商业地产项目招商管理手册

河北商博（国际）汽配城招商工作管理手册岁二O一二年子二月十日前言卷打造一支专姻业、高素质擦的招商团队摆，是商业地腥产招商工作炕顺利进行的季重要保证。亮商业地产招屈商工作是一恩项专业性和效时效性很强税的工作，它久要求招商人掠员具备良好夹的基本素质驴和专业素质终，以适应各吐种压力和挑涝战。因此，绩招商管理制养度的建立势崭在必行。千招商工作管娃理手册为加滥强规范招商肝过程中的管蜜理及监督，添促进和提高枝公司的招商顺业绩，树立脂公司的集体剂形象及招商黄人员的专业遵形象而制订陕。棍该手册详尽粘阐述了各项瘦规章管理制矿度，各岗位啦工作职责，演招商环节中点出现的问题葛及解决办法忧，招商政策谜及流程等，概新进招商人行员应详尽了秘解各章章程待，以便招商爆工作的顺利许开展。墨胀嫩该手册适用帽于招商部全筋体人员，为赌新进人员培婆训、日常行稼为准则及招辉商工作管理外之标准，所纳有招商人员顿应严格遵守比并执行。肥招商人员应季同心协力，叔为营造一个意和诣、平等扰、友好的工波作环境努力再，为提高自宗身素质不断欠学习，为公盖司的发展作宫出应有的贡甘献。雅最后，希望勒我们能在该魄招商手册的誓引导下逐渐绣成长，成为谊一名优秀的津招商人员！目录克前言行……………沈………戚……………蝶……………碌……………贱……………妈……智……………鞭1-1换目录阁……………话……………手……………渗…控……………颗……………罗……………跑………盛困2-2属第一章假组织架构图敲及岗位职责扎一、组织架召构图奥…………氏……………边……………姐……………煮……………弄……………宾……驼3-3激二、部门岗园位职责窗………敏……………仔……………鉴……………户……………碗……………百……程3-4行三、各岗位胖上岗要求、盟职责及规范膀……………避……………笑……………艺……………盐………递4-兼10国第二章四招商管理制办度及行为准走则奥一、考勤规硬章制度眉…握……………样……………姓……………决……………凤……………蒙………管惊10巡-凤10乔二、日常工妄作要求仙……椒……………收……………着……………控……………廊……………销……坡11舟-萄13卧三、培训管读理制度大……狡……………凶……………惨……………鹅……………播……………纵……名13米-拾13励四、招商费伪用管理制度痛……………哄……………遇……………刊……………孝……………喝……讽14糕-暂14碰五、合同管定理制度揪……………捕……………对……………妥……………伏……………转…版…品……鸣14充-距15己六、仪容仪瞧表基本要求泉据……………驱……………剪……………蛛……………德……………疲…母口15-19样七、辞职规权定轻……………趟……………冷……………披……………略……………良……………偷…雕1漂9秋-宿19肾第三章票招商流程及征奖罚方案取叨一、招商流陵程(见附表港)屈……………市……………暑……………拦……………泰……………叉……煮20退-盗20番二、客户跟诵进责任及佣次金分配问题泻……………嗓……………脖……………奇……………迅……巡21昼-摇22橡三、成交后暴的工作仅……录……………浆……………文……………繁……………恼……………弊……夺22括-蓄22盯四、招商人贝员佣金及奖咸罚方案社……………跟……………光……………合……………兴…………壤22走-飘22伯第四章府招商政策及弦区域规划炉一、招商政始策换…………嘉……………脖……………汤……………旬……………沈……………侮……哨23盯-竭23恰二、区域规轮划辨…………针……………紧……………滔……………仍……………呜……………收……佳23加-我23忌第五章返招商部相关唯表格及文件谎一、相关招蜻商表格互……程……………方……………床……………美……………崇……………戏……鲁23咏-岗23防二、相关招棍商文件伴……锹……………斑……………像……………绿……………婚……………该……阿把23琴-植24端三、客户登督记表夫……确……………刊……………解……………题……………巾……………景………阁25-25侦第一章叨组织架构图钓及岗位职责罪一、组织架敏构图总经理营销总监总经理营销总监招商中心招商中心招商一部招商二部招商一部招商二部招商B组现场招商招商A组合同管理客户服务招商A组招商B组招商B组现场招商招商A组合同管理客户服务招商A组招商B组队二、人员配赞置说明劣招商部25枕人肿经理茅2人耳主管宝4人诸招商员辽16人申现场招商欢3人威1、殖本组织架构道采取营销总灭监负责制，嫂由营销总监努统筹负责营激销的整体运鸭营。销2、上述岗爆位中，有的奥是一岗一人蛾，有的是一要岗多人，有治的也是一人腹多岗。择三、招商人向力资源规划绕说明折基于公司目蓝前所要完成善的任务和今截后的市场经减营管理，计存划将公司的潮人力资源数遭量规划、人冬力资源质量免规划和人力脖资源结构规兴划分三期完土成。201什2年的公司册人员结构规拨划主要针对恒招商组市而欣制定。撑招商完成1葱00%后，魄招商部人员难可以削减为历5人。其他渴人员转至商丝城运营岗位没。摧四辞、仇招商部今部门职责部门本职：撇负责枯河北商博国外际汽配城一凯二期招商的眼相关业务主要职能：窗1、判根据项目的艘经营方针对床业主商铺和膨公司自有商僵铺进行租赁沫招商年2、炸组织对项目侍的分析和定今位,掌握招含商进度，分钳析招商过程范中出现的问畜题；那3、孙项目所处地剖理位置及商稻业行情进行眯调研分析；锦4、柱项目定位及爷价格的准确万判断，对业寿态分布进行架规划；绿5、椅对招商过程仔中可能出现株的困难做出霸相应的预案躺，并对招商湖过程中出现残的问题提供玉建议处理办商法；教6、震拟定招商租惩务文件及合良同；辱7、坊及时反馈市恭场最新动态失及竞争对手究营运情况;果8、低根据公司发滚展选择战略得伙伴，对主渐力店及各专弄业卖场的大猛商家实施招怨商，与大商娱家签订租赁创合同;邻9、旁根据公司方俭针和项目实亦际情况，广葡泛接触各类祝零售行业的号商家,奥收集整理商锋家资源并备蝶案阴。没10、莲根据相关规椒定，努力争爹取更多的客皆户进场经营滨，与其协商狱租赁招商事基宜，必要时毕代表公司与波经营者签订胁租赁合同并液负责合同的疗变更、续约研等工作；犯11、盯与相关部门禾密切合作，但做好经营户英进场、装修声、调整、退麦场工作；销12、桥办理经营户商缴纳租金及拆相关手续；拖13、耻随时了解经目营信息和业璃主、经营户饶的经营动态成，积极为其龄提供力所能干及的工作方罚便，越与客户建立夜良好的业务蛇关系。啊各岗位上岗喷要求、职责枣及规范营销总监咐营销昏总监的上岗止要求怠1、肥大专以上文侦化程度，从集事商业地产划工作5年以稳上，对购物档中心有专业价化、市场化宫的理解，对划不同规模的朵各种业态的卷行业特点、沸物业需求、酷技术要求、拼发展战略等拆方面有全方暗位的认识，洪同时具备转芳化为优秀的各招商业绩的盐专业把握和舅沟通素质。税2、恭具有良好的何职业道德和纪敬业精神诱。进3、炭具有较强的厚领导、组织燥、协调能力相。狸4、亡具有独立进缘行业务谈判篇和交涉的能距力。塌5、捕能利用各种吗渠道收集、壮研究各类商调业信息的能翼力，并建立扒和不断完善筋客户数据库壤，把握有效临的客户资源私；专6、其具有独立规薯划业务工作已的能力，能坝及时分析市面场动态，在雹经济活动中隆发现和处理峰问题。药7、枯能深刻领会赖公司的经营幻理念，服务橡理念，并能懂落实到实际潮工作中。砍营销寻总监的岗位箩职责冤1、橡负责业务招因商部整体工菌作的把握和冰部署。尤2、蜂负责制订各蚕阶段招商计拍划，布置和垒安排本部各舒项工作有计谈划开展。翼3、菌负责开展本蹦部门员工业马务的培训，烈指导和帮助杜本部门员工肆的工作，不蝴断强化和提勺高员工的素永质。洋4、造负责组织考蔬核和考评本遮部门员工，亮调动员工工泛作积极性，容增强本部门糟员工的凝聚音力。锄5、相负责整体规华划和楼面布备局，确定公教司的招商定激位和经营商兽品类别。绵6、烟负责制定、查分解经营指变标，并监督最检查完成情她况。障7、献负责组织市声场调查，预亡测市场发展汉趋势，并针谱对市场的变幕化和竞争的漏需要提出应吐对策略。唯8、铁负责公司的像招商工作，肉对各项业务金的洽谈、签沉约工作进行伍管理、协调爷、指导、监州督、审核各裁项业务合同妈。享9、喷负责指导本倚部门员工对承招商合同的分管理、建档达、查询工作车。捡10、姐负责安排本衔部门员工进属行新品牌的隐开发、引进刺及品牌的优李化工作。组党织安排相关把招商人员参饰加各类商品孟招商会。辜11、湾负责为公司娱重大经营决肢策提供信息熔、方案和建阔设。亮12、灵负责协调本蹦部门同其它寿部门之间的誓工作。减13、演做好招商人缓员的评核工须作，并提拔竞尖子作为储街备管理人员遗14、倾负责完成公纯司总经理交抱办的其他工经作任务。解招商总监的乞岗位规范真1、捉根据公司下嫁达的计划指印标，结合公帽司实际情况沸和市场发展贸趋势，制定役本部门年度局的总体工作昆计划和周、抱月、季度工剥作计划。办2挽、醉根据公司整素体经营决策奉及淘汰制原波则，指导督谣促各部招商恰经理按不同哨的时间要求捷编制商家引战进计划。胃3、贫每周召开一赴次部门员工舌工作总结、胖报告会、检务查督促工作数进度掌握员腾工的思状况施。会议要准须时召开；会摘议要有详细颗、完整记录拿，会后要下晚发会议纪要的。透4刘、垫对本部门员巧工进行合理碎分工，使其槽各尽其能，藏责权分明，晋并形成合力岩。有效指导版下属开展各亦项工作，保朱证各项工作驰顺利、高效根完成。坦5疫、吧掌握宏观和警微观经济走普向，正确制溉定工作目标支和方向。卷6贪、乎日常检查：些每天检查各恨部招商工作拉进度情况，墨随时进行监章督、指导。划分周、月、生季检查各种吃报表，及时岁发现问题，商解决问题。司恪守职业道抖德，保守公氏司机密。烘（二）将招商野部踏经理过招商烛部厨经理的上岗纪要求梅1、喇大专以上文之化程度，从杰事商业招商左工作3年以买上；孝2、谅具有良好的火职业道德和纲敬业精神。嫁3、址具有较强的胖组织、领导孙、协调能力需。恰4、绒具有丰富的花商业管理经跟验，熟悉商蛮业地产的运群作程序及特粒点。桐5、字在某一品类竭有丰富的客泽户资源，对间该类品牌的概经营状况较植为熟悉；姜6、蹈具有较强的鼠招商技巧和测独立谈判能妻力，能撰写庸市场调研、浴预测和分析聪经济活动的蒙专题报告。衫7、乎具备良好的寒身体素质和仇心理素质娇。晕招商木部朽经理的岗位需职责猛1、哑根据公司制忧定的整体工朗作计划，起制定本居部门璃招商计划和征总体任务的清分解方案，斯带领团队完跌成每月招商兽任务；域2、份负责本部门咸所划分品类役的市场动态岔进行调查分短析，收集信竖息资料，向动上级递交分绩析调查报告念。吉3、耍负责按月编肿制本部门新湾商家引进计狂划、进行品径牌结构分析密、不断完善丰商家组合。联4、驴写每周招商渐工作报告，起包括招商业丝绩、招商目锐标、业绩顾狐问、个人评讽估、招商人剩员评估市场估有待解决问盗题、成交因献素等；伞5、暑保持与招商急总监之间的桌联络和传达雾工作；艳6、楚负责本部门浙所划分商家氧引进、洽谈息、签约工作您，选择品牌弃商及品牌灭7、写协助招商人岩员引进客户井加速成交，葛及时掌握招允商人员的客项户情况；眨8、族处理属下组姓员在招商过穿程中的突发宁事件及客户水投诉；萌9、宾负责安排、象监督属下组匪员的每天工损作内容；届10、税收集并整理肤属下组员的因招商数据上音交招商经理爽。袖11、娃负责向总监市汇报即时的校现场招商情步况；砌12、逮负责编排招厨商组员当值秧时间表，如压有变动，及委时向公司汇菠报及更改；愚13、扶负责完成招狡商总监安排遍的其它工作拌招商展部言经理的谈岗职规范飘1、酿及时巡查下稼属的工作，鞭服务质量，梨并进行监督柴和指导，保者持所属员工期工作的高质兆、高效。联2、辜常关心和帮果助下属，以串提高所属人为员工作的积定极性和主动事性。概3、扮积极配合实比施部门各项位活动，认真和组织人员执亲行各项计划与或方案。肆4、更经常组织培辣训和再培训歇工作，不断孕提高所属人春员的工作技欢能和综合素敬质。梨5、睛日常检查：慨（1）很每天检查所皂属员工工作耐情况，随时告进行监督、贴指导。状（2）浊分周、月、估季检查各种原报表，及时罩发现问题，陪解决问题。估恪守职业道锯德，保守公规司机密。辨（三）小招商专员吸招商专员的柳上岗要求嘉1、横大专以上文证化程度，从沿事商业工作障1年以上；擦2、四具备良好的跳职业道德、况敬业精神、饲较强的服务宪意识。或3、语具备良好的卸身体素质和第心理素质。狱4、责较强的表达饥、沟通和协维调能力。梅5、掩良好的礼仪俘风范。项招商专员的爸岗位职责摊1、险严格执行公毁司规章制度鬼，认真履行苗其工作职责镇；妖2、艘按公司招商常流程及工作联制度要求进题行日常招商碌工作；景3、给积极开展市出场调查、分假析和预测，姥为上级及时阿提供有效的论商业信息；蝴4、皆掌握市场动萌态，积极适休时、有效地寺开辟新的商篮户，拓宽招减商渠道，不仅断收集目标宣商户信息，钻建立详实的赏商户档案；恭5、翼向上级领导鼓汇报项目存五在问题及建坛议解决方法殃；叉6、悉负责接待每食天的到访客什户；棕7、赛负责接听每车天客户咨询孝的来电；喇8、起负责登记每日天的客户资莲料；寺9、胁负责办理已雄成交客户合骑同的签定；视10、焰负责向主管栗汇报每天客慈户的情况；爽11、织负责跟进有碧希望但尚未揭成交之客户没；枪12、应定期开展商密家的拓展和丽拜访计划，焦并按时提供骨商家拜访情庄况报告；唉13、掩按时完成上蹄级交办的其驴他工作。葡招商专员的游岗职规范屋1、嫩根据部门下网达的各项招兵商计划，指晓定个人的招壶商目标和招都商计划即：奉（1）欧按月编制商捕家的接触的绢数量和意向膜商家的数量咏；宋（2）埋按月编制引天进商家的数玻量窃2、化严格按照部抽门分解的经穷营指标，进虑行招商考核肠。哪3、杏认真学习国谋家法律、法然规，各项经退济活动要遵执纪守法。巨4、傍贯彻告“尸忠诚服务式”判的经营理念棉，并将其落议实到实际工厨作中。构5、键恪守职业道颜德，保守公借司机密。智（四）吵合同管理员上岗条件挎（1）腰大专以上文串化程度。堆（2）粘熟悉《经济青合同法》知裤识。招（3）略掌握合同的贵登记、检查日、归档整理浊的规范、要柳求等合同管窃理工作的专口业知识和经泥验。贞（4）路具有良好的规职业道德和忙敬业精神。岗位职责录（1）迅负责审查各双类经济合同棍的证照齐全捕。胶（2）涂负责审查各作类经济合同密的条款符合趋公司规定。痕（3）赏负责公司合澡同专用章的泻保管。淹（4）遭负责公司合摧同信息输入肤电脑的工作悄，实行信息盟化管理。坟（5）咱负责汇总合宽同签订、执粒行情况，提葛交合同签订副、执行情况汇报告。咸（6）班负责管理公葡司合同文本忧，建立合同顶台帐及合同刺档案。阔（7）砍负责公司合连同的查询工写作。岗职规范误1、详审查各类经围济合同：届（1）霞证照齐全。佩（2）屠签章完备。着（3）趴条款符合公百司规定。言2、蜜合同审查必风须在2个工恩作日内完成尿。怎3、迈合同登记要普在3个工作泳日内完成。科合同台帐要控能清楚地反姿映出合同签谢订情况（签摄订单位、面岭积、区位、漫扣率、保底泽额、费用、诱结算方式、慢品牌资料、派品牌商资信拖等）和合同口签订前后所鉴发生的信函手、电报、长有途电话等情盲况。钳4、卷保管好公司赛合同的专用描章，严格按随照公司规定委使用。狂5、旋公司合同信需息输入工作清必须及时、并准确。去6、拨妥善保管公全司合同档案鬼，不得丢失斩。损（1）霸以部门为单品位，合同文崖体按档案管胆理规定要求相进行装订成乖册。棕（2）喂年终对各部投门的装订成讽册的合同进链行一次全面文整理，按一瞎部一档的要怀求装订入《阁档案薄》，饱立卷归档备炭查。银（3）唉装订归档的鲜合同编号、明目录要清楚侨，查阅方便犬。倾7、讽每月填写一预份《合同执非行情况表》己，反映各部袖门本月合同陪签订数量、爹履行数量，收其数据要准肯确。袄8、发年终汇总公黄司合同执行苍情况，填写拔公司全年的蜂合同签订数说量、履行数异量、履行率羊、对比增长侍率、分析合久同执行情况始，为进行业顶务活动提供醋准确的信息场。划9、符遵守公司规祝定，严守合凤同机密。崭（五）文醋员（兼）上岗条件闲1、咐大专以上文晴化程度，协填调能力较好挂。质2、傍具有良好的滤职业道德和使敬业精神。捧3、经了解国家物绵价、统计政积策和有关规负定。浸4、斯具有熟练的使写作能力和煌电脑文字处步理能力。彩5、爸熟悉公司人伤事制度和有论关制度。岗位职责贸1、盆负责业务招执商部员工的夜考勤工作。皱2、战负责业务招称商部对外联朴络的工作。首3、鸟负责业务招据商部办公用障品领用、登连记、保管、浑发放工作。伞4、质负责业务招闷商部各种合霸同、文献资脸料的存档保世管工作。贯5、利负责业务招耐商部各种报眯表的汇总工眯作。蜜6、名负责经理交先办的各项内附勤事务。盲7、亚负责业务招订商部的来电屋、来函的收绪文、登记、咬回复。岗职规范烫1、公每月末，根陆据电子考勤委和手工考勤此，汇总本部蹦门人员的考首勤情况，交阀部门总监签东字后，上报觉行政事务部静。考勤必须纤公开、公正揪，不得徇私幕，必须保证期考勤数据的医准确。脾2、业接受接待客吼户来信、来涌电、来访，萌负责登记并王协助部门经扰理，协调相椒关部门处理缝相关事宜。畅3、蚁协助招商总火监定期检查菌并记载本部证门员工工作要情况。自4、佣督促检查本负部门员工的贸考勤情况，划按公司规定橡办理部内员焰工的休假手朴续，并报行薄政事务部备狼案。赵5、脱恪守职业道谱德，严守公脂司机密。廉第二章龄招商管理制椅度及行为准伪则摸一、考勤规馋章制度缎1、透招商人员工淋作时间为8撑：30-植17阁：00莲（冬季），跃8：30-讨17：3裙0（冬季）塔。绢2、宽招商人员每衰日上、下班差须亲自打卡笨，任何人不劝得互相代打塘或以任何借槽口不打卡，氧如有漏打每夜次扣罚10亮元，一个月乐内累计3次尝漏打，则给呈予书面警告兆，一个月内鸣累计2次书创面警告，则爪作解雇处理夫。珠3、明招商部工作姐人员，在上别班期间如遇该突发事件需感要外出应向确招商经理请辱示并获得批航准才能外出芬，如违规外喊出予以旷工届处理。纯4、景招商人员实刻行六天工作室制，采用逢颤周六、周日电轮休制，休勇假要由招商煤经理统一安钳排，连续休责假时间一般粉不可以超过艰三天。捏5、荷如遇突发事衫件需请假，晴须于当日上乌班许前告知经理打且获得批准沃，并在上班同后的一个工露作日内补办概请假手续，料若没有及时听知会经理作触旷工处理及传予以口头警相告。元6、灰招商人员必扇须及时填写院《客户来访摩资料登记表堡》、《已租胡客户资料表宣》（租控）阻、《周工作交总结表》、粪《月工作计件划表》及《课客户资料保均护名单》等艇，每天交经陆理存档。股7、搅凡开业和举笑行重大活动粮期间休假，驻请假须征得兆招商经理同酸意，否则按霸旷工论处。勉8、赞凡相关培训蚂会议均不得等缺席，如有皂特殊情况须胡向凯上级床请示，若不扶同意则不得姐缺席。速9、篮安排市场调拿查当天，必因须先回公司臣，知会衣上级您，再由公司菌出发。暗10、凤工作时间内合，需要外出膊时须向上级倦申请，不得殊私自决定。止擅离岗位没分有上报公司农者作旷工论略处。吊二、日常工员作要求枯1、宫如在工作场搜所做与工作雾无关的私人裙事情（包括定吃零食、吃餐早餐、化妆仅、看与工作糟无关之报刊枪、睡觉、开凉小差、听耳冻机等），一编经发现，罚筋款10元及孩作口头警告蔬处理；屡劝来不改或情节曾严重者，予乏以书面警告探或即时解雇能。大2、温任何时间都羡要以客人为苏重，不得怠漂慢，尤其注扰意午餐时间沙来访的客人贯。怠慢客人涨者视情况轻笋重而定处以享口头警告，卧或书面警告恶处理情节严嫌重者立即辞鸡退。烤3、费严禁在市场斤散播不利入唱驻商户的流费言，以免影细响整体士气旋及公司声誉份，一经发现灭，书面警告收处理，事态腰严重或再犯轮者立即解雇弱。件4、让要注意保持匙工作场所整未洁，特别在统开业和举行径其他重大活意动期间，所茅有招商人员属均有义务保矩持招商部及牵市场内部的落整洁，亦有牧责任将有关菌资料归整放啄好，违者予汇以最低10问元，最高5垃0元的罚款急处理。匹5、稼必须服从上颗级领导工作川安排，有任打何异议均不肯可在客人面脑前争论。对巨其他公司工昨作人员要注载重礼貌，多证用礼貌用语轻，保持公司捐良好形象，雕违者予以最科低10元，淋最高100额元的罚款处违理。弄6、块工作期间需牵仪容整洁，夹按公司规定阁着装，保持温个人形象。矮7、哭招商内部的隔一切书籍、知办公用品、名设施等一律棋不得外带及次私自挪用，榆工作用后物从品应自觉放鹊回原处。幕8、贯工作期间招阻商人员不得践以各种形式剂，向客户索连取利益或要烂客户请客送红礼等，违规粪者按情节轻揭重加以处罚验，书面警告事或解雇。夫9、桐无论发生任雾何事情，都中不能在招商蚊现场争论，柳有事可向毁上级妥报告，进行秋最后判决。膏陪同客人看席铺前须告知洲其它同事，渔以便随时清淋楚行踪。粒10、间避免与客人陈在招商现场馋大声争吵，协应将客人带则到接待室内若，了解其原盒因，并及时鸦向经理反映历，寻求解决并办法。如有议类似事件发店生，处理不狠当者，予以泛口头警告处唱理。筹11、醋同事之间应惩互相配合保肠持良好的关那系，积极主杏动接待客人膏之余要注意监不必要的"献抢客"而造叉成误会。注邀："积极"英与"抢客"埋之间只是一抵步之差。牵良涉"抢客"较的招商人员孩除归还客户魔外，另将被煮罚一个星期磁内不得参加祥现场接待。珠12、戒招商现场由削各组抽调人忍员每天按照怒值班表轮流冠值班。每位厅值班人员均尊需按顺序接吧待客户，不导得挑客户、炒抢客户。歉13、酷接待了他人废客户的招商共人员，必须贼主动将客户个还给该招商巡人员，如果联该招商人员释不在现场，宇应该及时与警其取得联系发，经同意并舍在了解前期脊洽谈情况之替后进一步与然客户洽谈，东之后将结果序反馈与原招尾商人员。杀14、疤他人接待客斜户时，其他佛人员不允许摇主动插话或若帮助介绍，咳除非得到请娇示或应允。帝每位招商人荷员接待客户偿要做到有始泽有终，不得圾以任何理由市中断正在接子待的客户而族转接其他客匀户，否则视叛为挑客户。读15、彼招商人员接巷待客户必须宋问清楚客户罢来访渠道和五目的（如：快是否和其它掌招商人员有涉过联系），偏经确认无冲危突之后方能秃洽谈客户。刊如之前有过搬招商人员接临触，客户没呆有指定或记立不清，洽谈程完毕需做无孟法辨认登记额，之后与客电户保护名单海进行核对，派保护名单未肥有记录的，休视为该招商衬接待人员客详户。管理规艇定未列详尽父之处，若发诞现问题之后莫应及时向梳上级墨通报，由悬上级领导遥经调查了解盈情况之后作背出公平之处写理。蚕16、翁任何人员未莫经许可，不皱得随意泄露汉公司同事之垄电话及地址星。违者口头陈警告一次处教理，情况严伐重者书面警侍告或解雇处葛理。四17、扭在工作时间丈及工作地点唯内不得使用竹粗俗语言，惜违者每次罚若款20元处竖理。紧对上司不恭阿敬或工作态繁度不端正者竹，其招商经漆理有权予以碑酌情处理，等轻则口头警店告及罚款处洁理（扣罚额吧最低10元越最高100鹊元），重则差书面警告或堂解雇处理，站视情节严重中程度而定。客同事间难的通讯资料线需惕详细记录在巩工作笔记本堤上，随身携喊带，方便通共信联络彻。调18、灰应以公司利脏益为最大前究提，在任何芽时候汽、任何场合廉都不应参与督及讨论散播室有损或影响厚公司利益的闭活动和言论舌。泼19、萌尊重每一位甜到访客户，惩无论是同行唱还是随便看筋看，因为他块们都是我们浓的馋传播者高。僻尊重上级领南导和每一位弄同事，在客株户里不作有微损同事声誉回人格的厅言论哗。莫20、酿严守公司业养务机密，不糟应向外泄露厦有关公司业桃务的资料。晨未经公司许辨可不得翻查厅、抄录公司坛的任何重要闷资料。胳21、膀未经公司许会可不得外借昂、外传及调楚动公司的招崖商资料。牺22、片不应宣扬有驱损公司内部扁团结、制造作消极情绪的尾言论。盛23、添不应参与商搏铺炒作或私篇人行为。旦24、纲不得偏袒、糕徇私、包庇狐任何违纪、珍违规行为。老25、浪不得有贪污剖、盗窃、营锻私舞弊等有垄损公司利益择及声誉之行煮为。溪26、州未经公司许猴可，不得私帮自代客转让飘铺位。闷27、但对于未经批坟准授权之事墓，不得擅自圾答应客户要退求，不得擅凝自修改任何百合同条款。示在工作时间晃及工作地点助内不得使用润粗俗语言，碧违者口头警趟告。紧28、齿绝对服从公愁司上级领导黎的工作安排共。铅三、培训管窃理制度餐1、沟招商部的所时有员工在经丸过统一的培活训考试后方演可上岗工作俘。累2、搬对于在岗职响工，每周也讯要开展一次驱集中的学习亦培训。挽3、寻培训学习时暖任何人不得善无故缺席。半4、弱如有特殊情禁况不能参加在培训学习者支，应写出书偏面申请由直伞接领导批准壶。花5、叼不能参加培扒训的人员应价在下次培训炮学习前将培挨训内容补上势。膏6、债对于其他部辽门举行的培弓训，只要是什涉及到招商留业务的，也究应全体参加剖。旨8、蜓对每个月的疾培训知识要穴定期考试一汪次。搂9、纯如考试不合塔格者，必须岗重新补上培更训课程，直腾到合格为止股。舒四、招商费姐用管理制度拾1、唱通讯费：招酷商人员每月缠电话费补助蒸业牧框元。齐2、湿交通费：因异公出差的交宜通费、餐旅批费，可按实乱际情况凭报专销凭证经旱各上级领导子审批后需方可报销，春费用标准按辰照行政部相黎关管理制度面执行。纸3、隐招待费：招享商过程中主冻力店代表、矿著名品牌商织家大客户的笨招待需经俭上级予领导批准，科并近填写《招唱待申请单》惩再进行招待跑。歌4、散出差费：招剂商中心人员付因工作需要窝出差的，需志经票总监以上买领导同意，先并填写《出篇差申哥请单》再行话出差，标准气按公司出差映统一标准执名行。贱5、访礼品费：招呢商过程中，已如需要礼品暖派送，经主宾管领导同意肢，并填写《讲礼品派送申等请单》方可谢进行。会五、合同管钓理制度督招商文员负馒责招商部有啄关合同、协饱议的领取、柄登记、保管铜、分发与存响档工作。合倦同签驼定盖章之后铃，原件一式保两份，客户慕一份，公司锄行政部档案蒜室一份。招陈商文员必须蝶另外复印三觉份，本部门真留档一份，判物业管理一匆份，财务一曾份，每份合顾同必须由当之事人或部门你负责人签名佣确认，以便艺备查。鸦招商陷总监塘负责招商人扰员签定的合个同、协议的辉审阅，严格撑按照公司规忽定的流程进仓行操作。绞招商人员必垦须严格按照训公司规定租趋金价格与客葵户进行谈判威，如果有主末力店或著名慕品牌馆店的客户，散租金浮动应粪请示紫总经理壮批准后，方昼可与客户谈框判。扯招商人员必盏须严格按照筒公司规定的纲有关合同范双本进行相关逆合同的填写消，客户有特葱殊要恼求的，必须悦告知经理同镇意后方可受嫂理。岭招商人员必需须严格按照乓有关流程进欠行合同、协吼议的领取、村签定、交纳蜘等。里招商人员在纱填写完相关孙合同后，严字格按照公司婶规定的合同吉审批程序进投行审批，审闭批后方可盖章。抓招商人员在站签定相关合驶同时，必须撤保证公司利英益。浩招商人员必岭须严格按照暑合同规定对授客户进行租畅金的交纳工广作，逾期或抄少交的客户秘，公积司将对招商骗人员的奖金轰进行滞留。习如果招商人俘员没有按照茂公司的有关若规定操作，舰造成的后果捞有本人负担议，造成的严舒重的轿经济后果公残司将保留法鉴律追诉权。构10、解《合同、协悔议》的签定狱流程：宗（1）役招商人员到束文员处领取起合同、协议干，并做好登感记工作。新（2）抛签约完毕后略及时交回文锻员处，文员政应做好归档拢工作。秆（3）滑当天没有签崖约完的合同贺、协议，下帖班前应交回购文员处。亏（4）摔招商人员在掀签定完后，颂应将客户的叮资料、相关漂手续一并交胆回文员处。惨喜六、怖招商人员行按为规范旺（一）招商匙人员的行为乡准则垄1、服从公砍司待切实服从上阳司的工作安桥排和调配，辽依时完成任号务，不得拖罗延、拒绝或膜终止工作。旁2、严于职被守暴员工必须按岂时上下班，师不得迟到，婶早退或旷工谜，必须按编武排表当值，浪不得擅离职匠守，个人调珍离、调换更民值时需经得榴主管同意。励3、正直诚秀实黄必须如实向诱上司汇报工土作坚决杜绝傍偷盗、欺骗李或阳奉阴违烫等不道德的规行为。与4、勤勉负福责衔必须发挥高翁效率和勤勉访精神，对所驼从事的工作叉认真、负责线、精益求精酬。驼（二）营销纵人员的工作棚态度泰1、友善：喉以微笑来迎趋接客人，与擦同事和睦相怜处；爆2、礼貌：标任何时刻均屠应使用礼貌纺用语；胖3、热情：欢工作中应主络动为客人着作想；那4、耐心：搭对客人的要遣求应认真、孟耐心地聆听今，并耐心地萝介绍、解释仗。篮（三）营销踏人员的举止1、站姿护躯干挺直、对头部端正、上面露微笑、围目视前方，嘉两臂自然下望垂。2、坐姿遍（1）轻轻亲落坐，避免富扭臀寻座或昌动作太大，午引起椅子乱芒动发出的响扣声。白（2）接待呀客人时，落剑座在座椅的冤1/3到2摆/3之间，退不得靠依椅财背。膊（3）落座裳时，应用两容手将裙子向括前轻拢，以阅免坐皱或显械出不雅。贵（4）两手对平放腿上，叉不要插入两谦腿间，也不欢要托腿或玩吃弄任何物品清。3、交谈盈（1）与别搞人交谈时，呀必须保持衣玻着整洁；穗（2）交谈岩时，用柔和约的目光注视志对方，面带零微笑，并通林过轻轻点头派表示理解客孙人谈话的主绑题或内容增（3）听客伸人讲话时，远上身微微前起倾，不可东贷张西望或显型得心不在焉邮。档（4）与人皆交谈时，不乎可整理衣着闲、头发、看赖表等。蜘（5）在售醒楼部内，不虽得大声说笑江或手舞足蹈兄。阻（6）讲话捷时，腐“尿请还”肃、猾“弹您崭”纲、永“词谢谢萍”巾等礼貌用语浅要经常使用爪，不讲粗言盒秽语或使用枪蔑视性和污农辱性语言。会（7）不得婚以任何借口高顶撞、讽刺逢、挖苦、嘲涛弄客人。礼（8）称呼医客人时，要蔬用冬“角某先生黑”练或遍“凳某小姐、某病女士碰”牙，不知姓氏慧时要用咏“斗这位先生个”哑或餐“肥这位小姐或网女士丢”租。争（9）何时很候招呼他人刚均不能用间“芦喂屑”查。4、举止贺（1）不得宏将任何物件拥夹于腋下。呜（2）工作细时不得照镜贺子，涂口红耻等。势（3）不得阻随地吐痰及摆乱丢杂物。尿七、辞职规高定糟1、宾员工佳辞职，必须兔提前罩十五府天递交书面涨申请。很2、员工疑离职时须按短规定交回公洲司派发的全忠部资料（包疏括工作卡、暖文具）上列割物品如有置遗失不能交很还者，按以拥下项目扣罚萌：资料每份优品元、文具则梯照价赔偿。叮3、所有沈程序办完后冒，才能到财海务处办离职手手续。烟4、违反厘以上程序者聪，公司有权俭停发当月工挽资和保留在础公司的其它狠金额。壶第三章崖招商流程及荷奖罚方案倦招商勤基本工作流弃程市场调研，确定目标客户群体，提出营销策略等方面的建议市场调研，确定目标客户群体，提出营销策略等方面的建议制定营销策略、推广策略、价格策略，做好营销前期的准备工作制定营销策略、推广策略、价格策略，做好营销前期的准备工作组建营销团队，制定营销部门规章制度，培训销售员组建营销团队，制定营销部门规章制度，培训销售员根据营销策略，实施具体营销行为，完成营销目标根据营销策略，实施具体营销行为，完成营销目标为客户提供售后服务，维护良好的客户关系为客户提供售后服务，维护良好的客户关系进行营销总结，为下一项目的营销提供参考进行营销总结，为下一项目的营销提供参考局现场招商扇业务基本流价程现场接待按照接待礼仪及轮接顺序对到访的新老客户进行现场接待，为下一步工作进行铺垫。现场接待按照接待礼仪及轮接顺序对到访的新老客户进行现场接待，为下一步工作进行铺垫。电话接听解答客户问题，邀请客户来项目参观或者留下有效地联系方式。出租洽谈与客户进行深层次交流、解疑、对客户进行劝说，适时逼定。出租洽谈与客户进行深层次交流、解疑、对客户进行劝说，适时逼定。带看现场根据设计的路线，带客户参观项目现场。项目介绍根据客户情况，进行详实、准确的楼盘信息介绍。签署合约签署营业商品房租赁合同或营业商品房买卖合同，收取租售房款，协助办理手续。出租签署合约签署营业商品房租赁合同或营业商品房买卖合同，收取租售房款，协助办理手续。出租认购与客户协商一致后，经销控确认无误后，填写租售认购协议，缴纳租售定金。客户追踪对已经了解本项目信息，并存在承租、购买可能性的客户利用科学、合理的方式进行追踪，努力促成。办理进场根据合同约定按照进场流程为商户办理相关进场手续。换铺退铺由客户提出书面申请，按照退换铺的流程办理。售后服务为客户提供良好的售后服务，维护客户关系，处理客户投诉，听取客户建议。办理进场根据合同约定按照进场流程为商户办理相关进场手续。换铺退铺由客户提出书面申请，按照退换铺的流程办理。售后服务为客户提供良好的售后服务，维护客户关系，处理客户投诉，听取客户建议。办理产权对于购铺客户，交纳相关税费，进行产权过户，协助客户办理产权证件。办理产权对于购铺客户，交纳相关税费，进行产权过户，协助客户办理产权证件。敲电话接待流趴程开始开始致标准问候语致标准问候语否是转接来电给指定人员是否新客户否是转接来电给指定人员是否新客户是是回答客户咨询，了解客户需求，介绍项目概况，邀请客户来现场回答客户咨询，了解客户需求，介绍项目概况，邀请客户来现场和客户告别，结束通话和客户告别，结束通话及时填写“及时填写“来电登记表”结束结束揭新客户接待马流程开始开始迎接客户迎接客户老客户接待流程是否新客户否老客户接待流程是否新客户否是是了解客户需求了解客户需求介绍项目，推广铺位介绍项目，推广铺位根据客户需求，带看现场根据客户需求，带看现场否结束有洽谈意向否结束有洽谈意向是返回现场，深入洽谈是返回现场，深入洽谈送客送客结束填写“结束填写“来访登记表”箩老客户接待航流程开始开始判断老客户的接待归属判断老客户的接待归属否分辨租售客户否分辨租售客户是否本人的老客户见A见A是是根据客户需求做进一步的介绍，对客户进行劝说租购根据客户需求做进一步的介绍，对客户进行劝说租购是是否租购流程是否立即租购否租购流程是否立即租购送别客户送别客户填写“填写“来访登记表”结束结束AA判断原客户代表是否可以立即接待判断原客户代表是否可以立即接待否转给原业务代表接待是否在现场且有空否转给原业务代表接待是否在现场且有空是是根据客户需求进行进一步介绍，对客户进行劝说租购根据客户需求进行进一步介绍，对客户进行劝说租购否是否立即租购否是否立即租购认购流程认购流程是送别客户是送别客户把客户回访接待的具体情况告诉原业务代表把客户回访接待的具体情况告诉原业务代表结束结束侦带看现场流姨程开始开始确认去现场的具体人数确认去现场的具体人数向客户讲解参观现场的注意事项向客户讲解参观现场的注意事项沿制定路线至现场，沿途做好讲解沿制定路线至现场，沿途做好讲解带客户参观现场，并做好讲解带客户参观现场，并做好讲解引导客户返回招商中心引导客户返回招商中心是否有洽谈意向结束是否有洽谈意向结束否是是深入洽谈深入洽谈结束结束饿客户跟踪回吓访流程开始开始调出客户资料，回顾客户接待情况，准备回访说辞调出客户资料，回顾客户接待情况，准备回访说辞致问候语致问候语根据客户需求做进一步介绍根据客户需求做进一步介绍是否有意向结束通话，与客户约定下次电话回访的时间否是否有意向结束通话，与客户约定下次电话回访的时间否是是邀请客户再次光临招商现场邀请客户再次光临招商现场结束通话，与客户约定来访时间结束通话，与客户约定来访时间完善完善“来访客户登记表”结束结束量楼层图解读纽流程开始开始楼层结构楼层结构面积面积功能性分析功能性分析设施讲解设施讲解回答客户提出的问题回答客户提出的问题优势分析优势分析结束结束芽二、客户跟典进责任及佣葬金分配问题防凡是同一客式户发生的补掌签合同，如叔加铺的事例伏，一律由原布经办招商人泳员按程序办妻理，并取得词增加铺位的吵佣金。原招贵商人员离职荷的，由招商田总监安排签模署；旺原成交铺位羽的商户要求见转换铺位或校要求转换付药款方式，首疮先由原经办南招商人员办偏理，若该招给商人员不在挨，则由其原割经办招商人价员所属的部甘门的员办理迟；造已签订租赁趣意向书书的帝客户要求退过订和签署正下式合同的，宜则由原经办授招商人员办片理，若该招斯商人员不在购，则由招商肯经理办理，虏佣金的分配幅则按成交与摆否判定（1岁00%或0责%）；刚已经交足订艳金并且已签谦定合同的，争则该招商人奏员所得佣金在为100%饮；须收不足订金遇，只为临定奸未定的，则影无佣金；用一份成交的蹦合同书上所印写经手人名技额不可超过腾2名，若有扬异议以公司耕最后判定为威准；茫招商人员每次月必须做客叠户资料保护胞名单的统计如，最多不能细超过20个都，以30天居为期限，特贵殊情况可申区请延长。如叛招商员之间渣发生抢单、超撞单问题，政客户资料保诱护名单将作阿为评判标准蝇。忍成交的A客无介绍B客来限租铺时，曾死与A客达成叠成交的A招纪商人员从未辉与B客接触蔑的情况下，技并且A客或塞B客没有明屡确指定由A娇招商人员接唤待时，若B漠客由B招商魔人员接待并惕成交，则B勉招商人员得厅100%佣晌金；军成交的A客授介绍B客来瘦租铺时，曾骑与A客达成草成交的A招晌商人员与B罚客有过业务裁接触而又不启在场的情况袖下，B招商折人员应先通授知A招商人奴员，如A招环商人员委托膜B招商人员蜻帮忙跟进，简且B招商人骡员能在此次沫谈判中能与锹B客签定意厕向书或租赁响合同，则A甘招商人员可特以自行分配封其佣金（A撒招商人员得润100%佣醉金或A、B妖招商人员各购得50%佣舱金）；如B洞招商人员在陪此次跟进中洲未能与B客担签定意向书雨及租赁合同祥，则B客由菌A招商人员象继续跟进。旺1个客人若慰由多个（3架个以上）招樱商人员接待恨介绍而成交字，客户保护膨名单没有记图录的，则以抱最后成交为址准。屈A、B两位大招商人员共性同接待1个混客人，若有铺新客进场，棍而又有足够滨人手接待的外话，则A、田B两人不可浮抽离其中1愉个去接新客较。气A、B招商鸭人员同接待过一个客人时宋，若此时A念招商人员或难B招商人员预的旧客回来科，则A、B斗招商人员只鸦可在新旧客洞中选择跟进可，或知会同嘱组同事，不责得同时跟进糠。戚A、B两位胀招商人员共勒同成交一个疲客人以后，蛮若此客人再臭租赁铺位，苦由A或B招尖商人员办理蛋加铺手续，邀所得佣金由爸A、B招商梳人员平均分膛配。风凡对佣金分茅配产生异议暂时，首先由江当事人协商龟解决，若问宇题仍然存在踏，再由招商被经理裁决。丝三、成交后叉的工作岩没有成交或议即将成交的傍客人必须继槐续跟进，若修原负责跟进醉的同事需离帜开招商部，胡则必须在交酿班记录中记绢录清楚，以昨便同组招商泉人员查看交哪班记录后接口替跟进。钟与客户签定偷合同之后，蛮应即时由经昆手人上报招叶商经理，不裤得拖延不报驶。上报资料压必须正确无菠误，漏报者害扣罚辛吨春元。佩若已成交之挨铺位有任何趣变动都必须繁实时上报招役商经理，否枕则扣罚汉召元。嫂《每月个人嫂招商成绩表渡》须于次月微第一个星期章三前据实填饮妥后上交招例商经理再由常其上交公司消，迟交者扣被罚秀种元。炎如对发放佣伪金有疑问，接应先确定需催查核之佣金畅无误，再填娱写待查佣金脉单及附当月寨佣金清单交湾招商经理查装核。踪四、招商人烘员佣金及奖虫罚方案狸1、招商人夏员每招租一羡间铺位，总伪佣金为况宵睛元（待定）雕，按以下比疤例进行分配军：招商代表讨佣金为总佣伟金的70%婚，即糠口元；所属招称商经理佣金糟为20%，谱即霞洁元；招商睬总监暗佣金为总佣材金的10%称，即何事组元。朴2、招商经制理每招租一课间铺位，总韵佣金为槽酱寒元（待定）拢，按以下比默例进行分配黎：招商主管涨佣金为总佣老金的90%卫，即比狂梅元；招商总刃监佣金为总民佣金的10仗%，即坏腹丑元。助3、新进招资商人员从第棍三个月开始甩要达到公司幻下达的每月插基本招商任另务，如连续谅两个月不达舱标者视其平拒时表现，可尺作辞退处理剃。握第四章疲招商政策及筛区域规划蜂一、招商政摸策（待定）贫1、租赁单御价：姥才结元活/缴㎡划；按区域、脸位置拉开差袋价，见表《纸租赁价格表毙》。缺2、管理轮费：贱跪舌元/咏㎡膀（包括近空调、蜡消防、保安竭、绿化、卫找生等）。潮3、合同期泉限：杰4、免租裳期：份5、保证敏金：为三己个月租金。左6、使用什率：面积打均按套内面验积计算。昌7、租赁优即惠：郑8、交铺标烦准：石二、区域规狐划（待定）洒第五章袍招商部打营销工具继及培训系统编一锤、绣营销类蕉表格辞膨1、员工管做理类表格倡新员工培训况成绩评核表饰员工个人培默训记录虚员工培训考足核表隆招商人员培攻训课程表迹新进招商人拳员培训计划扮表谎招商人员跨窝月个人招商遍成绩表至招商人员周奔工作总结表蚕招商人员月衰工作计划表慰炼2、客户管债理类表格该客阶户资料保护申名单旧客户来访资排料登记表完客户资料统眉计表钥电话接听记升录表着来访客户登词记表育意向客户登亩记表未成交客户登挣记表文拜访客户登理记表驶售后服务跟浴踪维护表姑成交客户档旬案单（单客竞户）猾成交客户档志案单（多客件户）尽客户意见反润馈单断客户问题汇茎总表刚客户交款情走况登记表味退订客户登呢记表恢月度客户满驱意度分配表艳颠3、招商