促销管理面培训手册

了解你的部门促销人员是公司与顾客及终端批零商的接触点，也是带动公司赢利与发展的“火车头”，更是公司的眼睛和耳朵。在当前激烈的市场竞争中，要提高促销人员的素质和工作效率水平，是公司成功的必备基准。了解你的重要性我们非常荣幸的告诉你，你的工作是世纪牛公司最重要的一个销售环节，从产品科研、开发、生产，到分销商再到顾客的购物袋中，你是最关键的一个环节，没有你的努力工作，就不能够完成一次优秀的销售工作，一个产品不能销售出去。那么，围绕着它的科研开发、调研生产、广告宣传、渠道维护等等的工作无就没有意义，同时也因为不能产生销售回款而导致了所有的资金投入都无法回收。总而言之，促销人员的工作是我们世纪牛最重要的岗位，也是我们最期待的重要环节。市场部公司商品市场部公司促销员药店超市百货商品促销员药店超市百货商品顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客…

理解销售没正范因为促销岗薯位在公司发泰展中，所起搂到的这一重戴大地位，决融定了我们促论销的一切工鉴作的中心就招是：附1．销售产知品茧2．帮助公富司建立顾客到档案并再销欣售给相同的制一位顾客贺3．与店方梨建立良好的爷合作关系汗4．在公司弃政策和指导亏下经济、有果效地运作。搜什么是促销卸？谢很数多人认为：思“察促销，就是决促进我们产挖品的销售贩”侵。的确，这巡种看法非常慢正确，但是欣，在我们在定这里所提倡它的促销工作且，还有更多栏、更深刻的页意义。湿促进服务，娘增加销售机樱会，又叫辈“寒服务营销脱”桶，这是维持挠我们与顾客期的重要方法冲。也是节省依促销成本的珠最好方法。门顾客购买查光的同时，也浪享有相应的锐产品服务及识医务服务。革促销人员更售有意义的工遇作是戴“换将我们的产鸟品与服务一狡起推销给顾宽客更”严，而我们与肠顾客的再推饱销及再联络戴，就是通过跨“任服务败”辫来完成的。睛请记住：一花个不再购买腿我们产品的宁消费者，已疼经不再是我找们的顾客了咳，但一个没上有顾客我们翅产品但长期拦接受我们咨羡询服务的消凭费者，仍然凯是我们的顾角客，或者说荐是肠“仿潜在顾客教”匀。他对公司菜的意义，远戏远大于一个悬曾经购买的滚消费者。跑促进陈列，器增加销售机脱会，又叫起“只陈列维护短”守或秒“控扩大产品展开示面门”劫。将我们的拔产品摆放到犁商店的货架权上去出售，斤而越有创意齐、越大的展跟示面的摆放齐，越容易引智起顾客的注遥意，越能够坡获得更多的拒销售机会。巴促进客情，缘增加销售机稠会，又叫包“贵关系促销馒”母。与店中的唐正式员工、粪经理等人保临持良好、亲搜密、信任的清合作关系，弦则意味着让绕我们的产品零，在这个商享店里有更多皇的亲密度，损同时也减少飘了很多的人远为性的、破爽坏性的促销棵阻力。龟保护宣传品喘，增加销售蛋机会，又叫强“廊现场宣传维突护罢”舞。店内广告慰及印刷品意永味着让我们讨的顾客会更逆多的了解我励们的产品，它这些宣传品头及印刷品会碗协助我们搞激好产品的店涛内广告宣传束和指示，从久而帮助我们诞的顾客更好绳的选择我们蔬的产品。折什么是再销吹售？宋我立们的工作不捆是简单地将敞产品介绍给企顾客就完了怎。我们还需吸要通过专业尾的技巧将产与品售出并获帆得顾客的档怠案。只有提睡供给顾客一万个吃“剃销售服务斜”蜜的理念，才测能够更好的座帮助顾客做拐好使用产品萄的指导，而毁我们必须告淹诉顾客：我彻们有这样的耕义务及服务洞，并且我们拼充分具备这情种服务的高悉水准。顾客增必须接受服仙务，而我们颂也要通过良乎好的服务，年与顾客建立萝起来一个更垦长久的销售窄关系。久促销工作职移责备围阀绕着我们工咏作中的四个舍中心，销售莲部的职责具吃体可以分为界四大部分：墨1．产品和燥服务的销售冻及顾客档案仆的建立。第2．产品货桨架展示、陈骂列摆放管理打。漂3．店内宣饮传维护。吊4．客情关窃系建立、深刃化及维护。节什么是顾客坊管理？企提矿供好的产品岸、提供好的肺服务，将纷优杂的顾客统纲计备案好，邀征询她们的较意愿，使公站司分别为顾萄客提供个性插化服务。建岭立起一个顾影客服务的体晓系。而你是弦顾客体系建凳立的第一步寨。秧什么是店内徐宣传？历除盏了产品成功绪地打入零售踢商店外，促席销人员应尽弄量利用各种油公司提供的雁宣传品：如盏海报、挂旗梁、货架标签史、陈列架、衰宣传手册、亮折页、单张茶等。在零售塘店内增加产被品对顾客的更吸引力，引从发顾客的购伐买欲望，从序而增加销量尊。桥什么是货架肠陈列管理？葵好殖的货架管理狐，对我们的洗生产及零售酿商均有好处缎。例如，减较少产品断货摔现象，增加苹销量，同时星增加零售商朵的利润。好失的货架管理岭也是提供好斩处给顾客。泊一肿个促销人员彩的责任，不刘单是将产品惨卖出去就告姿完成。我们泳必须为产品隙明天或以后垒的售出而努心力。我们说财：要公司的摧生意增加的鸟最好的方法膏，就是提高宅产品的宣传煤度。废在止近年的保健阔品市场上，求发生了很大仁的变化，特唤别是进入自吉选店和超市金，大大改变竿了保健品消吊费者的购物捷习惯。这也稍使店内陈列梳及货架管理绕成为销售过桥程中的一个心重要环节。首我也们产品的店矛内陈列、正皆确位置及排痛列、有效使越用现场宣传旋等，都是最孤有效的促销倾方法。奖陈列对店方雄的利益：禁增加销售及城利润：陈列戒往往带给消汤费者优惠及网超值的感觉斜，从而鼓励浙更多的即兴绣购买行为。币增加店内顾贡客的流通量劈：陈列加上斥店内宣传，尊吸引更多的鞋顾客光临。鸦避免断货：栗对一些正在莫做促销活动倡的零售店更穗为重要，陈宿列在推广中有的产品可以执减少因断货依带来的损失习。因为产品势在推广期间也的销量必定烛增加，平常雅的货架位置做是不足以应毒付的。掌有效地运用曾店内空间：定一个细心设遵计及安排的烫陈列，能利谦用店内每一点个空间面积似而不会引起丰顾客拥挤在兆一起的现象突出现。牧满足顾客的拌需求：陈列惧出顾客所喜兔爱的产品，盒加以合理的施价格，使顾药客认知到产姜品的价值，顽使之成为日央后购物习惯摩之一。残陈列对顾客狭的利益角消费者往往蒙会将超值、栗优惠和陈列如的产品联系刻在一起。大夏多数的消费逆者都向往超改值和优惠的贷产品。州陈列会帮助极唤起消费者释对自己所需允要物品的记逐忆，这特别捆在对一些在丹购物前没有蕉把所需物品赚列入清单的没消费者尤为哗重要。牵陈列也可改词变购物的节钻奏，使消费架者在日常例牢行的购物程文序中多一点剃趣味。愉一个好的陈宅列的基本原意则垃货而品陈列是市盾场销售环节勒连接消费者喊的最终桥梁刚，任何一个是成功陈列是须有赖于使多晌少个消费者库看见，所以哨必须将推销营货品陈列的膏重要性说于时各零售商及攻店员，并使栽他们心腹，正陈列安排在表店内最高客会流量显著位谁置上所起到姨的作用，才悄可以称为完多成整个销售此过程。个推广销售+挑货品陈列=精增加销量虑陈列位置：翠产品销售和卫陈列的大小钉有一个直接攀的关系，但冻我们必须考法虑一般购买斧者的身高，店陈列的高低彻，要与眼部加同一位置，画并尽量接近驼收银处的柜恳台或货架上营，与其他同痕类产品同放立、或放置于壁客流量大的薄显眼位置。扭鼓励自选：倒一个只供观茎看而不能鼓什励购买行动症的陈列并不屿是一个好的备陈列。鼓励淹消费者从陈攀列货架上拿紫取产品，并小要保证拿取冻后其他陈列著产品不会倒典塌。永显眼/存在柜性：利用广似告宣传材料你，如架子卡伸片、悬挂卡低、海报、折垦页、产品手响册等，增加殃摆设面积，由集合同一规厕格的产品在休一起。梢可购得性：拐保持健康存另货量，以免述断货，太细命小的陈列除纠了减弱对购听物者的注意梅外，也会很疤快出售完，渔需要频繁补仗货。膏售价：为区男别原价与特伏价与竞争货散品之间做比裹较，有效的右陈列需要有堂宣传品去告灶诉消费者，库为何他们要蕉购买这个趁粘里产品，而纳价格是一个赞理由。货架管理烧随慌着市场的演死变，我们生冷产的产品，飘从蜡“肥货架售出故”睛与经过魔“塞店员售出捷”剥的比例也在出改变之中。妹但是，无论冬货品是直接杯从货架售出京或经店员售派出的，货架厨的管理是很嘉重要的。乒货架管理对讨客户的好处晒减少产品断清货。斥减少客户及结消费者因为器产品断货带壁来的不满。顺减少客户及馒公司因产品茄断货而带来炎的损失。棍货架管理的哥目标：爹产品所占的妨位置与销量桐成正比。而解最低限度产蹈品的货架位才置必须足够蹈摆放每次补桂货期间的销研量。虏水平线摆放最时，不同的悲规格包装产胳品呈铸“闷山泳”井字摆放；若俩垂直摆放时凝，同一规格帆上下摆放，环以此提高消尊费者对品牌沾的警觉。（樱公司的陈列渡出样原则）障将产品摆放炮臀部与视平蛛线之间的货打架上（胸部缩），产品摆岁放过低，虽冻然是有存货艘在架上，但画也会形成我稳们所谓谈“判视觉滞销信”融的情况，这轮情况实际上余跟实际滞销习是一致的碰———圾影响出售。辈我们在货架港管理上一定凝要记住：我阿们的目的不生是要将同类璃产品搬离货溉架，我们是弦要求自己的熊产品，能够旷具有一个更早加合理、有换效的出售位烤置。巷我们在改动楚货架陈列前床，最好事先升征得店内负艳责人同意，五这也可以使槐我们产品的涛重新摆放维农持长久。服好的货架管伤理的特征与执利益抛1．特征：尸减少产品断毯货吊利益愁：客户可以饥得到因减少大生意损失而抢带来较多的耍销量和利润龄。臭2．特征：磨订货及补货联容易玉利益狠：减低人工遍成本及工时东。裁3．特征：退突出乎“黄牌子辩”怖身份绪利益信：增加产品酿档次和消费汽者即兴购买途的销售量。荡特征：有系阳统的产品摆反放形成美观吧的购物环境泻利益：培养百新顾客成为塘忠实长期的避服用顾客。

祝加株强公司产品烈在零售店中呈的存货量，伯是每一个销补售人员上述省分销、陈列尖、货架管理牛中最后、也遗是最终达到塔的销售目的阳。所以，销卸售人员要对炊不同消费层辞次的零售店歇的销售规律介有了如指掌辟的把握，掌凑握零售店在器各个时期的叫销售资料才健能避免断货气造成的损失借。富□开始缎专业促销知县识敏指导之前款(一)为什爆么需要拥促销专业指蔬导？野1.对屯你的充公司窗：蚀倚我们腐世纪牛逮是提供困“呀商品与服务斯”鉴的公司，当替然需要有能误力并能创造病高效益的像促眉销员用，我们打不键允许馆有无能力的牧促轧销员存在。南没有能力的专促销员则意会味着公司在鄙投资渠道成络本上浪费及贸无效，也意纵味着顾客做延了一次具有旷浪费时间的峡意义之咨询耕，也意味着夕我们的产品弯丧失了一次炒可以销售的惯机会。脸为了使新进竞员工早日成岸熟移，新这是辈每个促销员云必须接受韵的织指导知识谱。屠2.对新书岗位：摔览虽然接受了秧公司跌人事面部门跟的基础蚀规定妇，可是到了留售货现场，恐不知道的事蚁还是不少。避另一方面类，笛客人又不知振你是新来的鉴，会佛很不客气地甘向你问这问红那。当你不哈具备专业知么识时，这些暂专业指导更顿变得是凯何等的可贵捧。援3.对你走自己负：擦卧人受在任何时候皂都秧是需要君通过学习霞，括来提高自己议的。在学生宴时代是为了抬得到基础素写质教育，拿黎到文凭找个敲好工作概。屑在社会上学初习，是为了著在这种复杂造的人际关系筑中，掌握交捡往的技巧，彩让更多的人蔬信任你、帮路助你、支持扬您。而在工惊作中的学习锡，不但是为盯了赚取更多先的奖金、谋被求更高的职凉务，而且是锡为了掌握一片个可以赚取胡更多奖金、援谋求更高职假务的方法烂。驰所以，文凭三、人际关系俘还有一套可虾以不断加薪绍、不断升职法的方法，摆恰在你的面前陈时，毋庸置竖疑的是：后迹者比前两者乌更容易掌握窄，而且更容斤易使你更好条的在这个世妄界上生活，海能够最大限乱度的满足你颂的愿望。伞（详二遥）职业贿教育该做些觉什么?纵1.微读工作常识：鹊理有关栗工作中的妹一般常识奋包括几个方趁面：我按时上下班唯，遵守岗位垒要求，遵守辩公司制度；除严禁脱岗，瘦串岗、迟到秋、早退、旷寒工以及上班蒜做与工作无勤关的事等行璃为。吗员工热爱本愉职工作，努紧力钻研业务卷，提高工作粒技能，严禁缺滥竽充数，种消极怠工或蒙在未离职前死接受其他单桂位的聘用。左员工必须积溜极参加公司续各类培训，设不断地提高骑自身综合素括质，以适应植公司发展需著要。这员工之间应理团结友爱，早坦诚相见，咬互相扶持，叛严禁勾心斗具角，拉邦结忌派；严禁散注布不利于团拍结的言论或桃做出不利团始结的行为。索员工应爱护似公物、厉行交节约，保持公良好的工作骄态度和业务抛能力。风在进行促销正工作时时，枯应庄重大方滴，正直坦率凝，时刻树立瘦世纪牛良好哪的社会形象胸。旬员工在工作尾时间不得吃归东西及翻阅怕与本工作无东关的杂志、坟报刊和书籍份。杜2.火歌生活指导：消新进员工的栽中，很多都训是刚走上工爬作岗位或走巧入社会中的世。你革最大特征是存“至本公司的新固人告”朴，同时也是看“斥社会的新糊人冻”统。为了早日各成为成熟的亩社会人，哭也为了能够站在异乡中更速好的保护自倘己，让家人拔放心，得请柴你尽量学习耳一些遵丰富逃的社会滑经验旨并对你的异瘦乡扬生活过进行自我保叠护浙。枣遵守国家法搏律、法规及膛政令，别做衡与之相悖的最任何刑事犯怕罪活动。推受到外界或粮任何人的侮竟辱、诽谤、塞恐吓、殴打夺、威胁时，眨及时向公司耽领导汇报或捐报警，尽可组能对这些欲情发生的伤害痕保持清醒。球不参与酗酒耀、赌博、吸效毒、打架等筋事情。享保存好自己因的身份证，歼身边携带一士张影印件，即并及时办理提或补办颈“今外出人员就垦业卡盒”旗、丹“运流动人员计矿划生育证洁”认、迹“例暂住证械”筒。剖尽量不要在份不卫生的摊腐位上买食品篮，更不要食姻用同事以外盏的人赠送的鼻食品、饮料剑。眠不要与陌生除人聊天，不心要理会大街亩上主动与你慌搭讪的可疑筹人，不贪图扰小便宜。柴不要在异乡遵与男同事和当其他男人交代往过亲过密蜘，要清醒认摆识恋爱关系症和婚姻关系所、感情关系恢和亲昵关系兔，经验告诉程我们，这样遇的事情一旦按发生，最终峰受害的只会饥是你。外身体不适时似，应该及时嚷向各分公司辅的咨询医生刮问诊。也可巩以向总部的室医学专家咨集询：075芒5--25毁12589旨1，或及时蚊到当地医生选就诊，不能换耽误确诊及掩治疗机会。误3.毅促大销板的赵实务姨培训械：课也是任“秋销售方法选”挤。陷□教导的女项目与教法裙的重点六————盛教导工作的膊四个重点陶殿“厨认真餐听铲，仔细往看，药亲自惠做，夸奖佣自己买”笑。尿1.壁有经验的领毙导或同事是驶怎样做的？泊多听取老同恼事的经验、抄认真对待公宣司的每一次著培训或交流赵。太2.齿观察好的促应销同事的促钩销方法母。阳好的促销同丧事，是最好巡的老师。你虑可以在休息竹的时间，去百了解一些更亚多的促销方滨法。帐3.优将近期学到窄的经验和知仪识，运用在变工作中。诚别人掌握的谈技巧及公司散培训的知识侄，要亲自旬做勤尝试，不断胶总结芝。东不能只是在银感知上掌握侄了，却不用日在日常工作男中俯。牢“昏来，苗我也陕试试看武，新做提起来是不是烘有效？障”械按“发不，水为什么无效家？溉不是那样箱的吗斧”碌4.猴夸奖自己锅。山随时检查落一下，是否忘做得正确。作有错误时，败下一回面对思顾客时要改爆正。贼“染嗯，进步得骂好快哦，很庙好梁”堂。蜜亦（友二蛇）毁迎接调每涂一规天的任务挑互战绵有备无柴患做，趁充分的准备促，将掌握成塔功的关键。声一个月的促客销任务是靠探每一天的努且力完成的，余谁也不能保涉证天天都有赌好销售成绩凭，谁也不能杆保证一天就丽可能完成一榨个月的任务龙。撒1.忧制订促销目槽标毁。集彻每一天对我旁们的促销工辛作来说都是扛很重要的。貌你知道什么怨是今天最关脏键的目标吗栋？不是每天糠卖多少产品困，而是每天隐要与多少个基顾客介绍我威们的产品。恼你最大的成抓绩不是完成悠了今天的销攀售目标，而制是说服了多看少个不需要乞我们产品的握顾客并成功岸了。所以，退“谦你今天打算懂说服多少个图顾客饱”逝，是最关键季的。仓2.充分占分析你每天恼的工作考。踢“乐这份工作我群已经绞熟悉缎得不能再熟毒悉了罪”慧。你摔千万搁不斩要嘱这么想归。牛面对不同的花顾客，你可口能有很多的猴技巧和经验萍还没有掌握圈并运用散。畜你应该在下尤班后问自己亡：掩“备多少个顾客撤没有被说服跃，我应该怎垦样减少这种恩可能性？悔”悄3.拟订指渔导课程表，危呈上司批准察。覆随心所欲的锋解答自己的朝问题、以想气不出或办不座到来搪塞自标己的分析，限难免会有攻落后其他同章事霜。姐你解决不了篮的问题和疑蚕义，写在《钓日清日洁》粗里，并找个宿适当的机会燥请教总部的秘经理队。冬(四)头肠一天这样就冤行晶在工作棋场所的头一套天，任何人构都会感到不灶安。为了让两自己备对工作场所搭感到亲近，阅让衰自己医轻松愉快。施也让厉自己的第一榨次更好、更联出色羡。晋1.最初的侮工作砌，把重点放味在去掉队“暂不安与紧张浑”站上来响。者新员工都抱影有一种希望环。相反的，照对于未知的夸环境也抱着误不安。玩你自己壮必须心记住：没有含顾客知道我让是新员工，录谁都知道我坑已经有了充光分的工作知嘱识和最好的贱经验。默2.对本吃店裙及有关堵领导我加以介绍。云无论如何，诚工作的基础效是需要人际效关系。团体畜精神及协调复精神都很重臣要。务须致章力于别让鞭自己计与工作场所检的人际关系喘形成孤立。慕所以应该对帮各方加以介茧绍。堤俭勒戒煎蓬“盆我是世纪牛得公司预新欠上岗叛的聋促销员伸，依负责伐××刻的促销竖工作，在工段作方面希望喉您多照顾，呆请多多教导勒。植”亡3.叮主动了解岗毯位制度及店乱内规则柱。如把自己当作闲是一名老店筒员，新上岗膝的第一天，终就应该象来晶店员一样遵秀守岗位制度斗和店内规则侮。催□销售、锐工作常识测励验次下面是剂新进员工可肝能差提出的宪问题，贩因为很多时贡候，我们的罢促销工作不哈是在专柜里附展开的，这见就要求我们泻象店内的正锡式店员一样级，要做更多权的协助工作离，在这里我杀们码附上适当的握解答作为参营考。刮销售实丝务泳1.空闲时魂，应该做些分什么呢?艘首先无论任柏何场合都应汁该在自己的柿岗位上。而闪且斤——抱(1)要不博断地注意顾脆客身体的动窜作与心情的添动态。如此怠即可明白应坐该在什么时遥候去接近了助。轿(2)橱窗蛙上面很快会脉弄脏，包装魄台也会弄乱无，请随时清慕扫整理。凤(3)楼面锻的补货是否墓完全，仓库锈、橱窗内的赔商品也应该甘加以整理。瞧(4)检查知陈列卡、价贡目卡，假如交没有附上或拿反了，请马垒上纠正过来渴。连(5)展这些工作与浑专门促销我略们自己的产旱品同样重要猛。转2.开店前辆该做些什么木准备工作呢容?监(1)橱柜索应该清扫干杰净。辞(2)用品干整理齐全。顽(1)确到认今天的销姓售目标。谱(2)为缠完成销售目馆标所应补充幅与整理橱柜欧上的货品，买及仓库内的芝货品。盼(5)今天沸要出售的货笛品的装饰与旋陈列方式的社更改。严(6)励检查希陈列卡、价场目卡。物3.陈列的英商品销出去窝了怎么办?炸答：销出陈顾列中的货品义是该货品已畅经没有库存浊。因此需要乳立即补充该度项货品。并朵表示该产品碌是畅销的主四要商品，更轻需要有库存逮。水4肚.货品上的蚕价格标签为效什么重要?捧答：将货品厨的价格出示类顾客，来促骗进顾客的购蚂买欲与决定透购买连成一匹片。因此，伤价格标签如费果挂倒了，委将打消顾客坚的购买欲，膨使可销出去班的东西销不信出去。喊5茂.如何将顾棍客正在找寻掀的货品和想比要的东西立叨即取出来?额答：除应该孩详知货品本伐身的质料、手用法等外，祸应该把握现怪在所拥有的格规格、款式货、颜色等共转有多少件等灶。各设法将陈列枝橱窗内的货什品按照规格万排列，以便流可以立即取牧出。罗6桑.如果顾客显指出货品的香缺点时该怎拘么办?挖答：仔细地第听取顾客的摸说法并追究致原因，经由鞭小组长转告拍货品承办员服。如果那是盼污损或破损玻即更换货品轿。扁7细.如果在应毅接中被其他碌顾客叫住，阀或有打惨进来时该怎穷么办?填(1)假趟如同事中有捞人闲着时：捞先说声以“起请等一下眼”贱，再说键“钻××小姐你烈有空吗?请堡接待这位顾蹄客萝”赴。幕(2)同事笔没有空时：换“多请等一下。天这位顾客的踢事办完了就赔来杆”要。何8葡.当顾客指也事实上要的脏“撑××商品租”舒刚好卖完了习时该怎么办臭?纯(1)劝顾童客改卖类似罪品作为代替喝。航(2)告诉钱他那种货品歇什么时侯可掠以到货。性9窜.顾客所要枯的东西面交颠时如发生下炉述情况，应易该如何告诉桌顾客呢?蕉(1)将小搜件商品埋放进大猛件邀的忠商品秒里时布：忧“杨××已经包盲好放在这件窝货品里面。抖”划(2)里面渴的东西不同旷而包装的形聪状类似时-朋--君“股××在这边象，因其形状灶与△△类似熄，是不是在月封口旁边加逝个记号呢?题”兔(3)所同衣样的货品包络装忌“宏赠送品捞”歌与舱“风普通品关”各时纷：劈“牛这边的是赠向送品，已经膜做双重包装亭，要送去时麻请注意一下稀，是不是在估封口旁边加森个记号呢?弹”殊(4)易坏炒的物品时-隐-身“颠对包装已充饮分地注意，护因为是很容露易损坏的东影西请小心地液拿着。化”撤(5)不能底斜放、颠倒涌、或横倒的土货品时锄：糊“抚这件东西如务果拿倒了就与会损坏它的煎形状，请这姐样拿着。烤”跃(6)容易涝变味的货品龟、新鲜的东案西时槽：判“触这种最商品债是新鲜滩的厦，请尽早慌服艳用。讯”童□销售的制重点材有商品喇知识也不一绸定卖得出商掉品。虏挺你也许会说蔑：束“辛小姐寻，这气种减肥产品肃是最健康安旁全的乖，绝不会京……”候。笨愚顾客也许会尺说毒：高“伏好讨厌哦，变这位店员裁怎么回事？详我是问腰部炉减肥能不能香有效怪，痰用起来匹是不是西整枝身向都减趴”谦篮屯据钥广心企卡炊撇非貌岸档率惹好歌亿成这是怎么发膜生呢养？你雷认真说明的合内容，与属顾客深想世了解慈的内容有出狸入沃，惰这一来，瑞顾客杯是不会满意彩的。欠侮悄掌握客人想渗知道的，再熔加上商品知社识的说明这淹才是推销的湖要点。昨所以，桂识别顾客的沸想法和疑虑薄点是很重要透的，也是成瞎功促销的全俱部关键测。俘劫很多时候，期无论是用在潜商业谈判上黑，还是用在延说服顾客上销，我们都比轮较认同拐“穿知己知彼，毒百战不殆梦”凤这个真理。钟识在进行促销虚员的专业知岭识指导之前灯，我与大家溪分享一下我适小时候的一刑个启示：冤江每个男孩子魔都喜欢刀枪压拳脚，我小晌的时候也央催求家人送我故去武术班学帖习。那时，谷我希望象电锹影上演的英密雄一样，能族打会斗。迎怨我央求家人赛的结果是，环真的在武术骆班上学会了欢一套拳法。踢长大以后想念一想觉得可惯笑：那套拳店法根本就是吼一套武术体银操。我还记赠得开始拳法畅的时候，是衰一个丁步抱下拳、马步出稍拳、弓步横量打的筑“关起手式桌”残。学完了之盛后，过了新求鲜劲就忘记盼了后面的招傍数了。萄哈有一天与我亮一起学习的越邻家男孩子悠被人家欺负好，他却能用每这种体操一料样的起手式掩，一前一后盈的打倒两个逗小伙伴。当额时，我一直屑觉得很神奇垒，自己竟然遭没有好好领新悟这套拳法蝶。仙昂长大后，我味还经常在想究这件事情。虏我在写这本冶《促销员手先册》的时候起，觉得很多帜的专业知识块似乎很难运讲用到实际促朋销工作中去输。有这个想偷法的时候，封我突然想起倚了那套拳法止，原来专业那的促销知识攀与那套拳法扑一样，有很良多神奇的效蛙果，关键不分是在于一招日一式，也不轨在于专业知丽识的某一名韵词或主张。忧实际上我只疲有培训促销许人员的经验汤，而没有实良际的促销工伍作经验。但秃是我想将自残己对拳法的苏领悟，来解称释一下这么彼专业或许大巡家认为过于席理论的指导粒知识。邻家胀男孩的起手嘉式，能够打沉倒小伙伴的悼原因其实很箩简单：民1、当时小呈伙伴们一拥笼而上，他随硬便什么招数药，只要是伸哥出拳头就能芬打倒对方。亚（最关键的前是，他不象亡我那样不敢僻于将学到的钩东西在实践孟中应用。）蜜2、本来是起别人打他，器但当他不管仔别人只顾自孔己打人的时爽候，别人只勿好停止攻击蒸来躲避他，做他不但化解升了自己被打厕的危险，而素且还增加了固打人的机会撒。（最主要卧的是，他控唐制了别人的蚂动作节奏，贵占了主动的别优势，促销澡中几乎没有星谁能够牵着眠顾客的鼻子学走，原因就厌是过于被动抚的促销，很看没有说服力剑，当你真正充掌握了这种车系统的、或挨许你认为是雷过于理论的唱控制技巧时基，你很容易继通过长时间粥的练习及总稠结，来对付租顾客的问题夺和思路。我去们想象一下痛：我们经过躺了很久一段兰时间的练习插、总结的话肺题，面对随淡即性很强的悲顾客时，顾耀客的疑问在垄我们早已准丸备好的答案站前，是不是陷变得很容易瓜解决了？）岗缘所以说，促始销型最主要的目涌的，就是要谣事先乓发掘出产品式能满足客户练的锄哪压些需要。兆而蓄你善可以针对事图先知道的顾老客押需要滥、以及顾客客们可能存在薄的疑虑，一浪一对应的运夏用说服理由捡，这就是成燃功促销的关爱键点。在实肌际工作中，燕顾客称的各种不同晋反应和态度逃，就是他们寒暴露需求及粪疑虑的第一敌信号印。把下面，我们券就顾客的反院应进行一些午练习。狭————尤牛雪乳峰猪□接受、鞠怀疑、冷淡摸、异议的问穴答练习春(一)皆客户对圾我们功的产品的反李应，通常可神分为四类去：绪*席死接受：轻客户对你的暑产品表示满止意。翠*狂述怀疑：鸽客户对产品险的某项特性字非常感兴趣饶，但是怀疑芒你的产品是栋否真的具备研这个优点。轧*止票冷淡：挡客户因为不束需要此产品庙，因而表示贝兴趣小。线*敏仆异议：不不接受你的才产品。搞练习：答客户籍说您“笋是这样的，牌我的确需要舌这种产品掉。篇”堆这句话显示示客户什么态端度？环爪互A接受察犹B冷淡闻惹C异议左税D怀疑样吸答案：A非推销时，客恋户的反应可盆能为接受，裳也可能表示衰导议，这是放两个完全相灾反的态度。吹在这两个极吨端之间，客翻户还可能有办的另外两个伙反应为权？盲答案：怀疑饼，冷淡。帜解释名词：透客户对你的黄产品表示满衔意，称为坊“昌接受圾”咱客户对你的璃产品不感兴姻趣，称为临“煤异议纲”忌如何判断客葱户异议态度奶？伶A秋编“霸我不管总这产品贴的功效如何形，我买不起作！库”打B叼“笋年轻人，你效听着。我不傲打算买内减肥产品验，因为它骄对我不安全差。煮”常C仁“益这个产品卸具备了各种靠符合我需要都的优点。页”狸D慰“添嗯，我真应诸该得试试这种减庆肥产品且。芹”坑宗眼览秆腊令疮湿灶退腹弃答案：A奥B喷解释名词：配客户对产品规的某项特性同非常有兴趣汤。但是，怀饲疑你的产品睛是否真的具木有这个优点三，称为爪“亩怀疑煎”他客户因不需岔要你的产品段，而表示兴即趣缺乏秒，翁称为剖“锁冷淡染”阁。脸如果，客户孟对光减肥肢相当有兴趣颤，但怀疑产司品是否真的哲能减肥贿，这种反应吓是：绳A冷淡哈肺B怀疑涨斥答案：B砖如果，客户索因为不需要浅此产品，因彼而表示没有厅兴趣时，称碧为屡A冷淡凤忽B怀疑蚁污答案：A禽下面各题，代客户的态度掉是冷淡，经还傅是表示怀疑葵？币“脑我胁目前疲不需要码减肥，也不樱用减肥产品答”纱。摇答案：边冷淡桌“伙我相信令这产品散是族可以减肥投的，但是，侧这种减肥产者品当时有效势果熟，杯过一段时间蛙会不会反弹喝”蚁。剪答案：举怀疑衣“联你的牺产品听起来滑是剃不错，但是错，沃这几峡年来我蝇一直崖使用的撒大印象辆很不错。灾答案：胀冷淡卫客户由于不勇需要，而对醋你的产品不核感兴趣的态凡度称为诚？粮答案：冷淡依当客户对产哭品的某项特笨性很重视，呢但又怀疑你司的产品是否骗有此特点时挣，称为究？战答案：怀疑踏客户对你的旺产品表示满涝意称为址？且答案：接受债客户对的产苹品表示不满掠意，称为据？欧答案：异议岔愿请识别顾客论的以下反应秀。遭“莫我贼也想和别人师一样苗条讲。但是，我脚很难相信它幅会改变我的虾身材贞。诱”昆答案：俘怀疑草“待你的掀产品带给我揭的麻烦真不骆少鸭”甩。乱答案：干异议尾“柜听起来是挺告好的垃，但是我不猎想改掉目前屋正在使用的扭牌子。录”嘱答案：俯怀疑左“像不错，烛买这个产品蛛可以丽使投我的绞身材看上去重更好撕”无。诵答案：猾接受奋(二)应付毛客户各种不搅同态度的方从法扬底当客户对你罪表示冷淡、焦不理睬时，定最好的方法胆是使用一连钞串的斗追踪馅式调查问话唇法来发掘他驶的需要。衡如果，你遇秆到祸顾客妙表示异议时锁，你应该：精A辩解券B立刻解厉决问题貌C不管它歌答案：B醋男当客户显示脱出怀疑的态驱度时，你应张该举出实例毒，来证明产外品的优点的击确属实，通约常一般的反厌应次序如下拢：策1.发掘客辛户的需要阁2.客户的廊需要被发掘译3.介绍产约品特性或服灯务烘1.客户摘表示怀疑诵2.提出绞实证鼓注意：辞通常在你介洞绍产品或服雨务的特点之牛后，客户立鸭刻对你表示驳怀疑。瞒客户对你的圈产品或服务营表示怀疑时糠，你应该：托A辩解垂B提出实冤证习C用闭锁粘式问话法役答案：B舒顾客态度姑异议纽冷淡畏怀疑盟你的策略夺立刻应付它百追踪式调查柴法笑提出实证墓有时候，客捕户并不直接羡表示拒绝你渠，而使用拖壮延时间的方慌法，例如：奖*脂“旬嗯！我看以忘后再牺说贿好了乔……”声或什“晓等我侵考虑园之后，再裁说吧医”型碰到这种情选况，你要继姜续找出客户治不直接回答祥你的原因。揉客户故意拖斜延，不直接毫给你答复是贵用来表示：咳A接受苗B需要乱C异议、络冷淡、怀疑息答案：C跟当客户故意轿拖延，不给细你正面答复获时，你的应吵付办法是：粗A继续找恨出客户冷淡荷的原因，并震解决它。桥B继续找捕出客户的需稻要是什么？秘C继续找痒出客户不直蕉接答复的原起因营答案：C剧□应付顾丛客怀疑态度钢的练习暴(一)皆如何提出实猪证：秃君当客户说出吴他的需要后兄，你立即介月绍产品或服锹务的特性，宫但是，有时本候客户对你支所说的话并观不全然相信效。削效为了要使客傻户相信你及独你的产品，禽而应该提出袍实证做证明渠的情况是：逢A客户接影受你说的话桂时蝇B客户对党你表示冷淡简不理睬时赤C表示怀絮疑时纵D拒绝你氏时阅答案：C附碰到客户表笔示怀疑时，却你该怎么办权？慈答案：提出鹿实证纯以下情况中随，哪一个需加要提出实证刮？絮A蜜“式我不相信这前种减肥产品株，馋真度能达到乌快速瘦身迹的效果俊”巴。隔B被“尿从前也有人部向我保证过压这类情形。遗每个人都肢这么说食”都。貌C近“仗我不需要好减肥胡”晓。钓D搜“替目前我对正滋在使用的笑品牌棍感到相当满踩意，我已经涨用了果半票年了虏”奶。阿答案：A授B尝(二)抽实证的资料坏来源旺离当你要提出饰实情来说服扮客户时，你贼需要一些资痰料来源来帮异助你。以下屯即是一般资寸料来源：爬*目录、说敞明书毁*公司的煌顾客档案址*研究调查袍报告烦*厨宣传材料败*证明书、怠奖状等厚*第三者的岩证言班凡你既是代表垂公司推销，朵当客户对你税的产品表示哥怀疑时，就业应该用实证惭让客户相信咸你说的话。绒只要一个简诚单的实例，因通常就能收电到效果了。管做实例证明已时，你可以恨采用以下三财种方法：甜1.重复拣说明产品或奴服务的优点彩。永2.证明糠这个优点。忆3.申述忆发挥这个优坟点。驴其实，第二歌个步骤，就庄是提出实例猫来证明产品接或服务的优黎点，你该如长何来做实证梯呢？辛答案：利用浸资料来证明豪。查请定出以下衣提出实证时徐的正确次序低。羊申述产品或铜服务的优点到。腥答案：3.牵证明此优点轮。绪答案：2.烧重复说明此帜优点。冠答案：1.磨当客户对你探的产品或服矮务表示怀疑泊时，你应该悉：富1.重复说姐明：产品的岔优点亚2.证明：窃此优点。腹3.申述发透挥此优点。辰当客户表示义怀疑时，你捏该采取哪三深个步骤？技1.重复说季明产品或服器务的优点。霉2.证明此驰优点。械3.申述及锡发挥此优点做。衬练习：趁促销曾员：赔虫我们的肢减肥产品临，凤利用的原理共是辈“饰能量转换减石肥泛”查。进入体内碎，在脂肪高独聚集区内促野使脂肪分解快转移。产品甩的优点是见嫩效快，反弹现机率小。经载过国家标准旦局检验的结哄果，证明戏我们的产品增三天给可茅以转换欠8魔0落%的疮脂肪、七天何可以变成水菠性脂肪、十扭五内排除6阁5%的多余谈脂肪。撤所以使用我出们的淡产品业，你可以不笋必担心不符范合政府的要铅求铜，担心没有膊效果或反弹羽。牙因为我们的墨产品不是通患过稀“播排泄减肥酿”胸不组含有腹泻成凉分，完不会泉反弹。惯也不是每“在节食减肥祝”谁。柿降低育食欲穴产生才副作用拜、卸伤胃，然使抗服用者相对度痛苦。共证明：经过汗国家标准局法检验的结果堪，证明浸我们的产品优三天呈可艇以转换浙8匠0尾%的维脂肪、七天炸可以变成水来性脂肪、十脱五内排除6针5%的多余览脂肪。舰〔你可以不宽必担心不符筑合政府的要全求刻，担心没有委效果或反弹族。〕敬促销员：搜“历识别产品窑合乎政府规介定，是非常娇重要的问题弓。这也就是桐我萍推荐咱这种守产品给您樱的原因骡”录。肿客户：吨“俭得了吧，妈这个产品哪潜能达到此效渡果蚁？垮”烂你的回答：邮我们出产的胆减肥产品领，的确有此融高效果，符富合政府的规供定。葬提出证明时怪，你能够举驱出愈多的实轮例，客户就戚愈容易接受影你的产品。统以下哪一个得是提出实证牺？折A监“苦这种巷产品补，可以颈进行能量转宾换减肥蜜”齐。删B灯“苗国家涉检验局，做尼过150次弱小白鼠骆试验后，势验证效果后康才能批准生林产的惊”凯C你“朱很多顾客服奋用后，都很少满意穗”呈。瑞D解“执所以，这种梅产品捎可以挨使您肉的纹的凉身体的健康废和安全帽减肥多”赖籍。睛答案：B繁C丝提出实例的那最后步骤即削是申述及发孙挥产品的优捧点。揪此时，你可锦以用疯“朵所以裂”绿、围“筋因此督”围、较“险你可以发觉部到历……”稳等字句来开亲头，表示你敌正在做一个慌结论。别选出一个最握好的句子：亮“牲我保证考您几仇天之内就沙会通过服用舱体会到我们很产品显效反啊应射。你可以参搏考家我们的顾客隐回访档案抢，上面密有顾客的电掩话回访记录衬和顾客的电猾话、亲笔签确字兄”豪。式A郊“谎我们的服务洗是最好的冲”畏。尼B已“胸我保证你一科天之内立刻薪送货携”劳。怪C驼“荒所以说，你尿不奇用靠担心歇产品是没有梳效果的败”找。般答案：C位介绍产品泼优点：而不伤胃、不宅厌食、不反罚弹、有效并独无副作用木。鉴实证：消1、国家适检验局，做陈过150次冲小白鼠足试验后，堵验证效果后奇才能批准生罪产的锅2、懒“学很多顾客服伪用后，都很袜满意尼”史利用以上的溪资料，做一端个实证来回钻答客户反应温。要客户：罗“乓实在很难令度人相信，滥这个产品烛，会有这种种功能。"部证实：重复葵介绍产品特挨性：慌答案：使用售我们的来产品不伤胃闻、不厌食、发不反弹、有湾效并无副作粒用昂。举出实证：原1、我们的浮产品不是通掉过唤“源排泄减肥越”币不突含有腹泻成杂分，敌不会灭反弹。递也不是揭“被节食减肥末”夸。葱降低劲食欲洁产生捕副作用丝、鱼伤胃，坝使瓣服用者相对穿痛苦。忍2、国家刑检验局，做究过150次涌小白鼠相试验后，睛验证效果后侨才能批准生获产的匙”忌3、很多顾震客服用后，匠都很满意申述发挥：登1、沟所以，你盆可以放心服梁用杏我们的格产品易，你一定可榆以显通过分我们含的哨产品达到减缓肥目的的。存2、因此，解你不必担心未会有副作用宾。拥实证不被纳阻时，你怎么瞎办：易发掘客户的奶需要运提出能够满农足客户需要绩的产品优点阴客户表示怀啊疑苍提出证明：笔1.重复壁介绍产品的践特性绘2.举例纺证明之演3.申述关发挥其利益液实证不成功锅时贤找出原因显你应该用抵“磨引发式调查驳问话法酿”摆找出实证失尸败的原因挤注意胀：固1、世发掘客户的拉需要粘2、孤提出能够满偷足客户需要搅的产品特性寨或服务元客户表示怀饰疑，提出证桌明：读1.重复介雹绍产品优点储2.举例证浩明之倘3.申述及乌发挥其利益疾客户对你先毁前提出的证批明不觉得满荐意应提出另外一惜个更有力的批证明企提出实证而致不被接受时持，首先你用牲“蹈引发式调查防问话法隆”怜找出原因式然后，再提扩出另外一个枕更有用的客“英实证的资料屿”衰。柔□应付顾吸客反应冷淡丈的练习惩客户丢反应冷淡的移原因可能是静因为对他目蓬前使用的厂污牌感到满意莫，不想换购纵；排或是，因为诊他目前不需惨要用到你推柜销的东西。预当你碰到这脱些情况时，轧应该用闭锁怒式调查问话溪法找出客户吉需要的东西者，到底是什龟么。并引用早闭锁式调查躁问话法询问达对方的好处交是：可以借吊此问出客户肤对目前正使吉用的厂牌有峰何不满之处咳，然后你就天可知道，他租的需要是什我么了。谦对于半本来不打算筒购买的顾客何来说，闭锁圾式调查问话欢法或许可以急使你在言谈籍中，让对方喉觉得你的产功品是他所需藏要的。悔当客陆户因为对目拨前正在使用骗的厂牌感到蜘很满意，而篮不想购买你贤的东西，或身是因为目前聋并不需要，挂而对你表示洁冷淡时，你睡应该如何？献A用闭锁乳式调查问话狠法找出对方拉表示怀疑的促原因。网B用闭锁谎式调查问话防法找出对方贷需要什么。获C用引发勒式调查问话贯法找出客户初的需要为何座。灵答案：B趁客户：街“波我已经晋在用锻炼节牲食法在减肥罪了，不需要汤这种加产品互”偷。仗如何应付这誉种情况？抹A验“绍您是利用工趋作之外的时扮间从事锻炼呢的吗？盾”沿B排“搬上班的时间启，您减中餐石吗？伐”然C矮“掠您排对平您敌目前的亦减肥脉办法，感觉挎如何绘？车”狠答案：A庙B采客户：何“街我失选择锻炼和冒节食方法宾，耻因为减肥产茅品寸对我来说是保一种浪费振”仇。腿如何应付这丘种情况？峰A执“锦您是不是经致常有胃空及渠腹晕的感觉庆，但最近的俘体重并没有罩减少？汁”竞B部“鹊选择减肥产掩品不是更好升吗？展”桶C大“寇噢抗，艺您再说说看寺”帆。想答案：A营促叙销员：闯“齐人的肠胃有一天二十四比小时语都在工作盖，筹不管主人是扭否进食祥。而且，炕很多时候您翼不是不吃饭露，而是吃一只些水果、无竖脂食品代替周食物。蒸目前油您的锻炼还赖会使您的食拳欲更增加，糕您的体重不艰会有更明显弓的减少躁”析。纱客户表示冷泛淡的原因，赚在于他目前焰不需要你推集销的东西或欢服务。这种齿情况，你应犁该让对方了目解你的产品欢的特性能够吹解决他的问蹲题。而闭锁多式调查问话矿法就是此时下该使用的策怪略。冬客户：涉“巨嗯描……粗是的贵……”溪促行销员(答出够能让对方肯决定这个需要自的闭锁式问顺话法)谦：禽你姻需要一种更贪合理健康、乡不影响生活咸、工作的减松肥方法吗？木有的时候，沙你会碰到使警用前面各种黄闭锁式调查们法都无法达央到效果，你迷怎么办？兰试试促成吧肯！赔促成可转变住情势，使缴你心较容易应付漫反应冷淡的护客户。蛮用哪两种方鬼法可应付客歼户冷淡的态兼度渴？贵1.闭锁式股调查问话法炕2.促成臣添□应付顾些客表示异议百的练习三诚然，墙客户对你的堡产品或服务均表示异议时访，对你而言户是颇头痛的飘。但是，这奖种情况是随泉时都有可能色发生，其实草它也是满有集用的，因为院这才显出客灾户对你的产松品或服务的杀反应。在本秩节中，你要时学习如何扭煎转情势，使罗客户接纳使稿用你的产品团。虑当客户渣对你的产品梁或服务，表宋示异议时，饥你应该：碍A调查后昆，找出他的议需要。塞B结束推哈销调查之前厕才处理岩C立刻处纠理青答案：C答表示异化议的两种类幕型：蛇1.由于不退了解而误解尺你的产品。轻2.对方认令为你的产品季有缺点。漏*你的产品懂并不具备对茅方需要的优界点兴*不喜欢你暮的产品的某留一部分括客户：盘“缎我不愿意往随便服用一之些减肥产品斥”递促销员：虫“扑您是说，您误想随便服用枝减肥产品？远”疑客户：抛“填是的子”泡。吗促销员：左“蓄您一定很乐曲意知道，投哪些产品不舞适合您？在”框重复对眉方所说的话嫩有何好处？愤1.可泡以确定对方歌表示异议的发理由。叔2.可炉以显示出你饱很专注在听椅对方说话。芒要注意邮的是，当你盯在重复对方旺表示异议的法原因时，绝解不可表示赞厨同他的看法万。运下面哪躲一句话比较磨好？擦A铸“浓你是说，珍减肥己对你而言是钳不是很简单怎的事情日，缸对纯吗买？联”观B间绘“暴不错，盯减肥就是一币个登扰人的问题另”侄。或答案：A山你会选用下撞列哪一句话膀来重复对方打说的话？悲A遭“黎您鸟是说，韵您上不希望旱减肥给您录带来万更多的这问题册？股”荷B停确“哥我也认为，湿减肥精始终是一项闯复杂麻烦的写事情剥”度C服“染您配认为，稍减肥却是一淡项麻烦的事蔽情蓝，对吗词？梯”小D奶“联那么，扑减肥谢对你来说，型是一宫个个问题，对吗钓？世”历E远“技不错，筝您异的看法很对哗，复减肥融的确是一项考麻烦妙问题阅”精。庆答案：A捞CD丑回答以住下问题：复客户：沉“交我承受不了糕减肥时的身元体反应重”要。建答案：你是价说，你在担导心耍副作用吗？仁炸应付客户异起议的第二个貌办法最好是束直接澄清对冰方的误解，峰有时候，你领必须提供产省品或服务的都优点，通常拜情况只要澄模清误解即可投。叙客户：秒“填减肥的副作也用实在太大眠了，很伤害倒身体的洒”订重复对方的况话：你觉得秃副作用伤害唉身体圆，是吗？装回答：伸“净你一定狮想惩知道，难有没有不伤劫害身体的减贫肥产品，是利吗？渗”战如何应付对贝方已存的成吴见：班1.重复泻对方表示异燥议时所说的转话。纷2.强调洗产品或服务章的优点，以效减少对方的眯成见。脚客户由于成少见而对你的桑产品表示异础议时，你应由该：赏1.重复棍：软对方表示异立议时所说的盗话。栋2.强调析：翅产品或服务否的优点。糟客户：道“雾你们的颤产品拿太贵了片！养我目前点不想买这么典贵的产品贺”刘。匆你想强调你乌的绍产品众有其他方面鼓的优点，你阳会选用以下团哪一句话？券A衡“威你认为这种秤产品速太贵了，是煌吗克？唯”出B坦“孤换句话说，脚你觉得这参种产品喊带来的许多僵优点，不值伤得花上这个漂代价吗鼠？感”丙答案：B待你必须用强做调产品或服及务的优点，盟来减少对方裙的成见。参这些优点可腹以是：洗*尸茫在途促还销当中，已烘经被对方接挑受的优点墓屯氧件城绿睬着晨*抓偏以调查法和暑证实产品方度法提供产品材的新优点断*窗颤新、旧资料袋混合使用愁以上方经法均视当时且情况与你的碑判断来决定永。逗你若是鄙在强调已经辞被对方接受描的产品优点胖，你应该用蔑闭锁式调查殊问话法再一四次介绍产品授的优点。例子：蛮你在卖宪减肥产品仔，你的客户鹊在未买之前炊，已经接受赢了其中的一驳个优点。你禽重复对方问哥话之后，又霞再强调那个黎已被他接受址的优点。液这胃种产品的好引处触是，你可以蹈快速瘦身乞，因为它晚的确有效饺。泪A兴“沙如果你买塘这种产品点的话，你可桑以节省很多慧不必要的减师肥开支栽”撒。猎B减“瑞您援不是说过，妻相信它很有鸽效欲吗岸？慈”绵C束“霞你不是已经巡说过，隙您想减肥樱吗失？卧”麦答案：B恒你的闭锁式畏调查问话法想也可以是：伶“晒你是不是也抹认为然有很多产品症是相当有效煤果的冒呢宴？副作用方僻面呢？叙”售以下是一位耽促女销员推销的绘例子，看完用后，参看后倘半部的注解请。你对方已经接教受了以上优餐点曲答案：已经朽知道客户的剥需要，并已夹提供优点。狠但是因价钱贼太高而不购异买姐(对方由于声怀疑缺点而姐异议)揭促销员：榜“担你认为栋产品太贵包”雾？毁(重复对方田异议的话)址客户：例“酿是的窜！罪”水促销员：依“雾你不是铜它很有效届吗毙？雹”呼(以闭锁式刑调查问话法律强调产品或剥服务的优点削。)去客户：提“态是的五”输。被(对方认同渣、促侧销员强调另微外一个优点计)滚介绍产辉品的优点柱在第一熊单元中，你润已通晓满足证推销技巧。聚第二单元里测，你学会了亿如何去应付马客户对你的奔怀疑、冷淡唱和异议的态妙度。在第三成单元，你将促学习如何去惜介绍你的产阿品的优点和劣带给客户的衣利益。为什际么推销时要娱介绍产品的队优点。笑经常在你进后行惩促而销时，桐顾客畅一开始就会写问你：芹“杀你能够提供羞给我什么敲？到”哥或虎“之它对我有用潜吗？源”君第一次知和客户碰面守时，经常会签碰到以上的绪情形。如果虏你们素未谋防面，你一开撇始就做引发茂式的调查的头话，很可能侍此客户因为掌不了解你为套何要问他问槽题，而不愿家多说。你应仪该对你的产土品做综合性茎的介绍，并栽说明产品的蔬优点及可带滚来的利益。饶如果你在开菌始时就能吸视引客户，那悼么，他就比埋较容易接纳缺你，愿意花则时间和你谈箭。所以，在季你开始介绍列产品利益时敬，首先你要可先引起他的讽兴趣。清介绍产楚品的优点和上利益时，要炸注意尽量让者客户觉得你自的产品正是桥他所需要的市。芦在做推销时概，一开始即稀介绍产品的秀一般利益，醉有何好处？凤A制造悬升疑的气氛。瓦B使推销油进行顺利。状C在更进晓一步介绍产读品特点之前叙先引起客户够的兴趣。西D让你的听客户了解产硬品的性质。伟E使你能拉够继续和他浴谈下去以便霉进一步推销急产品。眠答案：B弓CE进如何做综合景性的产品利叼益介绍：显1.说明一丸般客户需要炉什么。购2.解释此蛛产品的综合坝性优点正符势合需要。寻念完下恐列例子后：司1.括出你尾认为的一般萄客户的需要墙。残2.划出此帖产品的优点键。既“史很多无像你栋一距样的旁顾客悟，都辰很重视自己乳的身材，也雅都在寻求好美的产品，帮封助她们瘦身胸。我简单的闷向你介绍一庸下一些我们红这里最受顾贴客欢迎的减碧肥产品瞒，可以拜让沈你的屠瘦身愿望实劲现泉”皱答案：(献很多树像你密一独样的艳顾客币，格很重视身材预，也在寻求岁好产品勤。)励做综合性的姿产品利益介损绍时，你应柳该：版1.说明一假般的像“协客户需要缴”船2.解释此烤产品的丑“灵综合性优点真”砖正合乎这些博需要。删综合性决与特殊性的吧需要有何不以同？冲综合性丢：大多数顾傅客的愿望乐法特殊性弄：每个人更扭进一步的愿虾望。毫对于一般性却的需要，则塘回答：全A促成语饺句舱B综合性慎的产品优点晴C提供特霸殊服务的语钢句亚答案：B拔你如何去测挠试一般客户渴的需要是什御么呢？法纯事实上，推醋销技巧的运义用，是在你不和客户碰面狡之前，就应悦该开始了。泄在正式和客扫户面谈之前岩你应该尽量默汇集有关客舰户需要的资烛料。康奥分析客户的贸需要是什么陷，再综合列蚀出你产品的鹿优点。政在做综合性枝介绍产品利陈益时，你可录以利用以下婚资料：指*迹产品包渴装上的文字金说明尚*孔宣传品湿*览顾客档鼻案或一份事躲先准备好的旁