笔记本电脑的渠道和促销策划方案

笔录本电脑的渠道和促销策划方案目录一、笔录本电脑营销环境解析.2（一）当前笔录本电脑市场情况解析.21、当前笔录本电脑市场情况.22、竞争品牌笔录本电脑解析.2（二）笔录本电脑校园市场环境解析.31、大学生市场需求解析.32、竞争品牌解析.3二、策划目的.3三、海尔笔录本电脑营销环境解析.4（一）海尔笔录本电脑的优势与劣势解析.41、优势.42、劣势.4（二）海尔笔录本电脑机遇与威胁解析.41、机遇.412、威胁.5四、渠道和促销策划方案.51、产品策略.52、渠道策略.63、促销策略.64、宣传策略.6五、活动收效和评估.6六、方案论证及总结.7一、笔录本电脑营销环境解析（一）当前笔录本电脑市场情况解析1、当前笔录本电脑市场情况随着科学技术的进步和经济情况的发展，笔录本电脑由原来的高端花销品变为了一般花销品，笔录本电脑市场也由成长远进入了成熟期，市场规模发展迅速。XX年笔录本电脑市场规模为264万台，增加率为135%，XX年市场规模为440万台，增加率为167%。中国笔录本市场多年来素来受国际品牌支配，形成了如ibm、索尼、三星、惠普等国际品牌占有高端市场，宏基、2华硕、戴尔，联想等品牌占有中级市场的市场格局。中高端市场支配着大多数笔录本市场，其他一些当地笔录本企业以市场补缺者的姿态在各个市场中苦心经营。由于缺乏核心技术，当地笔录本品牌在与国际品牌正面抗衡中素来处于弱势地位。但随着近来几年技术不断的成长和产业的不断升级，特别是英特尔和amd双核技术的宣布，使笔录本电脑的技术壁垒迅速降低，当地笔录本品牌第一次有机遇与国际品牌站在了同一条起跑线上。年以来，随着上游cpu厂商的大幅度调价，各项技术的不断更新，各笔录本电脑商家纷纷推出了价格更低的笔录本电脑，主攻中低端市场吸引一般花销者。但是在同价位的笔录本电脑中，产品同质化严重，配置、性能等方面都差不多，笔录本电脑已从产品方面的竞争慢慢转向了品牌、服务方面的竞争。在花销者心理认知中，品牌就意味着更好的价值体验、更好的使用服务、更好的产品技术。花销者认同的品牌仍旧集中在传统品牌上面，比方联想、惠普、戴尔、华硕、宏基、索尼等，这七个品牌的产品占有了中国笔录本市场的三分之二以上。海尔笔录本电脑诚然起步比较晚，但是有海尔品牌的富强号召力为依靠，与英特尔的战略缔盟为基3础，产品性能、技术、外观等方面的不断创新，市场份额也在连续不断的迅速增加，XX年在家用、商用笔录本市场都战绩灿烂，海尔笔录本电脑市场发展远景特别好。2、竞争品牌笔录本电脑解析近期检查数据显示，ibm、联想、华硕、惠普、戴尔五大品牌均占有了笔录本市场份额的61%以上。这些品牌都主营pc机，拥有很强的专业优势、品牌优势、产品研发能力及渠道优势。多年来他们培育的牢固的顾客群，也获取了花销者的认同。ibm笔录本从详尽配置和功能价位上适应多栽花销种类的用户使用，它是最受花销者亲睐的品牌之一。联想以企业和商业用户为目标的昭阳系列、依靠当先技术的天逸系列和引领时兴以及定位于中低端的旭日系列获取了很大的市场份额和品牌关注度。华硕以细分的产品线，更加认真的单品定位，以及每一款机型都适合于不相同的人群的战略获取了竞争优势。惠普拥有技术优势，它的一般家庭用户的产品拥有很强的竞争力。戴尔以高性价比和独到的定制直销模式细分出一块有利牢固的市场。素有“价格屠夫”之称的神舟的低价策略也使得低端市场缺乏吸引力。（二）笔录本电脑校园市场环境解析41、大学生市场需求解析检查显示，当前笔录本在学生市场普及率较低，但是学生市场增加潜力巨大。学生笔录本电脑主要用于学习、电影、聊天和游戏。他们要求笔录本电脑同时满足学习和影音娱乐的需要，而且运行迅速，性能牢固和质量过硬。优异的服务和人性化的功能设计也是学生特别看重的要素。学生已经有了较强烈的健康使用电脑的意识（如保护视力）等。男生和女生在需求上存在必然的差异。值得一提的是，他们对笔录本产品有特别理性的认识，在其他条件基真相同的情况下，品牌决定了他们的购买结果。在购买决策上，学生一般先确定一个估量范围，尔后在这个范围内选购笔录本。学生需求量最大的是中等价位的经济型笔录本电脑，性价比是他们考虑的主要指标。2、竞争品牌解析当前，学生笔录本市场主要占有者（按占有率由大到小）有联想、戴尔、惠普、ibm、索尼和华硕。他们占有了86%以上的学生市场。这些品牌基本上主攻中高端，依靠高性价比促进销售。每种品牌都有适合学生市场的机型和自己的竞争优势。联想5依靠适合学生的“旭日”系列和优异的售后服务获取了大学生的亲睐。戴尔笔录本拥有性价比最高的优势和较高的质量获取了很高的使用率。惠普依靠其性能出众和影音和娱乐的特色推出适合学生花销能力的系列。ibm的支持率最高，在学生市场的中高端占有较大的份额。索尼的高性能、高质量影音娱乐以及追求时兴和便携，诚然价格较高，但也打入了学生市场。华硕更加认真的单品定位，针对学生人群推出机型，获取了“学活力制造者”的口碑。经过解析能够看出，这些主要竞争品牌都在结合自己的差异化优势打出“高性价比”的王牌，差异化是赢得市场的前提。二、策划目的依照上述对笔录本在我国的市场情况来看，ibm、联想、华硕、惠普、戴尔等有名品牌占了主要的市场。学生市场主要有联想、戴尔、惠普等有名品牌占有。大家对海尔冰箱、空调等家电都很认识，但是海尔笔录本电脑则鲜为人知。我们此次策划的目的就是向广大的大学生宣传海尔笔录本电脑的品牌质量，让广大学生认识海尔笔录本电脑的性能、配置，特别是海尔笔录本“润眼”的特色，使广大学生认同海尔笔录本是一款适合大学生使用的电脑，提高6大学生对海尔笔录本的认知程度，从而提高海尔笔录本在各高校的市场占有率。三、海尔笔录本电脑营销环境解析（一）海尔笔录本电脑的优势与劣势解析1、优势1）较高的品牌价值。做为中国最具有名度的品牌之一，海尔在中国拥有最宽泛的用户资源。依靠品牌多年打造的服务与质量形象，海尔能够很快在校园市场成立海尔笔录本电脑的形象，使校园市场对海尔笔录本形成偏好。2）完满的渠道系统。海尔原有的渠道资源为海尔笔录本电脑的销售系统的成立供应了难得的资源，有助于海尔笔录本电脑的迅速发展。（3）充分的资本保障。海尔企业年销售额达到了1000亿以上，为海尔笔录本的研发、设计、宣传实行等各个方面供应了可靠的保障。4）从学生市场出发的产品开发能力。海尔笔录本具有关注顾客需求的价值观，这在国内品牌中是独有的。海尔电脑是国内品牌中唯一拥有自有笔录本电脑制造工厂的厂7商。XX年，海尔结合英特尔成立了创新中心。今年，海尔还将成立自己的笔录本电脑研发中心。这些都有助于海尔能够随时进行产品的升级改造。5）服务优势。海尔优异的售后服务系统，为海尔笔录本电脑的售后服务供应了可靠的保证。2、劣势1）品牌延伸的增强能力。海尔的家电品牌形象已经众望所归，如何在短时间之内认识it用户的真实需求，并完成产品设计、营销理念的专业化，成为海尔当前需要解决的问题。2）管理团队牢固性与预示性。海尔电脑吸纳了业界好多专业人才的加盟，但it业界团队牢固性是好多品牌不能够牢固发展的重要原因。海尔电脑的操盘者来自于家电行业，高以成率领的团队能否正确预示it行业的未来趋势，关乎海尔电脑成败。（二）海尔笔录本电脑机遇与威胁解析1、机遇（1）未开发市场潜力巨大。检查显示，校园笔录本有33%以上的潜藏市场未被开发，这是一个巨大的市场。在大学8校园，大学生集体的独到需求成为市场主导力量，这为海尔笔录本电脑供应了一个新的机遇：深入挖掘和满足大学生的需求正是海尔的优势。（2）笔录本取代台式机的步伐加快。随着笔录本电脑市场日趋成熟，价格不断走低，关注用户需求的新品迭出，笔记本电脑在用户心中接替传统台式pc的步伐也将进一步加快。校园市场将会迎来笔录本电脑的普及巅峰。3）技术环境优异。笔录本电脑市场的每一次技术改革都给竞争者们带来新的市场机遇。技术的支持能够使原来不能够满足的校园市场需求变为可能。海尔笔录本正是依靠必要的技术研发开发出了润眼电脑。这将会大大的带动海尔笔录本电脑在校园市场的份额提高。2、威胁1）价格竞争十分强烈。国内厂商仍旧不能够改变价格战的场面，加上国际品牌冲击低价使笔录本市场利润下降。海尔笔录本发挥差异化战略的利润支持降低。据检查显示，校园市场对价格有必然的敏感度，因此价格将会是海尔笔录本电脑在没有成立优势的情况下的一个缺点。92）品牌关注度低。在校园最受关注的十大笔录本品牌之中向来没有海尔品牌。在品牌成为购买决定要素的笔录本行业中，海尔笔录本在市场认知方面处于不利的地位。这是由于潜藏市场不能够改变海尔品牌出身家电，而且在笔录本产品上不够专业的认知。若是不能够赶忙打破僵局，海尔笔录本的远景将碰到威胁。总结：经过调研解析，学生市场潜力巨大，而且海尔笔录本在重点属性方面完好吻合学生的偏好，因此海尔笔录本应该大力开发学生市场。但是当前在学生心目中排在前几位的笔录本品牌主若是ibm、戴尔、联想等等，海尔笔录本基本没有学生问津。这其中最主要的原因是海尔笔录本没有品牌优势，学生对海尔笔录本没有认识，对它不信任。针对这个问题，海尔笔录本应在宣传实行上下足功夫，成立认识度和认知度，并在此基础上形成口碑效应。四、渠道和促销策划方案为了实现海尔笔录本电脑在学生市场占有率提高的目标，依照上述解析结论，结合大学学生的实质需求和心理需求，针对大学生市场，我们进行了以下的宣传和实行策略。101、产品策略第一，以“润眼电脑”为宣传点。有电脑使用经验的学生强烈需要有绿色健康，保护眼睛的屏幕。而这也是海尔笔录本差异化的一个重要战略。因此我们充发散挥润眼的满足需求能力，并以“润眼电脑”为定位，充发散挥海尔笔录本这方面的优势。第二，双核动力与高性能。利用双核科技的高性能来满足学生对迅速上网，同时执行多个任务的需要，给用户优异的使用体验。第三，突出影音娱乐功能。同时，学生娱乐生活的一个主要部分就是看电影，因此他们对笔录本的影音收效特别看重。他们特别看中高质量的视觉体验和环绕的立体声音效。海尔笔录本应该以宽屏、独立显卡和高质量音效为主打来满足学生这方面的巨大需求。第四，时兴、人性化外观设计。对于笔录本电脑，学生很侧重试时兴的外观和吻合人体的构造。海尔笔录本应该利用时兴的外观来满足学生的时兴需要，而且使用人体工学的设计和大键盘的设计为用户带来愉快的使用体验。2、渠道策略11由于国内家电企业如海尔、tcl、海信等加入对电脑市场投入的行列，笔录本电脑的销售渠道逐渐由传统的专业电脑城向连锁家电转变。而据检查显示，学生选择购买电脑的主要渠道是电脑城、专卖店和家电商场。因此海尔笔录本的渠道选择应该是电脑城、专卖店和家电商场，也许是选择地域代理的渠道构造。笔录本电脑金额大，学生在做出慎重的比较此后才会选择购买哪一种品牌，而且他们需要终端的支持很多，如信誉保证等。海尔笔录本需要开辟奥林匹克、数码广场等电脑城，苏宁、国美等家电商场为渠道。同时能够自建专卖店，成立自己的代理系统。在选择中间商和渠道成员时要慎重考虑，对渠道成员的培训和核查也要十分认真，能够给花销者相信感和诚挚感。3、促销策略对大学生有吸引力的方式主要有增加配置、延伸服务期限、折扣和赠予附件。其中最有吸引力是增加配置。我们能够依照情况考虑适合增加产品的配置，也能够用海尔的星级服务的美誉吸引潜藏用户，也许赠予一些促成交易的重点附件如电脑包、鼠标键盘等促进销售。12学生获取促销信息的渠道主若是网上盘问，有使用经验的笔录取户和朋友介绍。对于销售人员的介绍和宣传资料接受程度很小。鉴于实质情况，海尔笔录本因该重点开发网上宣传路子，直接与花销者接触，达到有效的流传目的。由于海尔笔录本的有名度还不算高，我们能够考虑在用网络宣传海尔笔录本品牌。4、宣传策略配合海尔笔录本已有的和正在设计建设的销售渠道，我们能够在校园同时进行一些宣传实行活动，让广大学生知道和认识海尔笔录本电脑及其销售渠道、售后服务站，方便同学们的购买和使用，以及成立学生的相信和忠诚。详尽宣传活动以下：1）校园网宣传：每一所学校都会有自己的学校网页，将海尔笔录本电脑的宣传及活动的介绍放在这些网站上；2）校园广播：活动先期以及活动后的一段时间内在学校广播播放活动宣传；3）校园横幅：活动先期在校园内悬挂横幅134）校园海报：在学校宣传栏粘贴海报（包括海尔笔录本的海报以及学生会制作的海报）；5）校园传单：制作简单的宣传单张，内容为整个活动的基本介绍的基本介绍；争取能派发到各学生宿舍和课室。五、活动收效和评估经过对海尔笔录本电脑的宣传和实行，以及在高校张开的一系列活动,大学生对海尔笔录本电脑电脑的认识有了很大的提高，海尔笔录本电脑的质量、服务和品牌形象被广大高校学生及家长所认同，购买率有所上升。此次活动取到了宣传和普及实行的收效，提高了企业的信誉和产品的有名度。六、方案论证及总结在调研和设计过程中，我们运用了市场检查法、定量与定性解析法、专家建议法。经过调研，我们发现：1．笔录本在河南城建学院学生市场普及率低，大多数学生其实不知道或认识这个品牌。但是学生市场增加潜力特别大，好多人在认识海尔笔录本电脑的质量和性能后，表示愿意使用海尔笔录本电脑。海尔笔录本能够经过产品与学生需求的相吻合，以适合的价格和平时的销售渠道，来提高其在高校的市场占有率和花销者心理份额。142．经过对城建学院学生笔录本偏好和希望的检查解析可知，学生平均使用电脑的时间都比较长，因此对护眼拥有潜藏的需求。学生在购买笔录本时，价格、配置、售后服务等是他们考虑的主要要素，因此海尔在校园实行中要供应学生接受能力价位的笔录本电脑，在这个价位上供应最优配置，尽可能的提高笔录本电脑的性价比，同时要配