基础销售技巧四

基础销售技巧四第1页，共54页，2023年，2月20日，星期一课程目的OBJECTIVES在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。销售中需要把握的关键点第2页，共54页，2023年，2月20日，星期一a、什么是销售？WhatisSelling?销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢信赖你。…JoeGirard第3页，共54页，2023年，2月20日，星期一a、什么是销售?WhatisSelling?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力第4页，共54页，2023年，2月20日，星期一销售三角形TheSalesTriangle客户需求产品客户服务第5页，共54页，2023年，2月20日，星期一服务三角形TheServiceTriangle客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲第6页，共54页，2023年，2月20日，星期一b、销售员应具备的条件Salesman´sAttitude自信、热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、机智、忠诚第7页，共54页，2023年，2月20日，星期一c、销售是一个过程TheSalesCycle:谈妥交易探寻斟酌认定需求提供办法履行定单/服务如在谈妥交易处出现问题，重新回到斟酌或认定需求环节第8页，共54页，2023年，2月20日，星期一d、销售的七个技艺sevenSellingSkills安排行程路线,计划你的客户拜访表示你对客户的关注以引起他的兴趣聆听与提问来确认客户的需求让客户发表他的异议然后有效的处理有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣建立良好的客情关系令客户接纳与同意你的建议第9页，共54页，2023年，2月20日，星期一d、销售的七个技艺SevenSellingSkills1.安排行程路线计划你的客户拜访第10页，共54页，2023年，2月20日，星期一拜访前的计划Planyoursalescall重温拜访的重点及目标KeyObjectivesofacall提前分析客户情况CustomerInformation工具Tools1第11页，共54页，2023年，2月20日，星期一拜访前的计划Planyoursalescall需要准备的工具:名片，产品介绍及样品，物料，双面胶，胶带，涂改液，笔，小刀，剪子，抹布，价格单，客户资料卡，客户联系卡，BI系统日变更表，铺市跟踪表，行程表，区域地图，计算器1第12页，共54页，2023年，2月20日，星期一拜访前的计划Planyoursalescall拜访前的计划能给我们带来什么1、确定全天的目标2、有效的利用时间3、充分的准备4、增强信心1第13页，共54页，2023年，2月20日，星期一安排行程路线目的：提高拜访效率和区域拜访率扩大拜访范围加强客户服务树立专业形象1无盲区覆盖原则第14页，共54页，2023年，2月20日，星期一

引起对方的兴趣WinningtheInterestofCustomers2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣2第15页，共54页，2023年，2月20日，星期一

引起对方的兴趣WinningtheInterestofCustomers具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣2第16页，共54页，2023年，2月20日，星期一具有良好的外表形象PresentagoodfirstImpression&image穿着与仪表微笑是建立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节2微笑是建立信任的第一步第17页，共54页，2023年，2月20日，星期一接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意赞美展示品2第18页，共54页，2023年，2月20日，星期一发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状目标障碍价值2第19页，共54页，2023年，2月20日，星期一确认客户需求IdentifyCustomer`sNeeds聆听与提问来确认客户的需求3第20页，共54页，2023年，2月20日，星期一聆听Listening√身体向前倾√问问题√对准目标√分析是否听明白了与作笔记√表示同情心√保持客观3第21页，共54页，2023年，2月20日，星期一聆听Listening重复表达心情总结3第22页，共54页，2023年，2月20日，星期一如何获取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?提问题ByAskingquestions3第23页，共54页，2023年，2月20日，星期一如何获取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?问题的种类:

开放性关闭性引导性连结性3第24页，共54页，2023年，2月20日，星期一开放性的问题OpenQuestionsWho谁How如何What什么Where那里When什么时候Why为什么3第25页，共54页，2023年，2月20日，星期一3关闭性的问题CloseQuestions例如:你这个月的生意卖得好不好?老板订1件还是2件货？需要得到一个肯定或否定的答案第26页，共54页，2023年，2月20日，星期一3引导性的问题LeadingQuestions例如:假如我帮你安排高钙奶促销,那么这个月你能达到百分之百的业绩吗?你不是想通过我们的产品提高你的客流量的吗?什么时候使用：在你想试探客户的诚意时或想要客户按照我们的思路思考时第27页，共54页，2023年，2月20日，星期一3连结性的问题ContinuingQuestions例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?夏天到了，乳饮料好卖了吧？什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式；也是一种暗示性的提问第28页，共54页，2023年，2月20日，星期一3确认客户的需求LdentifyCustomer`sNeeds确认客户的需求O

从客户的角度总结当前的状况O

询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O重申满足需求将带来的益处O

尝试让其接受第29页，共54页，2023年，2月20日，星期一顾问式营销顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。唯有成为客户的“专业顾问”，才能得到客户的尊重3确认客户的需求LdentifyCustomer`sNeeds第30页，共54页，2023年，2月20日，星期一

要是你，你会如何给客户当顾问第31页，共54页，2023年，2月20日，星期一

要是你，你会如何给客户当顾问第32页，共54页，2023年，2月20日，星期一处理客户的异议HandlingCustomerObjections当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!4第33页，共54页，2023年，2月20日，星期一什么是异议WhatIsAnObjection?客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为.4第34页，共54页，2023年，2月20日，星期一异议的原因与处理方法ObjectionsHandling为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都会面对些什么困难?你是怎么样处理这些异议的?4第35页，共54页，2023年，2月20日，星期一异议的原因ReasonsforObjection三种异议:●理智的原因----产品不合适,资金不足,误解●感情的原因----身份的象征,冒险精神,与竞争对手的关系●策略性的原因----杀价,借此提高地位4第36页，共54页，2023年，2月20日，星期一表示同情ExpressEmpathy仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议4第37页，共54页，2023年，2月20日，星期一克服异议的基本方法是BasicSkillsOfHandlingObjections别急,慢慢来,先聆听再把异议分类:’

--找出异议的原因

--异议原因的由来确认客户再没有其他异议避免无谓的对质解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位以认同的问题来结束4第38页，共54页，2023年，2月20日，星期一异议的原因与处理方法ObjectionsHandling要考虑到可能的异议要将主要异议隔离要先表示“理解”和“同情”，但是……要解决异议4“四要”第39页，共54页，2023年，2月20日，星期一“四不要”不要插嘴不要争辩不要躲避异议不要重提异议异议的原因与处理方法ObjectionsHandling4第40页，共54页，2023年，2月20日，星期一产品及促销活动介绍Presentationonproducts&Promotions(FAB)有效的产品介绍能带来什么收获?给自己信心打消客户疑虑，让客户相信你提高工作效率树立专业形象5第41页，共54页，2023年，2月20日，星期一产品及促销活动介绍Presentationonproducts&Promotions(FAB)产品介绍方法：特征:产品,服务或促销活动本身所包含的任何事实优势:解释特征的意义及重要性利益:客户从产品的特征及优势中获得的好处5第42页，共54页，2023年，2月20日，星期一产品及促销活动介绍Presentationonproducts&Promotions(FAB)促销活动介绍需注意：给活动一个说法对活动要非常清楚，不要吞吞吐吐说清楚原价和现价不要夸大事实5第43页，共54页，2023年，2月20日，星期一加强关系Reinforcingrelationship感兴趣的话题共同的爱好良好的建议赞美客户6也是一种公关手段第44页，共54页，2023年，2月20日，星期一令客户接纳与同意你的建议

TestingForAcceptance“购买信号”

及“警告信号”7第45页，共54页，2023年，2月20日，星期一令客户接纳与同意你的建议

TestingForAcceptance“购买信号”“货能及时送到吗?”“促销的条件是什么?”“你认为呢?”7第46页，共54页，2023年，2月20日，星期一令客户接纳与同意你的建议

TestingForAcceptance“警告信号”“我需要多一点时间考虑这件事情”一边笑一边不断的摇头说“不”7第47页，共54页，2023年，2月20日，星期一令客户接纳与同意你的建议

TestingForAcceptance客户在接受你的建议后你所需要做的是:●总结你们所讨论的要点●从客户的口中得到承诺●道谢及定好下一次的拜访7第48页，共54页，2023年，2月20日，星期一成交率的提升提高单位成交时间缩短成交时间客户的转介绍成功案例引发的强大行动力有效提升业绩的五大关键第49页，共54页，2023年，2月20日，星期一21字诀第50页，共