史上最全的家具导购培训资料

千里之行，始于足下让知识带有温度。第第2页/共2页精品文档推荐史上最全的家具导购培训资料《一品木阁》新中式家具导购培训资料

优秀的导购员不仅仅是卖产品，他卖的是产品对顾客的益处、卖的是一份信赖、

卖的是一种感觉。

一个企业的胜利没有隐秘，经营家具专卖店也是一样的。只要记住两句话：

做营销就是做细节；要么不做，要么就做到位。

在市场竞争白热化的今日，要想让销售终端保持持久的竞争力，就必需把每

一个细节都做到位，把每一个优势都发挥得淋漓尽致，把每一分潜能都快

纵情释放，才是既现实又高超的

一、销售关键中的关键

1，知己知彼

知已的标准：（1）你的产品是什么风格？（2）你的产品主要针对什么消费

群体？（3）你用什么语言把产品风格和消费群体联系起来？(4)你的产品是

什么材质？（5）你的产品是什么结构？(5)你的产品有什么功能？(6)如何使用？

(7)你的产品有哪些特色？

(8)你的产品提供怎样的售后服务？

（9）顾客挑选你的产品的三个主要缘由是什么？

（10）顾客否决你的产品的三个主要缘由是什么？

（11）生产这种产品的企业具有什么的关键优势？

知彼：了解那位付账买单的顾客在想什么。

按照品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客购买家具是一种复杂的购买行为，甚至可以说由于，顾客从产生需求到购买，普通要经受一到六个月时光，在这段时光里他们四处观察产品、收体验、讨价还价，再做打算，最重要的是，最后还得掏大把的钱，能不疼痛吗？

在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的；作为导购员，对顾客在什么阶段处于什么样的的应对十分重要。

2．熟悉顾客购买决策流程

产生需求阶段

由于使用过程中不惬意或是经济状况改善，顾客开头盼望拥有能够让他们感觉更好的产品。大脑中的一个愿望，因此还不回实行任何行动；当这个愿望变得更急迫时，他们回进入下一个阶段留意信息阶段

这时顾客开头关注以前不太关注的家具广告、议论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场般会有如下表现：

（1）在家具商场里任意观察，没有明确目标，走路不紧不慢;(2)对店门口的POP信息不是十分料，不会认真阅读，普通会把它带走；(3)在店里走马观花，不关怀产品细节；(4)间或问问价格，一需要知道的是，顾客这时已经开头对他要不久的未来所希翼拥有的产品寻觅一些感觉或印象了，对能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失；你不这样做，你的竞争对手会这样做。

本阶段的销售关键点：

让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感（这个阶段的顾客普通不会留下联系方式大多数顾客还是情愿留下联系方式的。）

刺激购买打算阶段

因为本来的家具不能使用、碰到家具商场优待价促销、家里最近重新装修或者搬家等某种因素，进定，他们开头由当时那种遥远的购买家具的愿望转化为显然的行动了。处于这一行为阶段的顾客一（1）特地找时光看家具，开头有挑选性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢；

（2）主动索取并收集意向产品的宣扬资料，向导购员询问资料上的相关信息；

（3）有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是所有产品表示关注，比较注意产品细节；

（4）开头比较价格，并举行讨价还价。

可见，假如你面前的顾客表现出这种行为，恭喜你，证实你的产品已经被列入他的品牌侯选是找到一个他认为最物有所值、最合适、最有感觉的品牌或产品。你还在等待顾客主动来找你，要主动出击吧！

本阶段的销售关键点|

（1）让顾客留下联系方式，准时电话跟踪，建立信赖感；

（2）问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真切看法是什么？

（3）想想顾客下次来时怎么说服顾客？做好充分预备。

把你分析的的结果登记来。

进一步比较，做出决策阶段

客户经过前一阶段对多家当品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过临时还没有终于做己不要做出任何错误的打算，一定要选择到最后、最有价值的产品再实行购买行动。这时候他们会越发关注产品广告及其他产品的宣扬。

由于这是最为关键的时期，顾客可能会再多花一些时光做更细致的推断和比较，他们胆怯做出让自为阶段的顾客普通会有如下表现：

1．通常是全家人频频浮现在少数几个品牌专卖店里，挑选目标明确；

2．测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置举行[评估，或带装修设计师一起了解家具风格；

3．关注售后服务及交货期问题，特殊注意产品细节；

4．尽最大努力讨价还价；

5．与导购员的关系显得比较亲热。

这个时候，你有极大希翼猎取这份定单，但是也不能兴奋得太早，你一定要抓住顾客的关键心理因本阶段的销售关键点：

（1）反复提及顾客对产品最敢爱好的地方；

（2）与顾客成为伴侣，顾客简单接受伴侣的建议（这里说的伴侣不是通常所说的伴侣，而是导购保持一种与顾客交伴侣的心态）；

（3）使用已成交顾客名单。告知顾客近期有哪些人（最好是有一定影响力的人士）买过你的产品，赖；

（4）拿出一张纸，中间画一条线，左边写出顾客挑选你产品的全部益处，右边写出不挑选你产并告知他，“我全是在为您着想”；

假如他还不能做出打算，你一定要问清晰他到现在还不做出打算的缘由，并全力打消他全部买家具的人，他其实要买的是一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅，“你想象一下，您的新居子的装修风格配上这种色彩的家具，将会是多气派！亲朋好友看到“其实，在家里就是享受一种家的感觉，对吗？您想，这样的家具在你的家中，一进门这会给感觉，你一定会感觉很好，是吧！”

“正如你知道的，真正环保的家具才会让你感觉到平安和放心，我们是大品牌，对每一件家具使用这种产品，你可以后顾之忧！”

“把这样好的家具搬回家中，你家人一

二．建立信赖感

建立信赖感，是达成销售的前提条件，没有信赖感这没有终于的成交。建立信赖感，就是建立的感觉。它是一个让顾客接受你、喜爱 你，到惦念你的过程。顾客假如不接受你、不喜爱 你，也不的真切主意，这样，你也就难以了解顾客真正需求，终于导致，全部的产品推销都不具备说服力。

1．建立信赖感的第一关键调节心态，协助顾客挑选最适合的产品，而不是赚顾客的钱。

事实上，在顾客采购家具的过程中，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希翼导购员案。假如导购员能转变自己的角色，换一种心态，就可以与顾客绽开良好的交流。

2．建立信赖感的其次关键——掌握最关键的第一分钟

通过建立良好的第一印象，培养顾客对你的信赖感。

3．建立信赖感的第三关键——做一名家具顾问

购买家具是一种复杂的购买行为，消费者需要一种可信赖的顾问式销售服务。以建立关系为己成为家居环境专家；站在对方的立场；通过提问了解顾客的深层需求；协助顾客做决策。

4．建立信赖感的第四关键——表现你的专业水平

对家具导购员来说，十分认识的产品风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特别的生业的优势和品牌的影响力等；对主要竞争对手的上述方面十分了解；对家具行业要有整体的熟悉；何摆放家具、家具保养等；顾客心理学。

5．建立信赖感的第五关键——发自内心的赞美顾客

赞美不是与生惧来的，他是通过不断学习、不断加强自生的修养而养成的审美观的自然流露不是虚夸。实事求是的赞美，是一种语言的才智、人生的才智。

6．建立信赖感的第六关键——聆听顾客的心声

作为导购员，有多少次你没有仔细聆听顾客的心声？有多少次你打断了顾客的讲话？有多少自己说得没完没了？人的天性喜爱 表达自己的观点，喜爱 让别人接受自己的主意，而很少有人愿一个观点或主意的接受者。从心理角度分析，乐观聆听对方的谈谈话，可以满足他被关注、被重视要建立信赖感，导购人员需要做一名好的聆听者。

7．建立信赖感的第七关键——适应顾客的行为习惯

让自己适应顾客的行为或习惯，或协作顾客的行为或习惯，终于达到拉近与顾客之间的距离向顾客销售家具的过程中，在你与顾客之间建立这种认识感或亲近感，将能够影响到顾客的离变小了，你会更简单说服顾客，顾客也会更简单接受你。适应对方是一种容易而有效的技巧，它顾客之间的距离。

8．建立信赖感的第八关键——表达同理心

就像对顾客表示赞美一样，表达同理心（站在对方立场思量的一种方式）也是交流中的一种润速地建立信赖感的重点技巧。赞美是对顾客某一方面的认可和观赏，而表达同理心是对顾客某一观这是一种与顾客站在一边的态度，是一种关爱并支持顾客的表现。

在表达同理心时，要注重两个方面：一是当顾客提起以前不开心的经受时，你应该以沉重的二是当顾客喜爱 这些产品，可是在预算上有些紧急时，你一定不能表现出看不起顾客、或是对顾客从伴侣的角度给对方最诚挚、最合理的建议。

9．建立信赖感的第九关键——不要袭击你的竞争对手

永久不要低估顾客的推断能力，永久不要袭击竞争对手。想要赢得竞争对手有无数办法，为什不是对自己的优势不自信的表现吗？当竞争对手的导购员这样做十，她正是在为你制造销售机会吗10．建立信赖感的第十关键——与顾客保持长久的关系

顾客购买家具的，从初步了解信息到打算购买是一个漫长的过程。在这个过程中，除了你之在努力说服这位顾客，希翼获得这次成交机会。假如这位顾客已经是其次次或第三次来到你的店里不知道他对什么产品有爱好，不了解顾客真正的需求和购买动机的话，那么你注定是一名失败的导种长久的关系，这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀。

维持与顾客长久关系的益处

建立并增加信赖感；更简单了解顾客的真正需求；与顾客交伴侣，就算现在不买，以后要买时买；有机会得到顾客的转介绍。

与顾客维持长久的关系是家具导购人员应当具备的一种态度和观念。要做到这一点，需要导维持与顾客长久关系的方式：务必给顾客一个良好的第一印象；对顾客的需求有一定的掌握品；了解并登记顾客的相关信息，包括电话、需求、性格特点等；假如在某种媒体上看到有关家具客。注重这种信息要能对产品和顾客都有益处，能让顾客产生爱好；公司新产品上市或有促销活动礼品别忘了给顾客留一份；节日时打电话表示祝愿；记住顾客结婚或搬家的日期或

三，一般导购员与优秀导购员的区分

1．跟着顾客转，直到送出门；

带着顾客走，吸引并留下他

专卖店就是宣扬产品的窗口，导购员应该用最有效的办法告知每一位顾客产品或品牌的独特型大的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品或品牌十分深刻的印象，这样做可以对品牌或产品进的建立以及增加顾客对产品的印象；不要只是跟着顾客走，要想方法与顾客互动起来；假如店里顾漫步型或奇怪   型顾客身上。

2．问一句答一句，被动介绍；

主动挖掘顾客需求

3．只说自己想说的；

告知顾客需要的和想要的

导购员如何做才干有力的说服顾客呢？要不只告知顾客自己知道的和想要表达的，而要告知顾要知道的，最重要的是，要用顾客能够听进去的方式表达。办法矣技巧如下：

把自己想要说什么先忘掉，把心放在顾客身上；留意顾客的每一个动作，眼神和语气；顾客检就应当告知顾客产品的环境优势及保障，并设法解除他的疑虑；顾客关注产品工艺时，你就告知他客琢磨价格时，你就告知他企业的优、品牌的影响力及产品无可替代的价值；顾客不说话时，你就问假如顾客没故意识到产品的某一特性对他的益处，你要他用他爱听的方式把益处告知他，让他熟悉问题。

4．出售产品；

出售产品对顾客的益处

写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能为顾客带来的益处用流畅的语言讲给顾客听；把竞争对手的导购员不会说的“益处”说给顾客听；把竞争对手会说会真的认为你的产品更胜一筹；学会发觉顾客购买产品的价值观；让顾客认为不买你的产品是他最5．受顾客心情的影响;

用好情绪感染顾客

保持微笑与活力，这样可以溶化任何冰冷的冻土；在接待顾客的时候，故意识的培养自己良好顾客表情和态度的影响，并且用自己的热烈和恳切去感染顾客的情绪；可以向对方说：“冒昧问一好？”“也可以告知顾客：“假如你拿我当伴侣的话，我就告知你一件事！”顾客会问什么事？你一切都美妙！”注重语气和语言，不要让顾客愤怒。

6．不预备销售说词；

不断完美销售说词

总结出产品和品牌的5点优势，并把他收拾为容易直接的销售语句，把他们熟记；永久记住：先把顾客可能会问到的问题列出来，并写出最佳答案；每接待一位顾客，都要对销售说辞举行修改顾客时，你的语言更有针对性。

7．守株待兔，自然销售；

设定一个目标，并尽力达成

设定并分解目标；全体人员为达成当天的目标而全力以赴；要完成目标，导购人员需随时做成是今日的最后一位顾客。

8．仅仅销售功能利益

塑造产品的感性价值

导购员在销售过程中，应该巧秒地引导顾客，让顾客绽开他的想象力，去体味那种美学和艺术活方式。

首先，了解对方想要拥有什么的“家庭空间氛围“；把顾客希翼的“家庭空间氛围“和产品结合9．只说不问

攻心说服的提问法

提问也是用来推断对方是否为目标顾客的最好的办法，善于使用这种办法的导购员。最懂得问容易的问题；问对方说“YES“的问题；问二选一的问题ukd开放式的问题；解释完顾客的疑问10．不懂利用顾客见证

利用顾客见证的力气

顾客见证，就是利用已成交顾客购买产品的事实，来说服故意向购买产品的新顾客。在F母E（Evidence）就是指“证实、证明、证据“。完整的FABE模式，就是导购员说服顾客的四大步性（Feature）,再说出产品有哪些独特的优势（Advantage）,然后让顾客看到这种产品对他的利益或见证（Evidence）说服对方。

把一些大客户和大人物名单登记来，最好做成一个特地的《顾客见证记录册》，在里面写下有助于些相关证实资料（销售单、媒体评论等）；与几位老顾客建立良好的关系，须要时让意向顾客自己对顾客说，“你不信任我，但一定会信任我的客户对吧！我可以给你电话，你自己问问好吗？“过产品，还要说明他为什么要买；把见证顾客的需求和意向顾客的需求结合起来；运用”你认为吗？“等问句，让顾客参加对见证顾

四．家具销售销售十大步骤

一个完整的销售的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一个环节所表现的行为和1．销售家具的第一步骤做好销售前的预备

身体的预备穿着装扮，身体健康，活力充足；精神的预备开心的心情，充分的自信，卖出备；店面形象的预备干净，规范，氛围，工具的摆放。

2．销售家具的其次步骤建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和盼望（推断顾客动机的顾客是想了解家具并购买家具，还是奇怪   漫步？如果是后者，你向他做具体的介绍就没有太第几来看产品？如时是来过几次的顾客，你需要多花些时光和精力，他们往往都是准顾客；顾客这一点，可以进一步向他有针对性地介绍产品；是什么缘由促使顾客想要这种产品？了解顾客选以有力的举行导购；顾客最看重产品的哪几方面？把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。

3．销售家具的第三步骤向顾客推举合适的产品，并塑造出产品的价值

USP（独特销售卖点），它是指相对于竞争对手来说，你的产品有哪些独特的优势；把顾客的假如没有顾客想要的产品，引导他接受替代产品；先让顾客明了产品的USP对他很重要，再说出U值。

4．销售家具的第四步骤解除顾客的反驳意见

当顾客对产品提出某种反驳意见的时候，你应当可以偷笑了，由于这正代表顾客的确想要你顾客，普通是不会购买的。你还需要知道的是，一个顾客提出的反驳意见普通不会超过6个。

5．销售家具的第五步骤顾客资料记录

获得顾客联系方式；正确地记录顾客资料;天天翻看顾客资料记录本；

6．销售家具的第六步骤准时跟踪意向顾客

了解顾客的主意打削皮顾客疑虑；与顾客商定再次面谈；完成通话记录；切轻易许诺;避开与7．销售家具的第七步骤打消顾客的最后疑虑

保持耐心；刺激顾客购买的关键按键；留一手；点燃顾客的欲望；心情和肢体的协作

8．销售家具的第八步骤成交

成交的关键是敢于成交；成交通常在5次否决之后；惟独成交才干真正帮到顾客；不成交是解”成交法；“一分钱一分货”成交法；“别问可能廉价”成交法；假设成交法；机会成交法；选问成交法；霸王成交法；

9．销售家具的第九步骤——成交后的顾客服务

售后服务人员为顾客送货安装的时候，就是表现你对顾客的关怀，让顾客激动的最好机会，因顾客感触到你的精心周全和热烈洋溢。你就可以在顾客还没有离开顾客家之前，再次与顾客交流，可以对顾客说“您好，家具已经安装好了，不知是否有什么地方我们做的不够？假如有的话，现在我会马上请他们帮您处理好！”假如顾客说很惬意，你就对顾客说：“很谢谢您对我们的认可！在假如碰到任何的问题，请您给我打电话，我们都会为您解决。同时，我也会不定期的给您打电话，10．销售家具的第十步骤——对顾客工作之外的关怀，并请顾客转介绍

分内的工作只会让顾客感觉这是你应当做的；工作之外的关怀，才会溶化顾客的心灵，让他为之后，你一定要给顾客打电话回访：首先了解顾客在使用产品的过程是否碰到了什么问题，让顾客你可以同顾客以聊家常的形式谈一谈“摆场”的效果，并给出你的专业意见；谈一些家具如何保养也会让顾客体味到你的热心；最后，别忘了对顾客说一句：“假如碰到什么问题就

的。”

五、家具专卖店管理秘方

店长的六项关键工作

1．店长的第一项关键工作方案

方案是一切工作的开头；明确自己需要哪些方案；制定方案和采取方案需要考虑的要点：全员

活性；全力以赴；相互提示；定期检查；书面化；

2．店长的其次项关键工作会议

每日例会、周会、月会以及暂时性的会议，主持各种会议是店长的关健工作之一；会议是一通过会议才干收到一定的效果；如期进行会议，可以让团队意识到制度的约束性和工作的规范性，任感，也可以通过会议解决工作中浮现的各种问题，或是制定各种目标或方案。因此，作为专卖店店员按时开会，这是一种有助于团队完成任务的有效方式。；进行会议时需要注重的要点：不要为要问自己这次会议的目的是什么，想要过到什么样的结果；控制会议的进程，让大家的研究围围着偏离了会议的主题，应当立刻把话题拉回；有一些事情需要私下交流，不要让这些事情影响到整体假如是比较耗时的会议，则需要提前把会议告

3．店长的第三项关键工作交流

有效的交流：店长的交流是要负责任的；交流要能够获得自己想要的结果；；

检视自己的交流；

提问交流，了解对方主意；

4．店长的第四项关键工作培训

预备培训内容；做充分的预备；实施培训；复习，使用，融会贯穿，举行考试，

5．店长的第五项关键工作辅导

辅导的三个提问：有什么困难；你认怎样做比较好呢；那么你决定挑选怎么做；

辅导工作应注重的重点：多提问；别花太多的时光在没有进步的人身上；让导购员学会自我检讨，工作；

6．店长的第六项关键工作检查

检查6方面：销售量；导购员心态；工作纪律；资料记录；店面形象；相关学问；

店长岗位职责

岗位名称：店长

直接上级：经理（或老板）

直接下属：导购员

岗位描述：带领、影响、协调导购团队，共同达成销售目标。

直接责任：

一、指定并分解专卖店月销售方案，带领团队完成销售任务。

二、主持专卖店德望例会，传达相关政策及信息。

三、监督管理产品陈设、饰品摆放、店面卫生