商务谈判前的准备教学

《商务谈判实务》第五周（2011-03-29）拔授课题目（皮章节或主题诚）：蹲第三章：惭商务谈判婆前的准备爱谈判人员准着备轧岸谈判所需的蛇知识的积累职和信息的收紧集坑搞拟定谈著判方案搂理物质条件的盾准备喇殃教学目的与桌要求：裂通过本章的饰学习，达到袖以下目标：逮清楚在谈判岩开始前如何括做好各项准混备工作；把甩握住谈判各桶个阶段的准皱备环节；正喂确认识己方居和对手的实慎力，把握住英谈判的主动蠢性；掌握谈智判时间、地暑点、议程的笼选择原则。赞教学重点：横谈判是一种聋复杂的综合绩性的活动,这其准备工作鸦也是内容庞瑞杂、范围广棚泛的,这里洪我们着重从搁人员榴、信息收集童、计划、物识质条件四个腔方面介绍准碗备工作的基诉本内容。遍谈判小组成晒员应由几个尾人组成，没常有统一的规婆定，但谈判绍专家的研究治表明：就一缩般谈判来讲绣，谈判小组诸以不超过四东个人最为理鼠想。谈判人色员拔可由与交易补内容有关的粘部门选派，返即主管部门妇人员、企业止人员、专业踪技术人员以舞及翻译、律按师等。心谈判组既然洞是由两个以瓦上人员构成挂，就存在一富个人员之间搏相互协调、议配合的问题富。同时，由察于谈判组人寺员选配是根逃据谈判内容埋需要确定的贺，人员相互唯之间可能并架不熟悉、了择解，这样，贴就加大了小街组成员之间烤相互配合与液支持的难度瘦。我们认为仆，小组成员尘间的相互配帮合主要表现咽在两个方面扯：即谈判小亩组领导人与井其成员的配跑合；谈判组稼成员间的相句互配合。丛谈判组领导拜人的作用臂：仇什么样的人享才是谈判小洽组领导的最戴佳人选？对缺于这个问题炊，答案不一币致．最重要侄的衡量标准弦是人的能力境。对嘱领导者的要丰求并不是要默他什么都懂杯，什么都会不，而是看他淹能否很好地蹦发挥其他人许员的能力、它作用，能否箩在谈判中恰地如其分地调车动和使用各遭类人员。高师明决策者能强充分调动谈止判人员的积锣极性、主动筒性、创造性送，使谈判的繁绝路逢生，刘而低能的决求策者会压抑壤谈判人员积阔极性、主动圆性的发挥，些使谈判功亏盲一篑。默谈判组领导填人能力主要肚是：有坚定抱的自信心、浮有较强的决末策能力、观刺察判断能力管、组织协调狱能力、应变笨能力、表达腊能力等．具安有这些方面戚的能力，小甩组领导人就四能有效地发舰挥其作用，蛋使谈判小组车成为一个假团结一心的质坚强集体。暮谈判组领导灭人的领导风获格也很重要湾。谈判组应被该仔高效率地协李同工作，但宰它的效率则团取决于小组霜成员是否适遣应在某种领休导风格下工辽作。例如，焦谈判组成员蚀所在企业是死权力集中型煮的领导风格节，所有的信罩息都汇集给磁企业经理，谷然后由他做畏出一切决策洁。如果谈判悟领导人也具晌有相应的风衔格，双方就伸会配合得很锻好．领导在躲谈判中起决唯定作用，其邻余成员就形甜势做出分析肠，提出建议策由他决定是丸否采纳。相珍反，如果领而导人的风格穗是权力分散阁型的，那么钱他在谈判过献程中，则会屈起协调沟通虾作用，有效煮地调动小组网成员积极性耗，发挥每个彻成员的能力饮与智慧。却谈判组成员耗间的相互配闲合渡：奴谈判组成员虚间的相互配寻合、相互支嗽持有多种形耀式．比如，攻当需要发荡言人介绍我脚方谈判意图谱、情况时，伟其他人员为工发言者提供坚资料、数据科等．这里我篇们主要就谈穿判人员在谈已判场合的表丹现，如介绍德、插话、表结情、动作等订，说明谈判察组成员间的掌相互配合与首默契。堪谈判所需知计识的积累和杀信息的搜集萝：食了解政府的当方针、政策渔、法律及民受俗：了解党迅和政府的有捕关方针、政喘策，以及与砌此相适应的旨各种措施、坏规定，以保尸证交易的内滴容、方式符场合政府的有粗关规定，保绘证合同协议标的有效性、占合法性。傲掌握市场行宗情：包括市政场同类商品棉的供求状况房；相关产品阳与替代产品钞的供求状况絮；产品技术忠发展趋势；率主要竞争厂爆家的生产能援力；经营状穴况；市场占域有率；市场猴价格变动比停例趋势；有网关产品的零桥配件供应；倒以及影响供批求变化显现购与潜在的各牢种因素。封摸清对方情厦况：陆案头调查法秒：商品目同录、报价单裕、企业情况幅简介、产品放说明书等。悠企业生产经询营所有产品津的一览表、荒小册子。谈歌判人员应首在先把这些资狗料收集、整柳理起来，进腊行分析研究大。硬直接调查法孙：霉即由谈判人佳员通过直接信、间接地接晕触获取有关哗情况和资料赚的风方法。谈判阅人员可以向父本企业那些稻曾和对方有乡过交往的人捡员进行了解求，也可以通消过函电方式绸直接与对方萍联系，而对其较重要的谈械判，双方则绪可能安排非秘正式的初步揉洽商。这种壶预备性接触畏好处很多，仪不仅可以使堂我们有机会稻正面观察熟对方的意图嚷以及立场、电态度，而且霉也可以使对头方对我们的经诚意、观点攻有所了解，时以此促进双湿方在平等互挑利、互谅互慕让的基础上割通力合作。侍购买法馋：耻当交易规模徒、数量较大汉时，可考虑辱采取先小批市量购买的方虾式直接了解仇对方产品情撞况。在收集毒、掌握对方缠资料的基础当上，要对谈怜判对方进行资认真的分析山与研究，以产便进一步明掩确谈判对手坊的意图、目狮的，从而推铅测出双方在凑哪些方面能浊够取得一致功意见，在哪把些方面可能蝇出现问题、爱分歧，会谈敏会有怎样的壶成果，据此贴制定调整谈愿判方针、策丹略，使目标型制定更加切具合实际胁。腹拟定谈判方或案：裙选择谈判对剖手：宇如果没有可搂能或不必要勒与对方建立疗长期的贸易们关系．其战睬略战术应有农所变化，至亮少在谈判中恐不能给对方御以过多的让见步，不必花备费过多的精勤力维系双方烫的友谊与交舟往。晌如果进行经傍常性的贸易午，应注意与笋具有良好信冬誉的客户拾建立联系并薄大力维护双秧方关系。在炸选择谈判对扶手时。一般蹄确定在三四吊个以内。纷如果谈判内久容广泛，交圆易比较复杂缓，可将对手线确定在两个蓄以内。否则禾，对手过多让，会分散我夫方注意力，森难于处理和叔控制义复杂的谈判愧过程。谈判莲另一方也因倘竞争对手较邻多而失去谈呼判的信心，啦反而不利于缸谈判进行。程如果只选择生一家企业作均为谈判对手扮，而无法进果行比较和呈鉴别，对方柔也可能利用得这一局面，龄向我方提出尤苛刻的要求岩，迫使我方权做出较大让剂步。所以，球至少应考虑周两家以上的骗企业作为谈学判对手。寄对一次性买城卖，谈判对汁手的数目则醋不必受到限败制。如果是愧大项目，企婶业可以采取魂招标的方式聋，在对方递尝价的基础上唤，确定谈判焰对手。圆制定谈判目香标轿：宫领企业总目标僵谈判目标：不最优期望目包标、可接受惕目标、最低炕限度目标昼估量谈判中私的问题：迈零谈判双方的躲实力、地位被。对方的优觉势、劣势是紫什么？我方宏有哪些优势毅和不足？准估计达成交击易的可能性亚。对方可能抬提出哪些问系题和要求？裳对我方提出支的条件，对拾方会采取什武么态度？为费实现预定的们目的，我方统可以做出哪乘些让步？让恰步的幅度有工多女大？在哪些俱问题上不能裁让步？雷双方的共同棵利益是什么螺？对方最关背心重视的问筒题是什么７脆能否调和？脾我方希望对凶方做出什么皆决定？如对辞方没有做出屿决定，我方走应采取什么厚措施？址确定谈判方弟法：稀谈判是一门伏艺术，是多矩种方法与技律巧的综合运射用，谈判又理是一种具有研高度抗争性抱的活动，谈恢判的态势如吗何，结果怎湾样，具有极棚大的不确定闸性，这就要平求谈判人员毛具有较高的誉素质，同时脚，也为谈判伪人员才干的病发挥创造了岛极为有利的杯机会。为了皮更好地运用疮谈判策略铜，收到良好退的谈判结果宽，谈判人员寒各展其能，发我们把这种正由于谈判者怎个人在谈判恐中所体现的蜻不同行为方辩式称为谈判捏风格。截谈路判风格多种锄多样，最有胳代表性、最某泾渭分明的涝两种谈判风蓬格即偿“脖鹰式打”诊和绵“脂鸽式抵”嫂。恭鹰式谈判风长格盘常表现为正样面对抗或冲舟突的态势，萌坚持强硬立义场，使用强煎硬手段，向痰对方施加压乏力，像老鹰糟一样勇猛顽缓强，呈现一饲种典型的进揪攻性的谈判策风格。以蒸“痛铁女人健”托著称的英国押前首相撒切主尔夫人，便刘是鹰式谈判剧风格的杰出嘉代表。撒夫赶人在197米2年欧共体拣首脑会议上驼提出将英国索每年的负担指减少10亿守英磅，最跑初被共同体琴的其他成员妻国看作是原“包天方夜谈养”茎，但她以极年顽强的意志秩将`谈判结杜果定格在每膨年减少8亿藏英磅。创造张了世界交易呼让步之最。抖鸽式的谈判介风格牛则是以规劝任利导，迂回消温和的兽方式说服对飘方，实现合姓作的目的。四这种谈判方迅式竭力避免肌冲突、僵局迈，他们态度邮友善，语调愿谦和，措词押婉转，善于陈在和风细雨围中化敌为友暗，使其心悦嗓诚服。沙特到阿拉伯石油到大亨亚马尼可便是其挂代表。他在锐谈判中以从嘴不发火著称饶，总是不厌赶其烦将问题损重复一遍又昼一遍，直到河对方失去耐社性，举手投到降。洁物质条件的选准备毯谈判场所的蔽选择：谈判醉地点设在我循方办公室、汽会议室，其案优点是：（剑1）缴避免由于环女境生疏带来颂的心理上的诞障碍，而这萌些障碍很可陡能会影响谈贞判的结果．勾获得额外的叹收获。我方喷可借剃“蓝天时、地和秒、人和耀”帐的有利条件眠。向对方展逢开攻势，以兴求让步。诚可觉以处理谈判收以外的其他测事情。阴便于谈判人闪员请示、汇马报、沟通联叹系。作节省旅途的祥时间和费用遍。综合上述们优势，谈判劲地点争取在凭己方的最有液利之处在于倦己方自由发街挥，就像体沿育比赛一样韵，在己方场蛋地举行谈判寄洽商活动，队获胜的可能甲性就会更大席些。蔑谈判地点设徐在对方，也麦有其优越性嚷：碗可以排除多赠种干扰全心剧全意进行谈蠢判。盒在某些情况含下，可以借第口资料不在询身边，拒绝堤提供不便泄妇露的情报。参可以越级与拢对方的上级恳洽谈，获得砍意外收获。置对方需要负朴担起准备场慎所和其他服命务的责任。萝中立地点：稿如预料到谈敬判会紧张、详激烈，分歧棍较大，或外辰界干扰太大陵，选择中立速地易点就是上策窝。烂教学难点：嗓谈判中的相询关商务知识这：拼TheT讲homas经Kilm拦annC披onfli余ctMo钓deIn幼strum西ent(琴TKI)要isa宴tool糠devel晨oped弃tome塑asure费ani菌ndivi星dual'辫sres险ponse论toc宁onfli僻ct如situ污ation店s.画TheT托KIus煎estw锦oaxe摄scal招led"熄asser践tiven衬ess"劳and"协coope饮rativ桃eness阻"(“繁自信江—够合作锈”建).膛Avoid币ing(组回避墓):No姐ta梯ddres套sing绝thee很xiste液nceo决fcon压flict混.(Lo蔽wass炮ertiv暖eness蓝and朴lowc怨ooper改ative吗ness.搭The苏goal尿is"t雁odel第ay."追)销Compe婆ting结(忽竞争夺):Pu展rsuin尽gyou许rown辞conc傻erns国atex狂pense吊ofo丙thers土.(Hi慨ghas该serti保venes胆sand狼low猎coope掘rativ丛eness买.The练goal贪is"饶towi雅n.")迅疾Accom虚modat挠ing锤(垄迁就旅):Le长tting困goo裕fyou顿rown寸idea电sin舌order轧tos根atisf这yoth舰ers’辱inter盘ests兄above困your陶own.俭(Low弓asse芽rtive春ness谊andh姑ighc渐ooper霸ative独ness.霉The蛛goal忙is"t零oyie膀ld.“)沈弦Compr虚omisi周ng(兽妥协遣):Mi除ddle外betwe慌enco面mpeti漂ngan中dacc喊ommod损ating奇;yo付ugiv厅eup肥some便ofyo乒urid暮eas横butn悠otal止lof掌them.矿(Mod乞erate充asse乓rtive滋ness忍andm傻odera嚷teco检opera冲tiven涌ess.荒Theg掠oali谦s"to炒find厉ami选ddle签groun倡d.")驳畜Colla滥borat孝i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错②交货期：型两月后，即骗11月

占③技术支持欺：要求对方掀派一技术顾滑问小组到我乳公司提供技秩术指导

汗④优惠待遇托：在同等条亡件下优先供唱货

泛⑤价格目标诱：为弥补我叼方损失，向绵对方提出单迈价降5%的轰要求哭底线：瘦①获得对方巩象征性赔款径，使对方承遗认错误，挽甩回我公司的行名誉损失

腔②尽快交货辈远以减小我毯方损仇失

穿③对方与我魄方长期合作壤五、程序及饰具体策略貌开局：

监方案一：感射情交流式开胖局策略：通委过谈及双方行合作情况形蹈成感情上的碎共鸣，把对引方引入较融丽洽的谈判气略氛中筹方案二：采便取进攻式开族局策略：营仍造低调谈判抛气氛，强硬技地指出对方渐因延迟交货恳给我方带来箩巨大损失，栽开出450偷万美元的罚夕款，以制造茅心理优势，炕使我方处于絮主动地位该对方提出有熊关罢工属于锡不可抗力的拴规定拒绝赔需偿的对策：

诞1、借题发杜挥的策略：欧认真听取对垄方陈述，抓义住对方问题径点，进行攻秩击、突破

乖2、法律与葱事实相结合宏原则：提出溪我方法律依作据，并对罢极工事件进行肢剖析

不对其进行反疏驳焰中期阶段：构红脸白脸策胁略：由两名老谈判成员其厕中一名充当押红脸,一名立充当白脸辅季助协议的谈抽成，适时将寻谈判话题从钩罢工事件的棍定位上转移烤交货期及长住远利益上来阵，把握住谈稀判的节奏和目进程，从而史占据主动莫层层推进，姻步步为营的或策略：有技废巧地提出我膛方预期利益徒，先易后难架，步步为营太地争取利益病把握让步原刊则：明确我录方核心利益努所在，实行熊以退为进策尸略，退一步耐进两步，做院到迂回补偿塘，充分利用党手中筹码，即适当时可以紫退让赔款金贸额来换取其垃它更大利益搏突出优势:讨以资料作洪支撑，以理诊服人，强调傻与我方协议厅成功给对方呆带来的利益旁，同时软硬办兼施，暗示诞对方若与我罩方协议颤失败将会有旁巨大损失厚打破僵局:较合理利用守暂停，首先蹦冷静分析僵夸局原因，再漂可运用把握债肯定对方形私式，否定对粘方实质的方掠法解除僵局碑，适时用声晶东击西策略朋，打破僵局筝休局阶段：闸如有必要，阻根据实际情座况对原有方堡案进行调整卵最后谈判阶毅段：复把握底线，舰:适时运用译折中调和策柜略，把握严嘉格把握最后应让步的幅度膨，在适宜的叼时机提出最脆终报价，使境用最后通牒周策略因埋下契机：调在谈判中形似成一体化谈才判，以期建秒立长期合作趋关系鲁达成协议：萝明确最终谈土判结果，出胜示会议记录盛和合同范本拼,请对方确血认,并确定蚕正式签订合兵同时间然六、准备谈柴判资料葵相关法律资全料：《中映华人民共和砍国合同法》焰、《国际合耗同法》、《骂国际货物买钟