临沂同益国际珠宝批发城策划报告

临沂同益国际珠宝批发城策划建议策略提供：北京尚好家不动产机构临房网房产研究中心（临沂尺度广告）提供时间：2023年6月4日临沂同益国际珠宝城策划建议目录市场篇临沂批发市场及商贸零售业状况描述……………‥……………‥……项目篇项目状况……………………项目优劣势…………………项目概念篇----概念设计对项目的基本结识…………………………总体策略和总概念设计……………………产品梳理……………………概念设计及构想……………………………项目定位篇市场定位…………………市场定位………………经营产品主题…………………………配套主题………………价格定位……………………客户定位……………………目的客层状况…………………………目的客层的区域分布…………………影响到目的客层的渠道………………四、市场的区划分割与功能分区……………策略篇入市策略与时机……………………………项目的形象策略……………………………价格及付款方式策略………………………项目包装策略………………公关促销策略………………媒体宣传广告策略…………………………销售推广篇阶段销售工作安排…………………………控盘策略及销售控制………………………附件项目装修标准建议……………………销售培训纲要和人员招聘安排………………………临沂同益国际珠宝城策划建议书市场篇临沂商贸流通业概述1、临沂商贸流通业发展简述临沂商贸流通业的发展被誉为是一个奇迹，从“四塞之崮，舟车不通，土货不出，外货不入”的封闭地区发展到交通方便，通信发达，第三产业体系较为健全的鲁南商贸中心城市。临沂商贸流通业发展到今天有其必然性，是“天时、地利、人和”诸要素共同作用的结果。临沂作为山东省境内辖区面积最大的市，幅员广阔，人口众多，特别是广大农村地区和农村人口迫切需要一个高度规模化和集中化的物流交易体系，以实现物流、信息流、资金流对庞大农村市场的覆盖。加上临沂接壤江苏省的地理优势，省内又与潍坊、泰安、日照、枣庄、济宁、淄博6个地区为邻，依托便利的公路、铁路、航运条件，临沂构建“鲁东南物流交易门户”，实现外引内联的区域商贸城市功能呼之欲出！临沂商贸流通业的发展可以简朴概括为以下2个阶段：“大批发”时代：1982年，以临沂批发城的出现为标志，800个摊位起家的临沂批发城，带动了临沂批发市场建设风起云涌，相继建起了涵盖服装、文具、小商品、纺织品、五金建材、木材胶合板等多个生产、生活资料领域的专业市场群。如今，临沂批发市场已经成为全国第三大商品批发市场，是鲁、苏、豫、皖地区最大的商品集散地，辐射20余个省、市、自治区，年交易额达400亿元人民币，批发城平均天天流动人口35万人。“大物流”时代：近年来，随着时代科技因素的注入，临沂市传统的“批发商城”开始加速向“国际物流城”转变，形成新兴物流业。自2023以来，鲁信、澳龙等四个大型物流项目相继入驻临沂，形成以大市场、大仓储、大流通、大配送为重要特性的现代物流业，并成为临沂经济飞速发展的强力助推。与物流批发业爆破式大发展相对映的是，零售商业则是通过了一场此消彼涨的沉浮，开始呈现新的生机：计划经济时代：国营百货商场体制受到新兴批发市场的冲击九十年代：学郑州亚细亚模式，“大而全”与物流批发业爆破式大发展相对映的是，零售商业则是通过了一场此消彼涨的沉浮，开始呈现新的生机：计划经济时代：国营百货商场体制受到新兴批发市场的冲击九十年代：学郑州亚细亚模式，“大而全”百货风行二十一世纪初：超市、批发市场双重冲击，主题化专业化经营大势到来流基地正在沂蒙大地悄然崛起。2、临沂商贸流通业的现状一、

批零业快速发展，区域性商贸城中心地位进一步巩固。2023年全市批发零售业商品销售总额在千亿元以上，达成1163.5亿元，同比增长17.3%，其中批发额756.6亿元，同比增长19.4%，零售额406.9亿元，同比增长13.5%。2023年，全市商品市场交易额725.4亿元，其中临沂批发城交易额450亿元，分别增长4.98%和5.9%，市、县、县以下零售之比45：29.1：25.9，市辖三区区域性商贸城中心地位突出，占了45%。二、城乡居民和社会集团消费需求趋强，消费品市场供求两旺。经济快速发展，人民生活水平提高，城乡居民和社会集团消费能力增强已成必然。当前，全市消费品市场呈现供销两旺的局面。2023年，全市社会消费品零售额达476.6亿元，增长16%，在全省17市中总量列第五位，增幅列第三位。2023年全年实现社会消费品零售总额554.7亿元，增长16.4%。，与全省社会消费品零售总额平均增幅同步。三、城乡市场较快发展。市三区和县城零售额411亿元，增长16.8%，县城以下农村市场零售额143.7亿元，增长15.1%。从消费市场看，受城乡居民购物趋向于大中型商店的影响，市辖三区驻地，批发零售业销售总量远远大于县城驻地的销售总量，县城驻地的商贸业无论是发展速度还是销售总量皆好于乡镇驻地及农村总量。市三区、县城驻地、县以下农村市场的零售额三者之比是45∶29.1∶25.9，区域性商贸城中心地位突出。四、大中型商贸公司快速发展，拉动全市商贸业发展作用增强。据全市246家限额以上批零业记录看：2023年，全市限额以上批零业实现销售243.0亿元，增长10.2%，占全市商贸业销售总额的21.2%。2023年1－6月，限额以上批零业实现销售120.3亿元，增长13.7%，占全市商贸业总销售额的19.1%，其中，限额以上批零业实现零售53.9亿元，增长26.5%，比限额以下公司及个体户同期零售增幅高12个百分点，拉动全市社会消费品零售总额增长5个百分点。全市限额以上批发零售公司实现销售收入100.4亿元，利润总额2.8亿元，增长1.3倍，其中批发业利润2.5亿元,零售业利润0.3亿元。限额以上批发零售业的快速发展和效益提高，标志着临沂大中型商贸业竞争力进一步增强。五、私营经济、个体经济增势强，对商贸发展奉献大。今年1－6月全市私营、个体经济类型公司和个体户实现零售额14.3亿元和192.8亿元，同比分别增长17%和16.8%，两者发展速度均高于其他经济类型公司，分别拉动全市社会消费品零售总额增长0.93和12.4个百分点，对全市社会消费品零售总额的奉献率达83.1%。六、商品交易市场总体趋稳，大型市场提高较快。目前，临沂市商品市场数量、摊位数、成交额等重要指标均位居全省前列。2023年，全市共有商品交易市场1004个，年成交额达691亿元，比去年同期增长12%，其中年成交额一亿元及以上的商品交易市场达36个，商品成交额达400.2亿元，比2023年同期增长10.5%；年成交额10亿元及以上的市场15个，较2023年增长1个，实现成交额311.9亿元，占所有亿元市场成交额的77.9%，同比比重上升。今年1－6月，临沂批发城交易额达222.7亿元，增长4.9%。七、商贸业对全市经济增长的奉献率提高。由于商城改造提高，特别是近年来城市升级速度加快，住房、餐饮、汽车等新的消费热点升温，与之相关的产业物资消耗明显增多，带动了相关产品贸易市场的繁荣和发展。商贸业的快速发展，必然带动服务业快速发展，对服务业快速发展的拉动作用进一步增强。作为劳动密集型的产业，容纳较多的就业人员，吸纳了农村剩余劳动力和城市富余劳动力，各方面的奉献率都有所提高。2023年全市批发零售贸易、住宿餐饮业实现增长值134.96亿元，增长13.5%，占全市生产总值的11.1%，占第三产业增长值的32.8%，占三产比重较高，对服务业实现跨越发展奉献大。经济普查显示，全市商贸业共吸纳从业人员32万人，占第三产业从业人员的35.2%。今年1－6月全市批发零售业、住宿餐饮业实现增长值67.4亿元，增长12.6%，共交纳税金6.2亿元，同比增长40.9%，占全市各项税金总收入的13.7%。八、新兴商贸业异军突起，现代销售方式得以发展。随着银座商城、大润发超市、上海华联等零售商来临投资设店，新业态市场格局发生了快速的变化，各县区相继出现了超级市场、便民连锁店、专卖店、购物中心、仓储式商场等新型零售业态；现代营销在全市推广应用，零售业呈现出多样化的发展态势。2023年1-6月份，全市总计有限额以上超级市场、专业（专卖）店等新兴业态公司67个，占限额以上零售贸易法人公司总数的27.6%，实现销售额占限额以上商品销售额7.8%。连锁型的限额以上零售总店7家，占限额以上零售法人公司的4.8%，销售总额18亿元，门店数315个，分别比上年增长32%和47.2%，到2023年终，全市连锁公司零售额达成33.2亿元，比上年增长17.2%，快于全社会消费品零售额以及百货商店、专业市场销售额的增长速度，连锁经营销售额占社会消费品零售总额的比重达6.7%以上。3、当前商贸业发展存在的重要问题

虽然全市流通业发展较快，但必须清醒地看到，临沂市当前流通公司“散、小、弱”的问题仍较突出，流通产业总体竞争力还不强，商贸流通产业化的水平尚有待进一步提高。

从行业发展看，2023年上半年全市第三产业增长值占生产总值的35.2%，其中批发零售流通业增长值仅占生产总值的8.8%。而欧、美、日等发达国家第三产业的比重高达70%左右，批发零售流通业占整个生产总值的16%左右，我市存在着明显的差距。从近几年变化情况看，全市流通产业占服务业的比重一直在低水平上徘徊，与1995年相比，2023年还下降11.6个百分点，今年上半年比去年同期也下降了3个百分点，这种趋势与经济社会总体发展趋势不协调。

从经营规模看，2023年，全市限额以下流通公司和个体户销售额920.5亿元，占销售总额的七成以上。我市最大的零售公司销售额只占全社会消费品零售总额的1.2%；而同期美国沃尔玛公司销售额占美国当年社会消费品零售总额的7.8％。

从业态结构看，2023年1-6月，全市连锁公司实现的零售额在社会消费品零售总额中所占的比重仅为7％，而这一比例在美国达成60％，日本为40％，我国台湾地区则达成61％。全市规模最大的连锁商贸公司临沂九州经贸有限公司2023年销售总额为4亿元，也仅为我省最大的连锁公司三联商社销售总额的3%。临沂现代商贸物流配送体系尚未形成，缩短流通周期，减少流通成本的效果不明显，挤占了商贸流通业的利润空间，第三方、第四方现代商贸物流发展仅处在发展初期，发展现代商贸物流业应是全市此后工作的着力点。

从网点布局看，农村流通网点仍然散、弱、小，售后服务体系不全、设施简陋、综合运营成本偏高等状况仍然存在，也导致农村的部分消费流向城市，延缓了农村市场的发展。4、临沂商贸流通业总体特点与趋势简析由自发走向自觉，商贸流通市场的健康发展尚有赖于职能部门的宏观控制。从初期蓬勃的数量型发展到如今的效益型发展，临沂商贸流通业在许多方面还是有待改善和规范，大到商业网点的统一规划，小到市场经营秩序、竞争行为的管理，临沂商贸流通业亟需从宏观上进行盘点和重整。零售商业功能不完善，配套建设急须统一规划协调。零售商业中配套建设跟不上，商业功能不完善的情况就严重得多。由于众多零售商业网点过度集中于兰山区，现在已经碰到了城市配套局限性的难题，交通拥堵、停车位局限性、银行网点局限性、电子交易系统不完善等问题已经开始困扰零售公司。商贸流通公司资源整合力度需要加强，呼唤商贸公司集团出现。散小弱是临沂大部分商业公司的现状，特别是批发类公司，马路市场、低档次市场仍然普遍存在，管理手段和经营能力总体水平低。年销售额没有过50亿元的公司，且年销售额在亿元以下的公司占了99.3%。零售商业中现代商业业态所占比重偏低，连锁经营销售份额仅占9%，总体效率低下。社区连锁的便利店尚未出现。商品配送体系落后，组织化限度低下。在剧烈的市场竞争下，势必迫使商贸流通公司间进行资源整合，大型的现代化的商贸公司集团即将出现。2023年12月8日“老自号”金鹰家电商场有限公司以1800万元的价格成功竞得沂蒙百货大楼国有划拨土地使用权及地上建筑物。也许临沂商业的并购时代由此拉开帷幕？批发与零售协调发展，平行互补是大方向。过去的数年中，由于经济欠发达，居民普遍收入水平不高，加上新旧体制转换中出现的商业不诚信行为，批发业与零售业这两条原本应当平行发展的“直线”一度在无限接近，重要体现在批发业对零售消费市场的侵夺上。然而财富达成一定积累之后，实现小康后的临沂人已经不再以“吃饱穿暖”为最高的消费目的，在品牌消费观念和优质生活观念的引导下，零售消费市场得以重新回归，震荡过后的零售商业公司也在以更灵活和更新奇的营销方式吸引消费者的目光。消费需求走向复杂化，催生新生商业形态出现，制度创新是主旋律。城乡居民与农村居民之间、富裕居民与中低收入居民之间的差距仍然明显，在消费习惯和消费观念上也正在表现出日益显著的分岐。这一分岐是全国性的，临沂也不例外。中高收入的消费者始终是临沂市场消费潮流的引导者，他们催生本地商业不断升级和创新，例如：银座临沂店落户广场世纪城、近期临沂首家高档电影城的诞生。此外，外来商贸公司落户临沂也是本地市场趋向成熟和多元化的体现。批发业、零售业各自走向专业化、专一化从全国的经验来看，批发业向流通业的转换是大势所趋，过去那种批零兼营、集贸市场型的综合性交易方式正在逐渐为职责专业化、分工明确化、市场专一化、营销网络化、配套规模化的新物流业所替代。零售与批发的概念正在日益明确，不仅表现在销售方式上，更加体现在商业形态的内容上，由此可以预见，远期来讲，临沂的批发与零售市场都将回到各自的本位上，以不同的理念和市场目的平行发展，实现“错位”——各自为政，各司其责。在城乡一体化的进程中，集贸市场型的批发业仍具有市场生存空间，这在一定限度上会对普通零售业者产生压制。“冰冻三尺非一日之寒”，要想让批发业在短时间内完全退出零售消费市场谈何容易？货源充足，价格便宜是其最大优势，对广大农村普通居民和城市低收入者而言，这是具有相称诱惑力的。因此，城乡一体化进程中，只会打“价格牌”的普通零售公司将面临巨大挑战，甚至消亡，而营销方式灵活、走品牌化、专业化、创新型、主题型路线的零售公司将具有顽强的生命力。临沂商业市场市场状况描述商业地产分析部分在售商业项目简介：项目名称：美多现代城位置：临西七路与前十街交汇处西北；开发商：临沂利群房地产公司；总建筑面积：32万m²；商铺形式：产权式专业商铺。摊位；出售形式：未定；均价：未定项目名称：临沂小商品城位置：临西七路与前十街交汇处东北；开发商；临沂兰田集团；均价：3200元/m²（一，二，三、四层联体）商铺形式：产权式专业商铺。摊位；区间面积：99，130m²；物业管理费：未定促销手段:无;项目名称：凯歌国际文化城位置：临西九路与双岭路交汇处；发展商；临沂凯歌房产开发公司均价：3600元/m²商铺形式：产权式专业商铺。摊位；区间面积：30万m²；促销手段:开盘当天前优惠300元/m²;、临沂同益国际珠宝城策划建议项目篇项目优劣势（一）本项目优势具有政策优势----产业政策和商业市场的政策优惠；产业发展具良好前景；政府对此区域的发展给予了相称的力度；绝佳地段，新旧商圈叠加地带；区域未来发展状况良好，商业重心西移、人口、政府机能西移对本项目是重大利好；本区域专业市场林立，易产生产业互动，人潮互动；区域投资渠道少，但仍有相称部分闲散资民间游弋，本项目可拓宽新投资渠道；区域客户购买心理仍不成熟，如跟风心理、从众心理，操作得当易形成热潮；未来高素质管理人才的引进，使整体商城发展起步高。本项目劣势1、目的客户群分散，缺少有力的客户前期铺垫，比如小商品市场有文体市场搬迁，凯歌有图书批发客户加盟。2、竞争对手分散一定的客户群体，比如凯歌国际文化城分散古玩，小商品城和美多现代城分散礼品客户3、目前珠宝市场呈现的单体店发散形式的市场发展趋势影响较大临沂同益国际珠宝城策划建议项目概念篇------概念设计对项目的基本结识（一） 可以肯定项目具可操作性珠宝专业市场是成熟的市场类型；临沂需要一个能适应时代规定的经营品种齐全的上档次的珠宝市场；投资型商业模式在本地区具有一定的接受环境；（二） 项目成功的要素组合项目成功=硬件（规模/设施/区位……）+软件（崭新理念/专业操盘手段/价格、价值体系设计）项目硬件、软件要素有竞争力，具有了成功的必要资源配置。总体策略和概念设计项目具有了市场可接受性和可操作性，但项目成功必须硬件、软件整合作用。因此，在项目的推广中，不仅要表现项目的硬件具有的优势：如规模优势/政策优势/区位优势/设施优势等，还要张扬项目软资源优势，即：表现：项目理念（产品理念/经营服务理念/投资理念/创业理念）表现：以人为本，以用户为本，以经营为本的专业服务形象表现：价值>价格的投资和经营模式产品梳理（一）包装推广的核心规定是营造差异化产品。对于本项目，差异化不是指与现有的专业市场有何不同，而是实现超越。因此，包装推广的差异策略就是“如何体现超越？”“如何营造无竞争的环境？”（二）由此，产品包装推广要跳出通常印象中的传统珠宝产品市场。本项目不仅是一间以珠宝产品为主的产品总汇市场；也是临沂品位的窗口；也是品质生活的展示场；也是最新款式珠宝与饰品的集中场；也是时尚潮流的领引地；是具有超强投资价值的投资工具；为鲁南地区消费者提供“以人为本”的专业服务形象的现代珠宝饰品广场；（三）由此，产品功能应是复合体，价值呈多元化专业化珠宝旺场+置业投资热点+创业经营热土（四）由此，产品诉求应是行业的领先者+市场领引者+品质生活领跑者+全新的投资工具——分析本项目的包装推广，只有在以“超越”为核心任务的基调上，跳出传统行业框架，营造全新的产品形象；诉求更丰富的产品功能和产品价值；扮演领导者、领引者、领跑者的角色，才干让公众感受到项目前景；加强投资和经营的信心；促使更多的人介入参与，或投资或经营或创业。概念设计（一）投资工具概念投资金额小，投资门槛低，市场基础广大；收益稳定性原则及比照因素；银行利息因素股市风险因素其它投资类型投资高成长性原则（长期增值和升值因素）；社会整体和区域经济发展趋势；市场需求的增长；区域商圈转移及人口迁移----人群的变化；政策支持-----本市场政策支持和行业政策；政府支持----政府背景的充足运用；品牌和经营方式（模式）；同比市场价值增长和税、费优势；史无前例小投资、大回报的全新投资概念；（二）营造国际化珠宝专业市场核心优势概念营造经营成本与产品价格优势经营成本优势：租金成本+各类税、费+运营成本产品价格优势：将本市场升级为一级或二级市场2、品牌市场文化与现代化商业购物环境优势（1）硬件设施（见装修标准）软件管理（品牌支持与管理导入）3、品种齐全与规模优势4、“一对一贴身理财管家”计划----售后服务计划（三）高附加值概念1、实体商铺+虚拟电子铺位的双铺位概念；2、保租概念；（付款方式中有具体地阐述）3、公司孵化器概念；（四）差异化竞争策略1、经营产品品种差异2、导入品牌差异3、售后服务差异（五）概念的设计构想导入强有力的品牌，提高本市场价值和经营管理水平，为导入品牌目前接洽的有：诸暨珍珠批发市场、广东四会揭阳等地的翡翠批发市场、和田市大把扎和田玉批发市场等；同时，建议申请成为中国珠宝行业协会、山东省珠宝行业协会、临沂会员单位珠宝行业协会。针对消费者建立“同益”珠宝产品检测中心：为本市场购物的消费者提供更完全的保障服务。针对场内经营者：设立临沂同益珠宝联合会作为本市场的商业会员机构，并成立专业的信息经营部门管理机构。公司孵化器---贴身理财大管家计划：与品牌导入单位建立经营业主产品一对一服务体系，由品牌导入方直接输入产品经营者经营产品品牌或人员，同时，直接输入产品价格信息，并形成价格共享计划。其目的是将经营者获得产品的价格由二级、三级市场价格转化为一级、二级市场价格；媒体服务计划：由市场将一年管理经营费用的10%作为市场宣传基金，与报纸、电视等重要媒体单位开设栏目，对市场及内部商家进行宣传。并配合各商家代办促销、庆典等活动，树立本市场进场公司的形象；网上虚拟柜台和网上互动平台：市场建立自己的网上交易平台，并与各大型专业电脑、通讯网站建立业务合作关系；单位定点采购地：由商业经营公司积极与各企事业单位、金融证券服务机构、各大中专院校等建立业务渠道，将本市场作为各单位选择同类产品时的定点首选市场。申请成为临沂旅游定点单位；其它服务内容与设计：管理方式为：统一管理，规范管理；统一代开发票，代办工商税务手续；金融服务体系支撑：与有关银行达成协议，保证本市场、厂商和客户存款、取款、转帐等业务的方便、快捷；并为每位商户免费办理一卡通；场内设立独立取款机；统一代办市场人员办公、食宿等相关事宜；市场设立服务投诉电话；保安服务：电梯、车场、各出入口及市场内部设立保安监控系统，提供24小时全天候保安服务；清洁服务：专人定期、定期对公共场合、走道、楼梯、电梯、广告位、内外墙进行清洁；展销服务：独有的展示区，定期对新产品进行展示和促销服务，节假日作滚动式促销；商务中心：提供打字、复印、传真、翻译、等服务；临沂珠宝市场定期举办珠宝拍卖会，加强公司知名度的宣传；宽频接入服务；法律征询服务；仓储服务（提供数百个货品存放柜）各楼层电子触摸屏服务；商务会所的各类专业性报纸期刊的免费阅读服务；广告位的广告展示服务；一年重大活动告知制度；注：上述内容建议与经营管理公司进行具体探讨后予以实行临沂同益国际珠宝城策划建议项目定位篇市场定位（一）市场定位：1、临沂地区规模最大、档次最高、设施最完善、产品最齐全的专业化珠宝饰品商城；2、第四代珠宝饰品批发购物商城3、品牌附加值最高4、核心商圈，最具投资价值和升值潜力（二）经营产品主题：1、黄金饰品2、翡翠、和田玉3、时尚饰品4、古董5、礼品（三）其它配套主题：1、检测中心2、展示中心3、银行等金融配套4、餐饮、休闲、商务配套设施二、价格定位参照在售商业项目凯歌国际文化城、临沂小商品市场、临沂华强家具市场我们可得出本商业市场的均价3200-3400元。三、客户定位（一）本项目目的客层1、根据使用目的划分目的客户群（1）以投资为重要购买目的（2）自己购买自己使用（3）观望心态较浓，根据市场变化情况决定是自营还是出租（4）租赁客户2、各个目的客层的购买心态（1）整体投资金额不大，投资风险小（2）有稳定的投资收益（3）未来具有良好的投资增长性（4）从众、跟风心理较重（5）投资意愿较强烈（6）受传统文化影响很大，性格偏内敛3、职业特性：（1）政府公务员（2）各私营公司主（3）公司高薪及白领阶层（4）小生意人4、家庭结构：1、多为稳定已婚家庭2、家庭收入状况有相对稳定的收入，家庭收入约在2500元---3000元/月左右，家庭小有积蓄3、置业次数：拥有自有物业比例大于初次置业比例5、目的客层的区域分布1、投资客重要是对投资有较强烈愿望的人群，其分布仍具有区域性特点，其因素是由于对区域投资及区域未来发展有一定的结识和认同，便于以后的收益管理（收租和招租等），区域分布重要以兰山区为主，并包含周边区县有投资意向的目的人群；其特点是：有一部分闲钱，认为炒股风险大，银行利息低，希望有较稳定和高成长的收益。2、自购自经营或纯租赁业主：多分布在与经营品种相关的行业聚集区域；注重资金周转率；经营客多为只租不买，不是重要购买铺位对象，因经营了一段时间，因而有一定进货渠道，对客户及利润把握空间了如指掌。6、影响到目的客层的渠道（大众媒体未涉及在内）各股票信息发布渠道（报刊、电视股评）；已购商铺的购买个人或单位；各区域商业业主（如各批发市场集中的经营业户）；人流聚集区域：广场周边、火车站、汽车站、各商务酒店、兰山区、罗庄区、河东区商业网点（具体操作时还需优化选点）；相关行业推广渠道；网上相关行业网站渠道；各大型企事业单位定购；（四）本市场的区划分割与功能分区1、本市场分割原则：综合考虑投资者和经营者这双重关系；经营品种在市场分布中的规律；整体市场应形成完善的道路交通组织和畅通的人流组织；由市场中的结构和布局的合理性出发；各区域功能定位1、东区：礼品2、西区：流行饰品；3、南区：黄金玉器；4、北区：古董、配套等临沂同益国际珠宝城策划建议策略篇一、项目的入市策略与时机1、入市策略：商业竞争，时机犹为关键，本项目应采用市场领先策略。2、入市时机考虑因素3、竞争对手因素：半年或一年租赁期告一段落；二、项目准备情况硬件部分：售楼中心完毕、样板铺位完毕；软件部分：方案拟定、各协作单位情况贯彻、宣传资料和销售道具完毕；a)行业市场变化情况：整体行业市场无过大的变化；节气因素：十一、圣诞节、元旦、春节等各节气在推广中整体铺排规定；配合本市场的时机和阶段性展览会等时机；入市姿态1、强势推广，软硬结合；2、销售和招租两个阶段的侧重及投资与经营的两个主题的侧重；二、项目的形象策略（一）项目的命名临沂（同益）国际珠宝城在此命名中除要显示此市场是超越其它各类专业市场外的含义，自身的命名也与我们以后的推广主题和形象相吻合，同时，此命名还具有时代感，在使用过程中由“国际”可以演绎出许多概念，也便于提高市场形象。差异化形象策略1、现代化商业经营，一改过去传统经营方式a)全面仓储服务；商务洽谈、办公空间，商务会议功能；唯一强大展示空间；建材设施、展示柜一步到位等；b)强大电子商务配套服务支持体系：网上柜台；网上电子商务----集体采购；c)完善的售后服务体系：集团定点采购特约单位；一对一公司支持、拓展业务计划设计；旅游定点单位；强大的媒体宣传支援体系；场内集团采购和场内招标；特别金融服务体系支撑等；潮流时尚形象三、价格及付款方式策略（一）定价原则价格假如定的不合适，高了导致销售困难，低了平白损失应得利润，更甚者，对项目形象也导致难以填补的负面影响。制订项目的价格策略正是出于此种考虑，最终目的是为促进销售、为了获得最佳利润，达成甚至是超过预期目的，同时为发展商发明良好的无形资产，取得经济效益和社会效益双赢的效果。1、在定价需要防止的几个陷阱高开低走也就是价格在开盘时定得太高，销售受阻以后随意将价格下调。价格下调将使得先期已经购买的置业者失去积极性，影响楼盘的口碑，另一方面，降价也会使得楼盘信誉受损，打算购买的客户也会由于降价而顾虑重重，改为持币观望。黑箱定价即价格不透明，定出一个高价后又随意根据不同的客户给予不同的折扣，让客户感到价格没个准，定价只是一个虚假的价格。即使故意购买的客户也会由于价格的不透明而无所适从。此外，讨价还价的余地太大也会延长顾客的决策期，给销售操作带来麻烦。调价过猛由于入市价格低，经常会出现较为热烈的销售形势，发展商假如急急忙忙地调价、或者三天两天地又在调价；再或者是不调价则已，一调就是一个大变动。市场也有一个消化期，调价过猛将使市场出现断层，一旦销售受阻再走回头路，将得不偿失。过于死板项目定价都是通过决策层事先决定的，往往就是由于是原先决策层定的价，执行时也真的“定”下来了，销售受阻时没有价格的应变措施，销售畅旺时则白白地牺牲应得的利润。2、我们的价格原则低开高走在楼盘开售之初定以较低的价格，然后再逐步渐进提高。理由：低开可以先声夺人地吸引市场视线，引起置业者关注，从而迅速地聚集起人气。低开意味着价格线路会逐步走高，从而使前期购买者感到物业升值，继而在市场上形成良好口碑，这将是物业宣传的最佳途径。低开使发展商在物业的推广过程中占据积极，有较大的策略调整空间。留有余地不把价格做得太满，给客户预留一定的升值空间。价格定得太满使得他们难以享受物业升值，从而难以形成良好口碑，不利后期物业的销售。价格透明楼价一经定出，即完全公平公开，绝不搞讨价还价和人情折扣。小幅频调价格调整时变动幅度不要太大，适当多调几次。灵活付款根据客户的各种理财需要多设计几种付款方式以供选择。储备后手不要一次将子弹用光，适度地将好的物业、最优惠的付款方式留到最后。3、定价程序1）一方面，决定项目的整体均价，也就是“平均单价”（具体见项目的定位）。2)然后在对项目各个部分分别定出“平均单价”。3)针对每个部分分别定出垂直差价，一般先拟定主价楼层，其价格等于“平均单价”。4)针对每个部分分别定出水平差价，重要根据铺位的平面布局、人流动向、交通组织、铺位的分隔空间（开放式或相对封闭式）、采光、通风等因素拟定。根据以上几步，最终分别计算出各层每个单位的单价，形成项目价格表。4、调价原则调价时机：项目一般在销售周期达成1个月左右就要检讨一次价格。也可使用销售率指标为参考，一般每增长30%左右的销售率可以考虑调价必要。要结合两者具体决定。调价的顺序：假如已售户数多，可先调高已售的户型，拉大与未售的差价，促进未售户型；假如已售户数较少，则可全面调高价格，或有针对性调高某些户型特佳的未售单位，促进未售户型销售。调价的方式：采用明降的方法解决，引起的负面影响较大，对项目的形象和发展商都不利，很少采用这种方法。一般是运用“明升暗降”的方式，直接调整销售表价，折扣不变。让客户不会容易知道实际的价格是如何的。假如降价，以调整“底价”的方式解决较好。调价的幅度：本项目通过相对价差的原则，区分项目各层单位，产品的差异化限度不是很大，所以幅度不宜过大，控制在5%以下。本项目定价参考因素1、周边市场销售价格和租赁价格2、销售价格和销售速度：商业销售应尽也许达成短期内销售的目的，因此，在正式销售三个月内实现60%左右的销售目的是我们的操作预期，为达成此目的同时也需要在销售价格上给予一定限度的支撑。3、收益还原法测算：商业回收率约为8年周期，同时考虑收益回报及空置率。（一）付款方式设计1、一次性付款（93折）买方签订《商品房认购书》时支付定金人民币8000元整；买方签订《商品房认购书》7天内支付其余的总楼价款的30%（含定金）并签订《房地产买卖协议》；2、分期付款（96折）（1）买方签订《商品房认购书》时支付定金人民币8000元整；（2）买方签订《商品房认购书》7天内支付总楼价款的50%（含定金）并签订《房地产买卖协议》；（3）剩余50%楼款在半年内支付；3、按揭付款（98折）（1）买方签订《商品房认购书》时支付定金人民币8000元整；（2）买方签订《商品房认购书》7天内支付总楼价款50%（含定金）并签订《房地产买卖协议》；剩余50%楼款由发展商告知办理有关银行按揭手续。4、特惠按揭付款（不打折）（1）买方签订《商品房认购书》时支付定金人民币8000元整；（2）买方签订《商品房认购书》7天内支付总楼价款20%（含定金）并签订《房地产买卖协议》，办理有关银行按揭手续；（3）剩余30%楼款每半年支付给发展商15%，分一年付清。2、开业前发展商供楼（105%）买方签订《商品房认购书》时支付定金人民币30000元整；买方签订《商品房认购书》7天内支付总楼价款20%（含定金）并签订《房地产买卖协议》；剩余30%楼款每半年支付给发展商15%，分一年付清。在正式开业前，由发展商支付银行产生的月供款3、保租方案---三年回报8%所有购买本商业物业客户（不含带租约销售的商铺形式），均享有发展商的保租方案。由发展商从租金收益中连续三年，每半年支付客户购房房价的4%，全年支付客户共计8%，作为客户的年租金收益，则三年支付客户24%作为租金回报。而发展商可以从对客户的租金收益中抵补此回报甚至获得一定的租金收益。（以现有同类专业市场租金水准进行测算）上述方案为销售期间重要执行的付款方式，以下为招租期间重要执行的付款方式4、先租后购------（带租约销售）在销售工作进行到50%-60%的同时，可开展招商工作，此招商工作可以针对未销售出去的商铺进行重点招租，若招租成功，则此商铺可以带租约出售。5、租金减半和免半----三个月试营业计划客户租金签约交纳为一个月押金和两个月租金；若客户缴纳一个月押金和五个月租金，客户可以享有一个月租金的优惠；若客户缴纳一个月押金和九个月租金，客户可以享有三个月租金的优惠；客户租赁期满时，若不续租，押金可退回；项目包装策略（一）包装原则本项目的包装应涉及两个层面，即产品包装和概念包装，做到有形/无形结合；感性/理性结合；虚/实、软/硬结合产品包装：规划布局/卖场效果/销售现场/展示/气氛营造等（吻合形象和品牌规定，有形的表现领导者/策划者/领跑者的角色）原则：主题与风格一致，体现时尚、现代、潮流、精品、国际品质楼盘包装细分表楼盘包装包装细分概念包装内容地盘包装楼盘范围内的一切广告宣传及销售设施和用品（硬件）广告幅、板、旗、牌、展示中心、示范单位、人工景观销售包装“软件”包装销售人员的管理、谈吐、语言、着装、气氛的营造、活动、表演施工建设包装施工现场的整体管理涉及到发展商的实力、销售进度、建设质量问题，需要作好统筹规划管理组织包装对工程进度、销售进度总体的筹划和把握何时动工，加快进度何时封顶，何时全面竣工，何时入伙1、标记系统的规划和运用标记系统在这里简称为VI系统，它是为所要宣传的标的设计的一套统一的视觉标记体系。一方面确立项目的VI系统，涉及了：基本部分，有楼盘的标准字体、颜色、标志基础组合、标志LOGO等；应用部分，有销售人员的工作卡、制服、名片、信封、信笺、资料袋、招牌、指示牌、户外广告牌、广告宣传单张、折页、售价表、售楼书、入伙告知书、邀请函以及其他广告载体等。标记系统的运用除了讲究统一以外，还要与项目自身的主题要一致和协调，并且体现出具有亲和力的人情味来。2、销售资料售楼书（投资手册、经营手册、同益国际珠宝商城会刊）平面布置彩图宣传单张售价表付款方式购楼须知物业推荐说明（计价表）认购书等（二）概念包装：重要集中在三个方面：即，经营概念/投资概念/创业概念，建议制作：同益国际珠宝城会《经营宝典》——针对经营人让经营者如何赢在国际珠宝城，（硬件设施/服务措施）《投资手册》——针对置业投资人让投资人如何在国际珠宝城获利，（理性分析项目投资模式，投资获益限度）《创业白皮书》——针对更广泛受众参与让经营者如何在国际珠宝城成长，（为小型经营者提供有力的创业保障，如为下岗人士发明再就业等）时尚珠宝会刊---市场信息交流的刊物硬件包装1、外墙和围板可运用的物业外墙有：本商城外墙，可悬挂大面积条幅，面向临西七路方向；施工部分设立围板，一是为了宣传形象，提高物业档次，将施工区与参观区进行严格区分，同时也为了客户看市场实景时起到安全保护作用；（若工程进度，市场整体装修较快，则此项可视工程进度而定）宣传内容涉及名称、广告语、标记、电话、发展商、设计单位、承建单位等2、市场内部布置：市场内部给客户的展示面部分硬件应尽早到位，硬件设施中有几个重要部分：灯光部分电梯、扶梯部分钟楼可参观部分柜台及铺位部分广告位部分市场标记系统市场内的休闲、绿化等软件设施也应到位。同时市场内部的气氛渲染部分，涉及大量的广告招帖、POP挂旗、三角旗、彩旗、挂幅、巨幅等。1、户外广告（1）精神堡垒在市场西入口处设立现代化形象、LOGO的精神堡垒，并考虑夜视效果，因此处是重要交通干道，周边车流和人流旺盛。项目外观灯光计划充足考虑项目的夜视效果（二）户外看板、指示牌、彩旗户外看板、指示牌：到本项目销售中心的重要路线和人流聚集点及竞争对手所在地设立，涉及市场端头、育才路重要路口等。（拦截客户）样式多样，可作成箭头指示牌、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等，起到指引客户看楼，提醒注意某些事项，表达发展商的细心和诚意。户外彩旗布置在临西七路、临西五路路段：以投资价值、国际化珠宝市场主卖点、主广告语为诉求重点。4、工地形象施工现场保持整齐，注意洒水，防止粉尘飞扬；建筑体给予防护包装，并注意整齐、新奇的形象；施工人员配带安全帽，并注意着装整齐；施工现场非展示面围板隔离，粉饰一新，标明楼盘名称及标记；施工材料堆放整齐工地现场人性化、温柔的警告牌如：为了您的安全，请注意……..为了您和您家人的幸福，请注意…………或标语式标语如：争创优质工程庆祝本项目被评为省优工程等5、现场展示中心建议a)必须有明亮、宽敞、舒适的展示、接待中心和精心制作的示范商铺；展示中心位置选择和开门规定与重要进出道路平行（选择在面对关口的一面较好），便于室内销售动线的流畅。门前应留有一定的空间，既便于停车，又可作为现场活动使用。c)展示中心设计应充足考虑通风采光规定，建议在临街面均采用玻璃作围墙，两面为轻质隔断，增强通透感。d)展示中心的设计风格要与整个项目定位、项目质素相吻合。体现高贵、典雅的市场形象，色彩可考虑紫色或灰色等e)展示中心内部面积控制在200平方米左右为好。从临街到台阶至大门入口处，可以使用铺设地毯或采用硬质铺地材料做出人行通道，周边种植绿色植物做出绿色景观，也可在人行通道周边使用大型的楼盘喷绘效果图，从整体上感觉浑然一体。f)展示中心内部规定依照销售功能严格作出明显分区。一般应涉及接待区、展示区、洽谈签约区、休息区、卫生间、办公区、储藏室（销售人员更衣、销售资料存放）构成。各个功能分区要充足考虑到销售动线的流畅和实际使用方便的原则。g)展示中心内部要充足考虑到销售工具和物件摆放位置。如接待台（长、宽、高尺寸、预留几个人员位置、做几个抽屉）等。h)高雅别致的现场包装，门外的造景绿化，清楚醒目的户外定点POP旗i)设计精美的印刷品，具有吸引力的展板。总之，销售中心的规划和设立力求为工作者发明一个良好的工作环境的同时，也为客户发明一个舒适大方的参观和休闲场合。6、关于样板铺位的建议样板铺位的设立和设计往往是成功引导客户购房的一个重要因素。在销售开始进行的时候，购买客户对项目的未来经营情况并不了解，因此，通过样板铺位的设立，使客户可以感受未来项目的经营气氛和经营方式，启发客户发挥充足的想象力，对客户的投资信心和承租信心有很大帮助。并且能营造较好的现场气氛和促进销售。样板铺位的选择可选用一个专卖店和一个铺位，按真实的卖场进行布置，对灯光、色彩、展示品摆放等卖场布置要充足考虑。(二)软件包装现场销售人员应训练有素、具有良好的职业风范；展示中心人员安排：项目销售经理协同4-5名销售人员。财务人员，保安人员及清洁人员现场销售人员形成良好的接待防范和具有良好的销售技巧是要通过经常地培训、演练和考核才可以达成的。（见销售培训安排）八、公关促销策略（一）公关策略事件营销：通过在项目的各个阶段，把握机会或发明机会进行事件营销。如：****进驻临沂同益国际珠宝城，如：在销售过程中，一天销售几十套，如：临沂同益国际珠宝城推出珠宝会，更好地为经营者开拓业务渠道等。关注重大社会热点问题，形成联系：与本地、地区或国家的重大事件进行加挂，在形成社会舆论或社会口语时使客户对本项目产生美好联想，增长项目或公司的美誉度。运用政府资源对本市场的形象推荐：可选择开为政府造势活动进行宣传；可选择***进入临沂的事件，通过政府官员的嘴说出对项目的评价；可选择与政府相关部门的合作，如：工商部门为方便同益国际珠宝城的经营业主，在市场设立代办点，为业主进行积极上门服务等来张扬项目形象；行业性活动或相关公司连动：组织或积极参与行业性的珠宝展；配合进场的各个商家进行周末新产品联展等。针对目的客户的活动设计：老客户回娘家活动，业主联谊会，对租赁客户的说明会等。形式：软性新闻、通讯、报道、图象新闻、新闻发布会、鉴宝活动、拍卖活动、珠宝展等；（二）促销策略1、认购前的销售倒计时：为增长销售过程的客户紧张感，促使客户较早落定，制造相应的促销畅旺场面，可选择在正式开盘前，运用倒计时方式进行折扣点的控制。早选购一天，享受多一天的折扣点。（此方式采用时应注旨在聚集起一定量的观望客户时使用）2、外展场设立：选择周末两天或重大节假日间，在重要人流聚集地设立外展场，外展场的设立与外展场造势和现场造势形成互动，同时，穿插表演、抽奖和有奖问答等方式增长人潮，并通过看楼专车带故意愿的客户前往售楼现场。3、外派单计划：组织礼仪人员统一着装，统一形象，并佩戴绶带，在各展场、各人流聚集地大量派发单张，形成区域口语；4、邮寄、夹报促销：针对周边地区或目的客户集中区通过区域夹报或采用在水电费收缴清单或电话缴费单或上门投递等方式，形成重点区域的覆盖。5、网络促销：在临沂重要网站通过网络广告告知项目信息；6、老客户带新客户促销：对于已购买的老客户，通过其介绍客户形成成交的，除新成交客户可以享受优惠外，老客户同时可以享受减免一定费用的优惠。7、现场抽奖：在公共假期时在销售现场举办各种现场抽奖活动。折扣及现场控制（送管理费、租金等）：现场销售经理有三个折扣点，在现场销售时灵活掌握，以促成客户当场交钱。注：上述活动应注意一定要将促销和现场销售、租赁挂起来，形成良性互动。媒体宣传广告策略（一）媒体情况1、媒体媒体是信息的载体，重要有报纸、电视、广播、杂志等等。作为房地产广告媒体的选择，除了不仅要考虑达成宣传的目的，还要考虑到针对特定对象的有效性和实用性。2、本地报纸媒体：CMMS2023所提供的年度连续调查显示，在调查的20个城市居民总体中，报纸是最经济有效的。通过报纸获取房地产信息的人群中有60.2%的人认为广告是生活中必不可少的东西，49.9%的人经常阅读报纸及杂志中的广告。由此不难理解，报纸应成为房地产信息发布的重要载体。（1）《临沂日报》发行量约12万份，是政府报，发行面以临沂地区为主，面向全国，因其征订方式为行政手段征订，其可到达临沂各级政府部门和企事业单位，受众面大。阅读人群：党政机关、团队、公司等，家庭较少。（2）沂蒙晚报发行量约8万份,发行面以临沂为主,阅读性较强，是目前临沂影响力相称大的报纸。阅读人群:党政机关、团队、公司，家庭、个人定户最多（3）《鲁南商报》是由临沂报业集团主办的，阅读性一般。阅读人群：团队、公司、市民等，家庭和个人读者较多。（4）临沂广播电视报：直接进入家庭，特点为报纸保存周期长，但不是重要的受众媒体。（5）报纸媒体配合建议：根据了解的各个报纸媒体情况，建议硬性广告以临沂日报、沂蒙晚报为主，栏目合办以临沂日报和广播电视报为主，软性新闻以上述几大报为主，软文硬作以日报、晚报、电视报为主。3、本地电视媒体：因本地电视可接受的电视频道过多，且电视的关注度不够，建议电视媒体仅作阶段性广告，但新闻形式和专题报道形式可以考虑。4、广播媒体：建议仅作阶段性广告，同时，在开盘时可以请电台有影响力的节目主持人到现场作一期现场直播；5、本地网络媒体：考虑在临沂房产网等上作广告；6、户外媒体：户外广告牌、指示牌、路旗、灯箱等。户外广告是房地产广告必不可少的广告媒介，他起到长期树立、美化环境、吸引注意等作用，且造价较低，广告效果连续时间长（上文现场包装中已阐述）。7、通媒体：公交候车亭、站牌。车体广告兼有固定性与流动性，与欣赏者有互动关系，广告承接面广，且费用较低。可考虑在火车站、九州商厦、人民广场、本项目公交车亭作站牌广告。同时，对本项目公交站可考虑申请以本项目命名。8、活动媒体：各种活动，涉及工地表演、展销会、抽奖等。9、媒体组合：报纸为主，户外、交通和活动等为辅助。（二）广告投放策略整个项目销售周期和租赁周期较短，建议广告投放以“集中投放”策略，在内部认购期和公开发售期间，采用密集强大方式。（三）广告预算与分派：本项目广告投放基本以120万左右为总投放量，具体广告投放计划待广告公司拟定后共同制定。（四）广告切入点、表现方式和广告语1、广告切入点概念切入：投资、国际珠宝城核心优势、时尚、潮流、高附加值等；区位地段、核心商圈：未来城市商贸批发、物流贸易的核心地带；未来发展趋势：市场整体搬迁后的中心位置政府政策支持；鲁南地区最大的有良好购物环境的珠宝饰品市场，规划切入投资回报：小投资、大回报、高收益、低风险品牌：品牌加盟，强强联合发展商实力：准现楼发售；发展商资金实力公司形象：以往操作项目均获成功，有丰富的商业物业操作经验；价格及付款方式：灵活的付款方式，更具超值价格经营切入：硬件及建材设施：公共设施；建材设施卖点组合重要根据项目工程情况和销售情况，按照不同的销售阶段有序、有针对性的展开。但是，主卖点必须从始而终，阶段性的辅助次卖点。2、广告的表现形式充足运用各种表现工具，如文案、形象、色彩、声音、光线等，引发客户注意和爱好。还要考虑不同的媒体特性加以考虑。电视广告要运用声光及画面强调重点，直邮广告和单张要在文案方面加强。本项目的广告表现形式如下：报道式：类似新闻报道的方式，文案比重大，趋向理性诉求比较式：通过与竞争楼盘的比较，突出本项目特色卖点。如同类专业市场在济南经营状况，本地专业市场租金价格等；分析式：针对项目特色进行分析。抽象式：运用抽象意念表现，传达项目的特色。如项目的概念、形象等。警告式：以惊人之语引发注意。证言式：由一些较为可靠或是深受公众欢迎的人物为项目代言人。答问式：通过一问一答的方式，传达要诉求的讯息。宣告式：直截了当的宣告要说的讯息。适合诉求开工、内部认购、公开发售、封顶、入伙等或是宣告热烈销售业绩。情感式：通过暗示性的提醒，建立项目和发展商的形象。3、广告语表现项目高素质的广告语：开放式大卖场，现代化管理名家、名店进入，名牌物业管理专业市场，独有共享空间，开阔明亮国际品牌物业管理，一条龙经营服务非常用料，非常品质对项目定性式的广告语:强强联合、精英组合临沂首家国际珠宝饰品批发市场鲁南地区最大的专业珠宝饰品批发市场煽动式广告语：50年产权，三代人银行入驻同益国际珠宝饰品市场，拥有超增值黄金走廊首家推出8%投资回报保障（保租计划）你经营，我付租；小投资，50年的大生意数千元投资，代代人赚钱抢占国际珠宝饰品市场“钻石铺”，抢铺大行动黄金走廊，钻石铺王保租计划，零风险投资租铺不如买铺拥有一铺代代富坐拥地利，引发无限商机天天做30万人的生意人潮攒动，货如轮转小商铺