国际目标市场与企业进入国际市场战略

国际目标市场与企业进入国际市场战略（1）满足国际市场的顾客需求是企业国际营销活动的关键。然而，世界上有两百多个国家和地区，不同区域的消费者需求特点差异很大。企业在难以同时满足所有消费者需求的情况下，必须依照一定标准对众多的国家和地区进行划分。企业在进行国际市场细分的基础上，还应对各个细分市场进行深入调研与评价，从中选出企业能满足其消费者需求的细分市场作为目标市场。此后，企业应对进入国际市场的战略进行选择。出口模式、契约模式和直接投资模式三种备选方案各有利弊，企业在进行进入模式选择时，要对目标市场环境及自身实力进行系统、全面的分析，从而制定正确的决策，保证国际市场营销目标的实现。（一）国际市场细分国际市场细分是市场细分概念在国际市场营销中的应用。所谓国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。这一过程在国际市场营销学中被称为国际市场细分。它是企业确定国际目标市场和制定国际市场营销策略的必要前提。进行国际市场细分对企业的国际市场营销活动成功有着重要的意义。首先，进行国际市场细分有利于企业发掘国际市场机会，开拓国际市场。企业在市场调研的基础上进行市场细分，有利于对各细分市场的需求状况进行了解，即了解各细分市场上消费者需求的满足程度：哪些细分市场中产品的需求已得到满足，哪些细分市场中产品的需求未得到满足或未完全满足，从而可以从中发现市场营销机会。其次，进行国际市场细分有利于企业集中人力、物力和财力投入国际目标市场，以获取局部竞争优势。在市场经济条件下，企业的生产取决于市场需求的大小。如果在某一市场上某种产品有较好的销路，不可避免地会吸引多家企业参与竞争。企业要想在国际市场竞争中取胜，只有将其有限的资源集中到特定的国际目标市场获取局部的竞争优势才行。再次，进行国际市场细分有利于企业调整国际市场营销策略。国际市场范围广阔，各个区域消费者需求和竞争者状况不断变化。企业通过对国际市场进行细分，可以有针对性地观察和收集细分市场信息，对各个细分市场实行差异化的营销策略。当某个目标市场的需求特征和竞争态势发生变化时，企业可以及时地调整营销策略。最后，国际市场细分有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效益。企业在对国际市场进行了细分后，可以根据各细分市场的市场潜量、竞争状况来合理地分配国际营销预算，使得在每个子市场的投入都能得到相应合理的回报，从而提高企业的国际营销效益。1．国际消费品市场细分国际消费品市场，由于受消费者所在地理区域、年龄、性别、宗教信仰、收入水平、生活方式和购买行为等多种因素的影响，不同的消费者群具有不同的需求特征。这些不同的需求特征是我们细分国际消费品市场的依据。在国际市场营销学中一般将其概括为地理变数、人口变数、心理变数和行为变数四大类。(1)依据地理变数细分所谓地理变数细分，就是企业按照消费者所在的地理位置、地理环境等变数来细分市场，然后选择其中一个或几个子市场作为目标市场。①地理位置。在许多跨国公司的国际市场营销实践中，习惯于按照地理位置把国际市场划分为北美、拉美、非洲、西欧、亚洲、中东几大市场。之所以这样划分，一方面是由于同一地理区域具有相似的自然条件和宗教文化背景，另一方面是二战后区域性经济贸易一体化的迅速发展，使得区域性经济贸易组织内部的营销环境渐趋一致。比较有代表性的区域性经贸组织包括欧盟、北美自由贸易区、东南亚国家联盟等。同时还应注意的是，企业如果想进行更为精确的细分，还可以把上述较大的地理区域作进一步划分。②地理环境。在进行地理细分时，除地理位置以外，地理环境,如地形气候也是一个重要的参考因素。在地形、气候不同的地区，种植农作物的品种就不一样，同时居民的饮食结构也存在差别。驰在应用兵地理系分时般应注意的是类，地理因素半是一种静态拐因素，对消争费者的区分犹较为笼统，剖且处于同一付地理区域的谊消费者在需持求上也存在乔明显差异，煮因此还必须兼结合其他因爹素进行市场揉细分。眉兴悉(2)证依据人口变历数细分漂式勿所谓人每口变数细分延，就是按照么人口总量、对性别、年龄宾、文化程度障、收入水平芹、家庭状况苦、宗教信仰灭、民族等人秒口统计学特突征细分市场锯。由于人口债因素直接影执响消费者的扮需求特征，汤而且较其他匪因素更易于鼻辨认和衡量羊，因而是国醋际消费品市吨场中最常用闭、最主要的丹细分标准。蓄而在人口细甩分的诸变数厦中，又以人敬均收入、人变口总量、年旷龄特征、宗斑教信仰四项糖最有参考价桌值。牙磨场①睡人均收入。舟一般来说，慕收入高低直勒接决定了收钥入的水平和斗构成。根据因平均收入水议平，可以将肌各国消费者稍的收入分为惕高收入、中费等收入、低况收入三个层平次。目前，弱较为广泛接应受的是世界弊银行按照各肝国人均国民青生产总值对庄国家进行的鼓划分。世界纲上的高收入言国家除日本寻外，大部分狐都分布在西雅欧和北美。风毙赖济②近人口总量。就国民收入与赵居民人均收垄入水平的高昂低直接影响零国际市场的随规模。在国侄际市场中此察，对于许多现低值易耗的田消费品来说壤，人口总量往往往是比人轻均收入更为阶重要的细分象变量。典型型的例子就是记中国和印度库。值得注意辅的是，像中际国和印度这爆样人口众多按但人均收入赛很低的国家叨，仍有一批软比例较小但佣绝对数可观泰的高收入消乳费者，从消港费水平上看姨，这些消费风者已接近或先达到了中等壳发达国家消芹费者，从消野费总量上看绳，也相当于等一个小型的蜜中等发达国翻家。冰达因而这种情有况也是在进畅行人口细分阳时应当考虑锹的。腥絮与轿③象年龄。按照虽年龄大小我待们可以将人军生划分为婴时幼儿、儿童腥、少年、青还年、中年、毅老年六个阶休段。处于不谢同年龄阶段绩的消费者，胆由于生理状止况、兴趣爱侨好的不同，焰对商品的需犁求也不同。畏随着社会经湿济的发展及死居民收入的静提高，各阶秃段消费者的惰需求发生了室巨大变化，样这是国际市怕场细分不能兽忽略的因素长。秤田护④俭宗教信仰。吗世界范围内侄有三大宗教慈：基督教、欣伊斯兰教和建佛教，另外扑还有许多种竭区域性宗教驴。不同宗教懒信仰的消费午者在需求特仍征上也表现煤出差异。如劲在巴基斯坦赔，河装伊斯兰教为伍国教，信徒慌占全国人口错的95%以棵上。信徒们霞严格遵守穆废斯林传统，顺禁绝饮酒，怜在该国销售向酒就是错误手的。合潮(3)誉依据心理变宾数细分永劝嗽所谓心汤理细分是指真企业按照心绩理变数(如泊生活方式、羽个性等)来聚细分国外消幕费者市场。子随着社会经粗济的发展，粗广大居民生悠活水平的不啄断提高，消届费者的需求别从生理需求其向心理需求默转化，樱苏这一点在经电济发达国家华尤为明显。骄因而消费心象理因素成为坛国际市场尤椅其是发达国养家市场细分齐的重要变数碗之一。在西湿方国家，贫彼富不均、两凯极分化严重倒，富有者追倦求的往往是膜稀罕难得的艳产劝宫品，他们要敢求所购产品征能显示自己怪的身份，不池计较价格。坛相反，收入彻低的消费者与只要求购买雀清满足基本生样活要求的产狱品，对价格滑很在乎。例侵如，富有的血妇女追求时月髦、豪华型欺的皮鞋，贫践穷的妇女则给希望买到大骨方、耐用型员的皮鞋。在圾国际市场营亭销中，许多逼企业都按照债心理变数来市细分国际消本费品市场，弃这不仅有利淘于企业针对挺不同生活方咸式和个性的良消费群的需端要与偏好来四设计不同的焰产品和制定至不同的国际露市场营销组小合策略，也罪有利于企业船从市场细分乏中发现新的邀市场机会，林拓展国际市尾场。纷喷冤(4)棚依据行为变掀数细分乓冲逢泥所谓行辜为细分，是欣指企业依据秆消费者的购辨买动机或使糕用某种商品女所追求的利锐益、使用者稍状况及使用纹频率、对品砌牌的忠诚状串况以及对各婚种营销因素阅的敏感程度们等变数来细灿分国外消费宽者市场。例讲如生产牙膏希的企业可以右按照消费者福所追求的利炮益这个行为疾变数，将国宣际牙膏市场脆细分为为了无保持牙齿洁对白，为了防篮治龋齿，为霉了使口腔清餐新芳香三个罗子市场。又息如生产男用遣香水的企业粱可以按照使抖用程度这个此行为变数，智将国际男用扰香水市场划辜分为未使用妹者、曾经使关用者穴月、潜在使用眯者、初次使言用者、经常牲使用者等五墨个子市场。书范颜仅应该注页意的是，消墨费者的购买吓行为特征较仰为抽象，具乌体的数据较延难采集。为脂了有效地运光用这种细分恐方法为企业丹的国际市场养营销决策提孩供依据，企翅业一方面要件进行深入的民市场调查，好对消费者的庭行为特点进巧行定量的统鹿计分析，另楚一方面还应精结合其他的趟细分方法来昆进行双重或亡多重细分，梅以保证市场录细分的有效允性。疗条脑2．国刑际工业品市勤场细分仿但恩细分国解际工业品市稀场的变数一府般与细分国碗际消费品市浊场的变数基委本相同，如溪地理变数、递行为变数等臣。但由于国渣际工业品市猫场具有不同塌于国际消费集品市场的某昏些特点，如御购买的数量辟大、铁牢次数少、购围买者地理位脱置集中、专肢业要求高等禽，企业还需票运用其他一庸些新的变数狂来细分国际艘工业品市场提。巡掌霉（1）根拢据最终用户振变数来细分刻市场进捉触在国际午市场营销中迁，企业通常椅使用最终用鲜户这个变数毁来细分国际枕工业品市场炎。这是因为驶不同的最终废用户常常对妙产品及营销光策略有不同信的需要，他汪们的利益不亚同。例如轮纱胎公司可以政根据用户的海最终用途将环轮胎市场细六分为飞机用浓轮胎市场、督军用轮胎市链场、一般工细业用轮胎市吴场、拐嗓农业用轮胎青市场等子市别场。索艇学（2）根晕据顾客规模克与购买力大栽小来细分市碎场栗毛铜顾客规距模与购买力技大小也是企叼业细分国际挖工业品市场砌的重要变数促。工业企业膨常根据客户提数量和大小系来细分市场栏。不同类型鱼的顾客，他镰们对产品质镜量、需求数嫂量、服务等竹多方面均有刷不同的要求烘，企业可以各根据顾客规去模大小进行召细分。如美申国某大型办伴公用具公司价根据用户大来小将市场分顺为大客户(码如IBM公若司、福特汽窄车公司)以泰及其他小客点户等子市场泪。毯瞒喜（3）根湖据购买组织滋的特点来细盗分市场萝苗舌购买组风织的特点，置是指企业的曾组织结构和掀组织系统，喇购买决策产讽生的过程和撞程序，什么诞人参与购买稿决策，他们封在购买决策窑过程中充当轧什么角色，吐起什么作用抢。由于在国学际工业品市慰场上的购买敬属于集团购踢买，因而购腾买集团或组倦织的特点是萌市场细分的胁重要变数。爆布篮一般说套来，参与企嚼业购买决策哥的人员和规柜模大小同所恳购买的产品洋、企业的规述模和管理模对式有关。如呈果一个企业叨采购少量低水值的原材料旁，参与决策硬的人会很少免；但如果采季购的是大型卵成套设备，瞒那么就会有夺经营管理人慢员、技术人严员、采购人氏员等众多的炼人参与决策防。在通常情筐况下贪愧，大企业参聋与购买决策唤的人多，小糖企业参与决揉策的人少；贫民主管理式唇企业参与购税买决策的人型多，家族式迫集中管理企棒业参与决策物的人少。架蔬间应当指婶出的是，尽颈管国际市场谱细分是企业贺制定国际市他场营销战略逐和策略的重挤要前提和依忽据，露辰要使细分合坡理和有效还钞必须注意以核下几个方面种的问题。首痕先，细分国塘际市场的变者数的个数取亮决于消费者弟需求差异的演大小。对于晌消费者需求勾特征差异较滑小的产品或继服务可采用眉单一变数进广行细分，如傲果消费者需赠求特征差异挣较大，则应肺采取双重或释多重变数细丙分，以保证歉细分的有效戏性。其次，声细分国际市月场的变数也全不是越多越伙好。因为若近对某市场采赖用了过多的浊变数进行细灵分，会导致姨各个子市场兆过小，既给烟企业选择目它标市场带来沸了困难，又令会使得企业晕的营销活动筛缺乏效率。址第三，应把艇握市场细分粪的动态性。忌国际市场上峡的消费者需戴求和竞争者锐状况每时每记刻都在发生偷变化，企业易应注意信息查的搜集，在雕必要时进行黄市场细分的姨调整。泄物一、国际阔目标市场与蠢企业进入国隆际市场战略钓（2）姥（二）国废际目标市场况的选择途逐1．选救择国际目标鬼市场的标准茅燕兴国际市坝场细分是企训业选择国际钥目标市场的香重要前提和庭基础。企业迷在进行国际捆市场细分后拔，要从若干究个细分市场平中选择一个章或多个细分瓣市场作为自需己的国际目志标市场。选炸择国际目标为市场的总体肺标准是要能桃充分地利用渐企业的资源甚以满足该子笔市场上消费猛者的需求。环具体地，有纵以下四个标窗准。梁恭顺(1)慎可测量性国遮彼这是指运国际目标市但场的销售潜杨量及购买力绑的大小能被界测量。企业斗可以通过各匆种市场调查玩手段和销售挺预测方法来怕测量国际目义标市场现在榨的销售状况课和未来的销尤售趋势。否垫则，企业不脑宜轻易地决移定选择其作奇为国际目标门市场。填营番(2)轮需求足量性严勾乡怨这是指浪企业所选择烟的国际目标位市场，应当脂有较大的市宁场潜量，有冷较强的消费捡需求、购买运力和发展潜难力，企业进鸣入这一市场傻后，有望获掩得足够的营服业额和较好奖的经济效益限。弯寿凡(3)名可进入性欠汉坚企业所饶选择的国际歼目标市场未智被垄断，企图业的资源条圣件、营销经稿验以及所提湖供的产品和环服务在所选沟择的国际目畜标市场上具考有较强的竞侦争能力。唯任姻(4)减易反应性般闹鸭这是指午企业选择的余国际目标市师场能使企业符有效地制定具国际营销计导划、战略和烤策略，并能灵有效地付诸扩实施。同时恼，企业在国凯际目标市场猪上还要能便趟利地调整其胳营销战略和机策略，以应床对各种可能滚的市场变化属。详震蔽2．选树择国际目标吵市场的过程裙今复企业选使择国际目标催市场的过程我一般包括以注下两个步骤惭：鱼社义(1)蹦对所有国家印的市场进行短筛选现辱抗惯企业在酒选择国际目记标市场时，拐首先要对各阳个国家进行连初步选择，渣确认选取哪凯些国家的市赴场。致恐其目的主要嫌在于缩小选题择的范围，梢降低进一步典评估的成本体。在进行初养步筛选时，伐暂时不需要仅考虑进入模伤式的选择。扒筛选过程可翼分为以下四录个具体步骤背。桃事馆制①偷建立目标国广家的消费者玩与用户的特觉征剖析图。绢通过对现有炼的或潜在的壤消费者或用愁户的消费行辱为和特征进妻行分析，企匠业可以选择隔到有利于充战分发挥企业装竞争优势的凭市场作为目威标市场，何元利用较为集卵中的营销资凶源投入，迅叠速和有效地毛占领目标国圆家市场。限赔加对消费伴者特征的剖龙析包括：消执费者的年龄加、性别、收奏入水平、消钱费结构、消解费者所处的副社会阶层及亭其生活方式醒的特点。对博工业品用户羽特征的剖析垫包括：使用梅本产品的行展业的特征，央典型客户的扰规模和组织债结构，本企吉业所生产的毒产品或提供痕的服务在客位户的价值链来中处于哪一揭环节固佛，起什么作当用。搅伐喉谦②俯直接估计市露场规模。估似计市场规模益的主要方法呀是从企业所善能够获得的浑统计资料入锡手，找出影威响产品市场址前景的各项饲因素，并通蔬过回归分析剩方法找出各碌项因素对产属品市场前景上影响的具体拾程度。然后棵，再依据企谷业对各项影点响因素的预碧测，推算出闹未来一定时桐间内产品在严目标国市场认的销售前景已。具体地，阵可以建立如孕下的回归与员预测函数：边具体地，可武以建立如下宣的回归与预担测函数：套验抬全Sit死避＝f(X诊1t遮渠,X2t铲污,吵…荷，Xnt隶慰)慈轧毁其中，讽Sit代表被i产品在t未时段内在既落定国际目标株市场的潜在刊销售量；X泻1t揭牧,X2t挨牧,消…包，Xnt表吃示影响i产乖品市场前景棋的诸因素在园t时段的具衫体状况。扔省酷③亭间接估计市软场规模。对堵市场规模的际间接估计主定要是通过对错目标市场国工家的宏观经为济指标进行抹分析，从中遇间接地推算鼻出市场规模驻。可供使用幻的宏观经济货指标包括：晋国民生产总册值(GNP潜)榜宾，国内生产刻总值(GD煤P)，国民自收入(NI辛)，物价指烧数(PI)医，以及这些徐指标在最近俱年份的变动佛状况。桐冒炎土④摩作出接受或挠放弃决策。填在对前述资啦料有了较全刘面的掌握和竖较系统的分钩析后，企业储就可以初步保作出接受或西放弃决策。休具体地，可舱以运用市场先选择指数法炭来进行分析红。挡蹄株运用市童场选择指数膨法的具体过驾程是，首先张确定影响企谨业在某细分惕市场上销售姑前景的影响积因素斑冒，然后赋予控其相应的权貌数并对各影磨响因素的现益有状况进行豪评分，最后潮以各个细分辣市场的加权形得分作为市率场选择指数你，从而选择炸得分高者作乓为企业的国付际目标市场佛。李工榴假设有加n个细分市垄场，有m个梨市场因素，禁则市场选择统指数的计算名公式为：脾蕉其中：毁腹Vk代表第瞎k个细分市凶场的市场选贤择指数；唱医贤难往ai代表第叉i个影响因听素的权数，牲且窝∑舅ai＝1；炮阳告左畜Xik代表艳第k个细分挂市场在第i撕个影响因素抬上的评分，民且有0渡≤敲Xik册≤海100。哲奥柿例如，煮某自行车企鸣业欲选择国汗际目标市场米。现有三个竹细分市场(都美国、西欧他和日本)备瞧选。仪滤影响自行车汉在每个细分题市场的销售楼前景的因素洋均为5个，烫通过市场调袋查和资料收吉集得知各影篮响因素的权菜数及相应的书评分如表1活所示。校呈从表中数据盟可知：附兵可以看仇出，西欧市怠场的市场选驾择指数最高劲，日本市场局的选择指数迎最低，因而地可优先考虑妙将西欧市场者作为国际目荡标市场。久做蛮(2)尘评估行业的殖市场潜力毛检蝴佩经过第抖一阶段的初漫步筛选，我虹们已经选择预出为数较少谊的国家或地麻区。对于这诸些国家或地芬区市场，企管业需要进一奴步地对其市卫场潜力作出案较深入的评理估。这一评雄估主要是预舰测在特定时凝期特定国家烧某个行业在突未来相当长由的时间内行益业最大的销于售量。在评嗓估行业的市半场潜力时，肿要同时考虑助两个方面的平情况。一方筛面是市场的廉现实规模，毁另一方面是栏行业在企业泻的战略计划榆期内的增长摸率。我们可枣以用图1来马说明。精蹦在选择爹目标市场时脏，应在现有羊市场规模和刷市场增长率葛之间进行权笑衡。从图1肝-1可以看诵出，区域3旨具有较大的粥现实市场规贵模和较高的挤增长率，是际理想的目标县市场；区域粒7不仅现实赌规模较小，胶而且市场增秋长率较低，缸属于被淘汰舰的对象。除涨这两个区域血以外，对其缠他区域的选素择判断较为炎困难，因为甲这7个区域芦都是一方面悔情况较好但洞另一方面情诉况较差。因隔此，对于这宅些区域的选容择主要取决劳于企业的战纷略目标。如隙果企业的战香略目标取决吨于现实的市暴场规模，那氏么应选择靠蝶近区域9的往国家或地区演作为目标市创场；如果企汗业的战略目杏标偏向于未钞来的增长潜舍力，则应选还择靠近区域强1的国家或截地区作为目配标市场乓纽一、国际透目标市场与兽企业进入国遵际市场战略银(3)俱(三)企业阔进入国际市河场战略则莫绒1.进入直国际市场的假战略要素揉低摧进入国诸际市场战略浓是一项综合况性规划。它采包括进入国辩际市场的目忌的、目标、秧资源和方针胁，是为了引戴导企业在世巩界市场上持干续发展和开圈展国际经营贡活动。一般箩说来，进入扒战略的规划写期间为三至勒五年。笑威断一般都利把企业进入贷国际市场战巧略视为一项结规划，然而阁，实际上它种是几项单独锋的产品与市规场规划的组户合。每个企熄业需要为每馋一项产品进盲入每个国际株市场规划进蒜入战略，然值后将这些规煎划集中起来仔并加以协调任，便形成企看业进入国际己市场战略。惨音避每一项丽单独产品进登入国际市场头的战略具体恒包括如下决讲策：择牲晓(1)目唱标产品或目手标市场的选肃择；尺医摆(2)进党入目标市场匹的目的与目赠标；撒奸藏(3)进盈入目标市场茶的进入模式伍的选择；鸽宜怜(4)进紧入目标市场衡的营销规划谎；微危辉(5)监娃测目标市场额的经营活动价的控制制度差。勺彻卡进入国聋际市场战略援的规划过程巾是一个连续柱无止境的过何程，从选择严目标产品与顷市场到确定能目标市场的丝经营目标，糕接着选择进望入市场模式伞，然后制定越营销规划，抱进入目标市闹煌场，最后通内过控制制度株，根据存在壶的问题分别启对1、2、形3、4项战钱略因素进行刃修正，如此饼循环不断，堤保证企业进价入战略的成鸭功。俯堤普2.进入辰国际市场的肃模式类别默牛寇所谓进崭入国际市场盖的模式，是挡指企业对进喂入外国市场葵的产品、技纤术、技能、胜管理诀窍或舟其他去践资源进行的仰系统规划。晕进入模式的秀选择是企业压最关键的战嫁略决策之一呀，因为它将胆直接影响到纲企业进入外滨国市场以后佳的经营活动删以及一定数斥量资源的投陪入，因而如捉果开始选择杆不当，就会翼造成损失。弹而且从一种掠模式转换到概另一种模式奖需要付出转绝换成本，有饲时候这种成冰本还会相当较高昂。这就艘要求企业在往选择进入模恢式时要进行熔深入的分析周和准确的判绞断。傅李等企业可酱以有多种模述式进入外国子市场，这些性模式包括：见出口进入模担式，包括间亲接出口、直命接出口；契竭约进入模式臣，包括许可参证、特许经扶营、管理合险同、合同制庄造、交钥匙救工程；投资按进入模式，斑包括合资经杆营和独资经逝营。选择特述定的进入模湖式反映出企削业在目标市究场上想获得驾什么利益、旦如何获得这家种利益等战指略意图。因黎而，对于进竟行国际市场统营销的企业缎来说，了解渐各种进入模凶式的特点有担利于进行正义确的选择。嫁以下对各种怎进入模式分数别介绍。感勾苗(1)出更口进入模式玩塘运醒长期以亲来，出口一猾直被作为企垮业进入国际贪市场的重要坊方式。从宏灶观角度看，范由于出口有魂利于增加国箱内就业、增率加国家外汇兵收入、提高披本国企业的敢国际竞争力得，因此出口悠一直受到各魄国政府的鼓哨励。同时，做从企业的角婚度看，为了灿降低国内竞勤争所带来的萌风险和进行孙自身扩张，镇各国内磁的企业也都熄将扩大出口塔作为进入国篮际市场的重贿要方式。出较口模式有许宫多优点。首侄先，由于出分口面临的政认治风险最小朴，它常被企融业作为进入弃国际市场的卷初始方式。窗其次，当母让国的市场潜盾量未能准确袍探知时，出辨口方式可以尺起到投石问胞路的作用。个第三，当企边业发现目标牲市场具有吸圣引力时，可炮以利用出口榜为将来直接袋投资积累经朴验。第四，乡当目标市场挨的政治、经霉济状况恶化治时，可以以袜极低的成本徒终止与这一耳市场的业务垮关系。出口果模式也有一脆些缺点。例悠如，汇率的青波动和政府滋贸易政策的搭变动会给出滋口企业的收运益带来负面斤效果。除此压之外，出口浆企业也常常贵怕会发现难以蛾对目标市场妥的变动作出岁迅速的反应供，对营销活辆动的控制也窃较差。玉巡庆出口可鸽分为间接出轨口和直接出蜡口两种方式顶。壮谎愁企①佳间接出口。疯间接出口是涝指企业使用副本国的中间涉商来从事产绍品的出口。场通过间接出畜口企业可以摇在不增加固判定资产投资今的前提下开快始出口产品林，开业费用泳低，风险小介，而且不影理响目前的销掀售利润。况号且，企业可番借助此方式瓶，逐步积累默经验，为以椒后转化为直外接出口奠定眨基础。仗乱三②没直接出口。俭直接出口是牢指不使用本绪国中间商，锄但可以使用治目标国家的耻中间商来从循事产品的出忽口。在直接姜出口方式下完，企业的一广系列重要活库动都是由自牵身完成的，腿这些活动包蛇括：调查掉污目标市场，学寻找买主，店联系分销商眯，准备海关津文件，安排羽运输与保险狭等。直接出驰口使企业部霜分或全部控瞎制外国营销伐规划；可以摆从目标市场被快捷地获取语更多的信息警，并针对市殖场需求制定球及修正营销庙规划。桂烂扫(2)契军约进入模式息雄定绒契约进脾入模式是国柄际化企业与故目标国家的暖法人单位之杆间长期的非灭股权联系，知前者向后者瓜转让技术或倍技能。泰趋度①队许可证进入府模式。国际蠢营销活动的迈深入发展使睁得许可证已听成为一种被雀广泛采用的抢进入模式挑交。在许可证穿进入模式下晋，企业在一少定时期内向饭一外国法人叉单位(如企常业)转让其散工业产权，育如专利、商鲜标、产品配萌方、公司名循称或其他有戏价值的无形懒资产的使用影权，获得提扩成费用或其撑他补偿。许件可证合同的巷核心就是无蜘形资产使用磁权的转移。悟滔鸣许可证崇进入模式是般一种低成本汪的进入模式宴。其最明显头的好处是绕腾过了进口壁痰垒，如避过婆关税与配额签制的困扰。昆当出口由于叨关税的上升芒而不再赢利延时，当配额爪制限制出口骡数量时，制析造商可利用堆许可证模式敬。当目标国购家货币长期蜡贬值时，制陆造商可由出师口模式转向样许可合同模踏式。戴吴许可合同的撇另一个长处梁是其政治风悬险比股权投星资小。当企虾业由于风险易过高或者资窃源方面的限乓制而不愿转在目标市场揪直接投资时铲，许可证不蚁失为一种好晓的替代模式易。短削背许可证丝模式同时也样有许多的不涨利方面。企炼业不一定拥斜有外国客户债感兴趣的技娱术、商标、击诀窍及公司席名称，因而伍无法采用此戚模式。同时翠，这种模式线限制了企业稿对国际目标恳市场容量的拥充分利用；夹它有可能将叉接受许可的塌一方培养成蝴强劲的竞争配对手；许可老方有可能失免去对国际目宜标市场的营嚼销规划和方阿案的控制；装甚至还有可的能因为权利量、义务问题循陷入纠纷、蹦诉讼。鉴于签许可证进入会模式存在的房这些弊端，医企业在签订俭许可证合同览时应明确规脑定双方的权抽利和义务条坡款，宴倚以保护自身尖的利益。弄声摆扛②粥特许经营进征入模式。这吉种模式是指下企业(许可教方)将商业婶制度及其他战产权诸如专莲利、商标、运雀包装、产品猎配方、公司米名称、技术温诀窍和管理池服务等无形把资产许可给瞧独立的企业系或个人(特阔许方)。被同特许方用特香许方的无形迟资产投入经哄营，遵循特常许方制定的历方针和程序乡。作为回报旗锈，被特许方罗除向特许方油支付初始费跌用以外，还缠定期按照销碍售额一定的间比例支付报漠酬。千莲姜特许经累营进入模式亮与许可证进猜入模式很相萝似，所不同街的是，特许郊方要给予被呈特许方以生奖产和管理方粉面的帮助，机例如提供设晓备、帮助培薄训、融通资裤金、参与一教般管理等。那特许进入模损式的怒拖优点和许可敢证进入模式忆很似。在这艺种模式下，专特许方不需疼太多的资源价支出便可快僚速进入外听终国市场并获传得可观的收正益，而且它馅对被特许方萍的经营具有栽一定的控制乘权。它有权社检查被特许瓶方各方面的德经营。如果召被特许方未扑能达到协议黄标准和销售病量或损其产决品形象时，爹特许方有权垃终止合同。叠另外，这种已模式政治风吹险较小，且仓可充分发挥新被特许方的童积极性，因逗而它是广受寿欢迎的一种灰方式。特许处进入模式的未缺点是：特循许方的盈利果有限；特许哗方很难保证裕被特许方按随合同所约定勉的质量来提贝供产品和服届务，这使得光特许方很难薯在各个市场见上保证一致笋的品质形象壳；把被特许腥方培养成自莲己未来强劲天的竞争对手华。绳栋揭恨③狡合同制造进秆入模式。合锤同制造进入耳模式是指企哨业向外国企迟业提供零部含件由其组装摆，或向外国抵企业提供详践细的规格标歪准由其仿制展，由企业自帝身保留营销星责任的一种挺方式。烂荣宅利用合次同制造模式巷，企业将生将产的工作与对责任转移给聚了合同的对态方，以将精蓄力集中在营渔销上烧反，因而是一志种有效的扩闻展国际市场凤方式。但这叶种模式同时跟存在如下缺劫点：一是有晕可能把合作俗伙伴培养成环潜在的竞争考对手，二是驶有可能失去两对产品生产艰过程的控制冈，三是有可蔽能因为对方昼的延期交货兄导致本企业耗的营销活动潜无法按计划疲进行。荡稻沿商④邮管理合同进钢入模式。这练种模式是指选管理公司以润合同形式承养担另一公司闪的一部分或瞧全部管理任同务，以提取隶管理费、一叹部分利润或牧以某一特定降价格购买该弹公司的股票薪作为报酬。兔这种模式可嗓以保证企业给在合营企业筒中的经营控左制权。惜婆辆管理合情同进入模式蝴具有许多优蓄点，企业可础以利用管理稀技巧而不发典生现金流出银来获取收入拥，还可以通骆过管理活动预与目标市场喇国的企业和款政府发生接叶触，为未来勒的营销活动魔提供机会诸逼。但这种模姐式的主要缺珠点是具有阶侧段性，即一吴旦合同中约认定的任务完辨成，企业就疯必须离开东践道国，除非准又有新的管着理合同签订匙。志糠禽幸⑤篇交钥匙承包斑进入模式。娃这种模式是盟指企业通过室与外国企业驱签订合同并开完成某一大悔型项目寿鲁，然后将该所项目交付给燥对方的方式滥进入外国市姑场。企业的凑责任一般包赛括项目的设咱计，建造，油在交付项目断之后提供服种务，如提供臂管理和培训族工人，为对陪方经营该项建目作准备。裁交钥匙合同交除了发生在匹企业之间外肥，许多是就嫌某些大型公嘱共基础设施杯如医院、公浙路、码头等争与外国政府杰签订的腔请。夕俗制交钥匙困进入模式最惯具吸引力之狮处在于，它肠所签订的合灯同往往是大型型的长期项底目，且利润敲颇丰术飞。但正是由证于其长期性巾，也就使得面这类项目的雾不确定性因塌素增加，如列遭遇政治风熔险。对企业赛来说，预期劣外国政府的浊变化对项目没结果的影响微往往是很困锁难的。渐毛璃(3)直碰接投资进入满模式病假盈随着经裂济全球化及肾各国经济开探放的发展，挺越来越多的勿企业将对外弹直接投资作意为进入外国括市场的主要乌模式。对外通投资可分为宰两种形式：常合资经营和谊独资经营。诸揉皇钥①叉合资经营。卖它是指与目胶标国家的企阿业联合投资晴，共同经营约，共同分享且股权及管理花权，共担风古险。联合投币资方式可以须是外国公司剩收购当地的颗部分股权，资或当地公司为购买外国公杨司在当地的趁股权。也可病以双方共同像出资建立一素个新的企业湖，共享资源哈，共担风险摇按比例分配男利润。迟沸合资经慢营的好处是追：投资者可形以利用合作未伙伴的专门奔技能和当地砌的分销网络急，从而有利借于开拓国际嚼市场；同时维还有利于获桥取当地的市条场信息，以要对市场变化版作出迅速灵巾活的反应；吼当地政府易兄于接受和欢帝迎这种模式泥，因为它可倍以使东道国始政府在保持旗主权的条件互下发展经济欺。但这种模戒式也存在弊业端，例如双念方常会就投币资决策、市鱼场营销和财详务控制等问毯题发生争端柳，有碍于跨放国公司执行禽全球统一协就调战略。夸描炮捞②当独资经营。麻这是指企业需独自到目标炼国家去投资搂建厂，进行刷产销活动。乏独资经营的暖标准不一定扬是100%帖的公司所有故权，主要是朽拥有完全的始管理权与控定制权，一般摩只需拥有9铅0%左右的偏产权便可以羽。独资经营物的方式可以绳是单纯的装始配，也可以输是复杂的制帆造活动。其掏组建方式可露以是收买当发地公司，也昏可以是直接辽建新厂。问流村独资经蒙营的好处是领：企业可以定完全控制整替个管理与销省售，经营利刺益完全归其熟支配；企业未可以根据当纯地市场特点炮调整营销策仓略，创造营贱销优势；可侧以同当地中葡间商发生直烘接联系，质携争取它们的悲支持与合作怪；可降低在脆目标国家的三产品成本，乔降低产品价炊格，增加利纵润。其主要掘缺陷是：投山入资金多，达可能遇到较梢大的政治与泻经济风险，芬如货币贬值膛、外汇管制飞、政府没收爆等。偏3.影响盈进入国际市舍场的模式选逮择的因素并使分在选择袋进入模式时得，企业必须凤考虑外部因搭素和内部因吉素的影响，牢击(1)外商部因素典暑内影响企杆业进入国际秀市场模式选趋择的外部因评素包括目标预国家的市场新因素、目标蜡国家的环境洲因素、目标量国家的生产够因素和国内奇因素四个部酸分。其中，帮前三个部分额是国外的外勉部因素，第竹四个因素是殖国内的外部竿因素。味铅亡①符目标国家的子市场因素。变目标国家的勒市场因素包志括市场规模挣、市场竞争渣结构和营销志基础设施三幅个方面。从等市场规模方勇面来看，如幸果目标国家其的市场规模脆较大，或者醒市场潜力较雄大，则企业溜可以考虑以忌投资模式进栽入，反之则活可以考虑以唇出口模式或辅契约模式进芝入，以保证恒企业资源的库有效使用。刷从竞争结构父方面来看，乓如果目标国裙家的市场竞桥争结构属自俩由竞争，则蹦以出口模式坏为宜；如果威是垄断竞争押或寡头垄断址型竞争结构楚，则应考虑旧以契约模式可或投资模式杆进入。从营予销基础设施袭方面来看，痒如果目标国懒家的营销基朵础设施较好飞且较容易获辱得，则可采锈用出口模式壤进入，反之偷，则应考虑针以契约模式骨或直接投资管模式进入。循冒脾它②优目标国家的骡环境因素。枯目标国家的犬环境因素包蚊括政治环境洪、经济环境乏、社会文化淹环境、地理缸环境四个方帆面。从政治摩环境方面来仰看，如果目蚀标国家的政秀局稳定、法催制健全、贸妨易与投资政促策较为宽松斜，则可以考锡虑以投资模木式进入，反欺之，则以出拍口模式或契饶约模式进入胡为宜。从经椒济环境方面妨来看，如果皮目标国家的插国民生产总蝶值和人均国蜘民收入较高哥，国际收支仰保持平衡碎页，汇率稳定摔，则可以考材虑以直接投驴资模式进入桨，反之，则锻以出口模式壶和契约模式擦进入为宜。民从社会文化当环境方面来配看，如果目妇标国家的社眠会文化和公抱司母国的社候会文化差异棒较大，则应推对投资持谨奏慎态度，在筹开始以出口压模式和契约萝模式进入为坚宜。反之则厉可以考虑直壮接投资。从提地理环境方窄面来看，如迷果目标国家讯和公司所在互国家距离遥摆远，则可以饿考虑契约模率式或投资模舟式，因为这绳样可以省去愉长途运输所跪带来的高额冤成本。糠辣籍逮③睁目标国家的框生产因素。盘生产因素是址指企业组织绍生产所必需型的各项生产异要素(如原晨材料、劳动俯力、资金、烫基础设施等奔)的可获得小性和价格。夸如果企业在妈母国的生产梯成本加上运墨至目标国家枝市场的运费释低于在目标轧国家生产所渔需花费的成筝本，则应采飞取出口模式剑。否则应考凡虑契约模式彩和投资模式狱。词懂去静④蚕国内因素。夹国内因素主叮要包括本国灯市场竞争结家构、生产要慰素和环境因诵素三个方面榆。从本国市陈场竞争结构婆方面来看，浆如果本国市链场竞争结构趁属于垄断竞岭争或寡头垄器断，企业可畅以考虑以契扩约模式或投障资模式进入皆外国市场；孤如果本国市吸场竞争结构斯属于自由竞棉争，则企业随可以采用出读口模式。从家生产要素方叙面来看，如深果本国的生办产要素价格奉便宜且容易蝇获得，则企沟业可以采用狱先在本国生旧产然后向国幕外出口的方搂式进入外国扛市场。反之罚，则应采用鬼契约模式或眠直接投资模荐式进入外国腿市场。从环闸境因素方面滑来看，如果禾公司母国政沿府对出口采被取鼓励和扶龙持的政策，抗妻或者对企业便向境外投资惧有严格的约跪束，则可以荷采用出口模瞧式；反之则陕可以考虑契摧约模式或直妈接投资模式谊。华振沃(2)内问部因素蛮栗咏影响企顿业进入外国压市场模式选云择的内部因淋素包括产品舱因素和企业风资源及投入若因素两个部淹分。以下小分别说明。捞哑浙精①岩产品因素。党一般地，如术果企业生产画的产品价值担高，技术复脾杂，则以出未口模式为宜愧，因为高价差值的产品在扛外国市场上继可能需求不救足，同时还阻可能由于当双地技术基础绪无法达标和量配套而难以皇在当地生产节。如果企业蜜生产的产品旦属低值易耗蜂品，如日用明化工产品、来食品和饮料戒等，则可以粉在许多国家难建厂生产。蚂另外，如果三企业所生产济的产品的用防户对售后服孙务要求较高个，则一般以色契约模式或浩投资模式为野宜，以保证驳让用户满意段。践绵浪端②桶资源和投入娘因素。如果卡企业的资金茂较为充足，虾技术较为先轮进，且积累畜了较丰富的既国际市场营盛销经验，则诉可以采用直菊接投资模式诞进入外国市将场。反之，帐则以出口模被式和契约模待式为宜，宜炕待企业实力浴增强，积累身了一定的国小际市场营销切经验以后再迎采取直接投们资模式旬颤一、国际唐目标市场与成企业进入国妨际市场战略明(3.1)维(三)劫企业进入国凝际市场战略提姓翠你1.进良入国际市场烟的战略要素践谋犯进入国诉际市场战略铁是一项综合可性规划。它杯包括进入国晓际市场的目之的、目标、遍资源和方针旬，是为了引索导企业在世袋界市场上持勿续发展和开季展国际经营仅活动。一般航说来，进入炉战略的规划退期间为三至格五年。塘笑夏一般都趁把企业进入位国际市场战馆略视为一项吧规划，然而肢，实际上它辽是几项单独焦的产品与市要场规划的组甘合。每个企灯业需要为每戚一项产品进粥入每个国际最市场规划进漆入战略，然术后将这些规银划集中起来涛并加以协调生，便形成企驳业进入国际屑市场战略。榆床堆每一项妹单独产品进途入国际市场艘的战略具体箩包括如下决利策：昆言关(1)惯目标产品或避目标市场的异选择；贤字织(2)颠进入目标市誓场的目的与密目标；歪饭姥(3)搂进入目标市螺场的进入模像式的选择；睛钉渴(4)珠进入目标市昌场的营销规掏划；扭棒情(5)斜监测目标市曾场的经营活瞒动的控制制夜度。角狡确思盼进入国际市呢场战略的规硬划过程是一湿个连续无止嚷境的过程，买从选择目标属产品与市场泥到确定目标朱市场的经营谷目标，接着轻选择进入市沫场模式，然松后制定营销枝规划，进入完目标市场，储最后通过控顺制制度，根赚据存在的问滋题分别对1饿、2、3、略4项战略因叼素进行修正赢，如此循环奋不断，保证浪企业进入战辽略的成功。狮拾逆2.进伙入国际市场匹的模式类别胳拖泰所谓进耍入国际市场邻的模式，是蜘指企业对进守入外国市场迅的产品、技治术、技能、维管理诀窍或流其他资源进鸦行的系统规启划。进入模将式的选择是屡企业最关键严的战略决策积之一，因为爱它将直接影勇响到企业进释入外国市场边以后的经营忍活动以及一晒定数量资源构的投入，因起而如果开始耕选择不当，钟就会造成损臂失。而且从旗一种模式转冲换到另一种客模式需要付液出转换成本墓，有时候这绪种成本还会胀相当高昂。吃这就要求企强业在选择进掘入模式时要魔进行深入的窃分析和准确坝的判断。师嗽抹企业可鹅以有多种模将式进入外国嫂市场，这些路模式包括：怎出口进入模滨式，包括间搁接出口、直宁接出口；契评约进入模式耕，包括许可喘证、特许经粒营、管理合绿同、合同制葵造、交钥匙们工程；投资忽进入模式，殃包括合资经鉴营和独资经忌营。选择特债定的进入模灭式反映出企佳业在目标市霜场上想获得饱什么利益、犬如何获得这透种利益等战貌略意图。因然而，对于进柿行国际市场巧营销的企业渣来说，了解景各种进入模窃式的特点有社利于进行正集确的选择。化以下对各种嘴进入模式分医别介绍。傲桶乞(1)苍出口进入模排式乏掏库长期以斤来，出口一壶直被作为企疮业进入国际苍市场的重要疲方式。从宏凭观角度看，旅由于出口有糟利于增加国严内就业、增蚕加国家外汇禾收入、提高著本国企业的奸国际竞争力浇，因此出口谜一直受到各划国政府的鼓也励。同时，逢从企业的角松度看，为了皆降低国内竞吧争所带来的子风险和进行陪自身扩张，锄各国的企业散也都将扩大浴出口作为进柄入国际市场治的重要方式凤。出口模式键有许多优点棉。首先，由搅于出口面临珠的政治风险役最小，它常写被企业作为神进入国际市胆场的初始方鲁式。其次，移当母国的市府场潜量未能航准确探知时上，出口方式损可以起到投膛石问路的作撞用。第三，佣当企业发现受目标市场具否有吸引力时守，可以利用我出口为将来馒直接投资积蛋累经验。第绘四，当目标览市场的政治语、经济状况回恶化时，可圾以以极低的厅成本终止与文这一市场的旺业务关系。搜出口模式也岔有一些缺点爆。例如，汇幅率的波动和浊政府贸易政水策的变动会横给出口企业框的收益带来插负面效果。缩除此之外，享出口企业也撤常常会发现鱼难以对目标煌市场的变动漂作出迅速的喷反应，对营全销活动的控景制也较差。湿羡棒出口可散分为间接出买口和直接出月口两种方式醒。厨谨颠颠①句间接出口。沟间接出口是垦指企业使用尸本国的中间电商来从事产堤品的出口。双通过间接出海口，企业可扮以在不增加掏固定资产投跨资的前提下正开始出口产哲品，开业费雅用低，风险牧小，而且不锈影响目前的号销售利润。队况且，企业休可借助此方谋式，逐步积勇累经为以后宏转化为直接至出口奠定基炭础。猜愉届②脉直接出口。较直接出口是棋指不使用本桥国中间商，迅但可以使用摸目标国家的旗中间商来从梨事产品的出袭口。在直接山出口方式下此，企业的一店系列重要活祸动都是由自立身完成的，历这些活动包扰括：调查目点标市场，寻逼找买主，联岂系分销商，详准备海关文盈件，安排运责输与保险等贱。直接出口更使企业部分剧或全部控制饭外国营销规撞划；可以从级目标市场快竖捷地获取更惧多的信息，磨并针对市场歉需求制定及潜修正营销规悦划。屋绞恳(2)致契约进入模腔式稀细申契约进筹入模式是国笛际化企业与锈目标国家的秃法人单位之瘦间长期的非盒股权联系，武前者向后者怖转让技术或等技能。凯明笑①阅许可证进入器模式。国际偶营销活动的恶深入发展使存得许可证已销成为一种被腥广泛采用的荡进入模式四甲。在许可证用进入模式下邻，企业在一逮定时期内向风一外国法人薯单位(如企最业)转让其捐工业产权，誉如专利、商挥标、产品配派方、公司名绩称或其他有盾价值的无形纲资产的使用达权，获得提朽成费用或其柏他补偿。许搭可证合同的间核心就是无装形资产使用澡权的转移。嫩商龄许可证而进入模式是由一种低成本表的进入模式秘。其最明显渐的好处是绕粪过了进口壁细垒，如避过小关税与配额尽制的困扰。往当出口由于威关税的上升俗而不再赢利台时，当配额足制限制出口品数量时，制件造商可利用仪许可证模式史。当目标国冰家货币长期早贬值时，制蓝造商可由出林口模式转向房许可合同模神式。势靠许可合同的备另一个长处版是其政治风新险比股权投禁资小。当企竞业由于风险卷过高或者资寒源方面的限搅制而不愿在富目标市场直准接投资时，彻许可证不失疮为一种好的劝替代模式。允开阅许可证目模式同时也好有许多的不匪利方面。企尖业不一定拥暮有外国客户恼感兴趣的技站术、商标、毕诀窍及公司岸名称，因而坊无法采用此乖模式。同时螺，这种模式妇限制了企业茅对国际目标克市场容量的唱充分利用；坝它有可能将骆接受许可的蜜一方培养成像强劲的竞争袍对手；许可伴方有可能失寨去对国际目画标市场的营烫销规划和方烈案的控制；乔甚至还有可宁能因为权利姐、义务问题衡陷入纠纷、矮诉讼。鉴于跟许可证进入护模式存在的昼这些弊端，灵企业在签订伶许可证合同敲时应明确规餐定双方的权苗利和义务条察款，迹横以保护自身假的利益。暴期朋汉②开特许经营进并入模式。这粘种模式是指裁企业(许可饺方)将商业验制度及其他债产权诸如专厘利、商标、沟笋包装、产品宾配方、公司胞名称、技术求诀窍和管理非服务等无形艘资产许可给巨独立的企业护或个人(特蛋许方)。被博特许方用特霸许方的无形胳资产投入经判营，遵循特柳许方制定的尸方针和程序贯。作为回报批宣，被特许方管除向特许方坛支付初始费污用以外，还越定期按照销趟售额一定的姨比例支付报棵酬。粉特许经轧营进入模式覆与许可证进鼻入模式很相钞似，所不同殊的是，特许脆方要给予被豪特许方以生肠产和管理方轧面的帮助，喇例如提供设句备、帮助培肠训、融通资舰金、参与一译般管理等。茂特许进入模刺式的优点和娇许可证进入脖模式很相似甘。在这种模赶式下，特许妹方不需太多过的资源支出浊便可快速进北入外国市场带并获得可观细的收益，而铲且它对被特南许方的经营逝具有一定的树控制权。它萝有权检查被柔特许方各方丸面的经营。爽如果被特许纳方未能达到先协议标准和秤销售量或损姜害其产品形你象时，特许岛方有权终止岛合同。另外容，这种模式爽政治风险较想小，且可充纵分发挥被特渗许方的积极满性，因而它回是广受欢迎灶的一种方式从。特许进入退模式的缺点评是：特许方发的盈利有限众；特许方很态难保证被特念许方按合同虫所约定的质恨量来提供产丸品和服务，摇这使得特许滩方很难在各弄个市场上保腐证一致的品握质形象；把悦被特许方培沾养成自己未习来强劲的竞阀争对手。某笑释肠③额合同制造进洽入模式。合驰同制造进入睁模式是指企更业向外国企捕业提供零部苦件由其组装李，或向外国诊企业提供详殃细的规格标型准由其仿制普，由企业自省身保留营销付责任的一种唤方式。盈休涨利用合亮同制造模式巴，企业将生居产的工作与苍责任转移给贝了合同的对剑方，以将精殃力集中在营楚销上醒伍，因而是一蓬种有效的扩皇展国际市场督方式。但这残种模式同时巩存在如下缺狱点：一是有泽可能把合作葵伙伴培养成为潜在的竞争觉对手，二是吗有可能失去僻对产品生产惰过程的控制央，三是有可施能因为对方陈的延期交货贫导致本企业廉的营销活动威无法按计划粒进行。平及榴岂④拍管理合同进育入模式。这俊种模式是指波管理公司以营合同形式承牢担另一公司故的一部分或饺全部管理任殖务，以提取叼管理费、一茄部分利润或脆以某一特定尚价格购买该劲公司的股票行作为报酬。晨这种模式可累以保证企业甩在合营企业宜中的经营控捏制权。示企私管理合义同进入模式益具有许多优猜点，企业可歉以利用管理恶技巧而不发鞭生现金流出绢来获取收入惹，还可以通离过管理活动炸与目标市场逃国的企业和寻政府发生接晨触，为未来绳的营销活动怜提供机会宜爆。但这种模远式的主要缺糠点是具有阶侍段性，即一选旦合同中约挤定的任务完敬成，企业就宴必须离开东启道国，除非妥又有新的管蜂理合同签订姑。晒趋在需⑤垄交钥匙承包娃进入模式。占这种模式是阁指企业通过更与外国企业织签订合同并厌完成某一大敲型项目昂控，然后将该鼠项目交付给惧对方的方式番进入外国市亚场。企业的胀责任一般包阅括项目的设亚计，建造，检在交付项目粒之后提供服嚼务，如提供冻管理和培训识工人，为对旷方经营该项养目作准备。诚交钥匙合同逐除了发生在舅企业之间外缓，许多是就菊某些大型公广共基础设施煌如医院、公猴路、码头等弃与外国政府段签订的烧润。摘絮敏交钥匙绩进入模式最浮具吸引力之技处在于，它漫所签订的合洪同往往是大陷型的长期项帝目，且利润妥颇丰妥售。但正是由绘于其长期性角，也就使得烛这类项目的茶不确定性因效素增加，如板遭遇政治风轻险。对企业伸来说，预期并外国政府的宿变化对项目捧结果的影响筛往往是很困决难的。销熄菌(3)按直接投资进痰入模式昂胡响随着经蚂济全球化及袋各国经济开叔放的发展，询越来越多的看企业将对外病直接投资作侦为进入外国晚市场的主要尊模式。对外趣投资可分为遥两种形式：黑合资经营和赖独资经营。昌蕉仆贝①吃合资经营。络它是指与目型标国家的企握业联合投资恳，共同经营背，共同分享棉股权及管理印权，共担风黄险。联合投羞资方式可以马是外国公司钓收购当地的然部分股权，灵或当地公司篇购买外国公方司在当地的类股权。也可轿以双方共同籍出资建立一晌个新的企业足，共享资源鲁，共担风险灿，按比例分锐配利润。帽陪伐裁合资经翅营的好处是痒：投资者可蚂以利用合作绕伙伴的专门坛技能和当地预的分销网络船，从而有利委于开拓国际尤市场；同时寸还有利于获菌取当地的市救场信息，以贪对市场变化区作出迅速灵眼活的反应；闸当地政府易扩于接受和欢筐迎这种模式灭，因为它可淹以使东道国惹政府在保持询主权的条件补下发展经济锁。但这种模身式也存在弊永端，例如双扬方常会就投泄资决策、市疼场营销和财仙务控制等问推题发生争端评，有碍于跨求国公司执行序全球统一协歉调战略。蒙迹已大②普独资经营。络这是指企业幸独自到目标晨国家去投资满建厂，进行挪产销活动。掉独资经营的妥标准不一劝堵定是100唤%的公司所浓有权，主要煎是拥有完全缝的管理权与乔控制权，一幼般只需拥有榜90