医药营销培训教材

医药营销培训教材医药营销培训教材第1页内容医药代表特质医药代表销售技巧营销自我管理客户心理客户类型及特点医药营销培训教材第2页营销代表造访过程

开场白探询需求特征利益转化态度回应缔结医药营销培训教材第3页访前计划复习以前信息礼品资料演练医药营销培训教材第4页开场目标：吸引对方注意力、对你产生兴趣、营造气氛、发觉机会、切人正题、加速成交。1：开场白出场敲门自我介绍/讲明来意2：营造气氛引发兴趣眼神、态度医药营销培训教材第5页探询需求有效聆听和笔记适时有效提问随时总结谈话关键点医药营销培训教材第6页聆听标准：听清、了解、有回应。要决：少说多听诚恳尊重声调平和统计勉励诉说察言观色设身处地医药营销培训教材第7页聆听过程：听辩别回应

医药营销培训教材第8页聆听经过视觉、听觉媒介接收、吸收和了解对方思想、信息和情感过程。医药营销培训教材第9页聆听目标取得资讯；追求乐趣；搜集反馈意见；促进了解；寻求个人满足；必定说话人价值；医药营销培训教材第10页聆听过程感知；选择；组织；解释或了解。医药营销培训教材第11页￥留心对方观点￥找出双方观点差异￥搞清对方看问题角度、条件和兴趣所在￥澄清确认是否了解￥聆听关键点及其含义￥例子聆听以了解12医药营销培训教材第12页聆听层次*第一层次----“听而不闻”*第二层次----“虚应故事”*第三层次----“选择性听”*第四层次----“专注听”*第五层次----“设身处地倾听”医药营销培训教材第13页设身处地倾听四个阶段一：复述语句，使人专心聆听，（“上学无聊透了！”“你已受不了，以为上学太无聊。”）二：加入解释，自己语句表示，“你不想上学了。”三：加入各人感觉，体会对方心情，“你以为很有挫折感。”四：加以解释，又带有感情，“你对上学有很深挫折感。”医药营销培训教材第14页

把你点子，变成他点子表明自己观点、出发点、兴趣例子分享事实与数据寻求澄清对方观点指明问题所在探询深入可行性表示以探询医药营销培训教材第15页你是不是位合格聆听者？等他人说完，而不轻易打断他人？总是专注地听人讲话？如有不明白地方，就提问？与对方有目光接触和交流？虚怀若谷，随时修正自己观点？反馈和解释？身体语言？医药营销培训教材第16页特征利益转化特征：利益：医药营销培训教材第17页陈说特征→利益（水到渠成）利益→特征（黯然生发）陈说不是为了夸夸其谈，而是要经过说明将产品特征转化为客户需要利益。陈说关键点：1）了解并认同医生需求2）理论和应用桥梁3）推介对应产品利益医药营销培训教材第18页完美陈说确定对方需求针对性地展示产品特征对方决定医生和患者均带来利益让医生参加进来简明扼要必要引证医药营销培训教材第19页态度回应接收：冷漠：怀疑反对医药营销培训教材第20页接收利用支持技巧仔细聆听并澄清含义重申理由强调缔结医药营销培训教材第21页冷漠原因：有隐藏需求对现有产品和服务满意介绍不专业个性仪态、仪表不受欢迎产品展示优点无兴趣或与期望有差距客户很忙对你有怨而你不知道对企业或产品有成见医药营销培训教材第22页冷漠隐藏冷漠处理：自我认知问询以找出理由满意冷漠处理：陈说你产品和其它产品一样满足他需求他无我有他有我好他好我多征求客户看法和提议医药营销培训教材第23页怀疑怀疑是指客户对你产品能否提供如你所述优点或对你所许诺贡献提出疑问。原因：陈说不清楚客户没听清客户不专心表示犯错承诺太高或太低产品评价太高或太低外表或气质医药营销培训教材第24页怀疑处理怀疑方法：提问并澄清引证文件或证据确认对方已经接收医药营销培训教材第25页反对有拒绝造访比没拒绝成功率高10%。处理反对意见轻易处理难处理↓探询需求陈说适时缔结↓澄清问题回应缔结↓↓医药营销培训教材第26页缔结（Closing）确立目标关注承诺信号试探缔结获取承诺表示感激简述跟进计划收尾医药营销培训教材第27页波西-怀金销售五步曲建立友好引发兴趣提供解答引发动机完成交易医药营销培训教材第28页跟进跟进造访、二次造访、关系维持造访无缝销售医药营销培训教材第29页客户类型及特点客户是指：医院、科室等机构组织，也能够是医生、药师、院长等客户格调分型：自控

↑

→驾驭分析型驾驭型亲切型表现型医药营销培训教材第30页格调分析分析型：优点：自我控制、判断准确有条理、好发问、擅长分析问题弱点：自闭、冷漠、不善交际需求：规律、安全感驾驭型：优点：能够控制局面、上进、独立、事实求是实干自信、有煽动性弱点：耐心不足、失礼、激进、不圆滑需求：权利和成就感亲切型：优点：友善、随即、好聆听者、耐心、关心他人、重视人均关系弱点：软弱、缺乏主见、不知道拒绝需求：人际关系和安全感表现型：优点：自发意识强、性格开朗、富有同情心、不知疲惫、有号召力、速战速决、外向、重视人际关系、口才出众弱点：娇饰、不可靠、不懂分配时间、高傲、喜欢表现自己需求：被认同和成就感医药营销培训教材第31页客户分类需求分类：临床需求主导疗效、安全性、价格、顺应性个人需求主导发表文章、晋升职称、评先评优、金钱、礼品、社交、聚会混合型希望对病人有利同时对自己也要有利医药营销培训教材第32页客户分类影响处方原因分类1、用药态度好用新特药、保守2、对药厂专业形象敏感、中等敏感、不敏感3、对带金销售态度敏感、中等敏感、不敏感4、对药价敏感程度敏感、中等敏感、不敏感5、对疗效敏感程度敏感、中等敏感、不敏感6、对安全性敏感程度敏感、中等敏感、不敏感7、对代表敏感程度欢迎、接纳、拒绝、厌恶医药营销培训教材第33页客户分类支持程度分类：一级医院1000盒以上、科室500盒以上、医生200盒以上、与企业关系融洽院长二级医院600盒以上、科室300盒以上、医生100盒以上、与企业关系融洽科室主任三级医院300盒以上、科室100盒以上、医生50盒以上四级医院100盒以上、科室50盒以上、医生20盒以上医药营销培训教材第34页客户分类MAN法则Money（有钱购置）-----物质基础Authority（有权购置）---权利基础Needs（存在需求）-------临床治疗需求和个人需求医药营销培训教材第35页医药代表特质勤诚粘进医药营销培训教材第36页成功四要素DATA：Desire欲望Ability能力Temperament性格Assets财产医药营销培训教材第37页医药代表类型划分方法（性格、作风、业绩、能力、反馈）一：友善访客（40%）二：药品讲解员（50%）三：疑难处理者（8%）四：医药顾问（2%）医药营销培训教材第38页五星代表

五星学术强表示清楚有效社交技巧高四星学术强表示清楚有效75%客户欢迎三星学术强表示清楚75%二星学术普通表示弱50%一星学术差表示不清50%医药营销培训教材第39页营销代表职责完成、超标完成指标执行企业销售政策合理分配费用造访客户（医生、药师、经销商）处理疑难问题增加产品需求确保客户满意维护、树立和提升企业形象指定并有效执行计划填写工作报表推广及促销活动执行主管要求等医药营销培训教材第40页序号知识与技能排序缺乏1产品特征及利益

2产品适应症及使用方法用量

3销售技巧、说服能力

4计划及组织能力

5说明能力

6公关能力、与客户关系

7计划及成功执行造访计划

8通客户需求、正确方法与技巧

9分析及处理问题能力

10演讲能力

11学习能力

12电脑应用能力

13文体及文艺能力

14其它你认为主要能力

15

16

序号知识与技能排序缺乏1产品特征及利益

2产品适应症及使用方法用量

3销售技巧、说服能力

4计划及组织能力

5说明能力

6公关能力、与客户关系

7计划及成功执行造访计划

8通客户需求、正确方法与技巧

9分析及处理问题能力

10演讲能力

11学习能力

12电脑应用能力

13文体及文艺能力

14其它你认为主要能力

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序号知识与技能排序缺乏1产品特征及利益

2产品适应症及使用方法用量

3销售技巧、说服能力

4计划及组织能力

5说明能力

6公关能力、与客户关系

7计划及成功执行造访计划

8通客户需求、正确方法与技巧

9分析及处理问题能力

10演讲能力

11学习能力

12电脑应用能力

13文体及文艺能力

14其它你认为主要能力

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医药营销培训教材第41页营销代表说服技巧销售并不是一件简单事情，而是一个过程；它不是静止不动，而是在不停地进行；它不是一件大工程，而是一系列小工程连接起来大事。医药营销培训教材第42页营销者自我管理时间管理目标管理医药营销培训教材第43页时间管理时间管理：处理更有效、更有弹性地利用时间处理事情问题十大时间贼：一：找东西二：分配工作时断时续三：事无巨细、不会授权四：懒惰五：喜欢开会六：缺乏优先等级七：权利和职责界定不清八：组织能力不佳九：承诺太多十：应酬过分、电话干扰医药营销培训教材第44页处理方法守时找原因了解你工作医药营销培训教材第45页确定事件优先次序优先标准是时间管理中最关键标准三个问题：我需要做什么？那是最高回报？那是最大满足？医药营销培训教材第46页分类方法

缓

急

第一象限第二象限第三象第四象限主要普通医药营销培训教材第47页目标管理目标设定七步曲期望目标达成目标好处可能障碍所需资讯寻找支持对象制订行动计划制订达成目标期限医药营销培训教材第48页目标管理目标设定标准（SMART）SPECIFIC目标要详细MEASURABLE目标必须是可衡量ACHIVABLE目标是可能实现REALISTIC目标是切合实际TIME目标完成时间表医药营销培训教材第49页目标管理墨非定律崔西定律1、凡是可能犯错地方都会犯错。2、犯错时候，总是在最不可能犯错地方。3、不论估算多少时间，计划总会超出预算。4、不论估算多少开销，计划花费总会超出预算。任何工作困难度与其执行步骤数目标平方成反比。医药营销培训教材第50页客户心理医药营销培训教材第51页消费者购置行为行为：买前行为、买中行为、买后行为

需求发生确认需求搜集信息信息处理决议购置使用再行动评定医药营销培训教材第52页药剂科接收产品原因认同药事委员会经过院领导指示来自院外压力大牌教授力荐必要利润厂家、代表感情深厚代表精神所动家人或朋友委托药品周转快不积压商业搭档个人利益暂时进药自然进药医药营销培训教材第53页医生处方原因治疗需要医保/社保用药药品疗效价格比合理更方便、更安全对药品情有独钟别无选择与竞争对手有过节有现金回扣获医学信息机会有赞助等商业诱惑医药代表专心良苦受人之托主任或上级医生要求会诊教授提议患者要求广告从众心理科学研究医药营销培训教材第54页医生接收产品过程

↓↓↓↓了解产品发生兴趣试用形成处方习惯扩大使用范围及推广医药营销培训教材第55页被客户接纳过程四满意：企业、产品、服务、自己接纳过程：见面→相识→有兴趣交往→产生信任感→朋友之道相处医药营销培训教材第56页受欢迎医药代表个人定位准确仪表出众或得体待人接物规范有涵养良好职业操守适当造访频率细心有信誉学术水平高销售技巧好悟性有效配置资源工作稳定医药营销培训教材第57页1982-ForumCorp说话技巧好穿着合宜医生病人不多时造访礼貌/亲切对自己及对手产品十分了解准备充分有智慧回答下列问题、不问笨问题有后续性追踪发掘医生最正确点能够互敬而发展关系定时造访医药营销培训教材第58页客户需求四个问题：1、客户真正需求是什么？2、产品和服务能够为客户创造怎样价值？3、最大化价值应该是怎么样？4、该怎样为客户提供最全方面贡献？医药营销培训教材第59页需求与机会销售过程是发觉需求、创造需求、满足需求、超越需求过程。马斯洛需求层次论：

生理需求