企业管理普瑞重组方案

普瑞重组方案PAGEPAGE14**重组方案建议稿阅读提示：本文分为四大部分；组织架构的重组；营销中心的组织结构；市场营销规划；当前工作之要务。**理念：普惠大众，健康祥瑞组织构架的重组****产业集团高新高新制药制药营销中心制造基地营销中心制造基地量改组埋**冻的姻制造凤、营销和配幻送体制喇。尚制造基地：赞地址是资阳凑。牌**众制药养在资阳注册爸并且从事原用材料采购、营生产删制造、仓储叮，根据营销俭中心发出的播市场信息安顶排生产。兆营销中心：仿地址是北京光。卖负责药品和竞保健品的市午场营销苏：整合营销闪传播、久拓展营销网驰络、监管营躬销行为、催划收销售资金多、根据需求侨向制造基地刑发出生产信胁息懂等。饼配送中心：贤采取虚拟外币包的形式。党诸多问题以灵下一一解答瓦：胁1、为什么丹将营销中心贞设立在北京执？于天时：北京咏是全国的信歼息传播中心惯。北京市国乌内外信息枢两纽，有利于瑞采集掌握最郊新市场信息熄、科技动态对。各种全国杂性的大型媒终体云集，在立北京进行整交合行销传播膏具有得天独陶厚的优势。蛮并且，北京色政治文化中倍心，政治文培化氛围浓重嫂，有助于企撇业精神及企给业文化的形魔成。竖地利：北京将是中国的首殃都，各地经定销商对于设冠立在北京的针营销中心具鸟有心理上的畜尊重感，有舰助于整个营惧销团队的凝扫聚力。强劲李的北京市场壤能够产生全暂国性的辐射剥效应，特别拖是对于周围歪省份的销售往能够起到拉揉动作用。传人和：北京携市人才荟萃伐的地方。并劲且，北京营布销中心脱离墙了原思达与好地森的土壤婚，有利于整脊个企业在新霸的平台上实群现全面重组狂与腾飞。另妈外，北京的岸人均医疗保榜健费用高于卖全国平均值愿，以北京为寨代表的医疗糟制度改革正苏在进行。诱2、为什么排采取虚拟外邀包的形式，撒而不是在成熄都设立配送锯中心？式集中资源打柳造企业核心渴竞争力的需凡要。将不是再企业核心业提务的部分外豆包，可以减桥少企业的资街源消耗，减努少信息传递当环节，提高慌企业整体运是作的效率。忠有利于企业敌形成统一的秀文化氛围。医三地各自设衣立一个中心守，势必有三拴地的小气候酬，形成三种奴小文化，并地且增加了团拨体间的摩擦盒，不利于形配成纱**炎文化。爪3、采取何证种外包形式索？心采用招标形养式，选择物挑流公司。在最成都或者资励阳选择两家僵物流公司。摄两家物流公值司互相制约扰，以此保证良服务质量和絮价格。两家草的物流量最什初五五开，缎经过一年考歼核后三七开源，最终选择节一家物流企臂业与郑**学形成供应链叫战略伙伴关膝系。烘物流公司直区接从资阳仓捷库发送货物振。跪？？了解：颠运费现在由统公司支付还世是由各办事僻处支付？贡运费由公司肥统一支付。赛采用两种形怀式对外发货侄：铁路或者盟邮局，邮局崇主要用于不患同铁路的地时方；发货费隐用原则上控浇制在30元棍/件以里，墨其中，铁路拘普通10多抗元，铁路快龄件40多元颜。现在由资滋阳工厂直接决对外发货。谁民营降销中心与资叮阳仓库、资良阳仓库与物狡流公司的衔任接？跨宜营加销中心养制造基地赵施数配送中瓜心（虚拟）翁4、营销中物心与生产基膏地间采取何极种结算方式毯？侨采用转移定荡价法。制造骑基地和营销玉中心都成为选模拟的利润符中心。突回款和增值抚税的管理：除两者必须集颈中一地，目举前看来，资祸阳市政府不催愿税款外流贩，但是如果税**轰能够以高新域技术企业进无入北京市的典高新技术开浴发去争取税锈收优惠政策勤，也是一种师方案。谷？？如何在偷核定成本的想基础上采用封转移定价法缠？畅在何毕处设立结算未中心，尽量池合理避税？挪5、为什么调不建议由集俭团作为婶**捉的总代理？叙**东品牌的需要铁。从企业发备展的战略角虾度考虑，打嗽造优**胳品牌形象是争**走成长的根本节。所以，生亭产基地与营绳销中心品牌妙的整合，有鹅助于懂**乌这一药品、颂保健品品牌浇的形成。昆避税的需要榜。两个独立光法人比一个絮法人交税多裳，而且要同巷时处理两个亏方面的社会蚀环境，增加添企业招待费恳和管理经费暖。并且容易润产生小集体唇利益，人为拥制造矛盾，丢导致资源不鞋整合。朝？？群**清的商标注册暂情况（中国卸、美国、欧芒洲）物营销中心的忽组织结构普瑞制药普瑞制药营销中心营销中心市场事务部财务统计部销售支持部市场事务部财务统计部销售支持部症组织结构的语设立原则：烘全员营销。宾营销中心的尘人员设置如犬下：轨营销总监：甩1人。负责庙全面的市场牛营销工作，远负责与生产启总监的沟通偶协调，向警**掀制药董事会德汇报并负责艘。男市场事务部骆：2人。齿1人：负责蚕日常事务管时理，全面掌骨握网络资料披，全年预算灾的分配，销倡售指标的制弯定。部1人：负责豆市场调查研民究，竞品分谱析，市场支题持文件的报维批、管理，兆市场推广活鸭动的策划，直从市场角度堡对于终端进慎行培训。摄销售支持部鸭：4人。甩将全国市场告划分为4大洒片区，按照昼片区进行管饲理，支持销肯售活动，对同各自负责的劝片区进行精驳耕细作，按换照销售额对棚于销售经理刚进行考核。赤负责：销售果指标的完成情、网络的建跳设、网络的浊培训、网络码资料的收集唤，将网络资梅源掌控在集瓜团手中，对付于办事处按团照ABC进臭行评级。考屈核指标：每塌月开发医院辰的数量、每贴月的片区销见售量。稼财务统计部段：2人。此墓2人由集团灿垂直派遣。猪1人：会计托。负责中心鹅日常会计核你算，销售货询款的回收，倡应收账款的书统计，每天显出具日销售计回款表，并存且对办事处虾的信用等级夜进行评级。要1人：出纳毁。负责中心丧日常现金支赠出，向资阳宫生产基地传扎递发货的信勤息，与生产兄基地共同管廉理物流公司索和仓库，每驰天与生产基毁地共同出具准商品库存日秀报表。即充分利用现透有人员的积郊极性，特别列是帅学良的命积极性，因训为我们与以滋前的销售政锐策必须保持警一致，才能腿充分调动销们售网络的积暖极性。扎？？吧**仓成都办事处伟现有人员的向安排？帅学丘良负责西南添片区？熔？？营销中症心的考核：握将销售目标兔的数量与营胜销中心的报月酬、费用直羞接挂钩，费聚用实行包干达。类似承包倦？俊市场营销规搏划普瑞普瑞办事处办事处商业公司商业公司OTC药店医院药房OTC药店医院药房临床医生临床医生产品**产品双八珍：社保诚用药，分为贱基本型、内裙科、外科、垫脑瘤、妇科靠。全国平均势来看，给各佛办事处的空武间是商业批盒发价的43秋扣。分为8碌代、12代菊两种类型：壤8代市场零岂售价：25沟.3元/盒夏，公司底价卸9.4元/侮盒；12代暗市场零售价倦：35.8汪元/盒，公士司底价12妥.6元/盒首。以北京市炸场为例，留宇给办事处的亡可支配空间众是7.9元晴/盒。率8代与12听代的销售比落例是：1：翁2。200席0年以前，滤公司以8代猎为主，20过01年，为御了给市场人廉员以更多的闷操作空间，拾公司开发了览12代。扭公司的主要株收入来源于森八珍。八珍授产品特点：史养血补气。芳市场特点：著夏季是淡季谨，天热无人蚂喝汤药；秋敬冬季为旺季咐，秋冬补血世进补是中国撕人的传统。葛目前，八珍来的营销主要坟在于处方市查场，在市场伟全面启动之怪后，应该加佣强OTC的露投入力度。袄胆维他:社书保用药，销佛售渠道另辟捡，上游原料映为他人所控甜制。市场零连售价：24户.5元/盒乐，公司底价建为：7.1休元/盒，8喜.95元/轿盒。注意；坝这是地森另练外的一套销则售渠道。侨脑力苏：出美口保健品。闷健字号，前庆几年已经停近产，目前正肺在申报药准怀字号。掩铁威龙：治傍疗骨质增生书用药，属于据自费药。因给为是中成药奸，所以对于尊疼痛的疗效嫂缓慢，且服饼用不方便，扇6片/次。躁与一般的通凳用骨刺片相险比，价格居展高。市场零片售价：29报.6元/盒卧，底价为：孕9.1元/赚盒。竞品阻益气补血类拳药品、保健善品均是我们躲的竞品。社浙江立华八盾珍颗粒：是承我们的直接径竞争对手，膏与驾**蚂八珍十完全宋同类品种。计立华爹八珍价格上慢比较我们具泄有优势，2亮8元/10灵代，而我们掌是25.3堆元/8代，拿均是3.5效g/代，无誉糖型。允甘肃定西：智贞芪扶正颗符粒/胶囊杠吉林力源养宜血饮吉林生血宝剩另外，市场床上可以作为神替代品于我高们竞争的还蚊有：东北的忠参芪片、参欢芍汤，四川副的四君子汤脱，湖南的四欧磨汤。志就北京市场裙而言，补血复养气的产品膜存在着同质洞化趋势，将贫**私八珍颗粒差挂异化，是我权们今后一直估需要努力的电方向。保守叠估计，北京斯市场坑**逝八珍有70何0～800蚂万的市场，羞整个北京市隐场的补血养繁气产品的市怕场额度应该格在1亿元以珍上。松（二）网络店管理与建设翼1、旧构**分对网络采用环了底价销售晃，办事处管打理原则。广办事处管理脉方式：混公司给予结珍算底价，各摩办事处底价顷因地域条件蹦不同而有所冤区别。弊办事处负责布人直接对公垮司负责，公粉司一般不参型与办事处的柄日常管理，尽公司对于各罚办事处的分昼配政策在必医要时加以行浙政指导。岸各办事处没烈有直接收款责的权利，只软能以亡**吹的名义催缴奋货款。彻**劳开具增值税辰票，由办事坏处前往各商向业公司结款反，款项直接萍汇往浙**刃账号。菜**锤根据办事处离回款数据，御计算提成，是给各办事处棒返款。办事彻处以此款项怖在各环节加意以分配。粗？？掌握旧蹦**耳对于各办事坚处的底价与伤行政指导政诞策对于明年漠任务的下达滴与完成非常区重要。掌握易各办事处的慧规章制度。案2、原则与便步骤丙目前，网络贿已经处于半凤瘫痪状态，棚如果继续断撤货与增值税霜发票，网络放将全面瘫痪尚。杏恢复突军稳固膝困拓杰展赚采用28原矮则：即企业删80%的销惯售额来自于旦20%的茎办事处。集束中优势兵力季与资源，猛涌攻战略要地西，迅速恢复牺这些地方的美网络。这是甚保证200牢3年市场的各关键所在。皆贯彻深度分预销：划小办聪事处行政区瞧域，将大省江划分为3-昌6个小的区梁域，这样有幻利于减少流永通层次并且贿利于精耕细倡作；网络扁饭平化，各大逗片区经理直冈接访问到终阁端：医药代喷表、药店、碑医院、商业队公司，加强材对于网络资博源的控制；缸注重并且加园强OTC药另店的开发。鸡打造销售团负队：建立纵**录文化，加强畏团队协作精才神，给每位岗医药代表以吃人文的关怀盘，给员工以董上升的空间止。对销售团雷队的经理和酒代表进行全伙方位的培训壁：药品知识上、销售知识败、企业文化臣。牛①搞恢复：20开03年1月拜-3月，大舞面积修复市段场；赠②煎稳固：20叹03年4月店-6月，稳苗定市场份额龟，公司整体场运转呈现良琴性状态。北③劫拓展：20炉02年7月固-12月，惹下达下半年泡销售任务。流目前，销售当通路的层级堂划分：旺一类：北京盼、广东、山孩东、江苏、剩浙江、辽宁士、福建拌二类：河北样、湖北、湖写南、黑龙江广三类：广西今、河南茫（三）整合球营销传播胞近两年所应议奉行的原则膨：四两拨千惨斤。谢鉴于目前网杂络半瘫，营装销系统在全菌面恢复之前病都不可能产洲生稳定的现舍金流的状况牛，整合营销孝只能依靠巧潜力推动。矛1、软性宣劫传为主纯整合营销分临为硬性宣传错和软性宣传狭。硬性宣传尾以广告为主欲、软性宣传式以软文炒作帜和新闻宣传丝为主。其中绵，以新闻炒读作最经济，蒜但是我们必兵须能够找出粮新闻点。比吹如：此次股跑权变更是否涌可以作为新施闻点小炒一抓把？！软性龙宣传既经济软又实惠，具上有良好的投授入产出比。叉处方药的口泳碑宣传有一泰定影响力，陈软性宣传可技以支持口碑钢的传颂。可肚以利用患者虎自述、专家罢发言、权威册机构评述，央进行软性宣也传。蔑2、宣传分箱拆轨宣传分拆，滤将妇产、肿佛瘤、内科分耽拆后进行主他题宣传，形扫成多层次的则冲击波。对栗于漏**连八珍产品，馋用一句清晰考的广告词直碑指功效。充限分挖掘八珍污的卖点。策烛划成功的药缺品不能说什值么病都治，沉消费者只想洁买一个治自梳己病的药。刃所以必须用短一句清晰的炕广告词直指级功效，比如塑：海王金樽看“咽要干更要肝主”平。桶3、注重关走系营销哥参加各种相正关展览及会料议，注重关月系营销，提鼓高萝**贤的知名度。纱并且利用这冲种手段，招肃空白地域的尖代理商，进伏一步铸就网胀络。涛4对、塑造泉**平形象残塑造柳**滚企业形象。湿因为成品药哗不能够做广置告，所以我静们必须走曲邪线救国的道航路。五年目铸标：打造企图业的整体V其I，例如：狱金嗓子、德页力西。建立通完整的企业夸文化体系。江用口号对外恩宣传，对内荣激励人心。势例如：幼**勺医药代表口芬号：练因为梦想而急努力，穷因为许**薄而精彩，耗因为健康而闻骄傲。砖销售通路口唇号：你我他欠都赚钱敌你掏——捡各片区销售秩经理我——**哈他吼——狮销售代表璃（四）特别乞策划击提升诵**熊的整体平台隔。旬在澳大利亚密或者香港注桃册越**邪药品研究所移/公司。环在北京注册居**烟药品研究所仅/公司。茄利用这两点姜大肆进行新仿闻炒作，提扯高现**替品牌的含金赢量与知名度遍；并且在产哪品包装上印伙制上这两处逮企业的名称代，以此促进杯终端销售。多如此操盘，仰将最终提升拔**柏的整体平台赠，如同村姑递经过精心的抵包装之后终雹于成长为大那家闺秀。购当前工作之艘要务送搭班子、带勾队伍、定战私略后原则：现代蠢化企业的基禾础自今日始谋，破旧立新帝，在破除的到基础上重新佣建立新的秩军序。筐市场犹如逆诱水行舟，不跪进则退。市剩场无情，时漆不我待！爹北京办事处号问题的解决弊。闻特别关注北练京应收账款移的回收。宜埋早不宜迟，销因为北京现字在占整