济南绿又美科技有限公司营销诊断报告

xx科技有限企业营销模式调查汇报（讨论稿）济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第1页序言一、xx科技有限企业背景介绍二、xx科技有限企业营销体系介绍三、xx科技有限企业营销体系分析四、xx科技有限企业营销体系发展思绪五、建设fl岛或zhh岛构想六、相关资料目录济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第2页前言我们调查小组前后两次专程到山东进行实地调查：第一次（3月22日—23日）——了解企业基本情况第二次（4月1日—3日）——从下向上实地调查走访农户、科技带头户→ 分站、社会门头、区域经理→推广中心→旁听技术讲座→与营销体系责任人座谈经过调查、分析、比较和研究，我们初步完成了xx市场营销体系研究工作。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第3页序言一、xx科技有限企业背景介绍二、xx科技有限企业营销体系介绍三、xx科技有限企业营销体系分析四、xx科技有限企业营销体系发展思绪五、建设fl岛、zhh岛构想六、相关资料目录济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第4页xx历史介绍第二阶段第一阶段第四阶段第三阶段1993年~1995年，信达贸易企业，经销钢材、木材等商品1995年~1996年，不锈钢企业，中日合资，日本出资450万元，徐200万元，徐任总经理兼厂长1997年~，xx企业，生产“绿功宝”系列微肥。1998年~，与山西yy建立战略搭档关系3月，与山西yy合作组建山东yy企业济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第5页xx介绍民营企业专门生产、销售肥料，回购、销售有机食品主导产品——“绿功宝”牌微肥与复混肥、“yy”生物有机肥、“百草王”牌草坪专用肥、“xx”牌有机食品农资营销网络覆盖山东11个市36个县员工700多人，包含20多名高级工程师与农艺师及相关专业人员企业目标——发展绿色产品，创造生态环境，面向跨国经营，造福全球人类济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第6页xx组织架构总经理助理副总经理办公室财务部人力资源管理部总经理市场部公共关系部销售部技术服务部济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第7页xx创始人介绍企业创始人徐，总经理，男，1958年出生，大专学历，山东潍坊人。其工作经历丰富，曾当过兵，做过教官、记者、税务干部，担任过国有企业厂长、中日合资企业副总经理。他经过多年考查，认为中国农业含有巨大发展潜力，而当前农村农资流通体系（包含植物保护站、土肥站、农业技术服务站、供销社等）受计划体制影响极深，没有长久发展战略，经营过程中不考虑市场需求，条块分割，只对上负责，不对农民负责，层层扒皮，致使农资供给混乱，假冒伪劣充满市场。1997年10月，创建cc科技有限企业（后更名为潍坊dd实业有限企业），正式进入农资生产与流通领域。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第8页dd组织结构总经理董事长办公室财务室化验室生产部营销部济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第9页企业销售额1998年——162万元1999年——306万元——441万元业务员年均收入1998年——4000元1999年——7555元——10888元历年销售额与业务员年均收入济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第10页序言一、xx科技有限企业背景介绍二、xx科技有限企业营销体系介绍三、xx科技有限企业营销体系分析四、xx科技有限企业营销体系发展思绪五、建设fl岛、zhh岛构想六、相关资料目录济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第11页当前营销网络框架重点区域与基本模式营销网络层级分析营销网络演变过程物流、资金流与信息流管理体系营销流程济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第12页xx营销网络演变过程1997年9月，招聘8名业务员，调查确立直销模式，每人负责一个县区，展开微肥销售工作。寿光、青州、昌乐、昌邑、安丘等最早开发地域当前均为xx重点销售区域。营销模式：直供直销，划片管理；特许经营，连锁经营市场扩展模式：以点（科技带头户、专业户）带面（村），以面带片（乡镇）网络扩展基本模式：寻找用户→确定业务员→业务员提升分站经理→分站经理提升中心经理，实施收缩政策，重新确定中心、站与业务员销售范围与销售指标，明确并公开了中心、站与业务员利润分成百分比，建立了严格市场控制制度。逐步取消中心，培养区域经理，降低中间步骤，扩大下层利润空间，提升区域经理与业务员主动性。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第13页当前营销网络框架重点区域及其营销模式介绍营销网络层级分析营销网络演变过程物流、资金流与信息流管理与营销政策业务流程济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第14页xx山东市场一览表

经过三年多发展，xx已在山东11个地市、36个县区建立了36个中心点、169个站、800个点。详细区域以下：潍坊地域：潍城区、奎文区、坊子区、寒亭区、昌邑、青州、昌乐 高密、安丘、诸城、寿光淄博地域：临淄、桓台青岛地域：平度、莱西、即墨烟台地域：莱州、龙口、招远威海地域：威海、文登、荣城日照地域：五莲、莒县聊城地域：冠县、莘县滨州地域：博兴德州地域：庆云、乐陵、陵县、夏津东营地域：广饶、利津临沂地域：苍山、沂南、沂水济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第15页xx营销网络详细形式农户

站点

xx科技有限公司中心中心站点门头区域点科技带头户中心站中心站点农技站区域门头科技带头户区域农技站区域点门头中心站济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第16页xx营销网络详细形式述评营销体系有标准、制度无统一模式因地制宜，百花齐放，百家争鸣济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第17页xx营销网络经典模型企业中心中心中心站站站站站站点点点点点点点点点点点点农户济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第18页xx营销网络四级管理体系四级管理体系：企业——建在市，2人，分别负责技术和营销服务。中心——建在县，1~3人，负责收款、提货、分发。站——建在乡镇，5~40人，负责组织、协调、服务、监督点——设在村，1人，与农民直接对接，信息员、宣传员、

推广员、技术员、服务员多项职能集中于一身济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第19页各级组织条件及职责：县级推广中心条件：管理人员1~2名、固定办公场所（或店面）、仓库、营业执照、电话职责：按企业整体规划组织全县范围内宣传活动；负责储货、发货、收款；负责下属乡级推广站管理及责任人培训；费用：全部自理xx营销网络四级管理体系济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第20页乡级推广站条件：最少1名管理人员、固定办公场所（或店面）、仓库、营业执照、电话职责：按企业整体规划，组织全乡范围内宣传活动负责储货、发货、收款负责下属业务员管理及培训费用：全部自理点条件：人员1人，初中以上文化，年纪18~60岁，热爱农村工作和推销工作经企业培训合格职责：信息员、宣传员、推广员、技术员、服务员xx营销网络四级管理体系济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第21页直供直销：企业直接供货给县级推广中心、乡镇推广分站，然后由业务员直接向农民销售划片管理：对推广中心、分站与业务员划定销售区域，该片区产品销售、技术指导和售后服务由对应中心、分站与业务员负责，不允许跨区域销售特许经营：每县只设一家推广中心，每个乡镇只设一家推广站，按照企业统一安排销售企业特许产品xx营销模式济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第22页重点区域及其营销模式介绍当前营销网络框架营销网络层级分析营销网络演变过程物流、资金流与信息流管理体系营销流程济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第23页重点区域之一——寿光(一）最早开发市场，xx当前产品销量最大地域。一个推广中心，下设七个分站，30~35个业务员，人员绝大部分来自外地。该中心经理在xx全部中心经理中盈利最多，当前已换了四任。前三任经理均干了一段时间后自己另立门户，但无一有成，其中一人因造假被抓。现任经理原任青州市一分站经理。推广中心无固定办公地点，经理在家办公。分站都有房子，每站人员不少于5人，统一食宿，统一管理，费用由站、中心按业务分成百分比分担。分站直接从企业进货，中心存货极少，缺货时由中心在分站之间进行调配。寿光大棚多，技术要求相对较高。产品覆盖寿光13个乡镇，销售430吨，其中微肥占70%，黑珍珠占10%。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第24页重点区域之一——寿光（二） 公司中心站站站站站站站点点点点点点点点点点点点点点点农户济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第25页重点区域之二——青州（一）青州推广中心设在火车站附近，资金充分，有2部车，有库房。中心经理为智囊团组员之一。青州中心职能很强，对业务员实施半军事化管理，管理上自成体系。中心下设4个站，业务员17~18个，在分站统一住宿，收入200元底薪加分成。各分站都有自己销售区域，但中心开发新市场时能够对各站人员进行统一调配。当前正收缩战线，原覆盖20多个乡镇，现缩为5个乡镇。其重点在乡镇建连锁店，并对应削减业务人员，当前已建立了32个连锁店。连锁店直接利用土肥站等社会店面，详细地点不详。zhl对青州中心控制力很弱，对其内部运行情况了解较少。青州与寿光相同，主要为大棚作物。青州不卖黑珍珠，原因是分成太少。有宣传车，不搞文娱活动。配有农技师，搞技术讲座。1998年，销售近400吨，1999年250多吨微肥，250多吨微肥。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第26页重点区域之二——青州（二）公司中心站点店站站站点点点点点点点店店店店店店店店店店店店店店店店农民济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第27页重点区域之三——昌乐（一）企业最早开发市场之一，设有4个区域经理，无业务员。zhl企业秦副总原为昌乐推广中心经理，其调至zhl企业后，推广中心取消，4个分站经理升任区域经理。区域经理均为秦经理老部下，直接与企业联络。昌乐以大田作物为主，经济作物主要是西瓜、花生。主要经过种子站、供销社与科技带头户开展销售业务，借助业务员社会关系开发市场。科技带头户为主要业务员，种子站与供销社进行铺面销售。4个区域经理原负责16个乡镇，现缩为8个。区域经理负责技术服务，包含技术讲座。销售180吨，包含黑珍珠。对西瓜用户主要销售微肥，花生用户主要销售复混肥。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第28页重点区域之三——昌乐（二）公司区域区域区域区域种子站供销社科技带头户农户供销社科技带头户种子站农户济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第29页重点区域之四——昌邑（一）企业最早开发市场之一。推广中心下设5个分站经理，业务员12人。zhl企业e总原为昌邑推广中心经理。该地域共24个乡镇，经济发展不平衡，xx产品涉及13个乡镇。详细销售模式有4种： 既经过门脸又经过业务员销售；与供销社合作销售； 经过科技带头户销售；经过农技站与示范户销售经济作物：大姜、土豆1998年销售120吨；1999年210吨；共310吨，其中微肥90吨。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第30页重点区域之四——昌邑（二）

昌邑推广中心：

中心

站科技带头户 社会门头 供销社 农技站 农民企业济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第31页重点区域之五——安丘与诸城安丘原中心经理改行卖蔬菜。现无推广中心，原5个分站升为区域经理，直接与企业联络。xx产品销售涉及11个乡镇。该地域经济作物密集，种植作物有姜、蒜、草莓、芦笋等。xx销售点很多，并与卖化肥小门头建立了关系。存货主要集中于社会门头、科技带头户。以复混肥销售为主，销售100吨左右。诸城现无中心，设4个分站，站长升为区域经理，直接与企业联络。该地域经济不发达，蔬菜面积不大，以土豆、大姜为主。xx产品覆盖13个乡镇，主要经过社会门头售货给农民。1999年销售200吨，销售200多吨。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第32页zhl企业共销售肥料2450吨，上述6个推广中心销售约1500吨，占企业总销售额61.22%。潍坊zhl企业产品销量饼分图济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第33页当前营销网络框架重点区域与基本模式营销网络层级分析营销网络演变过程物流、资金流与信息流管理体系营销流程济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第34页营销网络经典构架企业中心中心中心站站站站站站点点点点点点点点点点点点农户济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第35页杏埠西红柿种植户大棚44M*10M，8年棚龄，大棚年收入1.4~1.6万元。原种黄瓜，现种西红柿。去年秋天使用xx产品，一茬黄瓜，用黑珍珠3袋、微肥大袋，6方鸡粪，收入8000元，较原提升了1000元，成本较青岛三元复合肥节约了20%。今年对西红柿作了施肥对比试验，从作物长势看效果显著。以前购肥基本经过供销社，主要用复合肥。其经过技术讲座了解了xx产品（村里组织了四次）。认为xx最有吸引力是测土、肥料保质保量承诺、对作物没有危害、成本小、试验效果显著。杏埠甜瓜种植户大棚92M*10M，种甜瓜。去年开始使用xx微肥与黑珍珠，但因为天气不好减产，经过与其它农户比较减产少。今年继续使用，感觉长势不错，病虫害降低。其经过听讲座改用xx产品，认为xx吸引力是挂牌服务，服务态度好，测土无偿。农户——实例（一）济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第36页西瓜大王ff种植西瓜30多年，贡瓜。1993年开始种大棚西瓜，7分地，精耕细作，科学管理，一年三茬瓜，瓜质很好。去年收入2.4万元，付现成本1650元。去年春使用xx微肥、复合肥，秋天使用黑珍珠。使用后瓜外观光滑，抗病性能好。农户——实例（二）济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第37页

从农户角度出发，其是否使用xx基于以下考虑：经济性分析：改用xx是否降低成本，或增加成本是否被增加收入所抵消。效果对比：对作物是否有害，作物长势是否更加好，产品品质是否得到改进。技术服务：是否能够取得作物种植新技术，作物种植过程相关问题是否够经过xx渠道得到处理。产品：质量、数量能否得到确保，意外损失风险能否得到赔偿。购货：是否方便农户分析济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第38页价格高长久使用边际效用递减用户从众心理强，品牌忠诚度低用户流失原因分析济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第39页经济性：改用xx普通降低成本10%或不变。作物管理：病虫害显著降低，土壤结构改良。产品：产量普通增加10%或不变，品质得到显著改进。肥料效果济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第40页科技带头户（业务员）以前跟秦经理跑业务，重点抓30多个西瓜村，其所负责区域为秦经理原负责区域。去年销售195吨，今年已卖出20多吨。今年只卖微肥，黑珍珠缺货。李家沟有100多户用xx产品，曾有段时间缺货，用户改用秦皇岛撒可富。技术服务主要包含测土、配方施肥、防治病害、帮助售瓜。业务员——实例济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第41页业务员直接与农户接触，其成功是否直接决定了企业命运。业务员能否扩展市场增加销量，取决于以下原因：产品性能、质量、价格产品利润空间是否含有吸引力区域农作物种植情况技术服务水平营销技巧货物供给业务员分析济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第42页区域经理gg22岁，高汉字化，3月开始做业务员，当年销售60多吨。今年与企业签署协议，升为区域经理，负责杏埠、王望、朱刘镇3个乡镇，协议期从月1月1日至12月31日。现业务发展到6个村，1—3月已销10吨，今年预计销售200吨。2万元购车一部，投入5000元流动资金用于进货。直接从企业进货，赊销极少。企业要求不对中心、站、业务员赊销，实际上可灵活掌握。自运货物可节约费用20元/吨，销售60吨以上按200元/吨分成。参加了企业培训，内容分农业知识、营销技巧两部分。每七天到各村回访一次。准备在周围找一个人负责本村，本人将集中精力开发其它村市场。没有固定市场开发伎俩，没有计划与总结，工作随意性大，业务只有简单流水帐式统计。本村农户100多户，现有10户使用xx产品。其它用户不使用原因是其不了解xx，用肥依个人经验与感觉。去年在自家葡萄中使用了xx产品，认为葡萄口感较以前好。区域经理——实例济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第43页昌乐县唐梧镇分站瓜菜种子农药门市部，经营许多农资，肥料只售绿功宝。去年经过昌乐县政府组织西瓜现场汇报会了解绿功宝。自己购了部分试用，经过对比试验发觉效果很好，增强了推销信心。今年初与xx签署了特许营销协议。当前共售出xx肥料3吨。兼山东天达生物技术有限企业2116连锁店（海藻肥）分站——实例济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第44页区域经理与分站在整个营销体系中十分关键，是各区域市场中枢步骤，同时含有独立运行职能，自我发展，自负盈亏，自我约束，所以对区域经理和站长综合能力要求很高，也是企业销售指标主要负担者。区域经理及分站分析济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第45页推广中心——实例临淄推广中心——处于市场开拓阶段1月组建，经理hh，原青州渝林站经理。中心租有店面与宿舍，租金7000元/年。店面20平方米，摆放两张办公桌与肥料样品。中心共18人，统一服装、食宿，有库房与送货车。每七天日下午例会，汇报、总结上周工作，安排本周工作，并作技术答疑工作技巧；抓带头户，以点带面，以面带片。促销技巧：到重点村、大集搞文艺宣传，激发农民兴趣；1-3天后派技术人员到村举行技术讲座，在有意向农民中选有代表性重点户作对比试验，然后测土、推广。业务员今年销售任务每人30吨，企业为业务员购置了人身意外伤害保险。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第46页临淄推广中心文艺宣传活动介绍临淄推广中心当前正处于市场开发早期，其组织文艺宣传活动很有特色，在农户中反响很大。其文艺宣传活动关键点以下：目标：打品牌、打市场责任人；文艺干部（同时负责联络技术讲座）地点：大集、重点村频率：1~2场/天宣传方法：统一服装，鼓乐队，挂横幅；宣传与销售分开，增强农户信任。重点：宣传绿功宝品牌，介绍当地业务员配套办法：技术讲座及时跟上效果：好济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第47页推广中心分析主要负责培训，宣传与技术服务和对分站管理，监督，及与企业联络，普通不负担销售职能，但分成稳定，影响了站等级别销售主动性。技术服务水平低，大部分工作实际由企业负担，且成本较高，所以多数中心职能在逐步弱化，中心级在自然消失，所以企业在改革中将取消这一层次，将中心和站职能合一。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第48页当前营销网络框架重点区域与基本模式物流、资金流与信息流营销网络演变过程营销网络层级分析管理体系营销流程济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第49页物流企业在潍坊设有一仓库，存放能力500吨，存放产品与原材料；在临朐设一仓库，主要存放原材料。企业普通不送货，下属中心、分站自己带车前来提货，企业给予运输补助，20元~50元/吨，视距离远近而定（附相关材料）。中心，站采取不一样发货单，方便区分登记推广中心普通存货较少（潍坊地域以外因地理位置过远，存货相对较多），分站或社会门头普通存货较多（2—3吨），业务员，科技带头户普通存货10—20袋。分站或业务员缺货时可由中心在各站之间进行调剂。存在问题：有时出现断货现象,未形成统一配货体系济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第50页资金流企业明确要求不向中心、分站及业务员赊销，提货同时交纳现款。提货时同时结算分成企业要求中心、分站与业务员不准赊销，但实际上赊销是否由各中心、分站、业务员自己掌握。销出产品能够退货，但运费由退货方负责，并扣一定包装费。退货基本上由各中心负责。存在问题：济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第51页信息流农户碰到问题时由业务员上报分站，由分站处理；分站处理不了则上报中心，中心处理不了上报企业，由企业组织教授处理。企业需要搜集某方面信息（如各区种植结构、农户认识绿功宝路径）时，将指令从中心、分站或区域经理、到业务员逐层下达。中心或区域经理与企业随时保持联络。信息主要类型：农作物销售预测、作物新优特品种、讲课要求、技术咨询、广告宣传支持等，其中农户技术咨询在全部信息量中占五分之四比重。存在问题：信息大部分经过口头传递电话传达，没有统计，无法进行汇总、分析，不利于工作改进。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第52页当前营销网络框架重点区域与基本模式管理体系营销网络演变过程营销网络层级分析物流、资金流、信息流营销流程济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第53页议事与决议制度例会：1次/月，参加人包含董事长、企业经理、部门经理、36个中心与50个分站经理，主要讨论市场问题，安排肥料布点与当季生产。附：会议纪要一份调度会——春秋忙季召开智囊团会议：智囊团7人，由徐、秦经理、宋经理，诸城、昌邑、青州、昌乐四个中心经理组成，企业重大决议由智囊团作出，相关费用由企业负担。进入智囊团四个中心经理每个月发固定工资600元。智囊团中含有大专以上学历5人，年纪30岁左右5人，40岁左右2人。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第54页人力资源管理（一）招聘：面向学校与地方人才市场招聘人员，详细程序包含面试、笔试，主要考查其人品、表示能力及背景等。新招人员普通要培训3—4天。使用：新招人员从业务员干起，人员流失较大。留下人大部分是从农村出来并打过工，这些人业绩最好。企业主要利用学生开发市场，使用留下人员巩固市场。调配：企业利用不一样地域淡旺季差异将各中心人员跨区域调动。如夏季将寿光（大棚）人员调到莒县（种水稻）开发市场，9月份至春节期间将平度、昌邑（种葡萄）人员调到寿光与青州（大棚）开发市场。调拨人员由企业统一安排食宿。部门推广中心进行市场开发时也在本中心内部实施人员调动。淘汰：自然淘汰。激励：业务员按百分比从销售收入中分成，除前三个月给予每个月200元生活补助外，普通没有保底工资。业务员依据销售业绩提升。当前需求：需要营销与技术管理人员各10名，50%拟从内部选拔，50%从大中专院校招聘。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第55页人力资源管理（二）业务员培训培训内容：农业知识、营销技巧培训时间：新进人员上岗培训，普通3—4天；业务员轮训，平均每季一次，每次40—130人高层管理人员培训曾组织智囊团人员与部分中心经理到临沂营销学校参加经理研讨班，主要内容包含对海信、海尔、可口可乐等企业进行案例分析，听取朗迅企业介绍等。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第56页激励政策——利润分成中心、站、点按1：2：3分配利润全部推广中心、站、点人员没有任何底薪，均按销售业绩提取利润。以绿功宝微肥为例，每吨推广中心提取200元，推广站200元，业务员400元。销售业务突出者，给予额外奖励，并增加地域对推广中心实施返利政策，销量累计到达50吨、500吨、1000吨给予不一样数量利润返还。秦经理与宋经理：企业给每人赠予10万元山东yy股权，每个月固定工资1200元（含电话费），完成吨化肥销售指标每人可得5万元奖金。人力资源管理（三）济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第57页推广中心、分站近三年平均收入（元）：年份 推广中心 推广站1998 7000 7200 1999 11400 8400 13600 10080业务员收入由元到0元不等中心、分站、业务员近三年收入情况济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第58页人力资源管理（四）突出问题——人员流失比较严重主要原因：产品开发速度慢，品种较少，业务员销售额增加较慢，分成收入低业务员没有基本工资，收入不稳定，生活缺乏基本保障中心级经理挣到10万元以上时，自我膨胀，另立门户应对办法：培训——强调久远规划，事业心加强选人——当地农民子弟最好用人标准——要抓耗子白猫（德才兼备）济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第59页控制制度目标：树立企业品牌预防串货统一价格办法：制订对应规章制度协议中明确要求肥料包装袋上做一次性暗记，以中心为单位区分设置市场监督部，张经理负责中心、站出货单分开，方便统计，分别分成济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第60页xx经营过程中曾经出现问题与处理方法问题1：开除人员冒充业务员违反企业制度销售商品给客户处理方法——收回带有企业标志物品如衣服等问题2：烧苗事件原因——农民加施化肥处理方法——李波与农户沟通济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第61页当前营销网络框架重点区域与基本模式管理体系营销网络演变过程营销网络层级分析物流、资金流、信息流营销流程济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第62页xx营销策略综述（一）xx借鉴传销做法经过人员推广方式对产品进行直销。xx营销网络拓展经过业务员逐层升级来进行。因为直销成本相对较高，因而其产品相对定价较高，利润空间较大。其紧紧抓住农户需求，以技术服务为关键，探索出一套行之有效营销工作方法与程序，此已成为其制胜法宝。xx统一宣传活动不是很多，但其下属中心、站、点宣传活动各具特色，有力地支持了市场开发工作。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第63页xx营销策略综述（二）产品：草坪肥（微肥与黑珍珠百分比7：3）、基肥（微肥与黑珍珠百分比1：4）价格：微肥元/吨，50元/袋；黑珍珠1800元/吨40元/袋促销：统一广告用语，统一标志；墙体广告；文艺宣传；参加相关会议服务：技术咨询、定时回访济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第64页以技术服务为关键营销业务流程

发展业务员区域调查 （种植结构，人员等）选定开发地域、乡、镇、重点村和科技带头户业务员与村委会或科技带头户联络测土

汇报，提供配方施肥方案有针对性小规模技术讲座（侧重当地土壤，作物） 做对比试验田 观摩会或现场汇报会同时定货 当地推广及时回访 济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第65页营销业务流程注释背景调查内容：种植结构，种植人员选择科技带头户主要标准：种植技术水平、接收新事物能力、威望、通讯交通条件、经济实力测土尽可能以村为单位，每村10~15个点，S型取样，样品混合，送到企业化验；检测内容包含N、P、K、有机质、与PH值,（附土样检测记录表）；时间7~15天；难度在出配方；让农民照做更难对比试验目标：让农民看到效果，增强信任；防止农户将其它原因造成损失归咎于已，降低风险组织观摩会作用：加强宣传，寻找潜在客户回访内容：拿定单、技术咨询、发展新客户、信息交流肥料效果：80%效果显著，10%没有效果测土施肥成功率：100%济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第66页技术服务内容农产品销售信息土壤情况种子选择肥料农药管理济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第67页序言一、xx科技有限企业背景介绍二、xx科技有限企业营销体系介绍三、xx科技有限企业营销体系分析四、xx科技有限企业营销体系发展思绪五、建设fl岛、zhh岛构想六、相关资料目录济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第68页xx优势分析xx劣势分析xx营销体系关键点分析济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第69页营销体系成功关键外部：传统农资流通体系功效弱化山东农业产业程度高，经济作物密集内部好产品——肥料技术服务——无偿一条龙服务过硬队伍——三铁（铁嘴，铁腿，铁意志）五员（信息员、 宣传员、推广员、技术员、服务员）责权利明晰，奖惩分明济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第70页现有营销体系优势技术服务能力强当地人员推销沟通效果好品质确保，送货上门企业资金占用少，流转快，无风险关键领导层战斗力强树立了良好品牌形象形成一套行之有效技术营销流程济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第71页营销体系劣势现有营销网络处于雏形，不成熟，复制性差技术服务资源不足，跟不上市场需要基础管理微弱管理层次多，人员流动性大，信息沟通反馈慢资金不足，人才不足，新产品不足整体品牌形象宣传不足，济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第72页xx营销体系所需处理详细问题信息系统建立五位一体营销模式缺乏实用性增加产品，提升渠道利用率管理层次多营销网络完善和拷贝人员稳定性差划片合理性济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第73页序言一、xx科技有限企业背景介绍二、xx科技有限企业营销体系介绍三、xx科技有限企业营销体系分析四、xx科技有限企业营销体系发展思绪五、建设fl岛、zhh岛构想六、相关资料目录济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第74页xx未来构想建立企业产品高速公路开放高速公路形成双向高速公路济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第75页营销体系变革（一）原因：费用大，服务跟不上方法：设定指标，由中心自己缩减，防止虚假扩张变革目标：变游击队为正规军，公开化扁平化缩小战线，变虚为实精耕细作开发新市场济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第76页营销体系变革（二）变革内容：将中心与站职能合一，改为区域经理设定30吨/乡销售指标按指标由原中心经理，站长自己选择销售区域，空出区域为发展做准备提议给新业务员300员底薪每个月，但对应调整分成百分比济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第77页营销变革模式 企业 区域经理业务员 供销社科技带头户社会门头 农民济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第78页规范配方施肥系统

目标：及时出配方，合理施肥建立信息系统，计划100多个点，自动生成配方，自动记忆，自动封存。4万5千元左右每个点，费用由企业与下面分担点：6万人以上乡镇，一个门头，配置化验室，电脑连网，一部车，化验员技术员各一名标准：统一门头，统一培训，统一检测，统一管理，统一产品宣传改进办法：明白纸、一小时速测土壤、光盘——土壤，作物，特征等济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第79页xx新营销模式运作流程在新市场试点建立冲锋队技术营销，打市场派驻业务员设置门头，由门头售货给农民农民济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第80页zhl双向高速公路运行模式建立突击队 种子，农药，化肥企业 投资商超市 出口打市场对比试验 企业 投资建厂企业 黑珍珠

讲座 区域经理推广 业务员 区域经理定门头，卖代理权 农户 有机食品 门头 业务员济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第81页序言一、xx科技有限企业背景介绍二、xx科技有限企业营销体系介绍三、xx科技有限企业营销体系分析四、xx科技有限企业营销体系发展思绪五、建设fl岛、zhh岛构想六、相关资料目录济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第82页建岛构想农资营销体系关键点济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第83页调查启示农业产业潜力巨大销售通路价值连城全心全意为农民服务是竞争取胜法宝济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第84页zhh岛构想目标客户：大田作物农户为主提议考查海南绿岛营销体系提议zhh与fl合作建立农资流通高速公路，单一产品无法维持需要调查，寻找大田作物农户与zhh，fl利益结合点建立特许连锁经营店在县一级建立信息网络系统建立流动测土，宣传车体系建立有机食品回购体系济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第85页序言一、xx科技有限企业背景介绍二、xx科技有限企业营销体系介绍三、xx科技有限企业营销体系分析四、xx科技有限企业营销体系发展思绪五、建设fl岛、zhh岛构想六、相关资料目录济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第86页《罚款细则》

一．一。因为误导（即：错误宣传产品功效、功效、使用方法、用量等），造成农民经济损失，由当地域推广中心及当事人负一切责任；造成企业经济、声誉信誉等损失，视其影响程序由企业研究决定给予对应处罚。二．二。因为跨区域销售，对市场、企业造成轻微影响，处以1000—5000元罚款；造成较大影响，处以5000---10000元罚款；造成重大影响但有挽救必要，处以严重警告并罚款10000元以上。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第87页关于设置“伯乐奖”细则

一．推荐县级推广中心经理：由推荐人提供局面材料、由企业综合考查、任命并直属企业管理。二．累计业绩到达300吨，由企业给予推荐人一次性奖励10000元。济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第88页山东农业特点经济作物多反季节种植多精耕细作山东省经济作物结构及面积：果树200万亩蔬菜150万亩大棚200万亩大姜35万亩西瓜50万亩枣树1亿2千万株

济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第89页把不停增加农民收入放在经济工作突出位置，千方百计促进农民收入较快增加调整农产品结构，发展各种经营，引导农户面向市场生产附加值高产品。实施适度规模经营，推进农业机械化，提升劳动生产率，降低农产品生产成本。农业和农村经济结构调整，要面向市场，依靠科技，以农户和农业产业化经营企业为主体，不停向生产广度和深度进军。以优化品种、提升质量、增加效益为中心，主动调整种植业作物结构、品种结构和品质结构，发展优质高产高效种植业。继续建设新疆优质棉基地、长江流域双低油菜基地及绿色食品基地。要高度重视人口、资源、生态和环境问题，抓紧处理好粮食、水、石油等战略资源问题，把落实可连续发展战略提升到一个新水平。主动开展农村环境保护工作，防治不合理使用化肥、农药、农膜和超标污灌带来化学污染和其它面源污染，保护农村饮用水水源。《国民经济和社会发展十五计划纲要》摘要济南绿又美科技有限公司营销诊断报告第90页农业部推广yy工程农业部推广“yy工程”已开始在全国开启实施，计划到实现新增粮食生产能力200亿千克以上目标。“yy工程”将以地力建设为基础，提升耕地生产能力；以测试和监测为伎俩，提升工作服务技能；以平衡施肥技术推广为重点，选择技术物化服务为突破口，提升肥料利用率。在“yy工程”项目实施过程中，将经过加强监测与测试网络基