挻进商超 决胜终端研修手册

王同老师挺进商超决胜终端研修手册编辑ppt营销管理资深顾问、高级培训师。北大纵横管理咨询公司·合伙人中国管理研究院·销售渠道研究所所长中国人民大学02届MBA王同联系方式：MB：133-9659-5753QQ：746045167Email：newtour@126.com博客：/wt021编辑ppt2-34编辑ppt3-34一、诱人的商超渠道商超是树立企业形象、品牌形象和提升知名度的重要终端平台商超是新品推广的有利平台商超是创造销量奇迹的有力平台商超是提升国内中小供应商渠道运用水平的学堂编辑ppt4-34二、让你痛之切的商超供零合作地位不平等，将合作置于不对等地位商超削弱了供应商在终端平等竞争的机会商超渠道“检验”着供应商的渠道运作水平编辑ppt5-34三、为什么要管到终端？二、地面品牌建设，竞争拦截四、让卖我们产品的店卖的更多一、深度分销，渠道重心下移，使竞争押在了终端三、让更多的店来卖我们的产品五、对终端进行日常维护，做客情渗透编辑ppt6-34编辑ppt7-34一、选定商超门店首先，明确门店所在城市级别其次，考虑门店所属业态第三，考虑门店面积第四，考虑门店所在商业圈位置第五，关注此门店是否是总部直接合作的重点零售客户？第六，关注主要竞争品牌在此门店的销售情况编辑ppt8-34二、如何闯过商超入场关卖场新品采购所关心的问题了解入场要谈些什么？商超门店的各种“规矩”准备好必要的资料编辑ppt9-34价格条款返利条款费用条款促销条款后勤条款付款条款123456三、如何进行贸易条款谈判编辑ppt10-34四、如何远离商超下架、清场？是门店的选择进场品项的组合起量要快123编辑ppt11-34五、拖帐罚款，有没商量？拖款问题罚款问题编辑ppt12-34如何应对对KA卖场的“超低价”？六、超市猛于虎，砸价怎应付？编辑ppt13-34卖场采购为什么强势？七-1、如何建立平等的合作平台编辑ppt14-34七-2、沟通是一种态度，而非技巧1 6

定位好自己在沟通中的角色很重要2可以再积极一些、乐观一点

3学会换位思考，做“善解人意”的人

4学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎

5讲话要注意场合 要能受点委屈沟通是一种态度，而非技巧编辑ppt15-34七-3卖场运营特点PK编辑ppt16-34开始阶段防守阶段进攻阶段僵持阶段结束阶段破局阶段八、步步为赢——谈判过程控制编辑ppt17-34编辑ppt2341终端信息的收集与完善，终端档案的建立 确定分级标准：业态、面积、销量、竞品情况、所在商圈等 终端分级：依终端分级标准将终端分级，如A、B、C级确定各级终端的拜访周期及店内停留时间

18-34一、终端分析与规划编辑ppt19-34七定定定定定定点期时人线

定销量定标准1234567

销售目标分解巡访标准工作步骤

终端客户资料卡 区域终端汇总表 设定终端拜访频率 设定终端停留时间 终端门店分配表每周终端巡访路线表表现形式二、固定巡访理货统筹安排编辑ppt20-34三、固定巡访执行编辑ppt21-34四、理货过程管控利用早会管理利用表格化管理编辑ppt22-34编辑ppt23-34请大家思考商超门店的日常管理，我们都在关注什么？编辑ppt24-34店内管理七要素

促销助销库存价格陈列位置分销店内管理要素的重要性对消费者购买影响程度编辑ppt25-34分销——产品结构设计并卖入编辑ppt位置——你买的是“站票”吗？动线

面商超磁铁石理论 主通道与副通道

点视平线、取物线售货区的分布

26-34

线区域内的货架分布 货架配置表货架的宽度编辑ppt陈列要解决的问题

27-34引起消费者的注意

体现/提升品牌形象与同类产品合理化比较增加与消费者接触机会准确拦截目标消费者 体现产品结构陈列——陈列本身就是生产力编辑ppt保持整洁及时调换破损产品商标朝外先进先出上小下大/上轻下重集中陈列突出陈列垂直陈列位置最佳多点陈列陈列动感价格醒目适得其所陈列饱满陈列面积最大色彩对比鲜明紧邻主竞品

28-34陈列指导原则编辑ppt常见陈列形式

包柱/包墙

29-34

堆头活动货架端架端头常见陈列形式及表现方法

货架编辑ppt30-34价格——高也不是，低也不是•业态之间的冲突•系统之间的冲突•直营与非直营的冲突•实体店与电子商务的冲突•零售与团购的冲突•……编辑ppt31-34库存——不断货，不积压货款编辑ppt助销——利于终端生动化的各种道具运用从广告效果讲，地面形象可以引导“冲动型购买”，而且也是高空广告的“避雷针” 从应对竞争来讲，良好地面形象可以减弱竞争对手的广告效果，实现地面拦截

32-34广告媒体发布引起关注零售店 购买助销：终端生动化终端

和导购员拦截编辑ppt内容说明促销目的为什么要搞这次促销？要达到什么目标？促销对象渠道成员、消费者、使用者等促销主题对消费者找一个借口，掩饰我们做生意的意图促销产品用哪种产品来做促销？促销时间/档期什么时候促销，持续多久，起止方式促销地点区域、终端、场内/场外，如何联动？促销形式采用什么形式？