浙江-杭州-萧山区-融信-江南学府项目开盘前营销策略方案

融信·江南学府开盘前营销策略方案2017年全年销售目标：誓保首开、全年冲刺16亿大关！保首开是2017年最关键营销节点，必须众志成城全力保障首开大捷！首开大捷整盘价值奠定全年红盘效应2017年全年营销目标【2017年全年营销目标】倒计时31天取势1整体市场/区域市场/竞争关系明道2目标客群/验资情况分析优术3推售策略/推广策略/渠道策略/客户维系动作/团队执行和保障目录CONTENTS市场概况1【市场分析】>>政策解析本地居民禁购第三套住房；外地居民在杭购房需提供2年以上的个人所得税或社会保险证明；富阳、大江东统一执行限购措施。限购升级严控政策范围为杭州上城区、下城区、江干区、拱墅区、西湖区、杭州高新开发区（滨江）、杭州经济技术开发区、杭州之江度假区、萧山区、余杭区、富阳区、大江东，不包含临安、桐庐、建德、淳安四县（市）；9.19限购重启外地人限制购买第二套房9.27土地新规加大土地供应调整土地出让竞价方式9.28政策组合拳暂停购房入户（含富阳）二套首付5成商业首付5成10.28明确不正当明确9种不正当经营行为重点查处15种行为外地人购房需缴纳1年社保，不得补缴公积金贷款首套3成，二套6成一套结清，二套4成，一套未结清，二套6成，暂停3套贷款11.10限购加码，认房认贷11.3查处不正当3.9公积金异地贷款对外地正常缴存住房公积金的职工，在杭州市购买自住住房，可申请异地贷款G203.2限购再升级已有2套及以上的本市户籍已有2套及以上的非本市户籍购房日前三年内连续缴纳2年社保的非本市户籍且不得补交进一步完善杭州住房限购及销售监管措施、调整住房公积金贷款相关政策措施3.29限购加码本地户籍首套房无贷款记录三成有贷款记录六成二套房无贷款记录六成有贷款记录六成单身或离异不可购房三套及以上不可购房非本地户籍杭州外地无住房无贷款记录三成有贷款记录六成杭州无房，外地有房无贷款记录六成有贷款记录1套六成2套及以上全款杭州有房不可购房告别一刀切，从土地、房票、首付、规范等多维度阐述房子是用来住的16年三季度前的政策宽松环境，及G20影响，导致外来投资热度大增，9.18后政府限购重启，且不断加码，到17年3.29，认房又认贷，二套首付调至6成【市场分析】>>市场走势成交量：2015年十城区住宅市场成交1141万方，2016年年容量在1556万方，同比2015年上升36.4%；2017年3月成交量开始复苏，同比2016年下滑42.6%，同比2015年上升16.7%，近一年十城区成交量1331万方成交均价：2017年4月成交均价21191元/㎡，环比3月价格上升4.4%，同比2016年4月价格上升25.6%存量：截止2017年4月30日存量491万方，按照近一年去化速度计算，存销周期4.4个月近两年市场年均容量约1372万方，受到3月集中供应影响，成交量上升明显，价格仍保持上扬趋势，截止目前市场存量491万方，按近一年去化速度计算（1331万方），存销周期仅4.4个月限购重启认房认贷政策组合拳限购加码限购再升级【市场分析】>>区域市场走势自9月份限购重启后，萧山新区公寓周成交量也明显下降，而后期基本保持平稳，在17年3月政策升级后，以及加大供应量下，市场保持稳中有升的状态，价格势头也较为稳健【市场分析】>>各板块土地成交从高溢价土地分布来看，主要集中在市中心及其周边核心区域，而江南学府项目周边土地楼板价不断刷新，高溢价成交土地出现频率较高萧山新区萧山开发区市中心城东新城文教西溪拱宸桥上塘申花紫金港牛田普福笕桥三墩祥符勾庄铁路北华丰丁桥乔司翁梅长睦下沙良渚滨江沿江滨江非沿江未来科技城核心半山田园未来科技城南老余杭大家拱宸桥地块（20409元/㎡）金茂滨江地块（21512元/㎡）绿九滨江地块（21046元/㎡）万科文晖地块（18074元/㎡）绿城潮鸣艮山地块（45368元/㎡）金隅&中铁三堡地块（43288元/㎡）金地桥西地块（16842元/㎡）招商铁路北地块（15268元/㎡）郑州绿都三墩北地块（19864元/㎡）信达南星桥地块（36680元/㎡）越秀艮北新城东地块（25787元/㎡）至高北干D-13地块（21855元/㎡）世茂彭埠地块（36461元/㎡）郑州绿都丁桥地块（18516元/㎡）信达奥博地块（21576元/㎡）港中旅市北东地块（20267元/㎡）首开&金茂庆隆地块（33106元/㎡）保利＆滨江近江地块（39509元/㎡）阳光城未来科技城地块（19664元/㎡）融创庆隆地块（34028元/㎡）融信市北东地块（30816元/㎡）金辉闲林赛套地块（8809元/㎡）绿城留下地块（26106元/㎡）绿城塘北地块（40766元/㎡）恒大市北东地块（30816元/㎡）中冶翠苑商住地块（39571元/㎡）联发桃源地块（19137元/㎡）政策前后，萧山新区板块项目成交依然保持坚挺，成交量与成交价格较为稳健项目处于的萧山新区板块和临近的萧山开发区板块是目前土地高溢价成交的集中区域，未来价格的价格上涨可能性较大；目前市场仍处于政策的动荡期，限购加码后同策对于旗下代理项目实施监测所得，对于改善型项目短期内影响较大（反之刚需项目影响相对有限），对于本案而言相对挑战较大【市场分析】>>小结根据目前客户的购买逻辑，本案面临的主要竞争区域为萧山新区+经济开发区；次级竞争区域为滨江区+钱江世纪城萧山新区

滨江区新城核心区：占位萧山片区，地段受到萧山市民的一致认可，为萧山新中心，区域楼盘购买主力主要为萧山客群。萧山周边乡镇客群萧山市区、老城区等客群经济开发区：受到滨江及钱江世纪城等辐射，为萧山近两年强势崛起板块，但在萧山市民的认可度不高，区域楼盘购买主力主要依托于滨江外溢客群新城西：萧山与滨江接壤之地，近几年滨江价格涨幅过高，导致很多滨江刚需客外溢至此。滨江客群经济开发区钱江世纪城（未来价格4W+滨江客群被迫再一次外溢）【市场分析】>>竞争界定竞争等级板块项目名称4月公寓售价（元/㎡）精装修本位板块开发区万科海上明月29077精装2000铁建德信君宸27021毛坯新城·香悦奥府25219毛坯东方一号31324精装5000龙湖春江天玺29480毛坯新区众安白马御府25019毛坯香悦公馆24322毛坯江南国际城26522毛坯阳光城上府28313毛坯滨江江南之星29853毛坯上游板块钱江世纪城碧桂园珑悦32469精装5000万科大家世纪之光31100精装2000融创时代奥城34000毛坯滨江核心区柳岸晓风已推房源售罄精装6000金茂府已推房源售罄精装5000【市场分析】>>竞争市场萧山新区板块钱江世纪城板块开发区板块碧桂园珑悦万科大家世纪之光万科海上明月铁建德信君宸东方一号新城香悦奥府江南国际城阳光城上府次级竞争核心竞争柳岸晓风金茂府滨江核心区融创时代奥城香悦公馆江南之星龙湖春江天玺白马御府项目名称众安白马御府江南之星江南国际城新城香悦公馆龙湖春江天玺万科海上明月新城·香悦奥府世纪之光融创时代奥城柳岸晓风滨江金茂府存量（㎡）13852676486136222444784892540930486311091349320447804未推量（㎡）21562868530140664100421466670012026551819134827月均去化（㎡）280117966823012253856168288580866953531297113382去化周期（月）13971321114425411【市场分析】>>竞争市场流速近一年月均去化7.2万方近一年月均去化2.8万方竞争区域内公寓普遍月均流速在7000-9000㎡，部分项目处于热销期，去化量最高可达1.8万方，在大竞争背景下对于本案流量目标的实现仍有一定压力；板块项目名称总竞争量2017年2018年2019年Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4新区众安白马御府35414

江南之星154501

江南国际城61362

新城香悦公馆153452

融信永兴首府106337

融信萧山公馆91612

北辰新区地块48237

合景新区地块56334

龙湖·天钜142323

至高新区地块19345

开发区春江天玺178910

万科海上明月72076

新城香悦奥府30486

滨江东方名府33271

融信保利大国璟106773

融创地块74180

绿九桂语江南72611

钱江世纪城世纪之光31109

融创时代奥城133758

保亿中心38781

景瑞地块71865

阳光城檀悦69786

融信创世纪166373

龙湖天璞130931

旭辉地块34550

滨江核心区柳岸晓风53863

滨江金茂府142631

信达奥体地快320000

本案2017年6月底入市竞争红海本案17年6月底上市，处于区域供应爆发期，后续市场供应充足，竞争激烈，主要以核心竞争萧山新区和开发区项目为主项目为主，【市场分析】>>竞争市场存量【市场分析】>>竞争市场存量板块项目名称物业类型主力面积段萧山新区融信·江南学府高层+叠墅高层89-139方，叠墅143-160

融信永兴首府高层+排屋公寓108方、128-139方、176方、排屋188-245方融信萧山公馆高层+排屋高层135-180，排屋198-223方北辰新区地块高层+排屋公寓主力120-140方合景新区地块高层+排屋公寓主力120-140方，部分115和160方，排屋220-240

龙湖·天钜高层+洋房高层少量89方，主力120-140,洋房155方左右至高新区地块高层/

萧山开发区滨江东方名府高层89/112/123㎡融信保利大国璟高层+排屋高层100-165㎡，排屋159-200

融创地块/

/

绿九桂语江南高层+叠墅95-140方高层，145-200方叠墅盘点竞争区域成交土地，项目规划以高层为主，洋房、排屋产品较为稀缺，但高层主力面积均集中在90-140方之间，与本案产品面积段重合度较高，未来同质化竞争严峻江南学府永兴首府龙湖·天钜绿九·桂雨江南项目名称本周动态龙湖天钜5月6日启动洋房（100万）和高层（50万）验资，前100名享受1万元购房优惠。5月20日-5月21日龙虾晚宴白马御府5月19日1号楼2号楼边套137方续销，东边套均价24500-25500元，中间套24000元-25500元对外基本售罄，一次性99折江南之星滨江江南之星5月13日加推6、8号楼共328套房源，6号楼为高层，面积89和127方，价格25000-30000元/平米。8号楼为洋房，面积117、124和138方，价格28000-33000元/平米。房源全部售罄，商业按揭99折，全款98折，公积金无折扣海上明月万科海上明月目前5、6号楼在售，5号楼户型建筑面积90方、130方，价格在26000-31000元/平米左右；6号楼主力户型建筑面积150方，价格在30000-34000元/平方米。香悦公馆5月18日加推3、4、9、16、号排屋开18套临时加推6套总共24套基本售罄，均价4万8左右钱塘明月绿城九龙仓钱塘明月仅剩商铺在售，为82方、100方、116方、124方、153方、203方户型，毛坯单价55000元/㎡。顺发旭辉国悦府顺发旭辉国悦府最后3套尾房在售，户型建筑面积为168方，房源位于二层，均价约30000元/平方米。旭辉君悦府将于5月加推洋房2#和3#楼，高层6#楼，5月16-5月18美食节（美味大狂欢）即将加推110㎡高层143㎡洋房VIP卡办理中东方悦府旭辉滨江东方悦府目前1、5、8号楼大户型在售，户型建筑面积125方，毛胚均价25000元/平米，非毛胚均价28000元/平米。9号楼预计在5月底加推，具体时间未定，预售证号2017027。桂语江南桂语江南现场售楼处5月14日正式开放，5月17日晚在豪华精选酒店开盘、首开5、6、7号楼共126套房源，建筑户型为140方（2种户型），开盘到场客户180人，备案价销售无优惠，整体均价3400元/㎡（精装备案价4500元/㎡）基本售罄东方名府滨江东方名府5月9日领出3号楼（备案价27000-28000元/㎡）和4号楼（精装31000元左右）预售证，设计为20层，2梯4户，户型建筑面积为112方、89方、123方。本周认筹，下周开盘，目前活动：办理2万冻结金就可以获得优先选房资格，选房具体时间另行通知，开盘时统一下定金，2万元解冻期为30天。【市场分析】>>竞品动态已取证楼幢

0已推楼幢0

未推楼幢0

未取证楼幢

14去化套数0

去化率0

已推库存套数

0取证库存套数0

未取证库存套数1107

本周成交均价

0本月成交均价0

本年成交均价0

样板房套数、面积3套，89、121、155

样板房设计点现代风样板房开放时间4.29

示范区开放时间4.22

售楼处开放时间4.22

一、销售基本信息二、售楼处与楼幢分布四、营销动作项目一共包含15幢主题建筑，其中住宅部分由7幢高层和7幢多层洋房组成。户型方面，90㎡有269户，90㎡-140㎡于140㎡的有626户，140㎡-200㎡的有212户。2月24日项目案名正式发布，同步6大展点启动。4月22日售楼部开放。4月29日奢美精装样板间开放。5月6日启动验资5月20日-5月21日案场活动，龙虾盛宴三、营销节点预计开盘时间：2017年6月交付时间：2019年工程进度：五、近期动态5月6日启动验资。5月20日-5月21日案场活动，龙虾盛宴【市场分析】>>竞品动态>>龙湖天钜已取证楼幢3、4、5、6、7、8、9、10、11、12

已推楼幢3、4、5、8、9未推楼幢6、7、10、11、12未取证楼幢

1#、2#去化套数205（含已售未签约）去化率89%

已推库存套数

25取证库存套数25未取证库存套数161

本周成交均价25000元/㎡本月成交均价

25000元/㎡本年成交均价

26000元/㎡样板房套数、面积

2套，96㎡和138㎡样板房设计点简约样板房开放时间2017。3

示范区开放时间无售楼处开放时间

一、销售基本信息二、售楼处与楼幢分布四、营销动作三、营销节点开盘时间：2016年9月交付时间：预计2018年8月交付工程进度：4月23日加推3#、4#楼136套房源。5月6日启动验资5月19日1号楼2号楼边套137方续销，东边套均价24500-25500元，中间套24000元-25500元对外基本售罄，一次性99折五、近期动态5月19日1号楼2号楼边套137方加推，东边套均价24500-25500元，中间套24000元-25500元对外基本售罄，一次性99折【市场分析】>>竞品动态>>白马御府【市场分析】>>竞品动态>>江南之星已取证楼幢2#、3#、5#、7#、9#、11#、12#、13#、14#、15#、17#、18#

已推楼幢2#、3#、5#、7#、9#、11#、12#、13#、14#、15#、17#、18#，6#、8#

未推楼幢1#、10#、16#、19#、20#

未取证楼幢1#、10#、16#、19#、20#

去化套数

1236（含已售未签约）去化率73.62%

已推库存套数326

取证库存套数326

未取证库存套数1116

本周成交均价27782.5元/㎡本月成交均价29867.08元/㎡本年成交均价29054.42元/㎡样板房套数、面积6套，89㎡2套、138㎡、127㎡、123㎡、111㎡样板房设计点现代风样板房开放时间2016.11.17

示范区开放时间2016.11.17

售楼处开放时间2016.7.26

一、销售基本信息二、售楼处与楼幢分布四、营销动作项目一共包含10幢11层洋房，9幢34层高层。户型方面有89㎡、111㎡、117㎡、127㎡、123㎡、138㎡2016年7月26日售楼处开放。2016年11月17日样板房开放。2016年12月6日首开，推出3、5、12、18号楼。2017年3月24日加推11#、15#、17#三、营销节点开盘时间：2017年3月21日交付时间：预计2018年底整体交付工程进度：五、近期动态滨江江南之星5月13日加推6、8号楼共328套房源，6号楼为262套高层，面积89和127方，价格25000-30000元/平米。8号楼为66套洋房，面积117、124和138方，价格28000-33000元/平米，商贷99折，一次性付款98折。已取证楼幢1-9#

已推楼幢1-9#

未推楼幢无未取证楼幢无去化套数814（含已售未签约）去化率80.5%

已推库存套数197

取证库存套数197

未取证库存套数0

本周成交均价29499.33元/㎡本月成交均价28585.63元/㎡本年成交均价28385.8元/㎡样板房套数、面积2套。130㎡，90㎡样板房设计点现代简约样板房开放时间2016.6.4

示范区开放时间2016.6.4

售楼处开放时间2016.6.4

一、销售基本信息二、售楼处与楼幢分布五、近期动态万科海上明月目前5、6号楼在售，5号楼户型建筑面积90方、130方，价格在26000-31000元/平米左右；6号楼主力户型建筑面积150方，价格在30000-34000元/平方米。小区物业为万科物业管理公司，物业费3.60元/㎡·月。三、营销节点开盘时间：4月22日交付时间：预计2019年3月整体交付工程进度：四、营销动作项目由住宅9栋，养老社区3栋，3、4#23F；5-9#27F户型方面：有82㎡、89㎡、90㎡、150㎡、130㎡、105㎡3月10日万科海上明月加推2号楼房源，建筑面积全部为89方，均价28000-29000元/平米。4月22日加推5#27F共计108套房源，主力户型89、130方，各54套。【市场分析】>>竞品动态>>海上明月【市场分析】>>竞品动态>>香悦公馆已取证楼幢19#、20#、21#、22#

已推楼幢19#、20#、21#、22#

未推楼幢

未取证楼幢

去化套数262（含已售未签约）去化率55.04%

已推库存套数214

取证库存套数

214未取证库存套数1238

本周成交均价24250.37元/㎡本月成交均价24254.36元/㎡本年成交均价24188.27元/㎡样板房套数、面积3套，89㎡，110㎡，125㎡样板房设计点现代风样板房开放时间2.26

示范区开放时间2.26

售楼处开放时间2.26

一、销售基本信息二、售楼处与楼幢分布三、营销节点四、营销动作新城香悦公馆于3月20日首开价格，小户型在23800元/平米，大户型25200元/平米，首开300余套房源已基本售罄。新城香悦公馆于4月14日加推22号楼总计开132套，当天去化90套左右。新城香悦公馆排屋组团——樾墅，规划有18幢联排，共计88套，樾墅主力户型建筑面积约150-180㎡，计划5月开放样板房5月13日香悦公馆150-180㎡排屋样板房开放5月18日加推3、4、9、16、排屋开18套临时加推6套总共24套

基本售罄，均价4万8左右开盘时间：2017年3月交付时间：预计2019年12月底交付工程进度：五、近期动态5月18日加推3、4、9、16、开18套临时加推6套总共24套，基本售罄，均价4万8左右【市场分析】>>竞品动态>>旭辉君悦府已取证楼幢1#、8#、9#

已推楼幢

1#、8#、9#未推楼幢2-7#，10-19#

未取证楼幢2-7#，10-19#

去化套数114去化率80%

已推库存套数

29取证库存套数29未取证库存套数859

本周成交均价洋房均价23000-25000元/㎡，高层均价22000-24000元/㎡本月成交均价洋房均价23000-25000元/㎡，高层均价22000-24000元/㎡本年成交均价洋房均价23000-25000元/㎡，高层均价22000-24000元/㎡

样板房套数、面积3套，89㎡、125㎡、143㎡样板房设计点现代风样板房开放时间3.18示范区开放时间

3.5售楼处开放时间3.5

二、售楼处与楼幢分布四、营销动作五、近期动态项目一共包含5幢7层洋房和14幢17层高层。户型方面有89㎡、125㎡、135㎡、145㎡。3月5日售楼除及示范区开放。3月18日89㎡和125㎡的高层样板间及143㎡的洋房样板间开放。4月21日加推1#7F洋房，8#、9#17F小高层共计143套房源，洋房均价23000-25000元/㎡，高层均价22000-24000元/㎡，主力户型为89方三房两厅，125、134、143方四房两厅。整体去化8成，89方基本售罄，143方因总价较高，去化6成。开盘时间：已于4月21日首开交付时间：预计2019年底交付工程进度：5月16-5月18美食节（美味大狂欢）即将加推110㎡高层143㎡洋房VIP卡办理中一、销售基本信息三、营销节点【市场分析】>>竞品动态>>滨江旭辉东方悦府已取证楼幢1#5#8#9#已推楼幢1#5#8#未推楼幢2#、3#、4#、6#、7#、9#

未取证楼幢

2#、3#、4#、6#、7#去化套数176

去化率59.46%

已推库存套数120

取证库存套数196

未取证库存套数368

本周成交均价毛坯23000元/㎡，精装28000元/㎡本月成交均价

毛坯23000元/㎡，精装28000元/㎡本年成交均价毛坯23000元/㎡，精装28000元/㎡

样板房套数、面积

2套，89㎡和125㎡样板房设计点现代风样板房开放时间2月底示范区开放时间

2.6售楼处开放时间2.6

一、销售基本信息二、售楼处与楼幢分布三、营销节点四、营销动作五、近期动态项目一共包含9幢19-20层高层。户型方面，89㎡、125㎡2月6日营销中心开放2月底样板房开放4月26日开盘简报：推售房源3幢总计296套，89方222套，125方74套；3幢均有架空层，总计约去化176套：89方132套，127方44套。套数去化率约59%。总销面积约17336平方，总销金额约4.3亿。推售房源明细：毛坯1#楼（19F）：89方54套，125方18套，均价22500元/平方；毛坯5#楼（20F）：89方114套，125方38套，均价24000元/平方；精装8#楼（19F）：89方54套，125方18套，均价28000元/平方。开盘时间：已于2017年4月26日首开1、5、8#交付时间：预计2019年交付工程进度：1#2#3#4#5#6#7#8#9#旭辉滨江东方悦府目前1、5、8号楼大户型在售，户型建筑面积125方，毛胚均价25000元/平米，非毛胚均价28000元/平米。9号楼预计在5月底加推，具体时间未定，预售证号2017027。【市场分析】>>竞品动态>>桂语江南已取证楼幢无已推楼幢无未推楼幢所有未取证楼幢所有去化套数

0去化率0

已推库存套数

576取证库存套数126未取证库存套数450本周成交均价0

本月成交均价0

本年成交均价0

样板房套数、面积待定样板房设计点

样板房开放时间5.21示范区开放时间5.14

售楼处开放时间5.14

一、销售基本信息二、售楼处与楼幢分布三、营销节点四、营销动作项目由7幢绿城升级版二代高层公寓及4幢全新叠墅产品。户型方面：公寓产品建筑面积约95-140㎡；邻水叠墅建筑面积约145-200㎡，桂语江南现场售楼处5月14日正式开放，5月17日晚在豪华精选酒店开盘、首开5、6、7号楼共126套精装房源，均为22f高层（其中1F为架空层），建筑户型为140方（2种户型），开盘到场客户180人，（从之前555名意向客户中通过网络竞号顺序选择了前180位，）备案价销售无优惠，整体均价34000元/㎡（精装备案价4500元/㎡）基本售罄开盘时间：已于5月17日首开交付时间：待定工程进度：五、近期动态5月17日晚在豪华精选酒店开盘、首开5、6、7号楼共126套精装房源，均为22f高层（其中1F为架空层），建筑户型为140方（2种户型），开盘到场客户180人，（从之前555名意向客户中通过网络竞号顺序选择了前180位，）备案价销售无优惠，整体均价34000元/㎡（精装备案价4500元/㎡）基本售罄【市场分析】>>竞品动态>>滨江东方名府已取证楼幢无已推楼幢无未推楼幢所有未取证楼幢所有去化套数0

去化率0

已推库存套数0

取证库存套数0

未取证库存套数不详本周成交均价0

本月成交均价

0本年成交均价0

样板房套数、面积3套，89㎡、112㎡、122㎡样板房设计点

样板房开放时间2017.3

示范区开放时间无售楼处开放时间2017.4.29

一、销售基本信息二、售楼处与楼幢分布四、营销动作项目有3幢高层、1幢多层和1幢高层公寓组成。户型方面有：89㎡、112㎡、122㎡、128㎡。4月29日样板间开放。滨江东方名府5月9日领出3号楼（备案价27000-28000元/㎡）和4号楼（精装31000元左右）预售证，设计为20层，2梯4户，户型建筑面积为112方、89方、123方。本周认筹，下周开盘，目前活动：办理2万冻结金就可以获得优先选房资格，选房具体时间另行通知，开盘时统一下定金，2万元解冻期为30天。三、营销节点预计开盘时间：预计2017.5交付时间：预计2020工程进度：五、近期动态滨江东方名府5月9日领出3号楼（备案价27000-28000元/㎡）和4号楼（精装31000元左右）预售证，设计为20层，2梯4户，户型建筑面积为112方、89方、123方。本周认筹，下周开盘，目前活动：办理2万冻结金就可以获得优先选房资格，选房具体时间另行通知，开盘时统一下定金，2万元解冻期为30天。竞争区域内市场存量足，部分项目处于热销期，后续市场供应充足，竞争激烈盘点竞争区域成交土地，高层主力面积均集中在90-140方之间，与本案高层产品面积段重合度较高，易陷入同质化竞争。【市场分析】>>竞争小结要求我们，销售上，需抢占先机，争夺客源；传播上，要挖掘独特价值体系，并且通过包装实现差异化验资客户情况2【客户分析】>>验资客户分析验资客户居住区域居住区域数量占比北干5830%城厢2613%滨江2211%杭州168%宁围168%新街137%其他东部乡镇126%瓜沥105%蜀山42%临浦32%前进32%所前32%闻堰32%新塘32%省内其他21%临江11%合计1954月29日售楼处开放至今同策总验资195组，验资客户居住区域以萧山地缘性客户为主。其中北干为主力客户群体，占比达到30%，其次是城厢区域，占比达到13%。滨江外溢占比达到11%。验资客户工作区域4月29日售楼处开放至近同策总验资195组，验资客户工作区域以萧山区域为主为主。其中北干占比达到46%，其次滨江工作，选择萧山置业客户，占比达到15%，工作区域数量占比北干8946%滨江3015%城厢189%杭州147%宁围126%新街84%其他东部乡镇63%瓜沥63%蜀山53%新塘21%所前11%省内其他11%临江11%闻堰11%新湾11%总计195【客户分析】>>验资客户分析验资客户职业分析职业数量占比IT、移动通讯2312%私营3116%农、林、渔业189%其它179%金融、保险、证券179%教育、学生158%贸易、商业137%日用消费品制造126%生物、制药、保健84%退休84%政府机关84%房地产74%建筑、设计、装潢53%旅游、酒店、餐饮32%烟酒制造21%印刷、包装21%咨询、广告21%法律、会计事务所21%交通、运输、物流11%采掘、冶炼、化工、钢铁11%总计195私营业主，it以及农林鱼也为主。其中it行业主要有大部分为滨江外溢客户。【客户分析】>>验资客户分析验资客户家庭结构分析从验资客户家庭结构分析看，我们总验资客户以三口之家为主，占比分别达到47%家庭结构三口之家单身二人世界三代同堂四口之家数量914029296占比47%21%15%15%3%【客户分析】>>验资客户分析验资客户年龄段分析年龄段21-25岁26-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁56-60岁60岁以上数量76946182515852占比4%35%24%9%13%8%4%3%1%验资客户年龄段主要集中在26-35岁，此年龄段多为三口之家的首次置业客户。【客户分析】>>验资客户分析验资客户来访途径来访途径展点约访路过电call渠道友介网络数量81561716169占比42%29%9%8%8%5%前期展点蓄客起到较大作用，展点客户验资占总验资42%，其次是竞品路过客户，占比29%。陌CALL占比9%，渠道拉访和朋友介绍各占比8%，网络占比5%【客户分析】>>验资客户分析验资客户置业目的置业目的本地首置外地首置首次改善为子女投资保值再次改善养老为老人数量1023230119533占比52%16%15%6%5%3%2%2%本地及外地首次置业客户群体为主力购买群体，占比达到68%。改善客户占比为15%，主要为叠墅产品客户群体。【客户分析】>>验资客户分析验资客户承价分析价格区间2.3-2.5万2.5-2.7万2.7-2.9万2.9-3.1万3.1-3.3万3.3-3.5万3.5-3.7万3.9-4.1万数量10625924129118占比5%32%30%12%6%5%6%4%目前验资客户承价区间主要集中在2.5-2.9万之间。占总验资比重的62%【客户分析】>>验资客户分析年龄段户型交叉分析年龄段21-25岁26-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁56-60岁60岁以上89545292116411106299795622143078944000合计76146182415103389方刚需户型产品客户年龄段主要集中在26-35岁之间，此年龄段多以首次置业为主。106方户型客群分布较为分散。143方叠墅产品的主要客群年龄主要集中在31-40岁之间。多为改善动机购房。【客户分析】>>验资客户分析置业目的与户型交叉分析首次置业客户占比较大，已89方为主106方为辅。改善客户以143叠墅和高层106为主。本地首置外地首置首次改善为子女投资保值再次改善养老为老人8971175370111063201642100143701810900合计1101739891011【客户分析】>>验资客户分析客户承价与户型交叉分析2.3-2.5万2.5-2.7万2.7-2.9万2.9-3.1万3.1-3.3万3.3-3.5万3.5-3.7万3.7-4.1万897473613000010621332102000143000147147合计960682467147刚需89方客群普遍承价在2.5-2.9元/平方，106方边套承价主要在2.5-3.1万/平方之间，143方叠墅产品客户承价集中在3.5-3.7元/平方的价格区间。【客户分析】>>验资客户分析小结客户主要区域：以萧山地缘性客户为主，北干、城厢为主要客户来源；客户主要行业与职务：主要为公司中层员工和老板；客户获知渠道：前期展点蓄客占比和项目竞品及路过了解为主；客户年龄与购买户型：26-35岁客户群体主要为刚需首套，关注面积以89方为主。106方关注的客户年龄较为分散，关注143叠墅产品多为31-40岁年龄段。客户置业目的与户型：首次置业客户群体主要以89为主，106方为辅，改善客户主要集中在143方户型。客户承价与户型：89方户型客群主要为刚性需求，客户承价能力薄弱，普遍在2.5-2.9万/平方为主，106方边套户型承价区间在2.5-3.2万/平方为主，143方叠墅承价区间在3.5-3.7万/平方为主。【客户分析】>>验资客户分析营销策略3住宅货量盘点产品分类楼幢

户型/面积套数面积89106143叠墅1#

343448752#

17172444高层10#6666

1321282311#145

14513383合计4栋211665132833525首开共计推售叠墅共计51套，7319平方；高层共计277套，26206平方。其中89方户型1.9万方占比73%，106方户型0.7万方占比27%。货值和供货节奏情况分析：1、项目全年指标时间紧、任务重（6个月16亿签约指标）2、一级竞品龙湖天矩已经释放本月底6月初首开；3、叠墅实体样板间在原定叠墅7月20号首开前无法确定开放；4、产品结构：高层277套，叠墅51套；叠墅量较少；推售建议：首开同批推出1#、2#（洋房）+10#、11#高层共计328套房源【营销策略】>>首开推售策略首开51套洋房+277套公寓，共计328套同策目标占比30%，认购：洋房15套、公寓83套，共计98套【营销策略】>>首开总目标拆分首开15套洋房+83套公寓，共计98套

—60%—认筹163组—40%—验资410组—63%（目前来访转化比）-650有效来访（考虑到前期意向客户的在开盘前的损耗和首开后的加推，额外增加蓄客100组）验资410组认购98套渠道拓客325组+50组自然来访325组+50组蓄客750组认筹163组【营销策略】>>同策蓄客总目标倒推750组41%蓄客情况410组48%验资情况163组0万0%大筹情况310组195个同策至4.29售楼部开放以来，现场一次到访共计310组，来访指标缺口440组；完成验资195个，验资指标缺口215个.【营销策略】>>指标完成情况渠道来访指标分解

目标：来访440组同策项目联动竞品截客电CALL22组66组22组11组商超巡展66组派单渠道来访指标分解33组拆迁村、企业团购220组自然来访【营销策略】>>渠道策略外展点客户留点及约访30%利用公司资源进行目标客户的导入10%重点区域大规模主题式派单拓客15%有效竞品截客30%针对性电CALL10%渠道动作模式企事业单位及大客户组动作模式30%5%【营销策略】>>渠道策略外展点客户留点及约访（预计完成渠道指标30%）

目前项目外展点有南环路世纪联华、金城路物美、加州阳光、萧山宝龙和中影国际5个展点，其中以加州阳光和萧山宝龙2个展点为主要前沿阵地，使意向客户主动留电并邀约到其售楼处，每天安排5名外场置业顾问到其展点开展工作至开盘要约访66组，每周17组，

由外场置业顾问或渠道人员完成【营销策略】>>渠道策略有效竞品截客（预计完成渠道指标30%）目前直接竞品为白马御府、东方名府、龙湖天钜和香悦公馆

平均每天白天（9:00-18:00）各竞品2人，晚上（18:00-21）各竞品1人至开盘要拉访访66组，每周17组，

由5名外场渠道人员完成【营销策略】>>渠道策略利用公司资源进行目标客户的导入（预计完成渠道指标10%）根据公司在江南片区目前所操做的项目有香悦半岛、世纪之光、钱塘ONE，目前已于其案场对接完成，每天都会有质量高的意向客户导入进来至开盘要约访22组，每周6组，由渠道人员进行对接完成新城香悦半岛万科大家世纪之光【营销策略】>>渠道策略针对性电CALL10%（预计完成渠道指标10%）目前公司掌握的资源滨江（云杉郡、钱塘ONE）、城东（阳光城普升、越秀亲爱里）、萧山（香悦半岛、北辰之光、世纪之光、华瑞晴庐、檀悦）约10万个号码交由内场置业顾问轮流回访并邀约至开盘要约访48组，每周8组，每天约访1-2组每天3-5名置业顾问来完成【营销策略】>>渠道策略重点区域大规模主题式派单拓客（预计完成渠道指标5%）根据现有来访客户分析，北干区域占比30%，城厢13%，滨江11%，宁围和新街各8%，首先第一轮对北干片区进行大面积地毯式铺排，依次类推，覆盖的区域包含新老小区及部分农居房至开盘要导入客户11组

统一时间，集中推广，由我们的渠道人员配合一定量的小蜜蜂来完成【营销策略】>>渠道策略企事业单位及大客户组动作模式----（15%）*滨江目前初步谈妥的企业有吉利、海康，别的大型企事业单位及各大园区也在联系沟通中，企事业单位巡展初步会在下周开始有动作

*项目周边各个拆迁村也在进一步洽谈中至开盘要导入客户33组由渠道主管负责对接、统筹完成2017年萧山拆迁计划改造村（社区）在册户籍在册人口北干街道高田社区3171274北干街道永久社区3351022新塘街道行头村3651590新塘街道下潦社区177798蜀山街道戚家池社区3411403蜀山街道联丰社区2471027宁围街道金一、二社区11663850宁围街道宁东社区8302733宁围街道宁税社区76423282017年至2019年，萧山市区拆迁计划全面启动，2017年将有9个社区，近4542户家庭纳入拆迁计划，潜在客群基数极大！渠道动作模式【营销策略】>>团队执行和保障管控机制奖惩制度【营销策略】>>团队执行和保障1.管控机制（1）签到每天按时签到，需手执当天的报纸或者是百度北京时间拍照留证；（2）工作管理

①根据工作内容以及人数的不同，采用直管，或者采用金字塔的监管方式，责任到个人；

②严格规定工作的内容以及工作点位；

③根据工作内容的不同，半小时或者1小时汇报一次工作进度；

④根据工作内容的不同，不定时用水印相机，或者用指定手势和背景汇报点位情况；

⑤渠道主管随时去规定点位抽查工作情况；

⑥对于违反规定的行为，进行体罚或者黄点处罚，对于多次违反规定的行为，进行加倍的体罚、黄点处罚或者旷工处理，若行为给项目带来严重后果的，坚决剔除编制；（3）签退每天按照要求签退，需手执当天的报纸或者是百度北京时间拍照留证；【营销策略】>>团队执行和保障2.奖惩制度①：以完成指标为前提，每人不管拉访还是约访只要有客户导入，每组有效客户给予50元/组奖励，验资100元/组奖励，认购1000元/组奖励，因为目前天气炎热，为更大程度激励内外场置业顾问及渠道人员，每周还额外增加1000-2000元现金奖励不等，适当的高温补贴及油费②：如完不成相应指标，每人按百分比扣除当月KPI奖金，并且连续好几周都在末尾及工作态度不端正直接予以劝退或开除销售案场计划【营销策略】>>团队执行和保障团队执行团队奖励方案【营销策略】>>团队执行和保障有效的培训机制逼筹、杀客技能培训考核市场、新政培训、考核标准化的接待流程定期练兵说辞时刻更新，并培训到位人员结构忧化在目前两名专案的基础上分两个PK大组形成内部竞争；在大组下增设4名小组长，细化业务管理，基本做到一对二的带教；说辞强化演练每天针对客户问题更新答客问；每周针对客户新的突出问题形成统一说辞，并进行考核；每周针对转化排名后三名重新流程考核上岗；竞品对抗竞品以每个销售人员为单位，项目固定人持续跟踪，每周三次分享个案竞品动态，并由专案更新说辞每周周报竞品分享，了解整体竞品的动态情况。【营销策略】>>团队执行和保障周小组PK奖励每周设立忧胜小组奖励：在完成保底指标的基础上，获胜小组奖励2000元活动基金给予小组团建；首开认购奖励首开设立认购奖励：在完成指标的基础上，首开认购给予每套500奖励，并设立销售冠军5000元、亚军3000元奖励；个人晋级奖励在团队完成指标并且个人完成指标的基础上，奖励前5名晋级，业绩特别突出的保送跳级；产品价值现场呈现，意向客户聚集；锁定客户,实现开盘引爆5月6月第三周第四周第一周第二周第三周第四周主题:节点:推广线:渠道线:销售线:萧山的宠爱143-160㎡跃层叠墅稀世争藏89-106㎡平层官邸登峰献映结合销售验资升级动作，梳理客户，完成客户意向摸排。该阶段主要通过高频率的项目信息覆盖，以及竞品拉访等形式对目标客群进行导入推广端重心从项目形象转向产品本身价值的解读，线上围绕客户核心关注点，持续输出产品价值，整体工作以销售活动为核心展开。89方高层样板段开放叠墅清水样板房开放首开盛典全城争藏耀世首开价格口径统一,案场客户精准摸排，案场SP及火爆氛围营造，极致转化，实现开盘一炮而红。所有资源的集中导入，冲筹冲开盘

一切以开盘活动服务，最后阶段的客户挖掘，冲刺筹量。【营销策略】>>首开营销执行排布【营销策略】>>推广策略4.29项目价值输出——产品特色推广主题节点活动线高层+叠墅首开项目示范区开放5.20高层样板房开放5.28久仰市心久违叠墅

跃层叠墅萧山