价格背后的消费心理学专家讲座

价格背后消费神理学黄远帆12241029吕静远12241036热依汗12241038曹婷婷12241208价格背后的消费心理学专家讲座第1页价格背后的消费心理学专家讲座第2页小桶（一人份）10元大桶（三人份）22元WhichOne？价格背后的消费心理学专家讲座第3页小桶（一人份）10元大桶（三人份）22元Now

WhichOne？中桶（二人份）15元价格背后的消费心理学专家讲座第4页Theychooselikethis.价格背后的消费心理学专家讲座第5页实际商家盈利？其实大中小桶爆米花成本相差无几（见下表）类别大桶中桶小桶成本（元）643中桶设置使得更多用户转向购置中桶，简单计算可得：（10-3）*76+（22-6）*24=916（10-3）*30+（22-6）*14+（15-4）*56=1050>916价格背后的消费心理学专家讲座第6页YouAreFooled:）大桶价格标杆作用满足消费者不一样需求包装错觉小计量定价策略价格背后的消费心理学专家讲座第7页价格背后的消费心理学专家讲座第8页心理定价策略整数定价尾数定价声望定价

招徕定价习惯定价最小单位定价价格背后的消费心理学专家讲座第9页尾数定价策略什么是尾数定价策略尾数定价产生特殊效果尾数定价法适用条件价格背后的消费心理学专家讲座第10页什么是尾数定价策略

尾数定价策略是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一个廉价感觉，或是按照风俗习惯要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售。

这会使用户产生大为廉价感觉，属于心理定价策略一个，当前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外家乐福、沃尔玛到国内华联、大型百货商场。价格背后的消费心理学专家讲座第11页尾数定价产生特殊效果廉价。标价99.96元商品和100.06元商品，即使仅差0.1元，但前者给消费者感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100多元”想法，因以前者能够使消费者认为商品价格低、廉价，更令人易于接收。准确。带有尾数价格会使消费者认为企业定价是非常认真、准确，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业产品产生一个信任感。中意。因为民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念影响，一些特殊数字经常会被赋予一些独特涵义。(比如，“8”字作为价格尾数在我国南方和港澳地域比较流行，人们认为“8”即“发”，有吉祥如意意味，所以企业经常采取。又如“4”及西方国家“13”故人们视为不吉利，所以企业在定价时应有意识地避开，以免引发消费者对企业产品反感。)价格背后的消费心理学专家讲座第12页尾数定价适用条件超市、便利店等以中低收人群体为目标用户、经营日惯用具商家适合采取尾数定价策略。价格背后的消费心理学专家讲座第13页整数定价策略什么是整数定价策略整数定价法适用条件价格背后的消费心理学专家讲座第14页什么是整数定价策略

整数定价与尾数定价相反，即按整数而非尾数定价。是指企业把原本应该定价为零数商品价格该定为高于这个零数价格整数，普通以“0”作为尾数。这种舍零凑整策略实质上是利用了消费者按质论价心理、自尊心理与炫耀心理。普通来说，整数定价策略略适合用于那些名牌优质商品。价格背后的消费心理学专家讲座第15页尾数定价适用条件对于一些礼品、工艺品和高档商品制订整数价，会使商品愈发显得高贵，满足部分消费者虚荣心理。比如，高档时装、皮衣等，商家可把基础价格略作变动，凑成一个整数，使用户对此商品形成高价印象，以吸引社会上高收入阶层。(如一件高档西服，假如完全追随竞争者同类商品平均价格，定价应797元。但有经验商家则会把零售价格标为800元，这么不但不会失去用户，还能增强用户购置欲望。原因在于这类高档品购置者多系高收入者，重视质量而不很计较价格，认为价格高就是质量好象征。)对方便食品、快餐，以及在人口流动比较多地方商品制订整数价格，适合人们“惜时心理”，同时也便于消费者做出购置决议。人们轻易记住商品整数价，所以，会加深商品在消费者心理上印象。价格背后的消费心理学专家讲座第16页声望定价策略

利用消费者仰慕名牌商品或名店声望所产生某种心理来制订商品价格。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装等，在消费者心目享受极高声望价值。优惠购物券限时限量销售拿到优惠券人会主动购置或将想法传达给他人，到达很好宣传效果巧妙利用了消费者“稀贵”心理保持商品“新鲜感”价格背后的消费心理学专家讲座第17页132一样质量旅游鞋，你会买较贵名牌还是较廉价不著名牌子？对于常来客人客厅，你会装较贵吊灯还是较廉价呢？参加一个主要会议，你会买高档正装还是普通正装？实证分析价格背后的消费心理学专家讲座第18页一元拍卖商场促销这种定价策略有意将商品按低于市场平均价格价格出售来招揽吸引消费者定价策略。如商品大减价、大拍卖、清仓处理等，因为价格显著低于市场上其它同类商品，因而用户盈门。这种策略普通是对部分商品降价，从而带动其它商品销售。招徕定价策略

使用这种策略会让消费者产生全部商品都不贵错觉，故而增加其购物量，充分利用了消费者求廉心理还有在一个商场购物以图方便动机。价格背后的消费心理学专家讲座第19页132你有没有以为促销超市商品比不促销超市更实惠？你会不会更偏好于去挂着促销牌子店？你购置商品会“货比三家”吗？实证分析价格背后的消费心理学专家讲座第20页习惯定价策略习惯价格就是在长久市场交换中一些商品已经形成了消费者所适应价格。这种定价策略适合日常消费且大量消费商品。因为消费者对这类商品价格变动较为敏感，所以企业对这些商品定价时要充分考虑消费者习惯倾向，采取“习惯成自然”定价策略。

对消费者已经习惯了价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提升价格会使消费者产生不满情绪，造成购置转移。不得不需要提价时，应采取改换包装或品牌等办法，降低抵触心理，并引导消费者逐步形成新习惯价格。价格背后的消费心理学专家讲座第21页习惯定价策略

我国台湾省发生了这么一件事：台湾冰淇淋习惯价格是2元一盒，美国福乐奶品企业刚进入台湾市场时，自认为所产冰淇淋质量好，每盒定价3元，虽做了大量广告，销路依然不佳，最终不得不遵从了习惯定价2元。HowtoSolve？价格背后的消费心理学专家讲座第22页习惯定价策略

为了在不变动价格基础上降低成本，该企业选择了降低份额方法进行隐形涨价，以尽可能地降低消费者接收高价格阻力。Quantity↓价格背后的消费心理学专家讲座第23页最小单位定价策略

指企业把同种商品按不一样数量包装，以最小包装单位量值定基数价格。销售时，参考最小包装单位基数价格和所购数量收取款项。通常情况下，包装越小，实际单位数量商品价格越高