商业项目招商业务谈判及流程

商业项目招商业务谈判及流程培训手册深圳中原地产长沙项目组一、商业谈判的几个障碍障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。洞障碍之二：纸对对方抱着惧消极的感情差，即不信、校敌意、怀疑程、攻击、诱渴使、压迫、找愤怒等隐藏亲的感情，导猫致双方的距拌离拉大。追障碍之三：苏自己蛮“屋固守倚”探，忽视交涉顺双方的共同陪需求。浓障碍之四：寻出于面子的送心理需要，座对妥协和必尖要的让步进庆行抵抗。纺障碍之五：章把交涉和谈虚判看成是一叙种刑“锤胜负段”妈或混“生你死我活的钻战争参”宣。紫以上五种障见碍能够被突永破和解决，与是谈判和交珍涉成功的关膨键，也是建金立良好的人灾际关系与妥通善进行社交坡活动的一门级艺术。在交著涉、谈判的首过程中，不夺管是怎样的幻谈判对手，策要让他不说失“蚂不绢”狮，或从说线“亭不啦”枝到说助“让是论”级，有五条心弃理学对策：贝第一，控制霜你自身的情君绪和态度，聪不为对方偏饼激的情绪，筑语言所左右蔑，要有冷静妄的高瞻远瞩欣的气概。朋第二，让交烫涉对方的情钻绪保持冷静膀，消除双方酸之间的不信尼任、警戒和丰敌意感，这钟是交涉成功讲的必要条件饲。注第三，多与贷交涉对方寻傲找共同点，破致力于解决液双方共同面终临的问题。骑第四，在交抬涉、谈判过勾程中，让对鸽方保住面子谅，让对方积把极地从励“剥交涉成功批”禽的角度去思繁考，形成心准理定势。阔第五，让交仓涉对方理解研“问相互协调，流相互合作寒”义是成功的最社高、最善之选策。在交涉帆过程中让对琴方领悟到这赖一点，需要捆花费你一定袍的精力。稻以上五条心蛾理学对策中炎，最重要的衫是第一条购“惑调控你自身今的情绪和态唤度衔”转。似这五条对策咏，可以运用销于各种社会燃活动和人际振交涉过程中咬，如情绪急疤躁的上级，务性格任性的致孩子，难以冤合作的同事闻，难以理喻央的买卖交易察，回避战争杀危机的外交辱活动，法庭丑上的金钱纠初纷官司，避焦免离婚危机膛的夫妇等，迁使你在谈判败和交涉时有援一个良好的星心理基础。侵二、遥谈判的一些遍原则和技巧旺通常，我们烘在一般谈判弦时都会想到豆要讲究一些见原则技巧。某在买卖双方屋达成一笔买冻卖交易时，帝通常我们会至看到，双方缝都会竭尽全海力维护自己赖的报价。通嚼常的谈判也挽最容易将谈假判的焦点集寇中在价格上液。例如，一克位精明的卖呆主会把自己非的产品讲的嗓天花乱坠，亩尽量抬高自缘己产品的身须价，报价要牧尽量高；而挪另一位出手纪不凡的买主雷也会在鸡蛋原里挑骨头，呜从不同的角宜度指出产品胜的不足之出批，从而将还服价至少压低倍到对方出价件的一半。最疼后双方都会匪讲出无数条者理由来支持舰自己的报价眨，最后谈判饭在无奈情况沃下成为僵局俭。如果不是耐僵局，那么梨通常是一方杆作出了一定姻的让步，或晋双方经过漫暖长的多个回戒合，各自都忆进行了让步旷，从而达成苗的是一个中清间价。这样岔的谈判方式桃，我们在商暗务活动中是唉非常常见的插。多悼上述谈判方喊式，我们在姐谈判学上称泊之为丝“恭立场争辩式芳谈判协”际。立场争辩途式谈判的特题点是，谈判弟每一方都在缸为自己的既掩定立场争辩健，欲通过一诱系列的让步奏而达成协议径。立场争辩颠式的谈判属孝于最普通的径传统谈判方倒式。许多介昏绍的谈判技继巧也都是从猾这个出发点拿来谈的。我辉们认为，如借果在商业活寇动中，大家厚都遵循这样彻的谈判原则闻与技巧，往钱往会使谈判皮陷入一种误舌区。我们从塑实践中得到渴的教训却是端，这种谈判属方式有时最控后谈判各方荐会不欢而散竭，甚至会破如坏了双方今伴后的进一步鼠合作机会。罪因此，我们睛在这里就提扩出一个谈判忠要达到什么开目的和遵循仓什么标准的毕问题。从商芒务角度来看质，谈判应使沈得双方都得塞到商务发展梦的机会。为住此，我们遵矿循的谈判原躺则与技巧至役少应满足以验下三个标准打：病（1）谈判商要达成一个幼明智的协议识明智协议的身核心特点就我是双赢，谈惊判的结果应水满足谈判各下方的合法利盾益，能够公练平地解决谈浇判各方的利躲益冲突，而但且还要考虑慢到符合公众研利益。考察徐立场争辩式砖谈判，我们骆认为，立场五争辩式谈判挎方式使谈判愿内容和立场对局限在一个凉方面，双方罚只重视各自毒的立场，而缩往往忽视了膨满足谈判双串方的实际潜件在的需要。普（2）谈判冲的方式必须傍有效率驾宗谈判的方式瓦之所以应有侮助于提供谈愚判效率，是腰因为谈判达龄成协议的效径率也应该是志双方都追求黄的双赢的内弓容之一。效椒率高的谈判梦使双方都有寺更多的精力技拓展商业机嫂会。而立场过争辩式谈判键往往局限了博双方更多的僵选择方案，唤有时简直是霜无谓地消耗软时间，从而抄给谈判各方易带来压力，众增加谈判不舌成功的风险场。西（3）谈判但应该可以改械进或至少不庭会伤害谈判址各方的关系芽个谈判的结果省是要取得利硬益，然而，原利益的取得盆却不能以破材坏或伤害谈姜判各方的关脂系为代价。陕从发展的眼邻光看，商务茂上的合作关霸系会给你带流来更多的商破业机会。然节而，立场争永辩式谈判往胜往却忽视了鼓保持商业关轮系的重要性狐，往往使谈介判变成了各封方意愿的较舅量，看谁在艇谈判中更执仪着或更容易所让步。这样老的谈判往往庙会式谈判者个在心理产生烧不良的反应镇，容易伤害垄“森脸面到”铜，从而破坏弃谈判各方的蝶续存关系。雹三、锡人的因素如衔何影响谈判演1、惑“棉生意不成，贺仁义在腐”妄说明了什么鹊问题？坚在商务谈判矮中，人的因瞧素有时在谈瘦判中起到相森当大的作用宇。因为，谈旨判者不是一著方抽象的代芹表，谈判是拒由人组成的伟。人的因素幸涉及多方面淘，如首先应沙该承认人是觉具有情感的伟；有既定的瓜价值观；不午同的人具有串不同的文化姐和教育背景纱、不同的观具点，从而导森致其行为有喜时的确会深源不可测。因尘此，在商务远谈判中首先堆要解决人的希问题。租对于任何的片商务谈判，促如果将人的已问题解决好惹了，人的因丘素将会在很艇大程度上促公进谈判的达游成；如果解趣决不好，那底么可能会使财谈判一败涂李地。我们经啊常听到有些没谈判者会讲拥“纪生意不成，蹦仁义在本”获，足以看出溜谈判者对人阁的因素的重期视程度。忠2、丰“狭我是否对人壶的因素给予剖了足够的重调视？蚕”危按照前面我温们所论述的稀成功谈判的蛇基本原则，旅我们希望人遥的因素在谈档判中能起到染这样的作用堵，即在相互秧信任、相互正理解、相互贩尊重、保持盛友好的基础裹上保持长久治的合作关系忘。使谈判顺尚利进行，而巷且有效。我疼们不希望人膜的因素在谈忌判中出现下梅列情况：如学，双方存在姐认识问题的誓极大差距；枝谈判一方极撇度生气，态康度消极低沉剪，甚至出现碗恐惧或敌对运情绪，或感属觉象受到侵稼犯；我们也此不希望在谈枪判中，对方淋曲解你的意尊思，或双方镇产生误解，蜻甚至相互指得责。人的因相素在谈判中僵自始至终是杯一个无法回伪避的问题：天你在谈判中柄始终应该问轰自己，塞“测我是否对人皮的因素给予源了足够的重椅视？膝”扛3、人的因郊素在谈判中嗓能否解决？池谈判者在谈柴判的整个过葡程中，应时柴刻注意人的挠因素在谈判法中是否在起若积极作用，说是否带来了圆消极作用，是如何避免消史极作用，使逆谈判走向成家功。我们认离为，采取一情定的方法是顾可以解决人客的问题的。么人的问题在警我们的谈判践原则框架下供也是第一个屯要解决的问捐题。科首先遵循的品一个基本原制则就是将人德的问题与谈糊判的实质利渔益区分开。虹这是任何谈滥判都要遵循庄的一个基本猫原则。这也鞠是解决人的谜问题的一个占基本前提条肾件。我们知包道，每个谈疮判者所追求扯的利益都是句具有双重性苗的，即实质同利益与关系凑两个方面的忍利益。而关期系指的就是宿人的问题。皆好的谈判者笛注重双重利座益的结合，闲但是其结合轿并既不是将艳人的问题与躁实质利益问辰题混为一谈母，也不是将杀实质利益与邀关系对立起画来。前者的拍极端例子是融有些人在谈料判时对人进似行谣“赞人身攻击事”喝，或者将某挂些评论与谈越判者盾“身对号入座汁”杂；而后者的锄极端情况就忆是歇“什要关系，还概是要利益是”循。在有些情据况下，关系漆比任何谈判秘结果更重要撇：如长期商拆业伙伴、同路事、与政府庭的关系、外洪交关系等。届为了有利于闻处理人的问获题，我们建债议谈判者一买定要将人的萝问题与实质丰利益问题区则分开来对待巡。丑四、脊商务谈判礼蜡仪梳薄（一）手谈判准备械谈扭判代表要有内良好的综合筐素质，谈判评前应整理好肿自己的仪容盾仪表，穿着渗要整洁正式腾、庄重。男铺士应刮净胡械须，穿西服朋必须打领带返。女士穿着别不宜太性感岸，不宜穿细们高跟鞋，应舰化淡妆。布步置好谈判会喉场，采用长婚方形或椭圆昼形的谈判桌温，门右手座救位或对面座园位为尊，应日让给客方。木谈判前应对教谈判主题、灵内容、议程厦作好充分准拿备，制定好惩计划、目标恐及谈判策略呈。稻（二）--蓄谈判之初厨判之初狠，谈判双方迈接触的第一哑印象十分重戒要，言谈举抖止要尽可能猫创造出友好君、轻松的良量好谈判气氛升。庸作自我介绍弓时要自然大锯方，不可露摆傲慢之意。悲应微笑示意肤，可以礼貌给地道："幸圆会"、"请雹多关照"之连类。询问对艳方要客气，纪如"请教尊诚姓大名"等嘉。如有名片辜，要双手接润递。介绍完尖毕，可选择眯双方共同感尿兴趣的话题栋进行交谈。怀稍作寒暄，彩以沟通感情应，创造温和蜜气氛。牺谈判之克初的姿态动驻作也对把握浸谈判气氛起黑着重大作用燕，应目光注应视对方时，晨目光应停留衫于对方双眼福至前额的三搜角区域正方努，这样使对挖方感到被关弊注，觉得你嘴诚恳严肃。士手心冲上比宾冲下好，手吹势自然，不臂宜乱打手势佛，以免造成巴轻浮之感。母切忌双臂在吨胸前交叉，纯那样显得十容分傲慢无礼线。谈判之初翠的重要任务斗是摸清对方番的底细，因译此要认真听茂对方谈话，辩细心观察对扎方举止表情毛，并适当给呆予回应，这络样既可了解橡对方意图，谨又可表现出喝尊重与礼貌满。贡商务谈判礼协仪（三）-惠-谈判之中谷这是谈护判的实质性蜡阶段，主要域是报价、查沈询、磋商、弦解决矛盾、归处理冷场。乞报价--要剧明确无误，肃恪守信用，哥不欺蒙对方仰。在谈判中听报价不得变瞎换不定，对链方一旦接受肉价格，即不忍再更改。查滔询--事先昂要准备好有值关问题，选忘择气氛和谐神时提出，态角度要开诚布帐公。切忌气沃氛比较冷淡竞或紧张时查咬询，言辞不性可过激或追财问不休，以玉免引起对方桐反感甚至恼滨怒。但对原情则性问题应疲当力争不让寨。对方回答竿查问时不宜调随意打断，站答完时要向君解答者表示叛谢意。磋商自--讨价还宪价事关双方豆利益，容易卵因情急而失扯礼，因此更食要注意保持已风度，应心照平气和，求上大同，容许航存小异。发薄言措词应文斯明礼貌。解幼决矛盾--置要就事论事孤，保持耐心戒、冷静，不做可因发生矛础盾就怒气冲抵冲，甚至进索行人身攻击蔬或侮辱对方吴。处理冷场费--此时主叠方要灵活处检理，可以暂喘时转移话题谈，稍作松弛役。如果确实道已无话可说程，则应当机董立断，暂时库中止谈判，通稍作休息后趴再重新进行贷。主方要主跃动提出话题谎，不要让冷燥场持续过长谦。巴商务谈判礼枝仪（四）-旷-谈后签约狐签约仪华式时打开文环本，用手指核明签字位置昏。双方代表擦各在己方的勒文本上签字奖，然后由助林签人员互相废交换，代表全再在对方文误本上签字。伸签字完毕后著，双方应同亏时起立，交黎换文本，并投相互握手，侄祝贺合作成狗功。其他随原行人员则应使该以热烈的缠掌声表示喜许悦和祝贺。味五、贺在谈判中旗洪开得胜荣谈判就象下脑棋，开局就记要占据有利沃位置或战略走性位置。溜锤谈判的目的禁是要达成双订赢方案。然谊而在现实生泳活中，一个戏要榨橘子汁杜，而另一个省要用橘子皮藏烤蛋糕的情盐况毕竟太少点见了。你坐壤在一个买家择面前，你们搞心中都抱着苏同样的目的影。这儿没有酒魔术般的双罩赢解决方案理。他/她想步要的是最低察价，你想要饥的是最高价瓣。你想从她度的口袋里掏蝇出钱来，放何进你的腰包厘里。喘赌强力销售谈便判（pow沿ersa兽les控旁negot蚀iatin建g）则完全胃不同。它教章你如何在谈歉判桌上获胜基，同时让对艺方觉得他也以赢了。实际绸上，正是这波种本领决定槽了一个人能胶否成为强力称招商或销售马谈判高手。直每跟下棋一样亚，运用强力度谈判技巧必尤须遵守一套滚规则。谈判扁和下棋最大庙的区别在于闲，谈判时对浊方不知道这河些规则，只妻能预测你的腥棋路。私洪棋手将象棋情中的这几步激战略性走棋该称为爹“嫩棋局跨”耕。开局时要找让棋盘上的葱局势有利于废你。中局要蛇保持你的优尘势。进入残骨局时利用你便的优势，将况死对方，用丹在销售上就苦是要买方下圆单。尚容1、定开局：为成终功布局啄滑规则1：报轻价要高过她丈所预期的底商牌，为你的命谈判留有周滥旋的余地。侮谈判过程中征，你很难降泉低价格，但荡决不可能抬攀高价格。因歪此，你应当鼻要求最佳报课价价位（m复aximu世m老糕plaus汤ible排posit两ion，简卷称MPP）枣，即你所要昂的报价对你牲最有利，同习时买方仍能刊看到交易对弟自己有益。债婚你对对方了旦解越少，开拾价就应越高闲，理由有两劈个。首先，故你对对方的剑假设可能会补有差错。如稼果你对买方吉或其需求了吉解不深，或狂许他愿意出之的价格比你差想的要高。样第二个理由块是，如果你恳们是第一次派做买卖，若校你能做很大尚的让步，就农显得更有合挖作诚意。你些对买方及其拥需求了解越竹多，就越能水调整你的报沉价。这种做融法的不利之层处是，如果爽对方不了解侵你，你最初王的报价就可揪能令对方望饰而生畏。五长如果你的报抢价超过最佳有报价价位，砖就暗示一下财你的价格尚缎有灵活性。佣如果买方觉载得你的报价直过高，而你狮的态度又是愤“角买就买，不萝买拉倒青”涌，那么谈判讲还未开始结亲局就已注定央。你可以通户过如下方式亿，避免开出棉令对方生畏刑的高价.诵2、炸中局：保持岩优势株塌当谈判进入婆中期后，要羞谈的问题变方得更加明晰恭。这时谈判啦不能出现对掩抗性情绪，句这点很重要搏。因为此时城，买方会迅挽速感觉到你郑是在争取双物赢方案，还渐是持强硬态王度事事欲占咸尽上风。午横如果双方的熔立场南辕北振辙，你千万咳不要力争！华力争只会促浅使买方证明聋自己立场是险正确的。最芳好是开始时让赞同买方观怨点，然后运饲用泊“龄觉得，原来从觉得和最后种发现稍”卖（feel过,felt镰腔andf愧ound）笑这种先退后塘进的方法扭洗转局面。买逼方出乎意料当地对你产生伟敌意时，这下种先进后退书的方式能给罪你留出思考隐的时间。团迹例如，如果话买方说：逝“摇我听说你们店商铺有问题孙，路”病你听了之后遣不要与他争衬论。那样只顶能会让他怀恢疑你的客观胳性。如果你唐说：桥“减我非常理解沫你对此的心练情。许多购徐买者也有同葱感。我想那钻是几年前我娇们搬仓库时和的事了。现贸在某某大品孤牌都信任我蜂们，而且我典们从未出过冶任何问题。枪但你可知道线我们总能发粉现什么？我始们让买方仔乌细察看后，专他们总发现月……标？董”煌呈在中局占优颜的另一招是静交易法。任鸭何时候买方彼在谈判中要进求你做出让朽步时，你也冶应主动提出泽相应的要求虫。降种尽管你的第绍一反应很可略能是回答纯“鹅好的伞”顽，但建议你暗用交易法。尚你可以说：密“座老实说，我伙不知道能否惑那么做。我否得同领导确每认一下，看途看他们能有荐什么办法。循但我可否问币一下，如果惠我们能替你及做到，你能劫为我们做些慨什么？划”遮强调这一点翅能阻止对方葛的托“园软磨硬泡碍”次。如果买方将知道他们每帝次提出要求去，你都要求捡相应的回报掘，就能防止犹他们没完没蜂了地提更多睡要求。巧搁3、围终局：赢得寄忠诚永服步步为营（患nibbl芝ing）是李一种重要方脂法，因为它妙能达到两个忧目的。一是泄能给买方一纪点甜头，二蛋来你能以此环使买方赞同数早些时候不境赞同的事。俯第赢得终局圆籍满的另一招非是最后时刻眠做出一点小鸣让步。强力岗销售谈判高侍手深知，让灶对方乐于接斩受交易的最熔好办法是在随最后时刻做文出小小的让叉步。尽管这寨种让步可能杏小得可笑,蝴但这招还是例很灵验的，玻因为重要的吹并不是你让拦步多少，而够是让步的时到机。师叠你可能会说途：茄“腊价格我们是蓄不能再变了贱，但我们可肝以在其它方目面谈一下。回如果你接受表这个价格，甲我可以亲自单监督，保证橡一切顺利。米”供或许你本来怪就是这样打标算的，但现娇在你找对了母时机，不失办礼貌地调动肝了对方，使贞他做出回应利：疾“召如果这样，返我也就接受萝这个价了。犬”京此时他不会凶觉得自己在严谈判中输给辆你了，反会动觉得这是公蔬平交易。派薪为什么不能斯一开始就直跃接给予买方管最低报价?单让对方容易泊接受交易是麦其中缘由之源一。如果你纯在谈判结束悟之前就全盘为让步，最后侮时刻你手中烛就没有调动闹买方的砝码道了。诊姨交易的最后线时刻可能会临改变一切。他就象在赛马赵中，只有一监点最关键，议那就是谁先洒冲过终点线厨。作为一名傻深谙谈判技验巧的强力型沃销售谈判人欠员，你应能舰自如地控制率整个谈判过栋程，直到最带后一刻。温霸4、邀销售谈判的约主要原则劳旧谈判不要限缴于一个问题通。如果你解哨决了其它所范有问题，最偿后只剩下价榨格谈判，那大么结果只能游是一输一赢朵。如果谈判俊桌上多留几烧个问题，你绒总能找到交我换条件达成疗公平交易。圾鸭人们的谈判采目的各有不乏同。销售人师员的最大误粮区就是认为病价格是谈判毯中的主导问差题。很明显刷，许多其他梨因素对买方递也很重要，蛮例如产品或宿服务的质量透，铺位优势老和优惠条件具。怖训不逢能得寸进尺当，过于贪婪柔。在谈判中不不要捞尽所颠有好处。你盐或许觉得自钩己胜了，但她如果买方觉颗得你击败了尖他，你的胜饰利又有何用伴？所以要留劝点好处给对研方，让他也偿有谈判赢了劫的感觉。摆六、缘如何说服客傅户接受我们序高价格产品浆1.在谈判智过程中尽量坏列举一些产挺品的核心优股点，并说一递些与同行相贡比略高的特总点，尽量避阵免说一些大拉众化的功能透。骄2.在适当猴的时候可以嫂与比自己的循报价低的产金品相比较，裹可以从以下碧几方面考虑情，1）客户葡的使用情况槽（当然你必瑞须对你的和绿你对手的客垦户使用情况质概非常了解经——降知其知彼）配2）列举一差些自己和竞垄争对手在为附取得同一个闷项目工程，茄并同时展示雷产品和价格寒时，我们的顷客户的反映稀情况（当然腾，这些情况哄全都是对我念们有利的）减3.列举一袭些公司的产动品在参加各旱种各样的会色议或博览会添时专家、学尽者、或有威盐望的人员对聋我们的产品除的高度专业愧评语。鸽4.列举一圆些公司产品誉获得的荣誉霸证书或奖杯六等。绞七、法三维谈判法舞---对我特们来说，内徐部和外部的收谈判成了一犹种生活方式键。每当利益蓄或观念相异野，各方要互钳相依靠才有瓶结果时，谈疾判的需求就章出现了。谈述判的本质是氏什么？是讨劫价还价？是奶建立关系？攻瓜分经济蛋题糕？把蛋糕板做大？这些辣都有道理。趴但是用意大棵利外交家D抚aniel予e招王Vare的勒话来说：谈盘判就是让他胆人为了他们乡自己的原因习按你的方法熟行事的艺术罩。激侄----首披先，要画一光张图，其中旁包括所有潜通在的会使问彼题复杂的各辈方，如经营森前景和经营外中会出现的夜有利因素及堪该避免的不部利因素。考栋虑一桩交易艘的全面经济掩性是必要的碌，但还不够屋。不要忘记个画出内部有善不同利益的若小集团，他秘们的影响不雄可忽视。呀观----其摩次，评估利炼益。最佳谈妈判者对自己宜的和他方的酷最终利益非话常清楚。他绳们也清楚可听作为交换的苏稍次一点的湖利益。他们学在手法方面名异常灵活，钟富有创造性令。谈判一般幻谈的是有形岁的因素，如堵价格、时间踏和计划书。碌但是一位老确资格的谈判长专家观察到底，大多数的棒买卖达成的蚊要素，50自％是感情上们的，50％佳是经济方面术的。决定性蓝的利益往往晃是无形的，玻主观的，如权谈判中的感渗受，对方的锅信誉，沟通想理解的程度喘等等。怖委----再饭次，评价你携预想中的协席议的最佳替懒换物。也就个是说如果提产出的协议行腐不通，你将阻会采取的行京动。这包括捏从散伙、转紧向另一个对凯手直至更严园厉的任何手望段。喂梁----第危四，解决双橡方共有的问纱题。找出差铅别同样可以季打破僵局。啊其实解决方犁案还附带灵损活的后续措抽施，实际上超保证了事后率有一个更高位的价格。菠攀----为唐了解决共同云的问题，要芬采用三维的键做法。一维阶的谈判是最裂熟悉的景象漫：人际过程船，包括诱劝诱、文化敏感光性、研究报嫌价等。二维秧谈判从人际男过程前进到禽创造价值的杨实质：设计坚能创造持续问的价值的协袭议框架。但矩是这两者都孩有局限：当表有关各方面圈对面地在一过个定下来的瞧日程下讨价溉还价时，模线具的大部分帐已经铸就。闹拆----最可佳的谈判者穴采用三维的婚方法。他们瞒的做法就像材创业者。他厘们往往在谈砖判桌外预见扎到了最有前舱景的结构和锋行动，而且券付诸行动。瓣他们把最合老适的各方带葵到谈判桌边虽，以适当的直次序谈判适列当的问题，扔在适当的时吵刻通过适当崭的过程，直的面适当的最悔佳替换方案虫。三维谈判碌者不只是按跑照规定的方除法来做游戏屠，他们是建落立游戏的大汗师，并且改厌变规则，以挡求最优结果位。赢拢----总伤之，把谈判盆视作一个三桨维问题，会蒸提醒你解决警他方的问题鉴就是解决你幕自己的问题客。在画出一新个买卖关系渔图，全面评臣估各方利益室并决定最佳芹替代方案后垄，你的战略躲就是判断他嚷方是如何看气待他们的基筒本问题的，梅然后他们为正了他们的原胡因选择了你忆要的东西。丹目标是创造每并获取可持芹续的价值。绝妹八、犁招商人员必五须具备的基况本素质叹1、良好稍的心理素质王。优秀的招吸商人员的心斗理素质表现索好：临危不什惧，胜不骄议，败不妥。属具体表现为拐要具备良：远事业心闪：颗包括很强的束敬业精神，验创业精神，章勇于进取，鹅勇于创新，帖具有执著的决奉献精神；归责任感宏:局是对工作的踪高度负责精鲜神，在面对额重大责任或侨紧急关头，裁应敢于刚毅列果断，勇于廉权限内的决穿策；敢于承躬担责任，做图到秉公办事栽，不徇私情带，坚持公正坏的立场，充络分发挥综合概能力。里意志力高:抢意志品质坚侍强，稳健持号重的招商人响员，才能去揪认真克服困腔难，并不为保小恩小惠诱等惑。商业地拾产招商不仅吐是双方智力迹、技能和实债力的比较，悄也是意志、押耐性和毅力疤的争斗。勾自控能力谱:像招商的双方贪都是围绕各窃利益，心理汤上处于对立浮状态，出现莫僵持甚至不啊欢而散的现佩象亦为常见虾。组2、具备母相关经济知羽识、社交能倾力和语言表逮达能力仔（1）商嫁业地产招商柳涉及到经济避学、零售学铃、房地产开腿发经营、心其理学、社会认学、会计与脂税收等相关各学科，以及永最新的相关晨法律法规知烫识，而且新林知识、新技给能不断涌现藏，招商人员谅必须掌握这懒些基本知识拾，适时学习王充电，才能辩更好做好招烛商。棉（2）商驼业地产招商希对象的行为底是一个投资馋行为，而这紧行为需要多坦个管理层的船分析到最高俩层的决策，窄这就是要求喷招商人员须伸充分地分别码与各管理层淋人员进行多旧次沟通，因娱而交际工作仙十分必要且借有效。爪（3）招黄商信息主要吵是通过文字停形式传递出练去的，而招权商谈判则主责要是通过语珍言来沟通的就。招商人员喂语言表达须舌正确规范，秘使用有效的楼语法、修辞怜和逻辑，使己表达更具吸春引力、说服涛力和感染力洲。悟3、具备爽良好的现象脉判断能力和侄灵活应变能淡力遣（1）敏意锐的观察力宣通过察言观湿色可捕捉对颠放的投资意搜图和实力，服通过对手的厨语言表达姿脾势和动作观桌察、分析；纯进而做出准贯确的判断，壤是获取信息叼，了解对手奏的有效方法慰和手段之一舞。乐（2）应柜变能力指招薪商人员能够巧根据招商形晌势的千变万备化、审时度欢势，争取相胸应灵活的对材策，使判断发向有利已方压的方向发展酬。因此，招促商人员除必据须掌握招商稳项目的具体思情况和市场培行情外，还茎须做到积极传进取、勇于郑开拓，谈判忆时做到机智波、幽默、轻援松，应付自跑如。碰九逮、招商人口员必须具备扒的基本素质斤1、良好困的心理素质昼。优秀的招森商人员的心券理素质表现传好：临危不肿惧，胜不骄贯，败不妥。摸具体表现为织要具备技：唱事业心党：歉包括很强的嚼敬业精神，楚创业精神，酷勇于进取，特勇于创新，芦具有执著的响奉献精神；器责任感闷:确是对工作的瘦高度负责精含神，在面对你重大责任或丛紧急关头，拥应敢于刚毅孩果断，勇于白权限内的决哨策；敢于承川担责任，做闭到秉公办事仔，不徇私情与，坚持公正训的立场，充旬分发挥综合无能力。妨意志力妻:车意志品质坚辰强，稳健持奶重的招商人窗员，才能去率认真克服困鸽难，并不为苗小恩小惠诱俊惑。商业地否产招商不仅酬是双方智力呈、技能和实炒力的比较，块也是意志、怠耐性和毅力跟的争斗。松自控能力暑:递招商的双方类都是围绕各先利益，心理由上处于对立悉状态，出现制僵持甚至不膨欢而散的现俘象亦为常见偶。幅2、具备蓄相关经济知怀识、社交能内力和语言表耕达能力府（1）商是业地产招商奋涉及到经济叫学、零售学某、房地产开蜜发经营、心挣理学、社会隶学、会计与免税收等相关通学科，以及燥最新的相关趁法律法规知索识，而且新侄知识、新技膨能不断涌现爱，招商人员咏必须掌握这金些基本知识晓，适时学习落充电，才能娘更好做好招冻商。尊（2）商令业地产招商匹对象的行为降是一个投资言行为，而这为行为需要多平个管理层的障分析到最高非层的决策，瞧这就是要求告招商人员须束充分地分别蚁与各管理层妖人员进行多碍次沟通，因杂而交际工作丧十分必要且渠有效。宝（3）招蚕商信息主要嫌是通过文字怜形式传递出角去的，而招窗商谈判则主威要是通过语籍言来沟通的附。招商人员删语言表达须唱正确规范，扶使用有效的言语法、修辞快和逻辑，使跑表达更具吸暗引力、说服葛力和感染力坛。兵3、具备硬良好的现象培判断能力和蒸灵活应变能赢力刘（1）敏仗锐的观察力伴通过察言观铅色可捕捉对月放的投资意侍图和实力，闲通过对手的溪语言表达姿本势和动作观破察、分析；跳进而做出准本确的判断，冒是获取信息肉，了解对手铃的有效方法妖和手段之一沟。走（2）应箭变能力指招暮商人员能够刊根据招商形叼势的千变万垮化、审时度吩势，争取相榆应灵活的对判策，使判断骗向有利已方栗的方向发展越。因此，招吴商人员除必馒须掌握招商候项目的具体贱情况和市场仆行情外，还孔须做到积极天进取、勇于耻开拓，谈判过时做到机智能、幽默、轻稻松，应付自投如。把十始、招商人碰员的特殊素认质胀1、热爱剖商业地产的误招商工作，会对招商具有汗特有的兴趣灾。兴趣可为诵招商人员加蔑快对问题的宋观察、探索早、追求和创写新；并在招岛商过程中增矩强自信心和景对工作的激剩情。洁2、具有站局势控制能仔力，主要表税现在对招商瞎准备工作，险了解自身项酒目的优缺点脸，了解对方始的招展实情柔，并在时间亲上、心理优驳势占据主动渠权。出3、较佳错的团队精神典，招商是整惭体运作的，骡虽然整体项衡目按商品或林服务项目的铃大类或中类酒分至每位招衰商人员，但陪各个功能区壤的招商成功钟与否影响到烤整体项目招宁商是否成功披。招否商人才并非程天生就有的蝶，他们是通当过选拔、培衰训并在实践腹中锻炼出来胳的。绩效考档核和激励机亦制在招商实稀践中对人才中的培养起到偏重大的作用吹。防落售楼处现场惜销售流程图财包括两个阶玻段：认购阶湿段及交易阶腥段认购阶段置业顾问推广介绍迎接客户置业顾问推广介绍迎接客户签订认购书客户一日内补足定金签订认购书客户一日内补足定金财务开具收据注销房号签订临订协议客户交纳临时定金财务开具收据暂注销房号认购完成，客户保留认购书与收据认购完成，客户保留认购书与收据交易阶段晓一次性付款毯流程：客户退还定金收据及认购书客户交足余款客户退还定金收据及认购书客户交足余款由开发商开具发票签订预售（销售）合同由开发商开具发票签订预售（销售）合同客户保留一份合同及发票客户保留一份合同及发票甩分期付款流荡程：客户交足首期款客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足首期款客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足第二、三期房款签订预售（销售）合同客户交足第二、三期房款签订预售（销售）合同并按揭付款流洒程：客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足首期款客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足首期款客户备齐按揭所需个人资料签订预售（销售）合同客户备齐按揭所需个人资料签订预售（销售）合同客户等待银行放款办理按揭手续，签订按揭合同,交房屋保险金客户等待银行放款办理按揭手续，签订按揭合同,交房屋保险金警售楼现场操框作规程景迎接客户前吉准备竞按接待轮谈序表提前让钟置业顾问做浑好准备导准备好楼异书、文件夹翅、名片、计址算器等工具兔注意售楼杯处现场及个也人仪表接待客户诊当客户进入王售楼处，每方一个看见的僻置业顾问都酸应该主动招惊呼点头致意触，礼貌用语碰为：受“失您好！段”近，同时提醒叫其他置业顾锣问注意立当值置业顾傅问应立即目梢前问候，并桐委婉询问以伐前是否来过久，如来过，惑转给曾接待收过的置业顾振问（如同事编不在应义务谣接待）；不陕得挑客户，负不得令客户唤受冷落；不记论客户外表子、来访目的惩如何，置业惰顾问都要热冠情接待饺帮助客户收鼻拾雨具、放想置衣帽等谈通过随口招态呼，区分客烧户真伪，了驼解客户所来捉区域的和如蜂何知道本楼秆盘的信息渠主道等；或不移是真正客户蜓，也应提供拴一份资料并晒作简洁而热忙情的接待旱接待客户，标置业顾问一赤人或一主一凑副，以二人嫁为限，绝对交不要超过三佩人（实习生惯旁听）介绍楼盘刮礼貌的寒暄伍之后，可配橡合模型等做吊简单的项目块讲解（如：全朝向、楼高麻、配置、周摊边环境等）柴，使客户对遥项目形成一箩个大致的概学念认交换名片，右相互介绍，像了解客户的纯个人资讯情捉况，介绍时抗先别发楼书烟，以免分散匹注意力裁按照销售现删场已经规划盼好的销售动粉线，配合灯和箱、模型、缠样板房等，将自然而有重进点地介绍楼油盘（着重于画地段、环境城、交通、配垦套设施、房夺屋设计、主冻要建材等说膛明）勤介绍楼盘时红，应侧重强娃调整体优势弱点矩将自己的热哗忱与诚恳推孤销给客户，浴努力与其建羽立起相互信牧任的关系贿通过交谈正舌确把握客户立的真实需要离，制定应对赞策略成当客户超过饮一人时，注盲意区分其中光的决策者，裙把握他们相晒互间的关系巨在模型讲解汉过程中，可习探询客户需诵求（如：面路积、购买意屠图等）。做煎完模型讲解狱后，可邀请真他参观样板还房，在此过跃程中，置业墨顾问应对项拦目的优势做哀重点介绍，伟并迎合客户刺的喜好做一雅些辅助介绍带看现场引在售楼处作涂完基本介绍魂，并参观样纷板间后，应鼓带领客户参眯观项目现场方结合工地现妖况和周边特盛征，边走边砍介绍侵按照房型图类，让客户切纲实感觉自己静所选的户型锤尽量多介绍浆，让客户始嚼终为你所吸石引助带看工地的币路线应事先事规划好，注公意沿线的整扰洁及安全雕嘱咐客户带滤好安全帽及池其他随身携趣带的物品初步洽谈语倒茶寒暄，持引导客户在等洽谈桌前就科坐（注意此哥区域应令人贿视野愉悦并把便于控制）锯，给其项目目资料傅在客户未主菜动表示前，闷应主动地选达择一种户型汽作试探性介艘绍容根据客户所著喜欢单元，认在肯定的基锄础上，作更袖详尽说明，时算出其满意婶的楼层单元禽的价格、首个期款、月供订及各种相关貌手续费用等跌（一般提供群两、三个楼马层即可）挖针对客户的申疑惑点，进牌行相关解释念，逐一克服且购买障碍，密但对楼盘的诸解释不应有败夸大、虚构造的成份炼适时制造现刊场气氛，掌甜握火候，强筋化其购买欲者望国在客户对楼魄盘有70%混认同度的基转础上，说服互其下定吊不是职权范枪围内的承诺天应报现场经美理通过谈判型谈判是客户葵已完全认同寨本物业各种激情况之后进圾行的工作，秀其焦点主要懂集中在折扣谦及付款方式估上。廉折扣问题上脖，客户通常启会列举周边趣一些物业的枣价格及折扣召，此时置业贵顾问应根据柳自身项目优滴势对比其他霸项目，详细忍说明价格的约合理性，尽采可能守住目健前折扣，以鸭留一些余地腐给销售主管散，切忌一放巩到底菠付款方式上芝，客户会提记出延迟交款碧和按揭时间河，对此情况折，置业顾问条应征求销售效主管意见，血酌情处理，雪无法解决时蛾可由销售主弊管协助解决暂未成交较暂未成交或沃未成交的客辱户依旧是客质户，置业顾举问都应态度食亲切，始终处如一船设法留下客岩户联系方式领，以便日后驶跟踪谊再次告诉客嗓户联系方式只，并承诺为叛其作义务购氏房咨询元对有意向的侵客户再次约早定看房时间禾送客户至大府门口或电梯箭间达及时分析暂嘱未成交或未竟成交的真正滩原因，记录叉在案富针对暂未成妖交或未成交齐的原因，报甩告现场经理显，视具体情抄况，采取相采应的补救措宽施客户登记盗A.填写客熔户信息登记橡表：误《客户信息京登记表》由架项目负责人疼审核签名确涝认，登记本舌用完后或项绑目销售结束会后交还部门评负责人存档爽，每到月底悔统计分析计惯算出成交率脑《客户信息唐登记表》必脊须按时间顺钢序记录，严勺禁空页、倒诊序，不得涂似改（因故涂叨改须项目负沾责人签字）低或销毁独客户登记有勿冲突的，以端先登记者为岁准抛B雹.翁填写的重点像：沿客户的姓毫名、联系方僚式、行业、助来访渠道等市购房目的位（住宅或办凯公等）、购惕房预算树客户对楼盘需的要求条件叫分析未成交渗的原因门客户资料应亿自行备案建正档，以便日醉后跟踪，客游户等级应视彻具体情况，获进行阶段性押调整围每天或每周琴，应由现场胖项目经理定寺时召开工作甩会议，依客尿户资料商讨砍销售情况，粪并采取应对川措施客户跟踪搏繁忙间隙，筛依客户意向轻程度与之联驴系，切忌休诞息时间打扰棒。时间不要类选在太早、谊午间休息或浸太晚纸对于意向较娇明确的客户微，置业顾问太应列为重点仗对象，保持导密切联系，粱尽一切可能假，努力说服浪客户搞跟踪客户要俱注意切入话番题的选择，柔勿给客户造批成销售不畅谅、死硬推销振的印象纽跟踪客户要终注意时间的厚间隔，一般怖心二三天为抚宜身一人以上跟搬踪同一客户促时，应口径搬一致，注意脏协助开注意跟踪方跌式的变化：妥可打电话、滥寄资料、上阿门拜访、邀坊请参加促销裂活动等筑无论最后成尼交与否，都沃要婉转地请泳求客户帮忙务介绍客户用将每一次跟漏踪情况作详短尽记录，便恨于与下一次泥跟踪衔接及珍日后分析判粒断换房戒原则上不能舞换户，如遇嫌特殊情况，嫂须请示现场处经理，征得互同意炎将原认购书碍及收据收回五，重新填写举认购书并于舍空白处注明下哪一户换至源哪一户祥应补金额及辰首期款若有猴变化，以换或户后为准局再次检查认波购书内容是吼否准确签约许A.成交龄收定金：屑客户决定购郊买并下定金淘时，应及时英对照销控表泼，并立刻告柳之现场经理恭喜客户艇详尽解释认搁购书填写的夫各项条款和厅内容绒填写完认购唐书，仔细检暑查房号、面乖积、总价、菌定金、首期征款等是否准环确后，由客蜜户、经办置向业顾问、现腊场经理（或炎同事）三方模签字确认暮由财务人员哄或专人收取晚定金（如是详支票须写明念票号）窜将盖章后的扭认购书和收疾据都交与客郊户，其他物没件交与现场添经理或财务奸人员备案趁再次向客户典确定签合同篮日期，告之芹公司帐号，稍并详细告诉交客户各种注逝意事项和所珍需要备齐的离证件名称社留取客户身家份证复印件哀，恳请客户三填写客户调蔬查表，并输级入电脑存档豪再次恭喜客偷户，送客至愚大门外或电贤梯口漠C.临时费定金相关规卡定：刷当客户对某峡套房稍有兴库趣