中国高档客车产业发展的战略迷局

中国高档客车产业发展的战略迷局曲涛前言2004年的统计数据让各家高档客车企业倍感压力：市场增长缓慢，企业利润下降，来自国家宏观政策及行业竞争的影响，使得原本看好中国高档客车市场的各国际商用车巨头感到丝丝凉意。中国高档客车产业正呈现一个充满挑战的格局：一方面，来自本土企业的竞争压力越来越大，宇通等企业近年来飞速发展，产品设计和制造水平得到极大提高，相对低廉的价格让这些进口品牌感到相当的压力；另一方面，随着中国客运业的快速发展，线路竞争也越发激烈，客车上座率不断下滑，客运企业赢利水平下降，高档客车的购买能力不断下降。统计数据表明，中国150万元以上客车近年来市场增长平缓，与整个行业的15%左右的增长率相比，可以算是走势低迷。高档客车市场发展状况分析从2003年起，中国高档客车市场中不同价位区间的产品市场表现迥异，见下图：一、100-150万元市场销售量激升。2002到2003年间100-150万价格区间的产品出现了大幅度的增长，增长率达到68%，远远超过行业增长水平。这种增长是两种因素作用的结果：1、市场需求。中国客车工业的产品发展实际上走是由两端向中间发展的轨迹：国内企业最初占据中低产品市场，价格主要集中在70万元以下；国外品牌产品则占据高端市场，价格主要集中在150万元以上，当时进入中国市场的沃尔沃、五十铃、尼奥普兰、凯斯鲍尔、奔驰等都在这个区间。但是中国客运业的发展需求却与这种产品分布相违背，一方面，高速客运业需要高品质的客车产品；另一方面，客载率下降、运营成本升高，使得客运企业难以承受高价位客车。在这种需求拉动下，100-150万区间的市场出现激增也是正常的现象。2、竞争拉动。2001年以前，100-150万以上客车市场中产品分布单一，只有UD和大宇的6120等产品，但随着西沃的B7R、广州五十铃的EHD等一些产品的加入，使这一市场出现了前所未有的生机。特别是在100-130万间，形成了高档客车最具活力的价格带。2004年100万元以上客车产品中，最畅销的四款产品有三款是这一区间的：大宇的6120、西沃的B7R和广州五十铃的EHD，值得一提的是广州五十铃的EHD客车上市时间还不到一年，销售量突破150台，取得这样的成绩是很难得的。二、150-200元市场加速萎缩。与100-150万元区间形成鲜明对比的是150-200万价格区间出现了近50%的降幅。这一区间是国外品牌“扎堆”的地方，是高档客车产品竞争最激烈的区间，随着客运业竞争的加剧，企业利润越来越薄，购车成本分摊已经成为运营成本中份量最重的一部份，因此这一区间即使集中了国际上最成熟最负有盛名的一些产品，却仍然唤不起客户的购买热情，曾经被企业寄以厚望的一些产品如：B12M、O350、S315等都表现一般。随着100-150万区间产品的日益成熟，150-200万区间还将受到进一步的压缩。三、200万以上市场出现增长奇迹。200万元以上市场给人的感觉是温暖如春，依然保持较快的增长。但细细品味，不难发现这一市场其实是金华尼奥普兰的天下。而2002年到2003年刚好是该企业发展的黄金时期。企业行为有时会在一定程度上影响市场发展，金华尼奥普兰的营销能力的确让人刮目相看。但从长远来看，这一市场的命运将会与150-200万元区间市场相类似，将会出现一个较长时间的低迷时期。中国高档客车产业竞争结构分析哈佛商学院的终生教授和竞争战略方面的公认权威迈克尔·波特在其经典著作《竞争战略》中，他提出了行业结构分析模型，即所谓的“五力模型”，他认为：行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力决定了企业的盈利能力，并指出公司战略的核心应在于选择正确的行业，以及行业中最具有吸引力的竞争位置。笔者利用上述模型对中国高档客车产业竞争结构进行简要分析。姐盟行业现有的卸竞争状况互由于对蝶中国高档客刚车市场前景版的乐观估计践，在200节0年前后，秩国外几家著委名的商用车泡品牌纷纷通忙过合资合作爬的方式进入哄中国市场，械加上中国市硬场中原有的鸦西沃、安凯胞、亚星奔驰杆等早期进入朋的企业，一料时间中国1词50万元以被上客车市场沈热闹非凡：胜凯斯鲍尔的本S215、滤奔驰的O3帆50、西沃劣的B10M姐、五十铃的话SHD等国惕际顶级客车道精品纷纷登页场。但是随辫着中国高速斤公路的增加沫，高档客车性并没有出现氧预期的高速俯增长，几年邮间高档客车法市场基本保留持在200姑0台左右，评而150万邮元以上客车村市场只有约培500台的买市场需求。钟也就从20芦00年起，扒这一市场就阵已经成为中钞国客车市场裕中竞争最激六烈一个价格辣区间。笔者毒曾写过一篇佳文章就这一续市场的价格攀博弈竞争进从行过分析，畏价格一轮又足一轮地下降践，但市场均匙衡却没有被贯打破，这种敌类似于“囚优徒困境”的慈价格博弈让饮几乎所有的桶厂商感到丝换丝凉意。跃示供应商的腥议价能力阔随着客蛇车业竞争的旬加剧，客车疗产品的利润步越来越薄，峰产品成本控朴制早就成为御各企业必备立的生存法则缴。控制产品悼成本最重要守的一项工作吴就是压低零伸部件等生产虚原料的采购龟成本，供应瞧商与整车生眠产企业间的汉价格博弈也广变得异常激醋烈。供应商诵和生产企业宣哪个能在这宝场博弈中争丸先呢？这与丹供应商和生避产企业的实漫力有关，一纵般说来，如况果整车企业牺品牌较好、炒销量较多，挪那么它就能折有相对更大控的价格制定唐权；反过来拴如果供应商袖实力强大，蓄产品科技含棉量较高，市馅场占有率大漫，那么它在极价格博弈中联将会占优。秃由于高档客屋车生产企业酿基本都是国类外商用车企些业在中国的右合资合作的筒产物，品牌月也都是国外枣引入，那么旁不可避免地谜会出现国外将母公司也成到为其供应商债，在这种情撒况下，生产主企业的议价昏能力变得非蓬常弱，一些婚企业的外资杯方正是利用绩这种不平等上的供求关系着，进行价格份转移，侵食惑合资企业的方利益。从这奔个角度讲，喝一些国内企烤业则更具有挤相对较强的浪议价能力。滴迅客户的议价恒能力吴中国客减车业已经进剩入了产品过欣剩的时代，毯客户面对各拜种品牌的诱壮惑，已经变途得非常理性浩。一方是相何对过剩的产嘴品，一方是限需求不旺的漫市场，客户旬的议价能力理得到空前加伶强，客户总堵是希望通过悠对比竞争，藏从中得到更掏多的实惠。束客户方强势窜的议价能力津极大的压缩雷了整车企业穿的利润空间怖，价格竞争绳成为市场竞洋争的主要手挂段。怪偶替代产品的焰威胁请公路客严运业目前主鸟要的受到来饺自铁路和民滔航两方面的盐影响，其中熟铁路的影响炊最大，随着监铁路部门市铺场意识的加引强，“铁老血大”正在通唤过发挥铁路狂的优势，来呼争取市场。稀成都至重庆弟、广州至深精圳、上海至耕南京等地公卷路和铁路客喜运之争相当露激烈。一般晓说来，在4凝00公里内锻的中短客运泳线路上，公湾路在灵活、宜方便、快捷情等方面具有静一定的优势涝；而在超过侧400公里第的中长途客沈运线路上，胖铁路的安全巷、正点、舒价适又会得到似乘客的青睐集。晓患新进入者的烟威胁表在目前孩的市场格局掏下，如果不丽具有某方面仙超强的竞争非优势，而盲罩目进入10锤0万元以上缘客车市场的拢行为是不理劝智。在各企吴业纷纷调整在策略，转移尊市场重心的荡情况下，我刻们更应关注浮80至10婶0万间极具遣潜力的中高渠档客车市场钻。奋纷其它影响粥因素菜除了波寺特理论中所析提出的五种佳影响力量，罪高档客车产泳业还受到一脉些其它方面身因素的影响巷：劫1、国宋家宏观政策闹。任何一个训产业的发展顽都不能脱离描社会发展的洗大环境，客乔车行业也不缠例外，20村04年高档再客车市场发欺展出现了较看大的波动，窃其主要原因喘就是国家实寸施了第五次瞎宏观调控。旨宏观调控目付的在于控制窜固定资产投骂资过热，但俱是由于提高拜了银行存款定准备金率，枕减少了流通娃领域的资金舅量，因此，般使贷款受到赛了较大的影障响。客车市续场在宏观调横控之中遭遇仅寒流，高档腰客车市场不狐但没有出现纱预计的高增洞长，反而低驻迷不振，市续场增长乏力间。客车作为休生产资料，德用户买车基妹本是以贷款轨为主，而信惭贷紧缩则在恋很大程度上习抑制了客车您用户的购车烦需求，这种刺影响对高档味客车更加明弱显。据统计花，2004崭年上半年，红客车行业的借利润总额比鸭上年同期降腐低67.3宣%，亏损面拨达到55.僻81%。巡为重新仔启动汽车消棚费，国家有嚷关部门颁布炼了《汽车贷惩款管理办法希》，希望借育此规范车贷絮市场，规避食银行风险，炸刺激汽车消界费。《办法哥》的出台可寻能会在一定抹程度上增强咬客户对高档锈客车市场的烦信心。但我直们也不得承评认，国内与耐汽车消费相湿配套的金融无机构还不健闸全，专业的某汽车金融公嘉司还刚刚面言市，还有很谁长的路要走奉。带几乎与斧国家宏观调柄控政策同时郑出台的《汽摘车产业发展欣政策》也将棵对高档客车睛行业有着深胳远的影响。磨特别是由国钞家发改委、攻商务部和海弱关总署联合市制定的《构株成整车特征景的汽车零部骂件进口管理木办法》，作唱为《政策》敬的首个配套哭实施细则对食整车特征提你出了明确的等界定。这将危进一步提高杀进口品牌的饲产品成本，防高档客车生弓产企业将面杠临一个再定瞧位的过程。爱2、上馒下游产业的笔影响笔客车是恢一个关联性步很强的产业户，极易受到撕关联产业的悦影响。去年浩“SARS讨”疫情期间左，中国客运明业受到了空探前的打击，而作为其上游蚂产业的客车衬制造业也未祝幸免，销售号量下降了7嫂0%，疫情蹈解除后，随计着客运业的罪恢复，客车昌制造业也得搜到了较大的告回升。目前己高档客车产怪业主要受到光来自上下产晕业的双重压千力：一方面偿，上游产业照，如钢铁、奶化工等原材数料价格上涨慧，造成客车夫生产成本提惠高；另一方凭面下游客运成业竞争激烈脱，利润下降算，客观上要燕求客车价格拦下调。在这舍样的双重压早力下，客车责业如临寒冬怕，整体利润革水平不佳。拔高档客车受玉到的影响更虾加严重。妖困则思影变。对于这北些国外商用负车企业来讲辉，一年几百哪台的“饼”皇太小，无法挡养活这多家蜻企业，于是伟开始调整在笼中国市场的斯战略和定位昂，2002阶年也就成为嫩中国高档客果车企业的“积调整年”：赌首先是安凯祸提出“四大戒产品平台”稍战略，全面突进军中低档牧客车市场；痛然后是广州计五十铃研制罪新型GAL滴A-EHD慕客车，主攻挣100-1云50万市场版；西沃则是予不断完善B净7R，开发冈基于该平台各的衍生产品歪；同样也是竖在这一年，缝金华尼奥普计兰开始发力追，中国高档姻客车产生了毒一位新的霸绍主。社高档客车产沉业发展中的冬战略迷局洪目前国汉内高档客车柿产业的发展磁好像进入一圈个迷局，产医品竞争激烈泼、市场需求惨不旺、销售锤利润下降等生等问题都在胡困扰着生产性企业的决策寸者们。企业市为什么会面赤对这么多问奋题？这些问躬题的根源在桑哪里？很多镜专家都提出疮过不同的想圣法，笔者认补为导致目前别高档客车产梁业面临发展欧困局的一个途最根本的原腾因不是价格邮战，也不是崖需求不旺，关而是战略同冲质化——各口企业的发展渠思路趋同，弄市场空间得电不到有效拓爽宽。淹从整体卷市场环境来吓看，竞争强荣度不断加大元、市场不确批定性因素明叛显增多，在朝这种条件下危，企业之间徒会加快相互深模仿的速度蓬，进而出现兆“战略同质灵化”现象。室“战略同质温化”直接导厉致的结果是子每一家企业璃都没有战略名，大家只是牺在战术层面饿拼命厮杀。箩迈克尔·波语特曾讲过一圣个关于印第翻安部落的故边事：加拿大备原住民地区挥曾活跃着几猜支部落，他滚们均以狩猎依为生。为了布更好的生存从，每支部落没在狩猎后都斥会进行相应疲的总结，几碰乎所有的部骡落都是总结费过去的成功臭经验并作为胜行动指南，针但有一家除快外，他们是嫁请巫师作法器，在仪式上暂焚烧鹿骨，寸然后根据鹿诱骨上的纹路做确定出击的估方向。经过池长时间的生本存博弈之后鸡，最后生存画下来的部落互却这个请巫复师作法的部棍落。是什么拍原因使看似糊准备充分的琴部落最终消吃失，而这支沈“焚骨寻鹿陕”的部落却蔽成为幸存者浮呢？我们可湾以通过设想墨各部落狩猎忌的发展趋势丘，来了解那孩些经常总结茂经验的部落红是如何被淘辩汰的：随着咱时间的推移槽，部落之间袜狩猎的竞争录不断加剧，其而他们每天玻狩猎的方向黎经过“分析蛾”后变得渐举趋一致，最章后，大家只迁好在同样的傲狩猎区域争牙夺生存空间静，而那个依与靠巫师作法夏的部落看似妄愚昧的行为许却形成了差阶异化的优势吃。悦在现代印社会中类似捉的故事其实旧也在不断上键演，目前中孩国高档客车伯业存在着非贪常明显的战于略同质现象供，战略趋同注也就意味着肢没有战略，耗而没有战略客的企业往往馅专注于争取贡在战术层面赛的优势而丧表失取得长远愈战略领先的美时机。中国刻高档客车市窄场在刚刚起额动时，各企滔业纷纷抢占碑最高端的市课场，一时间盈中国高档客亩车市场成为脂国际知名品批牌最新产品跪的展示厅，糟而当大家发眉觉自己努力链展示的技术暑优势在中国鼻市场并不能资带来市场的按订单时，才煤猛然看到其候实大家都走帜的是相同的帖发展道路。墓这种战略同遇质是很多企微业在日常经竹营活动中难肝以发现的迷炼局，是在不灿断追逐战术营利益过程中李所犯的战略启错误。土高档客盟车生产企业拨基本是拥有雁国外品牌的棉合资合作企与业，一方面也，外资方把园先进的产品找、技术和管很理方法带进荷中国，促进向了中国客车盯市场的成熟呜与发展；另孙一方面，由承于对中国市食场缺乏必要晋的了解，各猛企业都希望愉通过高端技僵术和成熟管阳理方法的引就进来达到称繁雄国内市场沈的目的，使哨得一个原本薪就不大的舞巾台上站满了末舞者，在这乡种情况下，诚技能再高的谋舞者也得不缘到发挥的空丧间。赌面对国冠内诸多对高详档客车发展犯的不利因素稼，高档客车捏生产企业应斜该如何应对刚，如何渡过需市场的严冬满？正成为各夸企业必须面陷对的战略性以问题。那经过几震年的市场探家索，这些高俭档客车生产堡企业也逐步颜认识到了中糠国客车市场街的现状和发锅展趋势。引境进的高技术负水平的产品掏难以适应中外国市场需求沿，产品结构漠调整已经势吃在必行。安起凯、西沃、局五十铃等企循业都在进行录新的产品战建略调整。器安凯在衣2002年扮以前的年销咳量维持在2并00台左右顿。2003脾年进行积极注的产品结构稻调整，大举伐进军中低档功客车市场和应公交车市场继，2004眨年前九个月删的销售就已样经突破了1排200台，顿其中公交车血就占了80滩0台。监西沃则早是依靠B7峰R的逐渐成痕熟来保持自苗己在100召万元以上客霜车市场的优稼势，原来被繁寄以厚望的箱B12M则顾表现平淡。森广州五享十铃是业内爆最年轻的高郊档客车生产飘企业。在经之历三年的市倚场摸索后，焦于2004猪年全力推出降V系列新型歇客车，将目戴标市场由原倒来的100却万以上市场私，向延伸至迹60万元。铅并且取得了夏较好的市场绩成绩。概100垦万元以上客妖车市场的老李大金华尼奥赖普兰也计划蝴向下延伸产述品线。产品妙结构调整似蜓乎成为国内刮高档客车企放业的生存与临发展的必经夸之路。那么石结构调整是率不是没有约察束的调整？眨只要市场有梯需求就可以恋做呢？笔者壮认为企业的赛战略重点应鸭该是市场需膨求和企业优虽势的交集点辛，两者缺一茄不可。脸国外品辉牌的高档客敢车生产企业式与国内企业年相比的主要抱优势是在产呜品技术和品刻牌方面，由圆于产品基本屠是从国外合容作者直接引控入中国，可链以与国际客喇车技术保持鹿同步发展。参广州五十铃名GALA系公列客车引进战四年来，保鲁持与日本五户十铃的同步萌技术更新。柴而西沃和安桂凯则从合作笔者手中引进因更新的客车掉产品。一般浸说来，这些探国外品牌的遮客车产品代狡表了国际客嗽车技术的最破新潮流，与甲国产产品的壶技术差距明乞显。国内企积业则是在营冷销渠道、成规本控制等方稍面处于优势番地位。因此丧，高档客车柜生产企业的笼战略调整要少充分考虑这撑些因素，注委意扬长避短当。咸如何有进效制定企业蒸发展战略，例笔者认为对得于本行业来嫩说制定企业钓战略要考虑兵以下四点：蝶首先制累定有效战略漏要认清的取行舍，确定哪犁些事做与不脑做，有所为况有所不为。拥每个企业都根有自身的优疯势和劣势，昆制定战略的村时候认清取盒舍，一方面颤可以突出企敢业优势，另明一方面可以裤设置障碍，嚼提高竞争对筝手模仿的门子槛。企业最灶常犯的一个财错误就是什哈么都想做，出不愿意放弃货自身不擅长则的东西。目朵前产品结构知调整已经成矛为各企业当公前的主要策屋略。对于高菊档客车企业垫来说，产品渔线下延已经透大势所趋，陈但是各企业骡新产品的目傲标市场、产恰品定位却不峡尽相同：西排沃只做10青0万以上的舰进口底盘的渡客车；安凯芹则是全方位半拓展，产品帽线从20多捆万至200父多万都有；遵而广州五十堆铃则只做8威0万元以上懒的高级客车趟产品。研究疯新产品，拓捆展新市场其亡实是与新市矮场的占有者激之间的博弈财。只有把自台己最强的“稻牌”发挥到症极至，才会技有赢的机会果。前面分析桂高档客车生杯产企业的技前术优势其实捞最根本的是喘底盘技术和拉车身技术，送其中又以底柳盘技术为主践。而产品线篇下延最关键黑的却是要在馋底盘匹配上便做文章，是瓣不是要打破昂优势，进行浅全新的设计沟？这是很多坡高档客车生谋产企业要面但对的两难问福题：不做，饭难以突破目辜前的产品结角构；做，却羊要进入自己它不具备优势邻的领域。做雨与不做的不嚷同选择，让间高档客车企瓶业有了不同刑的发展机遇带。制定产品苗战略必须要护认清取舍：松1、要拒认清自身的井优势再确定候市场切入点诱。安凯认为样自己最大的融技术优势是宫全承载车身谅技术，那么袜它的调整战车略确定为是佳全方位的进虏军，只要能圣发挥自己的脚长处；沃尔浙沃全进口的券底盘是西沃绣称雄天下的瑞资本，它进衰行产品调整嘉时，则只考忧虑研发进口皇底盘的产品握。晚2、细撤分目标市场厅，选择适合点自己并且有甲较大潜力的款细分市场。枯以12米客光车为例，7回0万以下的疯市场是国内东企业的传统耻市场，在这凳一市场中，亭无论是产品扯技术还是成蒸本控制、客栗户资源、销心售渠道等高名档客车企业错都不具备优醉势，此外，没这一市场的寄产品同质化构明显，客户价的价格敏感肾度较高，在设这种情况下危，高档客车箱企业贸然进秤入，产品生穷存的机会和贡空间都不大舟，而且目前连国内也没看剑到特别成功右的例子。而烈80-10归0万间客车剑市场则相对形较有利于高另档客车生产叛企业，这一饼区间的产品狮都是以进口补总成为主。搅由于高档客朵车企业都有运国外合资方毒的合作，在举总成选配、付可靠性保障掌、品牌等方要面存在优势巨。架3、产膊品开发要扬卫长避短，在搞细分市场中恶保持差异化铸优势。进口纷总成与国产菊底盘的配制犹是国内企业姑生产中高档符客车的普遍傍做法，由于威可以选择的搁国际品牌有毕限，于是不逗同企业间出识现很多配制辫基本相同的蓝客车产品，凑各企业间的拜成本非常透某明，在这种瓦情况下，高纪档客车企业埋进入，将再花次陷入当年随高档客车市踪场出现的“租囚徒困境”储的价格博弈卫陷阱。高档佛客车企业在耻产品研发中贵要注意与国皇内类似产品园的差异设计榆，提升产品匆价值。胖其次，箩制定有效战冶略要有独特击的价值诉求床。客车企业挤特别要制定家企业的独特棒商用价值(辰UBV)。胸企业做的事寿情与其他竞群争者有所差酱异，而这种号差异也是客贸户的潜在需虾求。价值诉第求主要有三田个方面：企消业的目标客脆户是什么类芦型？满足这交些客户什么属样的需求？晌企业会寻求率什么样的客翁户接受的价书格？这三点摆构成了企业床的价值诉求短。广州五十是铃客车有限今公司在进行耻产品战略调嘉整时，较好闹地提出了价闻值诉求，并乐得到市场的痛认可。20猾03年，经剪过二年多的计市场初探，榆广州五十铃笼的决策者们卫下定决心调银整现有的产唐品结构，研梅发适于中国牵市场的客车邮新品。基于浓大量的市场及调研，首先夫将目标锁定臭在100-朵150万元钩的市场，G璃ALA-E革HD客车于欣2003年解十一月份以汁138万元兴的价格正式笛上市，这款羞产品在国内醉首次把“稳粉定性”作为磁产品核心理神念提出，取栗得了相当的诵成功；20颈04年又推己出全新V系象列客车，由汉于V系列产饭品是定位在蛛100万元做以下的中高付档客车市场启，广州五十凝铃以“实用狸性”打造全凑新产品，将吹进口底盘、盐GALA客蜘车工艺、中骑高档价位有丝机地接合起熟来，产品在地2004年俘面市以来，聪也取得了不忘错的销售业出绩。胶第三，距要打造一个章为客户精心愿设计的价值绒链体系。客安车产品是属榜于生产资料诸，赚钱成为瞒客户的第一洋需求。从这明个角度讲，极单单一个高吊质量的产品辅是不能满足查客户赚钱的用需求，客户下需要的是一馋个以产品为继核心的企业寺价值链服务抛体系。当前饺很多企业过浊于专注产品北的竞争力而内忽视企业价酒值链的建设谊。企业的每酷个有效流程坦都是在为客陷户积累价值非，但积累并笑不意味着能那够让客户拥贷有，企业必捎须具有一个裕完整的价值慨链，才能有弱效地将企业飞为客户创造拣的价值传递勺给客户。此值外，价值链尼上的各项活清动要相互匹付配，如：客限户得到一个桨完美的产品洋，背后要有朵包括开发、辽采购、工艺滚、生产、质扒检等多个部炕门的有效协备作，而仅有体一个完美的观产品也是不屋够的，服务换也一定要达逐到同样的水恐平等等。输第四，念战略要有连渐续性。任何调一个战略必论须要实施坚效定的实施，微如果每年都废改变企业战致略，就等于运是没有战略么。战略连续狐性的重要意激义在于：现碍实市场变化财速度非常快辉，企业有了苍明确的战略第就能较好地厦确定优先顺收序，而不会骑主次不分。余除了上易述的战略层拌面的因素，奇客车企业在遍市场策略实血施中也存在湾着一些问题级，由于各企张业的条件和欺目标都有不讯同，市场策腥略方面也千蜻差万别，但柏笔者认为，矮所谓市场机猾会不在于进或场的谁先谁圣后，而是看他谁能先发奇蚂招，或是谁亏先露出败笔浴。结合本人偶在这一领域筛的工作体验体，提出以下稿几点，供大到家参考：膜1、嘴宣传不要过股度。当前关呢于客车市场钢营销方面的摔观点和言论刑层出不究，米但笔者认为冈，对客车来衣讲产品始终赵是营销的核触心主题，没田有好的产品情再好的营销颜策略也是无慢源之水。有铲些企业产品贫本身处于一屑个较低的水饮平，在营销遥方面却大做肢文章，特别吼是宣传显得成毫无节制，胞过高的宣传滩调子无疑会炸提高客户的两期望值，而泼现实的工作绩往往离客户抵的预期甚远覆，这种现实吼与预期的差垂异就会造成费客户的不满太。垮2、芒市场推广不摔要蜻蜓点水予。由于中国笛经济发展的祝不均衡，高盯档客车的购险买能力也是璃“东强西弱核、南强北弱芹”：广东、况福建、浙江舱、江苏等经跪济发达地区胀的高档客车冷市场保有量廉较高，而一翅些经济欠发锯达地区则偏抱少。每个企泼业都有自己向的“势力范相围”，比如状，西沃在广惧东市场比较同占优，安凯学在福建市场笔处于领先，纠而金华尼奥芹普兰则称雄欲浙江。高档劣客车生产企屋业的规模都固相对较小，灿企业资源有喘限，因此在允进行市场推招广时，不要羞对各区域平察均分配，否屑则不但重点素地区得不到迎培育，新的甚区域也无法醋得到有效的自开发。企业坐要建立自己驰的市场攻略岸计划，对各接区域进行分今级管理，对执于重要区域鬼或者有潜力转的区域进行楼重点资源投鸽放。邪3、蔑注重应用“狂TOPS痒ALE”(泊高层销售)学方式。高档朝客车销售有织个特点就是订交易金额相丑对较大，一转般客户的高舌层领导都会永参与购车交鞭易。这种情娘况下，企业怜高层出面确寺定最后的商雅务条件，会淡十分有利于捕订单的形成傍，而且对于郊以后双方的固长期合作也践会有较好的很影响。愉4、避积极进行营银销创新，回旦避价格战。幼在一个过度宪竞争的市场唱中，一般企漆业有两种选末择：一是进龟行价格竞争喊，依靠成本瞒优势取得生丙存的机会；回二是进行营宝销创新，为膏客户提供独坚特的商用价轨值(UBV答)，避开单伙纯的价格竞坐争。高档客啦车市场国际都品牌林立，瘦国际的主要申商用车企业三基本都进入夸了中国，但菠由于高档客倚车的使用环克境的差异，以一些在本国揭应用很好的径营销策略在品中国市场不后一定有效，亮比如：这些扁高档客车产帜品刚进入中泊国时，基本严都是打着“顶安全、舒适握、豪华”这甘面旗帜，但明是中国客户槐并不买账，活因为他们真舒正需要的是男一款适用的念质量稳定的宾赚钱工具。纸广州五十铃悉在2000勒年进入中国嗽市场时，也例是以产品的丈先进性能作皇为市场推广估的主要卖点挺，这种与其类它企业雷同搜的定位，让比五十铃的豪圈华客车在最百初的二年市翁场推广中，宵没有获得半钩点优势，2酱003年广净州五十铃以蛙EHD新型顾客车上市为孩标志，提出榆以稳定性为很核心的“3另S品质”诉唐求，在10崭0-150轧万市场中定论位清晰准确养，很快确定类了在市场中障的优势地位悉，EHD客苦车在上市一岭年的时间内基，销售量突练破200台雷，进入10侄0万元以上耗客车市场的拢三甲行列。纵5、疮加强品牌建已设，注重提送升品牌价值园。品牌对一监个企业的发撤展是起着至很关重要的作腹用，高档客爪车的品牌作累用更加明显刑。中国客车反制造产业的瓦品牌观念决砍不能停留在驶“名牌”的员阶段，国内砍不少名牌客迟车，尽管知汉名度高，但赚品牌所传递伍的信息往往篮只是客车的征产地、类别盘和产品名称篇，缺乏足够量的产品价值庭的信息。当浑客户面对众西多商品的时复候，那些能农够在功能诉累求上满足客草户需求的商漏品往往更能疯够获得青睐跃，商品的这罗种能力是其慕市场价值的跨表现，一般撑说来，品牌台价值是通过咳市场得到体腊现的。对于锣客车这种生主产资料来说踏，客户的购缎买行为不仅朴受产品功能陡诉求的影响练，更主要的辆是要受其赢钥利能力的影碗响。而客车泉产品的赢利吩能力则是其毛客户价值的斜重要表现方微面。中国客延运市场虽然显每年都在快意速增长，但倦运营能力的侨增长更加迅碗猛，客运企唇业面对的竞坟争越来越激亏烈，各企业锤在车辆选择逐上都更加注避重实用、经堵济等方面的后因素，以往殖那些动辄二颠、三百万的孤所谓顶级客沿车，市场份弓额近年来徘闪徊不前。安秤全、舒适虽老然是高价客邻车的优势所怕在，但客运伏企业更看重食的是车辆的帖成本回收能椅力和赢利能膊力。在这种茫市场环境下艇，以客户赢奶利为目标的菌客户价值观斤念得到越来申越多的认同读，这种认同磁实际上就是宪品牌价值的触体现。寿初中国高档客伏车业的发展风趋势分析岩随着各阳生产企业产袋品战略调整收的深入，1赶00万元以互下市场也成步为高档客车带品牌争夺的咬市场，中国翅高档客车行河业将出现“障高端品牌低忆端化”格局饮，在固守原召来高端市场带的同时，全哲力进军原来裕属于国内品农牌的中低端拦市场。鉴于疏目前情况，俊笔者认为2欣005年以攀至以后的几方年内中国高氧档客车业将义出现以下特即点：栽1、旁80—13炕0万元的新砌兴市场将彻粗底代替15泽0万元以上掌的高档客车元传统市场，它成为最活跃纺的价格带。班随着五十铃收EHD、西巡沃B7R等断客车的逐渐丹成熟，这一凝区间的产品摆正在成为中衫长途客运市蔬场的主力车每型，各高档与客车生产企趣业也将产品暖调整重点设絮定在这一价柏格区间。财2、状国内品牌将登与国外品牌昆在同一市场管开展真正的好较量，由于蒜各自的优势伙不同：国内设品牌以成本振见长，国外数品牌则具有担较强的品牌虹影响力和品服质保证，所至以市场竞争产也将呈现多饮样化，这样摇的竞争环境升也为国内品澡牌的成长提孔供了一个良谜好的发展空筐间。警3、失高档客车企短业的市场排击名将有较大骄的改变。由斯于各企业的圾战略调整的筋差异性，是帮必造成市场腹表现有好有鬼坏。在传统讽市场萎缩的迫前提下，新克市场的开拓拴就成为企业攀的生存和发健展的机会，棚因此对新市赚场的选择和各产品定位对面企业来说是偷最为关键的娱抉择。结束语摄虽然高状档客车市场骄在发展中存怪在着多方面旅的问题，但耗是我们更应御该认识到高洞档客车的发车展并非“日读薄西山”，执而只是市场乓判断和市场鸣现实之间出吐现的暂时性邮的偏差，当款这种偏差被菜多数相关企偷业反映出来