直销商自我管理培训讲义课件

直销商自我管理

讲师：周爱兵第一页，共五十四页。

直销商自我管理具有非常重要的特殊意义，这是因为，其一，每位直销商的身份都是独立的商人，直销公司并非直销商的老板；其二，事业推荐人及上级直销商只是本直销商的伙伴与支持者，并非本直销商的上司；其三，直销商的直销行为全凭自愿与自觉，没有任何硬性的指令。第二页，共五十四页。工业社会是人类极其缺乏自我管理的时代，工业社会只强调规章、制度、指令，完全忽视人的自律性，使制度的纪律性越来越强，但人的自律性却越来越差。甚至一旦离开制度的约束，人便不知道应该做些什么，不知道应该怎样管理自己。第三页，共五十四页。如此一来，直销商的直销活动能否收到良好的成效，很大程度上取决于直销商有无良好的自我管理能力。第四页，共五十四页。“今天是你新生命的开始”

直销是一个极富挑战性的事业。直销商在开始新事业之前，总会因为恐惧感而畏缩不前。但这种情况在开始之后并没有消失，而是时时会再次对人产生影响。因此，直销商每天都要面临新的开始，从而也就每天都要面临新的挑战。第五页，共五十四页。这种心理并非只有直销商才有，我们可以用以下生活中常常发生的问题做一个自我测验：

你有没有尝试过当闹钟响起时把它按住，然后转头再睡？

你有没有尝试过在寒冷的清晨该起床时，把一只脚伸出又缩进被窝之内？

第六页，共五十四页。虽然每天起床对于你来说早已并不陌生，但每次起床你都会再次恐惧，每次都需要再度挑战。这种现象叫做起床效应，这种起床效应影响到人的各种行为。很多现象都表明，每一天乃至每一次开始的时候，人们所碰到的并不是别人的抗拒，而是自我的抗拒：“我不喜欢”、“我不愿意”、“我担心”，而每一次的抗拒都足以令人动摇甚至放弃。

第七页，共五十四页。对比起来，直销商所发生的自我抗拒更大也更普遍，因为直销商没有老板的管制。

今天该向客户或邀约对象打的电话，推到明天；

被人拒绝后的再次跟进，往往一再拖延；

下班后还要参加组织活动，下次再说吧；

无论大事小事都可以作为借口排在直销事业之前。第八页，共五十四页。诸如上述的做法，最主要的理由就是：“反正又不会被扣薪水”、“反正又不会被炒鱿鱼”。

直销商所发生的这些现象，证明了人性一个重要弱点：当失去了外力控制的时候，人们面临最大的难题就是每日每时刻的自我管理。第九页，共五十四页。

随着工业时代的结束，从21世纪开始，人类将开始逐步走向自我管理的时代。因此，直销商的自我管理的实践，不单对自我成功至关重要，而且还可以为人类进步提供经验。第十页，共五十四页。从“纸令”到“指令”

提起自我管理，很容易令人感到就是拟订计划、排表格，其实，最重要的自我管理并不是写在纸上的，而是随时随地的行动。很多国外的直销商都有过同样的经验，每日打出的第一个电话都是最难的，甚至拿起听筒心里却在祈祷：“最好没人听！”有的人竟然听了三声响过马上收线，然后松了一口气：“总算没人听！”第十一页，共五十四页。

所以，成功的直销商都有这样的机会，最重要的并不是前一天晚上写下的计划表，而是当天早晨的激活。早上不是用来做计划、定目标的时间，而是用来行动的时间。第十二页，共五十四页。古代的皇帝天不亮就上早朝，是从小培养的自控力，皇子小时候，每逢鸡鸣，太监就在门外高唱：“凌晨即起，洒扫庭院。”催促他起来做早课。中国人主张“一日之计在于晨”、“闻鸡起舞”，都是强调迎接每天开始的挑战。第十三页，共五十四页。许多讲述成功学的学说，大多强调“思想支配行动”、“心态支配行动”。实际上，真正成功的直销商都知道，光靠思想或心态是不够的，在很多情况下是行动支配行动。连很多经验老到的演员每次上台前都会有舞台恐惧症，惟一的良药就是立刻上台，进入状态第十四页，共五十四页。对于一个好的直销商来说，每天的第一个行动最重要的并不是结果，而是行动本身。当有了第一个行动，不论成功与否，跟着而来的第二个行动都会比第一个行动来得轻松。第十五页，共五十四页。所以，在第一个行动之后千万不要停顿，不需要停下来反省和总结，而是紧接着开始第二个、第三个、第N个行动。在下一个行动中自然会有对于上一个行动的反省和总结，而且是最有成效的反省和总结。在行动中反省与总结，行动支配更大的行动，是直销商自我管理的重要一环。第十六页，共五十四页。没有行动，任何计划、目标都等于零，因此，行动是直销商自我管理的第一步。

“1天等于25小时”第十七页，共五十四页。有了行动，接下来就是时间管理。因为直销商大多是当兼职的，所以时间管理尤其重要。很多优秀的直销商都明白一个道理：自己可以管理的时间并不多，而只有可管理时间才最有价值。那么，什么是可管理时间呢？

第十八页，共五十四页。直销商（兼职者）的时间都一般可以分为三部分，1/3是睡眠时间，被先天生理所控制；1/3是工作时间，被他人所控制；只有余下的1/3时间可以自己控制。所以，可管理时间只有1/3。第十九页，共五十四页。因为第三部分时间可以被自己所控制，所以国外很多成功直销商把它看做是机会时间，并充分加以控制利用，改变人生。但普通人却把它看作是休闲时间，白白消磨掉。所以，成功直销商的时间管理并无秘诀，只不过知道在可管理时间内，自己应该做什么，不应该做什么第二十页，共五十四页。并非所有直销商都懂得可管理时间的意义。这些人虽然参加了直销，但心态却与普通人一样，把可管理时间视为消闲时间，有一点小事便不参加直销活动，但直销做不成功时又要抱怨：“为何做了三年还不成功？”从不检查自己真正投入了多少时间。

第二十一页，共五十四页。与此相反，越是成功的直销商越觉得可管理时间不够。日本的一位直销商长年每日只睡4个小时！即使踏上了成功的巅峰仍然如此。

第二十二页，共五十四页。轻重缓急的节奏

如果只控制时间但不能控制注意力会是怎样呢？只要看看同一时间上课的学生，有人注意力集中，有人注意力分散，其成绩会是一样吗？

第二十三页，共五十四页。既然可以控制的时间并不多，那么如何控制注意力的分配，控制注意力的方向，控制注意力的集中点，就显得至关重要。第二十四页，共五十四页。

注意力的分配，大致表现在四类事务上：

（1）重要又紧急之事；

（2）重要但不紧急之事；

（3）不重要但紧急之事；

（4）不重要又不紧急之事。第二十五页，共五十四页。在这四类的事情中，应该把注意力集中在哪里呢？在此，最好是运用排除法。

正如孟子所说：“人有不为也，而后可以有为。”先来明确哪些是不可为的事情，将注意力从这些事情上移走。

很显然，第四类事情在排除之列。第二十六页，共五十四页。第三类事情好像紧急，人来了不可以不接待，电话响了不可以不接，朋友有约不可以不去，所以容易被误认为重要。但实际上，经常这样做的大多是一些缺乏自制力的人，做事无计划、无定力，随时受眼前事情影响，人云亦云，人际关系浮于表面，甚至很差。第三类事情消耗人的注意力最多，而且还好像理由充分，通常爱讲“我很忙”的都是这种不知为何而忙的人。

第二十七页，共五十四页。第一类事情虽然既重要又紧急，但是也要尽量“不为”。不是这类事情不需要处理，而是要尽量避免这类事情发生。如果重要的事情变得很紧急，通常都是因为事先没做好，或者没有充分的准备，或者缺乏计划性，或者行动不足，或者时间拖延等等。第二十八页，共五十四页。有些直销商自称救火队，整日疲于奔命，但越做问题越多，往往火未灭掉却引火烧身。

以上三类事情还有一个共同特点，都是人被事情牵着鼻子走，事情控制人，而不是人控制事情。这样一来，不但直销做不好,命运也无法自己掌握。因此，要将注意力从这三类事情上转移。第二十九页，共五十四页。直销商应把注意力集中在第二类事情上，未雨绸缪、增进效率、改善人际、规划目标。这些事虽然表面上看起来不是那么紧急，但都是应该之事，可为之事和重要之事。但很多人却又迟迟不去做就是因为认为不紧急，所以一拖再拖，一直拖到燃眉之急才肯动一动。第三十页，共五十四页。由此可见，把注意力集中于第二类事情，并且视为不但重要而且紧急之事，果断地着手施行，就会成为一个有远见、有行动力、有自制力的人。下面是将注意力集中在重点工作的表现。提前半个月或至少一个星期约人是对人的尊重。有的直销商时间表上排满了二个星期甚至一个月已经约好的邀约对象。第三十一页，共五十四页。有的直销商上半月重点完成个人业绩，下半月全力支持下层完成业绩、发展组织。

有的直销商在从容地做好现有业绩及组织工作之后，还有余暇扩大社交圈子，改善人际关系，为进一步发展组织网络做准备。

第三十二页，共五十四页。如果像以上的直销商这样工作，不但可以成事，而且还会得到真正的闲暇。如明代吕坤所言：“果决人似忙，心中常有余闲；因循人似闲，心中常有余累。”第三十三页，共五十四页。目标管理

目标管理在直销商的自我管理中具有特殊意义，因为直销商的事业是以一个又一个的目标为标志的。第三十四页，共五十四页。直销商的目标大致可包括以下几方面：

（一）职级目标

根据海外直销制度的规定，直销商分为不同的职级，每个职级有一定的标准，如果达到标准，就可以促使直销商按照职级的标准去努力，提升业绩，发展组织，培养人才。第三十五页，共五十四页。其二，职级是一种荣耀，直销公司会定期表彰荣升职级的直销商，届时荣升职级的直销商都会登台接受嘉许。这种荣耀对直销商很有吸引力，以这种荣耀为目标，是对直销商很好的激励。因此，直销商不断以新的更高的职级为目标不断突破，直至达到最高目标第三十六页，共五十四页。（二）业绩目标

业绩目标是最直接最实在的目标，而且大多数直销公司的业绩都是以每月计算的。因此，直销商以业绩为目标，有助于将目标与计划直接落实到眼下的行动。而且，每月都有更高的业绩目标，会激励直销商不停顿地再创高峰。在直销公司或直销组织的表彰大会上，也都有表彰最佳业绩及高业绩的项目，很有激励性。第三十七页，共五十四页。（三）收入目标

直销商也可以将收入设立为目标，希望到什么时候达到多少收入。因为直销商的收入是根据业绩来计算的，所以，当直销商以收入为目标，就会根据这个目标制定相应计划，创造相应的业绩。第三十八页，共五十四页。美国有一对成功的直销商S太太与S博士，最初做直销是因为打算买新居，目标是增加一些收入，可以供款。后来直销的收入不但可以供款，还大大超出太太做计算机工程师的收入，于是太太便全职做直销。之后，他们又订立新的收入目标：如果直销一个月的收入超过做律师的先生一年的收入，先生就全职做直销。结果他们的收入目标一一实现。第三十九页，共五十四页。以上的三种目标有一个共同特点，每种目标的高低大小都没有限定，职级没有限额，业绩没有限度，收入没有上限，任由直销商自我发挥，这样的目标有利于发挥直销商的最大潜力。而且，不论以何为目标，最后的结果都是殊途同归——成功。

第四十页，共五十四页。（四）大目标与小目标

直销商目标管理的另一个环节是大目标与小目标配合。目标要有大有小，缺一不可。在所有关于目标的言论中，列夫·托尔斯泰的主张最精彩，他主张：“要有生活目标：一辈子的目标、一个月的目标、一个星期的目标、一天的目标、一个小时的目标和一分钟的目标，还有为大目标而牺牲的小目标。”第四十一页，共五十四页。为什么目标需要有大有小？因为大目标可以增强意志力，小目标可以增强行动力。目标越大，人就会越坚强越有耐力，所有的艰难困苦与大目标相比，都会变得很小。目标越小，人就会越勤奋越细心，在勤奋和细心中积累经验、取得成果，并在已取得的经验和成果的基础上，向下一个目标前进。第四十二页，共五十四页。在直销中经常可以看到这样的现象，有些人只有大目标，但缺乏小目标。这种人开口不乏雄心壮志，说起来慷慨激昂，做起来却无声无息，久而久之，就会变成一个空谈家，最终变得连自己也不会相信自己的话，对大目标也产生怀疑。

第四十三页，共五十四页。另外一些直销商只有小目标，没有大目标，或者不相信大目标。不要以为这种人虽然大目标做不来，但小目标一定会做好，实际上，一有小事便向上层叫苦的就是这种人。这种直销商不相信大目标，认为那是白日梦。因为不相信大目标，所以也不会想到有必要提升自己的能力；又因为自己的能力不足，而更加怀疑大目标，甚至对想要达成大目标的人给予打击。

第四十四页，共五十四页。由此可见，要想成为一个成功的直销商，只有把大目标和小目标有效地统一起来，这样的目标才是真正可以控制、可以实现的目标。第四十五页，共五十四页。财务管理

直销是一门生意，如果直销商打算真正做好这盘生意，也要学会自我的财务管理。

商业开支

直销虽然毋须像传统生意那样投资，但还是有一些日常的商业开支。从原则上讲，直销商是独立的商人，所以，应该为自己的商业决定负全责。关于这一原则，很多直销公司都有明文规定。

第四十六页，共五十四页。对于自己必要的商业开支，直销商首先要具备老板心态，把必要的商业开支视为生意的必要投资。有些直销商因为缺乏老板心态，斤斤计较，连公共交通车费都认为是损失。有的甚至认为都是为了上层做，所以上层应该付开支。这种做法出自一种打工者心态，凡是出于这种想法的人，都无法真正做好直销。因此，要做好直销的生意，就要有生意人的心态。

第四十七页，共五十四页。端正心态之后，接下来就是如何管理好商业开支。直销所需的商业开支虽然有限，但也要合理使用，量财而行。

一般海外的直销开支包括自用产品的费用、直销活动的会场费、资料费、训练费、交通费、交际费等，特殊情况还有开发海外市场所需费用。

第四十八页，共五十四页。一般的直销开支是日常开支，是每个直销商必须付出的，否则无法正常开展直销活动。至于海外市场，初级直销商最好不必亲身前往，一是因为经验不足，二是因为费用较大，可以将海外的人际关系委托上层直销商帮助开发。

第四十九页，共五十四页。收入管理

很多兼职直销商把直销的收入看成是外快，得了就花掉，等到需要直销开支时，又要动用打工的收入，于是就抱怨做直销赔钱。

正确的做法是，将直销的收