医药招商策略

医药招商策略医药招商策略第1页主要分享问题怎样和准客户沟通洽谈？2招商协议签署注意事项？4怎样寻找客户？31怎样和客户电话沟通？33怎样有效管理地域招商医院？35医药招商策略第2页怎样寻找客户？31医药招商策略第3页一、认清代理商：主要讲以下3个问题

1.为何要找代理商（招约定位）2.代理商分几类3.代理商关心什么

医药招商策略第4页1.为何要找代理商三快快速建立分销网络快速回笼资金快速将产品送达终端四省省资源、省时间、省精力、省麻烦医药招商策略第5页2.代理商分几类专业处方药OTC双跨广告专促甩手掌柜长线专科药短线抗生素处方转OTCOTC转处方现在几乎消亡（保健品）手下有队伍，终端掌控好手下几乎没有些人，直接给了连锁，乱价根源之一1、老板普通是学医学药2、专业化发展3、眼光久远1、有钱2、有些人3、进院快1、专业化差2、性子急3、辨证看医院普通都做很好医院普通都做不好医药招商策略第6页3.代理商所关心问题企业招商政策价格关注问题代理商市场保障企业支持产品质量合作关系产品医药招商策略第7页二、找到代理商1.找什麽样代理商要讲两个问题2.找路径医药招商策略第8页1.找什么样代理商前提：产品适合什么模式，就找什么样代理商思索：1、特维丝找什么样代理商？2、除湿找…？3、苦参疱疹酊找…？专业处方药OTC双跨广告专促甩手掌柜长线专科药短线抗生素……处方转OTCOTC转处方医药招商策略第9页

咱们需要这么代理商有资源有经验有队伍相关系模式路数适合咱们产品咱们要格外留心这么代理商尤其才大气粗尤其轻易谈成（窜货专业户）一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）医药招商策略第10页2.找路径1.广告、网站2.药交会、专科年会3.老客户介绍4.当地商业（采购、商务）5.同行招商经理—圈子找路径最主要是圈子，做药人都有一个圈子，圈子里人彼此沟通紧密，相互介绍好品种、相互比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量代理商，再从中筛选愿意做、适当代理商医药招商策略第11页怎样和准客户沟通洽谈？2医药招商策略第12页三、怎样和客户沟通洽谈角色定位招商代表面正确客户是中间商，包含医药企业、个人代理商。沟通目标是合作而不是卖产品。洽谈关键即使谈关键仍是产品，但介绍是产品卖点、利润空间分析，要专业、有理有据，首先要打动客户，再让客户去打动消费者。医药招商策略第13页3.1.洽谈前准备3.1.1、对代理商深入了解—问自己关于他几个问题：

A、他代理哪些品种，与我品种有没有冲突？

B、他在哪些医院哪些科室有较强能力？

C、他资金运转能力好不好？

D、假如是自然人，他挂靠企业实力怎麽样？合作方式怎样？

E、他社会关系怎样？在哪些方面有较强能力？如：医保、招投标、物价等方面实力怎样？

F、有没有自己业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？

医药招商策略第14页3.1.2、对自己深入分析—问自己几个问题

A

、我对当地医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等

B、我要与经销商谈判品种卖点是否了如指掌？

C、品种在该经销医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？

D、我对该经销商要做医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、临床费、科室主任姓名、药事会时间等；

E、希望他首批进货底线是多少？开发入院时间底线是多久？

F、品种基础利润率是多少？怎样核实才更具吸引力？

G、是否对品种市场操作有指导性方案？有没有样板市场可借鉴？

H、是否准备好所相关于产品相关资料？

I、对谈判各种结果有没有充分心理准备？医药招商策略第15页

3.2.洽谈前要准备要素对方信息1思想、情绪、信心5本身资料2环境选择4方案准备6市场情况了解3洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有放矢，表达专业性。医药招商策略第16页

3.3.针对代理商常提出问题怎样准备？关于产品关于企业关于招商政策关于支持需要统一报价吗？怎样表述产品卖点需要准备标准答案吗？说越多越好吗？窜货咱们负责吗？关于保障医药招商策略第17页3.4.客户交易条件谈判你应该学会，永远说“不”！了解客户需求---可能底限企业基础交易条件决不退让短期条件换取长久条件以条件换取条件方式Text医药招商策略第18页3.5.怎样谈任务指标数字说话让他自己说自己说都比较保守自己说都极难反悔自己说都经过了认真思索医药招商策略第19页怎样和客户电话沟通？33医药招商策略第20页3.6.怎样和客户电话沟通音量逻辑性最放松姿态声音要素措辞肢体语言热情发音清楚度语速主动措辞自信简练医药招商策略第21页招商协议签署注意事项？4医药招商策略第22页四、签署协议注意事项4.1.流程：客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商书面修改—地域经理意见——企业打印——责任人签字——内勤立案盖章——邮寄对方——签字盖章并回寄一份——立案执行医药招商策略第23页4.2.怎样制订协议4.2.1.价格：确定标准性.不做让步.可技巧性阐述价格标准；4.2.2.时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发开启期；4.2.3.年度任务：依据协议区域大小制订；4.2.4.确保金：按企业标准或地域标准执行，重点品种必须收取确保金，非重点品种尽可能收取确保金，防止乱市；4.2.5.首批拿货：依据协议区域大小；4.2.6.分销价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额及结算时间、结算方式；4.2.7.返利标准：权限范围内返利，返利可制订2个梯度标准（返货，不含税）；4.2.8.区域：尽可能缩小协议区域.防止大市场协议；4.2.9.OTC价格：严格控制零售价，不低于当地中标价。医药招商策略第24页怎样有效管理地域招商医院？35医药招商策略第25页

五、管理代理商1.树立代理商是要管理、是能够管理观念2.代理商管理出发点和指导思想3.代理商管理内容讲三个问题医药招商策略第26页5.1.树立代理商是要管理、是能够管理观念为何要管理？代理商有多个产品，未必把咱们产品放在主要地位（重点表达在销售利润和发展方向上）代理商为降低风险不愿意投入开发更多医院（代理商眼光和方向、对企业信心、空间、上量）不主动拓展分销网络窜货乱价不论理，市场永远是代理商，厂家收获销量、失去市场不能建立企业品牌为何能够管理？共同目标，更加好更多更长久盈利双赢（后续产品连续合作）强力支持提供筹码共同维护商业环境（网络通路建设）代理商除了地头蛇身份外其它方面比厂家要弱医药招商策略第27页5.2.代理商管理出发点和指导思想出发点产品合作是基础市场支持是诱惑公平处理是标准全程管理是关键合作双赢是目标指导思想支持、服务、约束相结合（客户分级管理）支持主要是市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用、重点医院开发等）服务是日常货款票以及普通业务要求约束是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络医药招商策略第28页5.3.代理商管理内容5.3.1、严格代理商筛选与评定，寻找最适当代理商a、建立代理商数据库，严密筛选流程b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想市场要及时介入，协商处理，必要时进行强制替换伎俩5.3.2、做顾问式管理、推进代理商销售团体专业化a、加强对代理商专业化培训b、培训内容专业细化（一次处理一个问题）5.3.3、市场部强化以学术推广为主导销售支持a、建立学术资源共享机制b、克服代理商临床推广单一性C、活动支持、物料支持医药招商策略第29页5.3.4、代理商=企业外围销售队伍，像管理自己队伍一样管理代理商

a、以目标管理为关键，建立目标设定、追踪、控制及评定制度（协议管理）5.3.5、推进代理商对目标医院开发及销售上量（开发进度管理）5.3.6、重点地域管理重心下移至终端（协同造访医院）5.3.7、严密市场管理办法：a、串货管理b、价格管理5.3.8、情感管理：a、高层造访b、节日问候5.3.9、返利管理在指标上表达导向性，比如：a、开始，除回款外，强调分销和医院开发，然后，强调单终端上量b、在处方市场上，能够设置市场所作基金（如科室推广会）作为返利，而非直接现金或者给货医药招商策略第30页PS1.招商人员主要工作招商药政：物价招投标拓展：开发新客户管理：维护老客户招商人员医药招商策略第31页

PS2.招商人员需具备素质招商人员招商四要素：认真是保障、激情是必备心态、