保健品营销特训

营销特训

王树立-4-14/23/2023保健品营销特训第1页前言

一个没有经过训练员工，是企业最大成本！4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第2页当前老年人心态1、都已熟知会议营销，有些已成为专业人士，每个月工作就是参会；2、大多服用过产品，有些达十余种；3、对保健食品售后服务不太满意；4、对产品效果不太满意；5、被业务人员、厂家伤害较深，开始反感不专业，不真诚业务员；6、总体来讲：外表冷漠，内心狂热。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第3页专业营销什么是专业销售

销售代表以定点巡回，直接销售方式，利用专业销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务过程。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第4页什么是P.S.C法则推销内容包含自己，观念，产品。不论你推销什么，你要做到与众不一样。让客户喜欢你，相信你。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第5页销售代表类型一权威型（专业讲解型）二低价向导型三人际关系型四被动性五问题处理型

4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第6页营销员等级三等：卖价格；二等：买产品：一等：买自己。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第7页顶级销售精英标准1提前计划全部销售活动；2每次出访前都要有明确清楚目标；3确保自己有所需推销工具，以执行销售任务；4彻底熟悉全部产品；5有效利用其它人提供信息；6完成每日执行工作，按时上报；7对客户全部信息详细准确统计；8要用最经济方法运作；9已快速正确方式完成企业下达指令；10有强烈成功欲，善于自我激励。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第8页基本素质行销“四心”爱心

人能够拒绝一切，但不会拒绝爱心；信心

人之所以能，是因为相信自己能；恒心

就是忍耐，一贯，坚持；热心

把热爱和你工作结合在一起，你工作将变得十分有趣。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第9页出访前计划和准备1本身准备2销售工具准备3用户信息搜集4同类产品信息5制订计划6出访前检验4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第10页什么样业务员是最好自我画像：伶牙俐齿，反应快速，形象好，专业知识好，聪敏绝顶。用户画像：有礼貌，老实有信，仪表得体，待人热情，服务周到，有爱心，有耐心，具备专业素质。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第11页本身准备仪容仪表

你形象就代表企业及产品，在客户眼里；着装标准

以身体为主，服装为辅；一个人着装不妥，你会注意她衣服，他穿得无懈可击，你会注意他本身；心态准备

对自己素质有自信，不做乞求营销，要用自己“四心”和专业度打动用户心，成为平等互利好朋友。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第12页销售工具准备

好处1轻易引发客户注意和兴趣；2使销售说明更直观，简练，专业；3预防介绍时遗漏；4缩短造访时间；5提升缔结律。应随身携带工具：地图，客户资料，产品手册，名片，企业宣传资料，已缔结用户名单等。推销工具不应他人提供，自己创造，才会独具魅力。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第13页用户信息搜集

基本信息：姓名，性别，年纪，住址，家庭组员，退休单位，兴趣兴趣等；健康信息

：血压，血脂，血糖等；用药情况:用保健品情况：何时买，处于何种目标，现在看法；4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第14页同类产品信息

名称，厂家，价格，作用，操作方式，效果，口碑等。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第15页制订计划

1时间安排合理2路线安排合理3你目标4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第16页出访前检验1

资料:客户资料，产品资料，宣传资料;2心态：自信，热情；3着装专业;4确认时间，路线。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第17页销售代表热身运动

心灵演练

我一定会成功！

皮格马利文效应标签效应自我实现预言4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第18页客户拒绝分析

调查问卷1有充分理由而拒绝18%;2

虽没有显著理由，但仍随便找一个理由而拒绝17%;3以事情极难为借口而拒绝7%;4

没有充分理由，只是出于条件反射加以拒绝45%;原来拒绝只是出于条件反射和习惯而已！4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第19页正确对待拒绝处理实际操作中产生拒绝原因实际操作中拒绝处理误区对待拒绝应有态度拒绝处理方法拒绝处理4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第20页拒绝

不论是在生活中，

还是在工作中，

都是非常普遍。不经历风雨怎么见彩虹正确对待拒绝处理4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第21页实际操作中产生拒绝处理原因1、客户本身a基于人性f想实惠b安于现实状况g观念传统c有意找茬h太狂妄d先入为主i希望最好e不了解2、专员本身

a专业技能欠缺b个人形象不佳c销售勇气不足d挫折感太强烈4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第22页实际操作中拒绝处理误区

1有问必答；2有问不知怎样；3不知缔结；4死板地背诵话术；5对相关业务知识不熟悉；6轻信客户借口和承诺过于呆板；7对拒绝问题缺乏耐心；8陷入与客户争辩中。

4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第23页坚持：当您心理防线在瓦解时候，客户防线一样也在瓦解，看谁笑在最终1、循循善诱，防止争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，从容应对4、老实恳切，热情自信5、利用机智，灵活处理6、不铿不卑，不骄不躁7、循序渐进，注意积累对待拒绝处理应有态度4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第24页1、间接法——婉转（是…，不过…）2、问询法——针正确（为何…，请教您…）3、正面法——必定（是…，所以…）4、举例法——感性5、转移法——巧妙6、直接法——强硬7、预防法——主动8、不理会——聪明拒绝处理方法4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第25页电话邀约种类1预约电话2确认电话3回访电话4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第26页怎样进行有效电话沟通语气语气%谈话内容%

启示：电话沟通实质上是：一个情绪传递。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第27页电话沟通标准1准备充分6善于赞美2内容完整7吐字清楚3语速适中8注意姿势4态度热情9少说多听5目标明确10克服障碍4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第28页详细话数要求

注意电话礼仪称呼正确防止口头禅多说“咱们”少说“你”报自己全名时间不超出三分钟利用二选一法则加上结尾祝福确认地址等候用户先挂断电话避开老人休息时间电话有详细统计角色演练加强熟练4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第29页家访技巧守时，礼貌，专心观察，有目标性，有主动性，善于倾听，建立信任，留有再次家访理由与时间。有效提问1、开放式目标：1、取得信息2、让客户表示他看法想法；2、封闭式：目标：1、获取客户确实认；2、在客户确实认点上，发挥自己优点，3、引导客户进入你要谈主题；4、缩小谈话范围；5、确定优先次序。3、暗示式目标：对需求进行引导。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第30页怎样快速建立亲和力谈一些轻松话题；用户感兴趣话题；不包括隐私话题；有利于用户话题；禁忌不顾及用户心理感受，一味陶醉与介绍企业产品。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第31页家访三要会前预热：一访要消除防卫心理，初步了解；二访要了解病情，介绍产品；三访要推介活动。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第32页四不谈1、用户不信任自己、不喜欢自己时不谈产品；2、不了解用户健康情况时不谈产品；3、用户不了解产品价值时，不多谈价格；4、用户不信任自己、不喜欢自己时不让参会；4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第33页一句话第一步：你只需要让用户喜欢你，相信你！愿意和你交朋友！祝贺你：成功啦！！！4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第34页案例喜欢收藏古董刘庭长。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第35页用户有哪些需求安全，健康，长寿，高兴，被了解，被尊重，省钱，4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第36页怎样和用户谈产品１、谈健康饮食，引入保健；２、谈用药；4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第37页让用户信任、喜欢是成交关键一、有什么样性格员工，就有什么样用户！二、所以，不要把自己工作格调一成不变，要有改变心态，还要有改变能力，如同孙悟般72变，来面对不一样格调用户，成为和用户一样人，你就会有卓越业绩！4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第38页就坐最正确位置

一、不要和用户对立而做，不要太近或太远，普通30到50厘米。

二、禁止坐在用户家床上，及用户经常做座位！4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第39页倾听技巧好处：倾听胜于表示！了解信息表示尊重有时间思索4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第40页

倾听时“要”

冷静4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第41页倾听时“要”集中注意力利用提问技巧勉励对方表示想法、感受和意见 -对方说得越多，我们取得信息机会越大听出对方信息潜在含义-注意对方非语言部分信息适当回应对方感觉-利用语言和肢体语言表示“我在听” -适当地就对方感受表示了解 -利用重述技巧适当解释和总结对方信息 表示“我听到了你所说”适当表示自己感觉不随便下结论或轻易作出判断真是有问题！！！4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第42页倾听时“不要”注意力或视线不集中对对方说话不感兴趣打断对方说话忙着听对方说什么而忘记了解其意义注意力集中在次要问题上忽略了主要信息误解了对方意思利用了妨碍沟通肢体语言全是废话！！！4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第43页

一倾听作用人都有发表自己看法欲望，倾听是送给用户最好礼品。二主动倾听1站在对方立场倾听；2要确认自己了解就是对方所说；3要以诚恳，专注态度倾听对方话语。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第44页

三倾听技巧

1培养主动倾听态度；2要让用户把话说完，并记下重点；3秉承客观，开阔胸怀；4对客户说话不要表现出防卫态度；5掌握客户真正想法。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第45页肢体语言交流眼神目光交流微笑魅力真诚赞美1要真诚不是恭维；2借助第三者口吻来赞美；3间接赞美；4需热情详细；5大方得体。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第46页用户不信任保健食品原因1、产品效果不好，占10%；2、经济危机，占10%；3、对企业服务不满意，占30%；4、对员工服务不满意，不认可，不喜欢，占50%。结论：原来用户大多是因为不满意你服务而停服！！！4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第47页被拒绝时要保持良好心态销售是从被拒绝开始；销售实际是首次遭受客户拒绝后忍耐和坚持。没有不好用户，只有不好心态。被用户拒绝，不是用户错！4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第48页被拒绝后应做些什么一保持良好心态利用好三分钟坚持术；二保持专业素质；三分析原因；四需等候时机。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第49页真异议和假异议真异议真正造成客户不能接收我们销售方案异议当你不能确定真假时，将它作为真异议来对待假异议考验销售人员扯开话题不购置借口4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第50页真假异议区分1当你提供确凿答案时他反应，假如他无动于衷，表明没有告诉你真正异议；2当他提出一些不相关异议时，在掩饰真正原因；客户表示他异议时会很认真，很投入；3坦率问真正原因是什么。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第51页异议处理异议含义

用户购置信号！

例子1、我以为你们产品太贵了！潜在要求

：请告诉我你产品贵在那？2、我现在用其它产品，我今天只想看看，我不想买。潜在要求：你要证实我急于要你产品，能给我带来利益。3、我不知道你们企业。潜在要求：我想知道你们企业信誉。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第52页提出假异议原因1希望讨价还价取得较佳买卖条件；2对销售代表不信任，想了解更多实情；3有难言之隐，不便通知；4有意为难，迫使尽早放弃。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第53页怎样防止异议

认真准备优异说服性销售礼貌对待客户4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第54页潜在异议-价格经典异议1.它价格太贵2.我不愿花这么多钱买它3.这种产品和它高价格不相当4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第55页异议处理态度一

情绪放松，不要担心；二直面问题，勇于正面回答；三

坦诚说出答案；四

尊重客户，主动聆听，加以赞同。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第56页异议处理基本方法降低异议发生机会，是最好方法；请记住：你目标是促成销售，不是赢得战争。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第57页让客户自己回答当碰到非常琐碎异议时为何？你们产品价格太高4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第58页成交关键1、问题处理；2、愉快感觉。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第59页

需求越强烈，用户愿意付出代价越显著.销售人员最大任务就是让用户认识到问题存在,并创造一个急需改变紧迫感.将有可能产生悲剧结果提前告诉用户,让用户认识到大问题.4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第60页成交方法18式1、功夫在诗（室）外；2、善于推销自己；3、合理、恰当使用检测单；4、学会为用户算经济帐；5、要详细了解企业产品及竞争对手产品；4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第61页成交方法18式6、巧用老用户；7、团体配合；8、善于造势；9、二选一法；10、远景展示法；11、赞美法；4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第62页成交方法18式12、因小失大法；13、攀比法；14、来之不易法；15、哀兵必胜法；16、六“yes”法。17、领导出面法；18、勇于为用户作主。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第63页怎样防止用户后悔一、及时感激；二、及时祝贺；三、及时把产品送到客户手里，办理购置手续；四、讲述未来好处，利益；五、加强联络，再次巩固。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第64页销售标准一、及时回款：1、表达企业形象；2、表达工作质量；3、预防退货；二、不勉励让用户购置超出用户实际需要产品，真正为用户着想。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第65页售后服务成交之后才是销售开始！因为

1、老用户需要周到售后服务；2、老用户会重复消费；3、老用户会宣传企业口碑；4、新用户会向老用户了解企业、产品、售后服务等。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第66页何时提出转介绍1、白金周：在用户刚购置第一周，用户比较兴奋；2、黄金时刻：在用户短时期出现较显著效果时，用户比较兴奋；3、钢铁时刻：在和用户已经十分熟悉，能够成为朋友时。4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第67页忠诚客户十大标准1、对产品价格敏感度；是否要求打折、降价、多要赠品？2、购置产品次数：一次、长久？3、购置产品数量：小量、还是一个周期？4、购置产品所花费时间：马上购置、等几个月？5、对产品品牌关心程度：是否愿意花时间观看企业各种信息？4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第68页忠诚客户十大标准6、对企业活动支持度：是否愿意花时间参加企业活动？7、对企业产品质量包容度：是否对产品不可预测一些不良反应有包容度、谅解心？是否愿意继续使用？8、对竞争对手产品态度：是一旦拥有，别无所求？还是见异思迁、喜新厌旧？9、对企业新产品态度：是马上购置？还是观望等候？10、转介绍：是否愿意成为企业义务宣传员？介绍他人使用？4/23/2023树立培训机构保健品营销特训第69页培养忠诚客户六个度用“度”去衡量：请你排队

1、专业度；2、有形度；3、敏感度；4、同理度；5、反应度；6、规律度。