市场部餐饮渠案例

洛阳市餐饮渠道推广案例分享盛利红洛阳正大食品有限公司让健康有滋有味品牌定位品牌架构品牌设计

第一部分、销售数据分析包装设计

一、餐饮渠道的定义二、餐饮渠道推广流程

1、区域排查与筛选

2、拜访步骤及关键点

3、谈判攻略

4、达成标准

三、终端案例展示解析四、成功案例分享

目录 一、餐饮渠道的定义1、饮渠道的定义：通过即时加工制作、商业销售和服务性劳动于一体，向消费者专门提供各种酒水，食品，消费场所和设施的经营性行业，包括星级酒店、中餐馆、西餐厅、海鲜馆、排档及小型餐饮店统称为餐饮渠道。2、餐饮类型的界定星级酒店社会餐饮微餐饮星级酒店是由国家旅游局评定的能够向旅游客人提供配有餐饮及相关服务的住宿设施，按不同习惯它也被称为宾馆、酒店、旅馆、旅社、宾舍、度假村、俱乐部、大厦、中心等。多为中等规模，菜肴价格实惠，口味丰富的餐厅。包括饮食店、餐馆、酒家、酒楼、饭馆、饭庄、风味馆、茶楼等，主要指专业经营现时烹调加工销售饮食制品并为消费者提供就餐场所和消费服务的企业。作为社会餐饮的一种补充，我们习惯将风味小吃、饺包馄饨、米粉米线、面馆、粥店、早餐点等餐馆、饭店，统称为中小餐饮。在营销上，常纳入中小渠道营销体系。拜访步骤及关键点区域排查与筛选二、餐饮渠道推广流程谈判攻略达成标准

区域市场排查原则

（5W2H）

区域排查工作安排

区域排查具体步骤

区域排查信息登记表

找关键人

自我介绍

产品介绍

试吃样品

讲解标杆案例

讲服务支持

分析盈利

顾客性格类型分析

客户成员结构分析

谈判阻力分析QA话术

建立样板终端

达成标准

时间节点拜访步骤及关键点区域排查与筛选二、餐饮渠道推广流程谈判攻略达成标准WhatWhyHowWhenWhereWhoHow排查什么？为什么排查？怎么排查？什么时候排查？排查哪里？谁追踪？增量机会？排查终端网点各渠道确立重点主攻渠道终端开发是增量的机会整体式推进地毯式盘查周期性持续性梳理要有代表性的市场主管抽查终端目标客户100家/人1、区域市场排查原则

（5W2H）拜访步骤及关键点区域排查与筛选二、餐饮渠道推广流程谈判攻略达成标准2、排查工作安排执行负责人排查区域排查人员排查时间排查路线区域主管XXXXX业务XXXX月XX-XX日--XXX业务XXXX月XX-XX日--XXX业务XXXX月XX-XX日--拜访步骤及关键点区域排查与筛选二、餐饮渠道推广流程谈判攻略达成标准步骤事项工具排查前的准备1、确定排查区域—洛阳；2、确定排查日期—XX月XX日开始

早8晚6进行盘点；3、划分排查区域

–XX区；4、排查人员分组；5、排查工具准备；手机ipad文件包样品包产品手册餐饮开发工具包排查方法1、分区域、分街道进行地毯式排查2、通过网络团购软件（美团、大众点评等）找优质终端3、通过经销商客户引荐4、通过餐饮终端转介绍排查话术1、有正大产品的：直接切入主题“我们是正大食品公司销售员，询问存在问题、业务拜访周期”立刻拉近与客户的关系。2、没有正大产品：自我介绍-—了解客户现经营情况—介绍产品—探明需求。排查中注意事项1、进店先看菜单、看出餐方式、看竞品、看菜品价格2、每家排查时间8-10分钟3、问竞品、问关键人姓名、问电话（姓名可以直接看营业执照，卫生许可获得）4、回来后总结：总结各个渠道共性、总结产品需求、总结进货渠道、总结产品单店需求数量、总结渠道价格总结渠道潜在机会3、排查具体步骤：拜访步骤及关键点区域排查与筛选二、餐饮渠道推广流程谈判攻略达成标准客户类型渠道类型定义网点排查资源数量根据现经营情况预测目标量（吨）合计（吨）盐酥肉脆皮猪排藤椒猪肉串淮扬狮子头大型餐饮星级酒店、独立酒楼、美食广场、高档会所、特色菜、酒店包桌连锁餐饮有5家以上终端门面的西餐、中式、自助餐、火锅连锁。微餐饮以经营小炒类菜馆、麻辣烫、米线等团供客户企事业、学校、会议、航食、医院、高铁销售食品等封闭渠道配餐的客户合计4、排查信息登记表拜访步骤及关键点区域排查与筛选二、餐饮渠道推广流程谈判攻略达成标准文件夹：名片、报价单、产品手册、餐饮终端开发工具包、保温袋、样品盒组合、PE手套

仪容仪表整洁着装统一（夏季：公司正大T恤 冬季：正大棉服）；

必备拜访工具1、拜访前的准备拜访步骤及关键点区域排查与筛选二、餐饮渠道推广流程谈判攻略达成标准拜访步骤及关键点区域排查与筛选二、餐饮渠道推广流程谈判攻略达成标准顾客类型特点对应策略从容不迫型老板严肃冷静，遇事沉着，有自己的看法，但不会轻易有出购买决定。业务员要拿出有力的事实依据、多举证、耐心的讲解。优柔寡断型老板对是否购进产品犹豫不决，内心却总是瞻前顾后。业务员直接行动，促使对方做出决定。比如说：“那么我们给您送一箱试试吧”。自我吹嘘型老板虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，以满足对方的虚荣心。豪爽干脆型老板办事干脆直接，说一不二，但往往缺乏耐心推介新的品牌和产品时要干净利落，不必绕弯子。喋喋不休型老板喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。业务员要有足够的耐心和控制能力。一旦双方的推销协商进入正题，业务员要任其发挥，直至对方接受产品为止。沉默寡言型老板老成持重、稳健不迫，反应冷淡，不肯轻易表露自己的想法。业务员，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方留下良好的印象。吹毛求疵型老板不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里挑骨头。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。虚情假意型老板表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。业务员要有足够的耐心，对提出的优惠要求，业务员不要轻易答应。冷淡傲慢型老板高傲、自以为是、自尊心强，业务员要接近他们，由熟人介绍为好。顾客类型分析及应对技巧谈判阻力1：对产品没有信心解决办法：用事实案例（销售数据及实景照片）教育客户，邀请客户到公司参观品尝产品，增加其信心，达成合作

。谈判阻力2：老板不常在店，店员拒绝提供店老板联系方式解决办法：与店员或厨师长搞好关系，透过他们获得重要信息，进而找到关键人

。谈判阻力3：比其他品牌价格高，利润少，态度不积极。解决办法：①举例说明某店因为卖质量不合格的某品牌产品被罚款停业的，强调食品安全的重要性；②分析餐饮行业的发展趋势和成本支出，核算原材料价格、店面租金、人员成本等做利润分析，突出猪肉调理品安全、方便、口味好等特点，可建议先进行试卖，做到在没有增加人工成本的情况下利润还是很客观的，最后长期合作。谈判阻力4：类似产品由自己加工制成（狮子头、盐酥肉等）解决办法：人员流动较大不稳定，人工成本逐年升高，替换正大调理品第一可节约大量备菜时间、第二可节省人力、人工成本降低、第三产品质量口味品质比自己制作的要统一。谈判阻力5：餐厅规定只允许采购原材料，不允许外采半成品

解决办法：为客户提供齐全的公司资质和产品检测报告，邀请客户参观工厂，让客户观看生产全过程，参观工厂后，公司产品得到客户认可并达成合作

。谈判阻力分析问题1：听过正大饲料，没听过正大食品？回答：正大集团发展成农牧业、食品业、商业零售业为核心，制药、机车、房地产、国际贸易、金融、传媒等领域共同发展的业务格局。正大食品全产业链，食品安全有保证，正大品牌给您做保障，保证你放心售卖，如因产品质量问题造成的所有损失我们给您全额负责。问题2：这样吧，样品放到这，合适了我给你打电话？回答：您看能给我几分钟吗？我们可以现场简单制作品尝一下，而且当面和你解说您能更明白些，也能节约你很多时间的。问题3：这些产品我们都是自己做，不放心用半成品。回答：①现在的社会发展越来越快，工作节奏越来越快，方便快捷成为一种必然的趋势，使用我们的产品质量放心、口味放心、还会给您节省一大部分精力和时间，我建议您可以尝试一下。②我们生产工艺、机械设备由国外引进，至少领先同行业10年以上，正大品牌给您做保障，保证你放心售卖，如因产品质量问题造成的所有损失我们给您全额负责。问题4：我们现在都已经顾不过来了，没有精力增加你们的产品。回答：我们的产品操作起来简单，方便，口味都已经调好，只需要根据自己的需要稍做加工就可以上桌了，保证您会省下很多时间和精力的。问题5：我用了你们的东西，卖的不好可以退吗？回答：老板，您可以放心，我们的产品在很多大餐饮店都有开发成功的菜品菜系，如果推广方式合适的话肯定卖的好，利润也会很客观。问题6：等你们产品到处都有售卖，我在订货？回答：老板，做生意要讲究先机正大食品是中国最有名，信誉最好的公司，我们产品上市时经过科学的市场调研和分析才正式上市的，卖我们产品能让你在一开始就在生意上领先你的同行，这样有助于你的销售主导地位，赚取更多利润。终端标准话术问题7：最近生意不太好，你的东西成本太高，我的利润低。回答：①您好，老板，都说现在生意不好做，并不见得，但就是这个时候我们才更应该选择有品质的公司来合作，长远来看，我们能给您带来效益要比你想象的多的多。②正大食品全产业链，食品安全有保证，正大品牌给您做保障，保证你放心售卖，如因产品质量问题造成的所有损失我们给您全额负责。③老板薄利多销的道理您应该知道吧，像我们这样的产品点单率肯定会很多，利润也是很客观的。问题8：我对你们的产品也感兴趣，我们这的地段非常好，价格方面我需要最低。回答：您好，老板，是这样的，这些都是正大公司推出的新产品，针对餐饮我们实行的都是统一供货价，我看您对我们也比较认可，我也觉得您的地段客流量等都很好，我诚意的跟您合作，我出去给我们公司领导再反映一下您这的情况。老板，您的情况我和领导沟通过，我们领导说如果做的好，量大的话，我们可以提供一些宣传等方面的支持。问题9：再等等吧，等大家都认可了，我再做。回答：老板，目前来我们是猪肉调理品的领跑人，市场上竞品基本没有，这也是我们现在做的优势，另外，做生意得看准时机，等大家都做了，到时候竟争激烈，利润也会降低。。问题10：现在餐厅的人手不够，没考虑加新菜。回答：用正大的产品，可以节省您目前的人力，省下的来人力可以去送外卖，而且还增加你的销售收入。问题11：我要你们长期派人支持。答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!问题12：质量跟XX比怎么样啊？答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是高档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。终端标准话术问题13：我们每次要货量不是很大，不知道你们能不能送？回答：我们有专业的送货队伍，送货的问题您就放心吧，绝对不会影响您的销售。问题14：你们哪个产品卖的最好？回答：我们的产品在餐饮店都有很好的反馈，也有很多成功的案例，只要我们针对自己的特色风格研发适合的做法都能出很好的效果，其中像脆皮猪排、狮子头是我们的明星产品，我这带的有样品，我们可以现场试吃一下。问题15：我觉得你们产品口味不好。回答：您好，老板，您是觉得哪里不满意呢？可能是操作时没做好，影响了口味。我们还有很多其他的产品，我这里带的有样品，我们可以试试其他几种。问题16：产品卖不好了怎么办？回答：老板，您大可放心，我们的产品在别的餐饮店已经有很多成功的案例，只要我们相互配合，一定会看到效果。销售数据及实景照片教育客户，增加其信心。问题17：我们菜单刚换完，现在加菜不太方便。回答：老板，这个问题我们也有遇到过，只要您愿意跟我们合作，我们公司提供菜单夹页，可以当做特别新菜上市夹在我们的新菜单中，我相信效果一定很好。问题18：对你们公司不太了解，对你们的产品也不放心。回答：老板，我可以邀请您去我们公司去参观吗？请您给我这个机会，让我认真向您介绍公司及产品。问题19：你们的产品质量怎么保障？正大食品从种植、养殖、生猪屠宰、产品深加工的全产业链，食品安全有保证，如因产品质量问题造成的所有损失我们给您全额负责。举例说明某餐饮因为卖质量不合格的某品牌产品被罚款停业的，强调食品安全的重要性性。终端标准话术拜访步骤及关键点区域排查与筛选二、餐饮渠道推广流程谈判攻略达成标准建立样板终端达成标准时间节点中高端酒店试菜通过，开始试用15天-2个月正餐饭店试菜通过，开始试用3天-15天微餐饮品尝通过，开始试用1天-7天三、终端案例分析包桌酒店----示例半岛明珠酒店第一步：酒店资料调查

背景资料：半岛明珠酒店是举办大型婚宴理想场地，以包桌宴席为主。也是洛阳电视台“河洛戏苑”现场直播和排练的首选场地。

商圈范围：西工区洛浦公园附近，主要顾客群为婚宴包桌，商务宴请包桌，戏苑主题活动等。半岛明珠酒店员工人数150人餐台数目200桌包房数目30间服务人员的数目80人厨师30人采购8人财务4人仓管人员1人日营业额2万-20万消费能力人均80元第二步：酒店经营情况该酒店是典型的以包桌为主，兼零点的餐饮饭店，日营业额最高可达20万，最低2万元以上。五月份包桌预订3000桌，每天100桌。成员名称在组织中的位置权力利益点需求老板最高决策者最高管理权产品价格、专场促销、重大活动支持等。老板娘协助者或决策者最高或极大影响权除以上外的其它方面，如礼品等。总厨菜品决定权菜品直接管理权公关、礼品采购主管采购组织者采购确认公关、礼品餐厅主管餐厅业务组织者对服务员的管理权小礼品财务主管餐饮资金事项控制者货款支付小礼品服务员消费者服务及产品推荐者产品推荐小礼品第三步：酒店主要成员分析老板与总厨是达成合作、开发成功的重要因素，谈判与客情公关首先从这两个关键人着手。半岛明珠酒店3、重复拜访6次，前3次熟悉酒店主要人员2、推荐菜品蒜香排骨，主厨试样，合算成本。第四步：业务谈判流程1、找关键人主厨和采购4、经过15天的跟踪，确定蒜香排骨产品试用6、继续客情与推荐新品，试用两个月后确定泡椒猪蹄7、经过前期的铺垫，推出红烧狮子头、脆皮猪排、藤椒肉串试菜。8、目前已稳定供货5个单品，月销量400公斤以上。半岛明珠酒店第五步：主推产品---包桌菜单的菜单以大众化口味为主，狮子头，排骨，酸汤酥肉等，是主推品项。出 餐 方 式淮扬红烧狮子头红烧餐旅集团旗下酒店出 餐 方 式红烧、清炖、煲汤、佐菜猪肉红烧丸子半岛明珠酒店出 餐 方 式脆皮猪排前门烤鸭大酒店脆皮猪排熏香猪脸蒜香排骨泡椒猪蹄半岛明珠酒店——出餐方式半岛明珠酒店周南驿文化酒店正餐饭店----示例：周南驿文化酒店

第一步：酒店资料调查周南驿文化酒店是按明清风貌与现代时尚融为一体而构造的一座东方新古典主义建筑，艺术地再现了洛阳文化英华，是有高度参与性的融洛阳经典建筑文化、邮驿文化、服饰礼仪和餐饮文化为一体的主题文化酒店。该酒店致力于构建洛阳最高端餐饮场所，汇集洛阳各路精英。包桌酒店---幸福礼堂幸福礼堂是由洛阳餐旅集团倾情打造的国内领先的主题宴会酒店，酒店共两层，由两大一小三个宴会厅和6个VIP包间组成，可同时接待800余人就餐和举办宴会活动。两个婚宴大厅面积均为680平方米，可分别接待360人出席宴会。我公司产品进入该酒店包桌宴席菜单有红烧狮子头、铁板黑椒猪排，是又一经典案例。周南驿文化酒店员工人数90人餐台数目260桌包房数目20间服务人员的数目30人厨师33人采购3人财务3人仓管人员1人日营业额2万-7万消费能力人均100元第二步：酒店经营情况该酒店共有餐桌260桌，各式包房20间，员工人数90人，主营周南驿官府菜，是高端正餐饭店的代表。厨师数量与水平较高，菜品比较有特色，与该酒店文化特色相辅相承。成员名称在组织中的位置权力利益点需求老板最高决策者最高管理权产品价格、专场促销、重大活动支持等。老板娘协助者或决策者最高或极大影响权除以上外的其它方面，如礼品等。总厨菜品决定权菜品直接管理权公关、礼品采购主管采购组织者采购确认公关、礼品餐厅主管餐厅业务组织者对服务员的管理权小礼品财务主管餐饮资金事项控制者货款支付小礼品服务员消费者服务及产品推荐者产品推荐小礼品第三步：酒店主要成员分析老板与总厨是达成合作、开发成功的重要因素，谈判与客情公关首先从这两个关键人着手。周南驿文化酒店3、重复拜访2次，无进展。2、推荐菜品，首次不回应。第四步：业务谈判流程1、找关键人店内主厨。4、利用就餐机会再次拜访老板与总厨。5、取得试菜机会，总厨亲属满月，赠送小礼品，拉近彼此客情关系。7、开始试用，持续增进关系，保持良好客情。8、目前已稳定供货3个单品，试用50公斤以上。周南驿文化酒店周南驿文化酒店出 餐 方 式第五步：主推产品，正餐饭店要推出有特色的菜，厨师用原材料变换出餐方式，多做些形式新颖的菜品。该道菜名为彩椒白果焗猪扒，配以红绿青椒、白果炒制而成，时尚精美。脆皮猪排周南驿文化酒店该道菜名为驿站小酥肉，是以盐酥肉为原料炸制后，撒开心果、葱花。出 餐 方 式盐酥

肉周南驿文化酒店该道菜为凉菜，名为驿站牡丹骨，是以牡丹骨为原料精制而成。出 餐 方 式牡丹

骨正餐饭店---大为玖朝酒店洛阳大为玖朝酒店是集酒香、茶香、墨香、菜香为一体的超豪华商场体验式酒店。该酒店是我公司业务跟踪拜访时间最短-3天，即谈判、试菜、进货3天完成，是合作速度最快的酒店之一；快速合作的因素是：快速找对关键人总厨，与关键人达成共识。大为玖朝酒店---出餐方式该道菜以迷你猪肉串、藤椒猪肉粒、脆皮猪排为原料，经炸制后拼盘，外观新颖时尚，口感丰富多样。该道菜以牡丹骨为原料，经过卤制红油调拌而成。该道菜以藤椒猪肉串为原料，经过炸制而成。大为玖朝酒店---出餐方式该道菜以藤椒猪肉粒为原料，与青椒、洋葱炒制而成，双色搭配，色味俱佳。该道菜以脆皮猪排为原料，铁板煎制，风味独物。店内烧烤---澎湖湾澎湖湾店内烧烤新西兰烤肉，出餐方式新颖别致，成本0.92元/串，售价4元/串，5串/份，售价20元/份。江西路牛肚王总店烧烤----江西路牛肚王总店烧烤是夏季晚上的主要休闲餐饮，烧烤的谈判相对快捷简单，业务谈判操作要快速攻下。第一步、烧烤大排档的摸查在洛阳夏季烧烤遍布全城，主要大型烧烤集中点在缠河、邙山（从东至西每条主干道旁）区域。江西路牛肚王总店第二步、主推产品，送样试吃主推的产品：新西兰烤肉、脆皮猪排。第三步、产品盈利分析

新西兰烤肉成本0.92元/串

零售2元/串

脆皮猪排成本4元/片 零售10元/片第四步：试推一包至两包试卖，达成合作。从小量到大量，推进去，就能看到前景。制作终端陈列桌签。江西路牛肚王总店第四步：试推一包至两包试卖，达成合作。从小量到大量，推进去，就能看到前景。制作终端陈列桌签，生动化陈列动销。成功案例分享四小姐家餐饮连锁旗下有4家直营店，有4个产品上菜单售卖，点单率较高的菜品是藤椒肉串，其次是猪排，三个产品月销量在0.8吨左右。

贴图处贴图处贴图处四小姐店上自助餐菜单产品：盐酥肉、藤椒肉串华阳大酒店幸福礼堂真不同上菜单产品：红烧狮子头、藤椒肉串

大清花酒店

上包桌产品：40克红烧丸子月用量150-200kg

上菜单名称：西式肉排月用量200-300kg前门烤鸭酒店2016年个人销量、计划量单位：吨心态、状态的调整空杯心态、归零心态

“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，干嘛还倒呢？”禅师的意思是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？这就是“空杯心态”的起源，象征意义是，做事的前提是先要有好心态。如果想学到更多学问，先要把自己想象成“一个空着的杯子”，而不是骄傲自满感恩