现代推销技术试题二及答案

现代推销技术试题二及答案一、名词解释1、环境机会2、环境威胁3、接近顾客4、保证条款5、顾客异议6、顾客购买信号7、客户服务8、推销管理9、推销控制10、推销战略11、营销战略二、填空题1、、、、。2、、。其中陈述式接近又包括、、和 。演示式接近按顾客参与的方式不同可分为和 提问式接近主要有、、和四种。3、推销洽谈具有 、、的特点。4、主要推销洽谈的策略有、、、、、 、。5、推销洽谈的技巧涉及、、、、、。6、顾客异议处理的时间有、、、四种选择方式。7、推销人员可以根据 、 、 等方法进行识别顾客的购买信号。8、促成推销成交的主要方法有十种：、、、、、 、 、、、。9、推销管理的主要内容包括：、、、、10、推销组织结构主要有。、、、。三、简答题1、推销成交后应注意的问题有哪些？2、如何理解“顾客异议既是推销的障碍，也是推销成功的前奏与信号”？3、请谈下封闭式、开放式提问的优缺点。4、请谈谈约见顾客的重要性。5、请简述如何利用“环境机会—威胁分析法”进行分析，并结合实际案例。四、案例题小人物，大销售将行李放下后，便饥肠辘辘地直奔楼下餐厅。单。“有什么推荐的吗？”我问。“我不爱吃羊肉。”我回答。“要不您点条鱼吧，很鲜美的。”“嗯，您看，农家小炒肉挺好的，您点一个？”“有肥肉吗？我不吃肥肉。”“当然不要了，肥肉我吃不下的。”在一旁耐心等待。懂的没有一个是自己想吃的。（了口气。感染到她的亲和与活力。这里是用餐首选之地。“我饿了，想吃点肉。”“农家小炒肉是我们这里的招牌菜，可好吃呢，我替您点一个？”下一个菜。“先生，这菜真的不错，其实肥肉不多，而且都走过油，吃到嘴里就象豆腐一样。”甜美的声音中分明有一种对分享的期待与喜悦。“是嘛？”我有些意外，没想到她在我婉拒后，会继续推荐这道菜。人特别多，这可是招牌菜，今天厨房师傅都炒了几十锅了。”“可毕竟是肥肉啊。”心动之余，我还是有些犹豫。她一脸的真诚与善意。应该用倾听和自信等待对方的决定。沉吟片刻，我终于说了声：“那就点一个吧！”数分钟后，菜上来了，果然鲜美无比。姑娘笑着走开了，而我尽情享用着这道“来之不易”的晚餐。题？试题二答案一、名词解释1、环境机会是指对企业经营有利的各项影响因素的总和，其实质是市场上存在的“未被满足的需求”。2、环境威胁是指对企业经营不利的各项环境因素的总和。3、接近顾客是为了让顾客了解和注意推销人员，也是为了进一步了解顾客的需求特征，以便为转入推销洽谈做准备。4、保证条款是在产品交易活动中，交易双方对买进、卖出产品要承担的义务、责任，以保证双方的利益的担保手段。5、顾客异议是顾客对产品、推销人员、推销方式或交易条件等推销过程相关的一些方面表示的不明白、不同意或反对的意见。6、顾客购买信号是顾客在推销洽谈中，通过表情、言语、行为等显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。7、客户服务就是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式高的活动过程。8和控制的过程。9、推销控制就是为推销各个部门或环节的业务活动制定标准，进行衡量和评价，并对出现的偏差进行纠正的过程。10行动方针以及资源分配方针与方案的总体构思。11、营销战略是企业整体战略的重要组成部分，是指在企业整体战略的要求下，对企业的营销活动所做出的长远性谋划。二、填空题1、推销目标、拜访顾客的次数和路线安排、推销洽谈的要点、推销洽谈的应对技巧、推销日程安排和预算分配2、陈述式接近、演示式接近、提问式接近、介绍接近法、赞美接近法、馈赠接近法、利益接近法、产品接近法、表演接近法、问题接近法、好奇接近法、求教接近法、震惊接近法3、求同存异、以经济利益为中心、追求双赢4、最后通牒策略、步步为营策略、自我发难策略、先发制人策略、扬长避短策略、围魏救赵策略、曲线求利策略5提问的技巧、洽谈中回答的技巧、洽谈中说服的技巧6、提前处理、立即处理、稍后处理、不予处理7、语言判断法、表情体态判断法、情势判断法8众成交法、保证成交法、异议成交法、总结利益成交法、最后机会成交法9对所有推销活动展开控制、实施顾客管理10、地区型推销组织结构、产品型推销组织结构、顾客型推销组织结构、职能型推销组织结构三、问答题1、推销成交之后应注意始终保持情绪平静、始终如一的服务态度、择机寻求引见、择机与顾客道别、保持与顾客的联系、售后服务与跟踪。2、异议是成功推销的阶梯，突破异议则是成功推销的关键。推销活动是一是没有购买欲望的。顾客异议其实是给推销人员的一种积极信号。能为企业提供很多重要的、有价值的信息。3、封闭式提问优点：有利于节省时间和精力，提高洽谈的效率。缺点：获图图2 环境威胁分析矩阵图得更多的信息。缺点：一般花费的时间比较多，记录或整理答案有一定的难度。推销人员要注意控制推销的节奏，并对顾客的回答不时地通过提问加以引导。4、约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客；约见顾客有利于双方做好充推销人员合理利用推销时间。5、机会分析主要考虑机会的潜在收益和成功的可能性，其分析矩阵如图1成功的可能性高成功的可能性高低大大潜在收益12小图1环境机会分析矩阵图在图11业带来巨额的利润，企业应该抓住这种机会，大力发展。对于区域2、3、4会，企业的关注度通常比较低。出现概率高低图出现概率高低大大影响程度12小在图21及早制定对应策略。处于区域2的威胁影响程度大，但是出现的概率比较低，企业必须密切监视其出现与发展。处于区域3的威胁出现的概率大，但是