库存处理服装经销商全攻略

库存处理服装经销商全攻略（上）打折促销库存高的是绝大多的消费者心疼的却是众商家们。不促销吧，库存消耗不出去；促销了，既赔了本，又容易损伤品牌形象。如何消化库存有许多秘诀！说起来，可以分三个阶段进行，即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施，尽量从源头上减少库存量。订货———分析报表整款式分析销售报表和竞争情报分析表每到订货时很多代理商一走进货现场像到了拉斯维加斯赌场凭着自己的感觉和经验买大买小。这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。比如位头的经销商每年都产生库存问老板年么货最好卖？”老板回答装夹克我问两者的销售百分比时，老板回答不出来。而事实上，这些数据在销售记录上都有。我发现他们西装占总销售比0%夹克占，加起来是72%可是当初该老板订货的时候，西装却订了，夹克订了，加起来占，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。平时做销售报表要细到能够体休闲装装各占总销售的比例甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三年的销售趋势，并记录去年卖得最好的20款包括它的照片，甚至是整个销售曲线库存最大的前款还要分析出因。除了销售报表外，有一个情报表也是必须要做的，即“周竞争情报分析表店长要指定相应的人员分店附近大竞争品牌的产品、人员状况析他们的促销方案，把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。派出整合高手订货店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货些买手往往会凭自身经验订购。其实，这是非常危险的。一个好的买手，一定要有很强的商品整合能力。订货前要多听听公司商品企划门对这一季商品开发的思路有几个系列主是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。这里所谓的形象款就店里那好看不好卖的衣服定要款多量少一家店里如果没有形象款，气质就出不来，就没办法和竞争对手拉开视觉差异本和主推款一订的量都比较大至于促销款这是用来与对手直接竞争的有对销售量和情报表仔细分析后，才能订到准确的数量。上货———模拟订货波上货让导购员模拟订货店铺里负责订货的人与卖货的人往是同一批人订货时间与上货时间往往相差半年。我建议，在正式上货前十天，店长要组织所有店员至少开三次会议。第一次会议，负责订购的人要与店长及几十名导购交流，告诉他们这次春夏订的是什么货品，以及主推款、形象款等情况第次会议，着介绍每件产品的工艺和质量等三会议，给每个导购发一张订货单，模拟订货。设一个“买手大奖元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合，就能拿到。模拟订货后，把导购员挑选出来的前款订货清单对比下，如果发现半年前买手认为的好卖款，导购竟无一人选中，那就要赶紧分析原因前做促销方案；如果里面有几

款导员都看中了可是当初货时却订得很少需赶紧追单补货量大的款式提前上货秋冬装的上货时间，很多卖场都会选择在8月日天。如果走在前面，一定要提前天挂上橱窗，提前给消费者留下印象也可吸引一些时尚的消费者。但是提前上货不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款祝文欣分析，库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款以要提前把这些款放到消费者的眼前察费者的反应。在展示的时间里，要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。如果这四项指标都非常高要紧查一下订货量够不够果这几项指标都很低就要赶紧做促销方案了。波段上货新鲜感不断所谓波段上货指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上是据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰，例如秋装可按初秋深秋分三次上货。一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺是这样上货往头一两周产品很好卖越到后面营业就越低导员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了剩下的都是不好卖的货以动导购的积极性且样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。而如果是分波段上货，则可以避免这些问题，带来营业额总量的增加。所以，店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排过与厂家商品企划部的沟通理排上货时间、顺序和数量，从而使货品的库存得以减少。店员技巧培训促销手段更新销售———店员技巧培训促销手段更新开晨会了解库存很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低实上们略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经断货断码的款式陈列在视觉的A点，只是浪费铺的空间，增加了库存比较好的方式是数化陈列通报表分析货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。在陈列了货品之后，导购员开始对顾客推销产品，这个时候也是处理库存的好机会。顾客在挑选产品的时候经常都出现同时挑中两个款式的情况这个时候导购员不应该鼓励顾客两款都买因很顾客两款难以取舍后可能都不买高明的作法是向顾客推销是库存的那个款式，当顾客到柜台结账的时候，再告诉顾客，其实另外一款很畅销，已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，也就更有可能另一款也买下了。这样的货品陈列和推销方式要求导购非常了解每天的库存状况以长需要在早上开晨会的时间里行库存产品的分析会最重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系，例如在一次晨会上，店长可以这样说天盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖T-恤卖得很好，每天平均能卖10件现在仓库只剩件了，大家做得非常好。但是一个不好的消息要告诉大家，昨天我不仅查了库存报表售表也看了天气预报表，天气预报说，在晋江这个城市7天之后，受冷空气影响，温度将急剧下降。如果天气预报准确天后，这款短袖T-的销售将会受到严重影响。也就是，按正常销售款短袖恤将可能产生件库存以们现在的目标就是在天内将这件T-销售出去，希望大家立刻行动晨会之后，店长马上就安排把这款恤在最显眼的地方，并且要求个员每天

此分享两个销售这件衣服的心得。通过在晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。除了每天早上分的晨会，每天下班前5分钟还应该有一个小总结，还有些做得更到位的店铺，已经在中午大家都比较疲惫的时候开个小会，调动员工的情绪。促销要满足四条件这四个条件是给一个促销的由；有舍才有得销要造势促必须要有时间限制。劲霸以前在湖北有个代理商他别人手中接手一家店同也接手了一大批库存而他却策划了一个促销方案天里销出了几百件库存风衣。首先弄一个站牌在面口千年同贺中国走向法国卢浮宫的第一男装品牌，潇洒风衣免费穿回家子写着三条促销方法：一凡是本店的老客户，购买过任何一件元以上货品客人购买小票这风衣免费穿走二凡进本店穿的是劲的衣服，且价值480元上这件风衣免费穿走三是凡购买现场480元上货品的这件风衣也免费穿走。这其实是个非常传统的促销，说白了就是买一送一，但是经过他的包装之后，远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉好得多了，让人感觉劲霸真的很牛。结果，冲着前两条来的人，不会超过15%，而且这部分85%的人都是现场买的。

库存处理装经销商全略（下）库存普遍存在已成“资金链杀手”据调查，目前，服装企业都会有库存，只是量多量少的问题。业内人士认为，库存不仅影响的是经销商的资金链同也增加了许多费用无中提高了成本经商不能到换季时才考虑处理库存，而应从订货时就未雨绸缪。缺乏系统了解难控库存目前多数服装企业的经销商或者是专卖店在消化库存时，通常只能采取商品打折或送礼品的形式。这种单一的处理方式，效果并不见佳，最后往往是赔了利润又损了形象。走时尚休闲路线的晋江劲都人服饰有限公司今年来开设了自己的专卖店，其产品多是韩式服装风格在韩国潮流行，我们的产品也就紧跟最新的流行趋势，针对的消费群体是追逐时尚的年轻人，消费者买的就是时尚，过季的衣服就不好销售了劲都人的库存主要通过销往欧美等国的小城市解决，因为欧美国家许多人对服装更注重舒适性和实用性对式等要不高如果还有销不出去的只把库存放到批发市场销售。九牧王则主要通过开设特卖店来解决库存问题，特卖店主要开设在较偏远的工业区，产品价格有折扣，针对的是注重产品品质，对款式要求不是很高的消费群体。而对于库存产生的原因，富贵鸟男装福建分公司林经理认为，主要是由于经销商对控制库存缺乏系统的了解的候缺乏数据分析目订货销售的时候没有细分重点，盲目销售；促销的时候缺乏创新，盲目促销理分析了这三个“盲目”是目前店铺产生库存的三大原因。业内人士分析，有些厂商只是一味鼓励经销商多订货，而不是帮助经销商科学合理地订货销和促销正是有些经商和厂商的盲目和短视行为约了经销商的发展也影响了厂商的长远利益。库存成资金链致命杀手如果库存处理不迅速会逐渐变市场的淘汰产品能一直待在仓库中慢发所以库存虽不是“废品是的存在，会对厂商及经销商产生诸多不良影响。库存影响最大的是经销商的资金链。如今，鞋服企业对经销商账期的设置越来越严谨，经销商的资金运转状况日渐趋紧业为了自身发展及风险控制宁可让出一部分利润也尽可能要求经销商现款现货甚至是先款后货，这也使得经销商的资本金投入日益增加。“而有些经销商的实力不强，货品一压，占用大量资金，往往导致他们无力多上新货，限于恶性循环中，最终使经销商失去对品牌的信心的“回转率”决定着经销商店铺经营的成败关键。同时，业内人士分析，旧货占用店铺陈列空间，无形中浪费了店铺，而库存带来的仓储空间费用、搬运费用理费用等费用的增加也占据了产品的利润另过多的利用打折促销的方式来处理库存对品牌会产生不利的影响。别到换季才处理库存我认为，真正的高手，看到库存，思考的绝不仅仅是库存。真正的零售高手，看到库存时不单只是想要怎样把手上的这些库存消耗掉是会反思我进货到卖货，中间到底是哪个环节没有处理好，才会导致这些库存的产生商家往往到了换季的时候，才会考虑如何促销库存。而事实上，库存的隐患，很可能

是从你开店的时候就埋下的。从订货到上货，上货到卖货，到卖货的波段，到买手与卖手的关系其任何一个环节处不好都会导致库存的产生。而真正的零售高手，思考讨论库存，一定会比一般人提前个高做促销方案不是到了换季的时候才去做，会比对手提前月去做；高手补货也绝对会比其他人提前2个。因此，要真正意义上地解决库存，从订货到促销，每一个环节都必须谨慎。只有每个环节都走在别人前面，系统地思考处理，才能真正意义上的杜绝库存。波段上货让手折服马克·华菲和杰克·琼斯都是时尚休闲男装品牌，经调查发现，在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下，往往更多的人觉得杰克·琼斯店的服装款式更多，而事实上，马克·华菲的款式其实会更多。给顾客造成这种错觉原因在于，马克·华菲的产品通常是在墙上正面挂一排，侧面挂一牌而克琼则是墙面上两排都是正挂顾不是专业人士他凭的是第一眼感觉，两排正挂充分展示了产品，反而让顾客觉得款式多。所以，即使马克·华菲的店铺有个款，而杰克·琼斯的店铺只有款，杰克·琼斯的产品看起来还是琳琅满目，它在视觉表达上已经赢了马克·华菲。并且，对于导购员，让他们一次记下款品的特性要比要他们一次记下款品的特性容易得多多周知购员对产品的熟悉程度将影响他们对顾客的推销。再者，杰克·琼斯因为在第一波上货只上了45款它后续还有很多新款。当45款卖断了款的时候，杰克斯能补上第二波30款款而同样时间段里因为马克华菲的款式陈列了很多，所以它可能只卖断款这个时候，杰克·琼斯的整个门店看起来就有很多新品导员会觉得很动力顾也会不断的再来看新品而克·华菲只能把款式越卖越少。这时杰克·琼斯又赢了马克·华菲。促销需知“三大理论”如果订货、上货、销售等环节没有处理好而非得做促销消化库存时，则在促销之前则必须明白三个道理。首先，做促销到底要不要打折？如果是在五年前，或许有人可以说，坚决不打折。但是到今天，则一定要打折，但是，打折却坚决不允许明码明折，打折的空间可以用来做策划包装。明码打折是品牌最严重的慢性自杀，打了折，客人多生意大，但是利润没多少，营业额不是我们追求的根本目的利才是我们追求的根本目的且打折首先最伤害的是我们的VIP客户，20%的核心客户，会帮你创造的利润第二，库存是否就等于利润？举个例子：有一批夹克，货进来后，发现卖不动，于是开始促销。进货价200元零售价400元要如何促销？绝大多数的零售商都没有一个概念，就是货品打折的话，至少要把路费、电费赚回来，不能低于成本价人的死穴就在200元也是订货的价格上一你订到了200元个价位时，你就输掉了，输在你跟对手计算的方法不一样。你算的是小账，对手算得是大账，所以你策划的手法，一定没有对手厉害。对手算的不是一件衣服的平衡积分点一家店的平衡积分点你的营业额已经过了平衡点后，你仓库里所有的库存都是利润了你意识到这点你心态就可以放宽了就可以放开手地策划促销了。所以，在促销之前，一定要把店的盈亏平衡点找到，才能最终确定你的促销幅度。第三，魔术盒理论。现在有一个神奇的魔术盒，这个盒子有5个孔，放进去个币就会变出个币，

但是这个魔术盒是有时间限制的有一个小时的时间到了半小时的时候有两个孔卡住了，这时候有两种选择种是不管那两个塞住的孔，赶紧放另外三个孔一则是花五分钟的时间把另两个孔疏通了再五个五个地放要择哪种方式才能在有限的时间里变出最多的钱来？那两枚被卡住的，就是库存，那个魔术盒就是店，五枚硬币就是货品。很多人都会选择先赚了钱，再去处理那些库存，却忘掉了两