医药代表销售技巧

医药代表销售技巧第一讲医药专业销售技巧概述第二讲造访前准备第三讲观察技巧第四讲开场白第五讲探寻技巧第六讲同心理聆听技巧第七讲展现技巧第八讲成交技巧第九讲跟进技巧第十讲医药代表职责医药代表销售技巧2/952第一讲医药专业销售技巧概述医药专业销售定义及医生角色

1、专业医药销售定义

2、医生角色

3、药品销售链条医院药剂科医院药房医生处方患者购置药厂生产出厂医药商业企业医药代表销售技巧3/953医药代表角色

1、医药代表角色定位

2、医药代表角色认知医药代表销售技巧4/954案例某医药代表工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地域主管工作区域：某城市工作目标：

①建立并维护企业良好形象

②说服采购人员购置企业产品

③说服客户正确应用企业产品

④帮助应用我们产品客户取得最正确效果

⑤逐步扩大产品应用

⑥勉励客户不停应用我们产品

⑦为应用我们产品客户提供帮助、处理问题、去除障碍

⑧搜集提供市场综合信息

⑨搜集提供竞争对手产品及市场信息

医药代表销售技巧5/955销售人员基本职责：

①到达个人营业目标并完成每一产品

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划行程造访提升工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中关键人物进行有效说服及定时造访

⑥确保对每一位客户服务符合企业标准并保持适当库存

⑦计划准备每一天每一次造访，确保企业及个人目标设定

⑧确保回款及赊账符合企业要求程序医药代表销售技巧6/956医药代表应有素质

1、医药代表应具备知识

2、医药代表应具备技能

3、医药代表应具备敬业精神医药代表销售技巧7/957◆医药代表成功公式

医药代表销售技巧8/958

掌握行业知识，了解客户业务

掌握行业知识、企业情况行业发展现实状况和趋势；企业历史沿革、企业在同行业中地位、企业经营方针和规章制度、生产能力、销售制度、售后服务等。产品知识产品教授、应用教授；最低标准：客户想了解什么、想了解多少；了解东西：原料、生产过程及生产工艺、产品应用等。

市场知识

市场调研与市场预测；增加购置方法与路径；市场容量；产品生命周期等。客户知识;客户基本情况资料；客户经营情况；客户心理、性格、习惯、兴趣；进货渠道；购置方式。医药代表销售技巧9/95医药销售代表应具备哪些能力？必胜信念学习能力适应能力建立/维持关系能力沟通能力专业知识影响力销售能力计划能力团体意识医药代表销售技巧10/95自检

作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检验一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性改进。医药代表销售技巧11/9511本讲小结

作为一名医药专业代表，首先要明确自己工作定义，即医药专业销售定义。其次要明确自己造访对象在医药专业销售过程中饰演角色，最终要明确自己饰演角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作基础。另外请你切记：没有天生推销教授，只有经由正确训练专业推销人才。了解推销技巧和方法，你才能取得成功。医药代表销售技巧12/9512第二讲造访前准备

工作前准备医药代表销售技巧13/9513造访前应该记住问题在下面十分钟内，你将怎样确保说服客户接收你和你产品？见到医生第一句话是什么？你怎样知道客户对你和你产品感兴趣？客户会接收你观点吗？假如客户反对你观点，怎样消除异议？你信息对客户工作有帮助，怎样让客户意识到并愿意和你交流？假如客户接收你观点，你怎样帮助他尽快取得使用产品经验？医药代表销售技巧14/951、医生资料准备医院档案资料表

××医院日造访统计表医药代表销售技巧15/95152、造访目标和策略

◆设定造访目标标准——ＳＭＡＲＴ标准医药代表销售技巧16/9516

◆与医生讨论目标要素医药代表销售技巧17/95173、产品资料及造访工具准备

销售造访内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊商品）销售。医生中70%新药信息来自于医药代表药品介绍。

产品资料及造访工具资料包含：你产品宣传资料，研究文章，产品说明书，统计本，报表以及你名片医药代表销售技巧18/9518心理和着装准备

1、心理准备

2、自我准备

◆着装准备

◆准备七个问题医药代表销售技巧19/9519医生购置过程

医药代表销售技巧20/9520本讲小结准备工作做得好表现◆医生能接收你衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象◆你充满自信及自豪◆你确信医生能取得哪些信息和利益◆你知道怎样最有效率地造访你医生，并规划你造访目标◆你能充分地利用宝贵时间资源◆你能快速掌握与医生对话内容，主导对话，并能及时地回答医生问询医药代表销售技巧21/9521第三讲观察技巧

怎样发掘用户需求

1、观察技巧医药代表销售技巧22/9522

2、天天接收信息方式接收信息方式

医药代表销售技巧23/9523五种观察法医药代表销售技巧24/9524

1、四面环境医药代表销售技巧25/9525

2、病人种类

医药代表销售技巧26/9526

3、设备医药代表销售技巧27/9527

4、医生兴趣所在医药代表销售技巧28/9528

5、医生非口头语言医药代表销售技巧29/9529利用观察技巧意义医药代表销售技巧30/9530自检

在造访过程中，你经过观察得到哪些有用信息和资料？这些信息和资料对你造访有哪些实际帮助？请写出5点以上意义。

医药代表销售技巧31/9531本讲小结当你走进医院那一刻，在你发问之前，你应该明确：你能取得哪些资料？你造访医生想什么？他（她）兴趣什么？他（她）关心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。医药代表销售技巧32/9532第四讲开场白

开场白之前注意事项

1、建立良好销售形象医药代表销售技巧33/9533开场白类型医药代表销售技巧34/9534

1、开门见山式（目标性）

开门见山式开场白，也就是目标性开场白。

案例：开门见山式开场白代表：×医生，您好！我是××药厂代表，今天来是向您介绍我们企业治疗心衰新药×××。医药代表销售技巧35/9535

2、赞美式案例：赞美式开场白代表：×主任，您好！我看到一篇关于您科室在收治非典这场无硝烟战斗中专题报道，实在深受感动。代表：×主任，您好！您昨天演讲非常精彩。代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中专注和耐心，让病人尤其有信心。

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3、好奇式案例好奇式开场白代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发觉……）代表：×主任，您好！这是您画？代表：×主任，您好！真没想到您还有……兴趣？医药代表销售技巧37/95374、热情式案例热情式开场白代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见到您真高兴。代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。医药代表销售技巧38/9538

5、请求式案例请求式开场白代表：×主任，您好！请您给我3分钟时间，我给您介绍一下这个治疗血脂新药。代表：×主任，您好！能不能给我3分钟时间，我给您介绍一下这个治疗乙肝新药。医药代表销售技巧39/9539开场白目标与技巧

1、开场白目标

2、开场白技巧医药代表销售技巧40/9540好开场白会给成功销售带来什么

1、不成功开场白医药代表销售技巧41/9541

2、靠近成功开场白医药代表销售技巧42/9542

3、利用技巧成功开场白医药代表销售技巧43/9543本讲小结建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面正确第一个挑战！良好第一印象有利于顺利发展与医生关系。开场白就发挥着这么作用。一个成功开场白应该能够引发医生兴趣，在医药代表和医生之间建立好感，产生信任，拉近彼此距离，消除医生心理防线，快速切入主题。医药代表销售技巧44/9544第五讲

探询技巧探询目标与障碍探询目标医药代表销售技巧45/9545探询障碍医药代表销售技巧46/9546探询技巧什么是探询技巧医药代表销售技巧47/9547开放式探询与封闭式探询医药代表销售技巧48/9548

1、开放式探询医药代表销售技巧49/9549

案例：代表：×医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？代表：×医生，您出国学习这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？代表：×医生，对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想病人，您为何不试一下双氢可待因复方制剂呢？代表：×医生，下周一我到哪儿造访您最方便？代表：×医生，双氢可待因复方制剂用在什么时候最适合？代表：×主任，您认为这类药临床前景怎样？代表：×医生，您怎样评价双氢可待因复方制剂在减轻中度镇痛方面疗效医药代表销售技巧50/9550

2、封闭式探询医药代表销售技巧51/9551

案例：代表：罗医生，您病人服用×××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面不良反应？医生：是。代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？医生：下周三。代表：下次您门诊时我再来造访您好吗？医生：好。医药代表销售技巧52/9552本讲小结探询可谓剥皮取核，直取需求方法。你要想最快地发觉医生真正关心焦点在哪儿？你怎样才能达成你目标？你首先得学会问问题。你问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由含糊到清楚。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询技巧，会帮助你走出困境，发觉机会。医药代表销售技巧53/9553第六讲同心理聆听技巧

科维聆听层次

1、科维聆听五个层次医药代表销售技巧54/9554

2、怎样表现设身处地聆听医药代表销售技巧55/9555

设身处地聆听表现：◆主动肢体语言◆对谈话内容适时反馈◆引发医生共鸣医药代表销售技巧56/9556医药代表聆听技巧

1、解义

医药代表销售技巧57/9557

2、摘要医药代表销售技巧58/9558

3、聆听形式医药代表销售技巧59/9559

4、聆听表示方式医药代表销售技巧60/95605、聆听心理障碍医药代表销售技巧61/9561有效沟通与销售关系医药代表销售技巧62/9562本讲小结医药代表经过主动聆听，让医生充分表示自己意见，适时勉励，设身处地去了解医生关注关键点，及时支持，必定医生提议，使医生感受到你对他尊重，使医生感到与你沟通成为愉快并有价值一次心灵旅行。医药代表销售技巧63/9563第七讲展现技巧展现时机

1、怎样把握时机医药代表销售技巧64/9564

2、怎样发觉时机医药代表销售技巧65/9565药品特征利益转化

1、药品特征

2、药品利益医药代表销售技巧66/9566举例医药代表销售技巧67/9567利益特点与展示1、利益特点◆利益必须是产品一项事实带来结果；◆利益必须显示怎样改变病人生活质量和医生治疗水平；◆医生最感兴趣是“这个产品对我或我病人有何帮助或可带来什么益处”；◆医生处方原因是那些“益处”，它能满足需求，而不但仅是产品“特点”；◆用户只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。医药代表销售技巧68/95682、展示利益医药代表销售技巧69/95693、展现利益时注意事项医药代表销售技巧70/9570本讲小结医生买不是产品或服务，他买是利益。所以抓住展现时间，将药品特征转化成医生需要利益就显得格外主要。当医药代表明确医生需要时，应及时展现利益，展现利益时应尽可能使用产品商品名，要充分利用观察技巧，考虑到不一样专科医生所需要对病人益处不一样，渲染益处时不要太过夸大。

医药代表销售技巧71/9571第八讲成交技巧捕捉成交时机医药代表销售技巧72/9572怎样达成成交

医药代表销售技巧73/9573协议无法达成时怎么办

1、继续问询医药代表销售技巧74/9574

2、说服医药代表销售技巧75/9575

3、区分医生态度◆对利益表示接收◆对利益表示怀疑◆对利益表示不需要、不关心◆对产品或服务持相反意见、拒绝医药代表销售技巧76/9576

4、分析医生避而不答原因医药代表销售技巧77/9577本讲小结当医生向你发出购置信号时，你便能够进行成交（达成协议）。成交是销售技巧中十分主要步骤，是销售最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了搜集信息，他们需要是处理临床治疗问题。推进医生处方就是检验你提供治疗方案是否有效惟一方法。因为医生可选方案很多，对于每一例病人来说却仅有一个方案可选。没有成交，医生就可能不选你产品。你造访就失去了意义，你销售就不能实现。一分耕耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！医药代表销售技巧78/9578

第九讲跟进技巧医药代表跟进意义医药代表销售技巧79/9579跟进秘诀

1、为你跟进设定目标并寻找最适当理由

2、为你跟进带一份文件资料、样品，送一个小礼品

3、跟进如未实现，请留下你名片并附赠一句留言或请人代言医药代表销售技巧80/9580怎样与医生建立销售搭档关系

1、维持医生满意医药代表销售技巧81/9581

2、建立最正确搭档关系医药代表销售技巧82/9582成功造访跟进医药代表销售技巧83/9583本讲小结一位满意医生能成为你最正确销售搭档！前后连贯跟进工作，能够赢得并促进医生尊重。尊重是随时间增加而累积起来，你必须接着一次又一次高质量跟进，伴随时间增加，来增强和医生友好关系。跟进工作必须是重复、连续，用以维系医生支持，使之有信心不间断地使用你推荐药品。作为专业医药代表，用你持之以恒“跟进服务”，使之建立互信，赢得医生，赢得竞争，赢得尊重，也赢得销售持久成功。医药代表销售技巧84/9584

第十讲医药代表职责机会与需求识别

1、识别机会医药代表销