在采购过程中如何有效沟通

沟通与采购技巧胡廷巍第一页，共三十五页。课程目标了解性格的主要特点沟通的要点学会关键的采购技术掌握有效的采购谈判技巧CompanyLogo第二页，共三十五页。性格分类孔雀猫头鹰变色龙老虎CompanyLogo第三页，共三十五页。沟通技巧沟通是一种能力目的：控制沟通对象的行为表达情感流通信息发讯编码渠道解码CompanyLogo第四页，共三十五页。影响沟通的四个方面技巧态度知识社会文化背景CompanyLogo第五页，共三十五页。日常功课克服社交恐惧症练习正视别人练习当众发言咧嘴大笑挑前面的位子坐把你走路的速度加快25%CompanyLogo第六页，共三十五页。日常功课敏于行，也要善于言心中有谱，方能舌绽莲花

多读书看报积累警句，谚语积累谈话素材提高观察问题，思考问题的能力坚持把每天的想法整理成文章用字！声调！表情！利用肢体语言促进沟通掌握电话沟通的技巧CompanyLogo第七页，共三十五页。采购名言录萨姆沃尔顿（沃尔玛董事长）--采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱杰克韦尔奇（通用前CEO）：在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用CompanyLogo第八页，共三十五页。采购误区采购就是杀价采购就是收礼和应酬经常更换采购人员防止腐败提催交货，缓慢付款，玩经济魔方CompanyLogo第九页，共三十五页。传统采购战略采购市场盈利成本销售采购定义CompanyLogo第十页，共三十五页。采购目标采购目标在正确的时间以正确的方式按正确的路线把正确的物料送到正确的地点，每次都刚好及时现代企业的竞争是供应链与供应链之间的竞争CompanyLogo第十一页，共三十五页。核心价值成本结构影响交付周期和产品上市影响产品灵活性影响质量影响盈利CompanyLogo第十二页，共三十五页。采购谈判技巧职业采购的采购哲学谈判及谈判流程谈判准备的六个流程实施谈判的四个阶段成功谈判的实战策略CompanyLogo第十三页，共三十五页。谈判技巧三锦囊对得起供应商的销售人员，让他出汗对供应商提出的首次条件要么不接受，要么持反对意见永远对供应商要求不可能的事CompanyLogo第十四页，共三十五页。什么是谈判影响：谈判是一个相互影响的过程关系：谈判是相互关系重新确立的过程平台：谈判是冲突双方合作的条件重新确立的过程CompanyLogo第十五页，共三十五页。谈判准备的六个环节目标设立了解你的对手对问题进行优先级排序列出各种可能的选择方案在每个谈判问题设定界限检验界限的合理性CompanyLogo第十六页，共三十五页。采购中典型的谈判项目价格/成本交货生产周期付款方式库存质量服务CompanyLogo第十七页，共三十五页。采购商的谈判准备市场行情市场报价价格分析供应商比较优势分析挑战分析CompanyLogo第十八页，共三十五页。谈判的四个阶段介绍阶段---双方确立共同的基础背景平台冲突阶段---双方确立及显示差异，展示各自所处环境，冲突面出现综合阶段---双方寻找共同点，寻找其他能达成协议的途径决定阶段---确定最后交易条件，确定双方承诺CompanyLogo第十九页，共三十五页。检查评估谈判对方达成了哪些特别的条款我方达成了哪些特别的条款我方哪些目标没有完成我方做出了哪些不应该的让步CompanyLogo第二十页，共三十五页。需要改善的地方对方表现得更好的原因我方如何做得更好从这次谈判中我们学到了什么CompanyLogo第二十一页，共三十五页。成功谈判的实战策略角色策略时间策略议题策略喊价策略权利策略让步策略地点策略CompanyLogo第二十二页，共三十五页。角色策略角色安排---黑白脸角色安排应符合---习惯，职位，性格，外貌角色安排应稳定CompanyLogo第二十三页，共三十五页。时间策略80%的妥协让步都是在最后20%时间内完成的保密你做出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必要的---无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化CompanyLogo第二十四页，共三十五页。喊价策略先报价可以影响谈判定位，制定框架先报价使你成为明处先报价应注意合理性什么情况下先报价有利

高度竞争和冲突对方不是行家发起人，投标者，卖方CompanyLogo第二十五页，共三十五页。价格谈判的核心价格谈判是商务谈判的核心原则：

商人没有亏本生意不要剥夺卖方的合理利润双赢原则，否则对方会从其他方面弥补自己的损失价格的关键是合理CompanyLogo第二十六页，共三十五页。权力策略相信你有强大的权力无论你是处于强势还是弱势专业权力专家权力相关权力决策权力促进权力书面权力CompanyLogo第二十七页，共三十五页。让步策略让步策略100-90-80-70100-95-75-70100-85-75-70100-95-85-70哪种方式更好呢CompanyLogo第二十八页，共三十五页。让步的艺术底线在哪里—弄清自己，了解对方让步也讲技巧和策略—幅度，次数，速度出奇不意的主动让步—改变形式以小博大以退为进的意外效果让步只能是特例CompanyLogo第二十九页，共三十五页。地点策略主场客场谈判环境谈判桌与位置设置CompanyLogo第三十页，共三十五页。谈判哲学自信！永远自信！CompanyLogo第三十一页，共三十五页。供应商的选择与评估供应商关系策略多因素选择供应商供应商开发与认可流程批量生产中的供应商管理供应商绩效评估与激励CompanyLogo第三十二页，共三十五页。案例练习BYD买500个太阳眼镜作为第一批客户礼品意大利APE—专业眼镜公司法国Dior—奢侈时尚品公司台湾TCompany—时尚品公司东莞Angle—专业眼镜加工公司CompanyLogo第三十三页，共三十五页。ThankYou!第三十四页，共三十五页。内容总结沟通与采购技巧。萨姆沃尔顿（沃尔玛董事长）--采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。杰克韦尔奇（通用前CEO）：在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。提催交货，缓慢付款，玩经济魔方。在正确的时间以正确的方式按正确的路线把正确的物料送到正