处方药销售基本技能修订

处方药销售基本技能修订处方药销售基本技能修订第1页目录概述客户分类管理影响客户处方原因分析处方上量五脉神剑处方药销售基本技能修订第2页

概述---此次培训关键

态度知识技能成功思维习惯行动结果勉强成习惯习惯成自然昨天今天明天处方药销售基本技能修订第3页概述---产品是什么？利益疗效剂型副作用包装治疗费用品牌作用机理GMP认证进入医保一类新药唯一----经营门槛产品特点关键处方药销售基本技能修订第4页

FABE产地、材料、工艺等，找到差异性FABE由产品特征带来比较优势由比较优势给客户带来利益用来证实特征、优势、利益证据F:特征A：优势B.利益E.佐证概述：怎样向客户介绍产品---FABE法销售本质是利益交换推销本质是向客户推荐利益处方药销售基本技能修订第5页客户分类管理客户分类△△△㊣㊣㊣§※

﹌﹟♀------§※㊣﹌

＊♀﹟△☆○☆

／／

㊣◎△＠／﹡↑㊣◎△＆◎／◎◎◎处方药销售基本技能修订第6页销售产生过程

（什么阶段做什么事）销售不知道知道感兴趣试用评价使用经常使用购置过程处方药销售基本技能修订第7页客户分类---按客户生命周期

（什么阶段做什么事）销售额导入期？成长久？成熟期？衰退期？时间处方药销售基本技能修订第8页按客户职能性质分类Step1Step2Step3Titleinhere决定者Titleinhere使用者Titleinhere影响者

Textinhere-院长、业务员院长-药剂科-科室主任决定者

-代言教授-“群众领袖”影响着-处方医生使用者处方药销售基本技能修订第9页助人完美成就独特理智警觉活跃平和权威九型性格分类处方药销售基本技能修订第10页研究性格意义人生成就大小人生格局个性性格决定命运实用广泛即使人间不都是战场，不过还有商场、官场、情场……人性研究应用广泛，因为只要是和人打交道，就需要了解人性

知彼知己，百战不殆！处方药销售基本技能修订第11页性格研究应用发觉自己性格优势与局限，移性改运掌握人性之本，明白处事之理领悟识人之法，知道为人之道工作应用，提升绩效处方药销售基本技能修订第12页谁最需要？选终生伴侣为人父母交友------生活职业交际专业领导者、管理者选职业------心理医生、婚姻顾问、社会工作者专业教练、企管顾问、培训师、教育工作者------业务人员、销售人员、公关业者、外交人士------处方药销售基本技能修订第13页性格测试现场性格测试性格自我对照处方药销售基本技能修订第14页性格真实面貌恐惧驱赶，要离开恐惧追求价值欲望恐惧不一样欲望塑造不一样人格，由此产生不一样生活态度、个人形象和沟通方式。人人都有一个共性基础恐惧，就是惧怕不被接收，没有些人爱。处方药销售基本技能修订第15页感觉情绪注意力中心思维5#、6#、7#2#、3#、4#8#、9#、1#脑中心区心中心区腹（身体）中心区处方药销售基本技能修订第16页987654123艺术型成就型助人型完美型平和型领袖型活跃型警觉型理智型心区腹区脑区情感细腻善于沟通关注现在执行力强驾御逻辑知识丰富语言严谨思索力强认大道理关注未来善于控制意志力强处方药销售基本技能修订第17页心区三型性格识别特点：细心、热心助人、善良、心太软、老是想到他人、耳根软、重视人际关系、怕伤害他人、怕被人遗忘、习惯讨好人、善解人意、有同理心、感情丰富喜欢付出肢体语言：眼光柔和而热切、略少自信、对话焦点轻易转移到对方特点：

自信、目标感强、出众、努力、适应力强、追求成功、工作狂、不懂放松、想做就做、对人敏感、易成为焦点、财富是我实力证实

肢体语言：充满自信、扩张力强、眼神精明、谈话轻易集中焦特点：情绪化、有创意、急躁、独特、没耐心、重感觉、敏感、自恋、孤僻、内向、没安全感、感性、忧郁、人来疯、善良热心、极难被了解、多愁善感、追求浪漫、诗情画意肢体语言：穿着考究，有品味，特色搭配；眼神迷离、看不透；看问题看法独特尖锐。2助人4艺术3成就处方药销售基本技能修订第18页脑区三型性格识别特点：有智慧、逻辑强、好学、爱探索、知识丰富、不爱言笑、不喜公共场所、严谨、冷静、机智、分析力强、理性、独立性强、洞察力强

肢体语言：喜怒不形于色、书生气、肢体局促、表情不丰富、神态严厉、对话关注知识和逻辑特点：

忠诚、矛盾、有责任心、优柔寡断、思维缜密、不轻信人、想太多、行动力不强、沉稳、瞻前顾后、不冲动、多疑、怕被人利用、不喜出风头、保守、钻牛角尖肢体语言：眼神转动、、说话小心、慎重保守、常有焦虑和不安边思索边说特点

：乐观、兴趣广泛、新事物学习力强、好奇心强、脑筋转快、活泼、搞笑、没耐心、爱玩、思维跳跃、虎头蛇尾、爱讲笑话、怕给承诺、喜欢自由、多才多艺肢体语言：易为人接收、没压迫感、眼神灵活、反应灵敏对话跳跃性很大、幽默有趣5理智7活跃6警觉处方药销售基本技能修订第19页腹区三型性格识别特点：

果断、爽朗、开朗、直接、驾驭、温柔、善良、自信、坚强、敢拼、急躁、公平、正义、讲道理、易冲动、执行力强、适应力强、不能被背叛肢体语言：大情大义、声线宏亮、不拘小节、眼光锐利、肢体霸气独断、命令式语言、对话关注目标和意义，有统一对方思想强烈意图特点：随和、脾气好、人缘好、爱睡觉、重视健康、不愿受约束、亲和力强、讲平等、好说话、不知道拒绝人、淡泊名利、怕冲突、与世无争、乐观、被动

肢体语言：朴实无华、节拍较慢、笑容满面、有点懒散、对话焦点轻易集中在取得对方认同或大道理上特点：公正、坚持、主观、负责、严谨、认真、理性、正直、有原则、要求高、很实际、爱洁净、不太灵活、情绪平稳、追求完美，吹毛求疵、成熟稳重、内心不轻易表示肢体语言：洁癖趋向、一丝不苟、整齐端正、严厉拘谨、中规中矩、端庄大方、谈吐得体、礼貌周到对话关注细节8领袖1完美9平和处方药销售基本技能修订第20页影响医生处方原因

开门处方药销售基本技能修订第21页影响处方药销售成功原因产品---疗效、性价比、方便、社保、副作用、竞争力（品牌、独家---）

环境---国家政策、地方性政策造成区域环境；医院内部环境市场---医药消费水平、消费者保健意识、人口、市场容量政策---企业政策（促销方式及力度、学术支持方式及力度、组织架构及执行力）

客户---处方习惯、第三方影响、需求满足程度、患者反馈人员---品德（诚信、有爱心、负责任等）；态度（敬业、勤奋、好学等）；知识（产品、社会等）；技巧（造访、交流、微观分析等）；个人形象、性格---处方药销售基本技能修订第22页

影响处方目标达成原因

目标值支撑原因产品人政策环境其它资源（市场基础、潜力；客户基础---）短板效应处方药销售基本技能修订第23页处方上量原理二维图示客户支持度处方机会处方纯销=处方机会×客户支持度真实处方处方药销售基本技能修订第24页客户认同：人实现路径：关系营销、带金促销责任主体：业务员客户认同：产品实现路径：学术营销责任主体：市场推广客户认同：便利、安全实现路径：关系营销责任主体：公共事务、业务员处方提升三大路径

提升客户支持度

扩充处方机会

营造处方软环境处方药销售基本技能修订第25页宝刀屠龙,武林至尊。倚天不出,谁与争锋？《九阴真经》《武穆遗书》《九阳真经》处方药销售基本技能修订第26页处方上量五脉神剑万丈高楼数据起（信息力).运筹帷幄5W1H（决议力）专业造访显真功（行动力）差异营销化神奇（竞争力）投其所好无人敌（驭心力）神剑处方药销售基本技能修订第27页处方上量五脉神剑

第一步---万丈高楼数据起（信息力）

可能客户变了、可能操作产品变了、可能圈内游戏规则变了、甚至行业经营环境也变了很多，那为何做了三年、五年、甚至十年处方药，咱们面临困境和急需咱们去处理问题却依然没变，可能你荷包逐年鼓起来了，但你不得不天天面对三年、五年、十年前一样关键问题，也就是说咱们历经数年努力后今天，摆在咱们面前难题却依然是入行第一天就面临问题。☆公共性☆不稳定性☆趋利性☆权限缺失性客户特征数据库营销资源投入没有得到有效沉积处方药销售基本技能修订第28页处方上量五脉神剑

第一步---万丈高楼数据起（信息力）个人资料轮值规律用药规则准确统方竞品信息自我资源信息内容处方药销售基本技能修订第29页A

常规资料C合作历史B

人脉资料处方上量五脉神剑

第一步---万丈高楼数据起（信息力）生日、家庭住址及组员情况、职务、职称、兴趣兴趣、信仰、禁忌----.社交圈子生活圈子能影响者被影响者处方数据维护统计合作项目个人信息处方药销售基本技能修订第30页处方上量成功五步曲

第一步---万丈高楼数据起（信息力）轮值规律案例讨论：1、目标：某医院急症科醒脑静上量2、关键问题：无法抓住关键客户3、背景：①该科室基础都是由外地进修生轮番出诊；②每个进修医生一个月出诊1-2天，所以基础天天都在换人；③经常有厂家代表“受骗”或“坑骗”行为发生，主客之间存在较为严重信任危机你该怎么办？处方药销售基本技能修订第31页1、目标：某医院急症科2、关键问题：无法抓住关键客户3、背景：①该科室基础都是由外地进修生轮番出诊；②每个进修医生一个月出诊1-2天，所以基础天天都在换人；③经常有厂家代表“受骗”或“坑骗”行为发生，主客之间存在较为严重信任危机

[轮值规律

案例讨论]处方上量五脉神剑

第一步---万丈高楼数据起（信息力）处方药销售基本技能修订第32页用药规则决定者反对者使用者影响者处方上量五脉神剑

第一步---万丈高楼数据起（信息力）处方药销售基本技能修订第33页处方统计路径：药剂科、信息科、收费处、护士、特殊统方。意义：公平塑造新机会挖掘应用：虚量处理动态掌控新VIP发掘

AddyourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhere

AddyourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhere

AddyourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhere处方上量五脉神剑

第一步---万丈高楼数据起（信息力）处方药销售基本技能修订第34页竞品信息业务员2医生业务员6业务员1业务员5业务员4业务员3分析竞争对手还是客户？竞品与客户合作联盟关键纽带（价值链）是什么？咱们与竞争者争夺焦点是什么？什么是医生处方资源？处方上量五脉神剑

第一步---万丈高楼数据起（信息力）处方药销售基本技能修订第35页有形资源：产品、网点、业务分成、帐套、扶持、超厂价基金、市场部基金、条件性激励-----无形资源：时间、五网基础、人力资源、、机会-----处方上量五脉神剑

第一步---万丈高楼数据起（信息力）你拥有哪些资源？处方药销售基本技能修订第36页处方上量五脉神剑

第一步---万丈高楼数据起（信息力）ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText如何最大化使用资源？ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextTitleinhereTitleinhereTextinhereTextinhereTextinhereClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText处方药销售基本技能修订第37页成本效益资源使用标准计划使用适时适度聚集使用整合使用量力法则处方上量五脉神剑

第一步---万丈高楼数据起（信息力）处方药销售基本技能修订第38页关键人物

WHO关键问题

WHAT精准目标

WHY怎样行动

HWO何地行动

WHERE何时行动

WHEN处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第39页处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）描述一下你三年目标汽车？房子？征服世界？处方药销售基本技能修订第40页目标精准五大特点STRAM

详细能够衡量能够达成具挑战性有时间限制WHY：目标处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第41页目标详细性明确产品：醒脑静？悉能？金水宝？明确范围：医院？科室？个人？明确时限：何时达成？明确内涵：增加率？增加绝对值？绝对值？目标值准确描述（是当月到达目标值还是从详细时间范围内月均到达目标值）WHY：目标处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第42页目标可衡量性目标达成是否到时可度量总目标与支撑目标须配套一致

----------WHY：目标5000300015005008007002502501000总目标各级支撑目标处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第43页目标可达性用药最大潜力计算☆住院部某类药品总处方容量最大潜力=床位数×平均住院率×病床周转率

×适用百分比×日处方量×30天☆门诊目标医生某药品总处方容量最大潜力=平均日门诊量×适应症病人百分比（％）

×药品日处方量（瓶/人）×工作日WHY：目标处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第44页目标挑战性倒“U”型压力定律详细目标描述：还原事实，放上数据WHY：目标目标设定中表述：从？？处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第45页目标时限性目标纵向阶段分解例：二阶段段目标为金水宝从800/月→月均1000/月。WHY：目标800900120011005月6月8月7月处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第46页

正确“事”评判标准是什么妨碍了你目标达成？值得定律WHAT：关键问题做正确事处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第47页WHO：关键人物权事匹配对事对人找对人为何平时维护都到位了，怎么药还是突然被停了----小偷徒弟为何出手被抓？金水宝产品定位？为何？处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第48页WHERE：实施地点一个好环境会用无声语言帮你说服客户情景一致亲疏有别时令相宜触景不生”情“处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第49页WHEN：实施时间来得早不如来得巧撞机补机待机择机追机搭机造机抢机计划性工作即时信息处理主办会议、主动组织活动---准备工作竞争性行为未达成预期效果时补救办法跟进性工作赞助、协办、卫星会议---处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第50页为人处世之处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）HWO：何法？法术道人万事皆有因道可道非常道术：大道归朴山高人为峰处方药销售基本技能修订第51页关键人物

WHO关键问题

WHAT精准目标

WHY怎样行动

HWO何地行动

WHEREPDCA何时行动

WHEN处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第52页PDCA：是最早由美国质量统计控制之父Shewhat（休哈特)提出PDS（PlanDoSee）演化而来，由美国质量管理教授戴明改进成为PDCA模式，所以又称为“戴明环”。

各级管理都有一个PDCA循环，形成一个大环套小环，一环扣一环，相互制约，互为补充有机整体。HWO：何法？处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第53页

PDCA循环：

P（PLAN）--计划：目标、人、事、点、时、法（5W1H）

D（Do)--执行：明确职责、编写文件、信息交流、配套资源、组织实施

C（CHECK)--检查；过程检验、总结

A（Action)--行动：对总结检验结果进行处理，成功经验加以必定并适当推广、标准化；失败教训加以总结，未处理问题放到下一个PDCA循环里。

以上四个过程不是运行一次就结束，而是周而复始进行，

一个循环完了，处理一些问题，未处理问题进入下一个循环，这么阶梯式上升。

HWO：何法？处方上量五脉神剑

第二步---运筹帷幄5W1H（决议力）处方药销售基本技能修订第54页造访方式（广义）造访信件（函）电话短信电子邮件面对面造访其它如QQ等方式处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第55页造访步骤访前准备

接触阶段

探询阶段

聆听阶段

处理异议

展现阶段

成交（缔结）处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第56页访前准备1设定造访目标人事处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第57页客户背景分析访前准备2：背景分析事件成因分析处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第58页访前准备3：拜访流程设计形成计划方式交流内容地点协同人表示方式时间论证确定处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第59页访前准备4：造访工具名片产品资料礼品其它客户产品使用反馈

客户通讯录其它与造访计划相关工具处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第60页礼仪容貌着装谈吐指甲\鼻毛\眼屎\口臭\体臭等细节精神面貌专业守信智慧应变技巧勤奋可靠访前准备5：推销自我处方药销售基本技能修订第61页接触阶段打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”

□自我介绍：秉明企业名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽闲见自己表示谢意；如：“这是我名片，谢谢您能抽出时间与我见面！

□破冰：营造一个好气氛，以拉近彼此之间距离，缓解客户对陌生人来访担心情绪；如：“王主任，我是××介绍来，听他说，您在××领域见识颇有建树，在业界有较大影响。”

处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第62页接触阶段：开场白

：

提出议程→陈说议程对客户价值→时间约定→问询是否接收；

如：“王主任，今天我是专门来向您了解贵科室对＊＊产品使用情况，经过您宝贵意见方便咱们能够提供更方便、到位服务，咱们谈时间大约只需要五分钟，您看能够吗”？

处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第63页接触阶段注意事项

□珍惜最初6秒种：首次见面普通人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情□目光应用:了解目光礼节、注意目光焦点□良好开端

友好、正面，创造主题，进入需要，充分时间□可能面正确困难

冗长，缄默，负面，目标不清，恶劣经历，时间仓促。处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第64页

招呼打方式开门见山式赞美式好奇式热情式请求式接触阶段处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第65页探询阶段；探询目标

□搜集信息□发觉需求

□控制造访□促进参加□改进沟通

济民可信处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第66页探问询题种类

□必定型问题――封闭式提问（YES／NO）

（是不是，对不对，好不好，可否？)

□公开型问题――开放式提问

（5W，2H）

□疑问型问题――假设式提问

（您意思是――，假如――）

济民可信处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第67页探询---开放式提问

□提问时机：

当你希望客户畅所欲言时

当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时

□好处：在客户不觉察时主导会谈，客户相信自己是会谈主角可搜集到足够资料

气氛友好

□坏处：需要较多时间、要求客户多说话、有失去主题可能

济民可信处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第68页探询---封闭式提问

□封闭式提问时机：

当客户不愿意提供你有用讯息时

当你想改变话题时

取得缔结关键步骤

□好处：

很快取得明确关键点

确定对方想法

□坏处：

取得较少资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作客户

济民可信处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第69页探询---假设式提问

□假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时

当你希望帮助客户释意时

□好处：

能澄清客户真实思想

能准确释意

语言委婉，有礼貌

□坏处：带有个人主观意识

济民可信处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第70页探询--巧妙利用问询术（1）设计好问题漏斗；

经过问询客户来到达探寻客户需求真正目标，这是营销人员最基础销售技巧，在问询客户时，问题面要采取由宽到窄方式逐步进行深度探寻。

如：“王主任，您能不能介绍一下贵院今年总体药销百分比控制情况？”、“贵科室本月有那些方面活动安排？”、“您对＊＊产品在＊＊方面疗效应用有何宝贵意见，您能介绍一下吗？“（2）、结合利用开放式问询法和封闭式问询法；

“开放式”提问方式与“封闭式”方式相配合才能在与客户交谈中，使自己保持在主动地位，主动地引导客户按照自己构想和思绪逐步展开他想法，经验丰富销售人员往往是利用这两种方法相得益彰人处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第71页探询--巧妙利用问询术（3）对客户谈到关键点进行总结并确认；

依据会谈过程中，你所记下重点，对客户所谈到内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王主任，今天我看您挺忙，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵信息，真很感激您！您今天所谈到内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

(4)注意提问表述方法

下面一个小小说可说明表述主要性。一名教士问他上司：“我在祈祷时候能够抽烟吗?“这个请求遭到了上司断然拒绝。另一名教士也去问这个上司："我在抽烟时候能够祈祷吗?"抽烟请求得到了允许。

处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第72页这两张图片你都看到了什么？聆听处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第73页脑外世界脑内世界演绎世界听觉视觉触觉味觉嗅觉看到了什么感觉到了什么听到了什么大脑过滤人类思维模式形成导向图扭曲删除过滤放大概括聆听处方药销售基本技能修订第74页脑外世界脑内世界演绎世界穿透演绎还原事实人类思维模式形成导向图聆听处方药销售基本技能修订第75页展现阶段明确客户需求；展现造访目标专业导入FAB，不停迎合客户需求

Feature:产品或处理方法特点；

Advantage:因特点而带来优点；

Benefits:这些优点给客户带来利益；处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第76页处理异议客户异议是什么？客户真正需求是什么?客户完全明白或接收咱们优势了吗？由此带来给客户利益是否能满足客户需求？我底线是什么？怎样技巧地说服客户（如先抑后扬，弱化目标难度等）处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第77页处理异议---经过沟通实现为何会有异议？本位主义个人利益观念不一样个人面子情绪影响理性：信息不对称感性：个人性格沟通技能习惯经验先入为主处方上量五脉神剑

第三步---专业造访显真功（行动力）处方药销售基本技能修订第78页