老大答疑快消品门店陌生拜访案例

问题回复一线销售门拜访五招搞定大困境QQ：群名片天水康水多多1、你目前事的是什么行业？回答：快速消费品—康师傅饮料2、你对现的工作满不满意？回答：刚来的新人，一切都在学习中，满意。3、你在目的工作中都遇到哪方面困难？回答：客情差、批发商压价钱、不知道怎么应对客户的拒绝4、你是一爱好学习和想不断提升自己能力的人么？回答：是的，我渴望通过学习来提升自己的能力5、希望群增加哪些项目？回答：快速消费品的销售案例和个人经验6、看过蓝雨老师的书《我把一切告诉你》或者培训公开课视频吗？感觉有收获没有？回答：看过，收货是有的，而且很多，准备把雨总在书里面说的方法，选择自己能用的记下来，用到自己的工作中。12在从事的工作中有遇到什么难题未能解决有人来帮你分析吗？如果有尽量详细写出来，您有机会得到雨总的亲自答复或者群里分析讨论。回答：我叫钱多多我上班的地方是甘肃的天水市这个城市人均工资很低但是消费很高我之前从事的是4S销售和售后对于快消费品从来没有接触过。现在来康师傅上班一个月由于进来的时候是冬季饮料销售淡季所以遇到了很多的困难，总结了下有以下四点：1、我的片地域比较大，商店都分散，再加上被之前业务跑的很烂，欠了好多商家东西，所以这里大部分商家都对康师傅业务抱有抵触和不信任情绪。2、片区有多批发商送货，他们价钱压得太低，给商家一件茶是31、30.5，也1

有30而我们业务一件茶价钱是，所以好多商家不要货（天水这边有康师傅饮料总经销商各家批发商都从他那里拿当然也包括我们经销商给二批一件茶价钱是。今年年初有订货会，订货会上29.5，一百件送四件，所以会出现30价钱3、冬天公经常会出些难题，片区大部分商家都没签陈列协议，但公司每隔半个月要检查货架陈列，要求B类品全品项（冰糖柠檬、冰糖雪梨、蜂蜜柚子、蜂蜜酸枣、桂圆枸杞、陈皮酸梅等，B类很难卖要求每人找15家商店，在店内摆15个1.5L康果堆（橙汁、水晶葡萄、水蜜桃次厚着脸皮去求店主让老板帮帮忙关系好的还好说关系一般的老板去了只有挨骂的份头疼。4、由于才一个月，和我片区商铺老板关系不很熟，客情很一般。有时候老板说一句“冬天，卖不动，再说你们价钱又高，我什么东西都不要我就直接不知道下面怎么去说了。蓝小雨复：咱们面对困难：1、客情差；2、批发商压价；、不知如何应对客户拒绝。三大困难核心在于客情差！解决客情差的问题，所有问题都不是问题。下面我们利用目标细分思维模式和单点爆破法解决该问题。首先我们跑店片区大商店分散加上以前业务跑的懒欠了很多商家的东西，大部分商家对康师傅抱有抵触和不信任的情绪。咱们每天应该跑几个客户？一周应该跑多少客户？一个客户一周见几次面最佳？根据实战总结，所有客户57天必须见一次面！这是跑店黄金频率和节奏该频率被娃哈哈评选为黄金频率就是说5到7天须见一次客户的面，而且前期频率还有加大，后期天属于正常。我们应该采取单点爆破方式先集中精力跑一个区域攻克一个区域后再集中精力跑下一个区域，因为商店很分散，跨区域在路上的时间消磨太快课程简介与四大聊天课程》YY公开课上有过类似案例解决方案，有时间请多看看。/v_show/id_XNjQ3OTU5NjAw.html?qq-pf-to=pcqq.group客情差导致经常被客户拒绝钱多多同学不知道说什么这说明咱们话术还需加强！应该学习《蓝小雨冠军销售》的三大攻心术和四大聊天课程，边学边拜访客户被拒绝？那是不可能发生的故事为什么不可能被拒绝？因为咱们和客户群早就成为好朋友了。不信？呵呵，请往下看。关爱你客户所有客户说冬天来了卖不动那么统一怎么办？哇哈哈怎么办？所有被拒绝的原因都是因为客情差，被客户一条理由拒绝掉了。即使在冬天，只要门店想帮你把东西卖出去，他一定有办法，对不对？他卖谁家产品不是卖？！2

春节到了，给客户送福字送中国结，多暖人心呀，自己掏的费用还很少。最好的中国结要开过光的，有照片为证（天水那边有喇嘛庙或寺庙开过光的谁不喜欢？在关键时候，关键点上，自己要第一时间出现，礼品要出现，这就是以小博大策略。甘肃天水那边风沙比较大，去淘宝买泡茶喝的宝贝，对改善皮肤有好处。因为店主吃饭经常不及时经常吃凉饭养胃是一个大问题而且久坐带了什么问题？一个是痔疮一个胃疼，所以我们可从养胃开始，去找一些暖胃宝贝。俗话说胃病“三分治七分养粥类容易消化，尤其八宝粥含花生、杏仁，热量更高更丰富，对养胃有好处。新鲜花生富含蛋白质、脂肪，能有效保护胃。养胃食物有三原则易消化防刺激多营养比如鸡蛋羹煮鸡蛋豆制品、蔬菜和水果等。苹果味甘性凉，能健脾补气益胃，宜于脾虚食少，胃阴亏虚，阴虚胃痛。此外牛奶、包心菜、菠菜、南瓜都有养胃功效。咱们买来生花生，每家门店撒一些从暖胃话题开始跟客户讲条养胃知识，理论结合实际做突破口。都是便宜东西，但这是咱们的心意呀，呵呵，现在咱们拜访客户的理由太丰富了，客情关系肯定大有好转。善于观察客户的情绪我们四大聊天课程中有一门课叫哲学加入团队学习后，我们开始大量用讲故事的形式，拉进客情关系。对于大门店或必须攻克的门店如果店主是一位喜欢喝酒的男士可以送他一个随身携带的锡制雕刻版酒壶而且锡制酒壶可以放在热水里泡烫酒很方便哦。冬天来了，好好关心咱们的客户群吧。宝贝不贵，但有特别好的效果。再说一招。去小店拜访客户，眼睛里要有活，自己多干活！拿块抹布帮人擦擦东西帮人搬东西帮人理一理货架打扫卫生眼睛要有活这点非常重要！大家都知道，电脑键盘上的细菌比马桶还脏10倍！我们拿一瓶酒精喷剂，拜访客户时他们键盘喷一喷份暖人心效果不错哦己将花费多少钱？有同学问了市面上有大把黏贴胶粘起键盘上各类异物呵呵我要说的是，如果你送给客户这玩意下次拿什么开口呢？一个月你为客户键盘杀毒两次坚持半年后，咱们跟客户之间还有防火墙吗？冬天店铺里大都没暖气店主手脚冰凉我们该送温暖才是啊马上递上一个充电式暖手宝，效果如何？温暖人心比一切花言巧语都好！以短信的形式嘘寒问暖，把店铺们全部链接起来，晚上给客户发短信，比如发天气预报啦和养生常识啦！我们为了更快搞定客情开发有高效三大攻心术其中一条是搞定客户不如搞定客户的直属亲属，比如爱人与孩子，此为攻其必救，围魏救赵之策。我们都知道，开店的家长，很多孩子放学都是到店铺里呆着，要么学习，要么帮忙打个下手如果我们了解到当前学生顶级学习方法以此跟店家聊一聊孩子学习不是一个绝佳话题？好在我跟大家分享一个顶级学习方法—克正高效学习法3

刘克正老师原是一位普通家长他家有三个闺女虽然智商平平但经过刘克正用顶级训练培养最后三女生都成为各国名校博士由此可见他的这套培训方法，确实是顶级水准。请看他们的宣传。刘克正老师认为学习其实很简单找对方法是关键采用游戏过关让孩子边玩边学，开会大变样。他发明了四快高效学习法：原来读1本书的时间，现在能读本；原来算题的时间，现在能算20道；原来记10个单词的时间，现在能记30；原来2个小时的家庭作业，现在只需要半小时。当你把这套顶级学习方法介绍给客户群，收获是什么？请放开想象力4

其实蓝小雨冠军销售》在线培训，就是培养大家有一个顶级思维模式、一个百试百灵做事方式一个冠军级销售习惯掌握好这三方面东东一个活脱脱顶级销售冠军出炉了现在还是销售小白那是因为不懂销售没有顶级高手带，想靠自己来摸索经验？这是典型的花费自己青春做低效工作，不甚可取。刘克正老师培训出来的学员各个是冠军级学员正式因为他们掌握了顶级学习方法，这就是培训、学习的力量！帮助客赚钱该专题是更高级维护客情关系的招数分为两个部分一个讲诚信一个是讲销售技巧。凡是许诺客户的，不管用什么方法，一定要给客户兑现。如果你不能兑现，就不要给客户许诺，这叫商业诚信！5

对于攻下来的客户，请多聊一个话题是怎么经营门店的，能教我开店的成功秘诀吗？点滴成功经验记录下来然后作为经营策略的传播者你跟第一个、第五个、第N个门店聊完，再互相传播优秀门店是怎么经营的，这样能帮助客户赚钱！大家会喜欢咱们！我们要成长为帮助客户事业成长的传播者！如何做好这项工作、跟店主学；2、多看书，到书里跟高手学。先在网上搜《如何把一个店经营的更好营店铺有很多招数，比如合理化运用灯光效应，灯光越明亮，收入越好！这是心理暗示作用，百试百灵。还有货品摆放学问，商品摆在哪里非常有讲究。好好研究跟大牌商超学习货与货之间肯定有关联如说炒货旁边放置果汁饮品，销售效果将如何？买一批店铺销售的书籍，从上面学招门店销售招数。不跟高人学习，光靠自己摸索，要吃很多亏哦，或许教很多学费，才能学得一身本身，咱们就别干这类傻事了啊，呵呵我历来不主张从头摸索，我喜欢大规模调研学习，找到基本规律，然后开始发挥创造力，再想几NB招数，嗯，大功告成。我建议不要想什么奇招，先把基础销售做好才是站稳脚跟的关键。门店销售额如何快速翻一倍？这话题很有吸引力哦。为客户做一份销售调查表请店主填写销售日志消费者每单买了些什么东西都要做详细登记他们每一（客单平均多少钱？每张消费清单都包括了什么东东？哪些东西经常被搭配在一起被购买？分析大量数据们或许会发现很多规律性东西，由此做货品或价格调整。这个是不是很重要呢？咱们要不断淘汰销量差的商品果断停货因为占据现金流又不产生任何效益！表面热闹而已。对于出货的多的产品，我们就应该采用相应对策，比如调整摆放位置，增加排面，需要不断观察消费群购物习惯。充分利用单点爆破法每个店铺也应该有性价比很好的单品作为吸引客户的拳头产品。这个必须打造出来，咱们能为客户琢磨出这个套路吗？根据2/8原则，80%店销量由20%品提供，那么我们该适当收缩产品阵线为了尽量扩大20%商品竞争力对这类商品一次进货要大一些进价会比竞争对手便宜，不断提升我们核心竞争力。假设我们有1元进货如何做好产品搭配？我建议勿平均使力什么产品都进一点，如此商品布局是样样有，样样松，没啥销售效果。利用单点爆破法，将8000集中在几十款热销产品（进货量是其他商品5以上格将有明显优势，由此，消费者会记住咱们店铺家好像价格都比较便宜有些成功店铺销售某单品甚至微亏本做生意这也算打造爆款消费群图便宜他们在购买爆款时是不是顺手买点其他宝贝？呵呵这套路其实跟淘宝经营是一个路数。店铺经营大都是社区型他们如何更好服务社区牢牢吃掉这部分消费群？作为社区型小店应该怎么做？这是一个很大的命题们要以自己来开店来做深6

入研究只有深入了解开店方方面面才能了解客户需求果不了解客户需求，怎么能做好销售呢？洗洗睡吧。学会门店销售有一条标准一进某个门店就能大体判断他们生意好坏灯光是否合适产品陈列是否科学货源品类是否合理？这是一门学问怎么学呢？需要大量观察，大量跟客户聊天，你才能知道。自己首先要懂门店经验，否则你怎么推销产品？如果不懂，一开口就是外行话，谁愿意和一个外行交朋友呢？我知道两个开店小故事一则说泰国有位烧烤大王他玩的招牌菜是太阳烤鸡！就是在店铺外安装上很多凹面镜，利用太阳光聚焦来烧烤，打的是环保牌，这哥们在泰国挺有名另外一位也是泰国人他有个特异功能手能伸进油锅里捞炸鸡翅！这家伙仰仗一手绝活，在泰国烧烤业也是顶顶有名。当咱们给客户讲个开店小故事后，客户一定会拉着你的手，不让你走，请你天天给他们洗脑，这时反问一句：大叔，康师傅今天能多买一箱吗？反馈客群请店铺每年拿出纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户。门店可以也是要养的小恩小惠的惠顾不必可少咱们能送门店福字和中国结门店为啥就不能送他们的客户群呢？所有的礼轻情意重都是好事！做社区型特色店，有莫大好处。给个小建议，请多多关心社区客户需求。很多人是带着小孩来买东西咱们准备几个口味的棒棒（进价很便宜所有小朋友都爱吃他们是否来买东西，进门就送小朋友一个棒棒糖，时间久了，形成条件反射他们肯定百分百照顾店铺生意因为人心都是肉长的咱们对客户好一分，客户会对我们好三分！呵呵，都是将欲取之，必先予之的套路。咱们职未来的发展什么？在康师傅呆久会怎么样？这家是台企，岗位做到所长、协理以上，大都是台干内地人大都混迹于基层都是白干而看不到什么前途但是康师傅平台不错，好