这是金融行业最难替代的行业为何被大部分人排斥？9426

这是⾦融⾏业最难替代的⾏业，为何被⼤部分⼈排斥？【前⾔】本⽂作者从为什么⼈们会排斥做“销售”，销售的本质是什么，如何做好销售，真正的顶级销售是什么样的四个⾓度，帮我们对销售⾏业做了个深度的剖析。全⽂字数有7548个，字数太多，为了让⼩伙伴们⽅便理解，券姐先事先列出⽬录如下：⼀、前⾔⼆、为什么⼤家都排斥做销售三、⾦融机构最核⼼部门就是销售四、⾦融⾏业销售的种类五、优秀⾦融销售应具备的素质六、我所见过的最强⾦融⾏业销售七、总结选择职业的过程中，很多⼈都很排斥销售岗位，在⾦融⾏业尤其。在⽇常给同学咨询过程中，经常会发⽣这样的对话：“你⽐较想从事哪个⽅向的岗位呢？”“好像没什么特殊的偏好…反正不是做销售就⾏！”不知为何，⼤家对销售的误会程度就是很深。近期，在⽂章后⾯留微博号之后，有不少⼈的私信留⾔提问，但很多可以总结为：“我什么都没有，你就告诉我怎么进⾦融业吧”…当我建议不妨选择⽐较低门槛的销售类岗位之后，基本对⽅都会摇头表⽰：“我还是想去⼲啥XX”…真是尴尬，我也不是药神，没这种灵丹妙药…印象中之前看过咩咩说《下⼀个跳槽的风⼝》、《我不想做⼄⽅》的⼏篇，有提到是说机构销售是“下⼀个跳槽风⼝”，以及通过⾮常⽣动幽默的⽅式讲了销售是兼具“前途”与“钱途”的岗位，⽽且还相对轻松。所以，我也说下我的看法，看能不能尽量也扭转⼀些⼤家对销售的认识。01为什么⼤家都排斥做销售？问了很多同学为啥不想做销售，他们也答不上具体，总结了下，⼤致是以下⼏点吧：⾸先，做销售招⼈门槛低，缺乏社会地位，万年⼄⽅，总是要低声下⽓求⼈。这可是了不得的⼀条原因，如今的95后的年轻⼈跟我们吃苦耐劳的性格完全不同，⼯作主要是为了开⼼。

这可是了不得的⼀条原因，如今的95后的年轻⼈跟我们吃苦耐劳的性格完全不同，⼯作主要是为了开⼼。其次，销售⾮常难做，⼊⾏时难，将来⼀直都压⼒⼭⼤。尤其对于应届⽣⽽⾔，往往要资源，或者说颜值很⾼才有优势。随着你的从业经验增加，指标和压⼒永远跟随你⾝后。最后，成长性存疑，觉得缺乏核⼼技术。在⽇常⼯作中，经常觉得事情很杂，⼀天过去了感觉并没有什么具体的进步，⾮常⼼虚，跳槽也觉得⾃⼰没有核⼼竞争⼒。总之，很多⼈偏见中，好像真找不到别的好⼯作的⼈才会去愿意做销售。销售的形象设定就是：每天⾃我打鸡⾎，⼯作上努⼒求⼈，常常被拒绝，甚⾄被⼈讨厌。02⾦融机构最核⼼的部门就是销售然⽽，天下何处不销售？⽣活中哪些不是销售？你找⼯作和交朋友某种意义上也是在销售⾃⼰，⽇常的⽣活中充满了直接的和间接的交易，⼤家都在做着⽆形或者有型的销售。在普通的⾏业，具体能分出的岗位名称并不会太多，⼤类上也就能分产品，市场，销售、⾏政⼏个⼤类，其中产品（研发、改进）、⾏政（管理）、市场（制定策略，⼩公司经常和销售合⼀）之类的都是都是内部为主，最终为企业实现价值必须得通过销售。⽤很正常的⼼态去理解销售，销售就是往往实现企业利润的最后⼀环，甚⾄是说最重要的⼀环。其实销售对综合要求是⾮常强的，需要⼲销售的⼈对⾏业、市场和产品都要很了解，甚⾄是要洞察⼈性。之前⽹上有句流传的话：“90%的CEO出⾝销售”，⼀⽅⾯是销售锻炼⼈且⾮常好衡量晋升标准，另外就是带销售性质的岗位实在太多了。具体到⾦融⾏业，⾦融的概念叫资⾦的融通，本质上是“资产和资⾦的对接”，既然⾦融机构承担的是中介的⾓⾊，到最后⽆⾮就是帮忙找钱，还是帮忙找项⽬，核⼼都是销售。所以说到底，再拆下去也就这⼏样：找钱，帮企业进⾏融资，卖的是包装好的“项⽬”，这就是各种卖⽅的⼯作；找项⽬，通常机构其他途径搞了钱要投出去，卖的是“钱”，我把钱投出去回来得有收益，这就是各种买⽅的⼯作；⼜不找钱也不找项⽬的，仅仅赚点服务费，这种主要卖的是“服务”、“体⼒”，⽐如出研究报告、意见书等的中介；再如果是同时找钱和找项⽬，两头都能搞定的，你卖的是你⾃⼰的所谓“专业管理能⼒、投资眼光等”。发现没？到头来，都是出来卖的…之所以让你产⽣“你不是销售”的错觉，那是因⾦融⾏业⾥很多细分⾏业总是在过多的包装⾃⼰的专业，淡化⾃⼰在销售

之所以让你产⽣“你不是销售”的错觉，那是因⾦融⾏业⾥很多细分⾏业总是在过多的包装⾃⼰的专业，淡化⾃⼰在销售上的拼命。因为专业是容易保持优势的，⽽销售是时刻⾯临着真⼑真枪的竞争。那有没有不那么销售的岗位？当然也有。相信⼤家都熟悉⾦融⾏业的岗位划分了——前台、中台和后台。分⼯上，前台主要承担创收职责，中台技术⽀持，后台其他协助。前台会承担绝⼤多数对外营销职责，中后台的销售职能会相对少⼀点。⼀般越⼩的机构分⼯越粗，越追求效率，中后台的⼈数越少，有的时候前中后台的职责都有兼任。越⼤的机构分⼯越细，越追求风控和制度、流程。记得很久之前做过调研，选择⾦融⾏业的⼈，最终将近⼋成的⼈都是奔着前台岗位来的，剩下两成⼤多数是选择中台，主动选择后台的寥寥⽆⼏。前台永远是⾦融机构的核⼼，毕竟是直接的利润来源，在⼈数和平均收⼊，⼀般都远超中后台，⼀般的⾦融机构架构上，都是N个业务部门，另外兼着⼀两个风控部门、综合管理部门。选择中台多数是⾃⼰具备了⽐较专业的背景（技术、法务、财务等），性格偏内向的，并不愿意过多的承担对外接触和承担指标的⼈。⾄于选择后台少很好理解，毕竟后台部门和其他⾮⾦融机构本质差别没那么⼤，⼀般不会把⽬光只放在⾦融。所以⽐如说⾦融机构招⼈⼒⼀般都是⽐较困难的，起薪⼜不如互联⽹⾏业，你跟⼈家做后台的谈奖⾦，谁信呀。从设置和分⼯上你也看出来了，⾦融机构⾃⼰的核⼼就是营销和创收，只不过是为了提⾼效率进⾏了内部分⼯。那些你向往的部门，核⼼都是销售。券商投⾏：这是⼤家误会最深的细分⾏业，觉得投⾏只是“靠专业”吃饭的部门。当然⽬前股权是在核准制之下，承做还是⾮常重要的，不同券商和团队之间确实有⽔平差异。你要是看看注册制的债券，你就知道销售到底有多重要。⽽且刚进⼊投⾏的⼩朋友，基本上都不⽤承担任何业务压⼒，专⼼做好项⽬就⾏。但这都是因为投⾏的项⽬“太⼤”，没有资源和背景的⼈根本“拉不动”。所以基本上是职级到了D级别（Director，翻译业务总监or董事，⼀般是投⾏中级⼲部）才开始要承担指标，养活团队。如果你不能搞来企业项⽬，或者顺利帮企业搞来钱，再或是能搞定监管⼤⼤，就⽆法完成指标。如果你不认清事实，提前积累，你压根不可能晋升到D，永远只能是处于底层码材料的⼀伙。券商研究所：这个岗位很多⼈也误会很深，实质上销售在⾥⾯体现得远远⽐投⾏来得直接。

不懂的⼈总感觉“研究”是⾃⼰埋头做的⼀件事情，然⽽研究所核⼼卖的是“观点”或者说“报告”，现在研究所那么多，你主动去得卖呀。过去研究所的研究员和机构销售界限还是分明的，现在两个岗位有合⼀趋势，毕竟研究员直接⾯向买⽅沟通会效率更⾼，销售如果只是被动转发⽽没有⾃⼰的观点也容易被认为缺乏价值。加上新财富的压⼒，甚⾄说很多研究所团队⾃⼰内部会设定⼀个⽐较“销售”的研究员岗位，以更好的服务买⽅。其他跟上市公司、⾏业专家、产业资本搞好关系啥的，销售技巧都很重要。买⽅投研：包括公募、私募、保险、券商资管等主动管理的买⽅研究岗位。作为⾦融⾏业对于个⼈学历和能⼒要求最⾼的岗位，相对确实对销售的要求低⼀些，有更多的时间花在投资研究上。这个主要是因为内部分⼯⾜够细，这些机构⾮常沉重的募资职能都由⼤量的销售们去做了。⼀家公募基⾦⾥两百号⼈⾥，投研和基⾦经理加起来⼤概也就那么⼆三⼗个，另外⼀些产品、风控和后台岗位之外，可能将近百⼈的团队都是销售。然⽽这些岗位也不是完全不需要营销，公司⽼板、明星基⾦经理都是要经常跑到外⾯给有钱⼈做路演，利⽤个⼈资源或者品牌能⼒给公司带来资⾦的。另外如果获取好的标的，让别⼈给你推荐股票等，都是要⾛出去和优秀的卖⽅⼴为沟通并获取认可的。泛资产管理机构：包括银⾏、信托、基⼦等部门。资管对⾦融资⾦的融通的本质是还原得最⾚裸裸的⾏业，不像券商投⾏和研究所还要包装很多专业在⾥⾯。核⼼就是做资产和资⾦的对接，内部对销售的要求也很直接，不管叫啥业务部门，以团队或者个⼈为单位，⼤家承担指标⼲。有能⼒、有资源能创造业绩的⼈，和那些不能创收的团队，⼤家的差距迅速拉开。其他还有很多岗位就不⼀⼀列觉了，做前台业务⼈员，到后⾯都逃不开销售。很多公司的⽼板，⼀般都是公司的“头号销售”。在⾦融⾏业，资产和资⾦，牢靠掌握⼀端，你就能通过和别⼈合作赚钱。如果在进⼀步，你同时掌握了两端，那么你就可以⾃⼰赚钱。⽽销售是你链接资⾦和资产的最核⼼的能⼒，低门槛⾼淘汰的⾏业特性，是可能成为你跨越阶级的跳板。03⾦融⾏业销售的种类我听说，你觉得销售不专业？没有加前提的评论⼀般都是耍流氓。

销售到底有多专业，核⼼要看你卖的是什么。卖鸡蛋和卖导弹的，你觉得对专业的要求能⼀样吗？你可以拿出⼀⽀笔来，画个坐标轴，⼀个是专业能⼒，另⼀个是销售能⼒，那么所有销售都是在这个象限⾥的某点，是这两种能⼒的平衡。我个⼈总结的分类是，你卖的是成型的产品，还是裸产品，对专业和销售的影响⼒是不同的。这个裸产品和成型产品的概念怎么理解？（我不记得这是我在别的地⽅看到的，还是我⾃⼰造的词。反正之前给别⼈讲的时候很⾃然就提出来了，百度了下没找到啥相关的资料，所以很可能是原创理论，就当我瞎编的好了）我觉得取决于销售对产品的影响能⼒，产品是否要素已经完全定型了，你是否能够根据客户的需求去改变产品。卖成型产品：有点代销的意思，除了份额，对产品没有话语权。⽐如说三⽅财富机构的销售、银⾏理财经理、基⾦公司渠道等，你只要记住产品的要素，然后卖给客户就⾏。半裸产品：⽐如说是在限定范围内对产品有⼀定影响⼒，⽐如说⾦融机构销售给客户定制专户产品，私募股权募资跟客户谈具体条件等。研究所销售应该也算在这⾥，研究员的观点你可以有筛选的推给客户，但⽐较少完全⽤⾃⼰的研究观点。裸产品：就是对产品包装和要素具备有⽐较强的掌控⼒和话语权，主要代表是投⾏销售和FA等，协助企业设定条件，当客户有意见或者市场变化的情况下，可以给企业洗脑看能不能妥协。当你卖的产品越是“裸”的时候，分⼯其实没有那么细，需要通过⽐较专业的知识去平衡双⽅的利益。当你卖的越是成型产品的时候，⾯临同质化竞争是越激烈的，你需要在产品以外做的⼯作越多。然⽽，不像很多⾏业和岗位逼迫你必须专业，不然简直⽆法⽣存。在很多销售类的岗位，对这种专业和销售能⼒的要求是有区间的，你可以⾃⼰选择。像研究所销售，有⼈做成了服务型销售，也有⼈做成了研究型销售。但对于销售⾃⼰⽽⾔，如前所述，很多⼈觉得虚或者积累不下专业，是有道理的。因为销售的⼯作往往有⽐较⼤的⾃由度，同样的时间，你可以选择学习专业，也可以选择去跑客户，领导才不会管你通过什么⽅式，反正就是结果导向。⽽学习本⾝就是反⼈性的东西，靠⾃觉太难，直接出去做销售和刷脸似乎看起来短期对业绩更直接⼀些。⼈总会被各种琐事所困扰，区分不清楚什么是紧急的事情，什么是重要的事情，从⽽导致效率低下。所以说，从这个⾓度，年轻⼈在初⼊职场，确实选择更加需要专业的岗位会更好，因为总会让你更有动⼒去学习专业。反之年纪越⼤，越想回去静下来学习专业的东西越难，像我现在再说好好考个CPA和司考，怎么都⽐不过年轻⼈。甚⾄说直接从技术岗位培养，将来⾃⼰转向销售也是⼀个不错的选择，因为你跟别的销售⽐，在专业上⾯是“降维打

甚⾄说直接从技术岗位培养，将来⾃⼰转向销售也是⼀个不错的选择，因为你跟别的销售⽐，在专业上⾯是“降维打击”。04优秀⾦融销售应具备的素质销售虽然相对可能对学历、专业甚⾄说⼯作经验的要求都可能相对低⼀些，但是对综合素质的要求是极⾼的。好销售和差销售之间的往往⽅差极⼤，越往后越是如此。以下简单列举下我觉得⾦融销售应当具备的潜质：专业、专业、专业重要的事情说三遍，因为这点很多销售⾃⼰本来⼀点都不注意。专业销售应当是，研究+产品+销售的三位⼀体。绝对理想状况是拥有对宏观、⾏业的研究员级认识度，对市场所有相关产品了如指掌、知道要害，还有⽤于对客户画像分析的能⼒、⼴泛的⼈脉与快速的销售执⼒。之前曾在投⾏的销售部门，⽇常⼯作就是整理市场的研报，分析各种融资⼯具发⾏状况，另外就是向客户销售具体的融资产品。刚开始不太理解前⾯那些基础⼯作的意义，但当你真的⾯对上市公司发⼈，或者投资机构的时候，遇到相关的问题，你简直就是潜意识⾥就冒出了答案。前⾯也说了很多年轻⼈尤其很难做到专业，因为销售的⼯作实在太过“⾃由”。相对见到过很多刚毕业的年轻⼈，就是喜欢到处加群，然后天天刷各种⼴告。当有⼈真的问到产品中的⼀两个要素的时候，回答是稚嫩且不够有⼒的，甚⾄说还有回答：“不好意思，我去问问产品部…”不知道其他⼈怎么看，我反正对这种没有任何好感。所以，如果想做销售，最先做的事情应当是⽤尽⼀切⼒⽓去提升⾃⼰的专业度。仔细研究所有理财产品，理解产品的每⼀个要素，拜访客户务必认真备课，提前准备资料和问题回答。善于利⽤公司⾃⾝的投研资源，多和研究⼈员和产品部门的⼈打成⼀⽚。我见过真正专业的销售，研究能⼒真不见得⽐投研⼈员差。所以，刚⼊⾏的时候“慢”⼀点，耐住寂寞，先学习和研究产品，还有学习成熟销售⼈员⾝上的闪光点。深⼊了解客户，系统梳理线索搞清楚你⾃⼰的产品体系，和全市场的情况之后，你要彻底的研究你的客户是谁，包括业务需求、⾏业偏好、资⾦来源、⼈员等。以公募基⾦机构销售为例，主要的客户包括商业银⾏、私募基⾦、保险公司、实体企业等，每个机构需求和偏好都不尽相同。⽐如说跑⾦主爸爸银⾏和券商，银⾏根据资⾦属性不同有⾦融市场、资管条线，券商有⾃营、资管、固收等部门，甚⾄也有财富管理条线的部门也有可能有产品有配置需求。

了解客户的销售，⼼⽬中各种机构之间都由不同的⽹状相连的图，彼此脉络分明。销售有条理的销售，⼼⽬中有个⼤⼤的list的，有着如何逐个击破的计划和安排。⾼情商和沟通技巧其实客户也是⼈，⼀个很⾼的境界是把客户都处成朋友。有的时候，在认识之后，业务之外，能够聊点别的培养培养感情，也是极好的。业务关系当中，⼤家总是天然带着防备之⼼的。⼤家总觉得你有所图，处于职业谨慎地⾓度，对产品的接受度不⾼。反正就是⽇常与⼈交往那套，多给别⼈关怀，本质⼤家都是同业伙伴，甚⾄在彼此圈⼦之内都有很多交叉，基本⼀来⼆往还是能熟络起来。这个很多讲此类的⽂章，就不另⾏讨论了。PS：⾝边有不少⼈就是讲话总能让你如沐春风，你回过头来发现其实他并没有讲什么，但是就是很好的把话接下去了。也有不少朋友是直男癌晚期，经常⼀句话噎死⼈。会聊天，真的很重要呀！⼼理素质这个可能听着稍微虚点，换个说法我觉得可以说是不怕被拒绝、厚脸⽪等。这个也是很多⼈不愿意做销售的⼀个原因。做销售，跟追⼥⽣⼀样，不畏难、脸⽪厚很重要。⽇常⽣活中也是，很多⼈“就是开不了⼝让她知道…”实际上绝⼤多数情况都会⽐你想的好，就像你在街上搭讪美⼥⼀样，真的觉得你是神经病的很少，虽然不⼀定能要到号码。（虽然我也没敢试过）其实想通之后就很顺其⾃然，不过就是⼤胆的说出你的需求。我在当初同事⾝上学到很多，他去哪⼉谈业务，⼀发现有啥业务机会，都很主动的说“能不能给我们做”。我⼀开始总觉得，“卧槽，才第⼀次见⾯，⼈家凭啥信任你”。后来才想通，虽然也不见得成功，但因为基本上对⽅都会⾮常礼貌的回应，即使不给你做，也会告诉你具体的理由，这样其实你了解到信息也更多。整合资源的意识这也是我很喜欢提的⼀句话：学会发挥你的⼀切资源去解决问题。这个在⾦融⾏业，在求职上，都是通⽤的，懂不懂得这个道理，能决定你能⾛多远。举个券商投⾏的例⼦，听说某银⾏要融资，你想找有重量级别的⼈引荐切进去。你想了下当地银监局的领导应该可以，但你不认识银监的⼈咋办？那我是券商呀，我们的Boss肯定认识证监局的领导吧，当地证监局的领导应该认识当地的银监局。最终顺利切进去之后，和企业建⽴了联系，通过逐步了解，得知某政府领导或者说合作⽅对他们的意见影响很⼤，后⾯逐渐想办法找到这些⼈去帮忙提⾼⾃⼰在企业⼼⽬中的重量。

逐渐想办法找到这些⼈去帮忙提⾼⾃⼰在企业⼼⽬中的重量。做销售，那就是要了解和打听谁有话语权，谁能对他说上话，找到⼀切可能影响他决策的⼈，让他们最终选择你。找⼯作，当年看到某个岗位的时候，你是否能想到谁与之相关，能找到谁了解信息，能找到谁帮忙转下简历，能找到谁帮你打个招呼？如果你做了这些，你⽐只简单⽤简历投递了⼀下的⼈，有优势。很多⼈会说，我没什么资源呀？那是你对“资源”的理解太⾼了，也就是在合适岗位上的合适的⼈。努⼒发现业务线索，不熟可以努⼒认识到相熟。有句话说：只要你是有钱的，我们就是有缘的。也可以说只要想和他做业务，制造点缘分不要太容易。这个其实可以是⽇常中的习惯，不要抱着功利去帮助别⼈，可能将来就有意外之喜。我举个极简例⼦，你碰到朋友A说我想找个⼈指导摄影，你⼜认识B是摄影达⼈，你介绍A和B认识，成功的话A和B都会很感激你，⼈情也是收益。那到了⾦融⾏业⾥极简例⼦，A有融资需求，B有资⾦，你有通道的话，你就挣到了⼀点钱。先别想挣钱，处处留意业务线索，⼴交朋友，当业务机会来临的时候⾃然会有突破的思路。05我所见过的最强⾦融⾏业销售⾦融⾏业中BigSales林⽴，我举两个我知道的案例：某位公募机构部门领导以往去到合作⽅处谈业务，经常会听到其名字，意识到他基本把我们能想到的机构都已经跑过⼀遍了。后来与他的某次交谈，彻底刷新了我的三观。他是我认识的⼈⾥⾯有条理+“厚脸⽪”的经典代表。我说了下我⾃⼰积累“资源”的⽅式，通过⾃⼰组织的社群⽅式，认识了很多想进⼊这个⾏业的年轻⼈，收获很多⽐较深度的关系。他点头说不错，是个思路，但我觉得效率太低。他说他以前想认识上市公司的董秘，就直接去上交所深交所的董秘培训，不让去就混进去，反正现场随便填个上市公司的名字和邮箱，回头还能收到通知。最多在海南某次培训中，去了900多⼈，带了1000张名⽚都不够⽤，因为很多⼈⼀回头就不认识了，重复了。回到公司之后，对所有的企业进⾏整理和回访。想认识企业的，就去各种商学院的EMBA班去上课。我说：“你好有钱哟…”他说“我就没花⼏个钱”，说这些班级从来就没有到满的情况，⽽且经常有领导让下属去代课的情况。所以从读的⼈那⾥了解到的信息，⼤胆就去蹭课，甚⾄说有的要名卡的，就⾃制名卡。反正对各种商学院的上课⽅式是了如指掌，课间就利⽤时间努⼒和⼤佬们交流和换名⽚。

反正对各种商学院的上课⽅式是了如指掌，课间就利⽤时间努⼒和⼤佬们交流和换名⽚。我真是⼤写的服。不说想法多么新奇或者简单粗暴，但执⾏的勇⽓我就没有。某资管公司部门领导她