销售心理学专业知识讲座

一鼻之差，失之千里销售心理学专业知识讲座第1页矢志改变主要第一意义差不多误区对自我期许含糊宏观世界与迷你世界塞车最好处理方案销售心理学专业知识讲座第2页销售人员必须知晓三件事：1你有一份世界上最艰难工作：不论是困难、非常困难还是困难不得了，它铁定是困难。过去很困难、未来也会很困难。然而，行销工作还是得继续下去，你要日复一日面对不停被拒绝、挫败、失望、幻想、期待落空打击还得把他当成谋生方式中不可或缺一部分。你能够埋怨，但路还是得继续走下去。

2你是一个行动主动得人，是是见着而非空谈者：是创造环境而非环境塑造产物，更是生活主人。假如不满意现实状况，你会急忙去改进它。

3你会致力于个人及事业发展。你知道你生活只会因为自我改进而得以改进。你知道我们生活在一个以业绩为基础社会，你想爬多高，你功夫就得下得多深。销售心理学专业知识讲座第3页你是怎样进入行销这一行？

……你和许多销售人员一样，没有接收过任何训练，也没有一点产品知识。对销售这门学问一点概念也没有。根本不了解销售是一个艺术，也是一个科学。自认为销售就是走出家门去找到愿意听你解释产品人，而且只要你找人够多，总会有些人向你购置…………你在销售行业里又开始不停换工作，所得酬劳也一直停在一个水准，而且你非得拿到第一笔赎金不可，这么你才能继续付房租…..。……我一直是身无分文，老是担心没钱问题……

所幸有两项优点能够让你终于脱离苦海。第一就是不怕吃苦；第二就是学习销售企图心很强烈。愿意从经验中学习，以改进自己未来。销售心理学专业知识讲座第4页人生转折点！

凡事出必有因。假如你能清楚定义出渴望结果，比如财富、健康、幸福、行销成功等，然后依据这些结果去追溯发生原因。……我们居住在一个受法则所要求，而非被机会主导宇宙。西元4提出一项法则，当初被称为苏格拉底因果定律.任何人想要在销售上取得成功，我所要做事就是去找出其它成功销售人员所做过事，然后依样画葫芦，不停重复去做，我就会得到一样结果。销售心理学专业知识讲座第5页描述一下你是怎样工作？停顿滔滔不绝:花更多时间去彻底了解客户立场。变得比较会聆听和做笔记。会向未来客户介绍怎样得到他们真正想取得利益……停顿浑浑噩噩只要你能发觉他人是怎样达成你所渴望成就，你就能够经由学习去达成你理想目标。成功关键就是去向教授学习。去学习并模仿你行业中佼佼者。不停重复他们做事，日复一日，直到成为你第二天性为止。

停顿鼠目寸光在短短几个小时之内能够学到他人多年才学到益处。这省下了我花好几百个小时自我探索。因为我去模仿行业中最出色人士作为。并不停重复去做，知道我也得到相同结果为止。销售心理学专业知识讲座第6页顶尖销售人员特质：

NO!职业生涯噩梦－自我个性保护

(例：绳子）

成功销售人员，其生活和活动都可用一个固定模式串连起来。在多方面都大同小异。因为全部顶尖销售人员都是又同一块材料打造出来。他们个性都相当一致、态度和特质也都差不多。他们能够引发同事和客户相同感觉和反应。他用一样方法来处理类似事情，一再重复去做，所以他们取得了一样效果。

YES!职业生涯开始－认同

一定要问自己：“我会接收这种想法吗？”不要期望你会接收盲目标信仰。把见过观念、方法、技巧和自己经验作比较。一定要生产认同感才行。假如你能认同，你就能够把它们应用在实际未来客户身上。一定要很有耐心，让这种观念有机会验证一下。只有在内心有声音告诉你，这种想法是正确时候，你才采取行动。销售心理学专业知识讲座第7页第一章销售心理学

你心态决定了80%成功销售机会。他取决于你自我评价，以及对你自己和职业看法。

只要改进对自我及自我能力必定，你就可能在一夕之间改进你绩效！有些人花了庞大时间及金钱来研究我们社会中最成功销售人员。我们所学到最主要概念就是：

销售比其它任何行业更重视心理学。销售人员赢得了一笔生意，这表示他产品绝对比竞争者产品好，或比较廉价？当然不是！他产品可能不如竞争者，也可能更贵，不过他赢得了这笔生意。这位胜利销售人员在许多方面不见得比失败者更优异。他只不过是含有赢家优势而已，而单凭这一点，他就能够完全赢得这笔生意。

“赢家优势观念”被视为人类成就一项主要标准。

“能力稍作改进就能够大幅促进效果”。销售心理学专业知识讲座第8页第一章销售心理学80/20法则。应用在销售上，就是说80%业绩是由20%销售人员所创造。假如：有十个销售人员在某一段时期里共同创造了一百万元销售量。其收入百分比。。。销售业绩差异并不能单纯用行销技巧和方法解释，而是另有原因。就是销售人员意念或心态。在每一个大型企业里，差距十倍之多时常有是，卖一样产品，卖给同类型客户，卖一样价格，面临相同竞争环境，进入相同市场，而且他们都来自同一个办公室。这是为何？？？？销售心理学专业知识讲座第9页第一章销售心理学

我们这一代最大革命，就是发觉每一个人都能够籍由调整内在心态来改变外在生活环境。

－威廉·詹姆士（WilliamJames）在19所写

态度与性向

销售人员80%成功机率是来自态度，只有20%是由性向来决定。以主动心态，建设性而乐观态度来对待自己及工作。只要秉住这些态度，你在任何行销市场都能取得胜利。

你思索品质决定了你生活品质。

假如你能够改进思索品质，不论在那一个环境中，都能够改进生活品质。只要利用智慧和能力去思索，就能够掌握自己生活，并决定自己命运。你自认为是哪种人，就会成为哪种人！当你对自己及潜力评价有所改变时，你个性和销售业绩也会所以而发生主动而快速改变。

销售心理学专业知识讲座第10页第一章销售心理学

特质：

最优异销售人员都是非常冷静、自信，而且会主动地自我期许。他门对自己满意，相信自己所做事都会对预期成功有所帮助。轻松面对自己生活和事业、自己专业程度，而客户也给予认同。你也能够培养出和他们一样态度和特质，变成他们之中一员。在二十一世纪，人类在工作效绩上最大突破，就是发觉了自我概念，就是你对自己和世界一套理念。这些理念早在你婴儿时期就已开始形成了。经过多年之后，你已经吸收了一些系列交织复杂观念、疑惑、害怕、态度、价值、期盼、希望、封闭、迷信以及其它种种印象。你把它们深深埋在心底，而且相信它们是正确。他们就是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和感觉主要系统指令。因为你并没有刻意想去改变它，你就会对相同事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。

婴儿与鼠试验……销售心理学专业知识讲座第11页第一章销售心理学

你生活完全由你自己组成

！

毫无疑问你已经有了一套完整地自我概念，你对自己是谁和自己能作什么是有了一套完整概念。一样，你对生活每一层面也会有一套迷你型自我概念。这种迷你自我概念决定了你思索、感觉，以及你对社交、运动、人脉、工作、学习、创造及其它活动态度。

你对要赚多少钱也有一套迷你自我概念。不论你是否对自己现在收入感到满意，但这是基于过去所得水准及当前概念限制之下所能赚得金额基准。这是你对所得水准自我概念，只是你潜意识程式一部分。

例子：彩票与领奖……

销售心理学专业知识讲座第12页第一章销售心理学我们是这么人！

假如你赚钱低于你收入自我概念程度，你就会想方法采取行动去恢复你以为舒适收入水准。任何改变，或者任何想改变现实状况企图，都会让你以为不舒适。因为这得跨出你安全地带。你会难受，你会感到压力和担心。假如改变太大，你身心健康都会受到影响。假如你想赚更多钱，你就一定要提升收入自我概念。

一定要增加自己渴望，订定更高目标，而且详细确定计划来实现梦想。

你一定要认为自己有能力成为行业中收入最高销售人员，要主动主动地配合目标，发展一套新销售及收入水准自我概念。销售心理学专业知识讲座第13页第一章销售心理学要认可不论你做什么事，你自我概念决定了你表现水准。你对产品知识、个人管理技巧、激励客户水准，以及和不一样客户类型打交道方式都会有套迷你自我概念。你表现出来得态度和你对待自己方式，永远是一致。假如你有很高自我概念，你表现一定会很好。若你在销售时感觉有压力且不自在话，这表示你在这方面自我概念很低。而且因为你进行这些活动时候感觉很不舒适，你就很可能会尽可能逃避这些活动。除非你决定改变自己，不然你销售业绩和收入会一直极难看。踏出安全地带对自己产生莫大影响。销售心理学专业知识讲座第14页第一章销售心理学请切记不论什么时候，你若在销售时感到压力，你就很自然有一个想躺进安全地带倾向，也就是回到你表现水准较低地方，你不会想继续冲刺到对新水准感到自在为止。往往这种压力所引发不适应会贴上“害怕成功”错误标签，而让你自我罢工。实际上，这正是你企图超越自己能力涉限范围一个经验。顶尖销售人员在销售过程每个阶段都拥有高度自我概念。他们大部分收入来自其专业销售表现。在他们组织及客户眼中，他们是最受尊敬人，他们有销售高度、主动自我概念，并能将其转化成优越销售结果，以及本身和家人美满生活。销售心理学专业知识讲座第15页第一章销售心理学自我概念

你自我概念是由三个特质组成，它们之间会相互影响。当你完全了解这三个部分所饰演角色时，你就能够在你心理电脑上改写程式。身为一个销售人员，当你学得怎样去创造一个更新、更加好自我概念时，就能够在未来事业中完全掌控你销售业绩。自我概念三个特质：自我期许、自我形象、自我必定你自我概念是由三个特质组成，它们之间会相互影响。当你完全了解这三个部分所饰演角色时，你就能够在你心理电脑上改写程式。身为一个销售人员，当你学得怎样去创造一个更新、更加好自我概念时，就能够在未来事业中完全掌控你销售业绩。自我期许：自我概念第一部分就是你自我期许。你自我期待决定了你人生大方向。它会引导你成长并发展人格特质。它是你心中偶像个性与特质综合体。它是你最渴望达成理想人格特质。成功销售人员对自己和事业都会有非常清楚理想。失败销售人员即使有任何理想，这些理想也相当含糊。成功销售人员清楚知道，他们要在事业及生活方面追求卓越。一个成功人，在人生每一阶段都会不停检讨他们行为是否符合理想行为模式。你目标是你理想一部分。当你设定更高、更富有挑战性目标时，你自我理想层次就提升。当你为自己设定目标，立志要成为怎样人物，过怎样生活时，你自我目标就变成指导你人生方向超级导航系统与鼓舞力量。自我理想改进是由想象力开始。而想象力上限则是由你自己决定。在理想中，你天天行为表现会是怎样？你问自己这种问题，然后依照答案来过生活。这是你建立理想形象第一步。自我期许

自我形象

自我必定

销售心理学专业知识讲座第16页第一章销售心理学你自我期待决定了你人生大方向,会引导你成长并发展人格特质。它是你心中偶像个性与特质综合体。是你最渴望达成理想人格特质。

成功销售人员对自己和事业都会有非常清楚理想。失败销售人员即使有任何理想，这些理想也相当含糊。你目标是你理想一部分。当你设定更高、更富有挑战性目标时，你自我理想层次就提升。当你为自己设定目标，立志要成为怎样人物，过怎样生活时，你自我目标就变成指导你人生方向超级导航系统与鼓舞力量。

自我理想改进是由想象力开始。而想象力上限则是由你自己决定。在理想中，你天天行为表现会是怎样？你问自己这种问题，然后依照答案来过生活。这是你建立理想形象第一步。自我期许

销售心理学专业知识讲座第17页第一章销售心理学

你会怎样对待和评价现在你。改进业绩最快方法就是去改进自我形象。当你发觉自己有所改变时，你表现就不一样了。当你表现不一样是，你感觉也就不一样。而且因为你表现和感觉不一样了，你业绩也会让人刮目相看。转折点就是改变自我形象，而且符合我所要业绩水准，而不是符合我当前业绩水准。自我形象

销售心理学专业知识讲座第18页第一章销售心理学

这是自我概念里感性部分。这就是“核子反应”或是内在力量源泉，是决定自我态度及个性最主要元素，也是成功关键。

自我必定最正确定义可说是你喜欢自己程度。你就是喜欢自己，接收自己，尊敬自己，认为自己是一个很有价值人，那么你自我必定度就越高。你越相信自己是一个优异人，你越乐观、越愉快。你自我必定决定了你能量、热情，以及自我激励程度。

你自我理想就是你期望未来能成为偶像。你自我理想决定了你生活、成长与进步方向。你自我形象则决定了你当前表现方式，是你现在、今天、此刻怎样对待自己。只要你日常行为和你偶像越来越一致，那你就会有更高自我必定。高度自我必定对成功销售是非常主要。你越喜欢自己和尊重自己，就会把每一件事都做更加好。发展秉维持高度自我必定是你天天磨练自己朝目标前进时，最主要工作之一。

自我必定

销售心理学专业知识讲座第19页第一章销售心理学害怕（例恐怖故事）

高度自我必定往往带来销售成功。低度自我必定往往造成销售失败。只看到杯子里有二分之一是空，而看不到另二分之一是满。低度自我必定会造成压力、负面评价、消极、恐惧、自我怀疑，而且有随时低估自己倾向。担心遭到拒绝能够说是成功销售最大障碍。因为害怕被拒绝，你潜能就无法尽情发挥，一定要消除这种害怕遭受拒绝心里。害怕是后天养成，没有些人天生就害怕被拒绝。你今天所害怕每一件事，都是经过你父母、弟兄姐妹，及其它人在你成长中不短重复和强调所造成。你全部害怕都是以后学习而来得。销售心理学专业知识讲座第20页第一章销售心理学害怕你自我形象，会变得越来越重视他人眼光及想法。你可能对他人看法极度敏感，可能开始调整你行为，还让其它人喜欢你。尊敬你，甚至认同你。为了赢得他人尊重与赞赏，你开始委屈求全，在妥协之下放弃自己特质。低度自我必定成年人对他人意见尤其敏感，他们甚至在没有得到他人同意以前，不敢作决定。在销售时候，担心被拒绝就表示害怕去访问陌生人。你会极端不情愿去为你产品或服务开发新客户。担心被拒绝是很多人退出行销业，埋怨企业及管理阶层，然后屈就于酬劳偏低工作得主要原因。拒绝不是冲着你个人来得。拒绝是商业社会对任何一个推销行为标准反应模式。普通化害怕被拒绝是销售生涯发展最大杀手。害怕被拒绝通常是因为你害怕他人不喜欢你。克服害怕被拒以为起点是要了解：拒绝不是冲着你个人来得。他们拒绝通常是因为当初情况以及客户本身个性问题，和你本身人格、道德及能力没有任何瓜葛。销售心理学专业知识讲座第21页第一章销售心理学去除恐惧是最首要工作“只要你勇敢去做让你害怕事情，害怕终将灭亡。”－－艾默生（RalphWaldoEmer-son）

每个人天天会被数百种商业信息疲劳轰炸。即使未来客户需要你产品及服务，因为讯息太多，他最初对你免不了会持负面反应。恐惧和自我必定有着相反关系，就像跷跷板一样，害怕程度越高，自我必定程度就越低。全部恐惧心理都是经由引发恐惧事件或想法一再重演，而后天形成。销售心理学专业知识讲座第22页第一章销售心理学成功也能够来自你很迫切想去访问未来客户；能够来自热心想把你产品介绍给他人去处理问题；能够来自热心向他人解释为何他们拒绝并没有好处；能够来自热切要求客户现在就决定购置；能够来自热切要求他人找出其它方法来买更多产品给同一个客户。

全部热切都源自于自我必定！而这是在你反抗并战胜害怕遭拒之后自然产生。

销售心理学专业知识讲座第23页第一章销售心理学

你当前自我必定水准大多取决于你销售业绩以及你

高兴、主动、乐观程度。你自我必定是取决于你多么地

喜欢、接收、并尊重自己，以及你是否自认为有价值及值得必定。每件你所做事都能够促进你自我必定，而且会改进你生活每一部分。你自我必定和自我能力是一体两面。自我能力水准取决于你对自己表现满意度。你表现越好，对自己就越满意，你对自己越满意，就会表现越好。这两件事是相辅相成。销售心理学专业知识讲座第24页第一章销售心理学

假如你一再地以主动而专业态度来做事，你最终一定会发觉自己是个主动而专业人。你能把外在表现控制和这种感觉与形象一致。他人会依据你在他们面前表现来评定你。你自我形象，也就是你怎样对待自己，决定了你当前表现。你销售业绩和外在环境改变无关，绝大部分和你个人内在相关。

修正自我形象是释放销售潜能关键。将你思想情绪及行为塑造成和任何一位顶尖销售员一样工具。当你改变对待自己方式时，你销售业绩就会提升了。在每一个产业及企业中，行销高手用七种方法来观察、反省自己，以及回应未来客户及现在客户。研究着七个方法，以加强你自我形象和自我必定。当你把自我形象改变成和顶尖销售员一样时候，你就发觉，和其它方式比较起来，这种方法会让你更加快看见及准确预见业绩进步。销售心理学专业知识讲座第25页第一章销售心理学修正自我形象及改进销售业绩七个步骤：把自己当成顾问而非销售员立志出类拔萃销售人员是策略思想家把自己当成老板了解及执行销售黄金法则把工作做好变成销售医生销售心理学专业知识讲座第26页第一章销售心理学

一、把自己当成老板

“你永远没有权利埋怨，永远没有失败借口。”做任何事，都应该表现出自我经营态度。对自己经济命运负责态度，不论是在行销业或是其它任何行业中，都是用来区分成就高低主要原因。把你自己看成老板态度，就是你已准备对自己及企业任何事情负责自然心态。对自己生活负起完全责任，对自己业绩负起完全责任，成为一个完全依赖自己人，主宰自己生活及经济命运。你会说：“假如问题注定要发生，那么我会负起责任。”当问题发生时候，你是老板，你是最高主管。你没有方法把责任往上推。假如销售情况好，你就有功劳；假如销售情况差，你就必须负责。“皮球踢到这里为止。”

－杜鲁门总统销售心理学专业知识讲座第27页第一章销售心理学

你一生中所犯最大错误，就是认为你总是认为在为他人工作，而不是为自己工作。

美国各行业里最成功3%人，他们做事态度都好象自己才是“这家企业主人”一样。他们关切企业发生任何事情，就好象自己拥有这家企业100%股权一样。他们以为自己对客户、销售、品质、利润、销售管道，以及成本效益都要负起责任。他们对工作、产品及服务都是完全投入。因为你原来就是自己老板，所以你无从选择。只要你下决心把自己从雇员角色变成自己企业老板角色，你也会变成自己生活中最主要创造力量。你是一个主动参加者。你会主控一切。你走进工作市场去创造生活而且生存下去。建立自我形象最主要事就是，一定要把自己看成是一个自我负责而且自我经营人物。假如你不满意现实状况，你就自己想方法去改变或改进。销售心理学专业知识讲座第28页第一章销售心理学二、把自己当成顾问而非销售员以顾问姿态去处理问题或帮助客户达成目标.当他们把自己当成是顾问时,他们就会很慎重地发问并倾听.他们会把焦点放在了解客户处境上,而且会基于客户实际需求提出明智提议.身为顾问,他们了解自己必须是这一行教授与权威.他们花时间充分了解本身产品或服务.他们会彻底了解产品每项细节及市场竞争对手.他们必须很清楚本身产品或服务全部特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。对产品知识非常专业，而且得到客户认同。以参谋、教练，以及朋友姿态出现。他们会很热情融入销售人际关系当中。想把身分变成顾问而非销售员，就是你在提议客户该买什么产品以前，必须充分了解客户处境。销售心理学专业知识讲座第29页第一章销售心理学三、变成销售医生：

顶尖销售人员所尊循第三个自我形象法则，他们认为自已是专业人员凡事会以“病人”最正确利益着想，而且含有高度职业道德。不论你去看哪一位医生，看哪一科，在任何情况下，医生一定会采取三个步骤，就是检验、诊疗及开处方。一样道理身为销售医生，假如没有经过这三个步骤，你也不会让客户强迫你展示产品。

1检验问询最有智慧问题，然后很慎重地去做准备这么才能让你对病人资料或客户情况，充分地了解。在检验还没完成之前，绝不冒然进入第二阶段

2诊疗当人在诊疗病人时，你一定会把检验阶段结果复述一次，然后再次确定你所检验症状确是病患所遭遇病徵。你将再问一些其它问题来确定并证实检验无误你和病人必须一致同意这项诊疗正确地描述了症状及问题。3处方在这个阶段中，你要客户知道你产品及服务是最好药方。在医疗过程中你要把病人全部情况都考虑进去。像医生治病一样地把产品卖给客户专业人员会发觉，他们销售活动进展得更顺利，而且能在更短时间内达成更加好绩效。销售心理学专业知识讲座第30页第一章销售心理学四、变成销售人员是策略思想家：

顶尖销售人员是策略思想家。他们为