打造金牌美容师

打造金牌美容师第1页，共33页，2023年，2月20日，星期一美容师与美容顾问的区别：负责美容、美体的项目操作负责向客户推荐美容项目的美容产品的专家2023/4/29北京韩影宫美容科技公司第2页，共33页，2023年，2月20日，星期一

美容师与时装模特、护士、节目主持人等职业相似，有其特定的内涵，但是美容师职业更不受年龄，形体容貌的限制，一位职业美容师，无论自身先天条件如何，只要懂得怎样才是美容师特有的美，就一定可以成一名合格的职业美容师。第一章金牌美容师应具备哪些素质2023/4/29北京韩影宫美容科技公司第3页，共33页，2023年，2月20日，星期一

一．美容师要有自我定位的审美能力。

世界上除了极少数人是完美无缺的，几乎大多数人都有容貌，形体上的缺陷。但是只要选择了适合自己的发型，服装与色彩，化一个扬长避短的妆，同样会变得光彩夺目。对于一位美容师而言，她是集：个人形象，职业形象及企业形象于一身的综合体。2023/4/29北京韩影宫美容科技公司第4页，共33页，2023年，2月20日，星期一二．美容师要有独特的创造能力

美容师创造的对象是人，美容师要能够对每一位不同年龄，不同形体，不同容貌的人，根据她们外在及内在的特定条件，帮助她们找到自己最美丽的一面。

观察各式各样的人，是美容师职业的一个重要环节。而且还要深入到人的内心世界。2023/4/29北京韩影宫美容科技公司第5页，共33页，2023年，2月20日，星期一

三、美容师应该有综合美的能力

美容师要能透过事物的表象去发掘寻求蕴含在内部深处美。作为单个的人，每个人都有其独特的魅力，即使是那些被认为其貌不扬的人。美容师就是要善于发现所有人内蕴的美，并给于外在的强化，使其魅力言溢于表而变得光彩照人。2023/4/296北京韩影宫美容科技公司第6页，共33页，2023年，2月20日，星期一

四、要懂得美的变化

美是会随着时代，经济，文化的发展而发展的，美容师对此要有敏锐的洞察力，不但要善于发掘每个人特有闪光点。又要符合大多数仍人的审美意识，创造出符合时代精神的美

2023/4/297北京韩影宫美容科技公司第7页，共33页，2023年，2月20日，星期一第二章:美容师的语言艺术

一个有魅力的人，除了她内在的素质、外在的仪态可以表现外，语言也是重要因素之一。一名优秀的美容师,在语言表达时不仅要注意内容水准,还要注意提高语言的表达质量，形成一种美容师特有的一种职业语言。2023/4/298北京韩影宫美容科技公司第8页，共33页，2023年，2月20日，星期一一、调整音质，使语音柔韧，充满亲切感。文学作品中，女性的声音常用圆润悦耳、柔声细语来描绘，现实生活中也确实如此。女性的声音如果过于低沉或沙哑，往往显得世故，让人产生距离感，但过于柔弱，则又显得底气不足，自信不够。嗓音是天生的，但是也是可以训练的。就象歌唱演员一样，只要重视音质训练，使“说话”的音质变得富有特色和感染力。从而让人感到亲切，产生信赖。

2023/4/299北京韩影宫美容科技公司第9页，共33页，2023年，2月20日，星期一二、控制音量，使语音委婉、柔和。美容院是个宁静优雅的环境。顾客到美容院来，除了保养自己的容貌、肌肤以外，也是为了舒缓压力。因此，在美容院里不宜大声宣哗。美容师说话音量过大，会破坏美容院优雅的格调和环境，令到顾客产生烦躁的心理。相反，轻言细语的一声问候，慢声细语的一个解释，即会如细雨润物，使顾客顿时产生宾至如归的感觉。2023/4/2910北京韩影宫美容科技公司第10页，共33页，2023年，2月20日，星期一三、把握语言的内容，言之有真，言之有尊，言之有情，言之有信。美容院的顾客来自社会各个层面、各种不同的工作岗位，与她们进行交流，看似十分困难，其实只要抓住有真、有情、有尊、有信，一切障碍都可以解决。在与顾客交流时，首先应让她们很快感受到你的真诚。

当然“真”也会使人难堪，比如：“哎呀！你的脸上出了很多痘痘”“你的脸色怎么这么黑呀？”等等。女性有很多忌讳——怕老、怕胖、怕黑等等，所以在真诚的时侯也要注意尊重别人。

比如对怕胖的女性，美容师应该从另一个角度告诉她们：生活中丰润的女性才更具亲和力，更柔美等等。2023/4/2911北京韩影宫美容科技公司第11页，共33页，2023年，2月20日，星期一四、赞美

美国心理学家威廉、詹姆斯说过：人类本性上最深的企图之一是期望被“赞美、钦佩、尊重”。赞美是人类积极的行为，给人支持，催人向上。美容的顾客本身就是来寻找美的，美容师的一句真诚的赞美就会拉近和顾客之间的距离，并逐步建立深厚的友情。

在获的真诚的赞美以后，很多女性离开你的美容院时，会更加容光焕发，心情愉快，充满自信。2023/4/2912北京韩影宫美容科技公司第12页，共33页，2023年，2月20日，星期一语言沟通决定生意成败秀才买柴的故事秀才：荷薪者过来卖柴郎：来啦！来啦！秀才：其价何如？卖柴郎：十文一担.秀才：外实而内虚，烟多而焰少，请损之卖柴郎：……...2023/4/29北京韩影宫美容科技公司第13页，共33页，2023年，2月20日，星期一语言沟通决定生意成败

1、卖柴郎虽不懂“荷薪者”是啥意思,但还听得懂“过来”两字,所以把柴担到了秀才的面前。2、虽听不懂这句话,但还听得懂“价”这个字,所以告诉了秀才“柴”的价钱。3、秀才第三句话的意思是：你的柴外表是干的里面却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价吧。这次卖柴人郎却一点也听不懂秀才的话，所以头也不回的了…….2023/4/29北京韩影宫美容科技公司第14页，共33页，2023年，2月20日，星期一

第三章：美容师有效的提问技巧

向顾客介绍、推销适合顾客使用的美容用品亦属美容院的服务之一，可在推销过程中，如何藉由"发问"和"聆听"与客户建立良好的互动关系，如何经由不同的提问技巧，触动客户的情感，找到她们的需求，让销售的各个环节进行的更顺畅，达成缔结。

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一、开放式问句——与客人达成最佳黙契。

开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。

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一、开放式问句：

开放式问句通常会运用到：何时、何地、什么、为何、如何等字眼；而它们的答案也是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达成销售达成的秘密尽在黙契的沟通中。

例如:“你为什么会这样想呢？”“你希望得到哪些改变……？“你为什么喜欢……？”“你打算如何……？”"在你的经验里……？"2023/4/2917北京韩影宫美容科技公司第17页，共33页，2023年，2月20日，星期一

二、约束性问句

结束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。2023/4/2918北京韩影宫美容科技公司第18页，共33页，2023年，2月20日，星期一二、约束性问句—让你的顾客不断地回答"YES"

例如:拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗？“产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，对吧？”当她回答说"是"，身为美容师的你，就可以展开你的产品销售计划说明了。

采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，如果你可让客户不断地说“YES”，成交是必然的，不是吗?2023/4/2919北京韩影宫美容科技公司第19页，共33页，2023年，2月20日，星期一三、情境地毯造法——创造美好感觉

让客户在做出购买决定之前，首先为客人创造出已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。例如：陈小姐，用了这种产品后，你的皮肤将会变得更加白皙、红润……陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上，吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。2023/4/2920北京韩影宫美容科技公司第20页，共33页，2023年，2月20日，星期一四、反向确认法——掌控谈判主动权。

在对话的过程中，发问的一方掌握全局。当客户提问的时候，他就控制了销售对话，这时，不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权。

此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。

2023/4/2921北京韩影宫美容科技公司第21页，共33页，2023年，2月20日，星期一美容师有效的提问技巧在销售化妆品的各个阶段，交互运用各种不同的提问技巧，是非常有效的工具；此外，在提问问题时，有一点必须要特别留意,那就是:“你所提出的问题，必须是客户能够回答的！在销售化妆品的过程中，必须让客户感觉受到重视让他觉得自己是个智者，千万别问他无法回答的问题。否则，让他下不了台，你也会失去这笔生意！”2023/4/29北京韩影宫美容科技公司第22页，共33页，2023年，2月20日，星期一第四章：美容师销售前的准备一、熟悉店内服务项目，让客人产生信任感

会销售的美容师对自己店内的美容服务是非常的熟悉的，她们对每个美容项目的操作过程，价格和产品的作用了如指掌，随时解答顾客的咨询。其实，客人越想了解的更清楚，表示客人对此类项目的兴趣越浓厚。2023/4/2923北京韩影宫美容科技公司第23页，共33页，2023年，2月20日，星期一二、熟悉产品功效和特点=成功销售

美容院除了要求美容师掌握熟练的手法以外，还要培训她们如何向客人介绍美容保养产品。很多美容师向客人介绍产品时，只会说：“保湿、美白”等词汇，而不是会针对产品特点和客人本身的需求进行销售。一名优秀的美容师，对其所介绍产的品的成份，使用方法，效果及价格必须掌握，这样才能解答客人可能提出的一切问题。2023/4/2924北京韩影宫美容科技公司第24页，共33页，2023年，2月20日，星期一2、熟悉产品功效和特点=成功销售怎样掌握产品的特点呢？①该产品的价格?②该产品的用途及效果?③该产品有何吸引人的特点？④客人使用产品时应注意什么要点？⑤客人购买产品的动机是什么？⑥该产品可满足客人何种欲望?2023/4/2925北京韩影宫美容科技公司第25页，共33页，2023年，2月20日，星期一三、了解顾客并对顾客的需求进行分析

美容院对自己的客人的基本情况一定要有所了解。如皮肤情况，经济情况，消费习惯和需求等是必须要掌握的，这样才能更好地服务客人，留住客人，让她们变成你的固定客人。2023/4/2926北京韩影宫美容科技公司第26页，共33页，2023年，2月20日，星期一三、了解顾客并对顾客的需求进行分析

①生理的需求有的人长斑，长痘；冬天皮肤会变得干燥、搔痒或干裂等。②对美的需求女性都希望自己年轻漂亮，美容为女性提供了美丽的机会。③职业的需求职业女性或经常参与社交活动的女性，需要保持美丽，健康的容颜。2023/4/2927北京韩影宫美容科技公司第27页，共33页，2023年，2月20日，星期一三、了解顾客并对顾客的需求进行分析

④情感需求

女为悦己者容，为了搏取异性的青睐，女性会把自己打扮的漂亮，让自己更有吸引力。⑤休闲放松的需求

收入较高者、注重生活品质者、精神压力较大者,需要一个休闲放松的天地。此外，满足客人对本次购买的期望也是非常重要的，因此下列情况美容师必须做到心中有数：2023/4/2928北京韩影宫美容科技公司第28页，共33页，2023年，2月20日，星期一四、作好心态的准备

做任何事情都要集中全力,销售是一门极富挑战的工作,坚韧就是尽力坚持，不达目的不罢休。世界上的伟人，无一不是经历过极大的悲哀和无数的烦恼而成