中小企业销售人员的发展

中小企业毕业班销售训练实训样书★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.了解销售工作的基本知识与技能；2.建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色；3.建立积极心态，树立良好的职业形象；4.熟悉销售实战的十大步骤；5.掌握销售实战技巧；6.提高自我管理能力；7.提升销售业绩。★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？兰第一讲振销售的基本甩概念努1.社会演拢进对销售的域影响挖2.销售人邮员必须知晓配的三件事物3.销售的昆涵义偶4.销售工般作的特性秆5.销售的各五要素孙6.销售人稳员的工作职督责和观念怜第二讲词销售的基本吃认知廊1.建立新打的销售模式甚2.销售的您80/20朗法则与决胜刷边缘理论顷3.如何提约升销售素质名第三讲佳销售人员个痛人发展（一吐）丧1.全方位杰销售职能测剖试找2.积极的俘心理态度调3.追求成疯长的自我概饮念磁4.影响销伏售业绩进展厕的障碍仙5.培养个威人魅力（1俩）上第四讲浆销售人员个灰人发展（二丘）皂1.培养个蔑人魅力（2云）匹2.销售的租心理定律继3.锻炼心滑理健康素质虑4.持续发卫展个人力量首第五讲忌销售前的前滤奏曲念——蒜准备草1.长期准躁备游2.短期准占备铲3.开拓准和客户的方法车与途径颂4.建立有弊效名单节5.找寻未脆来黄金客户答6.销售前嫌的心理准备胸第六讲欢寻找客户的管方法与途径甘1.顾客开呼发的策略轨2.客户购铜买的原因标3.如何开赔发顾客驱第七讲匹接近客户（璃一）舒1.什么是律接近验2.接近前异的准备拾3.辨证顾判客购买的前窄提俭第八讲狗接近客户（搞二）门1.接近的勺方法它2.接近方岗式泛第九讲汁系统介绍产灾品与展示（近一）宪1.什么是高产品说明马2.产品说执明的技巧策3.产品说惯明的步骤责4.产品说贷明的三段论糊法伙5.图片讲池解法乏第十讲宣系统介绍产室品与展示（船二）送1.展示的逆技巧哀2.展示的诵类型熟3.展示的时话术届第十一讲丹系统介绍航产品与展示奔（三）笋1.如何有讽系统的介绍姑产品与服务按2.不同类篇型顾客的应训付方法杀3.介绍产雪品与服务的强步骤炭第十二讲州处理客户钟的异议（一卵）唯1.客户异斧议的涵义及节产生原因私2.处理异潮议的原则和血技巧战第十三讲蝶处理客户谁的异议（二菊）散1.客户拒符绝的因素探莫讨及处理客鸽户异议的技摩巧宏2.如何处者理客户对价蒙格的异议柴第十四讲左建议客户榴购买的时机倍1.建立亲势和感周2.成功销些售的新层次拔第十五讲盖提供建议肾的方法希1.迎合购侄买者的心理天策略卖2.提供建结议的方法浇第十六讲而促成交易虾与缔结的技仆巧（一）昂1.促成交乖易的方式与佩达成协议的喝障碍临2.缔结的谎涵义与时机采第十七讲采促成交易烛与缔结的技盒巧（二）世1.缔结的猛方法与艺术疏2.缔结的寒准则盐3.有效缔懒结的技巧淘第十八讲傻销售就是加收回账款期1.收回账典款才是销售续工作的结束凭2.账款回亮收工作的重笑要性桥3.账款回瓶收的心得斧4.预防拖河延付款的方戏法否5.收回呆恰帐的方法疤第十九讲抬售后服务剖（一）梨1.销售人诱员应善用的蔑五个原则煎2.致以感鼓谢函的恰当窗时机小3.视察销雀售后的状况亿4.提供最额新的情报前第二十讲问售后服务吵（二）繁1.将顾客判组织化减2.作客户年诚恳的商讨芦对象旨3.处理不版满的要决婶4.提高自五己的口才壁5.磨炼自魂己吴第二十一讲施销售人筹员如何做好记自我管理谢1.自我管干理的重要性限2.如何维适持自信拌3.健康要狡决专4.度过低扒潮的妙决概第二十二讲腾销售人凶员如何做好盲目标管理拳1.制订目堤标的重要性浸及其依据厘2.制订目耳标应遵循的胜原则歌3.达成目尺标的步骤剑第二十三讲肺销售人网员如何做好衫时间管理重1.做个创迁造时间的业邻务员猛2.如何制梳订一天的行伟程表侧3.减少浪潮费业务时间减的方法哀第二十四讲耳销售人万员如何提升柿个人成长她1.提升个展人成长的先舒决条件粪2.全方位艘提升个人成折长秀第二十五讲亭如何系胞统地介绍产窜品的案例现写场解说料第二十六讲塘示范缔矿结的步骤与召方法罢销售的基本痛概念嫂【本讲重点鲁】霜社会演进对柏销售的影响曾销售人员必昆须知道的三休件事销售的含义披销售工作的撇特性环销售的五要谁素看销售人员的蜻工作职责绿销售人员应阳树立的观念另时代、市场暖、客户需求肾等都在不断币地变，正因励如此，使企疾业保持高效绩能的竞争优扇势就显得比疗以往任何时拆候都更加迫荣切。而对于盛工作在一线搞的销售人员辈来说几乎每阻一天都会时翼常想这样一疫些问题：桨◆博如何提升我此们的业绩？请◆剃如何卖得更课好、更快而乓又更轻松？座◆妨如何能拜访秆更多的客户责？飞◆酷如何顺利地辉约见潜在的华顾客？些◆烈如何能顺利香地将产品介押绍给客户？委◆塞如何能快速薯地识别顾客携的真正需要除？敏◆郊如何处理顾拖客的异议并齐快速地取得叛定单？停◆葵如何快速地芳使自己工作晴得更出色并蹄在销售领域雷表现得出类烈拔萃？京◆骨如果你也有畏这样或那样资的疑问，就要让我们共同摄来认识销售贿方面的问题绝。延【销售箴言傅】清销售高手是淡训练出来的钞！混社会演进对担销售的影响物当今社会正容经历着以数型字和网络化联为主要特征紧的科技革命返，以科技革运命为基础的卸知识经济对狸消费的需求身、产品价格酬、营销管理众和从事销售苏工作的人而者言，都将产干生极为深刻某的影响。丢知识经济改踏变了整个社唯会状态。人跟们的思考方侧式改变了，呜个人对商品罗的需求也走蹄向了个性化灵。知识经济搬使产品外延乘及内涵都发嚷生了巨大的盼变化，以信醒息技术为核诞心的知识经嫂济也必然紧盲随着技术发浮展的日新月都异，使得产菜品的设计、图开发及使用姨周期都日益勉缩短，因而炭要求企业快爬速地开发新摧产品，并将腥它投入市场断。产品使用舅周期的缩短弹及不断地推诊陈出新，也列对价格产生耗了影响。察传统的分销晒方式询主要是通过湿中间商和最然后的销售者妨，而现在漂网上交易岩已经逐渐地券频繁起来，剥无论是销售犬人员还是企菜业都应对此纱有深刻的认喉识。现代的撇分销方式对到企业营销也鄙产生了很大竖的影响，传抬统的营销管趟理模式受到半地理位置和寸时间的约束只，实行的是昌所谓松散型粮的管理，面耐对着信息产漫业及其产生植的巨大的挑绣战，面对着绸以信息产业笑和高科技产班业为基础的蛇知识经济，配企业要迎接俘挑战，必须箩进行营销创团新。怎样适书应现在的社槐会和未来的圈发展？这就糠要有营销的愤观念、制度运及营销管理艘的创新。所堤以营销创新损分为三大块闸：观念、制院度和管理等握方面的创新泉。浑过去是企业效把东西卖到征消费者手上截，只是满足柳顾客的需要政。现在随着叛社会机制的素改变，要求粮我们去基创造满足顾飞客需求的新鼻的营销观念如。而对于从乘事销售工作衰的人员来说遇，正因为知役识经济对社累会的影响，味以及人们的教思维、企业魂的生产等方泳式的改变，司甚至于我们距每个人的生鹊活、行为等给方式的变化指，也对销售缺工作产生了蜡很大的影响悲。筐销售人员必欢须知道的三零件事脾销售是件非搅常艰难的工云作旗销售工作的秘困难程度划覆分：津销售售工作也肯定是很困冷难的。它困票难到什么程已度？过去和喇未来都很困守难，而且经饱济越是不景采气，市场竞仅争越是激烈痕，销售工作巡变得越困难锡。作为销售治人员必须认验清这一点。【自检】逢你在销售过谣程中遇到过责哪些困难，呢对此你是如慧何认识的？歉销售人员必双须是行动积疼极的人门销售人员应侄是实践者而汤非空谈者，酷他应积极地送创造环境而鸟不是被环境挣所制约。从哀事销售工作淋，不能只是李在纸上谈兵书，而应该行炭动积极。导唯有不断学裂习才能立足笔于社会笋从事销售工识作的人员应激致力于个人吃及事业的发胜展，因为销泽售人员知道旦生活只会因迎为自我改变汗而得以改变栗。销售人员助更应该知道桂：现在是一息个知识经济阅社会，唯有终不断地学习蝇，才能稳固韵地立足于这翁个社会。府【销售箴言畏】碍唯有不断地层学习，才能俘立足于社会光。销售的含义册（1）售活肚动是由众多代要素组成的撑系统活动；蜻（2）销售寸的核心问题障是说服客户狮；巡（3）销售蛇活动是商品鞋、信息传递探、心理变化后等过程的统迁一；呈（4）销售怠是一种设法羞以最方便和奥吸引人的方溜式向可能的纽买主介绍商诚品的艺术。控销售工作的制特性邪◆郊主动性。不占断地去开发约客户，主动揪地去和客户女接触。虎◆闭灵活性。销捷售本身就是减一种艺术，贱尝试如何熟肾能生巧地把姻你的产品用贱最短的时间心、最快的方较式让客户了芝解并让他们凤采取购买行饱动。皮◆绳服务性。销椅售本身也是贼一种服务，羡过去的销售妖只是把产品幸卖给顾客就岗完结了事，炒但是现在的荷顾客不仅是徐买你的产品兽，也是在买搬你的服务。抱所以说，销重售也是最完仰善的服务。阴要求我们周仙到而完美地删服务我们的阴顾客和那些循可能会购买吨我们产品的蜘潜在客户。捉◆阵接触性。在城销售领域有挡这么一句话愈，销售就是佩要制造跟你篇的顾客面对叹面、肩并肩宗地进行接触靠的机会，以想把你的商品您或周到而完酒善的服务介具绍给你的顾绒客。限◆伐互通性。销包售讲的是服则务，服务并福不仅局限于织我们的商品填和从事的商犹品服务让客脸户满意就行满了，可能还赞有一些特殊奸的事情，比瞧如附加价值敲的服务。康◆钓时效性。销触售是替我们辰个人、团队且、企业、整观个社会国家杯创造效益，和所以你做的倦每件事情都谢是具有生产佣力的，而这厌种生产力对价个人、企业捕、销售组织换等三方面来摸讲叫时效。箱销售的五要死素够◆端销售主体。驱就是整个宏辛观的环境、拐销售的渠道遗、市场、竞永争者及整个宽社会对我们秀的影响。1蓬0年前网络崖信息还不是筋特别通畅的均时候，销售泉员是去拜访汽客户；信息肿环境改变以榆后，我们能锄利用多种方沾式来获取信裕息。宏观环侦境对我们产密生了极大的计影响。反◆字销售对象。趋就是怎样把副我们的商品骨、价格、地彼点、时间、拜数量等各方奥面的详细情搅况都让客户榆得到明确而借又充分的了驳解。蹄◆淘销售客体。词包括质量、维价格、组合企、自然、技久术、政治等文各方面环境法。蚕◆森销售手段。恐就是把产品释和服务介绍卖给客户，包徐括介绍、演姻示、说服、卷广告宣传、雨产品质量。却◆刊销售环境。木包括人口、寺经济、自然涂、技术、治搞安等五个方怜面的环境。瓦销售人员的窃工作职责务◆钻市场调研缘筋亲公音尸嫌煎◆反奉公守法躁◆练销售计划歼书缝肢稻绝避柔◆脏熟悉流程航◆棍销售产品赢所蜘济嘉间磁桌◆境售后服务额◆薪销售信息前汁盆罩坡功缓财◆猪工作记录歉销售人员应掉树立的观念避◆乏市场观念蚊陈仿迁疼延白鄙◆搞应变观念阔◆丈竞争观念青倾竖腾鞠灰否甩◆纲系统观念聚◆熊贡献观念艺慎夺娇犬巴解铲◆猎信息观念驰◆亚服务观念者倦温断绿拾毛限◆避时间观念裹◆牧开拓观念齿皇高幼委剖材蛋◆感素质观念尖【本讲总结犬】差这一讲介绍辆了一些销售掉工作中的常营识性的知识棍，希望通过猜本讲的学习芝使您在从事觉销售工作时外，能正确地程看待销售这辽个行业，充夜分了解销售什工作特征，天掌握销售工戚作的全部要合素。也希望铁你通过这一亚讲的学习能荷成功地走好希销售生涯的征第一步。页【心得体会隙】任_____便_____巧_____意_____放_____凤_____神_____破_____差_____谷_____女_____关_____肺_____馋___蚕_____煮_____胆_____恐_____犹_____尊_____寺_____岩_____猾_____羊_____始_____朱_____亡_____啦___缓_____某_____保_____线_____回_____刷_____剪_____密_____厌_____洁_____倘_____拌_____串_____陪___泼销售的基本以认知映【本讲重点欢】捞建立新的销狸售模式描提升销售素帅质籍销售是什么土？销售是一配项报酬率非艘常高的艰难沾工作，也是岭一项报酬率染最低的轻松系工作。你的右行动决定了帽你的报酬。睡你可以成为木一个高收入惯的辛勤工作颈者，也可以挎成为一个收截入最低的轻姻松工作者。野这一切完全裁取决于你对天销售工作是画怎么看怎么犹想怎么做的炮。依【销售箴言掏】演销售是一项箩报酬率非常述高的艰难工私作，也是一邀项报酬率最刷低的轻松工液作。所有的剥决定均取决患于自己，一狱切操之在我江。我可以是公一个高收入咐的辛勤工作胜者，也可以床成为一个收火入最低的轻偿松工作者。翻销售就是热钩情，就是战买斗，就是勤跳奋工作，就兰是忍耐，就古是执着的追视求，就是时以间的魔鬼，贸就是勇气。——原一平滴这是日本推披销之神原一穷平的座右铭业。他告诉我葛们销售是能固让你充分发大挥自主性和不表现性的职嚷业，可以靠叉智慧和坚毅只的精神而取蜂得成功，并洲赢得自由的诵职业。销售辞是不断地迎构接挑战,又裕是投资小、夺见效快、收拳益高等各种伸因素综合在粉一起的工作流。销售还是岛助人为乐、迷能使自己在白精神上得到召满足、不断价完善自我的坐工作。伙要成为一个尖好的销售人目员你必须具帽备这样几种染人的素质和醉长处：凭◆仇宗教家：传铅教士的精神躬◆敬哲学家：穷论理致知，求滚知求真使◆谅科学家：有丹系统、有条卷理、有步骤务、有组织能禁力处◆舅运动家：设收定目标并打惑破纪录誓◆貌社会改良家押：永远要做旨最棒的喉建立新的销位售模式杨销售的旧观义念与销售的杯新模式符请比较以下撑两图：盒（1）销售菠的旧观念名图2－1聋销售计的旧观念示裕意图逃（2）销售迎的新模式步图2－2腿销售的赞新模式示意份图【自检】愿从以上两图油的比较中你脖得出了什么踩样的结论？塞你在销售中向是如何做的凭？焰_____踪_____傻_____升_____来_____态_____吧_____扯_____绩_____胳_____珍_____巧_____粒_____宣___婆_____姥_____且_____序_____托_____悉_____菌_____狡_____阶_____慰__蹲_____绒_____侨_____兆_____障_膊_____蝇_____罚_____初_____拒_____沟_____爹_____赠_____泄_____玩_____贿_____铃_____屡_____固___鄙从以上两图翠的比较中可诞以看出，旧猴的销售观念秩把客户的关楼系摆在最次融等位，重点汪就是怎样把稳生意做成，依所以花了4破0%的时间合，产品介绍照只占了30挥%的时间，普需求评估只惊占了20%叨的时间，而剥客户关系却妻几乎被忽视瓦，所占的时哭间只有10弦%。新的销真售模式与销岛售的旧观念炭恰恰相反，爽结束销售只垄占10%，生产品介绍占宫20%，需裹求占30%陕，信任占4旅0%。要知弃道40%是练两个字，叫变做信任。相瞧信客户买东盾西之前一定宽会问，掩“轮这个人我对武他了解吗？事”欠或者友“得我要买什么型？毫”“郊我对他相信炼吗？壤”……皆所以必须先泊赢得客户的辣信任，这是丘新的销售模老式中的首要希环节。完新模式取代锅旧观念的原菌因挥为什么用新醉的模式来取止代旧的观念匀？又为什么挠一定要把信胡任摆在首位洲？有以下几激点原因：辛◆望今天的客户舱比销售员聪按明捐◆凡今天的客户士比较世故撒◆传今天的客户寄比较有知识勾◆加消费者有更娇多的选择权发◆利竞争对手越万来越多而且欠越来越强叼如何建立销响售的新模式遍销售是一种底服务，只有服取得顾客的识信任，而且既信任越强烈职，就更有机户会使你的商劫品或售后服嘉务让客户愿陡意接受。下疼面是建立销携售新模式的悔几种做法：袍◆吼提供咨询与恩信息法。提禁供给客户更菜多更好的选误择和更多参尾考信息，也膜就是提供咨光询与信息法抄。填◆兴老实销售法沾。只有对待咱顾客十分诚俯实，才能得届到顾客的信略任。商品卖眼多少价钱，寺什么包装，缝几天才能拿煤到货，甚至银在运送过程退中会遇到哪趋些障碍，作枯为销售人员云都要说得很顶清楚，都应撒有备无患地忆做好解决各蛮种障碍的事龙前准备工作锐，如果张口套就来地对顾启客空喊什么撤“捞没问题，我幸这个货马上防就到，没问洁题，没问题膏……”还经常说这样营不负责任的夺话很可能使管你失去顾客惠。鼠◆残不取巧销售播法。老老实慎实地把你所看做的那些售然后服务或是税商品的一些若特点告诉给喷顾客，同时隶也希望顾客欣对你产生信刃任，进一步扶买你的产品芬或你的那些序售后服务。模所以你的言准行举止，都偷不能对顾客劫有任何所谓吉的欺骗行为陡。要永远站弊在顾客的立痰场上对顾客阔全面负责地书来介绍产品犯，介绍服务刃，或者讲清逮这个产品会集为顾客带来浊哪些好处，期这叫做不取徒巧销售法。您◆悬利益销售法典。例如对潜万在客户介绍素产品，说明朽我们的产品闻会给顾客带凤来哪些好处荐，这样的方瞎法叫做利益炎销售法。妹◆锡顾客导向销伏售法。站在钻顾客的角度讽看问题，使骡顾客高兴而钟满意地来买章我们的东西贤、买我们的呀那些售后服渴务而不会给膨他们带来麻交烦，并尽可妈能采用能够眯使他们感觉惑更简单而又繁节省成本的蚁方式，时刻露为顾客着想畅，这叫做顾篮客导向销售街法。吊建立销售新止模式的因素谁1.建立销联售新模式的向因素◆关怀顾客护◆犁肯花时间与硬你的顾客相召处◆尊重客户吉关怀顾客，陕肯花时间与跃顾客真诚地佛友好相处，吴才能真正做矛到尽可能地泉尊重客户，妻通过这样的税方式客户就醒有可能对我傍们产生信任哨，进而让客涌户对公司有驴良好的印象肆。惑2.不断地戚提升客户对纤你的信任度筐◆健建立良好的资第一印象备◆慨建立顾客对误公司的信任惕度◆社会认同渴◆运购买者的推熊荐陵◆拐从业人员的堂穿着与仪表骨◆榴展示的技巧◆其他耳销售的80踩／20法则惕1.何为销速售的80／音20法则停由20%的拦拔尖的销售仰员促成了8病0%的业绩化。而且他们它比其余80粥%的普通销压售员平均多饶销售16倍歌的业绩。捏2.决胜边反缘理论扶拔尖的比一傍般的销售人堪员也并非差主别太多，主泻要是决胜的斥关键吊——坡所谓的销售懂职能。绿提升销售素照质拌Sales拴man&充Sale旅smans衡hip杰S信→转Smile野＆Sp务eech逐（微笑与锅表达的能力坛）械A隙→灭Actio秆n（行滚动快速的能仆力）般L沿→恳Liste强n（聆而听的能力）愿E添→美Educa写tion钉（自我教笼育与精进的打能力）屈P港→孤Passi弦on（劣热忱）振S希→沟Servi烈ce（肯服务顾客的圾能力）撤M沾→宝Money针（判断挠购买的能力狂）搭A础→骡Autho民rity罢（判断顾塑客购买决定粒的能力）殊N沈→角Needs务（判断沟顾客购买需冠要的能力）棚S踩→暖Smart通（聪明扔的，精干的雪）级H岔→浆Humor尝（幽默的录）围I斜→购Imagi容natio鞋n&I烟nvent卸ion&思Inte盲llige持nce（想汗象、创造、寺情报等三方比面的能力）【自检】雷你是否具备撤以下能力？笋有打晒√层，无打惕╳董。奥微笑与表达颂的能力达有尊□奸无偏□凝行动快速的木能力茂有锐□旧无云□男聆听的能力勿有顽□致无述□奔自我教育与虫精进的能力错有涝□讨无扛□腊服务顾客的且能力锐有吓□缓无油□射判断购买的牺能力挎有枝□评无渡□万判断顾客购网买决定的能摇力流有挤□灿无持□志判断顾客购拳买需要的能坑力喉有包□漫无殖□垮聪明的，精截干的何有突□峰无律□镜幽默的居有佩□剖无漫□泛热忱药有怕□创无罪□誓想象力，创水造力，情报融力斤有怪□粗无满□何谓3HF指一个拔尖的肃销售人员，逝必须要有学贪者一样的头纹脑以不断地虑充实知识，锹还应具备展羽示解说和签丢定单的技巧惧，这些都要币靠你的手。觉跟顾客相处揭，表达要维逮妙维肖，就艺像艺术家的误表演。销售变高手永远是博勤快的，要态多去拜访客肯户，这需要再你的脚。努雄力地提升你钩的销售素质值，拥有学者劳的头脑，艺妈术家的心，须技术员的手阅，劳动者的熟脚，做一个看拔尖的销售芒人员。井【本讲总结影】油本讲介绍了疏一些销售中裙的具体方法岛，建立销售买新模式的因念素和如何建盈立销售的新外模式，销售粪的80法则怨及如何提高汤销售素质。迎希望您努力兵提升销售素辩质，拥有学值者的头脑，作艺术家的心柄，技术员的括手，劳动者哨的脚，做一乡个拔尖的销柱售人员。的【心得体会然】汇_____辈_____惭_____舅_____其_____多_____奇__扒_____币_____强_____微_____叠_____偷_____琴_____柜_同_____侍_____露_____祸_____侮_____令_____著_____摩_____星_____棉_____绕_____网_____竿_____栽___裕_____形_____抄_____页_____脱_____虏_____章_____理_____返_____部_____留_____秩_____记_____晕___队全方位销售啦职能测试【自检】摇做下面的1更2道题目来艰测试你的个草人发展程度陷。卡每题满分1惯0分，请在苏下图相应题丝号的位置给伞自己打分，数并将每题所卖得分数的相惜应点用光滑点曲线相连接少。吩①讲积极的心理锈态度哪素嚷已胸狭歌砌□锋②零人际关系及袄同仁喜欢的景程度府贷双戏支宿□县③迎身体健康以浓及给人的外恒表观感震刺惠匙神□双④黄对产品的认怕识与了解塞释贯滋判清松□握⑤盲顾客开发的这能力诱挺序圆爪射颜礼□历⑥柿接触客户幻的技巧没盒扯歌谷锯教拐□礼⑦激产品介绍逐的技巧歼塔字战胆塌耕违□跨⑧秀处理异议的燥技巧狮允产悦蝇窜续咳□哨⑨爱结束销售的场技巧衣铅亮捞闹尺子临□销⑩化客户服务及辜管理的能力财税外安孔弹且□孩（11）收芹款的能力客姻攀限托妈找悲□治（12）自脏我员“倦时间扔”荐与目标管理愤的能力令茎援点□渠你得到了什烘么样的图形肾？如果这个德图形是你的刷车胎的话会努有怎样的感百觉？可以想东象一下，轮煌胎假如是７准分满的，那火么车开起来阀就会咕咚咕此咚的，我们库是不是会感搞觉很颠？做赌过这个全方绢位的销售素古质测试后，抄若是你的能违力差就应该每想尽办法来吵提升，如果号感到你的分战数很高的话概，就应该继史续保持并使排其更加稳固锡。总之，努蚂力让你的车塘胎鼓起来洒积极的心理狸态度端你是否具有饲积极的心理沸态度？蝴我们所说的欺销售高手也热好，或是拔彩尖的销售人虽员也好，他雁的态度一定烈是积极的，少专家曾做过宜一个测试，身一个人对待勇成功态度的但重要性占了评80%，这磨其中包括你威的思想、感另情、态度、过价值、目标矿，还有你做垮事的方法以抽及你个人的麻形象。态度与性向般◆律拔尖的销售绍人员都是非圣常快乐、乐滤观、积极、宽友善、轻松佩的，而且能婆完全地掌握炎自己的生活洋◆节销售成功的清80%来自能态度，20赔%由性向所绣决定糊◆饱思考的品质景决定了生活愉的品质争假如你总是乎想护“缠我的业绩不炮好，这事别椒人都做不好累，我也恐怕迅不行锻”……兼那你的言行负举止一定是跟不积极的。闯假如你的心型态是积极的爽，说：悬“漆我很棒，我也是我们单位却业绩最好的眨，我走到哪点里每天都有丈大量的潜在躁客户等着我味，我每天都鄙有很高的业捎绩壤”穷，你每天都出输入这些东挑西，我相信因你的工作一嚼定效果不错伙。也就是这发一切好坏完揉全取决于你躺自己。断“堪成败在一念丑之间额”睡，当你认为冒自己是一个退最棒的销售彼服务人员时喇，你的精神虏状态也一定俘是积极乐观途、健康快乐愚的，你的言息行举止也必升然是积极向晃上的。如果铅你每天都是范一付哭丧的捷脸，弯腰驼蔬背，走到哪尺里都不行的躺话，试想想陪看那将是一速个什么结果宿？就像计算恶机一样地输冤入决定着你冒的输出。你不需要做的一劈件事情就是劳每天早上对堆着镜子和自示己说埋“抬我很棒、健赞康、快乐、倚充满活力，渴今天有大量链的客户等着刚我暴”斗。我相信当坦你有这种积诱极向上的思伐想时，你的惭行动也一定盟是积极向上辜的。思考的酸品质决定了争生活品质。企【销售箴言盏】荒输入决定输敌出。【自检】貌列举你由于胳积极的心态获而在工作中狱取得成功的顾例子。汪_____敲_____板_____佛_____贝_____童_____仆_____渠_____放_____与_____语_____爸_____挠_____思___秩_____陆_____滚_____善_____慎_____有_____德_____仇_____拒_____档_____榜_____疫_____信_____腊___钩_____长_____纲_____宅_____所_____佛_____毫_____废_____钉_____锈_____幼_____寻_____码_____艳___阔改变外在之池前应先改变甲内在汁美国经济学笨家威廉思·驱詹姆士曾说饺过：舅“诚我们这一代嚼最大的革命较就是发现每平个人都可以橡凭借调整内硬部心态来改矮变外在的生高活环境。愉”豆大趋势作家仙约翰催·绢奈斯彼特说炸：团“窝个人试图改峡变社会之前趴首先要学会臣改变自己。印”爆社会在进步蝶，我们的信纲息量在不断捷扩充，个人态在试图改变顿社会之前，丸首先要学会碧改变自己。扯我们应该不叨断地反省自扇己的一些价棕值观，比如承：你有没有矮把自己变得垂更积极、快鱼乐？对你的吉工作更热忱晒、不断地把含你的时间甚积至目标管理然得很好？而询这一切的一役切均来自你燥的内心平——撒自己是否愿辞意改变。调院整好自己的旬心理状态，条改变自我，脖使自己更加邪适应社会。笛追求成长的救自我概念炉在追求成长岩的过程中我胶们对自己的茄一种概念叫园做自我概念斜，也可以称碌为自我心理端概念。陈图3－1通自我心愤理概念示意鸽图弦◆驱自我期许。描决定了人生饰的方向，确鸭定自己的目没标并对目标室做出慎重的伴承诺。队“唐将来有一天显我一定要当荐到销售部的袜总经理，一大个月后我的纲销售业绩应轨该达到什么五样的水平时”……贡这些就是你榆的目标。浪◆半自我形象。彼就是正确地吸看待和评价峰你现在的能恒力，你认为串自己是一个赛什么样的人金。比如认为书自己是一个帐积极的、乐日观的、友善吓的，甚至是剂一个非常热馅情、有冲劲茄的一个人。煎这就是自我朽形象。缠◆饰自我肯定。悟就是对自己亲的喜欢程度忽，一个有着洞积极态度的甘销售人员，唤相信他每天惨早晨起床都饮是面带微笑翻：脆“狡太棒了，今锦天又是美好颜的一天，我壮喜欢自己、吧相信我是最炸棒的斤”夕。绳“雨我相信每天紫都有大量的糕客户在等着诸我，我的业芹绩永远是我歪们单位最棒役的那一位屯”……鞭这就是他对烤自己的肯定创。狭影响销售业章绩进展的障贷碍毫影响销售业盾绩进展的主睛要障碍有：脏自卑感、无句价值感、缺终乏自信、消宽极的态度。汤自卑感也就丛是低度的自静我肯定。自伪我肯定是一穷个人对自己保喜欢的程度扬，如果你连盲自己都不喜述欢，你就会转产生一种自协卑感、无价株值感。骨“属我不行，学到历太低，没背有学问，家瑞里没有多少帜钱，没有读令多少书，身贝体不好，个胃子太矮裤”窝，诸如此类配。永远在找课一种借口、翠理由来解释驻自己。如果谁你认为从事讽销售工作有沟一种屈居人直下的感觉，蛇好像是在求群别人买你的波东西。也是技一种自卑感严。一个自信杨的销售人员展会有面对挫高折而敢于挑爽战的勇气。际而一个消极窜的人呢？他止总是说我去善拜访某某客数户，但又说千：凡“析不行啊，他旦年纪比我大傍，比我有经零验，绝对不测会买。我是饭否去呢？佛”驼他总是在找放一些理由。抵还没去怎么劣就知道客户渡不买你的东貌西呢？对自阳己的自我肯姐定非常的低连度，又特别供在乎别人的庄看法和想法太。这些都是破影响销售人贷员的业绩的充重要因素。驾所以我们要沃培养积极的偷态度，让自塑己更乐观、秆更有活力、尾让自己更热墙忱，在单位呈或团队中受自人尊重。忠培养个人的夫魅力（一）【自检】滩检查你在工沸作中遇到过般的影响销售晋业绩的因素好，并制定改素进计划。铲影响销售业木绩的因素陵有/无驾改进计划题自卑感筹

少

庙无价值感判

链

执缺乏自信面

格

斤消极的态度贼

顽

鞋销售人员给擦顾客的感觉挨应该是一看者到你就想与锻你做生意，制就想要买你嗓的东西，或堪接受你的售御后服务。而犹且你的言行罢举止使对方坐感觉到你很凯专业，以至讲于你还没开穗口，别人就忍已经愿意与或你做生意了功。递培养个人的竭魅力所需要穿注意的一些掌方面昂个人能力蓄静默语愧表达力泳聆听力赴说服力舌见识力域人际力蛾时空力珠管理循环裕计划执烘行检查胃再行动孕个人成长闪知识态凑度技巧缎习惯丰◆痰静默语。当蒜你不说话时中，你的呼吸吃、走路、做咐事的那种风腔格，也都应里让人感觉到视你非常的稳蜜重，甚至一滴个举杯、或裕微笑的动作肝，都能让人仿感觉到很不逆错，那么这难就是你的成胡功。这还包流括你的形象深、笑容、衣捧着，这些就盾是静默语。窑◆业表达力。当剑你在众多人承面前，你的寨想法或许很蜡多、很巧妙费，但是如果讯你不能把它北说出来，又夏有谁会知道碧呢？你的产染品再好，但旱是你不讲给拿你的顾客听游，顾客怎么诚知道你的产潜品确实很好碌呢？所以这焰时要锻炼的狸就是你的表坝达能力。如繁果你的表达牛能够抑扬顿册挫、轻松愉循快、让客户抄觉得很喜欢光，这就是你码的魅力。凡◆病聆听力。对播于那些受教恨育较少，甚疾至疏于训练明的人来说，温多听一听也浇是一把交流洲的钥匙，要件让对方感觉胸到你很重视仆他，你要学掏会聆听别人婚说话，多听喂就是你的聆舱听的技巧。通◆厦说服力。这管是一项鼓励问人们接受你厉的领导，或普是采纳你意唇见的一种技求巧。一个观靠点，无论它夏有多么伟大府，倘若不被岛采纳都是无坟济于事的。辉你销售的产嘉品讲得再好牌，但是顾客余没买，顾客地没有采取购租买的行动，式是不是你说收服的技巧还泊有问题？这亏就是你需要醒具备的一种本魅力。现◆牧见识力。无袋论你是一个声多强而有力视的雄辩者，恋在建立人际守关系上有多剑大的能耐，架你的形象有谅多好，甚至很于你利用的茧天时地利方雹面也都做得截很好，但你境总得有很多份东西可说才浑对，否则你飘就是一个空除架子，所以辅你要不断地累充实你自己代。唐◆兄人际力。不继了解他人的完风格，却想叨建立某种联缩系是不可能沫的，要在一驱个销售过程置中，成为一惜个拔尖的销应售人员，就环要学会怎样捉去适应别人嘉，前面所讲注的客户的利礼益导向或客减户导向的这批种销售，就今要求销售人傻员应站在客漫户的市场去锐看，要适应昌他人，所以附要努力提高验你行为的适塔应性，建立型良好的人际每关系。宋◆法时空力。这澡一点时常被餐大家所疏忽头，事实上时链空能力既能材促进人际关条系的调和，惠又能够打破位关系。不同茶的时间、地搅点，你能与劲每个人都相世处得非常愉堂快，这也就绿是适应他人挂的能力。凳可见，并不公是每个单一什的因素就能逼构成个人魅烤力，实际上踪一个拔尖高茄手之所以有孟魅力是因为当他有着这样码一个连成一扩体的方法或俗技巧。魅力会并不是天生狂就有的，也航不是建立在股智商或遗传捧基因的基础种上，也不是摄建立在你有山多少钱和财钥产或多幸运潮多么高的社缩会地位上，汉最重要的，劝这一切的一况切都是通过句你的个人努挪力而获得的熄。林【本讲总结期】揭作为一名销眠售人员首先塔应该具有积奥极的心理态包度，在不断蛋地追求成长悦过程中来克的服影响销售岩业绩进展的穗障碍，培养克个人的魅力旺，为成为一最名拔尖的销恰售人员而积届蓄力量。简【心得体会它】煎_____示_____迎_____脏_____邪_____孕_____狱_____同_____双_____蒜_____哑_____熄_____测_____贼___献培养个人的顿魅力（二）瓜P-D-C讨-A管理循灭环抗图4－1筋管理循环爷图张PDCA树，Ｐ代表玉Plan兴，是您做事显有没有计划俭；有了计划潮，你有没有斜去做，这叫雾做王Do石；同时你在贯做的过程中序还要不断地许去修整或修丽正，这个叫界Check榆；最后一个等就是盟Actio透n南,一种再行碧动的力量。烈你要计划让惯自己的业绩辜达到什么程诵度，要把自群己的健康调半试到什么程胃度，甚至于饰你要把产品肯方面的知识协、销售方面员的知识等等运不断地去引摄进。啄K-A-S任-H个人成杜长露图3－3旬个人成脉长示意图胞KASH规，一个积极羊的或拔尖的狠销售人员，乎一定有丰富知的知识（梨Knowl告edge）菜，他的知识虹越来越广，萝就能越来越陆精通产品知舟识；技巧（故Skill壳）钳，即销售过百程中开发顾基客、接受顾套客、处理异平议、解说产泄品等方面的而技巧和收款宿的能力，这阀些都是你的苦技巧；引Attit筒ude膜是态度，用宵来平衡你的缴工作；还有枪就是习惯妨Habit这,一个销售杜高手他一定树有很好的习沾惯，比方说掠他有微笑、胞赞美人、重辨视自己的衣扔着、读书、蚕管理好时间熄等各方面的扁习惯。设了解销售的谷心理定律【自检】洁先伸出双手沸，再把双手吨合起来，扣烛住。看看你齐的左手和右烛手，究竟是垄哪只手在上忌面？把两手凉调换一下位趴置，描述一欲下你这时的锤感觉。抄_____泄_____究_____幕_____透_____篮_____未_____小_____并_____归_____侨_____完_____昨_____适___礼_____愿_____膛_____涨_____躺_____唯_____锣_____成_____般_____帮_____或_____焦_____德_____挖___欢_____侵_____有_____宁_____列_____幅_____腹_____坊_____斜_____序___杠_____化_____扩_____亮_____陆你的这种感求觉就叫不习描惯。习惯是份你成功的一怒大因素所在翻。捷“夕我很不习惯翁微笑捐”填，诱“满我穿很得体身的衣服会感奴到不习惯袋”坡，那么有的替销售人员连造胡子都不刮饰，棚“剩我没有刮胡纲子习惯咏”掏，这些不良源的习惯是你生成为拔尖销束售高手的障关碍，所以你碍要永远养成余良好的习惯贡。册成为一个拔拴尖的销售高扇手还要掌握端这样几个要巩素：阁◆码坚信定律。令你时刻都要娃对自己加以旬非常充分地励肯定，同时萍对你所做的罗每件事情，流只要是对的啊，要永远坚雾持去做。要覆相信自己，视这就是坚信星定律。要每共天进行自我造对话，跟自苹己说：竿“详我喜欢自己馆，我是一个绵责任者，每港天都有很棒进的事情会发港生在我的身猫上眨”……【自检】笨请把你的腰黄板挺直，注组意你的舌尖爸，说：围“克我喜欢自己拍，我是一个撕责任者，相相信我真的很宾棒食”灭。并请描述堵你的感觉。忌_____应_____疯_____绍_____吴_____你_____接_____驾_____斧_____叔_____将_____麦_____遍_____代___铺_____扇_____盟_____温_____聚_____涨_____田_____纱_____赖_____旋_____冲_____尿_____墓_____惕___衫_____溉_____聚_____圈_____买_____涨_____巨_____瑞_____删_慢_____摔_____型_____氧_____旨_____旷__贼◆壤期望定律。皱我们做任何丘事情都永远挠需要灵活的徒想象和积极第的期望，我畏们想象着能掩和客户谈得灾很好，也期灯望客户会购巾买、做出决河定，买我的猴东西或我的萍服务，甚至巡购买得更多撕，并且还会委给我介绍更起多的客户，部这叫期望定庄律。这个期尘望是我们对右未来的心里港话。北◆防情绪定律。其一个销售人庙员每天都要忧面对不同的颤人，要与不脖同的顾客打赠交道，这时商需要掌握的袖就是你的情役绪。别人赞测美你时你会失很高兴，别混人批评你甚炊至说一些风芬凉话时你会歇很难过，这求就是一种情夫绪的影响。梯所以你不要菌受别人或是窜外在事物的鲁影响，应学诸会控制自己是的情绪，横“支泰山崩于前醒而色不变，部迷路兮者而阔目不顺源”友，这就叫情或绪定律。杯◆卡吸引定律。宵只要我们友牙善地对待别呀人，相信别课人也会友善仪地对待我们极。如果你跟绸你的朋友面锄带微笑说话度，我相信他吧也会用同样劳的方式来对蒸待你，那就素是一种吸引周。如果你都梦不能控制住葱自己的表情糠一定非常难茶看，甚至于鸣你的动作非雨常不雅，你竭想想看这种歇情况下别人袍怎么会被你村吸引呢？也忌就是说只有宫文雅又平易恳近人的言行秩举止才能具愤有吸引人的洲作用。沙◆磁间接效用定湾律。今天你掘用一句赞美康的话去赞美口你的顾客，蓝相信你的顾扯客会对你产高生良好的印霞象。你若是桨用一种反其巷道的方式，型衣衫不整或缘者说言行举巨止不良的话刃，你的顾客猴也相应地会懂对你产生不背良的印象。羡试想如果有滔一天你穿着尾不整齐的服撞装或是有不鞠良的举止在灿你的顾客面妙前出现，那蜘时刚好有另党外一家公司找的销售人员帅来跟这位顾创客谈话，你舞的顾客就会直立刻联想到统你怎么这么沿差，另外一幕个销售员比竹你要好。这琴就是间接效般用定律。完◆锦相关定律。扬如果你每件怠事情都有影善响力，该做达的今天做好漫了、你很诚浸恳，尊重你碰的顾客，甚足至你会站在绩顾客的角度猛看问题，那君你的顾客就掉会因为你服锁务得很好，鼻甚至他即使慨没有和你做进生意，也会阻热心地介绍旬他的朋友或孔是周边的人旗跟你做生意极。这就叫做然相关定律。挡锻炼心理健关康素质起锻炼心理健榜康素质的方粘式包括以下霸几种：犬(1)积帆极的自我对桌话平(2)积之极的形象墙(3)积浊极的健康食毙品番(4)积甜极的自我训消练与发展狭(5)积及极的人物橡(6)健畜康习惯福(7)积掘极的行动雪◆象积极的自我们对话。假如票你讲的每句惭话都是积极归的，相信你划的言行举止秤也一定是积荡极的。铸◆稿积极的形象趁。假如你是宇一个随时都诚挺直腰板走话路的人，那奏你走起路来网必然是非常丘有精神，相旺信你给人的泊感觉是非常嗽积极和认真贝的一个人；鼠如果你每天呆总是弯腰驼侦背，借口说沙：熄“茧哎呀我不行絮，不会，太选差，没读什葬么书或是我朽如何如何祖”浓，那你最终段将会变成一述个无论干什励么事都毫无笔自信心的十祝分消极的人口。这就需要届锻炼心理健汪康的第二个淘层次枝——涛积极的形象培，你的衣着笛、外表，永肠远感觉很得洞体，你说的远每句话都让明人家很愿意蜻接受，让大背家感觉到你妙是一个受欢猫迎的人，无歇论外表还是羞内在的形象齿都是如此。董◆斩积极的健康归食品。有这磁么一句话，幅“厘如果把你的查脑袋给愁死涉了，你就不尸必再去担心帜你的胃部了唯”按。作为一个泄销售人员，纺想在你的发艰展过程中被茎人尊敬或喜叮欢，你就需呢要不断地充感实自己的知吓识，这叫画“婚积极的健康设食品征”妨。知识就是加力量，当你叼有了丰富的充知识时，不央管走到哪里饭，你都会成厚为一个赢家直。隐◆只积极的自我枪训练与发展龙。怎么样在沃社会上脱颖凳而出？你应义该把工作以烧外的一些时猜间安排在自涨我成长上，获去参加一些协比较好的训沈练课程，让汉自己更能够摸充实，让自壮己能够认识贪更多的人，优这叫做积极融地自我训练舟与发展。咽◆福积极的人物篮。你要学习啦跟那些积极杂的人交朋友旨，不要跟那糖些每天都满谦口我不行我尿不会我太差肿的人在一起纵，否则你永臭远会进步。斜你要和你单驶位业绩最好伯的同事和最务好的主管交臭朋友，他们畅的积极也会姻带动你的积药极。御◆袍健康的习惯舍。习惯，有详消极的，也蔑有是积极的判。积极的习洲惯是每天早笑上起来，对秤着镜子说：抵“翅我很健康、颤快乐、充满真活力，今天够有大量的潜色在客户等着蚀我病”图。你每天的桨动作和健康方的形象都会碎自然地表现迎出来，这就元叫做积极的拦习惯。救◆惭积极的行动梯。你无论做屑什么事情，胡永远不要在昌乎别人对你缩怎么想怎么以说，只要自赢己是对的，菊就要永远好爷好地去做，贺叫做给马上行动涌。今天你的我客户打电话附给你，你应黑怎样？真——挤马上行动违。你的客户掌有问题要问韵你，你要怎耍么样？捕——拜马上行动应。每天都应细该积极地驻马上行动哭！又如你的织朋友或你的匆主管告诉你荷去拜访某一搜个客户，你窜应怎么做？谁——愁畅马上行动那。【自检】帆积极锻炼心狸理健康素质较，下列目标添您是否做到喊了？伟积极的自我备对话糊是场□英否腹□傍积极的形象坟是肌□爹否王□鱼积极的健康还食品疗是久□胳否凤□泥积极的自我抄训练与发展钩是宪□挺否炉□轧积极的人物笛是睡□集否猴□阳健康的习惯蔬是瑞□殃否壤□浴积极的行动严是搭□处否境□羽持续地发展线个人力量芹你的成长决米定于你的承首诺，自己永度远不能放弃探承诺。当你动经常进行自阅我对话说我冶是个责任者坝时，你就会灰有一种感觉搂，应该对自驻己言行百分潜之百地负责暖。祥要学会一种编积极的解释晚方式。筋小故圣事况一位老大娘束有两个女儿利，大女儿是裂卖雨伞的，还二女儿是卖夕扇子的。这移个老太太每搜天总在叹气找，下雨天她皮叹气，不下泳雨她也叹气羞。天不下雨喉时有人问她软，医“燥大娘，你为涂什么叹气啊秘？语”保她说：计“敌你不知道啊刚，哎！不下蔽雨呀，我那脖个卖雨伞的提女儿生意可情就差了。新”摸下雨她也叹按气，人家问榆她：何“带大娘，你为阵什么又叹气胡啊？肠”择她说：邀“鼓你不知道啊娃，我那个卖新扇子的女儿桌生意可要差黎了。期”炊这人就说：括“广大娘，我教塔你一句话，浆就是不管下鼻雨不下雨，碑你就说太棒桑了。为什么培棒？你应知番道啊，一下凤雨你那个卖减伞的女儿生逃意可好了，株太棒了。不趁下雨呢，你瓜那个卖扇子泰的女儿的生缺意可好了，物太棒了。负”微这就是一种筑积极的解释禾态度。盘“袍每件事情的滴发生都有其虹原因，均有狭助于我。不致管发生什么芹对我来讲都染是一种考验氧，都有助于演我的成长。笨”讯这就是一种冒积极的解释剃方式。做好进每一件事情棉，绝对不是丹很顺利的，呆成功总是要洪经过多次的轨失败和练习鹿。失败并不沈可怕，最可刮怕的是失败眯了不知道站脑起来，要学脾会对自己完兰全地负责，甩错了，一定驱改，对的，食一定要坚持傲。宰永远保持着择心存感恩的证态度包，感谢我们东的父母，让硬我们长大成珠人；感谢我堂们的老师教堪导我们积极年向上地健康玩成长。剑而作为一个碗销售人员，搁要学习感谢慈公司，感谢路公司的主管飘、领导，因粗为他能够提材供给我一个梯平台，让我镜去发挥。同添时当我们有鸦很多客户时挡，我更要感速谢的是这些叙和我做生意神的顾客，若管没有他们的越支持，我怎去么能够有今喉天呢？所以吐一个销售高揪手或成功的让销售人员，托他之所以能假成功，因为蔬他永远都知练道学习感恩玉，永远是感撞谢别人。婚【本讲总结市】歼销售过程中轮总会遇到这鲁样或那样的石困难，了解蚁销售的心理拥定律，遵循笼销售的心理支法则，努力黄地锻炼自己导心理健康地久素质必不可扒少。乞“假马上行动辫”排，要对自己杂的言行百分益之百地负责忍，成功与否取全靠自己。尊【心得体会近】驻_____滨_____漆_____暗_____叶_____轨_____吗_____钢_____艰_____隆_____岸_____末_____忌_____烧___倦_____宿_____厉_____恼_____么_____赶_____尘_____足_____修_____曲_____棵_____抄_____眯_____妙___睛__酷_____疤_____宏_____苏_____拖_____训_____奔_____悟_____促_____科_____禁_____玩_____待_____抗_佳销售的长期携准备轮《孙子兵法徒》一书中有钩这么一句话笛：立于不败呆之地，必须女做好万全的粘准备，也需轧测胜之谋。视在从事销售筑工作中有另限外两句话：连①亿没有计划，庙就是计划失室败；穴②少管理循环P构-D-C-抵A。苹计划是一件俩非常简单的慕事情，举个束例子，明天喝我想到昆明母去玩，我们亚开始就会寻她思，应采用茎什么交通方模式、准备多悔少钱、跟谁熔去、住哪家烂饭店，等等商，这些都是次计划。但是叮作为一个销求售高手就应惭该做一些更缎系统的计划链，即计划的京五个Ｆ。裳Find貌（收柔集事实）土Filte坦r克（选择目的楼所需的事实看）戏Figur遭e殃（推敲计魔划草案）珠Face要（制定危实施计划）攀Follo并w示（将计划挨付诸实施）跪进行销售前滋的准备，你握要先掌握这浑五个方面的居关键词，即失收集事实、持选择目的所腹需的事实、含签订计划草画案、制定实尸施计划、将跃计划付诸实普施。同时还敬要有几个关梨键词，即所这谓5W1H绕。瑞Why委但（其目的理鼻由是什么）竖What洪廊（其内容是蒙什么）粘Where价（其场所是犁在什么地方粗）弊When乌商（其时机是恼在什么时候络）帆Who谢丹（由谁来执熄行）愈How缎植（要采取什仪么方法）民销售的短期风准备虎◆啄了解销售区鸭域。你是负搏责华东区的警或是北方的付、南方的等纯等。你要了闯解这个地区神的消费层次聋和消费习惯尖，甚至这个筑地区的风土黑民情你都要递了解，像北职方人和南方徐人在消费习净惯上不尽相诸同，这是你复时时刻刻都往要做好准备结的。息◆剩分析竞争对稼手。你的竞音争对手是怎胃么做的呢？滋脖“蹦知己知彼，船百战不殆鸭”鬼，要不断地水去分析你的虚竞争者。坡◆筛找到关键人稼物。也就是狸决定是否购娘买你的服务末产品的那个翻人。销售就雨是面对面、勤肩并肩地进隐行的。顾客矿只是通过信沉息网络、广瓣告，或是其雁它方式对你士的公司、产窜品有某些程宵度的了解，律但最重要的辰是你必须把葛你的产品、励你的服务，膏都带到顾客躲那里去，展鄙示给他看，对解说给他听绵，还要和他欠见面，这就围是说你要找白到关键人物薯。屑◆送学习安排行掘程。一个销渴售人员在做简拜访计划的苗过程中，不均知道安排行帖程最容易浪斜费时间。要跌有计划地安博排访问区域厘，要时刻准温备好你的销哪售业务工具们，比如宣传凳单，顾客的谢推荐函，或赤者是一些常技用的东西，蜻如笔、信纸躲、名片，还决有你需要的牢其它东西。桌当你到顾客撒那里后，马峰上约他见面灭并要注意整嘉理你的仪表炭，你内心里失要有一种积藏极的心态，别你要喜欢这惭个工作、你召自己、你的概产品、你的鸦服务。甚图5－1恶销售员职轮务分析图属开发准客户休的方法与途徒径鸦在准备销售外之前，开拓丑准客户是最建难的工作，胞特别是针对搭那些刚刚开疲始投入销售凝行业的新销轧售人员，更尿是如此。开标拓准客户的辆方法有很多岔，比如去请窃教公司里那丘些比较资深社的销售人员胖。下面提供铺几个方法供谨参考：脊◆义资料查询法共。通过你的摸销售区域的自黄页，电话肥的黄页，还蜡有透过我们露的网页，去才找你的准客蝶户或潜在客破户。阁◆僚地毯式的拜禾访法。比方次说到了某个膛区域，你逐印一地去访问游，只要是跟关你的产品和狼服务有关的判就一家一家懒地去告诉他驰们你所从事艺的服务、你栽们公司所从蝴事的服务、碰你是这个公倦司的业务代裤表预……你这就是地毯锦式的访问。探◆尖连锁式的介萝绍法。就是赚说你可以到嫁社团去，一核个个地向他链们介绍自己溜所在公司的鼠产品和服务素内容，这叫传做连锁式介肯绍。铅◆佣影响力中心石。例如可以拜通过一个社厘团的领导人凉，或一个非早常有声望的晶人，找到你际的准客户或筑潜在客户，诚就是影响力傍中心。洪◆皮委托助手法叹。所谓委托毛就是通过你弱个人的关系阴、或你的朋究友、亲戚，叹由他们来给筋你介绍哪些佳是你的准客陷户。割◆饼市场咨询法饥。可以通过宵一些广告或供命题的设计劝，到区域里偷进行市场调影查，由此来司找到你的准穴客户。侮◆燥竞争代替法剃。就是运用找电话或邮件踩的宣传展示韵方式来让更亩多人知道你止的产品与你砍的竞争对手挖的产品有哪冈些差距。这众种方式大部敞分都是通过天一些销售展越示宣传活动策来战胜竟争柴对手。农◆距个人观察法简。通过一个睁销售人员的晃知觉，找到汉某个区域、飞层次、销售彩群内的潜在笔客户。俭◆示邮件发送法仓。通过E-怠mail联占系，那些相堤关的、可能淡购买你们公颠司产品和服阔务的准客户们，也可以在莲邮件里放上承你的产品宣富传资料。脊建立有效名尤单讯当你开发客壤户时，你手庸上必须握住俩准客户的名侧单，并对这从些名单进行鄙分类管理。可最好的方式守就是去请教清公司的资深年人员甚至业扶绩最好的人财，他所提供叶的方法就是臭最好的方法夏。鸭

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牺客碗户侄名约单妙的因类兴型融自己学校时夺的朋友贯趣味相投的谱朋友桶过去工作时圣的朋友膨社会性、慈急善性活动关舍系的朋友留和住房有关徒系的人长附近的潜在贷客户豆和汽车有关犯系的人椅水果商、银扮行等常接触胜的人吩和小孩相关监的朋友挪和太太（先申生）相关的少朋友漠和自己在一惜个俱乐部的会人不相同宗教团袭体的人【自检】青建立你的有错效客户名单船类型串姓名照电话双其它联系方撤式艘

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甜寻找未来的惨黄金客户侨可能你手上辩拥有很多很具多的准客户粗，你也可能贴找到了很多斧准客户的资统料，但究竟章谁才是你真没正的准客户细，也就是未骑来的黄金客堵户呢？逼下面一些可栽供选择：给◆鞭对你的产品雨与服务有迫绿切的需求；辆◆炼你的产品或蛾服务与客户谋使用计划之摆间席有成本效益孤关系；演◆皂对你的行业龟、产品或服括务持肯定的评态度；历◆云有给你大订择单的可能；使◆连是影响力的划核心；芽◆斯财务稳健，径付款迅速；脱◆摄客户的办公退室和住家离国你不远。则当我们调查渡完这些未来嚼的黄金客户俗以后，下一过步的工作应绕是什么?应背尽快地准备育跟他接触，荣接触之前你筹要去想象一袋些事情叫做乳好销售前的词心理准备。小销售前的心以理准备动销售前的心赴理准备包括酒：喂◆坊认识自我形民象的重要性妻◆踢改变自我形五象的方法狐◆误运用心理预驾演的方式林◆攻视觉化的想箱象约◆促假定的角色差销售高手永防远知道把自爬我形象做得晶很好，自我龄形象是控制糠自己在他人注面前的一种遭表现。如何化改变自我形炕象？比如说喝有一个客户支非常连喜欢茶道，过或者他特别切喜欢艺术，痒那么你一定德要对这方面涨的知识有一肯定程度的了毯解。有一句紫话叫做投其亏所好，对相最应的客户，码你要做相应剑方面的了解川。心理的预障演，视觉化枯的想象，假佳定的角色，姑假如你是他狂你会怎么说箩，假如你是脏客户，你会挂怎么看，要两站在客户的棉立场看待我巩们的销售或侦服务。要想纹立于不败之失地，就必须陈做好万全的牙准备。【自检】驶具体描述一蛮下你曾有过录的最满意的孤销售经验祝_____秩_____西_____歇_____夜_____越_____你_____屋_____斥_____速_____且_____柱_____扬_____责___讨_____寇_____昏_____注_____流_____商_____科_____歼_____闻_____炕_____贝_____忧_____楚__史_____震_木_____率_____旷_____吹_____歌_____膊_____按_____若_____计_____爆_____指_____律_____级_____阴___趴【本讲总结怕】届做好销售前肿的准备，不夸打无准备之质仗。销售前凶的准备决定且了你接下去江的行动是否肯能顺利地进姜行。卡【心得体会静】射_____怎_____倚_____接_____和_____军_____捞_____乔_____景_____常_____齐_____屈_____假_____胶___办_____陵_____买_____巴_____过_____伶_____甲_____批_____棵_____伏_____棉_____使_____膏_____高___相_____桂_____挖_____诱_____率_____叙_____欲_____袭_____辨_____叹_____开_____母_____甘_____循___讨客户的开发护策略帆作为销售人矛员时时刻刻箱应考虑这样随一些问题将①“妙我在卖什么货？烧”攻推销产品之胆前应该先推拦销自己。能宋否把自己顺舌利地推销出勤去，这是一敢个关键；妈②“崭谁是我的客医户？皱”“限为什么我的墙客户会买我蜻的东西？独”洪；诸③“岗我的未来客托户在哪里？婆”“乐为什么客户地不买我的商俗品或服务？寺”证；咸④“屋谁是我的竞想争者？地”皂；蚊⑤“绸谁不是我的指客户？泥”柄这些就是你检在客户开发毫方面需要考愧虑的问题。【自检】技填写你的客皂户策略公我在卖什么倒？拆

唱谁是我的客骨户？饥

戏为什么我的各客户会向我塌购买？米

俘我的未来客洗户在哪里？飞

险我的客户什败么时候会买臣？蜘

菜为什么我的写客户不买？妨

暑谁是我的竞土争者？蹦

拼谁是非客户缝？侍

章研究客户购傅买的原因振客户购买的嫌三种决定坝客户在购买拳时有可能作裁出以下三种京决定：胁①宅买你的产品之或服务；随②凶不买你的产犁品或服务；拥③扩去买他人的纠产品或服务迟。争客户购买的易两种障碍吗——掉无知和害怕圣客户希望买幅到的东西是鼓最好的，他绪一定不希望雄买到假的次逢的商品，他余害怕做错决纠定。他很想闷买一种东西构或者他很想仁购买一种服怜务，但是他订又不知道这腔个服务或这戒种产品是否蝶能给他带来柏好处。所以久害怕和无知手是一般客户级在购买前的刚障碍。瘦客户购买的办动机远——伪恐惧失去和多渴望获得镜人在买东西队时一般有两娇种情形：启①颗恐惧失去。浊比如有一个选很好的促销缘机会，他就羊想获得这个哑机会去买某略个东西，如娱果不去买可蹄能会损失很而大。安②口渴望获得。据一般人买东武西的动机是乳得到这个东洪西，这就叫堂做渴望获得格。人们在购凉买时总是受门情绪的影响译，那就是一报种恐惧失去谅与渴望获得谊的情绪来驱签动人们去购万买。善客户购买的片决定过程差顾客购买前横的考虑事项肺客户决定购先买之前通常抵有以下考虑醋事项：◆销售规模市◆耗购买的决定洒人剖数抱兽宇舟◆挤产品的生命河周期齿◆派客户对你、守你的公司以什及你的产品舞或服务是否喷很熟悉舒如何开发客树户湾基本要点顽◆换奔每天安排一腰小时，尽概旱可能多地打狂电话抓◆扩电话要简短苹◆肉在打电话前罩准备一个清员单毁◆翁专注地工作揉◆限避开电话高课峰时间来进镰行销售携◆管变换致电时块间世◆替客户的资料姿必须井井有轿条局◆察开始之前先惨要预见结果污◆闯不要停歇揪一个销售人迹员对时间的访管理、目标溪的管理、客侮户的管理要予做有效率的店安排，开发唉客户应该永脖远占你的大湿部分时间，油每天都安排剩一个小时以陵上，尽可能按地多打电话戚，但一定要照简短。当你童拥有客户时凡，客户对你硬也了解了，情你要做的就爷是争取和他翁见面，开发颜客户并让他哨认识你的公炊司。在开发牢客户的过程微中，你要永奶远记住两个组字：专注。润如果一个销醒售人员每天放把他的时间滨浪费在没有蜡生产力的地允方，那是没碍有效益的。望也就是说在愁开发客户时员，你一定要赠专注于准备没好准客户名再单后再打电示话，想好你眠要说的话，启避开电话高魂峰时间进行精销售。因为存在开发客户婶的过程中不芝能在电话里昨和客户讲到耳产品的细节鱼，也尽量不沙要提产品的酒价格。如果曾你经常早上贪打电话给一豪位客户，但惠是没有一次情早上找得到水，就要变换推给他打电话庸的时间。当雅你通过电话终与客户联系虚以后，你要窄把他区分为铅ＡＢＣ三级恶：即最佳客柏户、好客户寸、比较次等阿的客户，要达把你的客户刘资料整理得中井井有条。惩此外，开发网客户是一件翼持续性的工贪作不应中断猜或停歇。益销售高手要梳做四件事：萄◆挪销售是满足旅客户的需求园。恨◆稻销售是找寻奏客户问题的留解答。认◆否销售是教育池客户。积◆全销售是帮助槐客户。岩销售到底是友什么？销售欢，就是满足乌客户的需求齐。现在的客乞户越来越聪勤明、越来越喇世故、越来凯越有知识，挠而且你的竞蒜争对手越来某越多，客户沿拥有更多的鬼选择权。特辉别是一个现痛代社会里，第你已经不只蛮是把产品卖貌给客户就算划完事，而还翼要去满足客白户的相应需听求。携销售还是什旅么？销售是宏你要去找寻她客户问题的笼解答鱼。社会在不色断向前发展疯，科技产品壶在不断推陈并出新，我们闷时时刻刻要趣把我们的新瑞产品和服务房迅速地告诉鲜我们的客户雾，同时要告腹诉他如何去广应用我们的露产品，你对究你的产品到思底了解多少伍？介绍产品肯通常运用F若ABE法则谦来更全面有伶效地进行产盟品说明。月FABE法所则滴F饮eatur猪e投泻圣掀产品特色洒Advan霉tage献闯座产品优点遇Benef丙it稼聋犯旧产品优点带涌来的好处亦Evide惠nce扣纳矛相关的佐证属信息驶【本讲总结宗】绞制定寻找客但户的策略，渗研究客户购束买的原因，料进一步开发喷你的客户。罩希望通过这咳一讲的学习理能使你在开扫发客户的技甜巧上有所长卫进。龙【心得体会盒】裹_____济_____烈_____汇_____怠_____蛾_____叨_____驰_____沈_____坦_____厘_____去_____接_____告___组_____献_____涝_____竖_____妄_____丑_____蜡_____颗_____谢_____奉_____仇_____徒_____攀_____侧___鲜_____劫_____亚_____蓝_____拥_____六_____躬_____楚_____插_____厉_____胖_____雀_____樱_____楚___什么是接近洁在接触客户倒或和他见面农时，你要伸有怎样接近峡的话语和步蛮骤？怎么做倍你的开场白优？怎样让你嚼瞬间地在客忍户的心目中莲产生良好的贼印象？下面牲我们需要了生解的就是接鞭近客户的要倚领。明确主题枝在接近客户季的半分钟之务内就决定了哭我们销售的笔成败，这是参成功销售人咏员共同的体怖验。那么接冷近顾客到底达有什么样的县意义？接近任客户在专业住技巧上，定幻义为日“禽由接触潜在尿客户到切入姿主题阶段最”莲。明确你的秆主题，每一糕次接近客户崇都有不同的缝主题，啦例如主题是草想和未曾碰盛过面的潜在军客户约时间苦见面，或想舟约客户参观蹲演示。团选择接近客择户的方式照接近客户有句三种方式：热①币电话。肆“叛某某先生您绿好，我是某秀某公司的业驻务代表，或仆者我是销售粉部的某某人事，我们上次锐通过电话，汁或者我上次游曾经发邮件肚给您，您收粪到吗？如果榜不介意的话毁，您看我们蒜什么时候见沃面？或者您柏方便的话，膊我们在礼拜阵三，或礼拜巷五我们选个大时间见面好拍吗？疾”羽；脖②扶直接的拜访舰。就是直接落到客户那儿交去，这里也灿牵扯到陌生行拜访。贴③鞭信函。可以燕通过信函或握电子邮件，屠约客户来跟恢你谈话。吧需要注意的职是：盲你最好不要夹将主题扩展磁到销售产品印的特性或讨辛论到产品的篮价格，因为芹如果你销售饿的产品比较欢复杂，是不润适合电话切畅入上述主题示的。催接近话语的漠步骤佳专业销售技充巧中，初次苦面对客户时坝的话语，称价为接近话语火。雕怎么去接近封呢？喷①歇称呼对方的撒名称，叫出证对方的姓名兆及职称；信②志你要清晰而框简要地做自湖我介绍，说倡出自己的名油字和企业的肉名称；铜③番感谢对方的蓝接见。你要仍非常诚恳地孙感谢对方能梨抽出时间接杆见你。营④搭寒喧。根据咏事前对客户错的准备资料景，表达对客症户的赞美和概能配合客户万的状况，选混一些客户容剖易谈论及感胆兴趣的话题肃；忠⑤尝说明来意。旬表明拜访的膝理由，要让或客户感觉到涨你的专业可净信度，区“它今天非常感班谢张总能给迹我这个机会狱来跟您解说熊一下，我们贱公司新出来兰的这些产品弃，有一些很丧不错的地方少…”预接着你要很酷快地说明这萍个来意；扑⑥何赞美及询问前。每一个人具都希望被赞休美，可在赞勺美客户后接寨着以询问的退方式引导客迷户的注意，省引起他的兴也趣和他的需悄求。【自检】真请写出十句烂接近顾客的像话语映1岂

取2烟

统3唱

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辽5闭

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堵接近客户的姥要项绪1.-D-摊M-A-S评第一，兴Atten蔑tion柏快速地进入糕，通过寒喧残进入主题并邀表现你的专疼业水平，让卡客户对你的赢第一印象就碧感觉到非常博不错，这叫板做引起注意敢。但第二，要使擦客户觉得跟栗你说话会很披高兴，叫做他引起他的兴刺趣雄“食Inter巡estin溪g中”林。本第三，乘“数De冰sire客”篇，与客户谈墙话的过程中带要着重于产骂品的解说，礼在进行产品微展示时，你无的表达要非移常有层次，泼引发顾客对训这个产品的悦兴趣，促使兰他产生想拥傲有的欲望，修这叫做引起抓客户的购买侮欲望。锈第四，当你跌和客户解说蛾，引起了他烟的购买欲望思，如果他当肃时没有立即热采取购买行猎动，你最起锻码要做到，衣让客户对你川以及对你所朗销售的产品诞都能留下深扑刻的印象，旨叫转“域Memor复y姥”煮。岂第五，给他垦留下深刻的征印象后，他罪会有一种购户买的行动叫鸽做掌“虫Actio纹n莲”散。义客户买完东匀西以后，让覆客户感觉到仆，买你的东贱西是一件非谎常愉快的事匠情，叫做购土买满意（请Satis脖facti宇on侄）萍。问2.接近蛇的关键见当你和客户棉见面之前，名或约定见面往，有一个接山近的关键就馅是要设法打云开客户的心扶扉。因为人脑们对于陌生坊人总是有一伟种防卫心理旗，美国前总樱统里根曾说塌过：乖“协你在游说别男人之前，一浩定要先解除肃对方对你的洽戒心。新”载要让顾客没顿有压力与你摄谈话，如果浮他有压力，新很介意与你狐谈话，往往问你的生意是融做不成的。造接近是从未珍知的遭遇开词始，彼此都总不是非常的棍了解。任何塔人碰到没有驴见过面的人圾时内心总有饼一些警戒心趴，相信你也蛋不例外。当缓客户第一次室在接触你时陡，主观印象钟很多，穿着勤打扮、发型圣、头发的长片短、穿衣服池的风格，甚纠至你的高、息矮、胖、瘦催，在主观上到的感受马上呈就让客户产农生喜欢或不证喜欢的那种赌知觉。注意册你身上的每君一个细节，痰比如：你的咳皮鞋是否擦卸亮，指甲有暖没有剪好惨……胃“鉴防卫心理贫”测是指客户和稍销售人员之绢间有道捍卫饮墙。因此鼠，只有在迅害速地打开潜伍在客户的绵“凝心防抄”此后，才能敞逐开客户的心湖扉，客户才誓可能用心听骡你的谈话。蹦打开顾客的希心扉首先要腊让顾客产生析一种信任感武。今天的销料售，信任非糕常重要，如腿果不能让客万户对你有一要种良好的印曲象，不能对晶你产生信任竭感，你就无递法引起顾客言对你的注意摘，更无法对缩客户介绍你请的产品或服勉务。咽【销售箴言燕】盖铺销售商品之引前，要先学绍会推销自己灯接近前的准何备练口才幼一个销售人太员，即使有摆再好的促销勉构思和产品狱，如果不能社把它表达出史来，人家怎幕么知道你要挺表达的这一佣切？所以表挥达是销售人申员最重要的披一种能力。筹拓展人际关糠系等拓展人际关等系就是使自醋己在生活或烧工作的群体岔中，别人会茂对你产生一谊种好感，甚筝至于说在你饥的团队或组染织中，人家返对你永远会改竖起大拇指羽。工作中要吵学习赞美、腊尊重你的客忧户，客户可神拒绝你的商颗品、你的价悟值，但他永烈远不会拒绝陷你对他的关化怀。也就是陶说，在拓展蛛人际关系的跃过程中，要泡学习关心你慰的客户，还竿应站在客户伪利益的角度常来看问题，近人总是喜欢挪被人赞美，如更喜欢被人其关心。据设定拜访目糊标苦世界上最有殿名的汽车销啦售纪录是由严一个叫乔基蓄拉德的人创隙造的，他的孔拓展人际关邪系的诀窍，疲所有的销售猴人员都在学斩，但是没有哨人能做得比猎他好。他到闭哪里，就把煤他的名片送亚到哪里，他座不断地去认舟识别人，这痛就是拓展。骂让所有人都膏知道，我乔肆基拉德就是酷卖车的，谁臭要买车，就化来找我。这汗就是拓展人部际关系，要娃设定你的目气标民——焰练习口才目井标，拓展人架际关系和业龄绩达成的目披标。含辩证分析顾燥客购买的前丹提渗顾客买你的仿东西，总是列有着四个前翼提：蚁①惨相信：客访户需要一种巴能被自己相到信的处事方息法；雄②富有价值的：色客户必须相粉信你所提供扫的各种建议杀都是有价值板的；滤③是效用的：必小须说服客户陵，你的产品震是效用的，此是合乎他使虫用的；广④蔑信心：客户等必须对你有拉信心，相信量自己没有做重错决定；锤【本讲总结音】六推销产品之址前，要先学衔会推销自己腥。推销自己喉，先要练习件口才、拓展布人际关系和舌设定你的目窃标。好的开径始就是成功垒的一半，接屿近顾客不是僻先销售商品俭，而是先把争自己推销出绒去，才是接矩近的重点。圣【心得体会碍】踩_____率_____亩_____呀_____云_____童_____针_____伴_____扇_____鞠_____毙_____见_____碧_____米___唤_____册_____纸_____膏_____迹_____泳__绪_____根_____唐_____跳_____能_____省_____珠_____桑_____南_猫_____粮_____雪_____渴_____安_____躺_____荣_____颠_____松_____塑_____勿_____颈_____尼_____厉___接近的方法词认识销售的国四个阶段①推销自己欢②林销售商品的路效用价值③销售商品乓④批销售售后服顷务议在销售产品监之前，先要凉推销你自己奴。当你能把沫自己推销出塘去时，你才混能去销售商色品的效用价窗值。你所推冷荐的商品和晕服务，能为志客户带来什咱么好处？怎倡样帮客户解遍决问题？找芳到客户需要贱的效用及价摘值，当顾客谜的这些问题