专业谈判技巧之六个步骤培训课件

专业谈判技巧谈判的六个步骤之第一页，共五十二页。谈判的六个步骤准备谈判收尾讨价还价制定战略相互了解开局第二页，共五十二页。Ⅰ、准备谈判确定谈判目标如何确定谈判目标顶线（Topline）目标——能取得的最好结果；底线（Bottomline）目标——最差但可以接受的结果；现实（Target）目标——你实际期望的结果。如何确定目标范围我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？在这场谈判中最可能失掉什么？如果我停止讨价还价会发生什么？对方需要我吗？第三页，共五十二页。Ⅰ、准备谈判摸清对方的底牌弄清对方的主张和他们要追求的目标；研究一下，在对方询问和主张背后是否有他们特别关心的问题；谈判前互相交流信息；考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据；考虑可能存在的潜在议程。找出可能影响谈判地位和结果及造成谈判耽搁和混乱的主要因素。第四页，共五十二页。Ⅰ、准备谈判评价相对实力和弱点都有哪些支配力：决策权威；对讨论的问题具有丰富的知识；强大的财力资源；充裕的时间；决心和毅力；充分的准备；丰富的谈判经验。第五页，共五十二页。Ⅰ、准备谈判评价相对实力和弱点评价实力和弱点时应记住：只有在双方都认识到它的存在，并对它的使用程度持有相同的看法时，支配力才发挥作用；如果你比对方强大，但对方不知道，那么你的支配力就不能有效发挥；如果你有弱点，对方不知道，那么您就会比你想象的要强大；支配力主要是用来威慑而不是用来击败对方；谈判技巧不能代替谈判实力。第六页，共五十二页。Ⅱ、制订战略制订谈判战略要点第一次会面时，我们应提哪些问题？对方可能会替哪些问题？我们应如何回答这些问题？我们是否有足够的事实数据和信息来支持？如果是团体谈判：由谁来主谈？由谁来确认理解程度？由谁来提问题？由谁来回答问题？由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？第七页，共五十二页。Ⅱ、制订战略我应采取什么样的谈判风格？合作型（Collaborating）-维持人际关系，确保双赢；妥协型（Compromising）-目标和关系并重，微赢或微输；顺从型（Accommodating）-不惜一切代价维持人际关系，退让—输掉；控制型（Controlling）-不考虑双方关系，仅仅想赢；避免型（Avoiding）-不惜一切代价避免冲突，目标与关系都不能维持，撤退—输掉。第八页，共五十二页。Ⅱ、制订战略怎样选择谈判风格？根据实际意义进行选择；没有一种风格适于所有谈判场合；人们经常会改变自己的谈判风格以适应需要；专业谈判者倾向于合作风格，但同时又做好对抗的准备。第九页，共五十二页。Ⅱ、制订战略控制型风格适用情景必须迅速采取行动；问题很重要，需要采取不受欢迎的行动；你知道自己是正确的；对方可能会利用你的合作举动。第十页，共五十二页。Ⅱ、制订战略合作型风格适用情景问题非常重要，不允许妥协；需要集中不同的观点；你需要承诺，以使方案能够运转；你希望建立或维持一个重要的相互关系。第十一页，共五十二页。Ⅱ、制订战略避免型风格适用情景问题不重要；你有更急迫的事情需要处理；你没有达到目标的可能；谈判的潜在“恶果”超过了利益；你需要冷静一下，从新思考自己的立场；其他人可以更有效地解决这个冲突；你需要时间收集更多的信息。第十二页，共五十二页。Ⅱ、制订战略顺从型风格适用情景你发现自己错了；你希望被看成是有理的；问题对另一方更重要；你希望为以后的问题建立信用；你处于弱势，希望能尽量减少损失；和谐和稳定更重要。第十三页，共五十二页。Ⅱ、制订战略妥协型风格适用情景问题很重要，但你左右不了局面；双方关系很重要，但不允许采取顺从态度；对方具有同样的影响力，他们准备提出其它目标；你需要为复杂问题找到临时的解决办法；时间紧迫，你需要找到一个权宜之计；这是唯一的选择，否则解决不了问题。第十四页，共五十二页。Ⅱ、制订战略我应运用什么样的策略？在哪儿谈？自己的领地还是中立的地点？什么时候谈？如何开局？第十五页，共五十二页。Ⅲ、开局开场谁先开头？-让对方先开场。你最初的立场应定在哪儿？-要求比期望的多。你如何会赢对方的最初立场？-永远不要接受最初的建议。制定议程☼第十六页，共五十二页。Ⅲ、开局开局要点：表达你的态度和期望；创造谈判氛围；表明谁更有经验、更有耐心、更强大、信息更灵通。第十七页，共五十二页。Ⅲ、开局开局程序：介绍你和你的同伴；先概述“程序性”问题；强调一开始就取得共识的重要性；表达你对要讨论问题的总的看法，特别要提到你的主要关切点；让对方简要阐明一下观点；第十八页，共五十二页。Ⅲ、开局开局程序：第一次会面应短一些，具有试探性，不要进入对问题的讨论；双方泛泛表达了对要讨论问题的看法后，暂时休会。离场前简单小结一下；决定复会后双方应做的事；认真倾听对方为其立场所做的解释，或内心的想法。第十九页，共五十二页。Ⅲ、开局开局技巧：提出比你想要得到得更多的要求原因：你可能恰好得到它；扩大谈判空间；提高了你提供的主张的理解价值；可以避免使谈判陷入僵局；创造了使对方感觉自己获胜的氛围。第二十页，共五十二页。Ⅲ、开局开局技巧：目标包括原则让对方先报价；使你的目标在双方报价中间；逐渐减少让步。第二十一页，共五十二页。Ⅲ、开局开局技巧：绝不接受第一次出价对方反应：我应该能做得更好；一定有什么问题了。第二十二页，共五十二页。Ⅲ、开局开局技巧：对对方的的计划表现出吃惊通过表现出吃惊来传达不可能接受的信息；有条件让步；第二十三页，共五十二页。Ⅲ、开局开局技巧：避免敌对性谈判柔道原则；万一原则。第二十四页，共五十二页。Ⅲ、开局开局技巧：不情愿的买方与卖方竞争原则；瑕疵原则；有限的权力。第二十五页，共五十二页。Ⅲ、开局开局技巧：钳制技巧你必须做得更好；将精力集中在价钱上而不是比率上。第二十六页，共五十二页。Ⅳ、相互了解获取信息通过提问获取信息不清楚的问题。-目的是获取关于某个问题或话题的一般信息。“请告诉我…”，“你能说明一下…？”刺探性问题。-目的是诱出某个特定问题，或要求得到更多的信息。“你的意思是说…？”排它性问题。-目的是弄清特别的事实要点，或得到一个是或不是的回答。“你收到我的建议了吗？”假设性问题。-目的是鼓励对方阐述他对一个问题的观点或感情。“如果我方增加10%的订货，你方的价格能优惠多少？”第二十七页，共五十二页。Ⅳ、相互了解获取信息谈判中提问的五个作用吸引对方注意力，表示你要说什么。-“我们现在能来谈一下价格问题吗？”获取更多的特定信息。-谁、什么、在哪儿、什么时候、怎样。发出信息，表示同意或推进的意愿。-“这是我们唯一的选择吗？”让对方继续往前走。-“你下次能拿来一个修改后的报价吗？”让对方的想法成为结论。-“你能扼要叙述一下你方的建议吗？”第二十八页，共五十二页。Ⅳ、相互了解获取信息鼓励对方透露更多信息润滑词。-“是的”、“请继续”、“嗯”比较。-“这种建议相对来说有哪些优点？”沉默。-表达情绪过渡。-“我想关于这个话题我们已经说得够多了，现在我们来谈谈…”重复或诠释。-“你刚才说的意思是…”小结。-“你刚才说的意思是…”第二十九页，共五十二页。Ⅳ、相互了解核实论点和立场关注论点中的毛病事实错误或遗漏；逻辑错误；有选择的使用数据；掩盖议程；颠倒主次。第三十页，共五十二页。Ⅳ、相互了解核实论点和立场让对方说清真相：在对方回答你的问题时，不要插话；用直接提问来结束每一句话；只说必要的话；经常对说过的话进行小结；不要离题。除非能换来对方有用的信息，否则，永远不要主动向对方透露信息。第三十一页，共五十二页。Ⅳ、相互了解核实论点和立场使用信息中的常见错误：固定馅饼假设（thefixed-pieassumption）冲突错觉（illusionaryconflict）逆向性低估（reactivedevaluation）谈判脚本（negotiationscripts）僵硬思维（rigidthinking）过份自信（over-confidence）过于单纯（over-simplification）回避风险（riskaversion）第三十二页，共五十二页。Ⅳ、相互了解把握时间，利用休会如何把握时间？正式发言不超过15-20分钟；非正式发言不应超过2-3分钟。如何利用休会？你需要时间思考或顾问意见时；对方或环境发生变化时；你希望对方能认真考虑你的建议时；冲突需要冷却时；由谁来提出休会？休会不必征得对方同意第三十三页，共五十二页。Ⅴ、讨价还价相互让步我现在就应该让步吗？我应该退多少？我准备换回什么？有条件让步。先说出条件，在对方表示愿意就这个条件进行谈判时，在详细谈你的让步；一次成功的让步通常是一小步。如果做大的让步，你的信任度就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。未经施压就做出的让步价值不大。对方会把它看作是争取其他让步的起点；有时你会发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步；提出一揽子主张来克服过去的路障。你应当始终试图让对方让步：让对方相信，他们目前的立场时守不住的；告诉对方如何做出让步又不丢面子；表明在适当的时候你也会让步。第三十四页，共五十二页。Ⅴ、讨价还价相互让步要点确切知道你要退到何处；帮对方找到让步的理由，避免让对方丢面子；当对方提出让步时，大声重复他们让步的声明；试探性让步。使用假设疑问句，如“如果我要是…，你认为怎么样？”以让步换让步，做有条件的让步。使用“如果…，那么…。”利用一揽子让步来为你的目标服务。将问题联在一起提出。始终站在对方的立场上评价你的让步。考虑你的让步对对方的价值。让步之前，先考虑这一行动可能给你带来的长期结果。先提出你的理由，然后再做出让步。在根本利益上要坚定，但在立场上可以灵活些。第三十五页，共五十二页。Ⅴ、讨价还价打破僵局为什么会产生僵局（deadlockorstalemate）？双方目标差异很大；一方误将僵硬当坚定，不管谈判成败，坚决不让步。谈判中有意使用策略，以迫使对方重新考虑他们的立场，并做出让步。第三十六页，共五十二页。Ⅴ、讨价还价打破僵局如何处理僵局？重新收集信息，加强了解，已产生新的方案；努力发现阻止有效谈判的障碍；不要匆忙应答；告诉对方谈判的后果，以利于达成共识。请局外人（第三方）帮助。第三十七页，共五十二页。Ⅴ、讨价还价打破僵局第三方干预的形式：调和（conciliation）：有调和人出面帮助谈判双方达成一致；调解（mediation）：谈判双方同意考虑（不是接受）调解人的方案；仲裁（arbitration）：双方事先承诺接受第三方提出的解决方案。第三十八页，共五十二页。Ⅴ、讨价还价向协议迈进最常见的策略：忠告和建议；承诺；威吓；解释；赞扬；批评；诱导性发问；道歉；回应；休会；幽默；对一致意见小结提建议。第三十九页，共五十二页。Ⅴ、讨价还价向协议迈进谈判中的形体语言：认真倾听睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展防御眼睛睁开，目光警觉，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来，握紧拳头沮丧双手握紧，揉拭颈背，向出口处和外面张望厌烦身体后考，看表，乱画或敲手指头自信身体松弛，四肢扩张欺骗目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时咬嘴唇第四十页，共五十二页。Ⅴ、讨价还价讨价还价技巧上级权力（有限的权力）上级机构应为模糊群体；逐步升级；应对：获得承诺、激发自我意识、获得推荐承诺、完美的“经历考验”。第四十一页，共五十二页。Ⅴ、讨价还价讨价还价技巧理解服务价值下降不要相信对方会在以后补偿你；在工作前就谈好价钱。第四十二页，共五十二页。Ⅴ、讨价还价讨价还价技巧绝不提出平分差价鼓励对方提出平分；适当时候多次平分；让对方觉得自己是赢家。第四十三页，共五十二页。Ⅴ、讨价还价讨价还价技巧应对困境、僵局和绝境放置一边策略；通过改变一个元素来改变谈判原动力；引入第三方。第四十四页，共五十二页。Ⅴ、讨价还价讨价还价技巧物物交换原则总要要求回报；不要提特别要求；“如果我能为你那么做，你能为我做什么呢？”第四十五页，共五十二页。Ⅵ、收尾制定协议要点：你的最终出价已经明确；你的最终出价只有一个；你几乎已经没有让步的余地了，让步的难度越来越大；尽管施加了压力，你先前有过的那种让步姿态已不再明显；你已建议对方将你的“最终出价”提交给他的成员。第四十六页，共五十二页。Ⅵ、收尾制定协议如何拿出最终出价？你的最终出价和意见应在建设性的讨论中提出，而不是在争吵时提出；重要的是，要让对方相信你所说的话，陈述的语调与陈述内容一样重要。第四十七页，共五十二页。Ⅵ、收尾制定协议如何制订协议？制订协议前，要确认所有问题都已取得一致，特别注意协议的落实、检查或时限，以及词句的含义；通过最后小结和书面确认，确保充分理解达成的协议。要使协议内容明确，不要用含糊不清的词语是未决问题蒙混过关。第四十八页，共五十