不良贷款反思一

PAGEPAGE24课程内容第1部分基础知识第2部分实地调查第3部分调查分析第4部分调查报告编写第1部分基础知识1.1贷款风险1.2行业知识1.3客户类型识别1.1贷款风险道德风险经营风险市场风险自然风险政策风险道德风险信息不对称客户比银行更加了解自身的经营状况埋贷前的逆向历选择弯诵风险较高或鞋想骗贷的客踩户来申请贷环款，且愿意访支付较高的闷贷款成本队贷后的道德担风险积雪不按约定使尖用贷款，将母贷款用于风芦险较高的项游目尸开，如炒股费控制风险的今方法陷汪客户筛选、典有效的监督卷和激励去巴经营风险狸经营的生命暖周期揉平均周期不州到减2脚年，对于新推进入者的风暴险按经营的稳定古性狮供货渠道、摸销售对象、同产品质量季节性影响肃部分业务的艰淡旺季差别御较大，在淡慕季有没有其再他的收入来桌源浸经营管理能勉力期拓展市场、吩控制成本能吃力掏常市场风险我市场价格波合动籍原材料或进批货、销售价爱格波动竞争者加入轧不断新竞争像者加入，分乱享市场、拉姿低行业利润产品替代快新技术或新茅产品出现，准导致原行业给的颠覆性变歌化意外事件兰某一意外事缓件影响整个壤行业的销售恳，特别是食延品，如哪种劝食物含致癌粪物询荐自然风险摊自然灾害对恼经营者的影钥响性直接导致经屋营者受到损岗失命影响顾客的领购买能力摊影响上游产同业，导致成敲本急剧上升耕，比如以农仆产品为主要燃原料的生产交及销售企业爹荐政策风险躬提高进入门虑槛址规模控制、帝质量要求并规范市场秩尚序协无证经营被乐取缔赢市场转移，较建立规范的描市场行业控制桂控制部分行携业的发展，落如污染严重莫、耗能高滋税收政策变偷化妥税收优惠的师取消、出口通退税调整、划新增税种命注：多数是洋间接影响，叔主要调控行星业影响到整啦个产业链条脸1.2穷行业知识积浪累蔑该行业的生源产经营特征秆生产销售成坑本和产品价阿格品主要经营成别本纪行业利润水膊平味影响该行业页的外部因素督1.2扣不同行业特绪征批发零售类旋服务类（餐奥饮类）生产加工类种植业养殖业共1.2闹批发零售类幅企业妄销售产品种山类繁多，很印难计算存货屡价值和具体柿商品的毛利腿主要资产为固存货，固定鸡资产较少炸盈利能力主融要取决于规球模、经营年肌限和地理位因置炉有一定的应黑收和应付款固由客户自已掏经营，有一描定的经营记植录哭淡旺季比较泳明显胶不同经营业悲务毛利差距兰较大抽1.2丈服务类企业烫资产较少，愤主要为提供同服务的设备斧和原料炸盈利能力取激决于是否拥康有稳定的顾秩客来源考雇员经营，叠人员工资和赔店面租金为矮主要经营成滑本咏现金流状况凡良好，应收蔽应付款较少蛋1.2范生产加工类做有一定的资踪产，表现为就厂房、机器仿设备、原料首等文有较为完整轨的生产或销禾售记录畅有较多的应美收和应付款骤，结算周期括较为固定才盈利能力取残决于稳定的方销售渠道选主要成本为忆原料、水电坏、雇员工资管、机器损耗槐等雇员经营撒1.2绑种植业揪农作物具有呈很强的季节刻性、地域性挣，在同一个统地区，农作搅物种植和收凝获的季节是施固定的，主燕要的种植作三物也是固定鞭的。秋在产值方面裤，其单位产半值低，比较止稳定的。情容易受到自线然灾害的影陕响绘1.2迹养殖业窗养殖的对象妨主要有猪、蛙牛、奶牛、辫羊、鸡、鸭伸、鹅、鱼等福，这些养殖构产品的市场粪风险比较大界，经常受到大价格波动和骤疫情的影响宋。穗大规模的养蛮殖要求一定杂技术、经验桂和稳定的销奸售渠道。闲在不出现特原殊情况下，籍养殖业的收矩益率在同一图个地区也是永比较固定的导。罗大规模养殖马必须有销路根的保障皇1.2刮经营知识积价累劲主要经营成森本租金雇员工资籍水电、通讯器费税收日常维护费壤1.2于经营知识积浮累萍行业利润水种平疑不同行业大熔致的利润水晃平，如零售柳10%阿，服装输30%-5站0%音经营业务流湾程持主要进货渠课道，销售对剥象疼主要行业风求险放受哪些影响灾因素影响，本影响程度如网何剩1.3腾客户类型判得断判断依据经济实力性格淹贷款需求程默度配合程度碌第灌2也部分钢腾实地调查膊2.1妈调查准备曾2.2朵调查内容临2盾.3重入户调查江2.1俩调查准备选从前台受理裤客户信息那汗边获得客户涌的受理信息轰，初步了解覆客户基本情觉况。辞在准备到客哭户的住所或岛经营场所进哨行调查时，呢一定要事先貌联系好客户番，确定好到谈客户住所或说经营场所进双行市场调查堂的时间。撒对于联保贷慌款，一定要侮事先联系所逐有的联保小饿组成员，以书确定调查时漫所有的成员桐都在，同时薪要告诉所有怖的组员联保共贷款的联保被责任。苦如果在事先竖的客户联系陕中，有成员守退出联保小吼组后，小组有成员不够最徐低数量的，杨则先不进行侨调查，让有油贷款需求的密客户寻找新愁组员，组建涨小组完毕后众再进行调查减。俯进行贷前调解查前应明确盈调查人员的赶工作任务，捞做好调查人卵员任务分工从。泳调查前一定泡要带好必要载的调查表、斯笔和相机等季必须的调查赌工具。牌前去调查的纠工作人员应碍事先了解客鹰户所在的位听置，以免到院时找不到客较户。向2.2俗调查内容铃借款人及家爪庭基本信息但个人职业经乖历、教育背滔景、健康状那况祖家庭成员职扭业、收入、跨健康状况、洗家庭支出铃主要家庭资加产与负债其他情况咐2.2子调查内容膀生产经营信艺息知经营业务内出容，经营历六史、场所、这雇员记经营资产与汽负债情况进货与销售经营损益灌2.2关调查内容还款意愿离商业信用与摩声誉愁个人生活习可惯势家庭和睦、何孝顺等信贷员印象浮2.2纯调查内容影像信息锤生产经营场道所主要资产黎客户或雇员劳劳动场景证件照片涌2.2货调查内容保证人调查岔咏保证人应尽养量相互独立专眉保证人真实竿性核实耻幅客户与保证社人关系末声说明保证责访任末2.3校入户调查在调查时如何眼开场？旗见到客户时导，应先向客弦户问好，或精者先寒暄几罪句。件然后向客户绒说明我们的紫来意，比如犯说惨“炮按照我们的徐制度要求，姥在贷款之前打要对您进行臣调查。如果夺我们相互配董合，不但能柿够证明您有辰实力，讲信滔誉，您就可借以更快地获递得贷款兴”猪。嗓2.3双入户调查伙——晨续迅调查中如何宽与客户交流呆平静的心态盖下交流互动目光的接触掌握主动性士适当谈些客票户感兴趣的横话题衣尽可能在安洲静的环境下补进行交流俯2.3旬入户调查晶——盘续酒如何把握调罪查的节奏隶在调查过程翼中，有的客纵户喜欢说个课不停，有一援种客户是香“身人民教师依”生型的，喜欢冈喋喋不休。暴这样的客户济一定要引导箭他们，按照狱我们的调查优重点询问；玉要及时地转赵移话题，而扎不是生硬地慌打断客户的厦讲话。侦而有的客户缝则存在戒心摔，不喜欢多虾说，对于这耽种情况，则康应该鼓励客滨户多提供信侄息给我们，剃这对贷款的滋迅速审批有存帮助，而且叶我们能保证勉不透露他的警信息给别人伤。筝2.3俯入户调查邪——碰续掀如何询问销皇售收入磁不要直接询蔑问客户的销案售收入（从壤侧面问不出唱来时才直接董问）；掘保证不透露犹给第三方；晴应告诉客户怎其提供的关相于收入方面脏的信息越多榆，对于其贷朴款获得批准飘就越有利；以从销售量、成价格；进货胸数量、进货苍频率、存货驱；销货单、撒进货单；成拨本等入手；多从不同渠道柔获得收入收依据（雇员）喉；段委婉询问客分户月收入和皱年收入拿,腥请客户出示临收据。灶2.3乳入户调查着——拜续衬如何询问应蚀收款数符服务和商贸贿类客户的应樱收款一般比控较少，生产兵制造业的应歌收款会比较抛普遍。毕一般客户在垂回答时都会叮夸大自己的坦应收款以显予示自己的实采力，但是我巷们一定要看粗到欠条或笔穴记之类的纸候质证明才能缝计入应收款袋，某些客户神不愿意透漏睬，我们可以索说：你有这纺么大的销售迅量而且现在恼这个行业市获场都流行赊诚账，你应该枯会有一定的缎应收款。倾应收账款非璃常重要，我盗们一般可这封样问话，生“纲来您这拿货凤的，有多少您不能当时结患清宴”异。永“荒上级要求我供们必须看一纸下您的赊销丘登记本，您首支持一下，答给我们翻翻勉吧让”偶。逢应收账款的般登记本一般跨都比较破旧鸦，且字迹较品乱，比较随驴便地放在抽意屉里；有的迫商户是按照被业务员分别讽保管的。旋2.3蛇入户调查轮——美续可如何询问应纵付款和负债丛如果对客户信直接询问，饮客户一般会扭说没有或者调说少他的负彩债数据。缺我们可以旁走敲侧击的方需法，如：你厌有这么大的政生产规模，类每月都要进阀很多货，这柱些进货的钱垄怎么解决？锤或者说，像器你们这一行石，没有一点净负债是不可乡能的。根据府我们的判断靠问他个估计铜数来看其反铁应。痛从其应收款贷估计应付款屡的数据。冬要让客户明母白负债是很恋正常的事情贸，我们在做搜市场调查时罗，发现基本否上每户都欠清别人货款，避其他人也欠干他货款，咱纺这里情况怎屑么样？蚁轻对于某些总爸爱岔开话题姑的客户，我浅们必须要不然断的把这个湾问题提出来尼，要坚持得敌到一个较满游意的回答。烫对于某些说手不清楚自己夜有多少收入烤及应收应付仁款的客户我权们可以说：希作为一个生寸意人，再不细懂账目，绝笔对不至于不荣知道自己赚锁了多少钱吧寨，别人欠自督己多少钱，技自己欠别人州多少钱，这腹个老板你心亦里是最清楚惯的，我们也酒是为了让你幅尽快能贷款甘，这些资料树越充分越详榨细，越有利歉于通过审查袖，希望你配巴合一下。壮获得的客户检负债数据应联根据客户的屿资产和所有君者权益来进藏行验证。傅2.3录入户调查秋——象续愚如何了解所煮有者权益羽与询问负债满相比，客户拢更愿意透露柔所有者权益即的信息。象询问的方法葬是问本钱和桶持续投入等遍情况，如荣“毙您当初开始宋经营的时候息投入了多少漂本钱暑”火，要询问不洲同的本钱状棚况，主要是希指资金、货莫物和设备等却。再问持续误投入的情况单，们“纱前几年的经浸营很顺利吧牵，每年的赢迁利大概是舒……哄；最近几年钢的赢利平均棉下来是棒……”打；奔“资这些年赚的仁钱除了大的遵开销都投到治生意里边了录吧？帝”沈根据客户提航供的这些信鲜息估计客户湖的所有者权边益。昌在问客户投帆入本钱的时四候，应该问灰他当时是怎够么筹集本钱帜的。蛮所有者权益肤数据可以验繁证客户的负冈债信息。误2.3织入户调查份——商续首如何判断小兽组成员集中锁使用贷款脆一般凭直觉舌可以判断小熊组成员是否幻将资金集中归使用。穷如果小组成率员中某个人爬特别突出，地实力已经达逢到了让我们日充分放心的宇地步，贷款看又特别积极挺，而其他成油员并不积极絮，则很可能螺有集中使用组的倾向。逢若另外的小拢组成员并没崖有按照要求育开立储蓄结冷算账户，一扁个成员询问输可否由一个郊账户归还贷责款，则具有影集中使用的晋嫌疑。捐小组的组长渡贷款用途明恋确，而其他绸组员的贷款管用途存在疑携点或者客户贱说不清其贷北款用途情况叙。步2.3岁入户调查诊——盗续祖如何采集客慕户的影像信淋息扰到达调查目厨的地后，首报先对客户住钉所、商铺或梦生产经营场棵所远景进行租拍照。照片迅应尽量包含齿主要标志、遗主要建筑。选对主要固定输资产（含存议货）较多的枝应从远到近大拍摄，首先制拍摄一张固滩定资产全景坝照片，然后谈拍摄每一项假固定资产，严单个拍摄顺跨序应以远景废照片上固定访资产的顺序排为主。闷对于重要固柔定资产可以向多角度拍摄语。税对客户的证编件（身份证啦、户口簿或将营业执照等月）进行拍照咱，尽可能将蠢所有证件拍踏成一张照片润，照片应保轧证能看清证销件的内容；毒调查结束后挎，首先选择申拍摄的照片犁，把非关键功性照片、不伯清晰照片排腊除。吉调查时每户拌采集照片不吴应少于面3室张，根据客诵户实际情况窝，可适当多扎采集照片，骂但一般不应热超过盆10爽张。懒为确保照片嫩数量合质量救，照片采集炮时可适当多歼拍摄。混对保留照片冠进行命名。仪名字格式应知为：姓名德——驰设备名字。衣同一类型设饲备较多的设放备，可在设否备名后注上厅数字加以区列分。略对已命名的匀设备归档，轻与调查表、礼现金流量表乌、客户评级雁表放到同一店个文件夹中希。柳将含有所有沿文档、图片筝内容的文件丹夹提交给信抱贷员存档。校2.3字入户调查锅——也续忘客户调查中牺注意事项委在对客户调坡查过程中，妙信贷员不能手对客户许下羽贷款额度方为面的承诺，壶但可以给客另户什么时候押能够给以答耳复的承诺。叨对于涉及到悄客户的销售李收入、应收料款、负债、书应付款等敏压感信息时，世应采取从侧恒面进行提问登的方法，只阳有在侧面提景问也问不出大来的情况下悼，才直接问悔客户的这些度情况。鹅对于关键的随问题，信贷往员应向客户已多询问几次侦，以确认客货户的回答，谱对于有矛盾道的回答要客扰户解释。艇信贷员在调宾查过程中必炎须有一定要打问出关键信饰息的信心和锈耐心，对于枪一问三不知鸽的客户，可份明确告诉他世如果再不配骗合，将中止廊调查。如果傍客户仍然不决配合调查，孟信贷员应结衬束调查。投第蚁3奖部分消镇调查分析另3.1咽财务分析怎3.2始交叉检验供3.3裙贷款用途鲜3.4册还款意愿果3.5瞒客户风险粱3.6邪信用评级索3.1察财务分析书投财务分析是铸调查分析中匹较重要部份已，做专题讲例解蜡3.2滚交叉检验同口头信息与梢书面信息、摄实际情况的煤一致性宝原始单据、架银行账单、冷经营记录是限否相符床声称利润与榆信贷员估算凯利润比较窑经营记录与丧实物比较，漂通过存货盘翅点确认虹估算利润与触客户生活状披况是否匹配煮3.2村交叉检验醒谁不同数据是避相互矛盾铺每天营业额沉累计与月营集业额相当，扬月累计与年牲相营业额当绒累计利润加押初始投入，定扣除非商业社支出，与所缓有者权益是膀否大体相同梯客户申请提喊供数据与调壶查数据是否守相符焦3.2趟交叉检验骤客户经营情恢况与行业水侧平大体相当涛营业额、营些业费用、利徒润水平、员言工工资应收应付款身经营周期、瓦存货天数摔主要经营风匙险仙3.2添交叉检验并不同的人对暮同一问题的岂回答是否基冤本一致覆家庭成员对特贷款用途的井说法是否一买致匪雇员或合伙奖人对营业额钞、利润的说寇法是否一致壮商业伙侣或岁经营邻居对往经营、行业肝的看法是否榆一致异3.2洪交叉检查幕不同信息之竹间的关系是洞否合理全销售额、淡斯旺季、市场雷需求与贷款狗的时间、额镰度是否相匹杏配熄营业额与应劫收账款的比室例关系是否秃合理涝营业额与库拌存水平关系姨是否合理饭3.2泊交叉检查通投入与产出殊之间的关系饲是否合理躬员工数量、蛮固定资产与析营业额患每月耗费的昨水电与营业凤额免进货金额、叮频次与销售骑额失生产效率与辞营业额敏3.2杂交叉检验析交叉检验是赏考察客户提蝇供信息是否酿矛盾，对客稍户的盈利能歉力更准确的扶评估。薪但更重要的倡是基于对当浓地不同行业亡的经营特点荷、经营方式伯、投入与产坛出价格的深章入了解，且挺这些因素在邮不断变化帝需要进行系漫统的总结和椒交流才能进跨行有效检验两3.3其贷款用途分阵析亮一般的贷款充用途煎应收账款周营期较长，占写用正常周转堆资金抛为销售旺季为准备，采购荡原材料或货版物窗接到新的订兔单，需要前厕期投入晕扩大生产经贤营规模或改看善经营条件投入新项目姐偿还私人或兵银行贷款们有意外的家新庭支出数3.2紫贷款用途分泽析块贷款用途真梯实性判断门客户解释合导理，与实际更情况相符，妙如是否为旺千季前，存货局水平是否正厘常族是否了解贷哲款用途的每钳一个细节诱具体用途，姻必要性、购芦买什么、金司额、时间、法供货方等隐其家人是否罗了解该贷款同家庭成员不剥了解，一般咏用于转借的寿可能性较大施3.3骂贷款用途分敬析描转借或集中妄使用猾每个借款人还对贷款流程陆、利率的关乎心程度螺家庭成员是臭否了解该贷鱼款顿小组成员之杆间的业务往辞来关系御保证人与借吃款人之间的贩关系用于新项目密对新项目有希一定的业务棉经营经验，若与现有业务专相关妻自有资金占歇60%历以上，且目牲前已经投入聪资金染即使新项目校经营失败，浮现有收益具够有偿还能力掏3.4业还款意愿分支析钞还款意愿因艇素崭良好的社会立声誉，如担娇任一定的社巩会公职棍生活习惯良顷好，勤俭节惕约，无不良物嗜好震对贷款流程势认真，比较妻利润与所支圾付利息松家庭和睦、朋孝敬老人、造子女教育较籍好狱家庭成员有帜固定职业或或稳定收入菜经营年限较哲长，合伙商够较为稳定踪3.5坟客户风险分酒析伞经营不稳定独性期经营少于误3锁年，未形成稼稳定的进货四渠道和顾客链群体近经营业务受扎市场价格程置度季节性影响俯可变现的资蜡产较少度存货、商铺定、汽车自应收应付款泄较多费对象、金额堆、期限、结垂算周期斤3.5猛客户风险分享析据有较多的私阶人或银行借阴款旨在外地经营笨有业务摘滞销存货过他多塞收入来源单终一谎家庭支出压键力较大穿3.5莫客户风险分鹊析室非本地客户伙且在本地没救有房产动拥有的经营庆记录较少或董不配合调查您过分夸大个宝人资产或收老入，且不能样被证实蹲日常生活较撤为奢侈抱联保小组成泳员经营业务拆相同恳3.6慰信用评级见评级表仪第卵4遥部分钳共调查报告编棒写绞掉4.1侄编写原则套4.2毅编写内容什4.3岸注意事项绒4.1碰编写原则赤客观、详细搅描述与还款贞能力和还款纤意愿相关的背所有信息，概严禁凭空猜滴测棵严格按照财卡务报表的编柳制原则和方乘法编写交所有财务数提据都需要有潜依据支撑俊经营记录摘搜抄，则注明论根据客户口坏述及观察判旗断，说明判必断依据荡数据之间不占能相互矛盾锐文字精练、熔简洁荐4.2腥编写内容朱客户个人及便家庭基本信炉息骑客户基本信攀息成员信息经济状况业务信息经营概况经营历史采购情况毛利分析鼓4.2凭编写内容资产负债表户按