你资料我看了，但是ERP涉及企业很多方面的管理，要慎重考虑……遇到以上问题，是心情低落，还是冷静面对？

应付策略:被客户拒绝吃闭门羹在所难免，要有心理准备，怀着征服客户“拒绝”的自信，冷静分析客户拒绝你的深层次原因，找出应对这种拒绝的方法，胸有成竹，冷静面对

营销本来就是一项与“拒绝”打交道的事情，能处理“拒绝”并且战胜拒绝的人=营销高手！金蝶软件咨询\实施\运维专业提供商11第十一页，共十四页。错误12.不善于自我调节，容易被情绪左右现状:人有七情六欲，夫妻吵架，家庭矛盾，孩子生病……都会影响我们的情绪

应付策略:1.坦然面对遭遇2.身处逆境改变态度3.学会转移情绪金蝶软件咨询\实施\运维专业提供商12第十二页，共十四页。错误13.不愿做小单，只想做大单现状:小单做的没意思，销售额低，提成少-急功近利的心态

应付策略:无论金额大小，都视作”销售机会”，”销售机会”会给你带来意想不到的结果1）刚开始是小单，慢慢培养成大单了2）通过小单结识了人脉，给你介绍了其它的生意或机会……金蝶软件咨询\实施\运维专业提供商13第十三页，共十四页。内容总结错误1.对自己没信心,不相信自己能成功。错误1.对自己没信心,不相信自己能成功。”金蝶K/3ERP软件功能太难学了”。你的工作能给客户创造价值,能帮助顾客成功。很多时候客户的真实想法和动机会一直隐藏着,客户往