药品销售流程

医药销售流程概述药品销售流程1/34药品各销售步骤销售模式招投标医院开发配送回款行话药品销售流程2/34中国医药工业七大行业化学原料化学药品制剂生物制剂医疗器械卫生材料中成药中药饮片医院终端零售终端1、药品销售流程3/34医药品常见销售步骤厂家配送企业医院全国总代理省级代理配送企业医院市级代理医院配送企业医院配送企业医院医院药品销售流程4/34中国医药商业渠道-自营模式销售管理是重点医院和药店药厂患者区域办事处目标用户!自建队伍推广，生产、销售、回款全步骤优点：稳定、执行力好、长久成本低缺点：时间长、早期成本大药品销售流程5/34中国医药商业渠道-总经销模式销售不是管理重点医院和药店总经销药厂患者区域经销目标用户!制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权企业在中国境内独家经销模式。此模式下制药企业只是一个生产、供给商而已，销售方面事情可概不过问。优点：能够使制药企业产品在短时间内快速打开市场，节约大量精力和人力投入，同时也符合专业分工合作标准。缺点：生产企业处于市场被动地位；市场完全掌握在经销商手上。药品销售流程6/34中国医药商业渠道-区域经销模式底价结算差价分成医院和药店总经销药厂患者区域经销区域经销常见过票问题俗称“大包”，“底价承包”。此模式指是制药企业经过招商或加盟形式将产品以供给底价出售给组织或个人，使其成为该区域独家总代理商。优点：中小药企普遍缺乏市场开发费用和完善营销网络，这种模式可在全国各地快速使企业产品进入市场，也利于依据各个区域差异来调整整个市场，控制大局。缺点：较难找到符合企业要求区域代理商；差异性扣率政策造成矛盾；窜货问题。药品销售流程7/34中国医药商业渠道-区域多家代理制医院和药店区域代理药厂患者区域代理区域代理药品生产企业在一定市场范围内选择多家医药企业代理分销自己产品，而且相关药品宣传、推广、返款等工作由医药企业负责。优：提升产品覆盖率；降低费用；有利于对代理控制；缺：易造成市场混乱；可能会被代理商背叛；出现假药药品销售流程8/342、药品招投标介绍什么叫做药品招投标？以政府主导、以省(区、市)为单位药品招标机构经过网上药品集中采购平台将医疗机构临床用药集中采购目录药品进行招标，邀请国内药品生产企业或进口药品总代理商在要求时间、地点参加投标，由生产企业直接配送或经营企业配送一个交易行为。参赛资格门票药品销售流程9/343、医院开发药品进入到医院销售分二种情况：一个是经过正规渠道即经过开药事会进去另一个是错过药事会或者是院内没有品种经过院领导特批进去药品销售流程10/34认识你医院学习内容：医院架构及职能医院人员组成药剂科及进药流程 药品销售流程11/34医院分类依据医院综合水平，医院分为三级十等。一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、乙、丙四等药品销售流程12/34医院分等标准和指标主要有5个方面内容

一医院规模，包含床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便要求和指标二、医院技术水平三、医疗设备四、医院管理水平，包含院长素质、从事管理、信息管理、当代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面要求和指标五、医院质量，包含诊疗质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面要求和指标药品销售流程13/34分级基本标准凡以“医院”命名医疗机构，住院床位总数应在20张以上。药品销售流程14/34一级综合医院1。床位：住院床位总数20张至99张。2。科室设置：临床科室最少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室最少设有药房、化验室、X光室、消毒供给室。3。人员：每床最少配置0.7名卫生技术人员，最少有3名医师、5名护士和对应药剂、检验、放射等卫生技术人员，最少有1名含有主治医师以上职称医师药品销售流程15/34二级综合医院1。床位：住院床位总数100张至499张。2。科室设置：临床科室最少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室最少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供给室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。3。人员：每床最少配置0.88名卫生技术人员，每床最少设配置0.4名护士，最少有3名含有副主任医师以上职称医师，各专业科室最少有1名含有主治医师以上职称医师。药品销售流程16/34三级综合医院1。床位：住院床位总数500张以上。2。科室设置：临床科室最少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室最少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供给室、病案室、营养部和对应临床功效检验室。3。人员：每床最少配置1.03名卫生技术人员，每床最少设配置0.4名护士，专业科室应含有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数百分比不低于1%。药品销售流程17/34医院人员组成院长医生行政人员财务人员副院长科主任护士药师药品销售流程18/34药剂科科主任采购职能：______

____________仓管职能：____

__________财务职能：______________药房职能：____

__________药品销售流程19/34新药:医院进药及领药流程药事委员会药剂科主任采购医药企业药库惯用药:库管采购医药企业药库领药:药房药库库管药库领出上药架特殊进药：院长药剂科主任行政++教授主任+药品销售流程20/34经过药事会进入医院程序第一步先经院长、药剂科主任同意进药后经过提单子到药事会以少数服从多数进入医院，第二步药事会经过后去同各科室医生谈，详细谈什么药品销售流程21/34药事会组成由分管进药院长、药剂科主任、各科室主治医师及医生为单数药品销售流程22/344、配送配送公司医院药厂代理公司药品销售流程23/34首营企业、品种审核厂家证照产品资料药品销售流程24/34厂家证照1． 营业执照（当年年检）2． 生产许可证3． 税务登记证（国税）4． 税务登记证（地税）5． 组织机构代码证6． 商品条形码系统组员证书7． GMP证书8． 企业名称变更证实9． 质量确保协议10．上年度整年纳税申报表药品销售流程25/34产品资料1． 生产批件2． 商标注册批件3． 质量标准4． 省检5． 产地物价6． 厂检7． 说明书原件8． 包装批件9． 最小包装样盒复印件10样盒、样品药品销售流程26/345、回款药品销售流程27/34药品资金流向几个方式1.厂家（高开票）→配送企业（中标价普票）→医院→配送企业→厂家厂家直接操作

2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有配送能力)3.厂家→代理商→配送企业→医院→配送企业→代理商(代理商无配送能力)4.厂家→代理商→配送企业→医院→配送企业→代理商→客户(代理商返点操作)5.厂家→代理商→客户（配送企业）→医院→客户（客户有配送能力）6.厂家→代理商→客户企业→配送企业→医院→配送企业→客户企业（客户无配送能力）备注：高开票部分=中标价-配送费药品销售流程28/34税票底价票高开票高开票税金全额10%-10.5%高开部分17%药品销售流程29/34计算空间操作空间={【中标价-税票（10%）-配送费（5%~15%）-底价】}/中标价药品销售流程30/34返点定义：商业企业为品种临床上量，找医药代表帮忙推广，给付推广费用一个形式。药品销售流程31/34返点操作模式返点操作普通以珠三角为主尤其是广州、深圳。普通是品种中标价50%~60%，以配送企业流向表为准，普通会压最终一批，详细付费时间由他们自己协商。药品销售流程32/34行业术语1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定销售渠道和药品起源自然人，经过挂靠正当药品经营企业，在支付一定额度税款或管理费之后，将本身药品经营行为“正当”化活动，其本质是无证经营者使用有证企业票据进行药品经营活动。2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对适当患者进行推广应用中间所需要费用，给临床医生处方回扣就叫临床费（PMS）。药品销售流程33/343、医院纯销：