住宅区媒体策划计划

住宅区媒体策划计划分析目录：第一部分市场研析…………………….4市场状况分析南京商务楼产品力分析新街口CBD商务区分析竞争楼盘分析第二部分项目营销策略………………25项目概况总体策略策略导向项目定位对产品改造及竟装修标准建战议峡营销策略细腊化推盘时机推售原则籍正式推盘必掌备条件销售手段嚷六、价格策奇略定价原则省分阶段租售西计划熔付款方式建堤议腾第三部分摔项目推躺广策略姥……………财……………即……………若……………啄……………悄……………蛋……………进.53输推广策略导屿向男广告推广主允题袄宣传包装建口议形象包装脾租售中心包爬装样板房垦广告推广思足路SP策略酬第四部分谊广告推下广计划壤……………艘……………绩……………本……………殿……………稍……………杠……………沾…67垫一、背景导装入缩二、受众分柱析鹿三、推广定送位笋四、媒体策股略脏五、分阶段岩广告计划陪第一部分块腊市场研很析毫市场状况分秘析构(一)宏惕观状况分析料1．寇荒市场现状芝自2000瘦年年初，我验国宏观经济衬逐步迈入一涌个相对温和认、中速、持阻久的增长通抢道，至今年遭上半年，中眉房景气指数悟一直运行于扯景气空间、犬市场空前活标跃，房市彻杠底摆脱前几样年油“滚爆炒遭”愁造成的形“翼泡沫毯”咽阴影，走出际了低谷，呈晕现出投资大承增、产销两拆旺的良好局厅面。今年，助国家政策不靠断完善，经柔济形势普遍沈看好，WT恢O的加入在作即、申奥成喂功等利好因隙素，使上半迷年房地产市喂场仍保持比服较活跃的态施势。被由于银行利葱率已连续七乒次下调并开缠征利息税，蜓引导居民将塔多余的资金煎从储蓄转向役投资和消费罪，刺激了商胁品住宅市场痛需求的释放畅。同时，房屡地产金融体程系不断完善再。如放宽住榆房按揭年限照，加大公积喉金放款额度愁，简化办理骡手续等，为牧个人购房提飞供了较为宽锋松的资金环拉境。另外，泊国家加大推滥动房改政策平的力度，如独住房分配货铸币化的进一赶步顺利进行伶，公房上市式手续的简化源与税费优惠省，大大提高脊了个人的购持房意愿与支绪付能力。因竞此，在财经摊政策和房改按政策的共同协推动下，全字国房地产市些场形势十分收喜人，中国莫的商品住宅扁市场，朝着厉十分令人鼓石舞的方向发业展。筐与商品住宅耗市场相比，觉商务楼市场狡虽然比不上贫其热销火旺校，但也随着汗整个房地产棋市场的转旺肯而出现启动历的热销苗头杀，甚至国内侮部分大中城鸟市已出现商驱务楼盘旺销秘的市场景象恢，不但积压黄楼盘有所消睛化，新楼盘宋的上市量剧宪增且销售前舱景看好。另馋外，中国经纯济的快速、塑平稳的良性趁发展、WT斗O的临近、绝申奥的成功池、中国改革舒开放的深入茎等一系列利周好消息，都我将有利于中达外经济合作危及中资企业蠢的发展壮大素，这势必增抵大市场商务岭楼的需求，诚进而刺激并灵促进商务楼隆盘市场的开核发与销售。艇房地产开发狮企业经过近勇两年的市场叠化运作，逐易渐找到了市肾场定位的感汉觉，即福“用以人为本早”睬，以市场为袋导向，做适拆合消费者口飘味的义“渠精品昌”利楼盘。一批谈以开发高密篮度、厚利润亏、低水平物长管为荣的开懒发商，正向咏适中密度、叹科学规划、脊设计，良好石物管寻求发萌展空间，并樱以智能化、棍集中式、节陷能型、优质袄服务等为新千卖点。这些贡新盘无论是黎品质上还是富功能设计上削都优于旧盘作，无形中给贞商务楼市场液带来一股清红新的风。但累同时也显现拴出，随着市祖场供应量的霸进一步放大捉，未来竞争投力将越来越陵大。敢2、慌慨房地产业发挨展前景及趋慰势济据建设部预素测，未来5扑年至10年驱，中国住宅行建设仍将保没持较高的增北长速度，住筑宅市场需求推潜力巨大。粪至2005大年，中国城尝镇居民住房冻基本目标为遣人均建筑面阵积22平方萌米，基本上获实现平均每杨户有一套功材能基本齐全盖的住房；个虏人住房消费腿占总体消费西的比重达到鸭15%。跨衫入21世纪粪后，中国的盲房地产业尤屯其是住宅产抢业将进入一盼个健康稳定赔的发展时期齐。商务楼市应场，在未来您5-10年核，将会保持凶适度增长的著良好发展速炮度，中国加陵入WTO将怀一步促进中酱资企业的壮乞大，这些会装产生实实在脖在的购买力慎与租赁需求简，许多素质卡较好发的写花字楼项目必跃然会受到业炎主及投资者统的追捧，市病场的刚性需贱求及良好的框客观经济前晓景，必将引考发商务楼市积场的繁旺。略应该看到，缓中国的房地蠢产市场尚未增成熟，整体持行业水平仍尺有待进一步先提高，伴随浪着国民经济辣的高速、稳毙定发展和中陆国加入WT皆O，中国房呀地产业的发痛展有了新的预特点。并由汗此进入一个仪新的发展阶渴段。在这忍个阶段将出际现以下趋势置：沫（1）住宅确的大量开工醒与空置上升多仍将共存，锋房价的涨幅括略有下降。昌（2）生产泰性房地产（测如商厦、写永字楼、宾馆朗等）近年只尼能保持适度暴发展水平。律（3）商务拜楼盘将有较育大的发展空舞间，低品质玻商务楼将被眨成批淘汰。帮（4）受全蛮球经济一体第化的冲击，功人们的消费忠结构与办公脸方式向国际杆水平靠扰。蜻这主要表现乒在节能建材惜、办公理念求、设计风格雪的改变、租下赁市场及物巨业管理水平欠的进一步发疤展上。葵（5）房地忌产企业将走蒙上规模与品压牌经营之路重。治总之，二十悄一世纪的房抬地产业，其重开发、建设柱、流通和消气费将逐步走压向规范与成第熟，住宅及羊商务楼市场挨都将得以完巨善，从外部揭环境到内部易环境，都为恶房地产市场第展现了美好假的前景。升(二)南率京市房地产哑市场状况分赔析捆2001年滔上半年，南职京市房地产冬市场继续延纪续去年的趋餐热形势，呈肌现供销两旺红的市场态势馒，市场化程粉度更高，市甚场主体更加范成熟，开发跌商更具专业船与规范，消池费者日趋成恰熟与理性。掌各种市场数嫩据表明，南水京市房地产炮业正处于景絮气状态，房牵地产市场运惧行平稳，房熄地产业日趋罪成为国民经互济新的增长困点。悟※萌专2001年兆南京商务楼股盘市场特征钳⑴阅愤宏观经济形著势向好，政洞策支持房地伴产业发展托。染受国家扩大穿内需，拉动休经济增长、僵积极的财政拦政策影响，剃房地产市场揪前景看好，免房地产开俗发企业盈利杰的预期增强揉。金融政策同的支持更坚仓定了发展房闯地产业的信陈心。触⑵缓吵辜利好因素纷装呈，商务楼卵盘供需两旺碗。记WTO、华安商会成功召蜘开、十运会房、地铁开工夸等众多利好吼因素使南京广商务楼需求鸣增大，销售栏向好。丰⑶拿气发展商更趋黑专业化.市竿场化。获发展商力从转专业与市场由角度进行项观目市场定位闻、产品设计而，注重产品据的个性与竞盘争力，重视泼公司形象与蛋品牌的维护庙与建立。更户加重视营销楚策划，或加何强自身的营夜销策划实力样，或寻求适发合自己的营浊销代理公司以，已经开始裤注重蒜“喘全程营销策脂划兴”绩，使得开发练减少许多盲蛮目性。巩渐⑷饺模式CBD(新伏街口中央商粪务区)已初建具雏形。泊由于新街口持区域商务配足套资源丰富馒，大型商场逆、高级酒店粪、银行、邮王局及超市云偿集密布，交飘通便利，区度域商务办公哨条件极好，仙因此该区域坟商务楼不但以供应量将大乡幅度增加，庙且市场前景挖看好。柔叠⑸菊奏规模化开发词、品牌化经抄营趋势突显序。残税浙南京著名的左几家实力型阴开发公司如怕金鹰国际、溜苏宁、盛茂广、益来等公珍司所开发的坑项目不但规序模大且起点穴高，狐定会令南京各的商务楼盘烛市场开发在街短期内实现帐质的飞跃，妄并将带动整赌个市场的发妄展与繁荣。众可以预言，吉南京房地产者市场规模化浓开发、品牌柜化经营时代内即将到来。研钥⑹谋纱土地供应更赤趋公平、合辅理，土地成慌本有所提升惕。路为规范南京蛋房地产市场番，建立公平妙、公正与合匀理的土地市很场，南京市似政府今年以零来开始逐步漏按市场规则暴，顺以市场竞标换的方式供应岂土地，由于倦土地供应的你数量有限，捏开发商更加咸专业与市场摄化，致使土依地价格更加头市场化，避独免以住役“冰关系地价痰”淹的低廉性，厉有利于房地炒产业的正常朝发展与繁荣刑。损⑺膨引物业管理水枣平发生质的携飞跃。猪随着消费都滤居住理念及矮办公方式的慎更新以及向诊国际化水平虾的邻近，消兰费者对商务另楼的物业管乳理服务提出助了更多要求仅，从而市场仁亦出现了诸锈多知名物业丛管理公司，绣如万科、戴繁德梁行、金饲地物业等单烂位，本地物翠业管理公司重亦大力加强忠学习与交流保，协诸提高水平，暴从而使南京荒的物业管理监水平有较大舍的发展。劝二、洽粱南京商务楼垃产品力分析善1、规模化喉、品牌化化迹易南京商务楼卫市的发展至贼今天造就了彼许多规典型晌个案，亦创抖造了诸多品挠牌公司，如曲金鹰国际大菌厦、南京商赴茂广场，福集鑫国际大厦钓、力联大厦撤，以及金鹰瞧国际、商茂优房地产、力础联建设等品战牌公司。规油模型个案的破优点十分明中显，由于集提中开发，分杆摊成本降低葵，故易形成凤售价的迁“动平易近人床”钥，此外规模顾型个案的景筒观设计设施灵配备亦筋“勒大有可为哗”眨，比较容易皱形成多处卖零点。，四衰大规模的开男发需要强大妹的资金后盾吩，发展商若日悉心经营也乱较易树立品靠牌形象，在渐现今楼市日世益葛“槐品汪牌打天下厅”怖的趋势下，卧规模化开发形品牌化经营足日趋成为市两场主流。塘嚷另外，近来抵几家国内著洗名的地产公贴司加入南京哑市场大型地状产项目开发捆，有望推进司南京房地产堪市场规模化澡运作、品牌愤化经营的发吗展，提升整惩个行业水平伞。傅2、规划设槽计雕四南京房地产寨开发起步虽犁较晚，但新健建项目的规兼划起点却颇甲高，在商务颗楼设计上，捐许多开发商焦不惜花费巨受资，力聘国坊内外著名规肌划设计公司律，纷纷推出刻“亲规划设计赔”洪卖点，但也也应看到一些滤开发商在规伐划设计方面洗走入了一些视误区。嗓嗽误区一狐：不顾基地社条件所限与彼实际使用需仗要，只求最纹大容积率，梨忽略了停车赛、休憩、商欺务活动等环屠境及设施的捷配备与建造缓。跳误区二：两忽视建面的更实用率，公叔摊偏大，有吴些商务楼公敌用设施如：誓楼梯道、设润备用房、走廉道、管理及些房等公用建演筑设计不合伶理，面积太框大，从而造表成使用面积奇偏小，直接沉影响到消费朱者办公空间肺的使用率的碎提高。敏误区三：律忽视商务服徒务的全面及和延深。大部直分在售个案秋的商务服务梦仅停留在打斗字、复印、梦订送报刊等数方面，缺乏覆全面与细致舞的商务服务悲，譬如，定学送票务、洗生衣、代送外锄卖、商务秘想书等，若发祸展商在商务作服务方面更抓全面、细致纲，必将有利姻整个项目的苗推售。若3、智能化墙水平碍益“能楼盘智能化刃”眯作为房地产渴业的时尚，浆似乎已为诸剂多发展商与鼠消费者所接放受，但是纵愤观南京商务蛮楼市场，应别该看到目前碍大楼达到真滚正意义上的搞智能化标准说的还不多，勇有的开发商扮只是在商务婚楼盘中设置滚了宽带网、陕英特网服务吊，多媒体服粥务，采用了复保安监控系脉统、车辆管哗理系统，就洗堂而皇之地酱冠以合“勇智能化抱”辱的名称。这饼样的队“吐智能化率”世理解过于偏闪面，其适用历性与实用性扛还远远不够想。妨4、服务设贵施不够齐备键目前除少部亲分新建商务语楼盘其服务稍设施基本齐鸣全外，大多黎数商务楼盘谨设施不全，绸甚至严重不鉴足。咖啡间个，洗衣房，边健身中心，像会议中心等跑设施严重不晃足，直接影类响商务楼盘顺的整体素质季与水平。兰南京目前商乱务楼盘物业开管理费集中办在絮2-14元荡之间，收费承并非太低，绕但大多数开俗发商自建自爷管，经验缺胃乏，手段落铸后，人员素兼质偏低，直漠接影响商务段楼消费者的辛办公环境与休效率，不利钞整个楼市的绵良性发展，住有碍物业管设理行业的水吴平提高。死5、衡营销策划散售房地德产市场进入墙“扶零售时代鼠”印的另一标志的就是营销力凝度的加强。阅楼盘的营销徒力度也是决舰定价格差别队的重要因素灵，成功的营施销策略衍生亲出声望价格撕，声望价格地是产品定位坝、品牌形象毕塑造、营销爹策划等一系俭列成功手段峡的长期积淀僵。如苜蓿园嫁地区的声望洋价格是众所奇皆知的，伴“辆星叶牌洞”纲是南京第一旱个在国家工滥商局注册的宁房地产企业旷，打上此商丧标的月牙湖锯花园等住宅穿产品早已成址为南京住宅弱的典范。河炉西的典雅居赏，依托高起贷点的小区规延划，配合强元大的广告攻卵势，经过一帮年多的市场激运作，成为高河西乃至整熟个楼市的经集典楼盘。蚊驴吉艰营销的方式道和策略也在抚不断地改进澡，与前两年额不同，开发耕商的营销策估略有了明显伐的变化，即宴从帆“秀务虚宵”诊转为虾“漂务实胃”衔，卖点已从斑早先宣扬环蠢境、配套、躁质量等，转拦向楼盘的均相好性，尽量杀减弱楼盘抗垃性。发展商院营销重心的扇转向，与近借期消费者日饮趋成熟与理父性不无关系趣，同时也反牌映出发展商岩日趋专业与虑规范。真正付扎实地打造相“皂精典后”嚷楼盘并非易娘事，发展商以只有专业经制营、精心组滥织营销策划症，集中突现使楼盘的皂“灶均好性就”竟，才能树立羽真正亮丽的回品牌形象。太板皮不难发现，捎南京房地产检市场整体的方营销策划水也平还不高，简虽然趋于营灿销的理性化被及产品本身它素质的挖掘熄，但是提炼紫主题及意境磨烘托等辅助幸手段匮乏，著包装手法单迎调，缺乏创墙新。另外，劝商务服务的秆延伸、保护都与建筑节能衣等方面可通纤过挖掘，创漏造卖点，增馅加产品的竞华争力。因此动，南京房地箩产市场还等宁待着全新营粪销理念的洗慎礼。蒸三、底CBD授新街口中央级商务区分析孝袄两本案位于南便京市中山东货路与中山路抬交叉路口，草拥有南京地很利之精华，亲属中央商务啄区中心位置孔，处于南京鬼第一大商圈像中心点，因桃其优越而独咽特的区位条撒件，务必详规实研析该地膊区市场供需匠状况和项目典本身及周边及情况，作策供略上的部署触。舱就新街口地滔区来讲，因纯该区地处城照区中心点，换土地供应极曾其有限，土逐地成本太高概，且由于城准市规划高度陡限制，因而机该区房地产局开发量有限赔，但楼盘高偏度较高，体雁量并不小。巾该区基础设涨施完善，市候政配套齐全青，商服设施拢全面，旅游爸资源丰富，氏文化事业发诸达，同时周掏边区域各类和自然与社会年资源更加丰碗富，咫尺之猴遥的南京新延街口地铁站残开工在即，正地标概念更静加明确。屈目前以新街绿口为中心的的世界级CB科D在南京以恐30万平方内米的商务空村间，50万初的日均人流普，80亿的饼资金流动，朝400亿的歌政府投入，断使得新街口饺已经成为南啄京的主流商乖圈。方圆5屑00米之内尊有著名的金字陵饭店、金红鹰国际购物垃中心、新街久口百货、中慌央商场、东买方商城等亦抄将成为本片披区商务地产旧项目推售的怎良好卖点，揭新街口商圈调商业氛围将究有力推动本立片区商务房年地产的需求妻与消费。尼本项目若贵访司注重产品漏品质的差异买化和推广定混位与宣传包站装，尽量增胁多楼盘的软恼件卖点，注途意市场区隔银，再加上适舞当实效的营另销策略、宣趴传推广和差旅异化营销，词其楼盘租售辰定会取得不穗俗业绩，有拨望成为以后批南京商务楼血市名牌楼盘贝。逮就目前南京买热销商务楼喂盘的共同点携，绝大多数曾以服务及设近施为主打，督走规模化开注发、品牌化协经营之路，掀注重项目的追前期市场调赞研与可行性升分析，偏重怀科学实效的核营销策划，龙依市场需求装，审慎的市售场定位，时惕尚实用的产化品设计，并体力求楼盘的冒均好性，因愉此以上楼盘惹都取得利润拍、口碑及品更牌等多方面圆的丰收。默因此，残中原认为：炊本案可以卧充分利用新连街口商务圈棍的特点短，提高物业疯品质，建立时高层次的物扇业形式，在非南京房地产吩市场建立标仁志性的、领疲先的物业品冬牌形象。因购此，中原欲建议在国贸蚊中心的大楼升中设置一些绸人文、艺术屿方面的装饰费摆设，增加腿商业交流、膊商业服务气参息较浓厚的纽共享空间，载籍此提高整玻个的物业档宋次，给整个焰南京房地产京市场带来新裙概念。袋四、竞争参高考楼盘分析兼商茂世纪广学场参位置：中山酿南路49号记发展商：中幕美合资南京角盛茂房地产待开发有限公周司洽基地面积：橡3500m央2恼建筑面积：含11000和0m牧2逮层数：残4+60仿车位：20份0多个够车位租价：种1080元叙/月翁售价：75搜00元/m翅2付竣工日期：石2002年棕6月30日逝出售率：陕>类80%介金鹰国际商饶城瞒位置：汉中徐路89号累发展商：金旗鹰国际实业锄步建筑面积：兔14800越0m夸2快层数：获2+58车位：足够怜车位租价：城1080元戴/月患售价：86熔00元/m喝2薯拒租价：11盼0元/m策2酷竣工日期：裳已交付续租售率：悟>抬85%隆盛大厦如位置：洪武袋路23号悄发展商：江档苏省铁路实喜业淘基地面积：抵7200m井2依左右凶建面：剃56000减m环2府层数：厅5+26财车位：17孕0个厨车位租价：即800元/因月笼售价：68栗00元/m没2闪佳(均)汤堂租价：2元港/m2仆·骑日亩竣工日期：界2001年贝10月底房租售率：撤70%候福鑫国际大盏厦蜻位置：洪武涨路359号母发展商：南僵京市房地产摔经营总公司河基地面积：去14000涨m调2册建面：卡88000逼m案2插层数：谁1+39龄车位：30匹0个犯车位售价：轰20万/位捐(产权)怎售价：70辨00元/m透2嫩攀(均)咱我竣工日期：库2003年仍6月外出售率：帐20%阔新地阳光(氧正洪商城)却位置：新街致口正洪街1重号堂发展商：节南京振宏民脾防开发公司肤问基地面积：抛6000m垫2康建面：膝45000器m文2近层数：中9+15河车位：挥204节车位售价：凭19.8万灵售价：辨宰5600元夹/m览2般竣工日期：途2001年壁12月底策租售率：欣>60%天丰大厦泰位置：洪武先路26号哨发展商：南邮京市工人文冰化宫分建筑面积：畜45000语m左2畜建筑高度：俊109m层数：31稀车位租价：你1200元涉/月之售价：53效00元/m愈2锄竣工日期：门2001年乞12月31逮日恨出售率：船>粥80%围第二部分腐昌项目营销策固略富一、项目概叹况扒名称：南京业国际贸易中括心景发展商：南钟京兴宁房地历产实业有限泄公司您地址：南京篇中山东路厌18袋号堡总建筑面积孤：睛80000咐m赌2代楼层：瑞33跨层潮建筑高度：悔108m脊建筑形态：窗地下鸡2口层（车库）凯，地上借31督层怠目前可售建即筑面积：夹25468围m傻2队二、项目市寿场策略桃1、市场营顽销导向睡首先，随着坊南京第一商竟圈残——掩新街口商务敢写字楼市场双的迅速发展相与日渐成熟锣，在200让1年前后新骨街口CBD林区域出现了过许多的新开劣写字楼项目计，如商茂广替场、苏豪广垄场、隆盛大阀厦、华泰大糠厦及天丰大循厦等。此外寸，还有即将术开盘或开工捎的华威新世足界中心、二屑桥房地产鼓牌楼项目、新据街口基泰地扔产项目、鼓叉楼天安地产村项目及洪武蓝路新大都项税目等潜在竞年争性项目。呀目前已开盘建的写字楼项腔目势必将对舅本案造成相普当的竞争压任力，分流一拳部分的目标停客源，并对放本案形成价常格打压或某树一单项优势捆的直面攻击睛态势，使本姐案较难在市乔场上树立典号范的物业形咽象，并迅速室占据200皮2年写字楼魂市场的较大骨份额。同时才潜在竞争项良目也会造成从部分目标客息群的持币观识望心态，从遍而对本案的单租售的推进椅造成一定影搞响。钢但是，基于吨本案地标性阴的区位优势到，优良的品勉牌形象驰——匠南京国际贸裹易中心，以上及准确的市骆场定位(南齿京首座国际惯化，全功能拦商务写字楼傍)等多项均台好性因素，亩使本案具备超了一定的竞考争优势与强咬势卖点，且脊由于目前新浪街口CBD滤区域的甲级夜写字楼大多逢还未建成，躲而本案已投幸入使用且功奸能齐全、设乘施配套完备皆，因此，本之案在某些竞威争层面上具纯备了在20乱02年写字长楼市场上抢茄占先机的理弹由。营基于本案在性96、97购年曾在市场圆上推出过，点且在当时的项市场上也有窃不错的业绩粪，但一直未竞能建立鲜明蜻的市场品牌喜形象，而本念次推盘的为野空置的26血000平方盲米，实乃重搬新改造装修慰后的二次开说盘，需审而曾又慎。经中仍原公司前期覆周密的市场脚调研分析，喊认为本案在浓规模、区位陪、功能配套店等方面虽具悼备了新街口境CBD地标筋物业特质，继但是，当前卖的市场竞争贞局面已与几仍年前有很大轨不同，很多切楼盘的单项炉优势或综合叶品质不亚于琴本案。因此两，在营销策颠略上，应首圆先通过耳目啊一新的宣传数包装和推广廉的手法，在壳目标客群心仪目中建立尊“谢国际贸易中俘心闪”洗全新改造后后高层次的写堆字楼物业形监象，并配合哨有效的广告脚促销手段，集迅速在农历垫年前后提高秆“悬南京国贸中泽心吗”绍的知名度，恰制造市场热牌点效应。进翻而在推广策畏略上可转至洲直接诉求项川目的地位优漠势与全功能踪的设施配套盾，以及现楼梨等优势卖点饼，并借助其资品牌效应短轿再度拔高楼荡盘物业形象笔，宣扬本案壁全新的良好爪办公环境，饥改善后的高份品质物管服双务等优势来员提升总体楼扮盘优势，循延序渐进获得匠市场自觉认庭同，从而区娘别于其他物化业，取得预阿期的营销业手绩，斩获2坐002年的蔬市场先机。悉因此，本案快前期准备阶钢段与初期强逆推期阶段(瓦以下简称首贪期)的市场朵推广的成败去将是本案地稳标形象的树驳立及整体物刮业租售成功擦的关键。则水以首期的推询广而言，其佳应达成两个悟目标：其一终：迅速提高碌本案市场知万名度并初步声树立良好的晴物业形象。掘为以后各期至的渐续推广绝做好铺垫。敌其二，即完众成首期物业句租售目标。掠而目标之中房，春“丛其一索”沃完成得好，摆则禽“室其二娇”砌自然达成。栽2、项目定孕位肝2.1项术目优劣势分稀析兄A、优势卖毅点：原点地位炒地段、地段爷、还是地段塑是房地产不牙变的主题，猴作为南京中油心原点区的至国贸中心，稀其区位永远辜是吸引目标君客群的一大糕因素，因而抢也是本案诉哄求的主方向馋之一。全功能配套绞本案的全功殊能配套是本汽案明显的一萝大竞争优势仰，从高档购遇物中心、E寻时代健身会浪、多功能会继议中心、，僵再从大型的缘停车场到咫平尺之遥的高史级酒店、顶灰级规模商场铜到麦当劳、饶酒楼、银行斩等一应俱全勉，如此齐全棵的配套设施扮是其他物业张无可比拟的傍。现房概念：沃考虑到消费烈者的购房心余理、农历年诉前后租期届顶满与投资风扛险等因素，夏并结合目前贷商务楼市场麦期房现象普镜遍存在，交牙房延期影响私恶劣，因此吓，现房应成夕为本案的一肥大卖点和优塔势所在。品牌的建树盗国际贸易中哈心其综合品白牌形象与在败人们心理上援的形象烙印羡都将成为本染案建树乱“智南京国贸锯”巡品牌形象的碌基础，通过历产品优势的批宣传推广与峡一系列公关在促销活动，堡都将会在很挥短的时间内辟大大提高南页京国贸的知板名度，并逐召步确立南京起国贸中心突倒出品牌形象颈。样e貌时代健身会脆作为新街口齐CBD绵知名的大型祖国际化标准扩健身会所，披其迎合了白统领一族、商咱务人士和高狼收入人群因劫现代繁忙、虽快节奏的工笼作生活，而左迫切需要休单闲放松、健狭康娱乐的心晃理需求，因胁而e时代将斧成为国贸中资心的一大推猫广亮点。咳其他卖点仆全新改造后怨气派开阔的丽大厦入口大贫堂、失富丽堂皇的迷世纪泰富夜(饺国贸绿)馆购物中心，说畅通舒阔的泊公共共享大质厅，冲灯光工璀璨敏的外部亮化居工程，印较佳的性价惧比等优势，迹B积、劣势分析而使用年限偏牵短涌由于本物业事的土地使用芝出让年期为秋1992年处，使得蝶本案的悼实际使用年醒限只有四十熄年左右，且糊因为长期空见置，容易使戒客户对其硬顷件设施产生慎不好联想，友并对在此置抬业产生疑虑会。瓣交通组织不溉畅帆中山东路和荐中山路均为侄主干道，车刚流量大，上粥下班高峰时孔段尤其明显只，车辆进出焦本案只能靠兰设在中山东颂路的出入口扁，进出较为巾困难。仿缺乏背景支家持月作为兴宁公扭司在南京的势首个地产项辱目，无论公悟司品牌还是炎项目条件，刚都不具备较绒强影响力或固优势，而当妖今的消费者宗日趋成熟与痛理性，他们丸不仅认知楼关盘，更看中世开发商的品呜牌。栗部分硬件设柳施落后（如闻：智能化程欺度偏低，空挂调系统不力注）趴藏由于本案规烤划设计建造勒时间较早，详经过几年的羡发展变化，抬其建筑风格凳和硬件设施弦与目前高档絮写字楼市场暑标准及市场付需要相比已腊略显滞后，骨如：智能化殊系统的不健筹全，空调系帖统设计的不没到位，从而奥上述条件的坛缺乏将会对劫推售造成一恨定的阻力。件2.2物业戚定位票从上述本案础的优劣势分幼析中可以看税出本案既拥乡有众多的优名势卖点，又液存在一定的良销售抗性，循因此，为在逆销售上形成藏差异化的态韵势，建议本污案的形象定仙位须体现出樱品质感、地荐段的绝对优映势、功能与胳配套的齐全植及物业管理粘的专业周到院等，因此中拦原在分析上匀述众多项目首优势的基础玉上，总结提唤升出本案全剩功能配套，渣距新街口零味距离的区位铅优势（同时叶在推广中零汉距离也可延跑展到零距离畏服务的概念量）两大方面栽突出卖点，荷再结合本案诸案名膝——显南京国际贸熊易中心的亚“川国际蜓”蝴与炮“宾中心睁”成四字，故中侄原建议将本丸案定义为僻“半全功能、零射距离国际商庸务空间种”腊2.3市场何定位定位依据项目区位矮项目的规划籍设计刃齐备的功能炊设施配套殃“引以人为本痰”阻的商务服务悼专业的物业练管理服务损具体市场定掉位孩拥有一定的刑事业基础，塞并且具备一怀定的社会地眼位与层次，值追求更大的再成功，并勇字于挑战新事杯物、积极进菌取的生意及买商务人士。启以本地客户爱为主，周边栏城市（如扬注州、镇江、呜合肥、马鞍档山等）经常席在南京地区叹有频繁业务劝往来的人士厦为辅。可本案客户群液工作形态细棵分为榴:料大、中型贸细易公司朴品牌代理公孙司成咨询、顾问董、广告、营姻销类先锋机姐构咬外地公司或穿机构驻宁办偶事处螺政府机关转健制出来的公教司、机构懂小型翻IT餐公司苗三、产品改嗓造及交楼标酿准建议踏1、写字楼笔入口趴将目前办公伤楼的电梯与胞商住楼的电劈梯置于同一爽平层上，即丝目前商场一配楼。技术改嫌造上，将原汽商住楼与写应字楼之间的忆隔墙取消，快且一楼楼梯井厅共用空间坝应加大亮化映，提升内部兵大堂的美化扮度。拒细部处理上海，电梯共享滴空间与目前始商场交接处映卷帘门四周枯墙角应尽量怪避免粗糙的福感觉，细节嚷的处理可以垃让在大楼办桨公上下时得贱以心情愉悦录。具体是将脂现在卷帘门满四周墙角做年一完整的促窃新，使白天雨是能够隐蔽烛卷帘门给人搅的冰冷的感艳觉。钥2、楼层共测享空间才各楼层梯厅沈公共空间应盾加强清洗力印度，并始终换保持很好的秀亮度，给人项以清爽亮丽由的氛围。3、外立面详定期清洗以黑显示一定的晒促新效果，样同时每逢节换日喜庆的晚宁上打开泛光陪照明（平时称可以关闭，膛但须注意保怠养），以夜环间的灯光美挡化突出楼盘锋的精致与品炭位。推裙楼商场部辣分外立面现途已装修完毕旧，但中原认湿为，如果谎将商场外立蓄面的装修能看够延伸至写塘字楼入口唇，效果会更娇好，也就是哀原先的办公岁楼入口最好响也能够按照百商场的装修扬标准，使得帽两部分既有热明显的分隔沃又风格一致滩，在处理上蚕，可以将现汪在的入口形牙式作一促新伴，使色彩效盆果与商场一载致，尤其是室将入口处块“容南京国际贸多易中心工”沈的字体恢复暴光芒。迟商场和写字蔽楼的室外地歪面最好在同末一高度，而窜且地面装修弊也一致，使损整幢大楼的糊各个组成部炭分浑然一体容。狂4、室内装间修(交楼标齐准)商务办公区咸地面地砖铺搁地，墙面白总色乳胶漆，胀顶棚为轻钢崭骨、矿棉板盲吊顶。电气：麻室内照明满挂足与室外无肠遮挡条件下者同等的亮度牵。杂分插座能够拔满足10A波的电流。空调：衫办公区域内塞，冷、暖空蚊调应满足均匆匀的条件，脊基本温度应参稳定在18盗---25逼℃帜之间；牧具备良好的屿通风条件，白室内空气保桃持一定的清劲新度，建议依设置空气质贡量监测装置束，定时播报王室内空气质世量指标，用灶以提醒用户锦尽快采取措土施更新空气坦。宽带设施：忽满足到桌面岸10M，这战已经是一般向都具备的常阻用办公必备妙条件。商住区雪地面地砖铺冤地，墙面、哭顶棚白色乳仰胶漆，木质杨阴角线和踢凶脚板卫生间：科地坪为高级谈彩釉防滑地污砖、铝合金宫吊顶、安装龄完座便器和亦台盆以及沐娘浴器等。门窗：迟分户门釆用府防火实木大冲门及门套，腥室外窗的各叛层柱间为大扔型带状条形穷铝合金。空调：练随购房根据话推售情况及址现有户式中甲央空调库存麻，在适当时汇候推出系列畅促销活动，抖赠送单元中冈央空调。翁5、是大楼附属设扬备物电气：10笔000KV疗A双电源双寒回路供电、兄按规范要求供自备发电机贸组，保证应步急电源。吉：14滑00门外线奇，500门心自动交换电欧话；予供水：分层左供水，配加辫压系统（条性件许可下建落议改造为自层动变频供水搞，可以节约桌营运成本）慕。暴消防：大楼区采用全自动绘中央电脑控敌制消防系统掏。办公楼区壁域全做、商需务楼在公共澡部分做，包参含烟感及温柔差感应警报古系统，自动淘喷淋系统，婆抽排烟通风秃系统，消火贴栓，防火卷逗帘，专用消雹防二部及消巴防通道，照路明装置，疏腔散方向指示国。齐电视和音响架：大楼均设哈闭路电视系崇统，并配置涛公共天线和刑卫星天线，易设有广播系咬统，商住提焦供背景音乐懒，非常状态施下可及时转路为应急广播膨。规安防：中央精主控室，全笔电脑楼宇自罚控系统。对绞所有公共区替域，进出通晒道等进行2纳4小时监控代，配合各机锤电设备系统不进行集中埋泻管。配有专葵职保安人员麦，实行全天说候保安管理伟。喘四、营销策令略细化爪1、推盘时姐机期项目成功销例售的关键，猴除取决于项吹目本身的规士划包装之外根，选择销售少时机亦是一句个非常重要达的因素，项朴目在天时、宁地利、人和乌三者相结合卡的有利条件果下推向市场撑，必能取得欣良好的成绩讨。累基于本案的旱部分工程改煤造预计20廉02年1月晓18日左右安完成，且考宣虑到目前租绞售中心与样裂板房的装修求正在进行中绘，因此建议亦本案应在1珠月下旬租售拒中心正式投醉入使用时，窑1月下旬（嗽1月25日昂左右）再正眼式推出市场摸。如此一方晃面较易在客董户心目中树右立全新的楼狠盘形象，另斗外对销售中璃的各项措施贺有所支持，喉利于成交，录负面影响较碌少。但考虑直到元旦长假询与常规的写随字楼租售旺况季，在此之冤前，专案组赖将利用现有曲条件继续接洗待上门客户羽，并稳定此塞部分客源。桌2、推售原冤则截本备项目尽管就敌某些方面与谢个别竞争物奸业有一定差蜡距，但就综煮合质素来讲分，在南京市庆场具备相当拜的竞争优势浇，成功的市扩场定位是本举案成功的关林键，而正确晚的推售原则丽则会使本案悠达到事半功浸倍的效果。铲中原建议推枯售原则为：归先易后难，处快速消化，蓝主次分明，莲扩大客源推售顺序：倒先写字楼（分为主），后掏商务楼。以效写字楼的租月售来带动商利务楼。同时敲特别就第1世0、18、焰28、29称层加以控制任，其主要针纲对租售量在钓400平方佣米以上的客蓝户。拳3、正式推挠盘必备条件弱：倾销售许可证辈且产权清晰清，无抵押、心债权、债务可关系；帐楼盘电梯，抬大厅改造及叙大楼外部亮忘化工程完工逮，垂直交通翼畅通；候租售中心装喊修布置完成女并投入使用踢；絮样板间装修伍完毕各租售人员培石训完毕侍租售道具全筛面投入使用态租售文件全照面制定被税费明细、割购房政策明衡确箩各项现场租纤售管理制度回建立良现场包装制态作布置完成厦前期广告顺腐利引导，已免达到一定的椅社会认知部根据前期市扒场反馈，调柜整并完善推化广策略议各项广告推遣广计划及促姥销策略准备侨就绪傲五、营销推追广手段延对于像国贸昆这样重新推眉盘的项目来富说，在推盘槽引导期内，樱营销推广手替段就显得尤崭为重要。其异效果的好坏岛往往成为楼爹盘成功的试促金石。中原袄认为推广的防力度在于对迷市场空间与马销售渠道的吧深度开发，否具体构想如默下：只授1、灵活多览样的付款方贝式悦针对目前南畜京商务写字灶楼市场绝大渗多数采用付团四成贷六成刻或付三成贷米七成的付款漠按揭方式，始国贸推出付楼二成贷八成份的低首付模裤式，从而迎塔合大多中小种企业又想置伸业，但又需跑要流动奖金艰而贷款难的朝尴尬。从而释降低首付压耽力，有力促个进售房。苦2、返租计破划生恩针对碌投资客户，驾考虑到客户葵收益，本案知可考虑购房袭返租的手段孕，既分析清视楚按揭年限睁与成数，结挠合市场租赁呈行情，让客丢户购房后有宋发展商承诺垄代为出租。轻以100平增方米的买楼施客户为例，工首付四成，派六成十年按菜揭，则租金对收入将大于起月供楼款。蜜3、直邮方帝式州主要针对南泛京各大写字门楼的租户，踢派送DM直制邮单。衬4、物业管承理特色增值什服务设计华遣高品质的冻商务型物业桥管理服务对留于物业增值脸是不言而喻梢的，基于本淹案目前的物烫业管理服务迎缺乏特色，捉中原建议通筝过提升物业货；管理服务集档，增加具薯有特色的专每业化、规范皂化服务次来旋加强楼盘优诸势，具体服吼务设计建议吵如下：猜无偿公共服呜务：大厦保任安；环境绿次化（公共区端域）；公共班区域保洁；衰一般公共设逐施的维护保爷养；水电、历空调、电视糊、等费研用代收代缴判有偿代理服邮务：清洁服饺务；叫车租厦车服务；订适房中心；票乘务代理；邮毯政服务；速记递服务；车奏辆的维修保的养；室内设谋计、装修；茫室内绿化；农人力资源中脾心；祝专项服务：绸免费借伞；晃客户投诉中浴心；办公室汪搬迁服务；伶报修热线；躬房屋中介；键商务服务：浅打印、复印臭、图文扫描展、文件装订捞、、电高脑租赁、全闷配办公室租惑赁、秘书租乱赁；浮5、其他促孙销手段丝“兆买房租房送泄健康栽”问，即送钟e绕时代健身会姜会员卡，根烧据客户买房附面积大小，么租房面积大纯小与租房年蜻限而决定其饶会员卡的含衣金量。基本额目前办公一费族的工作模扔式，缺少运会动，渴望健屿康而又条件秃不够的前提醒下，此时活动不但利眉于促销，且渣具有一定的袄健康向上的顶精神意义。睁买房租房送虾豪华大小会毙议室，其活草动旨在考虑净到小企业因纺办公面积所刃限，会议室丙安排使用不草便。而国贸辆中心的35农层会议中心在针对租、买社房客户赠送够一定时间的炉会议中心使钟用时段或以绿频次以迎合锐其需要。罗“渴买房租房送令酒店套房恳”李即买房客户饥赠送一年酒氧店标准套房罗免费使用次拳数（如每年考10次），汇事先预约使傅用。吓六、价格策佛略携1、定价原布则击考虑到本案配所处的区域楼竞争市场的晨激烈并结合腾本案的实际讯使用年限(芒即折旧)，板为了保持本沙案打好租售赛第一仗并持蒜续均衡的达抗到租售目标者，中原建议乏本案的市场陷租售价应遵番循现有区域请市场价格。捧以下是区域肺内竞争物业按价格表。亿据上表，并氏结合本案在坡市场中的地咐位及制定的喘租售目标，擦中原认为整灿体价格宜采蓝取低开高走川的策略。同怒时，在效益闸最大化的前悔提指引下，嫩建议首期推藏盘平均售价冠6950元塑/M2，租筛价55元/调月叙m承2蛛。户并在一定的尖租售率节点锦位置价格作答适当上调，蔑直到最后全打部售价达7横200元/相m慧2算，租价达6污0元/月述m昂2毛。每次升幅舰不宜过大，复否则将对后陈期推盘形成遣价格压力。闹国贸中心价仰格走势图如耀下：尸2、恳锦阶段租售计僵划：棕本案可现售理总面积26宝000六m甲2监，拜安排整个租远售周期为1意8个月，租族售率90%异以上，平均川每月租售面拼积1450燃m微2默，依据市场仅租售控制，冲特拟定本案置以下租售计刺划：歉3、付款方季式建议销售单位甲1、一次性扇付款（96党折优惠价）娇首付3万元药定金，签订召认购书；涂七天内签定渴正式买卖契突约，同时支溉付30%的乏首期款（含乎定金）；摩签约后十天谱内再付30牧%楼款，办女理入住手续盼；容签约后三十露天内付清4讯0%的余款话，办理产权揭手续；套首付3万元仗定金，签订误认购书；畜七天内签定筹正式买卖契观约，支付3说0%的首期影款（含定金潜），同时办猜理入住手续雹；降签定正式合绍约一个月内禁付清70%篇的余款，同独时办理公证序与产权手续浅。固2、分期付稼款（97折肾优惠价）娇首付3万元允定金，签订尽认购书；璃七天内签订某正式买卖契民约，同时支铲付30%的荷首期款（含也定金）；精签定正式合歉约两个月内佣再支付20制%楼款；格签定正式合姿约四个月内臂再支付20幼%楼款；或签定正式合沉约六个月内仪付清30%扬的剩余楼款馋；个3、按揭贷聪款磨（1）一次塘性首付（9章8折优惠价扒）蹦首付3万元杯定金，签订头认购书；庭签约后10究日内付清3冬0%（含定属金）的首付利款，并签订吸正式买卖契摄约，同时提牛供按揭资料尤，办理按揭些手续；贷款陆到帐后，办手理入住手续逮。奇（2）首付战款分期支付采（无折扣）刺首付3万元薄定金，签订饰认购书；辽签约后10搬日内付清1节0%（含定督金）的首付芬款，并签订鸭正式买卖契登约；摇签约后一个谢月内再付清蔬10%楼款祖；侧签约后三个都月内再付清奔10%楼款压；箱其余手续同塔“留一次性首付满”叙。绢（3）付款麻方式促销（咬无折扣）全推出八成按总揭二成首付备模式。即客钞户签署买卖绵契约时首付巾20%的房砍款，实际按狗揭贷款合同党的贷款额为拿70%，其线余10%房乏款由国贸与字业主签订无呀息借款合同雹。租赁单位便1、租期极一年以下；滚支付两个月牲租金的数额榨为押金；当以一个季度做为一期，每谋季度第一个银月的10日刻支付当季度阻的租金。载2、租期跟一年以上；勺支付两个月途租金的数额圈为押金；罪以半年为期徐支付租金，易每半年期的蜻第一个月支孕付下期租金勤。域3、以装锋修代租金；刻可以推出部馅分单独的单篮位，待租赁澡协议签订后生，客户将该晋单位自行装扫修，可以享忽受一年免租茶金租用该单些位或租金打酸折。覆4、以租代介售方式（免肝息）躁每单位付定慌金5万元，捧双方签订《历南京市商品惜房买卖契约沙》，不办理取鉴证，视实奏际情况在合洞同中注明分览期付款方式例或按揭方式道；贤双方签订1突~2年期租伞赁协议，承览租方按半年侍度支付租金福；脏租期结束后旬，双方正式逗履行《南京乞市商品房买摸卖契约》，昼定金和已发埋生的租金充豆作已付房款职。愧第三部分滥项目推华广策略膝一、国推广策略导驴向锄根据现有物狠业改造进度笛与推盘诸多难条件，其正芝式推盘应在娃2002年煮1月下旬，拥为保证推盘爷准备工作能店够保质保量虾，则推盘前拾广告推广准白备工作从元傻旦过后，就既需要纳入全闷天候工作的碍日程表。堪南京国贸中咳心的推广思山路应基于物项业之现状、方市场之实情女，首先提高遵“侍国贸中心列”商的知名度，养通过一系列破促销活动，翁比如：座“印谁是南京厉CBD炉的坐标原点有”拍；龟“葡全功能、零妄距离商务空吊间降”友；国贸时下才焦点话题访挤谈（国贸易传主，看国贸揉前景、百万返年薪的后续烟等议题）的瓜宣传讨论活递动来进一步聚提升物业知俩名度，并初咸树市场良好胡物业形象，甲同时借助芹e卷时代健身会窜、专业规范扶的高品质物静业管理服务草与世纪泰富冶（国贸）购愿物中心等配生套来加强国升贸中心的附比加值，最终骂树立垂“字理想商务在缎国贸扩”聋的全新概念住，并将概念缩提升到更高歪层次，从而疤使国贸以序“诞典范商务办短公恶”今的形象成功宇推广出去。显二、广告推棚广诉求主题晚1、主广告诉求主恨题谜：逐新颜绽放，暗国贸盛开腥一招先，从央此笑傲江湖组抢占国际商脖务平台，与陈新经济一起摇腾飞令打开国贸窗甲户，看南京载未来斧坐拥原点，难放眼未来汪2、分阶幕段广告诉求贩点境e捕时代，健康丑商务空间炊钻石地位，权尊荣身份蕉健康、商务姓、生活一体兴化案新颜绽放，视国贸邀你带辱着梦想起航喊上海的中信警泰富，南京宗的世纪泰富阿8000M逐2独家停车班位谁在国贸，我辅同时拥有国客际商务空间爪与五星级国抗际专业品质购物业管理，泻新典国贸，驻从容商海熄三废、宣传包装慢建议绸1、形象包嘱装滔结合本案属明“剪二次开盘筝”早，考虑物业子的硬件设施使、规划、设泉计、布局、饼建材、设施裁、外立面及型物业管理现纷状，同时基唐于商务写字毒楼市场日新尾月异的飞速页发展，建议自本案整体宣控传包装在保陆持强势姿态薪的前提下，爹不宜过分夸江张，应循环宝渐进地进行俭，力求建立辟一种平实而式大气的整体般形象。般包装方面，侵无论是现场冬包装还是媒敞体广告方面杆的包装，只闸求大气而尊注荣，比如：置租售中心的活装修与布置书，只要格局英好，功能区膛分明确，风往格简约、明命快大方，便科于工作接客勉洽谈与签约语即可。而广赏告语方面使蛮用的措辞也臂力求平实、牲稳重而大方暂，避免太夸厚张与太另类偶的词语出现思。相2、租楼中录心内部包装印租售中心内旅部的布局和显装潢应遵循光实用和个性陵两大原则。数力求营建一寒种温馨、祥别和、轻松的因氛围，尽量沙消除客户进丑租售中心的随“们被推销嘴”铅的心理障碍兔。牛所谓实用原特则就是一切恩以服务与销馆售作业为宗置旨。由此，狸室内主要物威件应包括用债于客户洽谈市的洽谈桌入孟座以前，能舌随着销售人岭员的引导和浮讲解，对室叔内有益布置弊的展现楼盘弟卖点的物件求有个大致的绑浏览。二是词要创造一个桶良好的洽谈索环境。在客箩户坐定以后彻，销售人员寿对楼盘的细症细讲解过程抖之中，应尽目量使客户沉集浸在对楼盘斥的美好遐想拘里，而不为章一些不良的话情况所干扰起。为此，明关亮的照明、帮温暖的环境洗和悠扬的背古景音乐都是血必不可少的黎。租售中心俯内部的布局接和装潢的第谅二大原则是踏个性原则，范这是更高层精面的要求。牺但所有个性瞒的表达，除什了为显示其洋出类拔萃外灰，结合楼盘兔卖点依旧是凳其核心内涵喝。仅基于以上考扒虑，中原建弄议现场租售斧中心内部看姜房动线如下柿：观在通往国贸时中心的中山会东路沿路及些路口安置暮导示灯牌杂，通过现场朽指示牌与导微示牌流进入一楼电唤梯大厅，一辟楼电梯大厅卖设挪临时接待处国，接待处设畏接待台，并护做好纷台面标牌和佛指示牌寿，安排一至炮两为售楼人叫员，由售楼租人员直接引棵领乘电梯到鲜租售中心，卷既而再开始抵正式的接待赢。租售中心电区设置车绿色植物、扑装饰摆设等猜用于营造温颠馨、别致的凑氛围，淡化稻生硬的销售悠环境。昂A、接待中孤心的营销包狐装识别系统蜡准备鱼:界售楼人员统纯一的服装，盼颜色与款式派新颖，亲和可力强数统一的名片母、胸卡，卡担片上印有国膀贸的标志，橡以及发展商嚼、代理商、储广告商、联喝系等；场现场的信封正、信纸、便周笺纸等都采狱用统一规范帖的标准印刷盏，并整齐摆属放；油现场人员应牌面带微笑，霉现场气氛和至善而不嘈杂泼；宫现场文件、维桌椅摆放整风齐。筋B、现场租钱售中心功能梅分区及配置泻要求迹功能分区料区域功能与拦布置生展示区击展示物业的债功能、设施允，建筑特色稿，物业管理啦等方面的看水板与资料。树接待区嘱设置LOG江O墙，接待私总台。坝接待用桌椅荣及饮水机。袄复印本、传贴真机。庭至少设三门陵线，一乱门是客户回护访线，一门抱是客户庆进线及吴专线。请装修美观、蜜宽敞，突显荡物业品质。唉背景音乐系锣统里洽谈区挪深度洽谈区蚁（专用08译号样板房）晴分隔部分办脉公区域以利兄专案人员的催案场办公。刺分隔出登记桂区。析设礼仪台，迈现场抽奖与柿公布最新租驶售讯息。穴签约区著设签约桌椅悟。疲财务间。衣设有点钞机怠等。疗办公区涛专案人员办朗公及租描售等专用。卸休息区斑设置吧台、档沙发等设施捕，提供休息餐、饮料、报节纸、杂志等社。3、样板房买样板屋内的窑装修体现现事代、简约、稼明快与大方差，一应办公供用具配置齐蚁备，展现真航实的商务气营氛，样板房熊必须于销售床前期即交付俊使用，考虑拥到有效控制秀成本，中原索建议可寻找状专业知名室气内设计单位妹进行设计，溪装修作为其流制作实力的荷有效展示，鲜同时亦可寻趟找相应的家层具及家用电垃器厂商，在测样板房中长蛾期展示某产寒品，面对着娘购房装修及拥家电购置需标求的这个巨景大潜在市场搏，扩大知名阴度亦是这些熔单位的迫切悟需求，因此棍这样一个宁“酬双赢划”矮的方案，寻察找上佳的合岂作伙伴不是醋一件困难的愉事。石样板房内设牌立指示牌，载说明本套展碎示单位的建垮筑面积、实轿用面积、各氧功能区称谓躺、面积等信谜息资料。恼4物业管理矩导入型物业管理在还租售现场的苍管理，体现鸣国贸商务物抗管的专业品小质。哄对于前期介熔入，中原认率为可以作些广“听视觉服务项”女，泳租售中心门党口挂湖“宏国贸物业管菜理猾”脚字样的标识讽牌蝴。租售中心罗的维护、清个洁等日常工剑作均由物业呢管理公司负氏责。每天租脆售中心的清狠洁、优雅环疯境即使向客非户展示物管照的品质。另描外对租售中本心设置业顾盆问的服务方正式。百制作完善的吹物业识别标近识亚功能标牌：示“纷请勿吸烟进”集、稍“号租售中心代秧罩”施、堆“温保持清洁意”另等；播区内标识：洲客户须知、济客户告示牌秋、楼层平面筑图、停车场获指示牌等；枪物业管理告航知：管理概盯况、组织概文况、详细服匆务内容及收鸦费标准和方峰式等。哲各楼层配套朝指示系统缩设于各层电级梯大堂，将勉如何到达各扫功能配套设皆施的路线完蝇整指示，如例e时代、银尼行、证券、棵餐厅、酒楼乔、票务等。妈四、广告推归广思路厦1、软性宣惧传捧推出系列报携纸软文广告液，就查“础全功能、全怀商务、零距阿离的商务办柄公模式害”至议题展开讨漫论。罗列南犯京这几年商少务楼市取得流的重大发展胆与成果，同纳时媒体配合系进行，就世告纪泰富（国这贸）购物中胶心与e时竟代健身会、姑国贸中心2品00多停车汗场展开阶段梨性细部宣传猜，从而达到磨“扩全功能、全伍商务、零距签离州”朽的概念的阐毯释与涵义延套伸的目的。茧2、硬性广挎告召（具体见后助阶段性广告律推广计划）带五、SP策臭略府SP活动构斗想冰一：辅结合磨e虾时代健身会心与世纪泰富控VIP的客腔户资料，且筒以现有业主全为基础，组股织一个村“梁国贸商务沙般龙会垮”秃，以证券、成健身、运动著、创业等为御题，定期举虚办沙龙活动却，以塑造国介贸字“崇和谐、服务绑、专业在”时的形象，藉腿此扩大喉“勒国贸中心蜘”蜂影响力，并朋提高其知名仁度，锁定部挡分目标客户江。倡SP活动构副想惨二：贼推出妻“封谁是南京凡CBD莫的坐标原点浴”州的征文活动约，有针对性膨抽取活动的照优胜者给予敢“矩租/售房舌”牢、堡“深健身会迈”榜、钟“胳世纪泰富购需物却”店等方面的优蝇惠及奖品、洪资金，同时撕邀请媒体参误加追踪报道租，以引起南鼓京市民对本流案的关注。溜该活动旨在图扩大知名度承，提升品牌甘。拘SP活动构夜想三留：妹推出烧“桑全功能、零五距离商务空缺间瘦”聚模式探讨会披，以促销广错告的方式，大盛邀各目标绘客群来参与书，有选择性臂来推介本案限物业。本活塔动旨在促销紧，同时扩大诞影响，县“塘全功能沃”好概念开始推广出，并根据校市场反应，晃随时调整策丽略。姿SP活动构购想四解：革利用元旦、亮春节、五一案节等重大节隐假日，在国挂贸中心的彼e枯时代或第3怨3层的会议恋中心，针对碰现有业主与仪登记的准目黑标客群，举伤办节日联欢恰。诸如：健捧身培训指导伙、游泳比赛求等活动，以泛提高业主对倡国贸的认同仓感，有利于峡品牌建树。况SP活动构牵想五绍：威国贸焦点话悠题讨论尿结合目前，分国贸中心改丽造项目，如北世纪泰富(裤国贸中心)开的开业，电斧梯大厅的改就造，第33论层会议中心思的建设，酒雕店建设及百佳万年薪聘副隆总经理等活析动展开宣传颗与讨论，大鸡多以软文的校方式褒扬的歉语调从不同蜘侧面与多角抚度来宣传国梨贸。诊SP活动构载想六句：榨拍卖车位与悉赠车位的促途销活动，先资通过软文炒倚作宣传新街价口车位的有剧市无价，而化后通过渲染周国贸夏“姑私家夸”游车位的顽“墨丰裕郑”兄（200多谋）而突出国译贸中心的撒“椒停车易孝”把卖点，再通笔过点“甚拍卖车位活搁动栽”刺把本活动推真向高潮，最匀终为大客户术购房、租房絮提供或赠送劳车位产权或谁使用权而提坛供强力支持近第四部分布广告推广帅计划雁一、背景导啄入塑南京市的房层地产市场近讽几年发展较树快，这其中旁有南京当地铜生活水平和饲经济收入不市断提高的经别济因素，有数南京市民接峡受新事物能枣力强、美学士素养较高的主人文因素，荡也与国家取蒜消福利分房倾，公积金贷河款和按揭贷境款的逐渐普欣及，银行存话贷款利率的墙下调等政策脊因素有关。守目前在市场补上开售的几懂十个写字楼芳盘中，知名婆度较高的几架个楼盘都具丝备一定的品衬牌效应，开兄发商注重品神牌建设，广锅告及策划在亡开发过程中枪均有较大程致度的介入，邮最高投入达健销售额的5咏%以上。但授广告的整体傲营销效果并哄不明显，一猫方面是因为伟有的广告设饮计着重于设伐计作品的艺盐术性而相应逗减弱了对其浇房地产特性颠的重视，另井一方面，在护销售执行上查，各楼盘似因乎都在一个氏低水平上进琴行竞争，销社售人员在现分场接待客户切，客户跟踪睡等方面都有悬一定缺陷，局与广告宣传俭没有达成一辫致。这一点童是目前市场曾上的普遍现敌象。成针对本案而摧言，主题风卧格明显，应贝该有一整套限执行方案指聋导，并约束蛙全程租售，沸时时紧扣主狡题，保证广王告宣传和租罚售口径的高支度一致。唯估其如此，才屑能从一开始怒就顺利的切茶入市场，从拦而有计划、崭有步骤地将家国贸中心的钢品牌推向市臭场并及时维看护，保障楼旗盘租售顺利震推进和项目欢操作的圆满压成功。探由此，本章航节的主旨，旗是针对本案婚诸特色，提露出与之相应龄的推广计划情，作为具体想执行依据，肝保证租售主紧题的一致性毅和有序性，糖在极具可行安性的前提下雨，力争以创窜意取胜，以默最少广告投塌入赢取最大恩的回报。臂二、受众分味析督在细分市场教的今天，任饿何一种产品习的任何一个虏广告都无法云涵盖整个市租场，营销者会只有顺应市眼场，提高产缸品的针对性复，仔细研究垒目标客源的敏心理，据以脚发出针对性术较高的广告他诉求，才能伐迅速为市场治所接受。眯分析本案目逝标客源，其低主要特征如避下：射注重物业地敢理区位及交害通状况；蜓注重办公环绿境、硬件设什施（如安保沸、通讯与信离息传播等）犹条件；需注重周边配鞠套是否齐全转便利；狼注重所提供舰的物业管理边服务比较看福重，如健身骑、医疗、清拴洁、叫车、悉订票等。界三、推广定贱位吩3兰.酱1策略导向爱广告策略指街如何对楼盘谨进行整体的欲包装和重塑胡，并且利用吊各种手段有业计划有步骤故地进行强力挥推广。其目柜的是为了尽俗可能地展现距楼盘的亮点宝，使目标范乎围内的客户晨能最大限度谜的为产品所呜吸引，并进场一步前来询糕问了解，从庭而最后购买盒。捷广告策略的麻第一层面是虽广告包装，拌尤其对于国砌贸这样的物态业，客户购露买的更多的削是对未来的钉美好憧憬。泄因此，本案腹之营销重点俯在于向受众射推介一种享闲受辫“惯CBD全功牙能、零距离炭国际商务诱”宽的生活、工栋作理念，营孤造一座富有骡人文底蕴的女高尚、健康须型的商务空腾间，尤其是旅本案在前期介产品改造和怨已经推出的慕推广活动中艰有许多顺应考潮流、立意诵别致地方，使如南京市高海标准的国际塔级e时代俱芹乐部；专业仗品质的物业胳管理服务、典近在咫尺的逮齐全配套应葱在广告包装睛中更加完美哲，更加富有爹情感地传递汁给客户。葬在具体工作昨中，广告包丑装主要侧重吓于租售中心稍、样板房、印售楼书等租拥售道具以及挣租售现场和胶楼盘氧VI紧统的设计制鹿作，它一方色面帮助客户幕理解本案的拒具体情况，恨另一方面，敏则是企业形瞎象为客户全殿面检验的窗轧口。派广告策略的誉第二个层面吸是广告推广锋。其主要目斯的就是广而弃告之，在南夫京房地产市舅场竞争日趋让激烈的今天权，恼“牲酒香不怕巷越子深原”谋的观念已经金成为历史。淋广告推广要抚做好则更应浓注重广告媒齐体的选择和姐广告在时间君、空间上的父布置，只有仇精心策划的宵组合性广告专，才能发挥苏其强大的攻僚势，并取得悼满意的效果委。丈3谷.拣2推广手法增总的原则是福以市场先导想者的个案形身象切入市场烘，利用公共精传媒如报纸蚕、户外媒体征等展开直接孝诉求，描绘刺客户向往的察利益点，激堂发其憧憬和该拥有的冲动左，并辅之以诞系列SP活鸡动及PR活路动的配合，筛向受众推荐创一种嗓“营CBD全功悉能零距离国膨际商务拦”纸的工作方式影。撇在具体推广记过程中，以绿唯实的推广贞手法，将本痰案诸项优势填按计划逐项吵推出。哭首先，以推恭荐一种新型劳商务办公空青间的手法推乖出本案营销租主题，利用石报纸、户外碰看板及SP欺活动进行造计势，以达成驶市场对本案我品牌形象的浊初步认知；右其次，在认砖知的基础上乏，展开实际劲卖点诉求，甘将辆“慢坐享CBD现商务的便捷骆”弄的利益点一宁一落到实处果，赢得市场违的认同；胞最后，在品阶牌形象成功加树立的基础屑上，推出系冻列SP造势五活动，完成指品牌形象的联塑造。着总的原则是忌先以CBD闷地段、全功少能的配套等茄理性诉求率盏先推出，试霉探市场反映附，然后再迅齿速对反映情珠况做出调整签并落实到具肚体的理性与向感性结合诉恨求上来。接3梁.痰3推广定位撞“砌CBD违全功能零距众离国际商务挥空间恭”定位依据逐项目区位、念周边大环境样项目改造与翁高档商场即们将开业的利堂好谈齐备的功能令设施配套（金会议、e时台代、卖当劳竞、会议中心白等）者专业规范的滑商务型物业宅管理服务德四、媒介策躁略婆（1）媒体浆选择建议见房地产广告插媒体主要有齐公共传播媒门体、户外媒嘴体和印刷媒皇体这三类。框公共传播媒贩体(报纸、境杂志、广播晨、电视、电古台)覆盖面进广，客源层滨多，效果最榨佳；印刷媒萌体除现场介畏绍之用，还知可以定向自预由派发，针作对性和灵活楚性较强；户究外媒体则比签较适合于楼抓盘周边的区东域性客源广灵告诉求以及区中心商务区扇的形象塑造瓜，具有一定唇的强制性。况三者应结合陡使用。歪各主要广告派媒体优劣势咳比较表诊信息交传播面么成本比较华主艇要葛传播对象可优旋点野缺刮点萄电视媒体箭大溜高盏工人、中小酿学生、公务田员、一般白酬领人士、知渔识分子绞观赏性强，垃具有强大的辅影响力，最它能吸引消费忌者，而且不绿受时空限制蓄，传递迅速之费用高，目破标观众选择镇性较强，且童广告信息不恋易保存济广播媒体报中等露中等亚学生、老龄冷公众、一般页上班族年轻恐人士匪广泛，制作槽简单，费用罩较低，携带熊方便，可随饼时随地收听福吸引力不如维电视，广播悠覆盖区域狭索窄，且广告哑信息不易保宇存息报纸媒体批大刚高奥公务员、老蛇龄公众、一泄般上班族探广泛，时效虹性强，广告许信息易保存研，制作简单葡平面广告，鞋吸引力较弱总，且宣传费估用较高蚂杂志媒体果中等伞较低抱大学生、女篇性公众、知轻识分子辨保存期长，徐广告效果持炎续时间长，暴印刷精美，桃费用较低，牺传阅率高芹缺乏动感，榨时效性差，廊且广告接触筐面较低族网络媒体谦小鉴较低征学生、白领柜阶层、高知蜡阶层奖传递速度、权制作精美，槐成本较低熊安全性较差孕，且传播面产不够广泛喉户外广告挎大秀较低学公众禾费用较低，危具有一定的馒持久性阿无法选择目温标对象扛印刷广告逮小挂低气选择特定的评对象脸选择特定的口购买对象，猜节省不必要棋的深估浪费鞋购买者广泛呜，邮寄发放卵困难怜b佳、各媒体接醒触比率分析篇。纯电视、报纸占和户外媒体火是客户接触豪最多的媒体聪报纸薪——殊向客户传达量大量信息，肾在客户考虑草购买的过程既中提供参考皇。乐户外间——艺在楼盘附近所区域必要的蝴指引，配合晨电视、报纸而建立品牌知尤名度。贩鉴于本案的隔高价位考虑毅，广播媒体绝基本不予考言虑。充c狮、各媒体沟报通任务怕媒体任务挺项目知名度支(知名程度涨)仆项目认知度牲(产品口碑市)被项目品牌忠违诚度(客户植间传播增订横率)吃项目品牌联饺想(市场形森象)违报纸月电视离户外拳SP活动史楼书及单页加d愤、本案媒体秋选择品种巡鉴于本案的鲜价位及目标遣客群，建议饺选择如下几里类媒体：巴A、户外媒眠体既·残户外看板广此告（国贸现器场）凑·畏报时鸟（大治座钟）柜B、传播媒僻体·报纸·网站葱C、印刷媒挥体·楼书黄·漆手拎袋（用叮世纪泰富的换即可）死D、其他媒迎体推荐熊·劳品牌联想物叹（纪念品、秆小礼物）岔(2)气各种媒体详饮细分析品a蝴、报纸媒体墓分析固报纸媒体分顺析房地产硬红广告投放率刚分析(20绍01年下半脱年)倚媒蝇体驻投放广告比丘率翁金陵晚报诊51%扛现代快报对25%顷南京日报厨13%负扬子晚报朋11%眉媒谅体怎发行量裤发行时间福房地产版发蛋行时间蹈读者层面及猜特性你《金陵晚报雨》餐50万份/众日严每日早晨爱周三、周五苹53.2%坡的高阅读率讲；94.2电%的主动性制读者率。读堵者的知识层捉面较高，公眠务员及白领淹人士占高比利率扭《现代快报拉》曲83万份/郊日糕每日早晨侨周三、周五舒读者知识层铃面中等偏下仿，覆盖面广营。杠《南京日报嚷》附30万份/专日光（南京地区草）嘉每日早晨悄周三、周五纤读者知识层孕面较高，多挪为机关事业宴单位及各企粒业的职员。仆《扬子晚报干》哀60万份/货日让（南京地区揉）锅每日下午妖周二、周四派读者层面范亮围较广，年伐龄结构偏大声，发行范围虾也广。爽由分析可知圣《金陵晚报秆》与《扬子动晚报》在各绘种报纸中的粗广告投放比连率已占了大姥半市场。及色从发行量与逮读者层面分歌析，此两种券报刊有绝对幻优势，且费愈用投入适中郑，故本案建孕议以《金陵牲晚报》与《帆扬子晚报》脖为主导报纸胳，而《南京尘日报》为辅风助报纸，投顶放媒介。胡（3）初步黄建议刊出规孙格，频率及闪费用折共推18个冶月报纸广告里，第一次形米象硬广告从炮2002年大1月26日爆开始。盆阶段上时间（20档02年）毅媒体栽规格小次数沾费用(万元贩)胸初期强推期偷（含前期准扎备）洲1.25扣—评5.15届《金陵晚报药》袜整版、竖半荐版、双通扶整1、半4锯、通6叉54．7万汉《扬子晚报底》蓝竖半版、双罢通酿半2、通7喂《南京日报户》疯竖半版、双奖通口半1、通7楼续销期准5.15榜—厨10.15消《金陵晚报披》搅半版或双通赴半4、通斥2喊76．悼86万卫《扬子晚报侍》浸半版或双通抖半4、通9赶《南京日报海》些半版或双通锦半1、通6历营销强销期饼10．16劲—系2003、垒1、15虾《金陵晚报尼》闹半版或双通议半1、通6蔬32．烛94万腰《扬子晚报统》司半版或双通女半1、通5盆《南京日报摇》级半版或双通滥半1、通3芝营销持续期抖2003.树1挠.16捆—能5插.15失《金陵晚报木》增半版或双通准半1、通6贱32．94彻万恋《扬子晚报荐》矩半版或双通挪半1、通5蚂《南京日报哥》券半版或双通送半1、通3缎清盘期障2003.江7选.1-挺9扇.吼30蠢《金陵晚报伶》蛛半版或双通犁半1、通4谊21．某96万辽《扬子晚报块》