2023年如何利用经济学原理做好积分营销

如何利用经济学原理，做好积分营销在笔者这些年的用户运营中，发觉普遍解决不好的一个问题是积分问题，在积分的机制上缺乏通盘考虑，积分猎取、积分消费设计不合理，导致积分沦为鸡肋起不到激励作用。

积分作为用户激励的核心手段，特别重要，要用好积分激励，也没有那么简洁，这里面的学问很大，笔者尝试用经济学的原理对积分营销中的关键环节进行解读，并给出相应的对策。

一、积分的汇率设计

积分本质上是一种“虚拟货币”，作为货币属性，首先要考虑的是“汇率”，汇率一般瞄准一个和人民币，这个汇率可以固定为“1积分=0.01元或0.1元”汇率设计要依据积分营销的预算与总积分的规模进行核算。

比如，当你一年有500万（人民币）的预算的时候，100万用户一年积分规模为5亿（依据过往用户平均积分状况及人数变化进行推算），则积分=500万➗5亿元=0.01元。

二、积分的购买力设计

相比汇率，购买力的设计则要更简单一些，有一些经济学学问的同学们都知道，汇率并不等于购买力，人民币与美元的汇率是7:1左右，但假如根据的购买力平价计算可能5:1左右，同样是是汇率为0.01元人民币的1积分，在不同的平台上能购买到的产品价值差别可能很大。设计的原则，不仅要考虑产品的成本，也是要考虑想鼓舞什么消费。

那积分的使用上呢，我们也要找到那些有普遍需求的商品，这类商品门槛设计要低一些，保证大家都能够使用积分来购买，这样就能很大程度促进大家赚取积分和使用积分的乐观性。为了避开过度消费，也要掌握这类产品的购买量，以防别的用户“买”不到。

相关案例：

在京东会员里面，会员可通过1~4京豆就可以兑换到平台可用的小额优待券。京东为了防止用户过度领取，对这些小额优待券进行了限量发放的设置，同时也提示会员“兑换次数有限”。

COSTA为会员开设了可用少量的积分兑换手工饮品5折券的积分兑换优待，满意会员对于手工饮品优待的需求。同时，COSTA将这个积分兑换优待设定为限时限量，每周每个会员ID只能兑换一次，肯定程度上避开了过度消费的问题。

高档品和浪费品消费，能够激发人们努力上进赚钱的动力，能够肯定程度上促进一国的经济进展，在积分购买的产品清单里，要有让人布满憧憬感，但并不能够轻易得到的好东西，对于这类产品，积分的购买力弱，可以激励大家努力赚积分。

相关案例：

天猫的88VIP会员推出的一些会员专享的高价值的积分兑换活动，会员可以通过积分，直接兑换国内各大园区的门票或各种星级酒店的优质服务。

除了实物类产品，也可以依据用户需求，设置服务产品、线下活动参加权等让用户兑换。

相关案例：

耀出行StarRides的小程序中，用户除了可以使用积分兑换到品牌周边产品以外，还可以通过积分兑换到不同车型的出行包车服务。

在蔚来的积分系统里面，一些线下的车服务也是可以通过积分进行兑换的，如：精致洗车服务、漆面养护服务。同时，用户还可以使用积分去参加各种各样的线下活动。

总之不管如何，你们产品要是用户所需要所喜爱的，否则就要思索如何进行优化了。

三、积分的博彩效应

用经济学眼光来看，博彩是利用信息不对称与不确定性，猎取超额收益，由于有不确定性的超额收益，所以博彩比一般的交易更能吸引人，引发上瘾行为。在积分营销中，我们不妨用博彩效应来激发大家赚取积分使用积分的乐观性。比如：积分抽奖活动、积分竞猜活动等。

世界杯期间，就有许多平台开展竞猜活动。积分的消耗是远大于一般的商品兑换的，而且作为博彩的庄家，平台的收益是高于一般商品交易的。

相关案例：

支付宝会员可以通过使用支付宝积分参加每天开奖抽好物的活动。会员可以通过消耗20积分去抽取一些高价值的商品。如下图所示，总共有7.6万人去参加IPhone14的抽奖，但是奖品只有1台。此时，积分的消耗远大这个商品的兑换。

支付宝的积分猜球活动。用户在世界杯期间，可参加竞赛结果的竞猜活动。每人每场竞赛至少需消耗20支付宝积分参加竞猜。用户竞猜结果命中则获得肯定数量的嘉奖积分，在整个活动期中获得更多积分的用户还可以获得额外的嘉奖（抽奖次数，有机会获得大额奖品）。用户通常会通过大量的积分投入去换取更多的积分，但假如用户竞猜结果不命中，积分也不予返还。

四、积分的通货膨胀及消退

假如由于估算错误，本年估算年度积分发放为5亿，结果发出去6亿，就意味着消失了通胀，原本1积分=0.01元，变为1积分=0.008元，假如根据之前的兑换体系，很有可能有些用户手里有积分，但已经兑换不了商品了，这种状况下，轻则降低用户体验，重则引发用户不满和投诉。

消退通货膨胀，现实经济世界的做法紧缩的财政政策、紧缩的货币政策，紧缩财政政策是通过削减政府支出削减总需求，紧缩的货币政策是通过加息、增加预备金率等手段削减货币的供应。

大家常用消退积分通货膨胀的方式有强制消退积分（等于现实世界削减货币供应量），比如说定期清零。刚才提到的“博彩活动”是一种消退通货膨胀的有效方式，而且更能被用户接受。提高商品兑换价格，或者上架一些高兑换价格新商品也是一种方法，但假如做的不够隐藏的话，简单引发用户的反感。

相关案例：

现在大部分的积分将会在年底清零，长隆旅游适时推出了积分清零的兑换活动，通过上线积分秒杀、3倍积分抵现等活动来让用户消耗积分。

中国东方航空在近期推出了会员使用东航钱包消费且使用积分抵扣的活动。东航通过鼓舞会员消耗满肯定数额的积分就可获赠一张园区门票的活动，去激励会员进行更多的积分消耗。

五、发挥公益慈善效应

公益和慈善在现实世界的经济中影响力越来越大，我国提出的共同富有路线，第三次安排中就要求发挥慈善的效应，来削减贫富差距。

在积分操作，许多平台都将公益和慈善作为核心的积分消耗手段，最知名的就是支付宝的“蚂蚁森林”和“微信捐步数”。公益和慈善的效果甚至比积分商城更有持续性。

相关案例：

用户通过支付、行走、少开车等日常行为都可以获得支付宝“蚂蚁森林”里的能量嘉奖，同时可通过完成页面内的任务去加速获得能量。用户通过收集这些能量，可以去选择爱护地进行申请爱护，做环保公益。

用户通过每日行走积攒步数，在微信的“一块走”小程序中，可通过捐赠步数的形式，为不同的公益项目捐出公益金。

六、能不能让你的积分成为“世界货币”？

在现实世界，假如一国的货币能被除了本国人民接受之外，能被越多的其他国家所接受，那你就能够去整合更多的经济体，还能获得铸币税。

积分能不能被更多商家接受？在平台打造生态的过程中，假如能够打通体系中的相关方，积分被他们所共同接受的话，那也就意味着积分肯定程度上成为了“世界货币”。当然这些积分是平台对合作商家的债务，最终还是会被合作商家向平台方兑换为硬通货人民币的。

相关案例：

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