对公客户分层细分方案

公司机构客户细及别服方案针对我行公司机构客基础薄弱，结构不合理，专业化服务程度不高的现状参照国际先进银行经验，按照为“合适的客户”通过“合的方式”提供“合适的（有盈利的）产品服务”的思路结合我行客户特点，制定本方案。力争在未来五年，全行司客户数量较快增长，客户结构趋于优化，客户差别化服方案有效实施。一、客户细分借鉴国际先进银行做见附录客户特点和所属市场进行分类，对一类客户再根据客户规模进行分层，务求穷尽。在分层分的基础上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评价确定为最具吸引力的细分客户群。（一）分按是否有信贷余额，分为有贷户和无贷户两大类。按客户所属市场性质将有贷户划分为公司类客户和机构类客户两类。其中公司类客户分为传统公司客户、新兴市场客户和房地产客三类。新兴市场客户是指与互联网相

关、与物联网相关、移动支付相关的三个客户群体。无贷户分为公司类无户和机构类无贷户两类。（二）分按照客户规模，将传公司客户划分为四层：战略性客户、大型客户、中型户、小企业客户。分层的标准是—战略性户。指总战客户及其成员位。—大型客。主要是年销售收入亿元部分行业为1.5亿元）以上的客（战略性客户除外—中型客。主要是年销售收入亿元部分行业为1.5亿元）以下，销收入和资产总额均超过小企业认定标准的客户。按照客户资金沉淀量将公司客户无贷户划分为两层：规模以上和规模以下户层的标准是日均存款余额50万元以上的为规模以客户，以下为规模以下客户。

有贷户

公司机构户细分图传统公司客户公司类客户新兴市场客户

大型客户战略性客户中型客户与互联网相关与物联网相关与移动支付相关公司机构

房地产类客户客户

机构类客户机构类无贷户无贷户

规模以上客户公司类无贷户规模以下客户（三）客群细分先将某一分层客户群为存量和目标两部分，再从银行对客户的价值，客户银行的价值两个维度进行客户群深层细分，寻找对银行最吸引力的细分客户群。1.银行对客户价值：是指客户对银行所提产品的接受程度。—银行对量客户价值主要通过客户市场份额占比、客

户产品和服务满意程、产品覆盖度、账户数量和性质、续存时间、各项产品余或交易额、有效账户数和活跃程度、各项业务增长率、高人员是否为本行的VIP客户、资产质量、合作签约情况等标进行综合评价。—银行对标客户价值要通过银行产品对客户的适用性、客户营销可行、产品优势、服务的便利性等指标进行综合评价。2.客对银行的价：是指客户对银行的价值贡献能力，包存量客户现有价和目标客户潜在价两部分。—存量客现有价值主以利润贡献度现。利润贡献度=贷款部转移净收入款内部转移净收入中间业务净收资本成本分摊运营成本分摊（含税费-信贷成本分摊—目标客潜在价值主通过对客户所属行业发展空间、企业所处生命周阶段、市场影响力和产业链影响力等因素进行评价。目标客户潜在价值贡度=行价值空间评分*重值企业成长性评分*权重值+场影响力和产业链影响力评分权重值3.确定为最具吸引的细分客户群—以利润贡献度和银行对存量户价值两个维度对存量客户群进行区隔，存量客户分为重要、优质、普通、退

出四类客户。—目标客户潜在价值和银行目标客户价值两个维度对目标客户群进行隔，把目标客户分为黄金、潜力、关注、一般四类客户。—根据客户群细分结采取不同的产品价格服务、营销、流程、客户关策略进行差别化服务。存客户细分阵高

分以

普通客户

优质客户

重要客户

重要客户上银行对客户的价值评分

分以上分以

普通客户普通客户退出客户

普通客户普通客户退出客户

优质客户优质客户优质客户

重要客户重要客户重要客户

下后

前低

客户利润贡献度排序目客户细分阵

高高

分以

关注客户

潜力客户

黄金客户

黄金客户上银行对客户的价值评

分以上

一般客户一般客户

关注客户关注客户

潜力客户潜力客户

黄金客户潜力客户分

分以

一般客户

一般客户

关注客户

关注客户

下后

前低

目标客户潜在价值贡献度评分排序

高

（四）区差别化各行可充分结