建设工程投标实务

建设工程投标实务第一页，共113页。建设工程招投标与合同管理第二页，共113页。单元三建设工程投标实务第一节分析投标外部环境第二节分析投标内部环境第三节建设工程投标决策第四节建设工程投标报价策略第五节编制商务标第六节编制技术标第三页，共113页。

学习目标：通过本单元学习，使学生了解投标的条件；熟悉投标的内外环境分析；掌握投标报价策略及技术标、商务标的编制。

学习重点：投标决策；商务标、技术标的编制。

第四页，共113页。〖引例〗：某建筑工程的招标文件中标明，距离施工现场1km处存在一个天然砂场，并且该砂可以免费取用。现场实地考察后承包商没有提出疑问，承包商在投标报价中没有考虑工程买砂的费用，只计算了取砂和运输费用。由于承包商没有仔细了解天然砂场中天然砂的具体情况，中标后，在工程施工中准备使用该砂时，工程师认为该砂级配不符合工程施工要求，而不允许在施工中使用，于是承包商只得自己另行购买符合要求的砂。

第五页，共113页。

承包商以招标文件中标明现场有砂而投标报价中没有考虑为理由，要求业主补偿现在必须购买砂的差价，工程师不同意承包商的补偿要求。请思考工程师不同意承包商的补偿要求是否合法？第六页，共113页。结论：工程师不同意承包商的补偿要求是合法的。依据：《建设工程质量管理条例》第二十九条施工单位必须按照工程设计要求、施工技术标准和合同约定的，对建筑材料、建筑构配件、设备和商品混凝土进行检验，检验应当有书面记录和专人签字；未经检验和检验不合格的，不得使用。

《工程建设项目施工招标投标办法》第三十二条：招标人根据招标项目的具体情况，可以组织潜在投标人踏勘项目现场，向其介绍工程场地和相关环境的有关情况。潜在投标人依据招标人介绍情况作出的判断和决策，由投标人自行负责。第七页，共113页。〖引例分析〗：本案例中投标人在现场踏勘环节有明显的失误。招标程序有···现场踏勘答疑···的内容，有经验的承包商在现场踏勘中应当对招标文件的内容进行核实，所有进入施工现场的原材料必须复检合格后，方可用于施工，显然承包商没有进行砂子的检验，亦未提出疑议，就想当然的接受了砂子能够用于工程这个说法，自食其果完全是承包商的自以为是。第八页，共113页。建设工程施工投标主要工作内容

组建投标团队资格预审购买标书现场踏勘预备会现场环境调查编制施工组织设计编制施工图预算投标书装订成册投标书最终成稿递交投标书参与开标会投标初步决策投标最终决策第九页，共113页。第一节分析投标外部环境进入脚本情节（书本第68页）

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引申探讨投标策划书的内容；波特五力模型的基本原理；PEST模型的基本原理。第十页，共113页。施工投标工作程序图成立投标小组、获取招标消息、进行投标决策投标申请参加资格预审、获取招标文件研究招标文件、参加现场踏勘和答疑会编写投标文件、编制施工规划、计算投标报价递交投标保函和投标文件参加开标会、确认有效标询标、授标、签定合同第十一页，共113页。一、投标概述

1、概念

是指具有合法资格和能力的投标人根据招标文件的规定和要求在指定期限内填写标书，提出报价（商务标）、施工组织设计（技术标）等组成的投标文件送达招标人或招标代理人等候开标、评审，决定是否中标的一种市场经济活动。第十二页，共113页。2、投标人投标人是响应招标，参加投标竞争的法人或其他组织。3、投标联合体联合体投标，是指两个以上法人或者其他组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标的行为。同一专业的单位组成的联合体，应当按照资质等级较低的单位确定联合体的资质等级。第十三页，共113页。

联合体对外“以一个投标人的身份共同投标”。也就是说，联合体虽然不是一个法人组织，但是对外投标应以所有组成联合体各方的共同的名义进行，不能以其中一个主体或者两个主体(多个主体的情况下)的名义进行，即“联合体各方”“共同与招标人签订合同”。第十四页，共113页。二、投标策划1、定义

投标策划主要是指投标者针对标的物去琢磨三个方面的问题，实现可控因素的最大化：

(1)如何运作社会资源和如何运营自然资源；

(2)如何运用和驾驭赋税、保险及工程、政治环境等效益要素；

(3)通过精心策划并理性决定把投标报价和技术水准摆在什么样的位置上。第十五页，共113页。2、投标策划的主要内容

(1)运作社会资源；

(2)运营自然资源；

(3)策划效益要素；

(4)整合内部资源；

(5)突出技术亮点。第十六页，共113页。3、投标策划书的组成内容：（1）策划书名称；（2）投标背景分析；（3）投标意义和目标、策略；（4）资源需要；（5）投标程序安排；（6）经费预算；（7）投标中应注意的问题及细节；（8）投标负责人及主要参与者。第十七页，共113页。三、投标外部环境的PEST模型分析

1、

PEST模型基本原理

PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法，是对宏观环境的分析。（1）政治法律环境(PoliticalFactors)（2）经济环境(EconomicFactors)（3）社会文化环境(SocioculturalFactors)（4）技术环境(TechnologicalFactors)第十八页，共113页。2、PEST模型的投标分析（详见P78-80）（1）投标的政治法律环境（2）投标的经济环境（3）投标的社会文化环境（4）投标的技术环境第十九页，共113页。四、投标外部环境的波特五力模型分析

1、波特五力模型的基本原理（1）供应商的讨价还价能力（suppliersbargainingpower）（2）购买者的讨价还价能力(buyerbargainingpower)（3）新进入者的威胁(potentialnewentrants)（4）替代品的威胁(Threatofsubstituteproduct)（5）行业内现有竞争者的竞争(Therivalryamongcompetingsellers)第二十页，共113页。2、波特五力模型在投标分析中的应用（1）供应商（分包商）的竞争力（2）业主的竞争力（3）潜在投标者的竞争力（4）替代品的威胁（5）行业内现有竞争者的竞争力第二十一页，共113页。第二节分析投标内部环境进入脚本情节（书本第78页）

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引申探讨投标决策的内部环境因素；招标文件的实质性条件和要求。第二十二页，共113页。一、招标文件的实质性要求和条件所谓“实质性”要求和响应，是指投标文件所提供的有关资格证明文件、提交的投标保证金、技术规范、合同条款等要与招标文件要求的条款、条件和规格相符，并且没有重大偏差。第二十三页，共113页。1）投标人未提交投标保证金或金额不足、保函有效期不足、投标保证金形式或出证银行不符合招标文件要求；2）超出经营范围投标；3）资格证明文件不全；4）投标文件无法人代表签字，或签字无法人代表有效委托书；5）业绩不满足招标文件要求；6）投标有效期不足；7）不满足技术规格书中主要参数和超出偏差范围。

1、属于废标的情况：第二十四页，共113页。1）没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵；2）投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章；3）投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限；4）明显不符合技术规范、技术标准的要求；2、属于投标偏差的情况第二十五页，共113页。5）投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求；6）投标文件附有招标人不能接受的条件；7）不符合招标文件中规定的其他实质性要求。《规定》明确投标文件有上述情况之一的，为未能对招标文件作出实质性响应，属重大偏差，应作废标处理。第二十六页，共113页。二、投标企业内部环境分析1、主要内部因素（P88-89）（1）技术实力（2）经济实力（3）管理实力（4）信誉实力第二十七页，共113页。第三节建设工程投标决策进入脚本情节（书本第83页）

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引申探讨什么是投标的策略；SWOT模型的四种主要策略。第二十八页，共113页。一、SWOT分析是一种能够较客观而准确地分析和研究一个公司内外部条件的方法，常用于企业战略分析。具体指的是优势(strengths)，劣势(Weaknesses)，机会(Opportunities)和威胁(Threats)第二十九页，共113页。二、投标竞争SWOT分析的策略（实例见P95）：（1）优势与劣势(SW)分析（2）机会与威胁(OT)分析（3）分析形成策略第三十页，共113页。SO策略：依靠内部优势，利用外币机会，确保中标。

WO策略：利用外币机会，弥补内部优势，争取中标。

ST策略：利用内部优势，规避外部威胁，视情况决定是否投标。

WT策略：减少内部劣势，规避外部威胁，放弃投标。第三十一页，共113页。第四节建设工程投标报价策略进入脚本情节（书本第87页）

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引申探讨投标报价的费用组成；常见的投标报价策略；报价技巧的运用。第三十二页，共113页。

一、投标决策A、针对项目招标是投标，或是不投标；B、倘若去投标，是投什么性质的标；C、投标中如何采用何种策略和技巧。

第三十三页，共113页。考虑投标方面

一般来说若有下列情况的应放弃投标：

(1)投标人主营和兼营能力之外的工程项目；

(2)工程项目规模、技术要求超过投标人技术水平的工程项目；

(3)投标人该阶段生产饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目；

(4)投标人技术等级、信誉、施工技术、管理水平明显不如竞争对手的工程项目。第三十四页，共113页。投标的种类1、按照投标性质来分有：（1）风险标（2）保险标；

2、按照投标效益来分有：（1）赢利标（2）保本标。第三十五页，共113页。1、风险标：投标人明知工程项目承包难度大、风险大．且技术、设备、资金上都有未解决的问题。

2、保险标：投标人对工程项目可以预见的各种情况从技术、设备、资金等重大问题上都有解决的对策之后再投标，谓之保险标。第三十六页，共113页。

3、赢利标：投标人认为如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项;或业主意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时；上述几种情况下的投标，称赢利投标。

4、保本标：当企业无后续工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标，但招标的工程项目对本企业又无优势可言，竞争对手又多。此时就是保本投标，顶多投薄利标。第三十七页，共113页。二、投标报价策略投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。

投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。投标企业争取获得项目的目标不外乎是为了获得盈利。但是，实际投标工程中，由于自身所处的情况不同，投标的目的不一样，决定了所采取的策略可能大不相同。最基本的投标策略大致有三种：第三十八页，共113页。(1)生存型报价策略

投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中标为目的。

第三十九页，共113页。(2)竞争型报价策略

投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，充分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。通常在出现下列情况时，可采取这种报价策略：建筑施工企业目前经营状况一般，接到的邀请招标较少；竞争对手有一定实力，对本企业会构成严重威胁，同时企业又试图开辟新的投标市场；投标项目风险小、工艺简单、工程量大、有较好的社会影响，或者了解到业主还有其他正准备开发的项目。第四十页，共113页。(3)盈利型报价策略

投标报价以盈利为目标，通过发挥自身优势争取中标。盈利型报价策略适用于以下两种情况：一种情况是建筑施工企业在该地区的局面已经打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营状况好，同时又具备较突出的技术优势或对招标人有较强的名牌效应。这种类型的建筑施工企业有较大的选择余地，业主对这样的施工企业最有信心，也最放心。如果这样的企业能中标，应该能最大限度保障工程项目的质量，因此尽管这样的企业报价稍高，但业主往往还是会将工程的承包权授予这样的施工企业。第二种情况是竞争对手较少、实力相对较弱，且工程项目的施工难度大，利润丰厚。第四十一页，共113页。三、投标报价策略的选择对上述三种基本投标报价策略如何进行选择，应从企业本身的状况、竞争对手的实力和业主的期望三方面综合权衡。竞争型投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。第四十二页，共113页。决策树的画法

A、先画一个方框作为出发点，又称决策节点；B、从出发点向右引出若干条直线，这些直线叫做方案枝；C、在每个方案枝的末端画一个圆圈，这个圆圈称为概率分叉点，或自然状态点；D、从自然状态点引出代表各自然状态的分枝，称为概率分枝；E、如果问题只需要一级决策，则概率分枝末端画三角形，表示终点。第四十三页，共113页。

决策树分析法：原理是通过对不同投标方案的损益期望值的计算，选择其中最大值作为投标的方案。方案枝概率分枝决策节点概率分叉点概率分叉点损益值损益值方案枝概率分枝概率分枝概率分枝损益值损益值第四十四页，共113页。【例题1】

假设有一项工程，施工管理人员需要决定下月是否开工。如果开工后天气好，则可为国家创收4万元，若开工后天气坏，将给国家造成损失1万元，不开工则损失1000元。根据过去的统计资料，下月天气好的概率是0.3,天气坏的概率是0.7。请做出决策。现采用决策树方法进行决策第四十五页，共113页。【解】第一步：将题意表格化自然状态概率行动方案

开工不开工天气好0.340000-1000天气坏0.7-10000-1000第四十六页，共113页。【例题1】第二步：画决策树图形，根据第一步所列的表格，再绘制决策树，如下图；第四十七页，共113页。第三步：计算期望值一般按反向的时间程序逐步计算，将各方案的几种可能结果的数值和它们各自的概率相乘，并汇总所得之和，其和就是该方案的期望值。第四步：确定决策方案：在比较方案考虑的是收益值时，则取最大期望值；若考虑的是损失时，则取最小期望值。根据计算出的期望值分析，本题采取开工方案较好。

第四十八页，共113页。某承包商经研究决定参与某工程投标。经造价工程师估价，该工程竟标资料费5万元,工程预算成本为1500万元.其中：材料费占60%。拟议中的高、中、低三个报价方案的利润分别为10%、7%、4%，根据过去类似工程的投标经验，相应的中标概率分别为0.3、0.6、0.9.。该工程业主在招标文件中明确规定采用固定总价合同。据估计，在施工过程中材料费用可能平均上涨3%，其发生概率为0.4。问题：该承包商应按哪个方案投标？相应的报价和期望利润各是多少？【例题2】

第四十九页，共113页。解：一、计算各投标方案的利润（万元）1、投高标材料不涨价时的利润150010%=1502、投高标材料涨价时的利润150-150060%3%=1233、投中标材料不涨价时的利润15007%=1054、投中标材料涨价时的利润105-150060%3%=785、投低标材料不涨价时的利润15004%=606、投低标材料涨价时的利润60-150060%3%=33【例题2】

第五十页，共113页。方案效果概率利润（万元）

好(不涨价)0.6150

差(涨价)0.4123

好0.6105

差0.478

中标高标低标好0.660差0.433第五十一页，共113页。1243765高中低中标0.3中标0.6中标0.9不中标0.7

不中标0.4

不中标0.1好0.6好0.6好0.6

差0.4差0.4差0.4150123-5-5-5105786033139.294.249.238.2654.5243.78决策树图第五十二页，共113页。二、将上述计算结果列表说明，并画出决策树图，标明各方案的概率和利润。三、计算图中各机会点的期望值（省略）四、决策

3点的期望值最大，故应投中标。相应的报价为：

1500（1+7%）=1605万元

相应的期望利润为：54.52万元

第五十三页，共113页。

投标报价技巧的选择关系到能否中标。对于投标报价的运用技巧大致有：（1）不平衡报价法（2）多方案报价法（3）增加建议方案法（4）突然降价法（5）许诺优惠条件（6）先亏后盈法（7）低投标价夺标法四、报价技巧的选择和运用第五十四页，共113页。不平衡报价法（见书本P94例题）总报价不变具体做法：（1）对能够早日结帐的项目（如基础工程、土方开挖桩基等）的清单综合单价可以提高报价，以利资金周转，存款也有利息，对后期的项目（如机电设备安装、装饰部分等）价格可适当降低（2）预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样做在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大；第五十五页，共113页。（3）设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低单价。这样有利于索赔；（4）暂定项目，对这类项目要具体分析，分析他会做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价可高一些。估计到不一定发生的可低一些；第五十六页，共113页。应注意的内容：报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上一定要控制在合理幅度内，还要详细了解评标细则中对分项报价的评审标准，防止幅度超出计分范围，导致个别清单项报价不合理而废标第五十七页，共113页。第五十八页，共113页。多方案报价法多方案报价法是投标人针对招标文件中的不足，提出有利于业主的替代方案（又称备选方案）用合理化建议吸引业主争取中标的一种投标技巧。对于一些招标文件，如果发现工程范围不是很明确，条款不清楚或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理，即按原招标文件报一个价，然后再提出如某某条款做某些变动，降价可降低多少，由此可报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引第五十九页，共113页。

招标人。但是如果招标文件明确表示不接受替代方案时，应放弃采用多方案报价法。其具体做法是在标书上报两个价目的价．一是按原工程说明书合同条款报一个价；二是加以注解，“工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少费用，使报价成为最低，以吸引业主。第六十页，共113页。【引入案例1】某工程在施工招标文件中规定：本工程有预付款，数额为合同价款的10％，在合同签署并生效后7日内支付，当进度款支付达合同总价的60％时一次性全额扣回，工程进度款按季度支付。

某承包商准备对该项目投标，根据图纸计算，报价为9000万元，总工期为24个月，其中：基础工程估价为1200万元，工期为6个月；上部结构工程估价为4800万元，工期为12个月；装饰和安装工程估价为3000万元，工期为6个月。第六十一页，共113页。该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原报价作适当调整，基础工程调整为1300万元，结构工程调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万元。

另外，该承包商还考虑到，该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，决定除按上述调整后的数额报价外，还建议业主将支付条件改为：预付款为合同价的5％，工程款按月支付，其余条款不变。第六十二页，共113页。问题：（1）该承包商所采用的不平衡报价法是否恰当?为什么?（2）除了不平衡报价法，该承包商还运用了哪一种报价技巧?运用是否得当?第六十三页，共113页。【案例分析】(1)恰当。因为该承包商是将属于前期工程的基础工程和主体结构工程的报价调高，而将属于后期工程的装饰和安装工程的报价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值，减少工程后期资金回收风险。(2)该承包商运用的另一种投标技巧是多方案报价法，该报价技巧运用恰当，因为承包商的报价既适用于原付款条件也适用于建议的付款条件。第六十四页，共113页。增加建议方案法前提：招标文件中规定，可以提建议方案；如一些施工方案、设计不同等因素，使得工程造价、工期等受到重要的影响。因而可以提出推荐方案具体做法一是按招标文件的要求报正式标价；二是在投标书的附录中提出建议方案第六十五页，共113页。注意事项：投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师在新方案中突出改善质量、工期和节省投资等优势来吸引业主，增加中标几率增加建议方案时，不能提供得太具体，应保留方案的关键技术。防止业主将此方案交给其他承包商。应把建议方案设计得比较成熟些，有很好的操作性，或过去有这方面的实践经验，避免后患带来的损失第六十六页，共113页。突然降价法在开始编标时，报价可适当高一些在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点第六十七页，共113页。【引入案例2】某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的1‰。若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而在工期方面按自己认为的合理工期(比业主要求的工期增加6个月)编制施工进度计划并据此报价；第六十八页，共113页。还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用的灵活性，而且可降低造价约3％。该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和项目经理签字后，在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主。次日(即投标截止日当天)下午，在规定的开标时间前l小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4％。但是，招标单位的有关人员认为，根据国际上“一投一标”的惯例，一个承包商不得递交两份投标文件，因此拒收承包商的补充材料。第六十九页，共113页。开标会由市招投标办的工作人员主持，市公证处有关人员到会，各投标单位代表都到场。开标前，市公证处人员对各投标单位的资质进行审查，并对所有投标文件进行审查，确认所有投标文件均有效后，正式开标。主持人宣读投标单位名称、投标价格、投标工期和有关投标文件的重要说明。第七十页，共113页。问题：1.该承包商运用了哪几种报价技巧?其运用是否得当?请逐一加以说明。2.从所介绍的背景资料来看，在该项目招标程序中存在哪些问题？请分别做简单说明第七十一页，共113页。1.答：该承包商运用了三种报价技巧，即多方案报价法、增加建议方案法和突然降价法。其中，多方案报价法运用不当，因为运用该报价技巧时，必须对原方案(本案例指业主的工期要求)报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却并未报出相应的投标价。第七十二页，共113页。增加建议方案法运用得当，通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较(这意味着对两个方案均报了价)，论证了建议方案(框架体系)的技术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前1天多，这既是符合常理的，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前1小时突然递交一份补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了。第七十三页，共113页。2.答:（1）招标单位的有关工作人员不应拒收承包商的补充文件，因为承包商在投标截止时间之前所递交的任何正式书面文件都是有效文件，都是投标文件的有效组成部分，也就是说，补充文件与原投标文件共同构成一份投标文件，而不是两份相互独立的投标文件。（2）应由招标人主持会议。（3）资格预审应在投标前进行，公证人员无权审查，到场的作用在于确认开标的公证性和合法性。（4）该投标文件无法人或其代理人印鉴，应做为废标处理。第七十四页，共113页。许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是一种行之有效的手段，招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。以此争取得到招标人的认可、赞许，而获得工程项目中标。第七十五页，共113页。先亏后盈法大型分期建设工程在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

第七十六页，共113页。低投标价夺标法此方法是非常情况下采用的非常手段企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不一定会奏效。第七十七页，共113页。投标技巧是投标人在长期的投标实践中，逐步积累的授标竞争取胜的经验，在国内外的建筑市场上，经常运用的投标技巧还有很多，投标人应用时，一要注意项目所在地国家法律法规是否允许使用；二要根据招标项目的特点选用；三要坚持贯彻诚实信用的原则，否则只能获得短期利益，却有可能损害自己的声誉。第七十八页，共113页。投标报价与打分方法相结合的评标方法案例：某招标人通过国际竞争性招标采购一货轮.其招标文件规定的评标方法是：投标报价以外的其他因素按照其重要性以百分制分配权重，进行打分，计算出每一份招标文件的其他要素的得分。然后用每份投标文件的总分去除以投标报价,得出价分比(报价/得分)，价分比值最低的投标文件中标。有A、B、C三个有效标,其投标报价分别为424000美元、560900美元、400000美元。第七十九页，共113页。相关要素分值分配及A、B、C的得分见下表评标标准分值A得分B得分C得分1.船体制造252020172.动力（可靠性\性能\经验）251923103.冷冻设备（可靠性\性能\经验）252122154.售后服务及设备零件供应151515105.标准化105108合计100809060问题:按此方法评标谁可以中标?第八十页，共113页。案例分析投标人ABC报价424000560900400000得分合计809060价分比530062326667名次123说明：1、A中标2、这是国际上的一种评标方法，其特点是投标报价不列为评分的因素，而使用比值进行比较，较好的解决了非价格问题的量化因素。第八十一页，共113页。单选题1、SWOT分析法中的O是指（）。A、内部优势B、内部劣势

C、市场机会D、市场威胁2、投标报价不得低于成本价，其中的成本价是指（）。A、投资成本B、建造成本C、施工成本D、个别成本第八十二页，共113页。3、较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存，可采用（）进行报价。A、多方案报价法B、不平衡报价法C、分包商报价法D、无利润报价法4、在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件，招标人应当（）。A、签收B、在评标时适当扣分C、宣布为废标D、拒收第八十三页，共113页。5、招标人应在（）的5日内，向中标人和未中标的投标人退还投标保证金。A、发出中标通知书后B、评标结束后C、确定中标人后D、签订合同后6、在合理的时间内，招标人对已发出的招标文件进行必要的澄清或者修改的，该澄清或者修改的部分为（）。A、新的招标文件B、违约行为C、新的要约D、原招标文件的组成部分第八十四页，共113页。7、以下关于招标控制价说法不正确的是（）。A、无需保密B、无需造价管理机构审核C、由招标人编制D、所有的招标项目均需设置8、评标委员会成员的名单在（）前应当保密。A、投标截止日B、评标C、评标结束D、中标结果确定第八十五页，共113页。9、若业主拟定的合同条件过于苛刻，为使业主修改合同，可准备“两个报价”，并阐明，若按原合同规定，投标报价为某一数值，但倘若合同作某些修改，则投标报价为另一数值即比前一数值的报价低一定的百分点，以此吸引对方修改合同。但必须先报按招标文件求估算的价格而不能只报备选方案的价格，否则可能会被当作“废标”来处理，此种报方法称为（）A、低投标价夺标法B、不平衡报价法

C、突然袭击法D、多方案报价法第八十六页，共113页。10、下列（）情况下，招标人应当依法重新招标。A、仅有3家投标单位B、评标专家分歧严重且不能达成一致意见C、评标委员会否决所有投标D、招标人不满意评标委员会推荐的中标候选人第八十七页，共113页。多选题1.关于SWOT分析的投标策略说法正确的是（）A、SO策略，争取中标B、WO策略，视情况分析C、ST策略，视情况分析D、WT策略，放弃投标2.招标人可以确定排名第二的中标候选人为中标人的情况有（）。A、排名第一的中标候选人放弃中标B、因不可抗力提出不能履行合同C、招标文件规定应当提交履约保证金而再规定的期限内未能提交的D、排名第二的中标候选人积极争取的第八十八页，共113页。3.工程建设施工项目招标，投标文件有下列（）情形之一的，由评标委员会初审后按废标处理。A、联合体投标未附联合体各方共同投标协议B、投标人名称与资格预审时不一致C、无单位公章并无法人授权的代理人签字或盖章D、质量标准的承诺内容字迹模糊无法辨认

第八十九页，共113页。4.以下开标程序中正确的是（）。A、开标由工作人员主持，邀请所有投标人参加B、开标时间即为提交投标文件截止时间C、投标文件经确认无误后，由工作人员当众拆封D、开标时应当当众拆封、宣读所有有效投标文件第九十页，共113页。第五节商务标的编制进入脚本情节（书本第108页）

通过脚本情节的学习

引申探讨投标文件的主要组成部分；商务标的具体内容；商务标编制策略。第九十一页，共113页。第九十二页，共113页。投标文件由哪几部分构成？投标文件由技术部分、商务部分及投标函部分构成。技术部分为技术标，其内容为招标文件要求投标文件提供的施工组织设计部分；商务部分为商务标，其内容为招标文件要求投标文件提供的投标报价部分；投标函部分为招标文件要求投标文件提供的技术标和商务标以外的其它部分。招标人应当按照本规定及招标项目已确定的评标办法的具体要求，在招标文件中对投标文件的构成和内容及相关要求作出明确规定。

第九十三页，共113页。一、商务标的具体内容（1）投标函

（2）投标函附表（3）法定代表人身份证明（4）法人授权委托书

（5）投标保证金（6）对招标文件及合同条款的承诺及补充意见（7）工程量清单计价表（8）投标报价说明（9）报价表（10）投标文件电子版（11）企业营业执照、资质证书、安全生产许可证等具体见表3.6-3.11第九十四页，共113页。投标函

投标函，是指投标人按照招标文件的条件和要求，向招标人提交的有关报价、质量目标等承诺和说明的函件。是投标人为响应招标文件相关要求所做的概括性说明和承诺的函件，一般位于投标文件的首要部分，其格式、内容必须符合招标文件的规定。投标函单独密封：是指投标函及其附件按要求装入单独信封，按招标要求密封。可以其他已经密封文件同时密封于更大的密封袋或密封箱中。第九十五页，共113页。投标保证金概念投标保证金是指在招标投标活动中，投标人随投标文件一同递交给招标人的一定形式、一定金额的投标责任担保。其主要保证：投标人在递交投标文件后不得撤销投标文件，中标后不得无正当理由不与招标人订立合同，在签订合同时不得向招标人提出附加条件、或者不按照招标文件要求提交履约保证金，否则，招标人有权不予返还其递交的投标保证金。

第九十六页，共113页。形式现金、银行汇票、银行本票、支票、投标保函。湘建建283号文第十一条规定：投标保证金的提交和退还必须通过投标人基本帐户和招标人专用帐户，以银行转帐形式，不得用现金或通过其他账户提交，提交与退还的帐户应当一致。第九十七页，共113页。有效期投标有效期是以递交投标文件的截止时间为起点，以招标文件中规定的时间为终点的一段时间。在这段时间内，投标人必须对其递交的投标文件负责，受其约束。而在投标有效期开始生效之前(即递交投标文件截止时间之前)，投标人可以自主决定是否投标、对投标文件进行补充修改，甚至撤回已递交的投标文件；在投标有效期届满之后，投标人可以拒绝招标人的中标通知而不受任何约束或惩罚。

第九十八页，共113页。退还《中华人民共和国招标投标法实施条例》第五十七条规定：招标人最迟应当在书面合同签订后5日内向中标人和未中标的投标人退还投标保证金及银行同期存款利息。湘建建283号文第十一条规定：未中标投标人提交的投标保证金应当于中标通知书发出之日起5日内退还；中标人提交的投标保证金应当于签订合同之日起5日内退还。第九十九页，共113页。额度《中华人民共和国招标投标法实施条例》第二十六条规定：招标人在招标文件中要求投标人提交投标保证金的，投标保证金不得超过招标项目估算价的2%。投标保证金有效期应当与投标有效期一致。湘建建283号文第十一条规定：投标保证金额度按照合同估算价的1%确定；但一般最高不得超过8万