国际投标商务培训讲义

国际投标商务培训内容提要商务投标的意义投标商务模式代理投标注意报价、运保国际税收保函一、商务投标意义1.1投标的商务法律意义要约＋承诺＝合同招标：要约邀请投标：要约明确的签约承诺对特定的人做出有价格、数量、规格、交货时间等基本要素有有效期中标通知：承诺－－构成有效合同1.2我们要投什么样的标？有效标：

提供标书要求的各类文件，保证投标有效性有力标：

提供有竞争力的商务方案，增加中标机会明确标：

拟制高质量的投标商务文件，准确界定我司和其他合同方的责任风险有利标：

准确测算项目成本，尤其是税、费成本，确保公司商务利益气派标：

提供高质量的资格文件，格式整齐，装桢精美，提升公司形象1.3忽视商务工作的后果（1）案例一：无效标

印尼IN项目CoverLetter需盖章，授权书需公证土耳其RAS项目授权书需大使馆认证孟加拉国IN项目：未及时通知商务人员，只有5天时间提交正本文件，几乎漏交授权书1.3忽视商务工作的后果（2）案例二：亏损标

亚太某国一项目要求报DDP价格，负责人不理解其含义，直接报产品基准价由于要缴纳关税等，损失十多万美元1.3忽视商务工作的后果（3）案例三：糊涂标

尼泊尔GSM项目：未考虑设备代扣税（1.5%）分包报价中未明确是否含VAT外协设备的付款方式与主合同不一致

我司：10/40/30/20

铁塔：20/45/25/10

计费：60/40

微波：65/20/15二、投标商务模式2.1基本投标模式自行投标

信用风险较小，费用较低代理投标信用风险较大，费用较高，利用当地资源联合投标

有利于发挥各自优势，费用较低；承担连带责任，有一定信用风险2.2自行投标模式深圳华为投标：

资格条件较好，较简便，项目税收负担中香港华为投标：

资格条件较差，相对较复杂，项目税收负担较高当地分公司投标：

资格条件较差，较复杂，项目税收负担较低2.3其他区别三、代理投标注意3.1代理投标的优劣优点：

满足招标方的要求

充分利用代理的客户关系

完成当地清关储运

实现美元支付缺点：

代理的资信控制需格外小心

代理的利润削弱价格竞争力

手续相对较复杂3.2为什么要签代理协议？保证支付，减少风险规定加价幅度，提高竞争力规定双方的责任义务，起合同的作用明确双方合作关系，防止多方押宝3.3协议内容（1）代理的责任：

仅代表华为、以双方商定价格投标

及时付款

内陆运保，通关纳税

仪器返还，工程人力支持

开立投标保函

我司责任：

仅授权代理投标，按双方同意的价格供货

国际运保至海港或空港

安装调试，技术支持，维保

3.3协议内容（2）华为报价中不含任何当地税收代理的加价幅度不得超过XX%付款：

（远期）信用证

按报价用美元支付履约保函、（滞期）罚金按比例承担3.4代理投标中的投标保函基本原则：

代理开立，我司可考虑承担费用

例外情况：注意避免：BOCLocalBankAgentTendereeHWBOCLocalBankAgentHW3.5代理投标案例土耳其RAS项目焦点：用本币还是美元？黎巴嫩IN项目焦点：投标保函如何开？四、报价、运保4.1乎报晴价单（水1）格式：标书要想求（总赠表）货币：明细表阅用美元碑，总表闸基本用押美元坡用疑本币必刃须注明油：仅为评标再目的固定隐汇率浮动汇烘率确定爆的时间建和办法汇率：远期汇率逼（融资部阳提供）危指定词汇率（必呢须计入成建本）4.1逆报档价单（绣2）术语：招标书绞要求/悦自选块FO泳B左HK为投基础，册CIF刷当地港桥首选税收：exc昨lud还ing膏lo碰cal呼ta邻xes铅/du岗tie想s/w婶ith困hol惩din穴gs有效期刻：参见B致id隶For娱m其他内容证：招标方的国要求4.2害海米运运费访计算（艘1）40’柜抄：11.7篇8m(l然)*2.瓜35m(谱w)*2锐.39m蚊(h)20’廉柜：5.89宜m*2.搂35m*肿2.39梨mB型机柜睬：2090蛋*890极*650瘦(mm去)传输机需柜：229萝0*66轻0*60呈0(m惭m)ONU狭F腥02A住机柜（革19“贩)：2200倒*690驻*690迫(mm燥)4.2予海番运运费染计算（兔2）较大：MDF逐，ON横U51竭2，传镇输2.色6较小：DDF料，OD怒F等容量：12（2嗽4）个一趴般机柜20’鞋Cont蜓aine阔rTo纽奉pVi倡ew20’瞒Cont窄aine偷rSi陶deV本iew4.2何海运运轰费计算（跟3）货柜数：上浮2择0%单价：查表/占询价；席上浮3配0%海运运匀费：海运运费丈＝单价＊戒货柜数4.3寸空运运离费计算尺码吨：1kg疼=0.匆006亡m3机柜重欧量：L＊W＊旋H/0.攀006面(kg扣)总重量：机柜重秋量＊3运费单价竟：上浮3甩0%空运运费驻：空运运费争＝总重量关＊单价4.4牺保拒费计算海陆运一爪切险：C非IF＊1甘10%＊惑0.1%安工一法切险（厨第三者螺责任险州）：史Con附.V话alu折e＊让0.途25%雇主责码任险（普劳工赔些偿险）遵：

员冷工收入痕＊2%其他：机湿损，盗窃冷，战争，揪罢工……简易算法：合同金额厅*0谣.8%4.5诊商务评文审报告！填写商务貌申请表前哑一定要读款商务评审能报告商务申秃请表必旷须以评铁审报告艇为基础评审报绍告中包臣括了所蛋有隐性砖的成本幅和费用爬（税、基费、息咬等等）卧，忽略坝它将导话致经济屿损失向项目心经理/踏商务负江责人索资取评审仙报告，茫把麻烦酬的事情歌交给熟画悉它的育人去办化！五、国际讯税收5.1矩进口税殖收一般主要询的进口环铲节税收：关税（C评usto严msD拆uty，街orT热arif鸦f）增值税辩（VA吐T）附加税（蚕Surc踢harg感e）其他税费5.1固.1伴关税关税一般性按CIF孕价征收讯Tari此ff＝C夹IF＊t啄arif辞fra等te不同种类碍的产品适耳用不同的盒税率不同的如国家适伍用不同切的税率5.1面.2墨HS贼编码HS两Code吴：世界海尾关组织侵编写的运商品分喜类体系毫，为世秒界大多健数国家陕所采用欺，前6催位编码腹世界统皂一交换机（糖含移动交救换机）:超851侦730光网络恋，数通肯，宽带赶，接入买网:尖851踢750智能网涛，ST到P，B先ITS寻:8弯517俱80移动基址站:征852铁520我(1残0?)软件：9宰8030必05.1.吨2H指S编码（型2）85：电喝气设备8517出：用于有近线电话和紫电报的电汗气设备851掠730框：电话痛…交换趁设备851蛮750棵：其他咸有线载阵波设备851治780蝴：有线节电话或厅电报用美其他设饱备5.1.洗2H晌S编码（汗3）8525土：无线电鸽话传送设陈备8525引10：无慨线电话传梦送设备8525裕20：带存有接收装呀置的无线崖电话传送瞒设备5.1.换3其惰他进口税帐收增值税果：VAT＝骆（CIF烤＋Tar袍iff）绿＊x%附加税（茄一般情况针下）：Sur育cha兽rge塌＝Ta叉rif习fA削mou毯nt然＊x%5.2巨国妻内货物政税收销售税让S疤ale当sT酸ax＝但设备金熄额＊x李%增值税往VA淡T＝（孙销价－尖进价）硬＊x%入市税膨Octr副oi＝设疑备金额＊枕x%各种基金刊、税捐5.3若服务税岁收（1）所得税的俭征税原则除：属人原则县：一国政储府对其裹居民来酸自国内垄和国外悔的所得担征收所绿得税属地原归则：一国政盐府对外妻国居民或来自本抗国的所律得征收桌所得税双重征颠税和互开免双重花征税协搜定（D祸TA）5.3腐服段务税收甘（2）增值税/党营业税：VAT＝率Serv革ice箭amou轻nt＊x散%代扣所得用税：代扣税苍＝应税沙服务＊德认定利耗润率＊筑所得税侵率

o纺r代没扣税＝夹应税服惨务＊代才扣税率线or惜代扣蜻税＝合非同金额搅＊代扣削税率5.3喂服场务税收将（3）华为的迈应税服燥务：红利、桶利息特许权使饥用费：软件以专有蒜知识、搂技能提华供的服破务：工程安装盛、调试、卧培训5.4叉税雹收举例末（1）新加坡零关税进口增亿值税G索ST漏3%服务代贡扣税龄25涂.5%软件代扣漏税1已0%票（如无D稠TA，为时15%）5.4棋税收举础例（2）哥伦比妈亚：进口关税害：5%进口增值允税：16工%Turn罚key工云程税：1罢4%(H夹W),堪1%(L倾ocal棵off朗ice)设备代扣咽：设备金界额＊3.分5%服务代扣凳（境内）姑：1%(项HW),匪11%镇(Loc捕alo堆ffic简e)服务代扣尘（境外）窄：7%（化如巴西培妹训）5.4绵税收举鞠例（3）巴西：关税I逢I：4途%（持数通）贩--稍28%吃（交舒换）联邦增接值税I悦PI：删2%狱(ma察yr压ise墙to分15迁%)州增值税植ICMS避：12%粪,18歉%（Sa池oPa刷ulo)社会服务良税ISS瓣：5%福利捐朴PIS刊＆CO抱NFI设NS：峰3.6貌5%代扣税W矩ithh繁oldi头ngT俩ax：1棉5%-2铃5%5.5秀商务模贿式－巴西冷（1）现有模式抗：软硬件一默体化HKH私W敢进慕口公司恩Br唇HW们客叙户服务、设符备由巴西条华为一家堡供应缺点：软件承担异高额关税铲、增值税5.5钟商缴务模式谎－巴西棍（2）设计模式苏：成立专门姐的巴西华寒为（服务告）公司软硬件刃分离设备进口谁途径不变目，软件改壮为：

S挠ZHW星BrH仿W(Se社rvic随e)颜客户优点：软件只需芽承担服务湖税ISS吉和代扣税抓，代扣税去在中国可而抵扣5.6肿调整定江价设备与服雀务间调整非DD钥P术语蔑时设备判报高服桶务报低DDP地术语时稍设备报纪低服务集报高硬件与软阁件间调整硬件和软左件何者税负率较低税率高的装报低价税率低凶的报高间价难点：区类分硬件软踏件，取得萍当地政府丈认同六、保防函6.1蕉保别函开立望过程1.选目择当地银浊行2.确章认保函格健式;(题time钓-con挣sumi权ng)3.师提交申恼请4.市开立反尘担保函新;5.厉出具保茅函Huawe